Gary Kramer（总裁、首席执行官兼董事）
Anthony Harris（执行副总裁兼首席财务官、财务主管）
Jeff Martin（ROTH Capital）
Christopher Moore（CJS Securities）
Vincent Colicchio（Barrington Research）
Marc Riddick（Sidoti & Company）
William Dezellem（Tieton Capital Management）
大家下午好，感谢您参加今天的电话会议，讨论BBSI截至2025年9月30日的第三季度财务业绩。今天加入我们的是BBSI总裁兼首席执行官Gary Kramer先生和公司首席财务官Anthony Harris先生。在发言之后，我们将开放提问环节。在进一步讨论之前，请注意公司根据1995年《私人证券诉讼改革法案》发布的安全港声明。该声明对前瞻性陈述提供了重要的警示。公司在今天电话会议中的发言将包括前瞻性陈述。
这些陈述以及其他不反映历史事实的信息，受到许多风险和不确定性的影响。实际结果可能与这些前瞻性陈述所暗示的结果存在重大差异。有关可能导致实际结果与前瞻性陈述中表达或暗示的结果不同的风险和不确定性的更多信息，请参阅公司最近的收益报告以及公司向美国证券交易委员会提交的季度和年度报告。我想提醒大家，本次电话会议将从今晚美国东部时间晚上8点开始重播，直至12月5日。
网络直播重播也将通过今天新闻稿中提供的链接以及公司网站www.bbsi.com提供。现在，我想将电话交给BBSI总裁兼首席执行官Gary Kramer先生。先生，请讲。
谢谢。大家下午好，感谢您参加今天的电话会议。我们在第三季度继续保持增长势头，实现了创纪录的现场员工数量。强劲的收入增长得益于新客户销售、新产品的广泛采用以及出色的客户留存率。
来看我们本季度的财务业绩和现场员工情况，我们的总账单同比增长8.6%。我们继续执行各种策略来增加销售渠道的顶部，并且通过新增客户获得了创纪录数量的现场员工。
客户满意度继续推动良好的留存率。每年我们都会对客户进行调查，以评估客户需求和满意度，我很高兴地报告，我们的净推荐值连续第三年保持在60多分的高位。这让我们对客户对我们提供的服务和解决方案的价值充满信心。
我们的客户喜欢我们所做的事情，他们愿意为BBSI进行口碑传播。所有这些努力的结果，也就是我所说的可控增长，是我们通过净新客户同比新增了创纪录的10,400名现场员工。然而，我们的客户招聘低于我们的预期。
由于包括关税政策和利率在内的宏观不确定性，我们在加利福尼亚州各行业都经历了放缓。因此，我们创纪录的可控增长被客户 workforce 的下降略微抵消，导致现场员工总数增长6.1%。
转向我们的人员配置业务，我们的人员配置业务同比下降10.3%，符合我们的预期。在宏观经济不确定性下，我们继续看到客户在下达人员配置订单方面犹豫不决。
我们继续执行针对PEO客户的招聘策略，本季度安置了116名申请人，比去年同期多11名。
关于现场运营更新，我们对通过轻资产模式进入新市场感到非常满意。我们共有22名新市场开发经理处于不同的发展阶段。这些人员已经获得了吸引力和稳定性，截至第三季度新增了约1,400名现场员工。
9月，我们在芝加哥和达拉斯的新分公司举行了盛大的开业典礼，在每个地点，我们都组建了由当地人员组成的业务团队来支持我们的客户，并搬进了传统的实体BBSI分公司。我们还计划在1月为纳什维尔举行另一场盛大的开业典礼。
我们继续从新市场的投资中看到积极成果，并正在积极招聘更多新市场开发经理。
关于产品更新，我们继续执行BBSI福利的销售和服务。我们的健康保险产品在第三季度继续保持强劲势头。我们在第三季度为各种福利产品新增了约1300名参与者。
