Jeff Hawkins（总裁兼首席执行官）
Alex Vukasin（Canaccord Genuity）
欢迎来到Canaccord Genuity医疗技术诊断、数字健康与服务论坛。
我叫Alex Fucasen。
我是Canaccord这里的生命科学工具与诊断团队成员。
很高兴今天有Quantum-si的首席执行官Jeff Hawkins和我们在一起。
Jeff，感谢您的参与。
感谢邀请。
简要介绍一下QSI。
QSI利用半导体芯片技术实现高可见度单分子下一代蛋白质测序。
其产品包括测序仪器Platinum和分析软件Q1。
Jeff，非常简要地说，您能否介绍一下QSI当前的产品组合，以及您近期对Platinum和即将推出的Proteus平台的关注如何反映您对单分子蛋白质测序的更广泛愿景？
当然可以，或许从总体层面来说，第一代技术包括一款名为Platinum的仪器和一款名为Platinum Pro的姊妹仪器。
这两款仪器的功能略有不同。
如您所说，它基于半导体技术。
这是一种相当经典的"剃须刀-刀片"商业模式。
人们购买仪器，然后购买用于制备样品和进行测序的耗材，之后在我们的云端进行分析。
该技术已进入市场约三年。
您正利用这项技术开发市场，与学术界、生物制药、国防、农业等多个终端市场的关键客户合作，开始通过在重要行业会议上的出版物和演讲看到这些工作的成果。
转向Proteus，这是我们对平台进行的重大架构变革。
我们最初在2024年11月宣布了这一变革，现在我们转向被动耗材，本质上是在少量二氧化硅骨架上的一组图案化孔。
然后仪器中的光学元件在机器内部。
因此，将光学元件从耗材移至机器中，这使我们的测序输出显著增加，耗材成本大幅降低。
当我们将其与我们在化学方面的工作相结合时，我们将真正允许用户深入研究蛋白质，无论是针对单个氨基酸变体还是翻译后修饰。
这些在疾病研究和新药开发中非常重要。
你们最近发布了第三季度财报。
您能否简要总结一下过去一个季度的一些亮点和不足？
是的，我们刚刚完成了财报发布。
我认为关键亮点之一是，面对美国国立卫生研究院（NIH）的阻力和学术界市场的一些资金限制，我们今年采取的措施是开始为客户提供一些替代购买机器的方式。
因此，历史上，客户通过资本购买仪器，然后购买耗材。
在过去几个月里，我们开放了这一模式，允许用户无需前期资本成本即可获得平台，以换取长期购买试剂并使用。
我们在几个月前再次开放了这一计划，看到12台机器通过该计划售出，其中超过一半进入学术界，这对我们来说非常积极。
这是推动这些出版物的关键领域，我们分享了一些关于产品线的信息。
我们今年已有五篇出版物，后续还有丰富的产品线。
在Proteus方面，我认为我们分享的重要里程碑，并在昨天的投资者与分析师日进一步阐述的是，我们已经在开发中的Proteus原型系统上完成了超过50次运行的测序。
这是我们计划在2025年实现的里程碑，而我们在今年的这个阶段就以非常稳健的方式实现了这一目标。
我们对此非常满意。
那么，关于您使用Proteus仪器产生的数据，您昨天在投资者日提供了一些快照。
您如何描述这些早期数据的质量？
这一里程碑缓解了哪些与发布相关的风险？
在发布之前，在工程或化学方面还有哪些关键障碍需要克服？
是的，我认为昨天我们的首席技术官Todd Rerich展示的数据。
我认为，当你开发这样的新技术时，你总是对期望看到的改进有一定的预期。
你希望获得的不仅仅是更多的测序输出或更多的自动化。
你真正的目标往往是尝试在性能上实现巨大飞跃，但通常要到项目结束时才能看到。
你有原型阶段，然后进入集成系统，进行所有集成工作以实现这一目标。
