Rudolph Araujo（投资者宣传负责人）
Jayshree Ullal（董事会主席、首席执行官）
Kenneth Duda（总裁、首席技术官）
Tyson Lamoreaux（高级副总裁，云/人工智能）
Chantelle Breithaupt（首席财务官、高级副总裁）
Todd Nightingale（首席运营官）
Tal Liani（美国银行）
Aaron Rakers（富国银行证券有限责任公司）
Michael Ng（高盛集团）
Atif Malik（花旗集团）
Samik Chatterjee（摩根大通公司）
Amit Daryanani（Evercore ISI）
David Vogt（瑞银集团）
Ben Reitzes（Melius Research LLC）
Tim Long（巴克莱银行）
Meta Marshall（摩根士丹利公司）
Karl Ackerman（法国巴黎银行Exane）
Simon Leopold（雷蒙德·詹姆斯公司）
James Fish（派珀·桑德勒公司）
Antoine Chkaiban（新街研究有限责任公司）
George Notter（沃尔夫研究有限责任公司）
Sebastien Naji（威廉·布莱尔资本合伙公司）
Jeff Hobson（李约瑟公司）
Ben Bollin（克利夫兰研究有限责任公司）
欢迎参加2025年第三季度Arista Network财务业绩财报电话会议。在会议期间，所有参会者将处于仅收听模式。演示结束后，我们将进行问答环节。届时将提供相关说明。如果您在会议期间需要联系操作员，请按星号键，然后按零。提醒一下，本次会议正在录制，并将在Arista网站的投资者关系部分提供回放。此次通话后，Arista投资者宣传负责人Rudolph Araujo先生将开始发言。
谢谢Krista。各位下午好，感谢大家参加我们的会议。今天与我一同出席会议的有Arista Network的董事长兼首席执行官Jaishree Ulal，以及Arista的首席财务官Chantel Bright Up。今天下午，Arista Networks发布了截至2025年9月30日的第三财季业绩新闻稿。如果您需要新闻稿副本，可以在我们的网站上在线获取。在本次电话会议过程中，Arista Networks管理层将发表前瞻性陈述，包括与我们2025财年第四季度财务展望、长期业务模式和2026年及以后的财务展望、我们的总可寻址市场以及应对这些市场机会的战略（包括人工智能客户需求趋势、关税和贸易限制、供应链限制、组件成本、 manufacturing output、库存管理以及我们业务面临的通胀压力、交货时间、产品创新、营运资金优化以及收购带来的收益）相关的陈述，这些陈述受我们向美国证券交易委员会提交的文件（特别是我们最新的Form 10Q和Form 10K）中详细讨论的风险和不确定性影响，可能导致实际结果与这些陈述预期的结果存在重大差异。
这些前瞻性陈述截至今天有效，您不应将其视为我们未来观点的代表。我们没有义务在此次通话后更新这些陈述。我们对第三季度业绩的分析以及对2025年第四季度的指引基于非GAAP（公认会计准则），不包括所有非现金股票薪酬影响、某些收购所需费用以及其他非经常性项目。我们选定的GAAP与非GAAP业绩的完整调节表在我们的收益报告中提供。话不多说，我现在将会议交给Jayshree。
感谢大家今天下午参加我们2025年第三季度的收益电话会议。在这个人工智能时代，Arista继续实现其连续第19个创纪录的季度增长。本季度我们实现了近23.1亿美元的收入，其中软件和服务约占收入的18.7%。我们65.2%的非GAAP毛利率受到有利的产品组合和库存收益的影响。美洲地区表现强劲，占比近80%，国际市场约占20%。9月11日，在我们的分析师日，我们展示了面向人工智能的网络和面向网络的人工智能，以及我们在数据驱动网络平台方面的持续势头。
与许多其他公司不同，我们的Etherleng产品组合凸显了我们的加速网络方法，通过单点网络控制实现零接触自动化、可信安全、流量工程和遥测，以显著提高计算和GPU利用率。Arista的卓越人工智能网络提高了人工智能加速器的性能。当然，我们与全球GPU市场领导者英伟达进行互操作，但我们也认识到我们有责任创建一个广泛的开放生态系统，包括AMD、Anthropic ARM、博通、OpenAI、Pure Storage和vast data等，并构建21世纪的现代人工智能堆栈。这个堆栈包括计算、内存、存储 trio以及运行训练和推理模型的坚实网络基础。