我很高兴地报告，截至10月，我们的各种计划已有约750名客户，总参与者超过20,000人。我们正在获得吸引力，并继续改进BBSI福利的销售和服务。
我们的价值主张引起了强烈共鸣，我们在各个运营州的白领和蓝领行业的大小客户中都取得了成功，并且拥有多样化的分销渠道。我们的团队现在正处于福利续保的繁忙销售季节。
正如大家所知，健康保险费率正在上涨，这导致消费者四处比价。我们10月份的1:1交易提交量比去年10月增长了60%。我将此归因于市场力量以及我们从推荐合作伙伴网络赢得的信任。
我们预计活动量将会增加，并且我们已经相应地增加了人员配备。现在评论1:1的情况还为时过早，但我们乐观地认为，我们可以重复或超过去年成功的销售活动。
接下来，我想谈谈我们2025年的IT产品目标。我之前提到过，我们一直在产品方面投资我们的技术栈，以更好地服务和支持我们的客户。
在过去几年中，我们对My BBSI进行了额外投资，以支持我们的BBSI福利产品，添加了学习管理系统、申请人跟踪系统以及与第三方的众多集成。我们继续执行我们的产品路线图，以完善员工生命周期体验。
我们从客户的角度考虑这个生命周期，从员工被雇用到退休以及其间的各个阶段。我们将在未来六个月内通过推出更多产品来替换或加强生命周期的各个属性。
我们以客户为中心的重点是提供更多技术和更多产品，所有这些都由最优秀的本地人才支持。我们相信这些增强功能将使我们更容易向新客户销售并保留现有业务。此外，我们相信这一产品将引起白领企业和大型雇主的强烈共鸣。
接下来，我想谈谈我们对今年剩余时间的看法。我们已经连续几个季度保持了良好的势头。我们的WSE数量持续增长。我们在第三季度末拥有创纪录数量的现场员工，并且对未来的道路继续保持乐观。
通过专注于客户需求和增加新客户，我们一直实现强劲的可控增长。我们有更多的产品要销售，更多的人来销售它们，更多的推荐合作伙伴推荐BBSI。现在，我将电话交给Anthony，由他发表准备好的讲话。
谢谢Gary，大家好。我很高兴地报告，我们以强劲的业绩结束了本季度。2025年第三季度总账单增长8.6%至23.2亿美元，而2024年第三季度为21.4亿美元。
本季度PEO总账单增长8.8%至23亿美元，而人员配置收入下降10%至1900万美元。本季度PEO现场员工增长6.1%，正如Gary所指出的，这是由新客户新增的创纪录数量的WSE推动的。
再加上持续良好的客户留存率，这延续了强劲的可控增长趋势。与我们本季度持平招聘的原始预期相比，这被同比温和的净负面客户招聘部分抵消。
本季度每位WSE每日平均账单增长2.5%，这是由工资持续上涨推动的。
来看第三季度PEO总账单按地区的同比增长情况，南加州增长9%，北加州增长3%，山区增长13%，东海岸增长14%，太平洋西北地区下降3%，我们的轻资产市场增长132%。
南加州是我们最大的地区，主要由强劲的客户新增和良好的客户留存率推动，保持了强劲的增长。北加州是本季度受客户招聘趋势负面影响最大的地区，几家较大的客户产生了较大的影响。
山区和东海岸的强劲业绩也继续由强劲的可控增长表现推动，而太平洋西北地区由于该地区的经济状况，继续保持疲软。
转向利润率和盈利能力，我们的工人薪酬计划继续表现良好，并受益于有利的索赔频率趋势和有利的索赔发展。在第三季度，我们确认了390万美元的有利的先前年度负债和保费调整，而2024年第三季度的有利调整为430万美元。
我们之前讨论过，工人薪酬定价多年来一直呈下降趋势。虽然这些定价降低在很大程度上被成本节约所抵消，但它们仍然造成了一些边际压力。
从全年的整体利润率来看，结果基本符合预期，但由于这种定价压力和较低的人员配置量，比去年略有下降。提醒一下，我们的人员配置业务比我们的PEO服务具有更高的利润率。
