Jay Coval（投资者关系主管）
McKeel Hagerty（首席执行官兼董事会主席）
Patrick McClymont（首席财务官）
Christian Getsoff（富国银行）
Charlie Lederer（BMO资本市场）
Michael Phillips（奥本海默）
Mitchell Rubin（雷蒙德·詹姆斯）
Mark Hughes（Truist证券）
Pablo Singson（摩根大通）
Tommy McJoint（KBW）
问候并欢迎参加哈格蒂2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如果在会议期间需要操作员协助，请在电话键盘上按Star0。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我想将会议转交给主持人Jay Coval，投资者关系主管。您可以开始了。
谢谢操作员。各位早上好，感谢大家参加我们讨论哈格蒂2025年第三季度业绩的会议。今天上午，我与首席执行官兼董事长Michiel Haggerty以及首席财务官Patrick McClimate一同出席。在今天上午的电话会议中，我们将参考随附的演示文稿，该文稿可在哈格蒂公司网站的投资者关系部分（investor.haggerty.com）获取。我们的收益发布幻灯片和本季度致股东的信函也已发布在投资者关系网站以及我们的8K文件中。今天的讨论包含前瞻性陈述和非GAAP财务指标，详见收益演示文稿的第2张幻灯片。
前瞻性陈述包括有关我们预期未来业务和财务业绩的陈述，并非对未来业绩的承诺或保证。它们受到各种风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异。有关可能影响我们实际结果的重大风险和重要因素的讨论，请参阅我们提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件，这些文件也可在我们的投资者关系网站和sec.gov上获取。演示文稿的附录还包含我们非GAAP指标与最直接可比GAAP指标的调节，本上午的8K文件进一步补充了这些内容。
接下来，我将把会议交给Mikhail。
谢谢Jay，各位早上好。感谢大家抽出时间参加哈格蒂2025年第三季度业绩电话会议。在又一个有趣的驾驶季节结束后，我们中的许多人在秋季将我们的特殊汽车存放起来，而哈格蒂的我们则松了一口气，因为2025年是相对温和的灾难年。在经历了加州野火的艰难开局后，正如我们的再保险公司向我们指出的那样，即使在最严重的飓风年份，我们的收藏品车辆业务往往也显著优于他们模型的预测。我们的会员热爱他们的汽车，他们会想办法将车开到安全地带。
多年来，通过履行我们的品牌承诺与会员建立可信赖的关系，使我们能够开发新产品，例如最近推出的Safe Storage Concierge（安全存储礼宾服务），该服务为坦帕和迈阿密等飓风多发地区的汽车提供有保障的庇护所。虽然我们希望会员永远不需要使用该计划，但如果他们需要，无论他们喜爱的车辆类型如何，我们都会为他们提供帮助，这导致索赔频率降低，并且随着我们新增会员，每年都能实现强劲稳定的承保业绩。让我深入了解第3张幻灯片所示的2025年前9个月的亮点。
总收入增长18%，新业务数量增长得益于承保保费增长13%和佣金收入增长14%，随着州立农业保险公司（State Farm）保单转换逐月增加，增速较上半年有所加快。10月的表现甚至强于9月，实现了我们历史上最高的有效保单（PIF）增长。我们的风险承担实体哈格蒂再保险的已赚保费增长12%，会员市场及其他收入增长54%，这得益于我们欧洲拍卖业务的启动，以及库存、销售和私人交易的增长，在今年前9个月实现盈利。我们的营业利润率再增长350个基点，导致净收入增长73%至1.21亿美元，调整后EBITDA增长46%至1.53亿美元。