我们设定的2025年人工智能总营收15亿美元（包括后端和前端）的目标正在顺利推进。我们现在致力于在2026年实现106.5亿美元的新收入目标中的27.5亿美元，这意味着2026年的收入增长20%。我们在云和人工智能巨头、新的云提供商以及园区企业中都看到了增长势头。人工智能建设的需求规模显然是前所未有的，因为我们希望在多平面网络中更快地移动数据。人才和领导力是我们成功的关键，为此，我们上个季度宣布Todd Nightingale担任我们的总裁兼首席运营官。
这次，我们要庆祝Ken Duda的晋升，他不仅担任工程部门的总裁兼首席技术官，还负责我们顶级的人工智能和云客户部门。如大家所知，Ken自20多年前Arista成立以来，一直是架构、创新和文化的倡导者。Ken，你想说几句吗？
哦，谢谢Jayshree。我想说，在Arista工作的最好的事情之一就是能够构建一些有史以来最雄心勃勃的网络。超低延迟交易网络、全球规模的网络，以及最近的多P比特人工智能网络。我们在人工智能领域的成功有很多原因。我们硬件平台的强大性能、我们在fabric架构方面的创新、我们专注于人工智能的遥测和配置自动化、我们高质量软件的声誉、我们在超以太网联盟（UEC）中的领导地位以及我们在以太网扩展网络（esun）方面的工作，最重要的是，我们与世界上最大的人工智能公司合作的方式。
合作一直是Arista一次又一次成功的关键，人工智能革命也不例外。除了非常有趣之外，这些合作不仅通过巨大的收入机会使我们公司受益，还为我们提供了在可能的边缘学习和创新的机会。然后，我们可以应用所学知识，为更广泛的网络市场带来解决方案，帮助更多样化的客户群构建行业内最先进、最可靠的基础设施。例如，我们的Etherlink分布式交换fabric为世界上一些最大的人工智能fabric提供支持。
它也是各种数据中心的优秀底层架构，提供全线速fabric，在P比特规模下没有热点，适用于包括人工智能在内的所有工作负载。EtherLynx的速度将从目前的800千兆位提升到不久的1.6太比特，同时利用我们的EOS操作系统和NETDI诊断基础设施，实现顶级的硬件和软件可靠性。Arista ava（自主虚拟助手）使用人工智能帮助客户设计、构建和运营他们的网络。AVA既利用我们的内部知识库，也利用存储在netdl（Arista的网络数据湖）中的客户数据。加上AVA的代理能力，有助于主动进行故障排除。
其他近期创新包括swag，这是一种交换机聚合技术，提供园区堆叠功能以及故障隔离和在线软件升级，以实现最大正常运行时间。通过在如此多的用例中运行通用的EOS和通用的NETDI平台，我们能够保持不同市场部门之间的一致性，在同时开拓云、企业和人工智能市场时，有效地利用中央工程投资。我非常感谢有机会在这个充满机遇的时代领导Arista工程和云团队。
谢谢Ken，祝贺你21年的出色职业生涯。这是当之无愧的晋升。在Arista，你一直构建着始终在线的弹性叶脊架构，现在既用于人工智能工作负载的网络，也用于将人工智能引入网络的AVA。在甲骨文人工智能世界大会上，Ken受邀正式宣布我们与Oracle Acceleron的合作。这是在我们与甲骨文十年合作的基础上建立的，从我们的exadata从Infiniband迁移到以太网用于人工智能网络，到Rocky RDMA over converged Ethernet，再到如今在千兆瓦级人工智能数据中心中跨云人工智能实现按时完成工作的多平面网络。
作为我们“领导力2.0”的一部分，我们建立并专注于云和人工智能使命及组织，现在由行业资深人士Tyson Lamoreaux领导，向Ken和Hu汇报。我非常高兴正式欢迎Tyson加入Arista。Tyson，如果你们很了解他的话，他在21世纪00年代为亚马逊AWS构建了第一个云网络，并在过去几年为一家秘密的主权人工智能公司开创了第一个人工智能网络。Tyson，你在这里度过了忙碌的几周。多告诉我们一些情况。
谢谢Jayshree。感谢你的问题。在Ritza（可能为Arista的口误）势头如此强劲的时候加入团队，真是太棒了。你知道，自从加入以来，与客户共度时光一直是我的首要任务，我对我们与长期合作伙伴以及新兴客户之间的牢固合作关系印象深刻。我们正与他们深入合作，为他们的云网络开发下一代架构。前端、后端、横向扩展、纵向扩展以及跨域扩展。我的意思是，无处不在。这转化为大量的成功案例，而且比我来这里之前预期的要多得多。
我真的很欣赏我们对开放标准和创新的持续承诺，比如ESUN和UEC，当然还有我们通过构建硬件、系统、软件等解决的实际问题，为客户提供卓越的功率、效率、可靠性、密度、可见性和可管理性。我认为我作为构建者和运营者的背景非常适合帮助团队预测客户需求并为他们提供合适的产品。我想强调的最后一点是文化。这真的非常棒。以客户为中心、对质量的承诺、创新和运营卓越在这里都是一流的，让我感觉像在家里一样。
谢谢Jayshree，回到你那里。
