Felice Cassell（高级副总裁，投资者关系与企业发展）
John Zillmer（首席执行官）
Jim Tarangelo（高级副总裁兼首席财务官）
身份不明的参与者
Ian Defina（奥本海默公司）
Toni Kaplan（摩根士丹利）
Leo Carrington（花旗集团）
Andrew Steinerman（摩根大通公司）
Jasper Bibb（Truist Securities）
Andrew Whitman（Baird）
Shlomo Rosenbaum（Stifel）
Josh Chan（瑞银集团）
Stephanie Moore（Jeffries）
早上好，欢迎参加爱玛客2025财年第四季度及全年业绩电话会议。我是凯文，将担任今天会议的操作员。现在我想通知您，本次会议正在录制以进行重播，所有参与者目前处于仅收听模式。在公司发言结束后，我们将开放提问环节。现在我将把会议交给投资者关系与企业发展高级副总裁Felice Cassell。Cassell女士，请开始。
谢谢大家，欢迎参加爱玛客的业绩电话会议和网络直播。今天上午，我们的首席执行官John Zilmer和首席财务官Jim Tarrangelo将发表讲话。与往常一样，本次电话会议配有演示幻灯片，可通过网络直播查看，也可在投资者关系网站上轻松获取。我们关于前瞻性陈述的通知已包含在新闻稿中。在本次电话会议中，我们将发表前瞻性评论。由于各种风险、不确定性和重要因素，实际结果可能与表达或暗示的结果存在重大差异，包括我们在10K表格年度报告和SEC文件的风险因素、MDA和其他部分中讨论的那些因素。
我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些项目与美国GAAP的对账可在我们的新闻稿和投资者关系网站上找到。接下来，我将把会议交给John。
谢谢Felice，也感谢各位参加我们的会议。在今天的电话会议上，Jim和我将回顾我们的第四季度和全年业绩，包括25财年完成的战略、财务和运营里程碑。我们在历史上强劲、一致的业绩基础上再接再厉，推进了多项举措，为未来几年做好了充分准备，稍后将详细讨论这些举措。首先，我们非常重视履行承诺，重要的是要了解，在我们承接前所未有的新业务时，我们花了适当的时间与某些大客户密切合作，为顺利过渡到爱玛客成为他们新的 hospitality 合作伙伴做准备。
在某些情况下，这导致新账户开业时间的推移，影响了第四季度的收入。随着许多这些站点现已启动并运行，我们已做好准备，在未来几个季度实现强劲的收入表现。我们比以往任何时候都更加坚定地达到甚至超过我们为自己设定的高但可实现的标准。过去一年对公司而言是许多具有重要意义的第一年，所有这些都有助于业务的强劲增长轨迹，包括16亿美元的年化新增业务，比24财年增长12%，反映了FSS美国历史上最大的合同授予和全球第二大合同。
行业领先的客户保留率为96.3%，投资组合中的许多业务线和国家/地区的保留率高于此水平，所有这些共同导致净新增5.6%，连续第二年在我们的供应链GPO网络中增加超过10亿美元的新采购支出，最后实现了3.25倍的杠杆率，这是自2007年爱玛客私有化之前以来从未见过的数字。整个组织的新业务渠道意义重大，包括首次外包机会，并且在本财年的早期阶段，我们已经有了另一个良好的开端。
这包括增加Blue Origin、宾夕法尼亚州的伊斯顿公立学校、威尔士橄榄球联盟，以及扩大我们为空客提供的服务。我对公司在26财年及以后继续实现前一年收入4%至5%的净新增业务以及超过95%的保留率充满信心。当我们在这一指标上超额完成时，我们会适当奖励我们的团队，尤其是在第四季度，这体现在净新增业务带来的额外激励性薪酬上，这一目标占整个组织领导者激励计划的40%。转向本季度的业绩，爱玛客的有机收入增长了14%，主要来自净新增业务和基础业务增长。
剔除第53周，有机收入接近我们长期增长模型的高端。第四季度FSSUS有机收入增长14%（同样剔除第53周）。有机收入以中个位数增长，主要由工作场所体验和茶点业务推动，继续保持创纪录的净新增业务速度；大学 hospitality 业务保持强劲的保留率， meal plan 优化成功，并受益于学生入学人数的增加，特别是来自我们在受欢迎的南部和东南部的学术机构组合；医疗保健业务报告了两年多来的最佳表现。我们的Healthcare plus业务最近被《现代医疗》评为"最佳工作场所"第一名，以表彰我们对以人为本的文化和全行业运营卓越的承诺。