高复合增长率以及对运营效率的不懈关注，带来了持续的利润率扩张，我们正努力到2030年将有效保单数量翻倍至300万份。凭借全渠道分销、一流的服务估值和承保能力，更不用说独一无二的品牌，哈格蒂已成为专业车辆保险业务中最大的管理总代理（MGA）之一。我们的净推荐值（NPS）为82，远高于行业37的平均水平，我们的直接业务有效地新增会员，部分归功于我们凭借哈格蒂品牌和低成本推荐在漏斗中吸引大量潜在客户的独特能力，我们的分销团队一直在努力与美国领先的保险公司建立关系，因为我们寻求承保的大多数特种汽车都在他们的捆绑保单中。
因此，我们昨天宣布已与Liberty Mutual和Safeco签署新的合作伙伴关系。Liberty Mutual是美国第七大汽车保险公司，在过去十年中以Safeco品牌建立了相当规模的收藏车计划。哈格蒂将通过我们出色的客户服务以及在收藏车辆估值、承保和理赔方面的专业知识，帮助Liberty Mutual吸引和留住客户。我们非常高兴能与Liberty Mutual团队密切合作，帮助这一合作伙伴关系在2027年逐步扩大。转到第4张幻灯片，提醒大家我们2025年的战略重点围绕三个方面：更简单、更快和更好地整合。
首先是扩展我们的专业保险产品，以保护更多的收藏品市场，包括通过推出Enthusiast plus计划覆盖现代爱好者车辆。其次是简化和更好地整合我们的会员在产品和服务方面的体验，创造收入协同效应，并在我们以独特和真实的方式与会员互动时提高成本效率。第三是在国际上扩展我们的市场业务，利用我们在美国建立的信任。这包括最近在比利时和瑞士举行的两次欧洲拍卖，以及上周末在拉斯维加斯永利协和酒店举行的拍卖。
截至11月1日，我们通过Broad Arrow现场拍卖的全球车辆总销售额达到2.4亿美元。我们正有条不紊地将哈格蒂和Broad Arrow打造为人们买卖特种车辆最值得信赖的品牌，现场拍卖与我们的私人销售交易和融资业务协同运作。最后，我们正在投资技术平台重组，这将带来额外的效率提升，如第5张幻灯片所示。第6张幻灯片详细介绍了我们在7月底讨论过的与战略合作伙伴Markel的新前端安排。提醒一下，我们一直致力于承担更多与高质量承保相关的保费和风险，这一2%的前端安排将允许哈格蒂从2026年开始控制100%的保费和风险，与当前80%的配额份额相比增加25%。
我们很高兴能继续与Markel合作，因为我们正在建立自己的能力，为会员提供无缝体验，同时拥有更大的运营控制权，更不用说从额外的承保和投资收入中提高盈利能力。现在，我将请Patrick分享更多关于我们业绩和上调2025年展望的细节。
Patrick，谢谢，各位早上好。让我深入了解第7和第8张幻灯片所示的第三季度业绩。我们实现了总收入18%的增长，达到3.8亿美元。新业务数量增长加上行业领先的89%续保率，推动承保保费增长16%。正如预期的那样，第三季度承保保费增长加速，导致两年期费率增长超过30%，因为我们将州立农业保险公司的525,000份经典保单逐步转换为由哈格蒂支持的新经典加计划。佣金和费用收入增长18%，达到1.37亿美元。已赚保费增长13%，达到1.87亿美元。
本季度及今年前9个月的赔付率为42%，导致年初至今的综合比率为89%，会员市场及其他收入增长34%，达到5600万美元。正如Mikhail所提到的，我们凭借无与伦比的汽车专业知识迅速确立了自己作为领先拍卖行的地位，为客户提供服务。我们还继续打造我们的在线市场，10月从首批慷慨收藏中提供240辆“谷仓发现”车辆，未来几个月还将有更多收藏推出。现在转到第9和第10张幻灯片所示的盈利能力，我们第三季度报告营业利润3400万美元，增长240%，营业利润率跃升590个基点至9%。
由于技术转型带来的更高软件许可成本，以及与8月Kim Hagerty遗产股票二次发行和Markel前端安排相关的专业费用，一般及行政费用（G&A）增长17%。薪资和福利增长44%，由于今年强劲的财务表现，与去年同期相比，激励薪酬应计额更高。提醒一下，去年第三季度，由于飓风Helene造成的巨灾损失增加，激励薪酬受到负面影响。剔除专业费用和激励部分，我们将G&A和薪资福利的核心增长控制在中高个位数范围内。