谢谢Tyson，欢迎回家。凭借Tyson的资历和业绩记录，Arista确实准备好在系统层面解决云和人工智能创新的多个方面。将硅硬件、软件、电缆、光学器件和机架整合为一个整体平台。在光计算大会（OCP）上，Arista与12位行业专家一起公布了其首个以太网扩展网络（ESUN）规范。虽然我们最初有四位联合创始人，但现在我们正在支持并增加更多成员，以便我们能够制定正确的互操作扩展标准。尽管总是有一些杂音，但Arista也继续阐明我们在白盒领域的角色，以及我们将如何像过去十多年一样继续共存。
这个概念很明确。这一切都是关于“好、更好、最好”。在一些简单的用例中，普通的白盒已经足够好。然而，在其他情况下，客户寻求更好的Arista蓝盒的价值，其最先进的硬件内置NETDI，用于信号完整性、物理无源和有源组件以及故障排除管理。当然，最好的是Arista品牌的EOS平台，具有终极优势。我们发现自己正处于不可否认且爆炸性的人工智能大趋势之中。随着人工智能模型和令牌的规模和复杂性不断增长，Arista正在推动处理功率和性能的人工智能XPU网络规模。
基本上，令牌必须转化为太瓦、太 FLOPS 和太比特。我们正处于网络的黄金时代，未来几年的TAM（总可寻址市场）将不断增长，超过1000亿美元。我们的数据中心战略从客户端到分支机构、园区再到数据中心，现在延伸到云和人工智能中心，这是公司非常一致的使命。我们将继续投资于我们的客户、我们的领导者、我们的合作伙伴，当然最重要的是我们的创新技术。Chantal，现在请你作为我们的首席财务官介绍财务细节。
谢谢Jaishree。很高兴看到人工智能生态系统的不断扩大，我为Arista能成为其中的创新领导者而感到兴奋。现在来看第三季度的业绩，总收入为23亿美元，同比增长27.5%，高于我们22.5亿美元的指引。这得益于我们所有产品部门的强劲增长。本季度国际收入为4.683亿美元，占总收入的20.2%，低于上一季度的21.8%。第三季度的整体毛利率为65.2%，高于我们64%的指引，低于上一季度的65.6%，高于去年同期的64.6%。
毛利率同比增长主要得益于企业部门的强劲表现。本季度的运营费用为3.833亿美元，占收入的16.6%，高于上一季度的3.706亿美元。研发支出为2.514亿美元，占收入的10.9%，高于上一季度的2.433亿美元。销售和营销费用为1.095亿美元，占收入的4.7%，而上一季度为1.053亿美元。季度环比美元增长均由额外的员工人数（包括VeloCloud收购）推动。我们的G&A成本为2240万美元，占收入的1%，高于上一季度的2200万美元。
本季度的营业收入为11.2亿美元，占收入的48.6%。本季度的其他收入和支出为有利的9890万美元，有效税率为21.2%。这导致本季度的净收入为9.623亿美元，占收入的41.7%。我们的稀释后股数为12.77亿股，本季度的稀释后每股收益为0.75美元，同比增长25%。现在来看资产负债表，现金、现金等价物和投资在本季度末为101亿美元。2025年5月批准的15亿美元回购计划中，14亿美元仍可在未来季度用于回购。
未来回购的实际时间和金额将取决于市场和业务状况、股票价格以及其他因素。现在让我们来看第三季度的经营现金表现。我们在此期间产生了约13亿美元的经营现金，反映了强劲的业务模式表现。DSO（应收账款周转天数）为59天，低于第二季度的67天，这得益于账单的线性化。库存周转率为1.4次，与上一季度持平。本季度库存增加到22亿美元，高于上一季度的21亿美元。大部分增长是由于评估库存的增加，表明我们新产品和新用例的采用率上升。
本季度末的采购承诺和库存总额为70亿美元，高于第二季度末的57亿美元。由于新产品需求和主要供应商的交货时间，未来几个季度我们将继续存在一些波动。截至第三季度，我们的递延收入总额为47亿美元，高于第二季度的41亿美元。递延收入余额的大部分与产品相关。产品递延收入较上一季度增加约6.25亿美元。我们仍处于新产品推出、赢得新客户和拓展包括人工智能在内的新用例的阶段。
这些趋势导致客户特定的验收条款增加，产品递延收入余额的波动性增加。如前几个季度所述，递延余额可能在季度基础上显著变动，与潜在业务驱动因素无关。应付账款天数为55天，低于第二季度的65天，反映了库存接收和付款的时间安排。本季度的资本支出为301亿美元。2024年10月，我们开始在圣克拉拉建设扩建设施的初步工程，预计2025财年的资本支出约为1亿美元。
对于这个项目，第三季度的强劲表现凸显了我们的战略进展。这继续让我们对2025财年剩余时间和2026财年充满信心。但让我们首先从第四季度的收入展望开始，为23亿至24亿美元，预计云和人工智能、企业和提供商市场将继续增长。毛利率在62%至63%之间，包括可能的已知关税情景。营业利润率约为47%至48%。我们的有效税率预计约为21.5%，稀释股数约为12.81亿股。结合第四季度的展望，我们对2025财年的指引如下。
