Saqib Iqbal（副总裁，财务规划与分析及投资者关系）
Laura Francis（首席执行官）
Anshul Maheshwari（首席财务官）
Patrick Wood（摩根士丹利）
Caitlin Roberts（Canaccord）
Matthew O'Brien（Piper Sandler）
Gracia（美国银行）
Young Li（Jefferies）
Ross Osborn（Cantor Fitzgerald）
David Saxon（Needham & Company）
Ravi（Truist Securities）
下午好，欢迎参加Cybone 2025年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。我们将在今天会议结束时安排问答环节。提醒一下，本次通话正在录音以供回放。现在我将把会议交给Sidebone的财务规划与分析及投资者关系副总裁Saqib Iqbal，他将发表一些介绍性评论。请开始。
今天早些时候，Si Bone发布了截至2025年9月30日的季度财务业绩。新闻稿副本可在公司网站上查阅。在开始之前，我想提醒大家，管理层今天的发言可能包含联邦证券法意义上的前瞻性陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。这些前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，包括我们SEC文件中披露的风险，如最新的10-K表格，实际结果可能与我们今天作出的任何前瞻性陈述存在重大差异。
因此，您不应过度依赖这些陈述。这些前瞻性陈述仅反映作出之日的情况，除非法律要求，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在通话中，管理层还可能讨论某些非GAAP指标，包括公司的调整后EBITDA结果。除非另有说明，任何提及的盈利能力均指正的调整后EBITDA。有关这些非GAAP指标与GAAP会计的 reconciliation，请参见今天早些时候发布的公司完整收益报告。除非另有说明，所有结果均与去年同期比较。
接下来，我将把会议交给Laura。
谢谢Akeb，下午好，感谢大家参加我们的会议。第三季度，我们继续推进为骨质量受损患者提供更好治疗结果的愿景。本季度的强劲表现反映了健康的需求趋势和我们严谨的执行力。在过去几个季度中，我们又实现了一个季度的强劲收入增长，实现了持续的调整后EBITDA盈利，并达到了运营现金流为正的重要里程碑。此外，我们成功在欧洲将Ifuestorque商业化，并在预计2026年推出的两款新产品上取得了重大进展。我们第三季度的全球收入达到4870万美元，同比增长约21%。
在美国，我们的收入增长超过21%，达到4640万美元，主要得益于我们解决方案的采用率不断提高。此外，在iFuse Torque推出的推动下，本季度后半段国际收入增长显著。这种超过20%的年度收入增长的持续性，体现了我们产品组合的实力和平衡性。我们的旗舰解决方案在巨大的未充分渗透市场中继续表现良好，而我们的新产品正在获得显著的吸引力，并加速我们的整体增长轨迹。所有模式的交易量双位数增长以及本季度新增医生数量创纪录，都证明了这一点。
我们在盈利能力和现金流方面取得的进展同样令人兴奋。我们本季度实现了230万美元的正调整后EBITDA，调整后EBITDA利润率约为5%。我们还实现了连续第二个季度的净现金流盈亏平衡，重要的是，我们实现了第一个有意义的正经营活动现金流季度。在许多公司仍在消耗现金以达到规模的增长阶段，我们实现了这些里程碑，突显了我们差异化平台、混合商业模型和运营纪律的真正实力。现在，我想强调我们在四个关键领域取得的进展：创新、医生参与、商业执行和运营卓越。
