Cosmin Pitigoi（首席财务官）
Bryan Keane（花旗集团）
我们很高兴请到了Flywire以及其首席财务官Cosmin。我们将浏览一系列问题，如果你有问题，可以举手，我们会递上麦克风。不过Cosmin，感谢你能来。
当然。
是的，不，谢谢，Brian。感谢你邀请我来这里。
我想先从整体开始，谈谈客户渠道。我记得你们这个季度签约了200多个客户。新客户签约的渠道情况如何，与历史水平相比怎样，以及你对未来的看法如何？
是的，显然我们的市场拓展引擎一直是重要贡献者，并且将继续如此。我认为看待每个季度200个客户的方式——因为这一直相当稳定——是我们从多个维度来看待它。显然客户数量很重要，但同样重要的是，我们看到这些客户在所有主要垂直领域中分布多元化。所以它不仅仅来自一个垂直领域。通常，旅游和教育业务是最大的贡献者。但总体而言，我们看到这200个客户在来源的垂直领域以及地域上都有很好的多元化。
这是第一点，第二点，我想说我们关注年度经常性收入（ARR）或这些交易的规模。因此，我们看到今年不仅交易规模持续增长，而且更具战略性。我们会谈到SFS和国内业务，但越来越多的是我们与这些大客户建立的更具战略性的关系。所以，这是我们看待这200个客户的另一个重要维度。当然，第三点是渠道。我们展望未来，感觉相当良好，渠道相当健康，并且在四个不同的垂直领域中分布多元化，不仅客户数量如此，从年度经常性收入的角度来看，这些客户的规模也在持续改善。
因此，从增长驱动力以及我们通过这种杠杆效应继续获得市场份额的角度来看，我们对此感觉非常好。
在业务中，每年的收入中有多少来自现有客户，又有多少来自新签约的客户？
是的，我们没有拆分过，而且不同垂直领域情况有所不同。所以在旅游业务中，你会看到更多新客户推动增长。过去我们披露过教育领域的这一拆分情况，它更为均衡。因为在像教育这样的垂直领域，你从大学的一个部门开始，然后逐步扩展。所以一旦我们与现有客户上线合作，就会有这种我们称之为“先立足再扩展”的模式来拓展现有客户。
但总体而言，我认为这仍然相当健康。现在，由于宏观因素影响我们的长期客户群体，那么你会看到更多增长来自这些新的销售模式，我们对此感觉相当良好，团队在这部分执行得相当出色。在这种环境下，专注于我们可以控制的事情确实很重要。
明白了，明白了。你能先谈谈教育这个最大的垂直领域吗？也许更新一下你在四个主要国家或最大的四个国家看到的需求势头？
好的。那么，从业务规模来看，教育仍然是我们最大的垂直领域，但我们显然看到旅游业务现在也在增长，变得更大，B2B和医疗保健也是如此。在教育领域，前四大市场仍然占整体教育市场的很大份额。然而，非四大市场也在变得更大。我们稍后会谈到这一点。但在四大市场中，除了宏观逆风之外，我们看到SFS或国内产品有良好的势头。可以这样理解。
显然，回想一下，公司的起源是从教育领域的跨境业务开始的。我们现在已经将这种认知转变为，对大多数客户而言，开始将我们视为处理所有资金的合作伙伴，如果你愿意的话，概括来说就是处理所有资金，能够在一个地方同时处理国内和跨境资金。所以我们从美国开始，在美国，我们大约有100个左右的国内客户，在1000个左右的跨境客户中。
而且我们正在获得势头。所以今年我们在美国宣布了11个胜利，这实际上是几年来最多的。所有这些都是像宾夕法尼亚州立大学这样的大型大学，它们是规模可观的重要客户，非常具有战略性。所以我们看到需求有几个原因。第一，我认为是认知转变，你知道，当我们的客户要求我们帮助他们创新和增长时，在需要我们软件的大学方面，我还想说的是他们面临压力。所以从预算角度来看，很多学校，我想大家都知道，教育机构现在面临很大的预算压力。
因此，我们的软件有助于简化流程，显然也有助于节省成本、实现自动化，减少后台人员的大量工作。第二是现代化。所以很多学校都在寻求现代化，自动化他们的系统。这是另一个驱动因素。第三，我想说的是供应商整合的整体努力。所以，如果你是一所大学，你让我们处理跨境业务，让其他公司处理国内业务的其他部分，显然将所有这些供应商整合在一起可以节省大量成本。