全年收入增长约26%至27%，即88.7亿美元。在中点，我们有望实现园区部门7.5亿至8亿美元的目标，以及至少15亿美元的人工智能中心目标。对于毛利率，展望约为64%，包括可能的已知关税情景。我们预计营业利润率约为48%，展示了Arysta强大的运营执行力和可扩展的业务模式。我们在9月分析师日提出的2026财年展望基本保持不变。全年收入增长约20%，达到更高的106.5亿美元，包括12.5亿美元的园区目标和27.5亿美元的人工智能中心目标。
对于毛利率，预计范围约为62%至64%，由客户组合驱动；对于营业利润率，展望约为43%至45%，考虑到为实现Arista战略目标而进行的投资。最后，增长势头持续。我们与客户互动的广度和深度从未像现在这样强大和令人兴奋。以真正的Arista风格，我们保持务实，但也意识到未来几年的潜力。我想对Tyson表示热烈欢迎。我们很高兴你加入我们的团队，并祝贺Ken获得当之无愧的晋升。
现在我将会议转回给Rudy进行问答环节。
谢谢Chantel。我们现在进入Arista收益电话会议的问答环节，以便更多人参与。我想请大家每人只提一个问题。感谢您的理解。Krista，请开始吧。
谢谢。在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号键和数字1。提问前请拿起听筒，以确保最佳音质。第一个问题来自美国银行的Tal Liani。您的线路已接通。
嗨，我想问一下关于环比增长或指引的问题。这是一个更基本的问题，但我会用数字来支持。如果你看去年，全年最后三个季度的增长非常稳定，环比增长率在6.5%到7.5%之间。今年，第二季度增长10%，然后是5%，现在只有1.6%。所以出现了减速。问题是，减速的根本驱动因素是什么？我们需要从中为明年吸取什么？这意味着什么？我们应该担心未来的增长吗？谢谢。
谢谢Tel。首先，回答你最后一个问题，我们对需求没有担忧。我认为出货量和收入取决于我们的供应能力。所以如果我们能够完成出货，那么收入就会像你在第二季度看到的那样增长。对吧，超过了我们的任何指引。然而，有时尽管有需求，我们也无法完成所有出货。因此，你相应地看到了这种情况。我不会过多解读季度差异，但我想说，我们对需求方面的信心从未像现在这样强烈，这反映在我们继续承诺20%的增长上，尽管数字从87.5亿美元增加到现在的88.7亿美元。
所以需求没有变化，出货量存在一些波动。
明白了。
下一个问题来自富国银行的Aaron Rakers。请讲。您的线路已接通。
是的，感谢您回答我的问题。我也想谈谈这个模型。我很好奇，看看本季度的毛利率指引，我认为是62%到63%。我想，如果我们假设服务毛利率保持在81%、82%左右，那么产品毛利率似乎会低于60%。所以我的问题是，您能否详细说明本季度指引中的毛利率驱动因素，关税相关因素占多少？或者是否有其他动态需要考虑？以及，展望未来，这是否会改变我们的预期？
谢谢。
好的，当然。Aaron。首先，我认为你高估了我们的服务和软件毛利率。但尽管如此，我们的产品毛利率组合中，云和人工智能巨头的产品毛利率明显低于60%，而企业客户的产品毛利率则较高，两者与服务一起构成了这个数字。因此，当产品组合严重偏向云和人工智能时，你可以预期我们的毛利率会面临一些压力。但总体而言，我认为我们管理得很好，现在由Todd领导的制造团队在这方面做得非常出色。
所以，产品组合的平衡很好。但我不认为这与前几年有任何变化，当我们有大量的人工智能和云业务时，毛利率就会受到影响。
是的。关于你的问题的最后一部分，我只想补充一点，这并不意味着明年会有新的模式。这是我们产品组合讨论的正常部分，完全在我们之前向你展示的指引范围内。
下一个问题来自高盛的Michael Ng。请讲。
嗨，下午好。感谢您的问题。我想知道随着我们进入更多的全机架解决方案，ERISA的定位如何？这会更多地是一种合作模式吗？您如何看待解决计算和网络之间日益融合的问题？非常感谢。
Michael。这是个很好的问题。首先，正如你在分析师日听到的那样，Andy Beckershein亲自与硬件团队一起推动了大量此类机架项目。我认为在任何时候，我们都有五到七个不同加速器选项的项目。显然，英伟达是当今的黄金标准，但我们可以看到未来几年将出现四到五个加速器。在许多情况下，Arista被寻求提供包括布线、CO封装、电源、冷却以及与不同XPU cartridge的连接等所有方面的网络平台。