虽然随着美国职业棒球大联盟季后赛的临近，我们对我们的高绩效团队名单感到鼓舞，但结果并不像我们预期的那样，我们的大多数团队最终退出了季后赛争夺。我们现在已经进入美国国家橄榄球联盟、美国职业篮球联赛和美国国家冰球联盟赛季，到目前为止，球迷 attendance 一直很强劲，我们利用了在职业体育方面的专业知识。爱玛客的大学体育业务实现了两位数的收入增长，人均费率同比增长14%，这得益于特许权支出的增加和优质服务的扩展。我还想赞扬Destinations业务的员工，他们与国家公园管理局密切合作，在大峡谷北缘毁灭性的Dragon Bravo火灾期间及之后提供协助。
我们一直在运营历史悠久的大峡谷旅馆，该旅馆遭到严重破坏。虽然现在还为时过早，但我们正在支持该地区的恢复和重建工作，并对北缘的游客体验前景感到乐观。我们继续扩大全企业范围的能力和协作，这促成了我们与宾夕法尼亚大学卫生系统的新多年协议，这是美国有史以来最大的合同胜利，来自世界上最负盛名的医疗系统之一。我们很自豪能将我们对复杂医疗系统的理解应用到新的环境中。
我们将提供患者和零售食品、环境服务和患者运输，以及一个集成呼叫中心，以支持这个拥有近4000张病床的7家医院系统的各个站点的运营。在宾夕法尼亚大学医学部，我们提供的众多技术中将包括一个AI驱动的患者菜单平台，该平台根据诊断和饮食要求配置患者餐食，此外还有经过验证的机器人应用，用于环境服务和膳食准备。我们专有的AWICS平台将用于规划人员配置和其他需求，以及我们的Quick Eats、微型市场和移动订购平台。我们期待在26日历年年初启动运营，并正与宾夕法尼亚大学医学部密切合作，寻找其他机会进一步发展合作伙伴关系。
第四季度加入美国投资组合的其他客户包括芝加哥的德保罗大学和大学 hospitality 业务，我们将在下学期开始运营。Capital One收购后的Discover（也是客户），以及将我们的 hospitality 服务扩展到工作场所体验领域的顶级律师事务所。现在谈谈国际业务。国际业务再次实现了持续的两位数有机收入增长，第四季度增长14%，其中约3%来自第53周，主要得益于大量新业务、高保留率和强劲的基础业务增长。所有地理区域都为这一业绩做出了贡献，英国、加拿大、爱尔兰、西班牙和拉丁美洲尤为强劲。
接近季度末，当美国国家橄榄球联盟的匹兹堡钢人队在爱尔兰都柏林的克罗克公园体育场对阵明尼苏达维京人队时，国际业务实现了单日活动的最高收入。所有爱玛客客户。我们在德国柏林的奥林匹克体育场也取得了巨大成功，另一场美国国家橄榄球联盟比赛，因为该联盟在欧洲的球迷基础继续快速增长。第四季度，国际业务在各个行业和地区赢得了新客户。这包括通过在德国增加拜耳勒沃库森足球俱乐部来扩大我们在欧洲冠军联赛和德甲联赛中的影响力，阿根廷的意大利医院医疗网络，智利的能源勘探和开发商ENAP，以及加拿大的矿业领导者IAM Gold。
展望未来，我们预计国际业务将保持强劲的业务势头，通过专注于文化、团队能力和流程的增长议程实现目标。转向全球供应链，Avendra International在过去一个财年在其GPO网络中又增加了10亿美元的新采购支出，主要来自旅游和休闲、医疗保健、高级生活和教育领域。供应链团队还利用增强的技术能力来优化客户合规性和合同生产力。我们正在进行适当的投资，以建立在我们强大的分析和客户移动聊天机器人平台的基础上。这些强大的工具将一线客户需要的答案放在他们的手掌中，并继续在我们的供应链运营中提供后端效率。
我们现在正在全球部署这些解决方案，我们正在扩大国际业务和供应链，Quantum收购很好地融入了投资组合，为欧洲和拉丁美洲带来了增值增长。通货膨胀水平与预期一致，我们目前估计新财年的通货膨胀率约为3%左右。随着我们继续有效管理更广泛的宏观环境，我们的团队正在密切监控市场的任何变化，并将利用我们广泛的能力来支持我们的客户。在将会议交给Jim之前，我想重申，我们全公司的团队都在努力工作，专注于加速业绩，并且在新财年开始时，我们已经在利用全企业能力、为创纪录数量的新客户启动运营、保持客户保留势头、优化全球供应链战略以及追求实质性增长机会方面取得了成功。Jim。
