Bianca Buck（投资者关系负责人）
Daniel Perez（首席执行官）
James Pursley（总裁）
James Budge（首席财务官）
Rishi Jaluria（RBC Capital Markets）
Jessica Tassan（Piper Sandler）
Saket Kalia（Barclays）
Jailendra Singh（Truist Securities）
Scott Schoenhaus（KeyBanc）
David Grossman（Stifel）
Brad Sills（Bank of America）
Elizabeth Ander（Evercore ISI）
Craig Hattenbach（Morgan Stanley）
Brian Peterson（Raymond James Financial, Inc）
Richard Close（Canaccord Genuity）
Scott Berg（Needham & Co.）
女士们，先生们，感谢您加入我们，欢迎参加Hinge Health 2025年第三季度业绩电话会议。在今天的准备发言之后，我们将举行问答环节。如果您想提问，请举手。如果您已拨入今天的电话会议，请按星号9举手，按星号6解除静音。现在我将会议交给投资者关系负责人Bianca Buck。Bianca，请开始。
下午好，欢迎参加Hinge Health 2025年第三季度业绩电话会议。我是Bianca Buck，投资者关系负责人。与我一同参加会议的有我们的联合创始人兼首席执行官Daniel Perez、总裁Jim Pursley以及首席财务官James Budge。感谢大家今天参加我们的会议。我们将向您介绍第三季度的业绩，并分享有关我们产品、创新和商业势头的重要更新。
提醒一下，本次电话会议正在录制。所有相关材料可在我们网站的投资者关系部分获取。今天的讨论将包括前瞻性陈述，这些陈述受各种风险、不确定性和假设的影响。
这些陈述反映了我们当前对未来事件的看法和预期，包括对业务预期表现、未来财务结果和增长战略的预期。尽管这些陈述代表了我们的诚信判断和信念，但实际结果可能与预测或暗示的结果存在重大差异。除非法律要求，否则我们没有义务更新任何前瞻性陈述。有关风险的详细讨论，请参阅我们的SEC文件，包括最新的10-Q季度报告。
今天讨论的所有损益表财务指标，除收入为GAAP指标外，均为非GAAP指标。这些指标应被视为对我们GAAP结果的补充，而非替代。与最具可比性的GAAP指标的调节表包含在我们收益报告的附录中。
接下来，我将把发言权交给Dan。
谢谢Bianca，大家下午好。第三季度展示了我们的战略目标：通过自动化护理交付来改善结果、体验并降低成本，同时支撑强大的业务。我们今天将涵盖五个主题。首先是我们的业绩。我将给大家简要介绍本季度的情况以及核心指标的增长势头。其次，我将分享关键产品更新，特别是我们的AI计划如何改变我们为会员提供护理的方式。这包括我们的AI护理助手Robin、新的运动分析功能，以及我们如何使用AI来提高整个组织的效率。
第三，Jim将介绍销售情况、季节进展以及Hinge Select和我们高性能提供商网络的最新情况。之后，James将详细介绍财务状况以及我们对今年剩余时间的更新指引。最后，在开放提问之前，我将总结我们对未来发展道路充满信心的原因。
让我们开始吧。首先，让我从真正能说明我们自动化护理交付势头的数字开始。我们第三季度实现了1.54亿美元的收入，同比增长53%。我们过去12个月的计算账单达到6.24亿美元，与去年同期相比增长50%。
这些结果证明了我们当前执行的实力，并凸显了在美国最大的服务行业——医疗保健行业——实现自动化的巨大机遇。我们的运营效率同比大幅提升。本季度毛利率为83%，高于去年第三季度的79%，反映了我们技术驱动的护理模式的可扩展性。营业利润率达到20%，较去年第三季度的-4%有显著改善，表明我们在自动化和AI方面的投资正迅速推动整个不断增长的业务实现有意义的杠杆效应。值得注意的是，本季度我们产生了8100万美元的自由现金流，而2024年第三季度为2800万美元。
这意味着自由现金流利润率为53%，凸显了我们业务模式的实力和运营效率。在深入产品更新之前，我想提醒大家我们的核心使命。我们正在构建技术来自动化医疗保健服务的交付，从肌肉骨骼疾病开始。本季度，我们达到了一个重要的里程碑，终身会员人数超过150万，他们信任我们提供的护理。我们所做的一切都围绕着三重目标：利用技术改变医疗保健的结果、体验和成本。为此，我很高兴分享本季度我们在三个关键产品领域取得的重大进展。
首先，我们的全天候AI护理助手Robin正在改变我们支持会员的方式。可以将Robin视为一个智能且能力日益增强的伙伴，它全天候可用，帮助会员规划他们的护理旅程。通常，背部或关节疼痛的护理旅程并非线性的。人们会有好日子和坏日子。当有人经历疼痛发作时，Robin通过会员报告的数据识别到这一点，并立即收集重要细节，分享有用的资源，并提醒他们的物理治疗师，以便更快地提供护理。
除了疼痛事件外，Robin很快将提供即时支持，回答常见问题，并主动与会员联系，确保他们按计划进行康复。这不仅为我们的会员带来便利，更是在人们最需要的时刻提供即时支持的技术，同时为不仅能回答问题还能为客户采取行动的AI代理奠定基础设施。这使我们能够提高会员参与度、改善健康结果，从而节省成本，这通过改善客户保留率、可证明的ROI和更高的会员注册率直接造福Hinge Health。