这些就是我们看到的一些驱动因素。显然，这是美国业务的一大驱动力。如你所知，我们美国业务的国际方面由于签证数量而面临压力，与此同时，我们能够说美国教育整体今年实际上仍有小幅增长。这是因为国内业务的强劲增长抵消了这一点，而国内业务在业务中占比较小。去年国内业务约为3000万美元。所以即使如此，它的增长速度如此之快，足以抵消国际业务的一些逆风，同时在国际业务中获得份额。
在英国方面，我们开始了英国的SFS业务，我们披露现在英国教育业务中约有四分之一是SFS业务，这意义重大，增长速度快于公司平均水平。我们从四个SFS客户开始，正在那里建立能力。但感觉良好的是，当你看英国业务时，我们现在有能力整合账单、呈现和对账，而在英国市场，这方面的竞争并不像美国那样成熟。因此，我们的产品在整体上更加突出。
所以对那里的长期国内业务感觉良好。美国和英国、澳大利亚和加拿大各有不同的情况。加拿大正从第二季度的低点回升——显然第二季度的签证数量是最低的——我们在年底时情况正在改善。预计仍会看到一些压力，但我们的增长仍然好于市场，澳大利亚虽然面临压力，但我们显然看到通过获得客户实现了非常强劲的增长，宏观影响低于我们的预期。
是的，在那份投资者演示文稿中，我想它提到从仅跨境业务迁移到完整SFS套件的美国和英国教育关系，其毛利润提升了两到三倍。你能谈谈这个盈利桥梁吗？
当然可以。看，我们想提供一些信息。所以实际上，如果你还没有看过最新的补充材料，里面有很多关于SFS产品的披露，特别是在英国和美国。但具体到货币化，当你从仅跨境客户转变为处理所有学费资金时，显然毛利润池增长两到三倍有三个组成部分。首先，显然最大的组成部分——你会在我们提供的幻灯片中看到——仍然是学费支付处理。
这可能是国内市场的ACH转账，也可能是信用卡。所以这将有较低的毛利率百分比，但毛利润仍然为正。然后，第二个组成部分是软件本身或支付计划。正如你可以想象的，软件或支付计划通常具有更高的毛利率。如果你支付35美元或40美元将学费分成三到四次支付——我们在这方面非常灵活——这也是高毛利的。这是毛利润的第二个组成部分。第三个有趣的部分，也许人们没有意识到的是跨境部分本身。
一旦你从仅跨境业务转变为管理所有资金或国内业务，你实际上会获得更多的跨境交易量。所以这实际上有助于捕获更多的学生，比如一年级、二年级、三年级和四年级等等。这有助于我们捕获这些学生，因为我们可以优化结账流程，优化体验，即使在跨境业务中也能获得更多份额。所以当你把所有这些结合起来，显然每个学校情况大不相同。因此，毛利润情况可能因这些组合而异，包括收款管理、529计划以及我们在基本账单支付和端到端视图基础上构建的其他功能。
所以在跨境业务中，所有这些加起来大约是两到三倍。但同样，这只是我们开始时的说明性数据。
这很有帮助。签证和移民政策逆风预计将导致2025财年收入增长面临中个位数的阻力。你能谈谈今年看到的逆风情况吗？你对明年的看法如何，以及教育业务的正常增长率大概是多少？
是的，显然过去两年我们经历了一些相当动荡的时期，这显然是我们团队整体展现韧性的过程。所以让我从2025年开始，然后谈谈2026年，都在中个位数的框架内。对于2025年，如果你看全年 guidance（剔除Certify，汇率中性），我们预计增长率约为15%，同时面临中个位数的逆风。显然，要抵消中个位数的逆风，业务的其他部分必须增长得更快。
显然，我们继续赢得客户，继续推动更强的产品能力和创新，在一定程度上能够抵消一些负面影响。今年2025年，中个位数的逆风更多来自加拿大。我们已经谈过这一点。在某种程度上，美国和澳大利亚的影响较小，英国实际上总体相对平稳，签证方面可能略有积极影响，而英国业务本身对我们来说增长相当快。当你展望2026年——我们还没有给出 guidance——但只是帮助大家思考明年，我们说第四季度的业绩是一个很好的参考， guidance 显示汇率中性、剔除Certify后为14%。当你思考明年，分析所有这些因素时，显然业务的其他部分必须增长得相当快，我们才能抵消一些假设的逆风。但我想说的是，我们感觉相当良好，我们已经考虑了大多数可能的情况。