谢谢John，大家早上好。我们在收入和利润方面都报告了又一年值得称赞的运营业绩，这证明了我们业务模式的能力。我们在关键的业绩领先指标（年化新增业务和客户保留率）方面取得了前所未有的成功，这为我们在26财年及以后实现预期增长提供了动力。我现在想提供一些关于我们25财年财务表现的见解，然后再回顾我们对下一财年的预期。正如John所回顾的，第四季度有机收入增长了14%。
增长是由新业务、高保留率、基础业务增长以及第53周带来的约7%的收益推动的，这超过了新账户开业时间推移的影响。整个财年，我们报告的GAAP收入为185亿美元，同比增长6%。受约1%的外汇影响，有机收入同比增长7%，这再次来自净新增业务、基础业务和第53周的2%，并且如您所知，也反映了公司在前一年退出设施业务的影响。
本季度调整后营业收入为2.89亿美元，按固定汇率计算增长6%，主要得益于更高的收入水平、技术能力的杠杆作用（特别是在供应链方面）以及高于单位成本的纪律性。增长足以抵消本季度记录的与实现创纪录净新增业务相关的2500万美元更高的激励性薪酬。提醒一下，我们的增长导向型模型的结构是40%的激励性薪酬与年化净新增业务指标挂钩。在整个财年中，我们根据预期表现累积这笔薪酬。特别是第四季度赢得的宾夕法尼亚大学医学部合同导致该指标下的激励计划最高支付。
此外，我们本季度的处方索赔有所增加，同时在高等教育和大学体育领域（公司有吸引力的增长领域）有一些新业务启动成本。剔除本季度的这些费用项目，AOI利润率将提高70个基点。公司已采取果断行动，减少与选择性生活方式处方相关的未来医疗费用，特别是25财年AOI的GLP1覆盖范围为9.81亿美元，按固定汇率计算增长12%，AOI利润率扩大了近25个基点。这种增长是由我们的运营杠杆和第53周估计约2%的贡献推动的，这足以抵消我刚才提到的额外激励性薪酬，对AOI增长的影响为3%或20个基点。
转向业务部门，美国本季度AOI增长2%。增长得益于更高的收入水平、增强的技术能力和有效的成本管理。本季度AOI增长足以抵消已经提到的与激励性薪酬、医疗费用以及一些新业务启动成本相关的更高支出。我们还借此机会在目的地业务进行了一些战略再投资，包括物业开发、数字营销优化和其他增强游客体验的措施。在较小程度上，我们确实感受到了美国职业棒球大联盟球队退出季后赛争夺的一些影响。全年来看，
美国AOI增长9%。我们继续受益于并投资于先进技术，这将进一步推动我们的财务业绩。这些能力正在加强我们的运营效率，并使我们能够扩展一流的数字体验。国际部门第四季度AOI增长31%，全年增长21%，均按固定汇率计算。全年AOI利润率提高了40多个基点。AOI增长和利润率扩大是由更高的收入、有效的成本管理和供应链效率推动的。第四季度调整后每股收益为57美分，按固定汇率计算增长6%。
全年调整后每股收益为1.82美元，按固定汇率计算增长近20%。额外的激励性薪酬在第四季度和全年对调整后每股收益的影响均为0.07美元。按GAAP计算，爱玛客第四季度报告的合并营业收入为2.18亿美元，每股收益为33美分；25财年营业收入为7.92亿美元，每股收益为22美元。这包括为进一步优化运营而进行的重组举措产生的遣散费，以及第四季度与上一财年少数股权投资相关的非现金资产减记。
转向现金流，与我们业务的正常季节性一致，第四季度产生了大量现金流入，这为我们全年强劲的现金流做出了贡献。25财年经营活动提供的净现金为9.21亿美元，自由现金流为4.54亿美元。与上一年相比，我们的自由现金流增长了40%以上，这得益于更高的经营现金和有利的营运资本（特别是来自改善的收款）。我们的现金流表现和更高的收益导致我们的合并杠杆率在9月底降至3.25倍，低于一年前的3.4倍，是公司近20年来的最低水平。
我们在财年末拥有超过24亿美元的现金可用额度。这为我们提供了继续执行资本配置优先事项的灵活性，有效地优化了对业务的投资、将杠杆率降至3倍以下、在回购股票的同时增加季度股息（刚刚增加了14%），利用过剩的现金生成。我现在以我们对26财年的展望结束。根据我们目前的预期，我们预计全年业绩如下：有机收入194.5亿美元至198.5亿美元，增长率为7%至9%。为便于比较，25财年的收入是基于52周的AOI为11亿至11.5亿美元，增长12%至17%。
调整后每股收益在2.18美元至2.28美元之间，增长率为20%至25%，杠杆率低于3倍。需要记住的是，26财年的季度节奏与25财年的第53周相比略有日历变化，这对26财年的全年数字没有影响，更多细节在我们收益幻灯片的分析师建模部分。总之，我们坚定不移地推动战略，以利用业务的重大增长机会，以强劲的收入增长为中心，通过新业务赢得、高客户保留率和基础业务增长。