其次，我们利用Trumotion计算机视觉技术构建了自动运动分析能力。在肌肉骨骼护理中有许多跟踪结果的测量工具。虽然有价值，但几乎所有工具都依赖主观问题，因此仅为自我报告。我们的新运动分析使用先进的计算机视觉技术，通过一系列简短的动作捕捉关节角度、对称性和耐力，生成客观且可随时间比较的Hinge评分。将这些客观测量与一些有针对性的问题相结合，为临床医生和会员提供了更全面、更可行的关节健康图景。会员只需使用手机的前置摄像头，我们的技术就会完成其余工作。
最后，我们继续在整个组织中融入AI，以提高效率和创新。我想强调的一个例子是我们如何使用AI改变产品开发方式。我的联合创始人Gabriel亲自将AI融入我们的工程团队。我很自豪地说，与2024年第三季度相比，2025年第三季度我们的代码输出增加了120%，新功能上线速度快了三倍。第二，我们的工程师对AI的采用率从第一季度的约20%提高到今天的近100%。最后，从4月到10月，开发人员体验评分提高了32%。我们的工程团队不仅生产力更高，而且也更快乐。这些改进已经对我们的营业利润率产生影响，而我们才刚刚开始。
接下来，让我们的总裁Jim介绍市场势头。
谢谢Dan。如前所述，我们持续的产品创新使我们能够显著改善健康结果、让会员满意并降低医疗成本，这直接转化为客户保留率，这是我们商业成功的基础。在深入第三季度业绩之前，我想提醒大家我们的销售周期和季节性。我们的大多数客户在日历年的下半年签订合同，与典型的员工福利注册期保持一致。这些客户中的大多数随后在次年上半年启动，这为我们的业务创造了可预测的节奏。
我很高兴地报告，我们的销售季节进展非常顺利，比去年同期领先。第三季度末，我们拥有2560个签约客户，同比增长25%，我们预计随着我们在第四季度敲定第三季度获得口头承诺的客户合同，这一数字将大幅增长。我们模式的优势在于，即使合同尚未最终确定，客户仍会在其福利展会和开放注册期间推广Hinge Health。此外，由于我们的大多数客户是通过我们的健康计划合作伙伴签约的，合同谈判或法律复杂性有限，因为条款是预先商定并标准化的。
今年迄今为止，我们的正面胜率同比上升，这证明了我们价值主张的实力和我们日益扩大的领先优势。我们在几个关键市场看到了强劲的表现。首先，我们在大型客户（拥有超过10万名员工的大型自保团体）中取得了胜利。其次，我们在联邦领域看到了巨大的吸引力，包括在联邦员工计划方面取得了有史以来最好的一年。第三，我们的全额保险部门继续表现良好，这尤其具有验证性，因为在这一部门中，健康计划本身就是购买者，而作为精算师，他们的采用验证了我们能够提供的实际成本节约。我们期待在下一季度销售季节结束后，在全年收益报告中分享更多关于这些胜利的详细指标。
现在，让我更新一下Hinge Select的情况，这是我们的高性能提供商网络，通过在需要时将我们的数字平台与高质量的面对面护理相结合，创造统一的体验。本季度我们与首批客户上线，虽然仍处于初期阶段，但初步反馈和学习成果非常积极。这让我们对更广泛的市场推广充满信心。
我们的提供商网络正在顺利组建。第三季度末，我们已与全美50个州的3300多个高质量提供商地点签订了合同，为我们的会员提供全面覆盖，我们预计在未来12个月内将大幅扩大我们的覆盖范围。目前，86%的会员生活在Hinge Select网络覆盖范围内，这为我们的持续推广奠定了良好基础。
在客户采用方面，已有代表数十万合格会员的客户承诺使用Hinge Select。这些客户要么现在正在启动该计划，要么计划在明年启动，重要的是，他们都是我们核心数字计划的现有客户，这证明Hinge Select是我们产品的自然延伸。除了这些承诺的客户外，我们还有代表数百万会员的客户正在积极讨论中。这包括将Hinge Select视为差异化因素的新潜在客户，以及希望扩大与我们合作关系的现有客户。此外，我们正在与多家健康计划和PBM合作伙伴进行深入讨论，以简化我们共同客户对Hinge Select的采用。
关于商业更新就到这里，接下来请James介绍详细的财务业绩和展望。
谢谢Jim。让我们详细分析一下第三季度的财务表现。提醒一下，我们的账单模型基于三个关键驱动因素：会员人数、收益率和平均价格。会员人数是指有资格参加我们计划的人数，收益率是指实际注册并参与我们计划的合格会员百分比，价格是我们向每位参与会员收取的费用。将这三个因素相乘，结果就是我们的计算账单，这是我们收入模型的基础。
第三季度，我们的过去12个月计算账单达到6.24亿美元，与2024年第三季度的4.17亿美元相比，同比增长50%。收入为1.54亿美元，较去年第三季度的1.01亿美元同比增长53%。
由于潜在基本面的持续强劲，账单表现强劲，因此收入表现超出了我们1.41亿至1.43亿美元的指引区间上限。我们看到账单公式的所有三个驱动因素都表现稳健。合格会员人数如预期般增长，反映了我们客户群的健康增长以及全年新客户的成功启动。收益率也是第三季度账单的强劲贡献者。我们的目标注册计划尤其值得注意。本季度，我们的目标注册活动带来的注册人数比2024年第三季度增加了一倍以上。目标注册是指我们使用Hinge Connect平台的数据，在会员最需要的时候与他们联系。
今年夏天，我们还推出了会员挑战活动，以鼓励在季节性较慢的月份进行运动，会员可以通过达到目标获得奖励和徽章。这些举措促进了强劲的参与度和整体出色的收益率表现。在定价方面，我们新的基于参与度的定价模型继续按预期表现，全年平均售价基本持平。截至第三季度末，约48%的合格会员选择了新的定价模型。