我认为我们昨天能够展示的是，即使在项目的这个早期阶段，我们在测序的所有指标上都看到了改进，从获得的读数数量、这些读数的长度、质量，到一些原始性能，如信噪比，Proteus在所有这些方面都超过了我们当前第一代Platinum机器的表现。
这是一个很好的结果，因为在Proteus平台的化学方面，我们还远未完全优化。
因此，我们预计在明年迈向发布的过程中，这一情况将继续改善。
我认为Todd昨天说得最好。
我们昨天展示的数据验证了这一变革。
它向我们证明，这种架构有效，这种架构将为我们带来我们想要的那种飞跃和改进。
现在，你必须去做一些研发科学家可能会说的"更枯燥的部分"。
你不再进行原始创新和构思，而是更多地去复制工作，建立集成系统团队，并进行系统集成以转移到制造环节。
所以，所有这些都是商业化道路上的超级重要步骤，以确保在另一端你能制造出高质量的产品并出售给客户，但可能创新性稍低，如果你是从事这项工作的科学家，这可能是负面的，但如果你是投资者或分析师，我认为你会将其视为真正降低了项目风险，现在更多的是去做这项工作并专注于此。
这引出了我的下一个问题。
与原始Platinum相比，Proteus采用了全新的架构。
您能否比较和对比原始架构与新架构之间的差异，以及您做出这一改变的原因？
是的，当然可以。
Platinum最大的不同在于它基于CMOS芯片。
因此，可以将其视为具有"操作大脑"。
光学元件都在耗材中。
这使其成为非常小的台式设备。
但也存在一些限制。
这种耗材的制造非常复杂。
其制造成本相当高。
而且这种耗材的扩展存在限制。
如果你从最高层面考虑蛋白质组学，测序许多蛋白质、对PTM进行深度测序的真正挑战在于需要大量的测序输出。
而在该平台上实现这一点将非常困难。
因此，当转向Proteus时，我们所做的是将光学元件从耗材中取出，放入机器中。
这样我们可以制造出非常简单、成本极低且可扩展性极强的耗材。
例如，当前设备上有200万个这样的孔。
Proteus的第一版在相同尺寸的芯片上将会有8000万个孔。
因此，仅在第一代中，测序输出就有约40倍的变化。
我认为，此外，Proteus可以同时运行多个样本。
它可以自动化人们现在在实验台上进行的所有准备步骤，所有这些都将在机器中完成，这对用户来说确实容易得多。
非常重要的是，现在你采用的架构可以扩展到数亿次读数，并最终扩展到耗材上数十亿个特征和数十亿次测序读数，如果你想实现从头测序这一圣杯，这就是你需要的规模。
现在我们采用了这种架构，并拥有实现这一目标的现实且可行的路径。
那么，看一下您的研发引擎。
这种新架构是在Platinum发布之前很久就开始开发的，还是在Platinum发布前后通过研发引擎开发的技术？
这个想法源自何处？
是的，我认为这可能是为什么人们有点惊讶的原因。
我想大多数人认为我们一定为此工作了很长时间才能取得这么大的进展。
但是，我是在2022年10月加入公司的。
我们显然拥有基于CMOS的Platinum方法。
实际上，当时有一个强大的基于CMOS的耗材路线图。
并没有Proteus架构，当时的技术路线图确实是基于CMOS的。
我认为，我和我的研发领导一起，在观察市场和其他方面后，我们确定我们需要一个重大的架构飞跃。
我们需要采取行动。
因此，这实际上是我们在2024年才认真开始研究的事情。
我认为，再次归功于我们的研发团队，他们能够理解市场和我们试图实现的目标，并提出一种实现方法，完成基础创新周期并做得很好。
这使我们能够在2024年11月用一些早期可行性数据来谈论这个问题。
重要的是，我认为在构建蛋白质测序设备所需的所有不同职能中，我们拥有深厚的研发人才。