因此，我们参与了许多早期设计。我认为随着以太网标准的不断加强，许多这些设计将在2026年实现，并在2027年真正兴起。正如我提到的，我们现在有了Unic规范。你听到我谈到了扩展以太网堆栈esan，我们可以将不同的工作流整合到相同的以太网头部、传输头部、数据链路层等。因此，我认为随着扩展以太网成为其中更重要的一部分，这一切将在2026年展开，并在2027年真正兴起。至于我们如何获得更多的认可或收入。
其中一些不会是经典的OEM模式。它们可能更像是蓝盒JDM模式，我们与他们在IP方面合作，提供参考设计，并为他们提供网络之外的能力。但其中许多也需要在这些机架中销售现有的网络产品。
下一个问题来自Wood City的Atif Malik。请讲。您的线路已接通。
嗨，感谢您回答我的问题。Jaishree。在您的准备发言中，您提到了像OpenAI和Tropic这样的大型语言模型提供商，他们已经宣布与您的云巨头建立合作伙伴关系。您能否分享一下在这些公告中，谁在推动网络硬件的决策，以及您在云巨头圈子中的份额是否稳定？
是的。首先回答你最后一个问题，Atif。我们的份额很强劲。如你所知，我们总是与另外两种类型的竞争对手共存。一种是与英伟达的捆绑策略，另一种是白盒。因此，目前我们没有看到份额的显著上升或下降。它是稳定的。话虽如此，这也是一个巨大的市场，我们认为水涨船高，而我们的船现在感觉相当不错。现在具体到谁做决策，这实际上是一个组合。我们与软件和LLM玩家密切合作，因为他们当然指导设计。
但我们也与云巨头合作，这是他们双方的共同责任。你知道，云巨头负责大型数据中心的采购、电力、位置和冷却，而OpenAI和Anthropic等合作伙伴则负责确定扩展网络的具体规格。因此，这确实是一个联合决策。
下一个问题来自摩根大通的Samik Chatterjee。请讲。您的线路已接通。
嗨，感谢您回答我的问题Jasher。也许回到您之前对另一个问题的回答。您提到客户层面的出货量存在一些波动，可能导致季度间的不规律。我很好奇，您之前提到过与您合作的一级客户正在推进他们的集群规模达到10万或更多。与这些计划相比，范围有何变化，导致第四季度指引的情况？或者说，您所看到的出货量波动背后是什么？是否受到供应驱动？这方面有什么信息吗？
是的，是的，Sam。我想说这主要是供应驱动的。如你所知，四家公司都在朝着10万的目标迈进。三家已经实现了。第四家，我不知道他们是否会在年底或明年实现，但他们正在接近。因此，我们对大型GPU部署充满信心。同时，我所说的波动是指需求大于我们的出货能力。许多组件（包括标准内存、芯片和商用硅）的交货时间不像2022年那样，但仍然很长，从38周到52周不等。
因此，我们正在应对这种情况。你可以看到Chantelle正在加大采购承诺。没有需求，我们不会这样做。
下一个问题来自Evercore isi的Amit Dharyanani。请讲。您的线路已接通。
感谢您回答我的问题。我想大家都试图围绕这个问题问一些，但我的问题是，过去三四个季度您的增长率高达20%以上。您似乎暗示不仅在12月，而且在2016年也会减速。我认为在这一点上，高20%的增长将降至低20%。也许只需谈谈是什么驱动了这种减速，因为从您的采购承诺和产品递延增长来看，这几乎意味着未来季度可能加速，而不是减速。
因此，了解未来季度减速的驱动因素将有所帮助。
好吧，Amit，但我不喜欢“减速”这个词。伙计们，我们在这里谈论的是巨大的数字。我承诺的是两位数以上的增长，所谓的减速。称之为季度间的波动，你知道，需求非常强劲。我只是不知道最终是26%还是27%。
是的，关于这个话题我只想补充一点，当你考虑到大型人工智能用例的验收条款时，这实际上取决于它们的实现时间，这并不遵循季节性模型。这也是我们面临的部分情况。Chantel提出了一个很好的观点，即在云领域，我们开始能够预测它们的落地和构建时间，但在人工智能领域，这需要更长的时间。
下一个问题来自瑞银的David Vogt。请讲。您的线路已接通。
太好了。感谢您回答我的问题。所以我冒着jcree对我大喊大叫的风险问这个问题。所以当我们想到
提高我的声音，
当我们想到您刚刚提出的26年展望时，您知道，我们没想到您会在这个周期这么早就提出，您知道，如果我只看您在人工智能中心机会和园区方面所做的事情，那么除了人工智能和园区之外，核心业务的增长空间并不大。也许您可以谈谈您在该特定市场看到的情况，以及我们应该如何看待它在2026年的进展？
好吧，我会说一些Jay S. Reads的话，看看她想用什么语气回答。但我认为，你知道，我想再次回顾25年初，甚至24年的部分情况。我们的风格之一是不假设100%的事情都能实现目标。我们希望给自己留一些余地。因此，我们为自己设定了人工智能方面的一些目标。我们为自己设定了园区方面的目标。这并不意味着我们不关注其他方面。
但我认为假设一切都会100%实现并让自己暴露风险不是正确的做法。我们会继续根据情况更新。对吧，J.R.I.