这一增长是由于绩效加薪和选择性增加人员以支持未来增长。本季度我们在税务方面有不少活动。鉴于我们盈利能力的持续改善，我们得出结论，公司将产生足够的未来应税收入，以实现部分递延税项资产。因此，3800万美元的估值备抵被释放，并记录为所得税收益。在释放过程中，我们重新计量了税务应收协议负债，导致支出2900万美元，这是利息和其他收入出现-2100万美元的原因。
第三季度，我们投资组合的利息收入为1100万美元，利息支出为200万美元。总体而言，我们第三季度净收入为4600万美元，而去年同期为1900万美元，增长143%。扣除非控股权益和优先股增值后，归属于A类普通股股东的净收入为1900万美元。GAAP基本每股收益为18美分，稀释后每股收益为11美分。本季度调整后EBITDA增长106%至5000万美元，季度末我们拥有1.6亿美元的无限制现金和1.78亿美元的总债务，其中包括7500万美元的抵押 loan 组合反向杠杆。
最后，让我总结一下我们更新的2025年展望，如第11张幻灯片所示，我们再次上调了全年收入和利润预期。我们现在预计收入增长14%至15%，并上调了利润率扩张假设。这应导致债务收入为1.24亿至1.29亿美元，相当于增长58%至65%，调整后EBITDA为1.7亿至1.76亿美元，与2024年相比增长37%至41%。净收入范围还包括3800万美元估值备抵收益的年初至今净影响600万美元，部分被3200万美元的税务应收协议负债增加所抵消。
总之，我们正在实现2025年的战略重点，并为进入2026年和2027年加速利润增长和现金流生成做好了充分准备。在新会员有机高增长的推动下，我们的品牌实力和全渠道分销使我们能够在顺境和逆境中实现盈利增长，这使我们与大多数依赖费率周期的财产和意外险公司真正区分开来。当您将多个增长杠杆与持续的运营效率相结合时，我们相信我们正在整合未来几年创造股东价值所需的所有要素。
接下来，我们现在开放电话接受提问。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按Star1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按Star2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。我们的第一个问题来自富国银行的Christian Getsoff。请讲。
嗨，早上好。我的第一个问题是关于Liberty Mutual和Safeco的合作伙伴关系。您能否从未来的角度，量化这对您的业务可能带来的有效保单（PIF）推动或保费推动？在财务方面，我们是否会在合作后期看到类似保单转移的情况？或者我想知道您对长期的看法是怎样的？谢谢。
当然。Kristen，感谢您的问题。感谢您参加电话会议。如果Liberty Mutual和Safeco合作成功，这将是一个重要的新合作伙伴关系，并且与我们的整体合作战略非常一致。是的。他们选择与我们合作，因为他们知道我们将为这些客户提供合适的产品。因此，这是我们战略中重要且非常一致的一步。可以认为这涉及数万名客户，因此是一个不错的机会。显然，这不是州立农业保险公司那种规模的机会。然后，您知道，我们继续与州立农业保险公司（抱歉，是Safeco）合作解决细节问题，我们如何与他们和Liberty Mutual合作，这是一个组合，您知道，我们正在进行保单转移，我们将与他们分享一些经济效益，我们不会透露太多细节，因为这是特定于合作伙伴关系的。
但可以将其视为我们构建全渠道分销过程中的另一个重要步骤。
明白了。谢谢。然后关于Enthusiast plus计划的推出，能否量化一下这方面的有效保单（PIF）增长情况？我知道它只在少数几个州推出，而且还处于早期阶段。那么，考虑到这应该是一个更年轻、更新的汽车群体，我们应该如何看待未来的赔付率，当它在业务组合中占比更大时，会对赔付率产生怎样的影响？
嗯，我们之前讨论过，顺便说一下，我是Mikhail，再次欢迎参加会议。正如我们在Enthusiast计划中所讨论的，现在还处于早期阶段。这是基于我们多年来通过我们之前称为flex计划获得的知识构建的。因此，我们在这方面有很多知识，但我们正在扩大承保范围，以能够承担更多类型的风险。我们在一个州推出。我们将开始在新的州推出，至于赔付结果，现在具体谈论还为时过早，但我们对所看到的情况感到兴奋，到目前为止一切顺利。
