Anthony Young（投资者关系总监）
Douglas A.（"Dak"）Kaye III（首席执行官）
David T. Johnson（首席财务官）
Mike Harrison（Seaport Research）
Wayne Pinsent（Gabelli）
Charlie Rose（Cruiser Capital Advisors LLC）
Dmitry Silversteyn（Water Tower Research LLC）
问候语。各位女士，欢迎参加美国先锋公司2025年第三季度 earnings 电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式，正式演示后将进行问答环节。会议期间如需要操作员协助，请按电话键盘上的0。请注意，本次会议正在录制。现在，我将会议主持权交给主持人Anthony Young先生，投资者关系总监。先生，请讲。
谢谢，操作员。早上好，欢迎参加美国先锋公司2025年第三季度业绩回顾。我们的准备发言将由首席执行官Dak Kaye和首席财务官David Johnson主持。今天的新闻稿副本以及补充幻灯片可在我们的网站上获取。本次活动的网络直播回放和文字记录也将很快在我们的网站上提供。在开始发言之前，我们想提醒大家，今天的新闻稿和我们在电话会议中的某些评论包含非GAAP数据和前瞻性陈述，实际结果可能存在重大差异。
请参考我们新闻稿幻灯片中的警示性语言以及SEC文件中描述的风险因素，所有这些都可在我们的网站上查阅。现在，我很荣幸将电话会议交给首席执行官Dak Kay。
谢谢Anthony，欢迎大家参加。我们2025年第三季度 earnings 电话会议。11个月前我加入团队时，我的指令是简化、优先排序和交付。这正是我们正在做的事情。我们调整后的EBITDA从去年同期的180万美元增长到本季度的820万美元，增幅超过350%。第三季度通常是我们最疲软的季度，而第四季度是季节性最强劲的季度。我们预计今年将有一个强劲的收尾。尽管我们正经历农业下行周期，但我们正在控制我们能够控制的事情，例如降低净贸易营运资本、降低工厂成本和运营费用。
我们已将公司定位为在农业市场反弹时实现显著更高的收益。稍后我将概述当前农业市场的状况。我对到目前为止取得的进展感到满意。毛利率较去年同期提高了300个基点。这一改善的很大一部分可归功于运营团队。此外，我们正在优化我们的制造工作，例如，将生产从洛杉矶转移到阿拉巴马州，以最大限度地提高生产效率。我预计本季度实现的大部分成本节约将长期为公司所保持，我们还采取了措施来改善我们的运营费用。
与2024年第三季度相比，这些费用减少了约600万美元，在九个月期间减少了1400万美元。支出减少是全公司范围内的。虽然我们对迄今为止取得的成就感到满意，但我们仍然高度关注我们的支出。控制支出不应被视为短期举措，而应被视为公司文化的转变。尽管本季度我们的经营报表中仍列有转型相关支出，但我们正将所有这些活动转移给内部团队。我们有能力继续推进转型，现在我们将这些努力称为业务改进计划，因为我们已完全接管。与2024年第三季度相比，我们已将这一领域的支出从800万美元减少到200万美元，但我们预计在未来几个季度将这一支出降至可忽略不计的水平。在寻求简化业务的同时，我们将非作物业务更名为特殊业务。我们认为"非作物"这一术语未能充分反映作为该业务基础的技术、专利和创新。虽然特殊业务规模小于我们的作物业务，但它具有相当的规模，拥有重要的蚊子控制合同以及用于家庭害虫控制、观赏植物和温室应用、高尔夫球场、草坪和景观护理的先进技术。
我们当前的财务报表仍将该业务称为非作物业务，但我们预计未来的财务报表将反映这一名称变更。虽然业务改进计划正在顺利进行，但我认为我们也应该花一点时间谈谈我们面前的增长机会。在过去的电话会议中我们对此谈论不多，但我们正在打造一个令人印象深刻的增长组合，中期可能贡献1亿美元的净销售额。我们将在已被证明的产品基础上实现这一增长，这些产品也将通过地理扩张和拓展到新的作物和领域而增长。