同时，我们预计将继续通过多种运营杠杆加速盈利能力，包括差异化的供应链能力和严格的成本管理，提高我们在整个业务中的效率和规模。凭借弹性的业务模式和清晰的前进道路，我们完全有能力为股东创造长期价值。我们相信公司的未来非常光明，我们对未来的机会感到兴奋。感谢您今天上午的时间，John。
谢谢Jim。随着26财年的开始，我们满怀信心地展望未来。我们的努力集中在建立一个高绩效、可持续的业务，专注于为客户提供卓越的 hospitality 服务。我想重申，我们致力于为股东创造重大价值，并正在采取适当行动实现这一坚定目标。操作员现在将开放提问环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您有问题，请按星号然后按11（使用按键电话）。如果您使用扬声器电话，可能需要先拿起听筒再按数字。为了容纳提问队列中的参与者，请将问题限制为一个问题和一个后续问题。要退出队列，请按星号11。我们将暂停片刻，整理问答名单。第一个问题来自奥本海默的Ian Defina。您的线路已接通。
嗨。非常感谢。在新业务方面给人留下了深刻印象。我的意思是，我想这恰恰说明了公司的文化。您知道，保留率在上升，我想这似乎是一种非常以客户为中心的文化的结晶。很高兴您花时间与客户相处。但问题是，当我们考虑这些新账户的开业时，您能否更深入地探讨时间推移的问题？这是否特定于某些行业或领域？您认为这种情况会持续吗？您没有提到的任何与经济相关的因素或其他方面的信息都会有所帮助。
谢谢。
很好。当然。谢谢。是的，首先，这是日历上的变化，或者说是开业时间的推移，如果你愿意的话，确实发生在多个业务中。惩教、工作场所体验和医疗保健都有一些后期开业机会，这些机会被推迟到26财年。不涉及具体细节，这一影响在本季度是显著的，但从时间角度来看，确保我们能够有效开业是适当的。坦率地说，这也是客户时间安排的适当决定。最终是他们决定开业时间。所以是的，影响很大。这并不典型。
一般来说，当我们销售账户时，我们倾向于在销售当年开业。这是由于许多不同的机会导致的，所有这些对公司来说都是极好的，我们对整体结果感到非常兴奋。如您所知，我们今年以总额16亿美元的新业务实现了近10亿美元的净新增业务。因此，整个团队在实现新业务目标方面表现出色，保留率超过96.3%，为26财年奠定了良好的增长轨迹。
好的。既然您提到了新业务，您知道，祝贺您赢得宾夕法尼亚大学的交易。您知道，这将带我进入下一个问题。也许您可以谈谈2020年的节奏。也许谈谈宾夕法尼亚大学的合同，它如何在全年逐步推进。您的指导中是否包含任何其他交易，或者您如何考虑新交易？还有，您知道，当您谈论节奏时，也许天数、季后赛重叠，您知道，这可能意味着下半年会更好，但您能提供的任何其他信息都可以帮助理解情况。
当然。具体到宾夕法尼亚大学，宾夕法尼亚大学的运营将于2月开始。这将在几个月内分阶段进行，因为我们在多个城市和多个机构开设业务和各个地点。因此，这是一个非常令人兴奋的过程。如您所知，其中大部分是自营的。因此，我们正在转换自营业务。我们也在转换一些竞争对手的业务。因此，开业非常复杂。因此，需要时间来有效开展。我绝对致力于为宾夕法尼亚大学提供业绩，坦率地说，也为爱玛客花时间做好。
因此，与往常一样，我们明年也有重大的新业务预期，但实际上没有这些机会的节奏。我们的渠道非常强劲和强大。正如我提到的，我们已经取得了非常强劲的早期成功，如威尔士橄榄球联盟和其他机构，德保罗大学也将开业。因此，我认为明年的节奏将比今年更正常。总而言之，业绩非常强劲。我们非常满意。
太好了。非常感谢。感谢您的回答。
下一个问题来自摩根士丹利的Tony Kaplan，您的线路已接通。
非常感谢。我想从利润率问题开始。只是想了解，今年您获得了新业务，我知道存在成本动态，有时在这些合同启动时成本会上升。因此，只是想了解那里的成本轨迹，还有您能否谈谈任何AI举措或其他效率举措，这些举措应该有助于26年的利润率。
是的，感谢您的问题。我们在利润率方面确实取得了很好的进展。我们从4.6%到5.1%，今年达到5.3%。如果您看指导的中点，我认为明年大约是5.7%，这是持续的30到40个基点的利润率增长。所以是的，显然明年有大型新业务，可能会有一些增量启动成本。但我认为我们能够通过供应链的持续生产力（特别是利用AI在供应链和其他职能领域）以及继续扩大我们的间接费用来抵消这一点。