明白了。谢谢。
我们的下一个问题来自BMO资本市场的Charlie Lederer。请讲。
嘿，谢谢。早上好。关于承保保费的强劲增长，本季度的加速，我想当我们剔除有效保单（PIF）增长后，似乎定价增长有所加速。您能否为我们分析一下？这是州立农业保险公司推动的，还是导致每保单保费或定价加速的原因是什么。
是的。Charlie，非常感谢您参加电话会议。关于这一点，我想我们会鼓励您从过去12个月的基础上考虑。我们的业务具有很强的季节性。因此，如果您从季度基础上看，我认为您的分子是一个季节性的季度数字，而分母是一个更平稳的总有效保单数量。因此，我鼓励您从过去12个月的基础上考虑。
如果您这样做，您会发现它比季度分析所显示的要平稳得多。本季度，我认为从趋势上看，未来几年我们会看到这一指标实际上会减速，这只是因为州立农业保险公司的情况。是的。因此，州立农业保险公司带来了很多通常是单车保单，而且通常比我们传统的核心业务略低。因此，我们可能会看到每有效保单保费开始略有下降，只是因为这个原因。
在我们完成这525,000辆汽车的大规模引入后，您会看到它恢复到更历史水平。很难进行同比季度比较。例如，去年我们刚刚开始与州立农业保险公司合作，因此这给2024年第三季度带来了一些噪音。今年，合作正在扩大。随着合作的扩大，每保单保费发生了相当大的变化。因此，在总体层面上确实很难分析。您应该关注的总体趋势是，在我们的核心传统业务中，从长期来看，我们通常会获得2%、3%的价格上涨。
远低于日常驾驶业务。我们认为这是一个竞争优势。正因为如此，我们能够赢得业务。因此，我们确实会获得价格上涨，但通常是低个位数。我谈到了州立农业保险公司的动态，然后随着时间的推移，Enthusiast plus将带来更高的每保单保费。这将在未来几年内扩大，但也会改变动态。希望这对您有所帮助。但一如既往，其中涉及组合、季节性等多种因素。
这很有帮助。谢谢。也许您可以帮助我们分析一下本季度收入和EBITDA指引的上行空间。在较高层面上，有多少来自承保业务，多少来自市场业务。我想考虑到您谈到的新业务在市场业务方面的强劲表现，我们应该如何看待其未来趋势，因为该业务也存在一些季节性。
我认为是的，市场业务，特别是现场拍卖和私人销售，我们今年表现不错。这是一项年轻的业务，正在快速增长。今年它超出了我们的预期。因此，这反映在指引的上调中。当您考虑明年该业务时，我们应该会继续看到增长。我们的日历已经相当满了。因此，我们在国内有四场拍卖，在欧洲有四场，明年可能会增加一到两场。总有可能出现单一所有者拍卖，但活动增长不会。
明年我们不会新增三场拍卖。因此，我们期望现场拍卖的增长率明年会减速。仍会增长，但会减速，只是因为我们不会增加日历。私人销售业务，今年是重要的一年，因此我们需要审视一下。其中一些是偶发性的，一些我们认为是可持续的并且可以增长。
但今年在这方面非常非常强劲。这反映在盈利指引的上调中。这有帮助吗？
是的，是的，谢谢。如果我可以再提一个问题，关于你们发布的收益报告第16张幻灯片，我认为右侧的图表是一个新的幻灯片或新的展示，3500万辆收藏车目标市场。您能否为我们解读一下这张幻灯片，是的，我就问这个。
当然，我们可以解读一下。这不是新的。这是我们已经提出很长时间的内容。我认为从中得出的关键直觉是，我们在较老的群体中拥有强大的市场地位。因此，如果回到战前汽车、20世纪50年代的汽车、20世纪60年代的汽车，我们在这些群体中渗透率不错，但仍有增长空间。因此，我们看到这些群体的增长。随着每一个十年，我们的渗透率往往较低。是的。因此，在战前和20世纪50年代最强，到60年代仍然强劲，但略有下降，等等。