我们试图对美国明年采取非常谨慎的态度。所以我想说，当中个位数的逆风今年主要来自加拿大时，我们认为明年美国的情况可能比现在更糟。但这也是我们再次试图对美国采取谨慎态度，并在展望明年时保持谨慎。因此，我们试图改变外界的说法，当人们看到宏观总是负面的头条新闻时，试图摆脱这种心态，说我们已经捕捉到了大多数头条新闻，我们继续看到这些头条新闻的影响。
但希望的是，随着F1签证可能开始改善，随着一些政策和头条政策开始确定，一些头条新闻有望减少，这应该会有所帮助。但目前，我们认为我们已经很好地捕捉到了美国以及其他三个主要市场的大多数情况，并对明年做出了中个位数的假设。
最好的观察指标只是F1签证吗？
F1签证是一个，我认为第二点是总体上减少围绕不确定性的头条新闻。我认为当出现H1B签证、OPT或其他只是头条新闻而不一定是政策的事情时。第三是实际实施的政策，因为我认为我们必须区分什么是实际的噪音和新闻中所说的事情，以及实际实施的政策。第三，一旦政策实施，并不总是会产生你认为的影响。
所以我们必须观察所有这些情况的发展。有时有头条新闻，但没有随之而来的政策。一旦实施政策，其影响也不一定如预期。例如，我们看到加拿大和澳大利亚的市场表现完全不同。在加拿大，头条新闻之后是政策，影响相当负面。在澳大利亚，有头条新闻和一些政策，但我们没有看到同样的负面影响，尽管我们在 guidance 中假设了这一点。
再次，非常谨慎地对待澳大利亚，这也是思考中个位数假设的另一种方式，我们的宏观假设在 guidance 中，澳大利亚的政策和头条新闻在市场中的实际影响结果比我们假设的要好一些。澳大利亚的表现比我们在 guidance 中假设的要好。
是的，确实如此。那么美国的政策中有什么我们特别应该关注的吗？
到目前为止，显然压力更大。学生来美国的原因之一是在这里工作。所以，任何关于H1B签证、OPT或其他相关政策都对理解需求很重要，最终美国仍然是工作机会的首选目的地。这将决定大学的数量，显然这里的教育机会非常独特。但对我们来说，学生最终去哪里，我们在某种程度上是无关紧要的。
但在美国，我想说的是，是的，其中一些政策。但我再次想说，我们已经将大多数这些负面假设纳入了我们的中个位数假设中。因此，至少在这方面，应该可以放心，我们已经捕捉到了一些负面因素，希望实际结果比我们想象的要好。
那么可能会有一些上行空间
有可能。是的。
好消息是，除了这四个市场之外，学生需要去别的地方。所以你看到四大市场之外的增长。你能谈谈在其他地区看到的情况吗？
是的，在某种程度上，这对我们来说显然是一个令人兴奋的发展，因为当我们与我们的代理交谈时——我们与代理有着独特的关系，他们帮助指导学生完成这个复杂的国际学生旅程——他们告诉我们，学生开始申请更多的目的地。这是一个可能发生在美国、英国甚至四大市场之外的趋势。所以在四大市场之外，仅从我们的收入规模来看，我们说非四大教育业务在2024年的收入中占比约为中低 teens，增长速度高于公司平均水平。
这是去年的情况。今年，我们看到这部分业务增长相当好。解释这一点的方式可以回到你的第一个问题。今年我们签约的所有教育客户中，超过一半或大约一半来自四大市场之外。所以这告诉你，显然需求在增长，正如你可以想象的，随着四大市场之外的一些教育机构开始获得更多申请，他们将寻找跨境或教育软件合作伙伴。
显然，我们在这方面扮演着很好的角色。所以我想说这对我们来说是一个好处。我们对此感到兴奋。现在，那里的学费有所不同。你可以想象，一些国家的学费较低。举几个例子，在欧洲，你有西班牙、法国、德国等目的地，在亚太地区，有新加坡、日本、东南亚。所以这些国家的学费将低于美国或英国的学费，但这些业务仍然有非常健康的利润率。
单位经济效益强劲，因为对我们来说，这主要是跨境客户，因为这是我们向他们销售的产品。所以我们对这些市场感觉非常好。四大市场之外的增长机会对我们来说肯定是一个巨大的机会。
明白了。我想转向旅游垂直领域。你能谈谈在那里看到的增长以及Certify对业务组合的贡献吗？