我们对公司成本和SG&A有很好的可见性。我们确实能够承担这项业务，但不会增加太多的单位以上间接费用。因此，我认为我们适合目的，能够承担这一业务，并且仍然继续利用过去几年运作良好的运营杠杆。是的。
Tony，我只想说。正常化的开业成本已纳入我们的预测和指导。因此，我们预计明年开业成本不会对我们的指导产生负面影响。如果我们继续看到净新增业务的加速表现，那么这种增长确实会发生。因此。但正如Jim所说，我们基本上能够通过效率、生产力、SG&A杠杆和供应链动态来抵消这些成本增加。因此，我们对公司继续增加利润率感到非常满意。
太好了。然后您提到大学体育业务实现了两位数增长，这很棒。只是想问问那里的渠道，特别是将一些教育合同转换为体育业务或体育转换为教育业务的进展如何。那将很棒。谢谢。
当然。你说得对。我们确实有机会。当我们追求这些机会时，我们确实让大学 hospitality 和体育娱乐团队共同参与。如您所知，我们今年增加了亚利桑那州立大学系统。我们在那里发展关系，我们增加了由我们俄克拉荷马州体育娱乐团队运营的体育业务。我们目前正在追求几个大型大学体育项目。它们目前正在进行中，我们已让SNE团队参与这些机会。因此，我们根据业务需求（特别是如果涉及酒精）来管理它们。
我们的SNE团队在大学环境中提供和适当管理酒精系统方面拥有非凡的能力。因此，我们让组织的双方都参与其中。我们看到在主要机构中存在重大的增长机会，这些机构目前是自营的，正在寻求支持和帮助，还有一些竞争对手正在竞标。因此，这是一个巨大的市场，我们打算。我们是该领域的第一大公司，我们继续积极专注于扩大它。
非常感谢。
下一个问题来自Leo Carrington，您的线路已接通。
早上好。谢谢。如果我可以跟进宾夕法尼亚大学医学部的交易。这对其他医院集团效仿并整合和外包他们的餐饮有什么影响？关于那个子行业，您能告诉我们什么？其次，关于BI部门。即使剔除第53周，有机增长也有相当大的加速。我的理解是这是最整合的部门。那么您能否详细说明是什么推动了您的市场份额增长？您的能力？谢谢。
当然。我认为这两个都是很好的问题。首先，关于医疗系统。是的。我们正在医疗保健领域寻求大量新的自营转换机会。大型系统采用像宾夕法尼亚大学那样的策略，以找到提高效率和降低整体运营成本的方法。由于我们的供应链能力以及我们在整个企业中应用的系统，我们能够为机构带来非常显著的收益。因此，我们向宾夕法尼亚大学提供的解决方案非常、非常可转移到其他机构，我们认为那里的机会非常大。
因此，在这种情况下，宾夕法尼亚大学是一个如此出色的机构，拥有如此出色的声誉，我们确实相信其他系统将跟随他们的整合和系统化领导。我们已经在这方面寻求新的机会。关于BNI和工作场所体验集团，我们的团队在发展业务、寻求机会、竞争机会方面做得非常出色，如您所指出的，继续在整个组织中增长份额，我认为这既是我们能力的体现，也是我们在工作场所体验保护伞下的不同品牌产品，坦率地说，只是我们团队的整体表现非常高水平。
我们的客户认识到这一点，我们的潜在新客户也认识到这一点。因此，我们能够在我们历史上没有竞争的多个领域增长份额。因此，我们非常兴奋。它有很好的领导力，我们对其未来的增长机会非常有信心。
John，我只想补充一点，这还包括我们的茶点服务、咖啡服务和微型市场，它们也在非常快速、持续地增长，无论是工作场所体验茶点服务，都有很高的保留率，由于John刚才提到的客户的品牌和成功，净新增业务也很高。因此，我们从该组织的所有部分都看到了这一点。
谢谢John。谢谢Jim。
下一个问题来自摩根大通的Andrew Steinerman，您的线路已接通。
嗨，我是Andrew。当您谈论基础业务增长时，我非常确定您在谈论价格上涨和其他基础业务增长，如交叉销售。考虑到这一点，您能否详细说明26财年指导以及刚刚结束的25财年中，有机收入驱动因素在净新增业务、价格上涨和其他基础增长之间的分布？
是的，我来回答。所以是的，在25财年的增长构成中，基础业务增长（包括数量和价格）通常约为3%，基础业务约为3.5%，25财年净新增业务贡献约1.5%，第53周贡献约2%。
这使您在25财年达到7%。展望26财，我们预计基础业务增长约3%至4%，其中约3%来自价格，再加上强劲的保留率和创纪录的新增业务，我们在26财的净新增业务贡献在4%至5%之间。这是与上一年的52周比较。这使您的指导达到7%至9%。