这一额外的产量也应有助于提高我们的工厂利用率，进一步降低公司的成本结构。总体而言，由于Simpas不再是优先事项，开发团队现在专注于扩大我们的作物保护产品组合。谈到我们在农业经济中看到的情况，美国正处于丰收旺季，然而，与中国的贸易紧张局势给行业蒙上了一层阴影，特别是对美国大豆种植者而言，重要的贸易渠道仍不明确。尽管有许多理由保持谨慎，但也有乐观的理由，例如我们产品的渠道库存较低、利率环境下降、最近有消息表明中国正在重启大豆采购，以及种植者可能获得额外补贴。
在这种不确定的背景下，我们有信心维持2025年调整后EBITDA 4000万至4400万美元的全年目标。我们将2025年净销售额预测下调至5.2亿至5.35亿美元，以反映各种市场状况，主要是在墨西哥、中美洲和澳大利亚。我们将继续控制费用，同时确保我们的制造设施尽可能安全高效地运营，以最大化我们的毛利率。我们有信心为2026年及以后的公司成功奠定基础。现在我将电话交给我们的首席财务官David Johnson。
David，谢谢Dak。大家早上好。我们的业务改进计划显然对我们的财务业绩产生了积极影响，我们预计未来几个季度将进一步改善。我们2025年第三季度的美国GAAP收入为1.19亿美元，而2024年同期为1.18亿美元，增长1%。我们应该注意到，2024年第三季度的收入受到了一个非经常性项目的影响，调整后的收入去年同期应为1.3亿美元。季度环比，我们的美国作物业务表现良好，抵消了特殊业务和国际业务的疲软表现。
在美国作物业务方面，情况喜忧参半，一方面，马铃薯市场持续疲软影响了我们的土壤熏蒸剂销售。另一方面，我们的除草剂销售表现强劲，增长约50%，颗粒土壤杀虫剂增长约5%。总体而言，对于我们的美国作物业务，我们认为渠道库存较低，并且在特殊业务中看到定价压力有所缓解。我们的园艺业务出现了一些疲软，这在一定程度上受到了产品责任问题的影响。该业务在季度初表现不佳，但随着季度的推进，随着客户信任开始恢复，业务有所回升。
此外，我们的蚊子成虫杀虫剂产品在经历了一个少风暴的疲软季节后销售缓慢，导致关键州的病媒控制区库存略有过剩。国际销售下降是由于我们在巴西做出了放弃低毛利业务的战略决策，以便我们的组织能够专注于为高毛利客户和产品提供服务。在澳大利亚，我们看到关键地区遭遇严重干旱，导致销售额下降。类似的天气模式也影响了中美洲的一些地区。墨西哥市场尚未完全去库存。按美国GAAP计算，本季度毛利率增至29%，而去年同期毛利率为15%。
刚才我提到了去年此时影响销售的非经常性项目。如果对毛利率进行同样的调整，我们2024年第三季度的毛利率应为26%。我们继续严格控制运营费用。我们削减了三个季度和九个月的销售费用，这主要是由于实施了更精简的全球组织结构。在组织重组后，一般及行政费用也有所下降。然而，这些成本节约被激励性薪酬应计费用的增加所掩盖。反映我们今年迄今为止的财务表现，我们大幅削减了研究、产品开发和监管成本，重点关注产品开发项目的投资回报，并削减了Simpas项目的支出。
总体而言，我们的运营成本在三个月期间下降了11%（500万美元），在今年迄今为止下降了14%（1800万美元）。展望今年最后一个季度，正如Dak所提到的，我们预计我们实现的大部分成本节约将持续，尽管产品开发支出在历史上第四季度通常较高。话虽如此，研发成本预计将低于去年，包括刚才讨论的九个月节省的支出，转型活动支出减少了约1100万美元。这是计划中的减少，因为我们现在正通过内部资源推动业务改进。
抵消这一节约的是，我们在2025年第三季度因产品责任索赔产生了一项支出。关于与特殊业务相关的产品责任索赔，公司决定我们有足够的信息来记录解决索赔的预期成本负债。我们已设立必要的资源来管理索赔流程，并已开始索赔评估和支付流程。我们预计本季度记录的支出未来将通过责任方和/或其保险公司的资金组合得到全额报销。
我们进行了评估，确定尽管目前我们没有足够的信息能够记录抵消的赔偿资产，但推进解决客户索赔符合公司的最佳利益。现在谈谈资产负债表，我们改进的SIOP流程使我们能够比过去两年使用相对更少的库存运营。我们的库存比去年同期减少了约4700万美元，并且与我们的年度业务周期通常情况一样，我们预计在今年第四季度大幅减少库存。
我们的净贸易营运资本比去年同期减少了约2400万美元。我们密切关注这些资产负债表项目，以限制使用我们不断变化的信贷额度。与去年同期相比，我们的净债务减少了约200万美元，降至1.65亿美元。虽然我们的净债务仅略有减少，但本季度我们的提前付款购买量低于去年同期。尽管客户兴趣浓厚，但我们做出了战略决策，在2025年第三季度寻求比2024年显著更少的提前付款。