关于运营效率，第三季度毛利率达到83%，高于去年第三季度的79%。这400多个基点的改善得益于护理团队效率的持续提升，这在很大程度上得益于Dan提到的举措，例如我们的AI驱动工具帮助临床医生更有效地工作，在不影响护理质量的情况下服务更多会员。我们还在所有费用类别中看到了强劲的运营杠杆。第三季度总运营费用占收入的63%，低于去年同期的83%，表明我们持续关注运营效率。尽管我们有意投资于更多长期增长机会，如新产品、改进注册和我们的市场推广职能，但这种运营杠杆转化为强劲的盈利能力。
我们实现了3000万美元的运营收入，显著高于我们1700万至2100万美元的指引区间，营业利润率为20%，较2024年第三季度-4%的营业利润率有大幅改善。随着我们的不断成长和发展，我们一直在寻找提高效率的方法，其中一个我们看到改善的领域是收款。收款改善，加上账单表现超出预期和整体成本控制，推动我们本季度的自由现金流利润率达到53%的历史新高，产生了8100万美元的自由现金流。
2025年前三个季度，我们已产生1.18亿美元的自由现金流，每股自由现金流约为1.25美元（使用第三季度9450万的完全稀释股数计算）。第三季度末，我们的现金为4.97亿美元，高于第二季度末的4.15亿美元。
展望未来，我很高兴提供我们对2025年第四季度和全年的更新指引，这反映了我们业务各方面的强劲表现。对于2025年第四季度，我们预计收入在1.55亿至1.57亿美元之间，中点同比增长33%。对于非GAAP运营收入，我们预计第四季度为3400万至3600万美元，中点利润率为22%。
对于2025年全年，我们将收入指引上调至5.72亿至5.74亿美元，中点同比增长47%。这比我们上一季度提供的5.48亿至5.52亿美元区间有显著提升。对于全年非GAAP运营收入，我们现在预计为1.06亿至1.08亿美元，中点利润率为19%，也比我们之前7700万至8300万美元的指引有显著提高。
有几个因素推动了这一改善的前景。首先，我们看到核心业务基本面持续强劲，会员人数、收益率和定价均表现稳健。其次，我们强劲的第三季度和今年迄今的账单表现让我们有信心提高全年收入目标。第三，我们通过AI举措实现的运营效率提升比我们之前预期的更快地体现在利润中。
鉴于这种出色的表现和我们强大的现金状况，我们将优先投资于增长和扩大市场覆盖范围，继续打造医疗保健的未来。事实上，我们已经有关于下一个产品的有前景的初步数据。此外，我们将继续采取有纪律的资本配置方法，在投资增长的同时，专注于扩大利润率和推动可持续回报。
从股数角度来看，我们预计到今年年底，完全稀释后的流通股约为9500万。我们认识到在投资和增长之间取得平衡的重要性，同时保持高效的资本结构，并将继续审慎管理稀释。
最后，我想提醒大家，我们的锁定期将于11月17日结束，股票将于11月18日开始自由交易。这是我们作为上市公司旅程中的一个自然里程碑。在第三季度末9450万完全稀释流通股中，1700万已可从IPO和早期锁定期释放中自由交易，其余7700万将被解锁。然而，其中4100万股要么未归属且无资格交易，要么由董事、高管和董事会代表的IPO前投资者持有。
我们强劲的财务表现、稳健的现金生成和战略投资相结合，为我们的持续增长和市场领导地位奠定了坚实基础，我们期待在未来几个季度与您分享更多信息。
接下来，我将把发言权交还给Dan，由他做总结发言。
谢谢James。我想强调James在我们资本配置策略中提到的一点。我们的团队已经表明，我们不仅能够实现收入增长，而且能够高效地实现增长。我们强劲的自由现金流使我们能够继续投资于有机增长，同时让我们有选择评估和执行有针对性的并购机会，并向股东返还资本。大家应该期待我们将继续推动收入增长和盈利能力。我们致力于将这项业务管理到强劲的GAAP盈利能力。这意味着我们将股票薪酬视为一项实际费用，就像任何其他费用一样，我们将密切管理它。
事实上，我们的稀释率已经连续三年下降，并将继续在这一领域保持审慎。当我回顾本季度的业绩并展望未来时，我对我们的业务充满信心。首先，从产品角度来看，自动化医疗保健交付有着巨大的机会。物理治疗仅占医疗保健总支出的1.2%，但在美国是一个600多亿美元的市场。当我们将护理自动化扩展到物理治疗之外的其他方面时，即使是类似规模的份额也可能代表数百亿美元的TAM。其次，我们的商业势头也令人兴奋。
我们的客户和合作伙伴信任我们开发的产品不仅能够自动化护理，还能改善结果、提供更好的体验并降低成本。这种表现体现在我们同比提高的胜率上。感谢您的时间和对我们使命的持续支持。接下来，我将把发言权交还给Bianca，开启提问环节。
谢谢Dan。操作员，我们现在准备开放提问线路。
谢谢。我们现在开始问答环节。请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。如果您想提问，请举手。现在，如果您已拨入今天的电话会议，请按星号9举手，按星号6解除静音。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自RBC Capital Markets的Rishi Jaluria。您的线路已接通，请发言。