展望未来，我们对定价环境持乐观态度。加利福尼亚州保险专员最近批准工人薪酬保费率平均上涨8.7%，该州的几家保险公司也申请了类似的费率上涨。我们还看到工人薪酬和健康福利的定价和竞争对手的续保报价都有所上涨，这导致市场上更多的比价行为。
提醒一下，我们的工人薪酬索赔主要是全额保险，我们的客户健康福利产品100%是全额保险。我们降低保险业务风险的战略继续为我们的经营业绩带来稳定性，同时继续允许我们向小型企业客户提供一流的高价值产品。
转向我们的运营成本和整体盈利能力，我们的业绩继续受益于运营杠杆，SG&A成本的增长继续慢于我们的账单和毛利率增长。
第三季度，SG&A费用增长约2%，主要由于员工相关成本。
来看投资收益，我们的投资组合在第三季度获得了190万美元的收益，由于平均利率较低，同比下降约30万美元。我们的投资组合继续保守管理，平均投资质量为AA级。
这些活动的综合结果是第三季度稀释每股净收益增长7%至0.79美元，而去年同期稀释每股净收益为0.74美元。
我们的资产负债表仍然强劲，截至9月30日有1.1亿美元的无限制现金投资，且没有债务。我们继续采用一致的资本配置方法，通过产品增强和地理扩张对公司进行再投资，并通过股息和股票回购计划向股东分配 excess capital。
根据上一季度宣布的董事会2025年8月回购计划，BBSI在第三季度以平均每股47美元的价格回购了800万美元的股票。该公司本季度还支付了210万美元的股息，并重申了下一季度的股息。这使得我们本季度向股东返还的资本达到1000万美元，今年迄今为止达到3100万美元。
现在转向我们对全年的展望，我们现在预计全年总账单增长在8.5%至9.5%之间。在调整了本季度较慢的客户招聘后，我们继续预计年底的可控增长将保持强劲，WSE将增长6%至8%。
鉴于我 earlier 关于定价和利润率的评论，我们正在收紧总毛利率占总账单百分比的范围，预计在2.9%至3.0%之间。最后，我们继续预计我们的有效年利率在26%至27%之间。现在我将电话交回给操作员进行提问。
谢谢各位。现在我们开始问答环节。如果您有问题，请按星号键然后按数字1。在您的按键电话上，您会听到提示音，表示您的提问已被接受。如果您想退出提问流程，请按星号键然后按数字2。如果您使用扬声器电话，请在按任何键之前拿起听筒。第一个问题来自Roth Capital的Jeff Martin。您的线路已接通。
谢谢。下午好，Gary和Anthony。感谢您回答问题。我想从BBSI福利开始。好奇这些政策的表现如何。我知道现在市场上有很多噪音，索赔成本以意想不到的速度上升。只是好奇您对此的看法以及它可能如何影响您的政策。我知道您不承担风险，但还是好奇。
是的，Jeff，重要的一点是我们不承担健康保险的风险，并且我们已经降低了工人薪酬的风险。但归根结底，我们必须是资本的良好管理者和良好的承销商，我们处于良好的位置。
你知道，我们的计划中有很多保险公司，在许多不同的州。但有一个共同点是费率正在上涨。而且每个州的每个保险公司的费率都在上涨，对每个人都是如此。你知道，你从所有的公共保险公司以及正在进行的费率申请等方面都能看到这一点。
所以我可以告诉你，我认为我们的费率上涨不会比其他任何人多。但我认为我们看到的是，当人们面临费率上涨时，根据公司的规模和他们所在计划的规模，如果是按风险定价，他们会看到一些更大的涨幅。当这种情况发生时，你会看到更多的账户进入市场。
因此，通过我们的1:1业务，到10月为止，进入我们这里的业务量比去年同期大约高出60%。我认为这有两个原因，一是市场因素，二是我们在业务上做得更好，推荐合作伙伴信任我们，并且推荐合作伙伴愿意推荐我们。
所以，你知道，最终我们将此视为一个机会。我们的续期业务不像这个领域的许多竞争对手那么大，所以我们可以花更多时间在进攻上而不是防守上。