与往常一样，我们将在今年第四季度与客户合作提供提前付款选项。自上次电话会议以来，我们宣布已与高级贷款人达成协议，将信贷额度的期限延长至2026年12月31日。随着我们继续改善业务，我们将继续与现有贷款人和潜在新贷款人合作重组我们的债务。我们相信，随着我们继续交付业绩，贷款人应该会被我们改善的盈利能力和现金流状况所吸引。我们期待在适当的时候向投资界提供这一努力的最新情况。
正如我们在上次电话会议中所说，我们预计2025年资本支出为500万至600万美元，加上全年调整后EBITDA预计为4000万至4400万美元。因此，我们预计今年第四季度将产生相当可观的现金流。我们将几乎所有这些自由现金流用于偿还债务。现在，我将电话交回首席执行官Dak。
谢谢David。在开放提问之前，我要感谢团队实施改善这项业务所需的变革。你们的辛勤工作正在带来切实的成果。虽然市场缓慢改善，但我们将继续专注于我们可以控制的事情。提高我们的制造效率，密切关注净贸易营运资本，尽量减少运营费用，同时专注于长期增长机会。这是一项始终具有韧性的业务，产品经过验证且有效，并得到行业内最优秀的技术团队的支持。
现在我们是一个全球整合的组织，它也是一项能够产生更大现金流的业务。美国先锋公司的未来是光明的。凭借强大的产品 pipeline、改进的成本结构和专注的团队，我们将继续成为值得信赖的农业和环境解决方案提供商。现在，我开放提问。操作员。
谢谢。现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列，您可以按星号2将您的问题从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。谢谢。第一个问题来自Seaport Research的Mike Harrison。您的线路已接通。
嗨，早上好。
早上好，Mike。
我希望我们可以先谈谈您在业务不同部分看到的一些趋势。也许从美国作物业务的强劲表现开始。听起来除草剂领域对您来说非常强劲。您能谈谈是什么推动了这一增长，以及您对第四季度和明年初的势头有何看法？
当然。是的。美国作物业务在第三季度表现非常好。正如您提到的，除草剂产品Invoke以及ASTEC在本季度同比表现非常好。我们看到美国作物业务的需求更加正常。因此，我们不必像第一季度那样进行过多的激励。渠道和分销商对市场更加乐观。然而，农民仍然面临关税以及主要对大豆的影响等问题。但总体而言，我们看到玉米种植面积今年有所增加，预计明年也会增加。这对我们在美国的产品组合来说是个好兆头。
好的。那么在非作物业务，也就是您现在称为特殊业务的方面，听起来产品责任问题可能拖累了部分业务。这是一次性问题，我们会在第四季度看到特殊业务恢复增长，还是产品责任问题会继续拖累几个月或几个季度？
是的，这是个好问题，Mike。从会计角度来看，我们已经确认了该潜在索赔的影响。我们仍在通过缓解措施处理抵消问题，我们完全相信我们将获得相关赔偿。在第三季度初，它确实对特殊业务造成了拖累。我们开始处理这些索赔并更及时地与客户沟通。季度中期到末期，情况似乎要好得多。市场对此反应非常积极。实际上，客户对我们在这种情况下开始处理这些索赔感到非常满意。因此，我认为这不是长期影响。我相信你会在第四季度和第一季度看到特殊业务的增长。
好的，很高兴听到这个消息。然后，David，我希望您能谈谈今年的自由现金流生成情况。我记得您用了"相当可观"这个词。有没有办法给出具体数字？看起来您在营运资本方面取得了良好进展，这应该在第四季度进一步改善。
是的，我的意思是，与前两个季度的表现相比，我们在第三季度有良好的现金流入，这是令人鼓舞的。虽然不如去年同期多，但正如我在准备发言中提到的，我们寻求的提前付款比去年少。但我们得到的比我们预期的要多。所以这是个好消息。第四季度的现金流在一定程度上取决于提前付款，但目前看来相当不错。所以我预计流入量与去年相似，去年是相当强劲的。
好的，我最后一个问题是关于转型过程。将转型过程转移到内部团队听起来是非常重要的一步。
我们是不是麦克风没声音了？
抱歉，您还能听到我说话吗？
好了。