哦，太好了。非常感谢您回答我的问题。很高兴看到业务持续强劲，各方面都表现出色。Dan，我想先深入了解您最近宣布的AI消息，看到那里的创新真的很令人兴奋，我认为大家对Robin也有很多期待。也许您能帮助我们理解，当我们同时听到企业可能对AI有些风险规避，尤其是在数据方面时，您如何平衡推动创新、将AI融入产品并最终推动更好的客户成功和患者结果的愿望，以及如何与您的合作伙伴合作以减轻这些担忧并随着时间的推移提高AI采用率。然后我还有一个简短的后续问题。
很好的问题。谢谢。您说得完全正确。健康计划合作伙伴、雇主等对医疗保健中的AI存在担忧，而且是合理的担忧和谨慎。在医疗保健行业采用AI的风险比普通行业高得多。因此，在Hinge Health，我们真正专注于AI的一些基本应用，这些应用可以提高会员体验的便利性和个性化，提高我们护理团队的效率，从而提高吞吐量，以及我们在整个组织中核心AI的投资，使业务更高效。
我想首先说，我们几周前发布了我们的AI护理原则，这些原则指导我们在整个平台上开发AI。我认为这非常重要，我们认为负责任的AI开发是我们方法的基础，我们的承诺包括经过深思熟虑设计、负责任构建并补充人类护理的AI。支撑这些承诺的原则优先考虑道德使用、隐私、安全、透明度和持续改进。我们与客户建立了良好的声誉，他们信任我们。当我们开发新东西时，我们会让他们参与进来，特别是我们的健康计划合作伙伴，与他们分享我们的路线图、想法和结果。
我们的运动分析是肌肉骨骼骨科护理结果评估的一个显著进步。通常，骨科护理的结果可以通过患者报告的结果来跟踪，这非常主观。比如“你的疼痛怎么样？”“你的僵硬感怎么样？”客观测量较少。通过运动分析，我们能够使用计算机视觉带来客观测量，例如耐力、速度等，以了解某人关节健康的趋势。通过Robin，会员可以与我们的AI护理助手互动并提供背景信息，帮助护理团队了解最新情况，从而大幅提高护理团队的吞吐量。因此，如果需要调整护理计划，它可以减少来回沟通并缩短时间，这对会员来说非常有益。
总而言之，我们同意医疗保健领域存在更多挑战。我们以谦逊的态度对待它，真正专注于一些基本应用。这是我没有提到的面向患者的方面，您已经看到面向公司的AI方面正在推动我们的许多运营效率。
太棒了。非常感谢您的详细说明。Dan，您在发言开始时提到了开放注册。也许您能带领我们了解一下，在开放注册季节期间，考虑到第四季度的指引，您对哪些假设进行了思考，以及与往年相比的情况，现在您拥有了更多的吸引力和Hinge Select，我们应该如何看待这一点。更复杂的是，我想提一下当前政府停摆导致联邦税收抵免存在不确定性。谢谢。
很好的问题。关于开放注册，我们的许多新客户决定购买我们的服务后，实际上会在1月1日左右或整个第一季度上线。因此，我们的销售周期和新客户实施周期相当可预测，他们通常会在新计划年度开始时上线，也就是1月1日。在第一季度，客户会在1月1日、1月15日、2月1日等时间上线，开放注册是我们现有客户向其会员强调现有福利的另一个机会。有些客户会突出并提供即将到来的福利的预先注册。他们会说：“嘿，第一季度你将获得新的心理健康福利、新的肌肉骨骼福利、新的PPO计划。”因此，他们会为会员了解这些福利奠定基础，但会员通常要到第一季度才有资格注册并成为计费会员。
关于联邦政府停摆，也许Jim可以回答其影响，简而言之，到目前为止影响不大。
是的，没错。简而言之，没有任何影响。我们没有看到任何影响。事实上，我们的联邦业务表现强劲，是有史以来最好的一年，我们预计这一趋势将继续。因此，到目前为止，政府停摆对业务没有影响。
我想澄清的是，虽然工资不幸被暂停，但健康福利、牙科福利和视力福利并未暂停。因此，在政府停摆期间，这些福利继续得到支付。如果停摆持续到1月1日，我实际上不知道健康福利会发生什么，但在年底之前，它们肯定是有资金支持的。
非常有帮助。非常感谢。
下一个问题来自Piper Sandler的Jess Tassan。Tassan女士，请按星号6解除静音。嗨，各位。
谢谢回答我的问题，恭喜本季度取得的成绩。我希望您能解释一下2025年第四季度收益率假设背后的季节性和同比比较动态，以及该指引是否意味着活跃会员数量将环比下降，如果是，为什么会发生这种情况？
是的，谢谢Jess。我将涵盖其中一些内容，然后我的同事可能会补充。我想提醒大家我们在第二季度所说的话，这里再重复一遍，即通常我们的第四季度比第三季度慢，除了2024年。这意味着第四季度的账单低于第三季度。第四季度的活动比第三季度少。第四季度的现金流低于第三季度，除了2024年，情况一直如此。因此，我们预计今年再次出现这种情况。我们预计第四季度会非常强劲，但它是在一个非常困难的比较基础上。去年，即2024年，我们在下半年，特别是第四季度有大量积压的营销需求，推动了大量参与。今年看起来更像我们通常的季节性。
太好了。然后我希望您能描述一下支持第三季度收益率表现超出预期的一些目标注册举措。这是ENZO部署的扩展吗？我们是否应该期望Hinge会持续推出这些支持收益率的目标注册举措？比如今年的ENZO，2026年可能会有其他举措。再次感谢，再次恭喜。
很好的问题。我是Dan。关于我们整体收益率的改善，我们在这一领域有长期投资。因此，推动改善的不仅仅是单一的本垒打，而是一系列的安打和二垒安打。顺便说一句，我们喜欢这种组合方法，因为它确保了系统的弹性。当然，我们会在一些关键实验上全力以赴，但我们从不希望依赖本垒打来实现年度目标。