太好了。好奇的是，本季度WSE新增数量创纪录。顺便恭喜一下。但好奇的是，您认为My BBSI福利对此有多大推动作用？因为您显然表现优于行业。
你知道，过去几个季度每个季度都有人问这个问题，老实说，这不是单一因素。而是很多因素。我们的技术、产品、人员、销售努力之间的协同作用。你知道，在新市场中，我们取得了良好的 results，实际上，这是我们一直在努力的大约九到十个不同的事情，我们正感受到这十个事情带来的推动力。这不是单一因素。这是多年努力工作的结果。
非常有帮助。谢谢。
下一个问题来自CJS Securities的Chris Moore。您的线路已接通。
嘿，下午好，各位。感谢您回答几个问题。认识到您没有提供2026财年的指导。当您查看今年的总账单估计，8.5%至9.5%，哪些关键变量可能使2026年的总账单显著降低或提高？
是的，我的意思是，公式没有变化。这就是为什么我们以这种方式分解它。可控增长，我们对此有很好的把握。我们擅长获取业务。我们擅长保留我们拥有的业务。这是我们今年增长的主要部分。我们可能预计这将是明年增长的主要部分。
无论如何，工资通胀都会发生。它可能会低于我们在疫情后经历的水平。
然后已知的未知是，我们的客户是增加 workforce 还是减少 workforce？很难说2026年这方面会发生什么。我们现在的模型是，如果你想想我们今年给出初始指导时的开始方式，然后我们上调了指导，你知道，我们在指导时是保守的。这可能就是我们在明年2月给出指导时的想法。
听起来不错。显然，您的轻资产模式运作良好。我只是想估计一下，从地理扩张来看，未来五年左右您能获得什么样的百分比增长。您能每年从地理扩张中获得一个百分点左右的增长吗？这是适度的还是激进的？只是想了解您对此的看法。
抱歉，我正在用计算器做数学题。
是的，我的意思是，我们今年将通过轻资产模式新增超过2000名WSE。如果你做一下数学计算，这对今年的WSE增长来说大约是1.5个百分点。明年，我认为我们会比这2000名做得更好。所以我认为我们从那里可以获得的增长在WSE基础上会是2%以上。
明白了。我就问到这里。谢谢，各位。
下一个问题来自Barrington Research的Vincent Colicchio。您的线路已接通。
是的，Gary，WSE新增数量表现不错的一个季度。只是好奇新客户渠道与去年同期和连续季度相比如何。我假设它是健康的。
是的。我们付出了很多努力来填满渠道的顶部。然后在你到达渠道顶部之后，你如何与客户进行发现会议？我们如何与潜在客户接触？我们如何进行咨询式销售？
我们有一个非常好的流程和良好的专注度和关注度来确保我们达到我们的指标和数字。每个人都知道他们必须完成什么，并且每个人都在努力去完成。你看到了这带来的良好结果。
老实说，现在我们渠道中的业务比去年这个时候多了很多，特别是在福利方面。
很高兴听到这个消息。那么您对第四季度现有客户增长的预期是什么，考虑到加利福尼亚州的疲软，您对整体经济的看法是否发生了变化，或者您认为这是暂时的？
我笑是因为“暂时”这个词我认为已经被美联储毁了。你知道，如果我们想想第三季度我们的客户发生了什么。第一季度，我们的客户增长了。第二季度，我们的客户回到持平。第三季度，我们的客户开始减少。
减少主要集中在加利福尼亚州。在加利福尼亚州，主要集中在北加州。当你深入研究北加州客户所在的行业时，你知道，我们在第三季度看到的第一大行业是建筑和贸易。
我认为这是暂时的。我们查看了我们交谈过的客户，我们查看的数据显示旧金山湾区周围的新住房开工在第三季度急剧下降，我们的客户不得不减少 workforce 以适应业务的缺乏。
我认为这个行业特别是暂时的积极因素是，我们交谈过的客户有新住房开工的订单。我们认为我们将看到他们在第四季度重新招聘。
所以这是暂时的。我认为不会暂时的是我们接下来看到的萎缩的行业。这是北加州和南加州的运输和物流。虽然不是很多，但低于零。所以我们看到它们变为负数。