我们知道那里有1110万辆汽车。我们的数据库中有这些信息。我们知道它们在哪里。是的。因此，目前我们的渗透率约为14%。1980年后有增长机会。这正是车辆识别号（VIN）在行业内普及的时候。因此，这是一个分界点。1980年后，您可以看到我们的渗透率低得多，为3.1%。我们在1980年后的汽车上做了大量工作，以确保我们真正了解在这3500万辆中，我们认为哪些是核心可寻址市场。因此，这就是哈格蒂的目标市场。因此，我们认为约有2400万辆汽车可能适合我们的计划。由于我们在那里的渗透率非常低，这是我们很多努力的方向。
这也是Enthusiast plus产品背后的一个重要驱动力。我们需要能够为可能更频繁使用的现代车辆定价。这就是我们设计该新计划并最初在科罗拉多州推出的原因。未来还会有更多。每十年都会有特定群体的汽车最终成为收藏品。这一点没有改变。因此，我们希望确保我们有合适的产品和营销，能够继续随着市场增长。这有帮助吗？
谢谢各位。
谢谢Charlie。感谢您。
谢谢。我们的下一个问题来自奥本海默的Michael Phillips。请讲。
是的，谢谢。早上好，Patrick。我想首先确认我是否正确听到了您关于一些费用项目、薪资福利和G&A的评论。我想您说两者合计为中个位数增长。对吗？如果是这样，您说的是什么时间段？
这应该是今年（2025年）与2024年相比的情况。
而且是两者合计，对吗？
正确。
好的，谢谢。我想从更高层面问一下。短期内，添加州立农业保险公司的业务是否会对您的驾驶员俱乐部会员增长产生任何影响？也许还因为……这是否也会对增长潜力产生任何影响？我在考虑可能的负面增长潜力，比如来自州立农业保险公司和可能的Safeco的阻力。
嗯，这是个好问题，您知道哈格蒂驾驶员俱乐部的销售方式通常是。它是一个附加产品，在购买保单的过程中添加。因此，无论是直接消费者、代理人还是包括州立农业保险公司在内的大型合作伙伴，当有人来获取报价时，都是如此。然后交易的第二部分是我们如何销售哈格蒂驾驶员俱乐部，这是一个70美元的套餐，包含我们提供的功能。因此，基本上，无论我们在哪里填充渠道顶部并通过报价和申请流程将其引导下来，我们都会看到哈格蒂驾驶员俱乐部的增长。
您知道，我们的工作是确保它能够很好地附加并且高效地附加，并且我们可以在此过程中提供它。我们认为哈格蒂驾驶员俱乐部不仅是一个产品套餐，更是我们会员战略的一部分，您知道，当您将某人视为会员时，他们会更投入。有更长的客户生命周期价值，这都是核心战略的一部分。因此，您知道，更多的保险业务意味着更多的哈格蒂驾驶员俱乐部会员。
好的。是的，非常好。谢谢。我想知道，来自州立农业保险公司和可能来自Safeco的附加率是否与您的传统业务相同？
还为时过早，还太新。显然，对于Safeco，您知道，正如我们在开始时提到的，这是一个保单转移策略。因此，您知道，这不仅仅是我们将产品放在他们的货架上，他们销售哈格蒂产品。Safeco有一个收藏车计划，他们将退出该计划并将业务转移给我们。但现在说在保单转移过程中我们如何附加还为时过早。对于州立农业保险公司，这显然是我们最大的新业务。
流程略有不同。附加率略低于我们通过前门流程的标准水平。但我们正在努力将其提高到匹配水平。如果这有帮助的话。
不，有帮助。是的。非常好。谢谢。我没有其他问题了。谢谢。恭喜本季度业绩。感谢。
谢谢。
谢谢Michael。
谢谢。我们的下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的Mitchell Rubin。请讲。
嘿，早上好。谢谢各位接听我的电话。我是Mitch，代表Greg提问。我今天的第一个问题是，您能否量化净投资收入对降息的敏感性，以及前端安排的转变是否会对您的资产配置流动性观点产生任何影响？谢谢。
第一个问题是关于投资对最近美联储降息的敏感性，是吗？
是的。
我手头没有这个数据。
是的，Mitch，感谢您的问题。我们已将大部分投资配置到高评级公司债券和政府债券中。您知道，期限为2到3年。因此，它不是放在货币市场账户中。因此，我们认为我们受到了很好的保护。
好的，谢谢提供的信息。我的后续问题是，您稍微谈到了市场业务的季节性。第四季度的赔付率和获取成本是否有任何季节性？