具体到目标注册，进展非常顺利。我们的团队花费了大量时间和精力不仅与健康计划建立合作伙伴关系，还构建了尽可能实时获取数据的管道。值得注意的是，构建这些管道还需要健康计划技术团队的努力。健康计划的技术团队通常规模小但效率高，他们有很多工作要做。因此，部分增长得益于我们多年的合作，以及建立这些双向数据传输、清理和标准化数据，然后使用它们有效识别和注册高风险会员。
这对我们为客户提供的ROI有很大影响。我怀疑在接收数据的纯粹数量方面，我们远远领先于大多数其他公司，因此能够通过我们的业务推动目标注册。如我们在 earlier 发言中提到的，本季度通过目标注册活动注册的会员数量比2024年第三季度增加了一倍以上。
下一个问题来自Barclays的Saket Kalia。Kalia先生，您的线路已接通，请发言。
好的，太好了。嘿，各位，谢谢回答我的问题。本季度表现不错。
谢谢，先生。
当然。Dan和Jim，也许你们可以回答。很高兴听到下半年销售季节的强劲表现。也许一个高层次的问题。我很好奇，从轶事角度来看，有多少胜利是绿地项目，有多少是取代竞争对手。
是的，Saket，感谢您的问题。我想说，我们的大多数胜利目前仍是绿地项目。不过，我要指出，我们的胜利中，竞争性取代的比例有所提高，尽管相对于整体胜率而言，大多数仍然是绿地胜利。
有道理。然后我的后续问题是，James，我认为最令我们惊讶的数字是本季度的运营现金流，我想您说是8100万或8200万美元。您能否稍微谈谈收款方面的改善，以及转向新的基于参与度的模式是否对账单或收款产生影响？只是想从这个角度了解一下表现超出预期的情况。
是的，谢谢。您说得对，第三季度的现金收款表现非常出色。提醒一下，这是我们连续第六个季度实现现金盈利。因此，实现正现金流并不是什么新鲜事，但实现8100万美元的正现金流确实非常出色。我们进入新的参与模式，并像我们在业务中所做的一切一样，一直在寻找效率。这让我们有机会审视收款过程中的所有环节，从账单速度到打电话时间，我们部署AI来识别可能出现问题的情况，并让更多人参与解决。我们的收款一直很好，但我们借此机会努力做到更好，其中一些在第三季度得到了体现。虽然第四季度的现金收款会减少，因为这是季节性趋势，但第四季度的现金收款仍将非常强劲。
是的。作为执行团队，我们非常致力于将这项业务管理到可靠的自由现金流为正。嗯，这一点已经体现出来了。非常感谢。
下一个问题来自Truist Securities的Jailendra Singh。您的线路已接通，请发言。
谢谢。感谢您回答我的问题。我想跟进关于销售季节的评论。我的问题更多是关于推出时间。你们是否看到任何2025年底的客户推迟到2026年？或者相反，2026年的计划是否被提前，是什么驱动了这种转变？另外，相关的是，您能否分享一下2026年新客户管道中处于签约阶段与后期阶段的百分比，以及您对转化率的信心如何？
嘿，Jailendra，非常感谢您的问题。不，我想说今年的节奏看起来相当传统，正如我们所提到的，大多数客户在下半年做出承诺，利用开放注册进行规划，然后如Dan提到的，在次年第一季度1月1日左右启动。因此，这种运营节奏在今年基本以传统方式进行。关于管道的形状和速度，我们不提供具体细节。感谢您的问题，但我们不准备分享数据。尽管管道的整体规模继续增长，并且完全足以实现我们希望实现的目标。
好的，有道理。然后我的快速后续问题。在这一点上，您对2026年需要多少护理团队全职员工有看法吗？只是想更好地了解您最近推出的一些AI工具如何帮助您进一步提高会员与全职员工的比率。很好的问题。
谢谢。Jailendra，我是Dan。我们正在制定2026年的计划，我们的方法仍然是有纪律和有针对性的。我们的大多数人员增加将在研发和一些市场推广方面，因为我们想投资于增长，有机增长，以抓住这个机会。
但重要的是要注意，由于AI，我们正在更高效地构建产品。如我们在 earlier 准备发言中提到的，工程师的代码输出同比增长约2倍，而我们才刚刚开始。现在您具体问到我们的护理团队。我们预计护理团队人数大致持平或略有下降。也就是说，尽管2026年收入增长，我们的护理团队最坏情况下也会持平。保守起见，您可以假设持平。这些效率带来的任何毛利率顺风都可能再投资于产品和基础设施。我们现在对毛利率很满意，但我们想继续投资于产品。我们仍处于业务的增长阶段。我们想投资于增长，投资于会员体验，包括像Enzo这样的举措，以维持我们的差异化和增长。随着计划的最终确定，我们将分享更多细节。
太好了。非常感谢。
下一个问题来自KeyBanc的Scott Schoenhaus。您的线路已接通，请发言。Schoenhaus先生，您需要在本地解除静音。
抱歉。嘿，各位，谢谢回答我的问题。我想更多地谈谈你们的新产品。Robin AI和运动分析似乎也可以提高收益率，但当您转向更多基于使用量的模式时，我想您说目前48%的会员可能超出了所有人的预期，这也可能提高每用户平均收入，我想Jim您说这是持平的。所以也许带我们了解一下这两个新的AI产品在收益率方面和潜在的每用户平均收入方面的动态。
谢谢。很好的问题。我们一直专注于改善核心会员体验，这使我们能够更好地保持改善结果、体验和成本的三重目标。我们的会员参与度和满意度得分接近历史新高。我们预计随着像运动分析和Robin这样的新功能推出，这一趋势将继续。如前所述，我们今年的平均售价趋于持平，这符合我们的预期，因为我们在新账单模型的合同承诺中已经考虑到了这一点。我们知道即使参与度增加也会保持持平，因为我们想向客户承诺这一点。