你知道，第一季度，随着人们试图领先于关税，我们看到这个业务增长。第二季度下降，第三季度下降更多。我不知道这个是否会反弹。我认为这可能会在那里停留一段时间。
然后我们看到的第三个最大的行业，信不信由你，是我们的零售商店和主要是特许经营的零售商店。所以我们与很多特许经营商和零售食品领域的特许经营企业合作。我们看到他们在第三季度有所退缩，从我在公开市场上读到的关于Chipotle等公司的情况来看，我觉得我们的客户在这个领域并不孤单。所以我认为这个不会反弹。但建筑是我们最大的行业之一，如果建筑反弹，它可以弥补所有这些。
您提到您的平台与第三方服务相连。到目前为止，您是否看到任何有意义的收入来自于此？
不是的。当我们与第三方系统集成时，主要是为了提供更好的服务和更好的价值。不是为了额外收费。所以如果我们接入他们的总账系统，或者接入不同的考勤系统，或者接入其他不同的系统。你知道，可以说这是为了客户的业务便利，也是他们选择继续与我们合作的另一个原因，因为我们为他们处理服务。你知道，可以把它看作是为什么我们的留存率如此之高的另一个原因。
好的，我回到队列中。谢谢。
提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。下一个问题来自Sidoti & Company的Marc Riddick。他们的线路已接通。
嘿，晚上好。想谈谈几件事。首先，也许我们可以从您对芝加哥和达拉斯开业的初步想法开始。是否有任何与您预期不同的突出之处，以及这对您明年初纳什维尔的计划有何影响？
当然。你知道，我们在9月为芝加哥和达拉斯的分公司举行了盛大的开业典礼，这是一个有趣的活动。那些建立这些分公司的人和那里的团队，对他们来说这是一个巨大的成就时刻。他们得以展示他们的办公室。他们有推荐合作伙伴，有客户前来。我的意思是，这只是一种很好的感觉，他们一直在努力完成它。他们完成了，这是一个伟大的成就，真的很好。
两个分公司都做得非常出色，他们有客户、推荐合作伙伴、社区人士以及他们的商业社区和商业顾问团体的人都在那里庆祝他们的成功。所以总体而言，两者都很棒。我为他们所做的一切感到骄傲。
太好了。然后我想转向您讨论的IT产品目标。专注于白领和大型企业。您是否看到某些特定领域比其他领域更有机会让您感到兴奋？或者在某种程度上，IT在整体AI战略中扮演什么角色？
是的，我觉得你谈论任何事情都离不开AI。但你知道，总的来说，我们正在构建技术，并且我们正在使用支持AI的最新技术来构建它。
我必须在我能的时候把它偷偷加进去。
我的意思是，总的来说，我们正在构建技术，并且我们正在使用支持AI的最新技术来构建它。如果你想想员工生命周期，从雇佣到退休及其中间的一切。我们正在努力填补这些空白。我们将在1月推出一个产品，3月推出一个产品。在产品推出后，我们继续进行投资。但实际上我们要实现的是一个全面的，行业称之为人力资源信息系统。所以一个包含所有这些的综合平台。
实际上，当你进入白领领域，当你进入更大、更复杂的客户时，他们希望你拥有这样的平台。所以我认为我们将拥有良好的技术、良好的集成和优秀的人员。我认为当你将其与任何其他技术平台进行比较时，如果你能在技术上不相上下，并且有优秀的人员在当地支持它，为什么不选择BBSI呢？
太好了。感谢您分享净推荐值的更新。这总是非常有帮助和重要的。我想问的最后一个问题是关于60%的增长，您是否看到这些业务的组合与您现有的组合相似，或者在客户垂直领域或企业规模方面是否有任何差异。谢谢。
是的，好问题。我会说这与现有客户组合的构成没有什么不同。实际上，你知道，如果你想想为什么有人加入BBSI，我们不在乎是为了工资单、人力资源、工人薪酬还是福利。对吧。无论他们加入我们的原因是什么，我们都可以销售该产品，然后在销售该产品后，我们可以提供BBSI的最佳服务。