是的。如果你想想我们的旅游业务，明年它将占业务的近四分之一。让我们从Certify开始。Certify现在是我们的酒店业务部门，而奢侈品业务是我们的传统业务。在Certify内部，我们谈到的三个协同效应将主要在2026年发挥作用，但这三个协同效应首先是支付现代化，这是我们通常的并购策略，即收购软件，将支付货币化。这涉及约30亿美元的交易量，我们希望将其货币化，国际交叉销售约为1亿美元收入。
第三是我们传统奢侈品业务与Certify酒店业务之间的交叉销售。有三个方面我们正在关注，并显示我们看到了进展，这些协同效应正在发挥作用。首先，我们从客户那里听到，Certify的协议、合同和随之而来的支付相结合，引起了很好的共鸣。这是一个重要的能力，特别是在支付方面。当你考虑在每个国家拥有支付能力时，显然Certify没有，我们将其带到了桌面上。
这是我们看到的一个方面，让我们相信协同效应策略正在发挥作用。第二是能够继续与记录系统集成。如果你想想市场上的一些参与者，这是我们的独特能力之一。我们集成到记录系统中。例如，Peak 15是我们一个客户的集成之一，我们集成到该记录系统中。所以这不仅仅是协议、合同和支付，还包括能够对账到你的记录系统，这为他们带来了显著的运营节省和对端到端流程的可见性。
第三，当我们与希尔顿和万豪等企业客户交谈时，我们得到了验证，即该产品引起了这些大客户的共鸣。我们的传统奢侈品业务主要面向小型旅游客户。但现在得到企业客户的验证显然是个好消息。因此，总体而言，我们对协同效应将开始发挥作用有了很好的早期可见性。但我认为今年Certify的增长主要由其独立业务驱动，同比增长超过30%，明年，其中一些协同效应开始发挥作用。但这更多的是明年的动态。
看起来这对你的业务是一个很好的补充。
是的，这非常好。
医疗保健领域呢？你能谈谈这个业务吗？显然有克利夫兰诊所和库克县卫生部门，它们的进展时间安排如何，对垂直领域、总支付量（TPV）和运行率有多大影响？
是的，经过几年的转型，我们今年对医疗保健垂直领域感到非常兴奋。我们改进了销售团队，引进了能够与企业方合作的人才。我们改进了产品。克利夫兰诊所显然是一个大型重要客户。我们将其称为八位数客户。如果你认为医疗保健垂直领域的收入约为3000万美元，那么增加一个八位数客户将是一个重要的增长驱动力。所以我们今年表示医疗保健领域增长约为中低 teens。
因此，有了像克利夫兰诊所这样的八位数客户，我们预计明年的增长将远远超过这一水平。然后是Endeavor，它已经上线，并将在明年继续增长。库克县是第三个。所以我们有一系列新客户驱动的增长率。我们对此感觉良好。再次，这是能力的结合。
历史上，医疗保健主要是软件业务。现在我们也有了支付处理业务。所以这虽然毛利率较低，但毛利润仍然为正。这将出现在我们业务的交易收入部分。但从长远来看，医疗保健将不再是增长的拖累，显然明年克利夫兰诊所的增长将带来巨大提升。我想说，排除这一因素，我仍然预计它不再是拖累，而是业务的实际增长部分。
是的，我想问，除了这三个重大胜利之外，医院客户渠道的新增情况如何？
渠道非常好。我认为，有这样一个重要客户，并让他们与其他大客户交谈，我们有一个非常独特的产品，很少有其他参与者能将支付、账单、可负担性套件与我们医疗保健软件的其他组件结合起来，这使我们能够拥有差异化的产品。有像克利夫兰诊所这样的参考客户，对团队来说非常好，当然也有助于长期渠道。
我必须问问人工智能，以及你们在生成式人工智能能力方面正在做什么。它更多的是为了简化流程和降低成本，还是也能产生一些收入？
我认为两者都有。我从背景上来说是机器学习、数据科学、数据方面的人。所以我从事这方面工作已经将近20年了，我认为如果以正确的方式看待，有令人兴奋的机会。我认为这是公司内部的一种不同思维方式。我举个例子，我们在公司内部举办了一场人工智能黑客马拉松，每个小组、每个员工都能参与并提出想法。所以对我来说，人工智能使我们能够。首先，有三个方面，就像你说的。