我先从创新开始。我们的平台旨在解决骶骨盆解剖结构中的复杂挑战，该区域的骨密度通常较差，机械稳定性至关重要。我们专注于通过多种方式改善骨质量受损患者的手术结果。在过去四年中，我们利用我们的生物力学和临床专业知识创建了行业领先的平台。我们开创了骶髂关节融合类别，并继续通过外科医生和介入脊柱医生扩大我们的领导地位。在IFUZE torc的引领下，我们不断增长的外科医生手术量占我们SI关节功能障碍业务的大部分。
与此同时，介入治疗点的采用率继续增长。第三季度，我们的介入病例数量与2024年第三季度相比翻了一番，因为医生认识到我们临床验证解决方案的价值和全面的商业专业知识。TORC和Intra使SI bone成为介入脊柱医生的首选合作伙伴。在过去一年中，我们相信INTRA已被公认为基于办公室实验室进行SI关节手术时的领先经皮植入系统。对于2026年，CMS已最终确定基于办公室的SI关节手术 reimbursement增加17%。医生兴趣的增长和 reimbursement环境的改善，是我们介入业务的强劲推动力。
基于TORC和Intra的经验，我们最近提交了下一代技术的510(k)申请。该解决方案优化了所有服务地点的医生工作流程，但重点是门诊手术中心。假设FDA运营正常，我们预计在2026年第一季度推出该产品。我们相信这项技术将推动市场渗透，并在这个快速增长的服务地点扩大我们的领导地位。我们利用在治疗SI关节功能障碍方面的专业知识，通过推出IQ's bedrock granite，重新定义了脊柱骨盆固定的护理标准。Granite在成人畸形市场取得了巨大成功，仍然是我们收入和医生增长的关键贡献者。
此外，本季度每病例使用两个以上granite植入物的数量增长约40%，导致手术平均售价高于预期。10月，我们获得了FDA 510(k)许可，用于增强外科医生手术灵活性的器械，并允许在机器人工作流程中使用granite和torque。来自现场的早期反馈令人鼓舞，我们已做好准备推动采用并扩大在该领域的立足点。我们的granite销量大部分来自成人畸形手术。随着Granite 9.5的推出，我们正稳步扩展到退行性脊柱手术市场，该市场每年约有10万例手术涉及骶骨。
医生的兴趣持续增长，我们正在投资额外的手术能力以满足不断增长的需求。拟议的reimbursement变化可能在2026年进一步使granite受益。根据CMS提案，我们预计granite的过渡性pass-through（TPT）支付（包括0美元器械抵消）将延长至2026日历年。TPT使医疗机构能够在门诊环境中使用Granite，并为Medicare患者报销植入物的全部成本。此外，拟议的近28,000美元的Level 7 APC支付，将补偿医院在门诊进行的复杂多节段脊柱融合手术。
随着使用granite的较简单退行性手术转向成本较低的门诊机构，这一变化应该会使我们的业务受益。2024年，我们继续推进创新，开发了IC Torque TNT。我们相信这项突破性技术将改变骶骨 insufficiency骨折患者的治疗模式，这是一个近3亿美元的市场机会。自推出以来，TNT已使使用我们解决方案的创伤外科医生数量增加了两倍。鉴于临床反响强烈，多家大型全国性分销网络已表示有兴趣与我们合作并扩大该技术的获取渠道。在reimbursement方面，一项新的技术附加支付（NTAP）于10月1日生效。
这项超过4100美元的NTAP，意味着Medicare患者骨盆骨折固定的医院reimbursement增加高达30%。巨大的未开发市场、改善的reimbursement和不断增长的分销网络，使TNT有望在未来几年成为我们增长的重要贡献者。最后，我们在第三款突破性设备上取得了实质性进展，该设备整合了我们从更广泛产品组合中获得的大部分工程和生物力学经验。我们预计在未来几个月内完成设计，随后在2026年上半年进行全面测试和验证。我们仍按计划在2026年下半年提交FDA批准的510(k)申请。
有可能最早在2026年底商业化。我们相信这种革命性的解决方案可以成为解决脊柱手术中最紧迫需求之一的护理标准。我们拥有广泛的新型技术研发管线，预计在未来五年内推出多项解决方案，以解决骨质量差的问题。我们对不断扩大的平台对公司长期增长轨迹的影响感到兴奋。接下来，让我们转向医生参与。第三季度，约有1530名医生使用我们的解决方案进行手术，同比增长27%。