是的，绝对。所以大喊大叫不是我想被归因于兴奋的语气。也许你应该想到的是热情，显然人工智能和园区业务将会增长，并为我们带来巨大的收益，因为它们是两个非常大的TAM。你知道，无论是Ken和Tyson推动的人工智能和云TAM，还是Todd Nightingale推动的园区TAM，这两个领域都将以两位数的速度显著增长。对吧。所以你的观点是，这并没有给核心业务留下太多机会。
但这并不是说它可能持平或增长。这是说我们的客户更关注这些领域，而已有业务已经是非常大的数字，增长将会放缓。我们还不知道它是持平、个位数增长，还是更多地转向人工智能。坦率地说，在2026年的早期阶段，我们无法预测这种组合。但我们认为2026年将会是非常棒的一年。
下一个问题来自Melius Research的Ben Reitzes。请讲。您的线路已接通。
嘿，非常感谢，感谢您澄清了一些 earlier 的问题。J sree，从长期来看，我认为之前有一个关于OpenAI和anthropic以及一些与私营公司相关的大型建设的问题，这些私营公司显然正在成为超大规模企业，也许不点名。我只想听听您对能够参与一些与您的云巨头相关的建设的信心如何。您认为您会获得很多这种增长吗？在25年底，是否有任何变化或发展让您更有信心或信心下降？非常感谢。
是的，Ben，这是个非常好的问题，感谢你提出这个深思熟虑的问题。到目前为止，我们通过云和人工智能巨头衡量人工智能成功的主要标准是GPU的数量、他们安装了多少以及我们能否验证以太网网络是否正常工作。到目前为止，大部分是横向扩展。首先，我想反映的是，我们面前有三个主要用例：纵向扩展、横向扩展和跨域扩展。Arista到目前为止的参与主要是横向扩展。因此，我们还有两个主要用例需要加强，这就是Ken如此雄辩地描述的Etherlink产品组合如此出色的原因。
这些是如何构建的？显然，它们是由大型语言模型、令牌、转换器、推理、用例等驱动的。因此，影响力显然来自你提到的这些公司。但他们推动基础设施的方式，我自己都跟不上千兆瓦的数量，这里10千兆瓦，那里10千兆瓦，那里30千兆瓦。加起来很多，但我可以告诉你，无论如何，Arista都被视为一个非常重要和相关的参与者，尤其是现在在横向扩展和跨域扩展方面。我们将参与纵向扩展。
这需要更长的时间。今天，它主要是一组专有技术，如NV Link或PCIe，我认为这将在27年更多地实现。所以说，当我们现在有信心明年超过100亿美元的目标时，我们正在展望未来几年150亿美元的下一个目标，我认为这将是其中的重要组成部分，你提到的公司也是如此。
下一个问题来自巴克莱银行的Tim Long。请讲。您的线路已接通。
谢谢。感谢您的问题。Jason，如果我们可以深入一点。您在中间部分多次提到了蓝盒，在他们的“好、更好、最好”的中间部分。两部分问题：第一，随着蓝盒随着时间的推移成为更大的组合部分，我们应该期待什么样的经济模型、利润率等？第二，您期望在哪些地方看到这类部署？我假设像您所描述的纵向扩展可能更简单，不需要完整的eos。
但从客户或用例的角度来看，您期望Arista在蓝盒部署方面最成功的地方是什么？谢谢。
是的，谢谢。这些都是很好的问题。我在分析师日提到过，我们已经迅速看到了成功。我给你举个例子，他们的白盒就是无法工作。这些是人工智能关键任务工作负载，我们看到一个NEO云进来，在这个案例中使用的是非英伟达GPU，他们希望部署Arista的优秀硬件，起初他们想要开放的north，但现在他们采用了混合策略，不仅是开放的north，而且EOS在这个用例中发挥了全部作用。
所以，在这个案例中，我认为一开始是蓝盒，但很快就进入了蓝盒和品牌EOS盒的混合状态。这方面的经济性与我们的云和人工智能巨头大体上没有太大不同，尽管如你正确提到的，有些情况尚未出现。但随着我们进入显著的纵向扩展 volume，我们期望更多的利润率和经济能力结合起来。换句话说，这些东西的 volume 会更大，利润率压力会更大。因此，我们会谨慎地混合纵向扩展、横向扩展和跨域扩展，以不影响整体利润率，但肯定会在其中占据我们应有的份额。
希望我回答了你的两个问题，Tim。
下一个问题来自摩根士丹利的Mita Marshall。请讲。您的线路已接通。
很好，谢谢。也许Jayshari有个问题。我知道你们不再区分前端和后端了，但随着更多的推理用例被构建出来，您在前端网络升级方面看到了什么，与您一年前的预期相比如何？谢谢。
是的，谢谢。我想一年前，甚至两年前，Meta，我可能告诉过你。我们实际上是在外部观察所有这些后端网络，这些网络主要是用Infiniband构建的。今年我们看到了巨大的变化，显然越来越多的时候，我们被邀请构建他们的800G网络。去年更多的是400G，我认为明年后端将是800G和1.6T的组合。后端正在对前端施加压力，这就是为什么我们越来越难以说清楚哪些是直接连接GPU的后端，哪些是前端。但我们知道在我们的云巨头中有具体案例，这不仅对人工智能数字产生压力，他们还必须升级云基础设施来应对。
这部分进展缓慢，但后端和前端正在越来越融合，真的很难区分。可能各占一半吧。
我想指出的是，我们认为Arista是中国以外唯一一家同时销售前端和后端网络的成功供应商。这就是我们工程一致性如此重要的原因，因为我们可以为客户提供整个基础设施的一致解决方案。我认为这是一个独特的差异化优势，将真正帮助我们随着这些网络变得越来越主流而取得成功。