刚才有一会儿没听到你的声音。
Mike，如果你能重复一下问题，我会很感激。
是的，将转型过程转移到内部团队听起来很重要。您能谈谈这有多重要，以及我们应该如何看待明年潜在的节约和进一步的行动？
谢谢，Mike。将转型过程过渡到我们的业务改进计划是一个重要的转变。这主要是为了对其进行调整并内部管理，并为未来的计划负责。正如我在投资者电话会议上多次说过的，我相信Kearney有一系列很棒的举措，为前进创造了蓝图。但我确实认为该计划实际上关注的是低垂的果实，而树上还有很多其他果实可供我们采摘。特别是在制造效率方面。随着我们更正式地进入SIOP流程，我们将在整个损益表和EBITDA中看到好处。
好的，非常感谢。
谢谢，Mike。
Thanh Ki。下一个问题来自Gabelli Funds的Wayne Pinsent。您的线路已接通。
嗨，Dak。感谢您回答问题。恭喜本季度取得了不错的进步。
谢谢，Wayne。
一位竞争对手在他们的电话会议中提到市场上通用产品的压力增加。我想了解您的看法，这是否对你们有影响？我知道您注意到定价开始稳定。但有什么具体情况吗？
是的。我不会直接评论竞争对手的情况，但就我们而言，有一款产品在过去几年面临竞争。老实说，我们觉得今年我们处于非常有利的位置，由于各种市场条件，我们看到销量有所增加。我想说，作为美国国内供应商和生产商，我们也有优势，特别是在我谈到的Fol Ex产品上。我们在这方面有优势，我们计划2026年Fol Ex的销量会有所增加。
所以市场上总会有通用产品的竞争。重要的是要认识到这些情况并提前规划，确保你做好相应的计划，我想说的就是这些。
好的，所以与您之前看到的情况没有太大不同。对吗？然后Corteva宣布将拆分其种子和作物业务。展望未来，这对AVD有什么正面或负面影响吗？
我认为。这将带来一些整合。我的意思是这是一个非常广泛的问题。我认为随着其他大公司也在计划做类似的事情，市场将出现一些整合，拜耳也有可能采取行动。所以我认为在未来12到18个月内，市场最终会出现一些整合。随着整合，我们看到了回到10年前所做事情的强大机会，即在这些整合期间从大公司那里购买产品组合。所以在未来12到18个月内，我认为通过收购扩充产品组合将是一个真正的机会。
我认为这是其中最积极的方面。
好的，很好。最后一个问题，您刚才提到了这一点。中期来自 pipeline 的1亿美元净销售额。能提供更多细节以及您认为这一情况的发展节奏吗？
很好的问题，感谢您提出。这是我很兴奋的事情。当我刚到美国先锋公司时，我对我们现有的产品 pipeline 有点失望。我认为这有多个原因。Simpas技术过于受关注，以至于新产品没有得到应有的关注，可以这么说。话虽如此，当我们进入今年并开始组织和分析时，我们发现产品 pipeline 中有一些非常好的产品，我们通过阶段门流程对其进行了清理和明确，以正式确定实现我们所说的1亿美元目标的路径。
在美国作物、国际市场和特殊业务中都有一些非常好的产品。就像我说的，这里有一个时间差。在大多数情况下，将新产品推向市场需要两到三年的时间，所以我们要到2028年才会开始看到这些新产品销售的实质性成果。因此，我认为我们在过去一年中获得的是能够将新产品 pipeline 置于焦点，并为将这些新产品推向市场的时间表负责。现在我们把它写在纸上并进行了验证，我对此非常乐观。所以这非常令人兴奋。
好的，非常感谢。祝一切顺利。
谢谢Wayne。感谢您的问题。
谢谢。下一个问题来自Cruiser Capital Advisors的Charles Rolls。您的线路已接通。
嘿，Derek。早上好，
早上好，Charlie。
嘿，伙计。我只想梳理一下关于自由现金流问题的几个数字，以确保我正确理解。看起来如果您的EBITDA在4000万到4400万美元之间，我扣除比如说500万到600万美元的资本支出，最多可能有100万到200万美元的现金税。我认为没有太多现金税。然后利息支出是2000万美元。然后营运资本可能是资金来源。我假设全年营运资本可能有500万到600万美元的资金来源。
这样自由现金流约为2000万美元。是不是这样看？
这就是所有的计算结果。确切地说。我认为利息支出应该会略低于2000万美元，但。是的，这是一个很好的估计。很好的估计，Charlie。