但我们已经连续几年提高了每用户参与度，不仅提高了计划的注册率，还提高了注册者的参与度。在Hinge Health，我们希望继续这样做。这将类似于我们的收益率改善，采用组合的安打和二垒安打方法。我实际上不认为运动分析是本垒打，我认为它像二垒安打，实际上可能是三垒安打，但算是二垒安打。Robin也是如此。我们想继续推出会员认为有价值的新功能，让他们回来，当然也改善他们的健康、体验并降低企业客户的成本。
谢谢Dan。作为后续问题，有没有办法说明AI在运营费用线上的贡献。似乎在研发方面，工程师和编码方面的贡献很大。然后从更高层面来看，您认为随着您在整个业务中更多地融入AI，运营利润率应该如何继续提高。谢谢。
是的，与一年前相比，毛利率和营业利润率的改善约为2600个基点。这其中有很多好处。我想说其中大约一半来自AI进步。我认为由于AI，我们在流程上更加高效。我们通过部署AI而不是人类来提高效率。因此，AI举措带来了很多进步，周围的人也因此变得更加高效。
是的。作为一项业务，我们在解决问题时也受到限制。我认为当涉及到解决问题时，特别是当你像我们一样现金充裕时，很容易通过新增人员来解决问题。当你对业务施加限制，说“嘿，我们不会给这个部门新增人员，嘿，我们不会给那个部门新增人员”。因为我们的业务增长相当可预测，我们可以提前几个月计划，说“嘿，1月1日左右，业务将大幅增长。新客户要做好准备，你不会得到所有计划的人员。所以你需要现在就开始投资AI工具。”这促使很多团队尝试新的AI工具、新流程，并以新的方式解决问题，这样我们就可以通过技术和智慧而不是新增人员来解决问题。
也许Scott，您问题中隐含的一点是，无论从任何人的标准来看，我们都远远领先于实现25% EBIT和30%自由现金流利润率的目标模型。所以问题可能是，您是否打算调整这一目标？我想说请继续关注。我们将在2月的电话会议上提供2026年指引，并在明年6月的运动会议上围绕我们的首次分析师和投资者日讨论长期利润率等概念。因此，到目前为止，我们的目标模型没有变化。
谢谢。是的。
下一个问题来自Stifel的David Grossman。您的线路已接通，请发言。
下午好，谢谢。听起来您在当前销售周期中在大型企业市场取得了很好的成功。那么，随着明年客户组合可能偏向大型客户，我们在这些客户上线时，在收益率或定价方面应该考虑哪些因素？
谢谢David的问题。不，我不认为客户规模会影响您对平均售价或收益率的看法。我认为我们有非常多样化的客户群，实际上从行业角度来看，我们服务于全球几乎所有可想象的行业，以及不同类型和规模的客户。因此，我们优化了注册、收益率和目标注册，与规模无关。所以简短的回答是，我不预计会有任何变化。
太好了。然后如果我在您的准备发言中听到您说您有关于下一个产品的有前景的初步数据，我不确定我是否错过了，但您能提供任何额外的背景，比如我们应该如何看待它可能是什么吗？
很好的问题。我们的研发大部分集中在增强我们的核心数字物理治疗产品上。每年约40%的人有肌肉骨骼疼痛。9%的人看物理治疗师。我们认为这一比例应该接近12%或15%。去年我们注册了3.4%。今年我们的趋势接近3.6%，因为我们继续从寻求面对面物理治疗的人中争取更多注册。但我们的总体愿景是使用技术自动化护理交付。我们想继续使用技术剥离面对面护理的各个方面，并自动化提供者互动。因此，我们认为，如果我们剥离医疗保健的一个领域，即使是物理治疗规模的一半。物理治疗占医疗保健支出的1.2%，约600多亿美元。如果我们剥离一个规模是物理治疗一半的医疗保健领域，它可能代表数百亿美元的TAM。我们现在正在开发一个新产品，但我们只会进入我们有信心成为第一或第二，最好是第一的领域。谢谢。
下一个问题来自Bank of America的Brad Sills。您的线路已接通，请发言。
哦，太好了。非常感谢。想问一下在全额保险领域的努力。这是客户增长的关键贡献者吗？我知道，针对一些小型公司的关注更多了。
谢谢Brad。顺便说一下，我们对全额保险的看法可能与其他人略有不同。我们将全额保险客户视为与健康计划的一个客户。因此，健康计划的全额保险业务，即使有数千个客户，小型雇主，通常构成该健康计划。因此，从客户数量的角度来看，全额保险不是一个有意义的贡献者。但它对我们的业务增长是有意义的贡献者。
正如我们在准备发言中提到的，全额保险组织用于评估像Hinge这样的解决方案的精算严谨性非常具有验证性，当你通过这些障碍并成为首选解决方案时。因此，这再次肯定了我们对临床结果、会员体验的影响，重要的是在全额保险中对成本节约的影响。
太好了。我想问一个关于收益率的问题。我想James，您对收益率的趋势给出了一些方向性的评论。能否提供更多关于收益率趋势的细节，以及推动收益率的一些关键举措是什么？我知道客户成功团队一直在努力在会员群中进行推广。
这是很棒的一年。如果我带您回顾一下演变过程，我们年初假设收益率大致持平。这是我们喜欢的保守性质，直到我们看到支持上升的证据。到第二季度，大约三个月前，我们说它将超过3.5，接近3.55左右。现在，第三季度结果的改善表明它的趋势甚至更高。因此，我们很有信心它将以至少3.65结束今年，随着我们完成今年，有机会进一步提高。
很高兴听到。谢谢James。
下一个问题来自Evercore ISI的Elizabeth Ander。您的线路已接通，请发言。
嗨，各位。恭喜这非常出色的季度。谢谢回答我的问题。我想多谈谈Hinge Select提供商网络。您能谈谈您是如何发展这个网络的吗？您如何看待继续扩大它的需求，以及您如何评估什么使某人成为该类型网络的高质量提供商？然后，在未来12个月内，随着更多人加入，您如何看待初始访问和后续虚拟访问之间的互动发展。