下一个问题来自法国巴黎银行的Karl Ackerman。请讲。您的线路已接通。
是的，谢谢。我们应该如何看待您在分布式调度fabric和非调度fabric之间的市场机会，后者似乎被您最大的客户之一用于最大的人工智能加速器集群。我的意思是，您实际上是唯一一家提供两种网络拓扑的网络交换机供应商。我很好奇其他数据中心运营商是否寻求采用您的DSM架构，因为它提供无拥塞优势。谢谢。
嗯，我认为你说到了点子上，Ken也提到了，所以我想让他回答部分问题。但是，看，我们不迷信。我们与我们的一个领先云巨头Meta联合开发了DSF架构，并且我们销售非调度fabric已经很长时间了。因此，我们在这方面从未迷信，两者在我们的云巨头中都表现得非常好，特别是我们共同开发的那个。
完全正确。我们在大规模生产中拥有这两种架构已经有15年了。我们将继续为客户提供这种选择范围，为他们提供在高价值fabric（具有深缓冲区、无热点、无拥塞、无丢失）和非调度fabric（可能成本更低但操作更困难）之间的选择。它们都运行相同的软件，因此为客户提供了一系列选项和一致的操作模型。
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯公司的Simon Leopold。请讲。您的线路已接通。
谢谢。我想回到您在分析师会议上多次谈到的蓝盒话题。我知道这不是新话题，但我不太明白它可能如何演变或变化，听起来有更广泛的客户基础可能会采用它，这是您2026年利润率指引中的一个因素。您能否详细说明您对2026年蓝盒趋势的假设？谢谢。
我认为2026年蓝盒的趋势将继续局限于少数有运营技能来处理它的客户。所以可以认为主要是我们的专业云提供商或巨头。它不会成为主流。所以客户数量是个位数，可能10个，也许20个，但不会是数百个，第一，因为他们真的必须有运营卓越能力来利用我们的Net Di和硬件，并在此基础上构建并放置他们的开放north或其他东西。对吧。因此，然而，在这种情况下，你正确地指出，因为我们可能没有US层，我们将在这方面获得更低的利润率，这已被纳入我们2026年的指引和组合中，我们认为蓝盒和美国品牌盒（如果我可以这样称呼的话）的组合将继续帮助我们在盈利和高增长业务中蓬勃发展。
下一个问题来自派珀·桑德勒公司的James Fish。请讲。您的线路已接通。
嘿，伙计们，关于蓝盒的话题，令人震惊的是，也许不仅仅是2026年，而是从采用曲线来看，您如何看待未来三到五年业务可能占的百分比。你们提到了前端和后端的融合，如果这条线开始变得更加模糊，是否会削弱您今天所处的优势，允许竞争对手进入。谢谢伙计们。
是的，请继续。
就前端和后端的融合而言，这对我们纯粹是有利的，因为前端需要大量的功能，而且非常关键，支持各种各样的应用，而不仅仅是人工智能后端的直接（如果要求很高）通信模式。因此，我们认为，我们有效处理这两者的能力是一个显著的、巨大的积极优势和真正的差异化因素，竞争对手不容易复制。例如，看看英伟达，前端的销售量很小，而思科在后端很小。
因此，我们认为这种融合对我们有利。
是的，谢谢Ken。关于蓝盒，我不确定我们是否建模了三到五年，你知道，但如果我必须冒险猜测蓝盒的演变，我认为它在纵向扩展用例中会更加重要，这些用例对我们硬件和DI能力的强度有更高的依赖，对软件的要求更低。所以还不知道会是什么样子。我认为它会是高单位数，低美元数。因此，组合可能仍然很小，但实际上会是增量的。
因为这不是我们今天做的用例。
下一个问题来自新街研究的Antoine Chkaiban。请讲，您的线路已接通。
嗨，感谢您回答我的问题。我想问的是，嗯。那么您能告诉我们联盟的进展如何，不同的声音是否一致，投资者未来应该关注哪些里程碑吗？
嘿Antoine，你能重复一下你的问题吗？你听不太清楚。
我问的是超以太网联盟。也许。您能告诉我们吗？
是的，是的。
是的。是的，是的。
Antoine。是的。因此，经过两年的辛勤工作，在Hugh Holbrook和现在的Tom Emmons的领导下，UEC确实在2025年6月发布了他们的第一个规范1.0版。Arista的Etherland产品组合完全兼容UEC，并将继续增加更多的合规性、 packet trimming、 packet spraying、动态负载平衡。这些都是我们的交换机支持的重要功能，我们将通过ESUN规范来增强这一点。正如我所描述的，我们是早期的先驱。包括博通、Marista和我们的几个巨头客户在内的四家供应商共同启动了这项工作。
我相信随着时间的推移，成员将达到20、25、30个。基于OCP ESUN协议的标准将允许我们将UEC扩展到纵向扩展配置，同时利用UEC和IEEE规范。因此，这种用于纵向扩展和横向扩展的以太网模块化框架非常出色，Arista处于核心地位。
下一个问题来自沃尔夫研究的George Notter。请讲。您的线路已接通。
非常感谢。我认为在您的发言中，您提到了Neoclouds是您获得更多增长势头的领域。我认为您在分析师日也说过。我只是好奇您在这类客户中看到了什么。从我的角度来看，我历来认为这类客户更关注捆绑，这不一定是您的业务，但听起来您可能更积极地谈论它。我只是想知道您在那个领域看到了什么。谢谢。