一旦我们在可行性确立后让所有这些人都参与进来，我们就能够说，我们可以在两年内完成，到2026年底推出。
我想很多人认为这是一个很大的挑战。
我想很多人有点担心这个时间表可能难以实现。
但是，到目前为止，我们一直按计划进行。
那么当前计划是在2026年底推出Proteus？
没错。
您昨天在投资者日提到了30万至50万美元的价格区间。
好奇的是，在这个时刻，为什么这个定价可能合乎逻辑，考虑到从现在到仪器实际发布之间情况可能会发生变化。
是的，我认为我们昨天给出了一个范围，所以在制定这个范围时我们考虑了一些因素。
我们当前设备的标价为12.5万美元。
当我们考虑Proteus的 capabilities时，从它可以进行的分析类型、样本吞吐量等所有这些不同因素来看，我们知道它应该比当前平台有溢价。
你可以看到，高端质谱仪具有很多功能，价格高达100万或120万美元。
但我们认为这也会限制全球能够采用这些工具、实施它们并真正推动研究向前发展的实验室数量。
因此，我们希望获取我们认为创造的价值，但不会人为地或潜在地限制该平台可能获得的分销水平。
因此，我们认为该范围内的某个数字能够体现我们创造的价值，同时使我们能够获得安装量并建立安装基础。
因为最终在这些商业模式中，长期来看是关于耗材的拉动。
这是你想要看到的。
因此，我们只是试图在价值获取和保持可及性之间取得平衡。
如果价格达到100万或更高，我们认为这真的会开始限制谁能负担得起该平台。
那么，预计2026年第一季度，第一批集成系统将在2026年夏季完成。
那是您预计启动早期访问计划的时候。
对于该计划，您打算纳入哪些类型的客户？
是的，我认为我们希望通过该计划实现一系列里程碑。
我想你提到了几个。
我们试图为明年给出几个里程碑，以帮助投资者了解如何跟踪我们的进展。
集成系统在我们的实验室中工作并投入使用，然后在这些系统上进行测序，能够像我们刚刚所做的那样提供数据以真正证明这一点。
然后在夏季的关键活动中，在我们认为机器已准备好让客户测试并与他们实验室中的其他技术进行比较的阶段放置这些机器。
但足够早，如果我们发现问题，我们可以吸收这些经验教训，并将其纳入产品开发计划的剩余几个月，然后再进入内部验证、测试和发布。
我们希望合作的人员类型，显然不会是大量的人。
我们会保持相当有限的规模。
任何在该行业工作过一段时间的人都能想到我们想要合作的机构类型。
但我们希望与拥有核心实验室、拥有多种不同平台的大型中心合作，我们可以将我们的性能与这些平台进行比较，能够获取在许多不同应用领域经过高度表征的样本。
这就是我们想要合作的设施类型。
最终，我们希望通过高质量的数据，这些人也能出去谈论它并发表他们的结果。
这就是我们对这类客户的设想。
那么稍微转换一下话题，您的Recognizer开发计划已经筛选了数百万个候选物。
您能否详细说明您专有的结合动力学和AI工具如何加速全蛋白质组覆盖，如果实现了整个蛋白质组覆盖，在应用等方面可能会有什么可能性？
这是您昨天非常关注的事情。
是的，我们花了很多时间在这上面。
我认为，如果你想到测序，每个人都会立即想到DNA。
DNA测序仪观察四个碱基，这四个碱基都具有相同的电荷，性能相当均匀。
而到了蛋白质，字母表变成了20个，它们的化学性质非常不同。
开发这些工程化蛋白质识别器是一件非常复杂的事情。
没有现成的东西可以直接使用。
我不能打电话给工具提供商或试剂提供商购买这些东西。
因此，这是我们必须通过蛋白质工程和定向进化来开发的东西。
在公司早期进行这项工作时，这是一个相当缓慢的过程。
你必须有科学家提出设计。
他们必须筛选这些设计，必须吸取这些经验教训并尝试思考下一个设计。
有一些可用的计算工具可以帮助你。