谢谢。
下一个问题来自法国巴黎银行的Jafar Masdari，您的线路已接通。
嗨，早上好。我只想跟进26年的净新增业务贡献，考虑到您在25年底的情况，以及您的一些关键绩效指标（如新签约和保留率）非常具有前瞻性。为什么26年的前景在该年度的贡献方面没有更强一些？5.6%没有反映在25年，因为一些签约和增长的时间安排，我们是否不应该期望它在26年完全反映出来？
是的，有几个原因。例如，宾夕法尼亚大学医学部是年化数字，它在26财年初开始，并将在整个26财年逐步增长。然后奥克兰80年代是另一个大型胜利，将对下一财年产生更大影响。因此，年化收入和当年实现的收入之间存在一些时间差。谢谢。
很清楚。然后是关于利润率的后续问题。您说得对，26年的指导意味着利润率同比将提高30至40个基点。但这是以25年为起点，其中包括您标记的一些项目，包括第四季度异常的销售团队薪酬。所以类似的问题。如果我们不期望这些再次发生，如果它们再次发生，那将是非常好的。这是您签署了很多。但如果我们不期望这些再次发生，26年的利润率是否应该对这些进行正常化，然后在正常化基础上增长30至40个基点？
如果您看结果范围。所以我认为如果您看范围的低端和高端。正确。大约5.6%到5.8%，正如我提到的中间是5.7%。所以结果范围更广。所以正确的这些项目。我们不如果它们重复，那是个好问题。但是，是的，如果您将25财年正常化，您在5455附近。另一个因素是，由于这些账户的大规模增长，26年将有一些额外的启动成本，这已纳入指导。
您可以认为这大约是10个基点。作为其中的一部分，它已被纳入。
太好了。最后一点很快，您更新了我们医疗保健机会。您是说您仍在处理一些重大机会吗？您一直在谈论可能即将到来的另一个大胜利领域是惩教。有什么更新吗？该领域的决策过程是否非常缓慢？
是的，我们实际上有一些重要的惩教新胜利，其中一些确实在净新增业务中记录为胜利，现在正在增长。因此，我们继续寻求州系统的额外机会，这仍然是我们自营转换的最大机会之一。因此，我们认为该业务的增长速度将继续，无论是惩教餐饮方面还是小卖部业务方面。因此，仍然有很大的可寻址市场可供我们追求，并且对该团队及其业务方法以及产生收入增长的能力非常有信心。
太棒了，谢谢。
下一个问题来自Rothschild & Co. Redburn的Neil Towler，您的线路已接通。
是的，下午好。谢谢。
早上好。
只是对国际业务的重组措施感兴趣。您能否谈谈促使您在一个似乎非常健康增长的业务中启动重组的思考过程和运营指标？其次，当您提到某些业务的启动推迟或略微延迟时，您能否谈谈在决定放慢合同中的业务启动时需要考虑哪些因素？也许给我们一些轶事证据或描述为什么会这样。谢谢。
是的，这更多是客户驱动的，而不是爱玛客驱动的。客户有他们正在遵循的时间表，特别是他们正在与多个利益相关者打交道。例如，以宾夕法尼亚大学为例，我们预计可能更早开业，他们必须通过许多不同的决策流程。他们需要通知员工，需要处理工会关系。因此，我们倾向于响应客户的需求，而不是我们自己的时间安排。这在一些惩教机会中也非常明显，各州推迟了决策，在工作场所体验集团的一些机会中，我们已经服务的大客户决定取代也是他们客户的竞争对手。
所以，如我所说，这些推迟往往与客户时间安排有关，而不是爱玛客时间安排。我们今年第四季度有很多这样的情况。
是的。关于国际业务的重组，背景是，这个国际集团有着长期的成功记录，多个季度、多年的两位数增长。所以这是一项业务。我们很乐意在需要的地方投资，以确保我们能够实现财务目标并精简业务。因此，这旨在精简一些SG&A并优化一些SG&A。如您所知，在欧洲某些地区这样做成本相当高。所以这是其中的一部分，在南美采矿业务中进行一些优化，为来年做好准备。
最后一部分与一些房地产整合有关。我们进行的一些 bolt-on 交易提供了更有效地整合它们的机会。
明白了。然后回到第一个问题，我想清楚的是，当我们考虑第四季度相对于您指导的低端的小幅增长不足时，是否可以将大部分归因于合同时间安排，而不是像美国职业棒球大联盟季后赛这样的比较影响？
是的，我认为这肯定是最重要的部分。美国职业棒球大联盟的影响是次要的。大峡谷的关闭当然也是次要的。所以有几个项目。我不想给你列出所有原因，但我想重点关注的是开业推迟机制和时间安排。但其他两个影响项目也是本季度的一部分。
非常清楚。谢谢。
下一个问题来自Truist Securities的Jasper Bibb，您的线路已接通。