当然。感谢您的问题。这有几个部分。让我先从如何评估提供商质量开始，如果您能重复问题的其他部分就好了。
问题有点多。谢谢。
首先，在提供商质量方面，ED是Hinge Select最重要的元素之一，实际上是评估质量和成本。因此，整体价值包括成本和质量。不同的提供商将以不同的方式评估质量。你可以查看消费者体验，这与物理治疗特别相关，因为我们知道物理治疗的一般实践可以降低成本。因此，如果有人接受保守治疗，骨科保守治疗，背部疼痛、膝盖疼痛、髋关节疼痛，你很有可能降低下游成本。
物理治疗的挑战在于获取。可能是会员成本，可能是不得不请假的时间限制等。因此，我们非常专注于尽可能扩大我们的物理治疗网络，并通过确保会员与这些面对面物理治疗师的消费者体验非常高来提高依从性。
对于其他类型的提供商，查看索赔数据确实有帮助。例如，对于外科医生，有数据来源。我们与多个数据来源合作，实际上查看某人的执业理念以及数据显示他们如何执业。例如，如果他们对某人进行膝关节镜检查或膝关节置换，你可以查看该人的索赔历史，该人在外科医生手术前是否首先用尽了保守治疗？手术后发生了什么下游索赔？有很多修订吗？因此，有多种方法可以查看特定外科医生的质量，这取决于提供商类型。但只是给你外科医生的例子。
在评估质量后，我们不一定要寻找前1%。如果你消除特定疾病的后25%，或者甚至偏向于前四分之一，你会有非常好的骨科外科医生，他们不会过度手术，并且有非常好的下游结果。我们不需要网络密度。我们不想在亚特兰大有100名外科医生，我们想要5名。我们能够选择最高质量和对我们、客户和会员有意义的价格点。这给了我们难以置信的选择权，也确保了它非常补充健康计划的网络。在构建物理治疗网络时，我们当然需要比亚特兰大的5个更多的密度，我们想要几十个。
是的，非常有帮助。而且听起来由于您拥有的合作模式，您没有大量的前期成本。因此，随着您在特定地区增加更多会员并在未来几年内扩展Hinge Select，您可以扩展这项业务。这样想对吗？
没错。这是一个双边市场。建立双边市场非常困难。但我们坚信，解决这个问题将为Hinge Health创造最持久的护城河和竞争优势之一，通过与我们的国家健康计划合作伙伴和地区蓝十字蓝盾合作伙伴相结合，拥有面对面网络。解决难题本身就是护城河，构建双边市场将是一个难题。我们已经通过增加数千个诊所取得了很好的进展，并且真正专注于整体骨科护理，并构建了一个技术平台，使我们能够处理索赔，我们自己处理索赔。因此，我们的技术平台实际上比人们最初可能意识到的要先进得多。
非常有帮助，谢谢。
下一个问题来自Morgan Stanley的Craig Hattenbach。您的线路已接通，请发言。
太好了，谢谢。Jim关于销售季节的问题。在雇主成本上升的背景下。只是想了解平台上的ROI参与度如何对您有利，以及这在客户群中如何引起共鸣。
是的，Craig，感谢您的问题。正如任何人看到的新闻，雇主医疗成本正以历史高位增长，在很多情况下是低两位数，这迫使福利领导者和雇主认真对待他们的顶级成本驱动因素。幸运的是，对于我们的业务而言，肌肉骨骼护理仍然是顶级成本驱动因素。因此，我们看到对我们业务的兴趣只会因此增长。他们也在仔细审查解决方案提供商对这些成本的影响。我们能够展示的经过反复验证的ROI是我们故事的重要组成部分，我认为它将永远是重要的一部分。但在这种成本上升和福利领导者有任务解决它们的环境中，Hinge是这种动态的受益者。我们相信这种趋势在可预见的未来将继续。
明白了。然后我的后续问题是关于Enzo，只是想了解该产品的采用趋势，以及它可能帮助会员在平台上参与超过一年的任何轶事。
让我给一些数字，Craig，然后Dan可能也会有评论。提醒一下，几年前我们的ENSO采用率约为5%。去年约为15%。我们说今年预计将超过25%。我们目前正朝着这个方向发展。数字没有显著差异。我想说，尽管ENSO的商品成本增加，我们仍然产生了相当可观的毛利率。因此，我们能够通过护理团队的所有AI改进来管理这一点。除此之外，我会让Dan谈谈它如何影响参与度。
我想说，首先，在高层次上，我们认为软件将自动化医疗保健的所有非接触方面。解释症状、制定诊断、创建护理计划，甚至远程医疗访问最终都将通过软件自动化。然而，医疗保健的接触方面将需要硬件。如果我们的愿景是自动化医疗保健，我们将不得不投资于连接硬件。Enzo是我们计划中最受欢迎的方面之一，我们实际上不收取任何人接收它的费用。
我们非常谨慎地将其发送给最能从中受益的人。升级到Enzo的会员往往不仅Enzo使用的活动会话有所改善，他们的运动治疗会话也有所改善，当会员升级到Enzo时，他们的满意度得分显著提高。我们真的很喜欢，人们只是喜欢他们的Enzo，如果它出故障，他们会首先联系我们的技术团队更换Enzo。这只是计划中一个受欢迎的方面，也是我们在市场上的一个重要差异化因素。
明白了。谢谢。
好问题。
下一个问题来自Raymond James的Brian Peterson。您的线路已接通，请发言。
谢谢。我也对本季度表示祝贺。只是跟进之前关于Hinge Select的评论。但当我们考虑首次寻找数字MSK解决方案的客户选择您的理由时，Hinge Select以及更全面的护理提供视图在多大程度上影响了新客户的决策？我可以现在问我的后续问题，James，当我们考虑该业务的增长轨迹时，您能分享什么吗？谢谢各位。