这种增长是由所有治疗点的双位数扩张推动的。我们本季度新增了330名医生，这是公司历史上最大的季度增长。基于不同执业医生群体对我们不断扩大的平台的兴趣，我们预计这种增长将继续。此外，我们的学术培训计划正在培养下一代倡导者。我们还看到进行一种以上手术类型的医生数量增加了25%。在本季度完成SI关节融合手术的医生中，只有25%的医生至少进行了一种其他类型的手术。
随着我们将granite的应用扩展到退行性脊柱手术，我们有巨大的机会利用我们庞大的SI关节融合医生基础继续提高手术密度。此外，我们继续看到与我们合作时间更长的医生进行更多的手术。2025年第三季度和去年同期均活跃的医生，每位医生的病例数是仅在本季度活跃的医生的两倍多。这些动态表明，我们不断扩大的手术平台不仅吸引了新医生，还加深了现有医生的参与度。
展望未来，随着granite在退行性脊柱市场的重大机会、明年初新SI关节功能障碍解决方案的推出以及预计2026年底第三款突破性设备的推出，我们预计医生密度将成为越来越重要的增长驱动力。现在让我们转向商业执行。我们过去12个月的平均每个地区收入为210万美元，增长16%。这标志着我们连续第十二个季度实现地区生产力的双位数增长。本季度末，我们有88名承担配额的地区经理，高于上一季度的85名。随着我们扩大平台并加深在现有客户中的渗透，我们计划在明年增加地区数量。
地区数量的增长和混合网络的扩展将确保我们充分利用巨大的市场机会。在我将会议交给Anshul之前，我想祝贺所有SI bone的同事最近完成了135,000例手术。感谢你们不懈追求解决未满足临床需求的一流技术，这些技术帮助改善了这些患者的生活。凭借巨大的未开发市场机会和正在开发的创新解决方案管线，我们有能力在未来几年帮助数十万更多患者。
接下来，Anshul将更新我们的第四个关键优先事项——运营卓越，并更详细地分享我们的第三季度业绩和更新的指引。
谢谢Laura。大家下午好。我今天的发言将重点介绍我们持续的运营卓越对第三季度收入增长、盈利能力和流动性的影响。然后我将介绍我们的全年指引。除非另有说明，所有比较均针对去年同期。从收入增长开始，我们第三季度的全球收入为4870万美元，同比增长20.6%。美国收入为4640万美元，同比增长21.2%，主要由超过22%的手术量增长推动。我们继续受益于广泛的需求，所有模式的交易量均实现双位数增长。
本季度国际收入为230万美元，同比增长10.2%。基于最初几个月观察到的医生热情和采用趋势，我们预计TORP将在2026年加速国际增长。我们正在积极寻求监管批准，以在多个国际市场商业化更多产品，这将对2027年及以后的国际增长产生重大影响。转向盈利能力，我们的毛利润为3880万美元，增长690万美元，增幅21.8%。毛利率为79.8%，同比提高75个基点。通过维持严谨的定价策略和持续的供应链优化举措，我们能够吸收与收入增加相关的更高器械折旧和运费成本，从而实现整体利润率扩张。
我们的运营费用为4420万美元，增长470万美元，增幅11.9%。增长反映了与增长相关的投资、收入增加带来的更高佣金以及G&A支出的增加。我们对本季度1.7倍的运营杠杆感到满意，这突显了我们业务模式的实力、效率和可扩展性。我们的净亏损收窄至460万美元，即每股摊薄亏损0.11美元，而去年同期净亏损为660万美元，每股摊薄亏损0.16美元。我们本季度实现了230万美元的正调整后EBITDA，调整后EBITDA利润率约为5%。
截至9月的过去12个月，我们实现了570万美元的正调整后EBITDA，较去年同期1170万美元的调整后EBITDA亏损有显著改善。过去12个月盈利能力的改善验证了我们的战略：我们可以实现行业领先的增长，投资于创新，同时扩大盈利能力。这种势头让我们对未来维持盈利增长充满信心。转向流动性，第三季度我们的净现金流盈亏平衡，季度末现金及有价证券为1.457亿美元。