好的。然后如果我进一步推断，现在您的杠杆率是1.65亿美元债务，我是说，1.65亿美元净债务，EBITDA是4000万到4400万美元。您的杠杆率是四倍左右。所以到明年，假设您的EBITDA能达到5000万美元左右，债务再减少2000万美元。您应该能够将杠杆率降低一个百分点。这是您的目标吗，Deck？
绝对是的。我们的主要目标是将这个数字降到3以下。
所以这就是您在进行再融资时想要达到的目标，对吗？
是的，是的，确实如此。我们在第二季度和第三季度的表现显示出积极的势头。我们目前正在进行再融资计划，正处于中间阶段。
最后一个我想问的问题，之前有人问过关于Corteva的问题。显然，我们看到公司正在准备利用整合机会。然后我们看到FMC的问题。姑且称之为他们的麻烦。Deck，如果可以的话，请给我们一些关于这种情况的看法，看看是否有更严重的问题，或者是否不像市场暗示的那样有问题？我很想听听您的看法，因为我们现在看到农业行业不同问题之间的差异。
是的，Charlie，我不太愿意谈论那个竞争对手。我有一些想法。但是。你知道，我真的不想。我真的不想那样做。没关系。
好的。我理解，因为它是一家杠杆率很高的公司。而且似乎他们的产品和他们的问题比我们想象的更麻烦。这就是为什么我想听听您的想法。但我理解您不发表评论。好吧。无论如何，祝贺公司取得进展，并期待您的下一季度。谢谢，Dick。
谢谢，John。感谢您的问题。
谢谢。提醒一下，女士们先生们，如果您有任何问题或意见，请按电话键盘上的星号1。下一个问题来自Water Tower Research的Dimitri Silverstein。您的线路已接通。
早上好，先生们。感谢您回答我的问题。恭喜本季度表现稳健。我只是好奇想更深入地了解一下您毛利率改善的情况。调整后毛利率同比提高300个基点，考虑到行业现状，这是相当令人印象深刻的。所以我想知道这更多是由于过去一年的制造改进，还是有一些定价或产品组合的因素？是什么主要因素让您实现了同比三个百分点的改善？
是的，Dimitri，很好的问题，感谢您提出。你知道，我认为这是多种因素的结合，不是单一因素。一方面，美国市场的销售更加顺畅，特别是与第一季度相比，我们不需要进行那么多的激励。渠道和分销商的情绪也更加乐观。尽管农民仍然受到关税和大豆影响的困扰。但总体而言，我们看到玉米种植面积今年有所增加，预计明年也会增加。这对我们在美国的产品组合来说是个好兆头。
所以我认为这是几个因素的结合，主要是美国先锋公司团队的出色合作。
感谢您的详细说明。听起来本季度您不必像去年同期那样进行促销。所以定价或产品组合可能也有一定改善，再加上您的内部改进。就制造成本本身而言，当您展望年底和2026年初时，对原材料情况有任何担忧吗？有什么问题让您有理由预计您的成本增长速度会超过通货膨胀吗？
不，Dimitri，我的意思是，真的没有。我的意思是，我们已经深入分析了关税的影响。确实有一些影响，但老实说，大部分关税影响被我们看到的较低的销货成本和原材料成本所抵消。所以这在很大程度上得到了缓解。上周我们刚刚与采购团队讨论了一种原材料，我们看到该原材料成本有一个很好的下降趋势。所以，是的，目前我没有看到我们的销货成本有任何增加。
太好了。最后一个问题，只是市场情绪，您谈到库存在供应链中达到了更合适的水平。就您内部而言，鉴于前景相当强劲。您提到明年北美可能再次增加种植面积。您是否期望第四季度和第一季度的销售季节能够以更正常的方式进行，终端市场的需求能够反映在您的业绩中，而不是主要来自渠道库存的清理？
是的，是的。我认为，我的意思是，就个人而言，我认为库存，不是个人看法，而是我们从系统数据、第三方处理器那里得到的信息显示，我们产品在渠道中的库存与去年相比非常低或更低。所以我们认为库存已经下降。因此，正常的购买正在回归。现在，正常的购买量我们认为不会是建立库存，而是在年度基础上，产品的购买和销售应该是一致的。所以在这一点上，除非发生黑天鹅事件，我们认为客户不会再像COVID之前那样大量建立库存，因为市场供应充足，客户现在也知道这一点。
明白了。非常感谢。我的问题就这些。
谢谢，Mitri，感谢您的问题。
谢谢。女士们先生们，我们的问答环节和本次电话会议已结束。今天的电话会议到此结束，您可以挂断电话了。感谢您的参与。