当我们将产品与BBSI的最佳服务相结合时，这就是我们获得高留存率的原因。所以如果我们能通过福利吸引他们，然后留住他们并提供人力资源服务，那就太好了。如果我们通过薪酬吸引他们并提供服务，那也很好。
总的来说，我们试图找到他们的痛点，试图解决他们的痛点，并为他们提供我们所拥有的其他服务。所以我们不针对某个垂直领域A或垂直领域B，也不针对白领或蓝领。实际上，我们能帮助客户解决什么问题？然后我们如何解决他们甚至不知道自己存在的问题？
太好了，非常感谢。
提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。下一个问题来自Tieton Capital的Bill Dezellem。您的线路已接通。
谢谢。Gary，您提到了WSE从第一季度到第二季度再到第三季度的变化。工时趋势是否与这些完整的WSE数字一致？
是的。Bill，这是Anthony。我们看到平均工时略有减少。我在上个季度的发言中提到了这一点。这次实际上没有那么显著，但同比工时也有小幅下降。所以这是我们看到的整体疲软趋势的一部分。
好的，谢谢。然后关于您提到的10月医疗保险报价渠道同比增长60%，如果您的正常赢单率保持不变，对2026年（也就是明年）的增量影响是什么？
简单的数学计算是，如果赢单率保持不变，将会比2025年好60%。如果你还记得，我们在2025年的1:1销售季节表现出色。但我们不会。由于某些保险公司的费率上涨幅度如此之大，这是一个有点不确定的市场。我保留在第四季度电话会议上谈论这个问题的权利。
好吧，谢谢您给了我一些话，但没有任何答案，让我换个话题。如果可以的话，当您查看那个60%增长的报价渠道时，您正在报价的企业的平均规模与去年同期相比，或者与您通常在新潜在客户的正常渠道中最终拥有的规模相比如何？本质上是想了解健康保险是否导致业务规模向某个方向倾斜。
这是个好问题。我可以给你总的数据，但我不知道健康保险方面的数据。但是今年我们带来的客户平均比去年带来的客户多约2名现场员工。你能提醒我们基数吗？Bill，你得告诉全世界我没戴眼镜，看不清这个。是小字让我们都犯了难。我可以告诉你是2名，我想说它是……我看不见。我看不见。所以我很尴尬地这么说，但是
事实就是如此。好吧，那么从概念上讲，您是否看到健康保险或您提供的其他任何东西专门增加了平均规模，或者这真的是所有因素的组合？然后，我的后续问题是，今年的新客户与往年相比，是否有其他有趣的统计数据？
我想说，首先要有优秀的人员，他们了解如何定位BBSI。当你在这方面投入大量工作时，就是让他们有好的产品来定位，我们在这方面投入了大量工作。要有了解你的价值主张并相信你会执行的推荐合作伙伴，我们在这方面确实执行得很好。所以这是三个方面，但总的来说，对吧。你知道，我们的技术更好，我们有福利产品。我们一直在努力的很多事情都倾向于吸引更大的客户。所以这不是单一因素，而是所有这些因素的组合。
底线是，如果您现有客户的WSE保持持平，那么您似乎预计新客户新增的增长率将会提高，这既是因为新客户新增数量将会增加，也是因为每个账户的WSE数量将会更高。
是的，我想说，我们增长的原因并不是因为我们增加了更大的客户，比如平均增加2名员工并没有那么大的影响。实际上是我们获取客户的速度，我认为这种速度不会放缓。
太好了。谢谢。感谢您抽出时间，祝您看眼科医生愉快。
目前没有更多问题。我现在将电话交回给Gary Kramer先生。请继续，先生。
只想花点时间感谢BBSI的所有员工，感谢他们度过了一个出色的季度，并继续保持他们正在做的事情。每个人都感谢你们的辛勤工作。谢谢大家。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。