我们对赔付率的看法是，基础业务当然存在季节性，因为我们的业务具有很强的季节性。通常。我们在其他电话会议中也讨论过这一点。在一年的第一和第二季度，我们会为全年的计划赔付率计提准备金。第一季度从季节性角度来看相对平静。实际损失活动在第一季度会非常低。第二季度随着进入季节开始增加。因此，通常您会看到我们在第一和第二季度基本上按计划入账。
第三季度是我们可能会对此进行调整的第一个季度，这是基于经验。我们现在已经深入了解了一年的情况，可能需要调整。然后显然在第三季度，您有关于巨灾季节的一些信息，但还不完整，但大部分巨灾季节已经过去。然后在第四季度，我们会进行最终调整。这是我们的政策。今年到目前为止，我们一直按计划入账。因此，您看到的是42%。然后在第四季度，我们会进行最终调整。因此第四季度的基础业务是比较平静的季度之一。
是的，北方地区，驾驶活动会减少。人们将汽车存放过冬，因此活动减少。问题的另一部分有帮助吗？
不，就这些。好的，谢谢各位。
好的，谢谢。
我们的下一个问题来自Truist证券的Mark Hughes。请讲。
谢谢。早上好。
嘿，Mark。
您提到10月的有效保单（PIF）增长非常好。您愿意分享一些具体细节以及该月增长改善的驱动因素吗？
嗯，Mark，您和我们合作很久了，很高兴再次听到您的声音。我要说的是，这是州立农业保险公司的飞轮开始真正转动。您知道，我们在这个整合上已经工作了很长时间。您知道，我们年初开始时，新业务活跃的州有四个。您知道，我们的目标是年底达到25个州。实际上我们可能能够达到27个州。这就是我们一直计划的，现实情况确实开始显现。
因此，团队很兴奋。但通常在这个非常季节性的业务中，当10月业务开始放缓时，我们却在蓬勃发展。因此，这对我们来说是一个激动人心的时刻。
好的，非常好。在演示文稿中谈到与Markel变更的页面上，您提到获得了扩大的承保和理赔权限。这只是一种运营形式上的变更，还是这种增加的权限对您的业务有任何实质性影响？
嗯，您知道，其中一些是技术性的。我的意思是，实际上我们与Markel长期以来一直保持着密切的合作伙伴关系。您知道，承保决策非常模板化，您知道，定价决策实际上是由我们多年来在配额份额安排下驱动的数据驱动的。通过将其转变为通过前端安排我们承担100%的计划结果和风险，我们将承担一些新的技术性工作。
因此，其中一些将成为Patrick组织中高级部门的一部分。保险方面，Jeff Brillia的组织将承担一小部分，但从人员和G&A角度来看影响很小。这只是运营保险公司全部技术性工作的最后一部分。因此，我们已经准备了几个月，我们已经准备好了。
非常好。谢谢。
谢谢，Mark。
我们的下一个问题来自摩根大通的Pablo Singson。请讲。
嗨，早上好。我的第一个问题是关于指引的。您2025年的EBITDA范围中点意味着第四季度EBITDA约为2000万美元，与去年同期相比基本持平，但今年的收入基础要高得多。是的。是否有什么因素会阻碍第四季度EBITDA的增长？也许是一些季度特定的费用，如债券应计或投资，或者只是因为如果您看今年，您每个季度的EBITDA美元增长至少1000万美元。所以第四季度有什么需要注意的吗？我想知道。
不，我认为没有什么具体因素。您知道，通常第四季度对我们来说是季节性较轻的季度，利润率较紧，因此可能会有一些波动。您知道，现在我们最好的猜测是情况会如何发展。没有我们正在增加支出的特定项目，所以我们只需看看情况如何发展。
好的。然后Patrick，第二个问题。当您过渡到Markel协议时（我假设您会在下一次电话会议中提供更多细节），但您能否预示一下您认为明年EBITDA与今年相比会如何变化？是的，我不是在寻找具体数字，而是考虑主要变动因素。是的。投资收入将计入EBITDA。其中会有一些成本递延。是的。您将保留更多的承保收入，但会失去一些上限佣金，或者您将保留更多的高承保收入。我认为上限佣金费用也会有一些影响。
所以如果把所有这些项目放在一起，从大的角度来看，如何看待EBITDA与今年相比的差异。谢谢。
所以实际上，您知道，有很多事情我们需要花时间与投资者和分析师一起讨论，这些都是明年的变化。最大的变化是我们将从第5条过渡到第7条。因此，我们的披露将更符合保险公司的披露，这是由于我们承担100%的风险并继续发展业务。结果是，是的，投资收入将移至线上。是的。而现在它在线下。这只是位置问题，希望人们能理解。