是的，不，George，我认为你是对的。我认为一开始我们看到他们进行捆绑。我可以想到两个例子，我们甚至没有被邀请参加，因为你想要我的GPU，你必须从我这里获得网络。所以我们去了那里。但是除了这两个，甚至我认为这两个随着时间的推移可能会变得开放。全球有更多的Neoclouds出现，它们真的在寻求Arista的帮助，不仅在产品上，还在网络设计和软件能力上。
他们只是没有人员和专业知识来自己做所有事情，他们宁愿让我们满足他们的网络需求。因此，我们正在拿下许多Neocloud和小型企业。诚然，GPU集群的数量也较小。但如果他们从一千到几千开始，我们希望他们会增长，因为他们似乎都拥有的数据中心空间和电力，如你所知，是未来非常宝贵的资产。
下一个问题来自威廉·布莱尔公司的Sebastian Naji。请讲。您的线路已接通。
是的，谢谢。下午好。我想更多地了解您在企业市场的投资。进入市场。看起来本季度销售和营销费用有所增加。您认为随着我们进入2026年，您在哪些方面取得最大进展？是地理扩张吗？是更多地投资渠道吗？还是只是试图向现有的企业客户群交叉销售更多产品？我很想听听您的想法。
是的，你知道，你触及了一个非常重要的点，因为我们确实有硬币的两面。一方面，人工智能和云让我们感到兴奋。但我们对300亿美元的巨大TAM同样感到兴奋，这就是为什么我们很高兴有Todd在这里。我们刚刚在伦敦参加了一个国际创新活动，Ken、Todd和我都有机会看到，对一个相关的高质量网络供应商的兴奋和热情从未如此高涨。因此，我们确实想在那里投资。Todd，你想说几句吗？
是的，我们对企业领域的全面增长感到兴奋。但我们真正关注三个方面。一是扩展到园区。Bellaquote收购完善了我们的产品组合，获得了很大的吸引力。我们在全球范围内大力推进。对我们来说，有很多空白客户我们还没有接触到。我想你提到了地理扩张。这很棒。本季度我们在亚洲看到了不错的数字。我们有很多机会加速发展，我们喜欢目前的进展，但最后是接触新的标志，我们正在投资我们的渠道来真正实现这一点，为我们带来更多机会，更多的击球机会来找到人们并向他们介绍Arista。第一次，
击球。这是一个板球比喻。
是的，是板球。
哦，是的，就是这样。所以Sebastian，我们感觉非常好，这显然是我们数字的另一半。
下一个问题来自李约瑟公司的Ryan Koontz。请讲。您的线路已接通。
嗨，我是Jeff Hobson，代表Ryan Kunst。感谢您的问题。我们看到超大规模企业或人工智能模型公司有很多新的数据中心建设交易。这可能是自云建设以来从未有过的水平。所以我只是好奇，有没有办法考虑Arista在新网络建设与刷新或升级现有网络方面的机会？
是的，这正是思考的方式。因为在过去的云中，我们很少谈论千兆瓦以上的规模。很多是兆瓦级的。所以这些都是新建的人工智能设施，而不是传统的CPU或存储驱动的云建设。当然，它们也会有刷新，但坦率地说，所有的注意力都集中在新的人工智能建设上，所以这是正确的看待方式。
我们还有时间回答最后一个问题。
来自克利夫兰研究的Ben Bollin。请讲。您的线路已接通。
大家晚上好。感谢让我提问。Jasiah，您谈到了一些紧张的交货时间情况。好奇您从这些云客户那里看到的工程和交付周期是怎样的，这是如何演变的，以及您对在未来12到18个月内满足他们需求的信心有何变化。就这样。谢谢。
Ben。如你所知，预测是一门非常微妙的科学。我几乎从未猜对过。因此，我和Tyson、Ken以及整个团队都依赖大客户的早期预览和早期预测，没有这些，我们甚至在他们下采购订单之前都无法进行适当的规划。我们必须对他们想要什么有一个好的想法。你从Chantelle的采购承诺中看到了这一点。因此，当涉及到我们大型和密切的客户参与时，他们理解并受到2022年供应危机的影响，并且绝对在与我们一起规划。
在Todd的领域，大型企业也是如此，因为你知道，在大型数据中心，你必须提前规划。这不是他们奇迹般地出现的。他们需要电力，需要空间。这些是一到两年的交货时间，我们必须更加警惕。这是Todd和我的园区以及整个制造团队正在努力的事情，意识到作为园区业务部门，我们有一个最好的季度之一。恭喜，Todd Kumar。本季度在园区业务上，规划周期要短得多。这往往是几天和几周，而不是几个月或半年以上。
对吧。因此，我们再次在业务中处理这种二分法，并尽可能为人工智能进行规划，同时也为企业和园区进行尽可能多的规划。Todd，你想补充些什么吗？
是的，我只想补充一点，正如JC所说，我们正在积极改善我们的园区交货时间，并真正加速这项业务，帮助推动我们对企业增长的热情。唯一的另一件事是这里的投资和用于购买这些采购承诺的美元金额是关键，我们期待这些方面的改善。
谢谢Shiri和Todd。这就是Arista Network 2025年第三季度财报电话会议的全部内容。我们已经发布了一份演示文稿，提供了关于我们业绩的更多信息，您可以在我们网站的投资者部分访问。感谢您今天参加我们的会议，并感谢您对Arista的关注。
感谢您的参与。女士们，先生们，今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话了。