大家早上好。想请您提供更多关于26财年有机增长率的细节，也许使用10月或9月的有机增长情况（不包括第53周）。谢谢。
是的，谢谢Jasper。所以26年的节奏，这里有几点。第53周将对节奏产生影响。正如我在评论中提到的26年。因此，特别是在高等教育和K12领域，有一个强劲的运营周被吸收到25财年的额外一周中。因此，您可以认为第一季度损失了几天，这将在第二季度恢复。因此，上半年增长将与我们的增长率一致。但我认为第一季度大约下降3%。
3.5%与增长率相比，将在第二季度恢复。所以这是我想指出的节奏，由于第53周，这对全年没有影响，只是季度。但我们在第四季度退出时速度很快，运行良好，正如我们在10月预期的那样，第一季度的前景也是如此。所以一切按计划进行。但我确实想指出，由于第53周的时间安排，不会影响全年，只是季度。
也许给我们更多关于利润率季度节奏的细节。我想随着合同的增长，您上半年的利润率可能比季节性正常水平低一些，下半年更强。这是一个合理的解释吗？或者您可以提供其他细节吗？
我认为这是合理的。但利润率的更大驱动因素是第一季度与第二季度的收入下降。因此，上半年看起来正常，但由于第一季度收入减少，第一季度的利润率也会受到影响，但上半年整体会持平。
下一个问题来自Baird的Andrew Whitman，您的线路已接通。很好。
谢谢回答我的问题。我认为最后一个问题确实很重要，Jim，您评论了百分比，第一季度收入下降3%到3.5%，听起来对利润率的影响更大，因为您没有获得固定成本杠杆。您想在这一点上更精确吗？我想我们都可以做数学。但您想给出第一季度的收入和EBIT数字吗？我觉得这是一个很大的变化，考虑到过去几个季度数字的波动，给出第一季度的实际数字可能更好。我知道这是一个很大的要求，但我认为这很重要。
是的，我只想说，如果你考虑上半年与下半年，再次调整第53周，我会给出一个大致的数字，如果你上半年大约7%到8%，下半年略高一些。正确。我提到第一季度约3%的影响。你可以认为这大约是从7%到8%下降，然后在第二季度恢复，给你一些感觉。
但我不想太具体，但这给了你一些变动的感觉。好的。
John，也许请您更多地评论渠道。显然渠道一直很强劲。您能提供更多信息吗。与去年此时相比，渠道规模如何。我认为这将有助于我们所有人建立一个关于今年收入可能如何展开的心理模型。
是的，我想说渠道继续非常强劲，至少与去年此时一样好。因此，我们不断建立这些渠道机会，并继续增加我们积极追求的新市场和新领域，以扩大我们的总可寻址市场。您知道，特别是在工作场所体验方面，我们积极追求法律界的新机会，顶级律师事务所，在国际上，积极追求新的采矿项目，新的远程营地项目。因此，我们继续通过大量新机会建立渠道，并且渠道仍然非常强劲。
我想说，与去年相比，基本没有根本变化，只是我们继续投资于业务增长。我们预计这种情况将继续下去，对今年的强劲结果感到非常鼓舞，也对非常强劲的保留率和组织内部的纪律感到鼓舞。总而言之，我认为26年的增长轨迹非常强劲。如Jim所述，我们将在季度基础上受到季节性影响。但总体而言，我们对我们讨论的范围感到非常满意。
谢谢。
下一个问题来自Stifel的Shlomo Rosenbaum，您的线路已接通。
嗨，谢谢回答我的问题。能否再谈谈那些没有按预期在第四季度开始的合同。您能否谈谈是否因此产生了结转成本，以及其中一些合同是否在第一季度继续影响利润率，或者只是为了更好地理解财务影响，以及您对管理这些事情的业务的可见性。
然后我会跟进。
是的，我想说，是的，特别是对于那些在第一季度已经开业的惩教和其他业务的账户，有一些启动成本的增加。所以是的，我们正在准备开业，并在第四季度产生成本（如果您愿意的话，运行率开业成本）。所以有一些影响，少量影响到第四季度或第一季度，我想。但我不会将其描述为过度显著，你知道，所以我认为，总而言之，你知道，我会指出两个大项目。
显然，去年的医疗费用对公司的总收益有重大影响，包括医疗索赔成本和GLP1s。你知道，我们已经就GLP1的影响采取了非常果断的行动，这将在1月生效，这将显著降低我们的同比成本。因此，如果您查看本季度的两个主要影响项目，它们是医疗成本和更高的激励薪酬，我接受这一点。你知道，如果我能实现这些数字并通过超额完成新增长永久推动这个组织的增长轨迹，我每年都会承担这些更高的激励成本。