披露看起来会有所不同，是的。我们的资产负债表披露看起来会不同。因此，我们将花时间引导人们了解这些变化。然后，您知道，与Markel关系的变化也很重要。我们在8月提前预览了这一点，在我们进行股票发行之前，我们向市场分享了一页内容，大致说明了如何思考这一点。关键是，您知道，在未来，我们将不再有与该活动相关的佣金收入。这在内部仍然发生，但在合并时会被消除。
正如您提到的，我们现在将有递延获取成本。因此，我们正在梳理所有这些变化，我们的计划是在明年第四季度的电话会议上。Jay和我将努力创建一个路线图，并引导人们准确了解变化是什么。您知道，我认为从方向上看，这一切都回到我们的保险业务，抛开州立农业保险公司不谈（这有点像蛇吞象，很棒的、漂亮的猪），抛开这一点，您知道，我们的承保保费将以中低个位数增长，现在我们将拥有该业务的100%，而不是80%。
由于与Markel的变更。在州立农业保险公司之上，您有额外的佣金活动。业务在增长。我们已经证明我们能够推动利润率扩张。这些事情将继续下去。表述方式会变得复杂或不同。因此，我们只需要引导每个人了解这一点。
好的，谢谢。
我们的下一个问题来自KBW的Tommy McJoint。请讲。
嘿，各位早上好。感谢回答我们的问题。继续这个话题，有一个方面。也许您可以帮助我们深入探讨一下。只是将开始递延和按保单期限摊销的保单获取成本。您能否给我们一些早期迹象，说明这可能有多大影响？因为这似乎可能是一个对收益有增值作用的重大变化。
目前不能。我需要确保我们把所有事情都确定下来，并且非常清楚结果是什么，然后与大家分享。这还在进行中。
好的，没问题。然后回到市场业务方面，您知道，该业务线今年实现了非常强劲的收入增长。您能否帮助我们了解这对底线有多大贡献？您知道，销售费用似乎也在同步增长，而且我知道其中有一些销货成本。所以我想知道这部分收入增长的增量利润率是多少。
是的，这是个好问题。我们计划今年该业务略微实现营业利润为正，实际上超出了这一水平。但超出的部分以数百万美元计，因为它仍然是一个相对较小的业务。因此，它肯定对底线有贡献，但我们还没有达到能谈论数百万美元的规模。私人销售业务有点棘手，因为它非常偶发性。我们今年表现非常非常好，团队做得非常出色。但当我们考虑明年的情况时，这是难以预测的。
不过，思考这项业务的方式是，您知道，本质上我们在赚取经纪佣金，是的。有时我们实际上是购买东西然后转售，赚取一些 merchant 利润。但通常这只是代理交易，或者可能通过我们的资产负债表进行，因为我们确实在某个时刻取得所有权，但我们实际上并不承担风险。因此，如果您考虑我们的拍卖业务，您谈论的是约10%的买家佣金，私人销售业务不在那个水平。可能是高个位数，但也可能是低个位数。
因此，您赚取这些费用，然后相关的费用，其中很多是支付给一线人员的佣金，然后是一些相关的运营成本。因此，这是一项不错的业务。在贡献基础上，它的利润非常高。但目前，您知道，它对底线有贡献，但不是从根本上改变结果的因素。从框架角度来看，这有帮助吗？
是的，有帮助。谢谢。
女士们，先生们，目前没有更多问题了。我想请管理层Nikhil Haggerty做总结发言。
我们对前9个月的业绩感到非常鼓舞，我们面前还有很长的路要走。鉴于保险业的长期准备时间，当您推出像Enthusiast plus这样的产品并培育包括州立农业保险公司和现在的Liberty Mutual及Safeco在内的新合作伙伴关系时，您总是需要进行长期规划和思考。要年复一年地维持两位数的增长轨迹，需要投资于我们的团队和技术，以便我们能够高效扩展并实现复合盈利增长。这正是我们在哈格蒂所做的。
我们正在出色地执行近期目标，同时投资于公司，以利用未来十年的增长潜力。在此，我们希望您和您的家人度过一个愉快的假期，并考虑通过哈格蒂市场寻找给亲人的完美礼物。我们的团队已经收集了一些令人惊叹的无保留价车辆，正在寻找完美的车主。祝您购物愉快。在此之前，永远不要停止驾驶。
女士们，先生们，感谢您的参与。今天的电话会议到此结束。您可以挂断电话，祝您有美好的一天。