一是我们如何为客户改进能力。我们拥有非常独特的数据，这是我认为的一点，你可以想象，无论是教育领域中非常独特的客户、教育流程中的数据流动和集成，还是奢侈品旅游和酒店，或是医疗保健等领域，我们都有独特的能力可以构建，并且可以在此基础上构建客户能力。例如，Invoiced已经能够为客户提供发票的机器学习匹配功能，或者我们有支付方面的机器学习匹配功能。
所以这些都是以客户为中心的人工智能创新。然后是我所说的以功能为中心的人工智能。客户服务是一个明显的领域，我们的客户服务支持通过人工智能获得了很多效率提升。然后在财务和分析等功能或支持领域，我们有聊天机器人和其他基于我们数据架构构建的工具，这是我们的投资领域。所以对我来说，这更多的是一种思维方式，它当然可以在未来推动收入和业务，也可以提高公司内部的效率。
随着实时支付和稳定币的发展，也许在未来，这对你的业务有什么影响？
总的来说，我们认为这是增量的。如果你想想，我们已经宣布了与BVNK的合作伙伴关系，我们会在上线时更多地谈论这一点。但我认为这对我们来说是增量的，因为特别是在货币波动的市场中，我们有机会使用稳定币——我们在实时支付中已经有了这种机会——但使用稳定币进入那些由于货币波动你可能不会进入的市场。从经济角度来看，稳定币的成本与我们较低成本的工具之一非常相似。
所以它不一定会改变我们的经济状况，但最终会提供选择。所以如果我们的客户想用稳定币支付，我们将有能力提供这种选择。我们正在构建整体能力，随着我们与BVNK的合作伙伴关系即将推出，我们会宣布更多信息。
你如何看待利润率结构？听起来你预计毛利率会有一些压力，但调整后EBITDA利润率会扩张，那么GAAP利润率呢，你如何看待它们的整体情况？
是的，历史上我们的毛利率每年略有下降，主要是因为旅游和B2B增长更快。现在，由于宏观压力，这又增加了一些压力。而且正如我刚才描述的，国内业务或医疗保健中的一些新能力毛利率较低。但话虽如此，最终毛利率下降约200个基点，而不是我们谈论的100到200个基点。话虽如此，我们每年都达到或超过利润率预期，所以我们感觉相当良好，我们可以继续推动利润率扩张，使运营支出的增长低于毛利润美元的增长，这是由每一个项目驱动的。
销售、营销，也许还有研发。但在一般及行政费用（G&A）方面，你已经看到我们有机会继续降低这一比例，我预计我们将继续提高利润率，同时减少基于股票的薪酬影响，以便在GAAP基础上，我们应该能够继续看到净利润和GAAP每股收益（EPS）随着时间的推移而增长。所以不仅关注EBITDA，越来越关注GAAP每股收益，实际上也包括自由现金流。
在资本配置的优先事项上有什么变化吗，特别是随着股价下跌，是否会有更多的回购，以及你如何看待并购（自建与收购）？
是的，目前我想说我们的重点是有机投资。继续投资于旅游Certify的整合、国内教育能力或我们谈到的数据架构和人工智能投资。所以从股票回购的角度来看，今年我们几乎将大部分自由现金流再投资于回购。所以只要股票仍然严重低估，我们将继续考虑并 opportunistically进行回购。从并购的角度来看，我们当然有渠道，我们一直在寻找机会。目前，我们显然忙于Certify和Invoiced的整合。所以短期内重点是执行。
你给出了2026年的初步展望，我们通过教育领域的讨论谈到了一些。但我们如何看待你为2026年概述的整体展望，与25年相比的增长情况，以及Flywire整体业务的正常化情况？
是的。看，我们试图通过再次透明、数据驱动和非常谨慎的展望来消除一些宏观噪音。所以如果你看过去几个季度，我们的表现比我们的宏观假设要好。所以目的是我们承担一些宏观影响的不确定性。但显然今年，要考虑正常化增长率，就是在我们仍然以中 teens 增长（剔除Certify，汇率中性）的情况下，减去中个位数的影响。
所以当我们进入明年，再次如我们所说，与第四季度的业绩相关。但我们感觉相当良好，我们设定中个位数逆风的方式，使我们能够更加可预测，并感到相当舒适，我们已经捕捉到了一些存在的风险，而业务的其他部分，如我们所说，是非常有纪律的增长，非常持久的增长，而且利润率非常高。
好的，Cosmin，我们就到这里。非常感谢。
谢谢。