但我认为在过去几年中真正发生的事情有两件。
一是用于帮助你建模蛋白质和蛋白质结构的开源人工智能工具在能力方面发生了数量级的变化。
但同样重要的不仅仅是那个工具，还有我们从所有筛选中收集的基础数据。
因此，当你筛选这么多候选物，并且我们在从筛选到测序的所有不同测试点都有所有这些数据时，我们最近能够证明的是，如果你采用这些模型并尝试设计一个新的识别器，成功率仍然相当低。
但是，如果你采用相同的模型并在这些专有数据上对其进行训练，设计结合剂的能力——当我们的科学家查看它时，他们不会自然地设计出来，他们需要很长时间才能循环到那个——AI帮助你更快地实现。
然后我们可以通过我们的筛选过程实施。
我们认为这种数据与最现代的AI工具的结合正是加速这一过程的原因。
因此，我们现在可以从14个氨基酸开始，我们认为到今年年底可以提高到15个。
然后正如我们昨天谈到的，我们将在2026年展示所有20个，并在2027年推出相关试剂盒。
你知道，这开启了什么可能性？
我认为氨基酸覆盖开启了很多可能性。
你可以开始谈论全方位的单氨基酸变体。
你可以谈论更丰富的PTM覆盖、多PTM分析，我认为氨基酸的蛋白质组测序深度和覆盖率这些属性结合在一起，最终会实现从头测序。
因此，这是实现从头测序道路上的垫脚石之一。
但我认为，当你拥有强大的蛋白质组覆盖能力时，它确实开启了PTM研究领域。
那么，这引出了我的下一个问题，我们还必须谈论PTM以及您采用的各种分析方法，特别是动力学、预识别以及直接NAA检测。
您能否谈谈每种方法最适合的具体情况，以及如果实现了整个蛋白质组覆盖，在应用等方面可能会有什么可能性？
您昨天确实专注于这一点。
是的，我希望我有一个水晶球来回答第二个问题，Alex。
蛋白质组学甚至比基因组学更具挑战性。
很难说，人们不一定相信，但我认为我们这些在蛋白质组学领域的人真的理解这有多复杂，我们中的许多人来自基因组学领域，并且了解基因组学的难度。
我认为我们谈论的三种方法，动力学检测。
利用测序数据中的信息来识别PTM，这可以包括特定修饰氨基酸发生的情况，以及其周围数据的情况。
然后是你谈到的预识别，我们昨天展示了一些关于磷酸化的数据。
然后是直接检测。
我们将此视为一种工具包。
我想从最终状态回溯，理想状态是你拥有最大程度的蛋白质组覆盖、测序深度、氨基酸，并且可以通过动力学完成尽可能多的工作。
因此，这是基础，无论在哪里可能，我们都希望通过动力学来完成。
它不需要额外的试剂，只是与测序一致。
但在某些情况下，例如磷酸化，我们已经看到一些例子，磷酸化事件发生在非常长的肽段深处。
因此，与其等待测序完美，我们可以将测序与预识别相结合来检测该PTM。
因此，我们将其视为一种补充工具。
它对化学计量也非常非常敏感。
可能存在一些应用，其中这是技术的重要属性，也许是我们希望提供的特定应用。
最后是直接检测，这只是另一个工具包。
除了Brian展示的一些数据外，我们尚未在其他地方部署它。
但如果你考虑我们如何部署它，我们将使用我们讨论的氨基酸检测相同的能力来设计可以做到这一点的结合剂。
因此，我们有信心能够采取行动。
但同样，我认为优先级一是尽可能通过动力学完成。
优先级二是如果需要，与预检测相互作用以获得组合效应。
然后最后一步是专门为直接检测进行工程设计。
那么，看看Platinum的商业化，特别是Proteus的商业化，对于Platinum，您最近一直在利用这种多管齐下的策略。
不仅仅是直接销售，还有试剂租赁和其他方法。
对于Proteus，您谈到了以旧换新以及直接放置。
您是否也可以利用这些多管齐下的策略之一来推动Proteus的起步，然后再决定后续行动？
这是策略吗，还是只是...