Brian，感谢您的问题。您谈到选择理由，我认为这是一种很好的思考方式。数字和面对面护理的优雅统一非常可信。正如Dan所说，我们致力于自动化绝大多数护理，但认识到在少数情况下需要面对面物理护理。历史上，数字健康公司无法将这种体验优雅地整合和统一为会员、患者喜欢并愿意参与的东西。
因此，当我们与客户、潜在客户坐下来，他们评估解决方案时，他们首先会要求我们对一流的数字解决方案负责。我们将继续投资创新，我们将继续拥有市场上最好的数字解决方案。但他们也在超越数字，说如何真正解决成本问题，这是数字和面对面的优雅统一。因此，这绝对为我们提供了强大的竞争优势，我认为这确实增强了我们的选择理由。
关于第二点，Brian，数字轨迹。我想重申我们在第二季度电话会议上分享的评论。首先，在开始时，随着我们组建团队来建立这个提供商网络，我们会有一些增加的成本，这已经包含在第三季度的数字中。我们还在工程团队中增加了成本，为我们的会员最终创建产品体验。我们在本季度如Dan提到的那样超额销售。我们有几十万人。我们可能会签约，但大的销售季节可能在2026年底，届时我们将增加许多合格会员和随之而来的客户，这将转化为账单和收入，直到2027年才有意义。简而言之，现在到26年底之间有一些增加的成本，这些成本在我们给出的任何预测中都有充分体现。您将在2027年开始看到一些有意义的账单和收入影响。增加的成本我们现在谈论的是大约二十几个人，也许更多一点。
谢谢各位。
下一个问题来自Canaccord Genuity的Richard Close。您的线路已接通，请发言。
是的，谢谢提问。祝贺这里的成功。James，也许首先问您，除了Hinge Select之外，我们应该如何看待近期的任何投资，未来几个季度有没有什么大的需要注意的。然后我的后续问题是关于您正在谈论的新服务扩展产品路线图。您如何考虑不稀释您现在建立的出色的利润率状况。
是的，我来回答第一个问题和第二个问题的一半，然后Dan可以补充他的观点。我想提到的近期投资与我们在第二次电话会议上分享的类似。我们确实在Hinge Select上有一些近期投资，这已经实现，并将在未来几个季度继续，甚至无限期。我们还在市场推广职能上增加了一些投资，增加了系统容量，进入我们看到有很多增长机会的领域。这是除了一般产品之外我要确定的两个方面。然后Dan可以补充更多。
是的，我们绝对致力于有机增长。虽然在向客户推出新产品之前，我们不喜欢谈论所有新产品，但您可以放心，我们有强大的研发团队，2026年我们的大多数新增人员将用于研发，以增强我们的核心产品，该产品正在强劲增长。您可以从我们的数字中看到这一点。但我们想在核心业务仍然强劲的时候开始播种，我们正在播种，如您所见，有些像Insulac是可见的，有些还没有公开宣布，因为我们还没有向客户推出。但我们想在核心业务仍然强劲的时候播种，知道其中一些种子需要一段时间才能长成大树。
很好。谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Needham Co.的Scott Berg。您的线路已接通，请发言。
嗨，各位。非常出色的季度。有几个问题。Dan，首先想谈谈医疗保险优势。在过去12个月里，这些计划在成本控制方面确实遇到了困难，我们认为这导致一些国家保险公司削减了他们在这些医疗保险优势计划中提供的一些补充福利。我想知道您看到这些成本挑战有什么影响吗？这是否为Hinge在未来一两年创造了机会？
当然。我实际上会把它交给负责这部分业务的Jim，他想回答这个问题。
当然，Scott，感谢您的问题。如您在新闻中看到的，去年医疗保险优势计划在MLR方面面临成本压力。如您所说，我们将其视为机会。肌肉骨骼支出是一个大的成本驱动因素。再次，无论是降低医疗支出，提高星级评分，我们都有能力对我们的MA客户和潜在MA客户产生重大影响。今年我们增加了MA客户，并没有因为他们面临的一些逆风而失去一个。因此，我们真的将此视为机会，再次凭借经过验证的ROI和我们为MA投资的创新。我们认为MA将在未来几年成为我们增长的贡献者。
明白了。有帮助。然后作为后续问题，我知道销售季节的评论提到在大型客户和联邦方面取得了一些强劲的胜利，但我想聚焦于联邦方面，因为还没有听到关于它的问题。但随着联邦政府停摆，这是否阻碍了您在此期间签署任何新的联邦客户？
不。简而言之，完全没有阻碍。像我们这样的解决方案的评估和采购继续进行，我们在该领域取得了有史以来最好的一年，我们预计这种势头将持续到2026年。
再次，我想强调，在停摆期间，健康福利仍然得到保障。工资不是。如果停摆持续到1月1日，一切都不好说。我实际上无法回答，但我不知道如果停摆延续到新年会发生什么。
Daniel，这超出了我的职权范围，但我们会关注。谢谢。非常出色的季度，各位。
谢谢，先生。
目前没有更多问题。现在我将会议交还给Daniel Perez做总结发言。
首先，感谢大家收听并关注这些结果。我们绝对致力于继续应用技术来自动化护理交付。我希望您从我们的结果中看到，我们才刚刚进入医疗保健转型的早期阶段。它再次是我们经济中最大的服务行业。您可以从这些结果中看到，我们在医疗保健的一个小角落——物理治疗——取得了良好进展。我们将继续投资研发资金，继续抓住这个机会。再次感谢，我们几个月后见。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话。