我对此感觉非常好。我喜欢这样一个事实，我必须为组织的人们提供这些结果的报酬。GLP1s。我们已经处理好了。这不会是一个问题。所以如果我真的看同比收益损失，我会关注这些项目，而不是业务中的其他细节。这确实是根本的损失所在。
好的，谢谢。然后，几年前您开始关注保留率，您做得非常好，保留率显著提高。我想知道，我们现在是否将保留率视为稳定状态，或者，嘿，这异常高。我们通常期望95%左右，但我们有一些大合同，这确实扭曲了这些数字，或者由于您在业务中做出的运营变革，标准是否在提高，例如更好地提前处理合同，更好地服务合同。
换句话说，明年我们会再次谈论96%以上吗？或者我们应该认为，嘿，每年你期望95%。如果你能超额完成，你就超额完成。
好吧，我想说，明年我很乐意再次谈论96%或更高。我们对员工有很高的期望。我们让他们负责。因此，我们的期望是变得更好，而不是更糟。部分原因是，你知道，部分是表现。部分是谈判。部分是继续寻找主动延长与客户和客户协议的方法。所以这是一个我们一直完全参与的过程。所以我很乐意坐在这里说，明年我们希望达到97%。
我不知道这是否可能，但我们会努力做到，我们会尽我们所能。所以，是的，95%应该是一个底线。它永远不应该。它永远不应该低于那个。坦率地说，我们有很高的期望，我们可以做得更好。我们一直在为我们的员工提高标准。
谢谢。
下一个问题来自瑞银的Josh Chan，您的线路已接通。
嗨，早上好，John。Jim，谢谢回答我的问题。关于保留率，我知道有些年份不容易，但有些年份比其他年份更容易保留业务，因为续约的节奏。能否提醒我们2026年与25年相比，有多少合同可能需要重新投标或续约？
是的，我想说这是一个正常的年份，正常的预期。像K12、惩教等一些业务有更多周期性的合同续约，你知道，这些是真正受到影响并每年有不同节奏的业务。我想说今年我们在保留率方面处于非常有利的位置。去年，进入这一年，亚利桑那州立大学是我们最大的高等教育合同，20多年来首次招标，因为亚利桑那州规定必须这样做。
我们保留了该业务并扩大了它。所以今年从保留率的角度来看，我们处于非常有利的位置。我会说26年是一个正常的年份，真的。没有高影响项目。所以我们继续专注于从保留率的角度提供非常高水平的服务。
谢谢提供的信息，John。然后，Jim，您谈到了第一季度的日历变化影响，我想。第一季度是否也有美国职业棒球大联盟的动态影响？您能否更精确地说明这是否会对增长率产生重大影响，只是为了让每个人都能基于正确的数字进行基准测试？
Josh，你说得对。我们只有费城人队晋级，所以26年第一季度的季后赛比赛比25年少。但话虽如此，强劲的保留率和净新增业务应该会抵消这一点。所以我想说第一季度的主要因素只是日历变化。
好的，太好了，Kyla。谢谢你们俩。
下一个问题来自Jeffries的Stephanie Moore，您的线路已接通。
嗨，早上好。谢谢。也许问一个更高层次的问题。当您回顾25财年并展望26财年时，您对整体内包与外包趋势有何看法。25年与前几年相比如何。同样，您能否谈谈竞争格局，特别是考虑到您的一个竞争对手最近可能发生的变化。谢谢。
是的，我想说，你知道。首次外包的水平继续处于高位。特别是对我们今年而言，最大的影响项目是宾夕法尼亚大学的合同，以及他们在许多业务中转向首次外包的事实。但我们继续在多个领域看到外包增加，特别是高等教育，尤其是在体育方面，大学体育部门认真考虑将外包作为战略选择，特别是当他们应对nil环境的现实和资金需求时。因此，我继续看到一个非常、非常强劲的市场，一个非常强劲的机会集，如果你愿意的话，在多个部门，首次外包继续。
我们作为一个组织取得了非常显著的成功。我们今年提高了份额。我们在自营和竞争对手方面都取得了非常显著的业绩。我们一次专注于这些机会。我们相信我们专注于运营实力和客户关系，我们从质量、一致性和项目的角度进行销售，我们在市场的所有元素中都非常成功地做到了这一点。所以我们对整体结果非常满意。
但我们每天都在努力做得更好。我们将继续在质量、能力和客户关系方面积极竞争。这就是我们获胜的方式。
谢谢。目前没有更多问题。我将把会议交还给Zilmer先生作总结发言。
再次感谢大家对组织的支持。我们对整体表现非常满意，尤其是今年的净新增业务和保留率。这是对这一年的非常强劲的结束。我们对2026年及公司和股东的未来前景感到非常兴奋。谢谢。
感谢您的参与。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话，祝您愉快。