是的，我认为所有选择都在考虑之中。
我认为我们当然会寻求通过资本尽可能多地实现目标。
除了肯定会让想要转向Proteus的Platinum用户有优势转向Proteus之外，我们尚未确定所有可用选项。
我认为拥有Platinum的价值在于让人们使用该技术，对其感到兴奋，找到应用。
因此，对于那些想要转向Proteus的Platinum用户，我们当然会制定对他们有利的计划。
我认为我们昨天分享说，我们将在明年第三季度左右推出正式的计划。
但至于是否会像Platinum初期那样全部通过资本销售，或者是否会有其他模式，我们尚未决定。
我认为我们可能会倾向于资本销售模式，但我们持开放态度。
我们将看看更广泛的宏观趋势如何变化，然后在接近发布时做出决定。
那么，看看中长期技术路线图，您讨论了高速扫描技术以及受控裂解，这可能在Proteus 2.0版本中实现，并帮助您扩展到数十亿次读数。
您能否简要阐述受控裂解相对于随机裂解的优势？
当然可以。
我们分享了这些数据。
我认为在过去两年的投资者日中，我们一直试图描绘这样一幅图景：我们理解技术的最终需求，即市场对技术在其最进化和完整状态下的要求。
我们试图绘制一条可行的技术路径，可以在关键点交叉并交付。
第一步是转向Proteus架构。
正如我 earlier所说，在CMOS架构上，我们无法将耗材扩展到数十亿个孔。
在这种被动耗材上，这是可行的。
我认为受控裂解，我们昨天分享了这一点。
我们当前的技术，切割和结合在同一个反应中发生。
有人称之为一锅反应。
这意味着我们一直在监测反应。
如果你想获得数十亿次读数，你希望能够像DNA测序领域的人们所做的那样进行扫描。
他们有更大面积的耗材，进行扫描，冲洗试剂，现在能够控制反应及其工作方式。
因此，非常相似地，我们思考了如何在蛋白质中实现类似的功能。
显然，扫描系统和微流体是众所周知的。
因此，真正的问题是我们能否制造一种蛋白质测序版本，其中切割是受控的，我们加入试剂以产生切割事件，然后将其移除并进行检测事件？
这与DNA测序仪器的工作方式非常相似。
现在我们可以控制每个循环，检测循环与切割循环。
这就是我们昨天展示的，我们已经证明了概念验证。
我们在控制这种裂解方面有一些技术可行性。
这是你在长期内需要与该扫描系统交叉的东西。
然后你采用我们今天制造的耗材，你可能只是改变它的形状或稍微不同的外形，但使用相同的制造方法，现在你可以扩展到数十亿次读数。
那么，再次转换话题。
在财务方面，您在2025年第三季度末拥有超过2.3亿美元的现金。
您还提交了ATM（股权发行计划）。
您如何看待当前的现金跑道相对于扩展Proteus的成本？
您的资产负债表状况可能会带来哪些战略机遇？
您计划如何利用终止纽黑文租约所节省的资金？
是的，关于纽黑文租约，那是一个甚至在我加入公司之前就存在的设施。
我们在康涅狄格州的布兰福德有设施，在圣地亚哥也有另一个设施。
因此，对于纽黑文，我们只是想找到一种与房东合作的方式，退出该设施，不再承担该运营成本。
通过与他们达成和解并支付前期费用，我们最终节省了超过2400万美元。
归根结底，我宁愿投资于我的科学家，也不愿支付设施费用，因此我们认为不需要在康涅狄格州再租用另一个设施。
我们在布兰福德有一个漂亮的设施，已经建成，有足够的空间供我们的团队使用，并在需要时进行扩展以进行投资。
因此，我们拥有的现金将使我们持续到2028年第二季度。
在这方面我们非常幸运。
这使我们在Proteus发布后有约18个月的时间。
我认为我们的总体心态是非常注重资本效率。
我们将有针对性地进行投资，但在这方面我们将继续保持非常谨慎的态度。
我们今天有一个小型商业团队，我们认为这可以帮助我们。
加上渠道合作伙伴，足以让我们启动Proteus的发布。
可能会有一些针对性的招聘。
但在看到Proteus的吸引力之前，我们真的不打算扩大规模。
关于非有机增长，你知道，我们有强大的资产负债表。
我们有获得资本的渠道。
我们之前在电话会议上说过，我们总是愿意听取机会，听取可能与我们正在做的事情非常契合的技术或产品。
因此，我们非常开放。
我个人会花时间听取这些想法和建议。
目前还没有遇到我们认为有意义的事情。
我们对此有非常严格的筛选标准。
我们不想分心。
只有在多个方面都非常契合的情况下，我们才会采取行动。
但我们绝对对此持开放态度，保持与市场的接触，如果有合适的机会，我们会采取行动。
但如果没有真正合适的机会，我们将专注于推出Proteus，并在2027年及以后推动其商业化。