这是我们连续第二个季度实现净现金流盈亏平衡。我们自豪地在第三季度实现了另一个重要的现金流里程碑，产生了230万美元的经营活动现金。经营活动现金流的早于预期的拐点，增强了我们在2026年实现正自由现金流的信心。今年迄今为止，我们的净现金消耗为430万美元，而去年同期为1520万美元。这意味着现金消耗减少了72%。这种显著改善是我们规模扩大和轻资产商业模式的结果。
我们继续投资于建设手术能力，同时专注于营运资金效率。我们不断改善的盈利能力加上现金流的拐点，使我们能够自筹创新资金，推进解决其他未满足需求的深厚新技术管线，并持续实现强劲增长。现在我将更新我们对2025年的展望。我们将全年收入指引更新为1.98亿至2亿美元。这意味着同比增长约18%至20%，而之前的指引约为17%至18%。鉴于我们毛利率的持久性，我们现在预计全年毛利率为79.5%。
在收入范围的中点，我们维持年度运营费用增长指引为10%。接下来，我将把会议交给Laura。
谢谢Anshul。我们对看到的势头感到鼓舞，并在2025年结束时继续专注于超越业绩。进入2026年，我们有信心维持强劲的收入增长、扩大利润率并实现自由现金流转正。这种信心源于我们当前产品组合的巨大采用空间、前景广阔的新产品管线以及持续的纪律性执行。在开创SI关节领域之后，我们通过增加技术的新应用和开发针对骨质量受损的解决方案，扩大了我们的可寻址市场。今天，我们已经建立了一个持久的创新引擎，能够资助和开发越来越广泛的解决方案，帮助更多患者并为股东创造长期价值。
接下来，我们很高兴回答大家的问题。操作员。
谢谢。现在我们将进行问答环节，提醒一下，要提问，请按电话上的*11，等待您的名字被宣布。要撤回问题，请再次按*11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自摩根士丹利的Patrick Wood。您的线路已接通。
很好。非常感谢大家。我想从医生密度方面开始提问，因为您提到了这一点。我想这有两个方面，一方面，当我们进入明年，产品组合扩大时，您认为不同产品类别之间会产生光环效应吗？各群体之间的需求情况如何？另一方面，我们应该如何看待运营杠杆？您在销售代表和扩张方面一直非常有纪律。我们如何看待利润表中的杠杆效应以及SI bone整体更广泛产品组合之间的光环效应？谢谢。
谢谢Patrick。这是个好问题。医生密度实际上是我们非常重要的关注点，鉴于我们平台的扩展，这确实是一个巨大的机会。显然，我们的平台已经从单纯的SI关节融合扩展到骨盆固定，现在还包括骨盆环骨折。正如我们所说，目前约25%的RSI关节外科医生正在进行另一种手术类型。因此，通过增加我们技术的跨平台使用，我们有很大的增长机会。此外，我们谈到了2026年将要推出的几款产品。
特别是其中一款产品将为我们提供进一步加深与外科医生关系的机会。我们还提到，进行多种手术的医生数量增加了25%。在本季度完成SI关节融合手术的医生中，只有25%进行了至少一种其他手术类型。随着我们将granite的应用扩展到退行性脊柱手术，我们有巨大的机会利用我们庞大的SI关节融合医生基础继续提高手术密度。您问的最后一个问题是关于杠杆效应，通过提高密度，我们有机会获得进一步的杠杆效应。我会让Anshul更详细地谈谈这一点。
谢谢Laura。Patrick，很高兴与您交流。关于我们业务的运营杠杆，如果看收入指引的中点，您会发现本季度的运营杠杆约为1.9倍，这突显了我们业务模式的实力、效率和可扩展性。近年来，我们一直能够实现强劲的运营杠杆，这是我们能够展示超过20%收入增长的结果，以及业务中体现的运营卓越和纪律性。展望未来，我们预计运营杠杆将在1.25至1.75倍之间。因此，收入增长将在该范围内超过运营费用增长。
根据我们所处的投资阶段和产品推出周期，会有一些自然波动。但我们对这种杠杆效应感到非常满意。即使假设平均杠杆率为1.5倍，随着时间的推移，这也应该能够推动显著的利润率扩张。
非常清楚。谢谢Anshul。谢谢Laura。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自Kennicore Janua的Caitlin Roberts。线路现已接通。
嗨。恭喜本季度取得出色业绩，感谢回答问题。我想先从指引开始，您将指引中点上调的幅度略高于本季度的业绩超出预期。您能谈谈这里的调整理念吗？第四季度是否有任何早期的势头迹象？
是的，我很乐意先谈谈。我会先谈谈本季度，然后让Anshul谈谈指引理念。我们显然对本季度的表现非常满意。整体收入增长21%，随着Torc的推出，国际增长也出现了良好的加速。这两个方面都预示着好的趋势。我想强调的是，如果回顾我们自2018年IPO以来的增长，我们一直保持超过20%的年收入增长，这实际上是我们构建综合平台的结果，从SI关节融合市场开始，然后利用我们的技术专长扩展到这些高增长的相邻市场。就本季度的增长而言，我提到这是广泛的。
我们看到收入势头传导到底线，调整后EBITDA为正，净现金流盈亏平衡。这确实突显了我们差异化的高利润率轻资产商业模式。因此，当我们开始考虑今年剩余时间的指引以及2026年时，我们总是采取深思熟虑的方法，但这是基于我们自上市以来一直看到的持续增长。我会让Anshul更详细地谈谈指引。
谢谢Caitlin的问题。关于我们的指引，我想强调几个关键点。首先，如您所知，我们对指引采取非常深思熟虑的方法。提供一些背景，我们年初的指引是1.935亿至1.955亿美元，我们当前更新的指引是1.98亿至2亿美元。因此，您看到的是持续的超出预期，包括本季度近4个百分点的超出预期。其次，与我们的理念一致，我们更新的指引上限仅包含本季度200万美元的超出预期，这通常是我们的做法，无论超出多少，我们都会将其纳入指引。
因此，继续保持深思熟虑对我们很重要。关于第四季度的早期势头迹象，我想强调的是，活跃医生数量增长27%，因此第三季度强劲的医生增长势头持续。我们已经完成了10月，这是非常强劲的一个月，11月的势头趋势也非常强劲。因此，我们预计第四季度将是另一个强劲的季度，但我想提醒您，与相当的产品组合相比，这是一个更具挑战性的比较。尽管如此，我们对第四季度的准备情况感到非常满意。
太好了。再问一个简短的问题。您在第三季度再次产生了现金。对今年剩余时间的现金消耗预期有任何更新吗？我知道您上个季度提到了下半年的一些现金消耗预期，但有任何更新吗？
是的。Caitlin，我们对强劲的增长、盈利能力的拐点、营运资金效率的纪律性如何转化为连续第二个季度的净现金流盈亏平衡，更重要的是我们第一个正经营活动现金流季度感到非常满意。现在进入第四季度，正如我们在上次 earnings 电话会议中所说，我们确实预计第四季度会消耗少量现金。这主要是基于建立手术能力以及为Laura提到的将于明年第一季度推出的新产品建立一些库存。
因此，我们对业务的现金流走向感到非常满意，并越来越有信心在2026年的某个时候实现正自由现金流。然后自筹增长和创新投资。
太棒了。谢谢回答问题。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自Piper Sandler的Matthew O'Brien。您的线路已接通。
谢谢回答我的问题。Laura，您提到了很多不同领域的势头。本季度的医生数量增长令人难以置信，reimbursement更新等。当我看市场预期时，我现在不想问2026年的指引，但我看市场预期，我们预计明年增长约为中 teens。如果有这么多势头，为什么不是更高的增长，比如高 teens或更好？您能具体说明一下吗？然后我还有一个后续问题。
我认为这是个很好的问题。我们确实在很多方面都有非常强劲的季度，其中一些前瞻性指标也让我们对第四季度及以后的发展充满信心。但我们对2026年的思考方式是，我们对当前的市场共识（中 teens增长）感到舒适。您提到了一些将在明年使我们受益的因素，如有利的reimbursement变化、国际增长的加速等。此外，还有基于新产品上市时间和 ramp的增量上行空间。
因此，正如我所说，对当前的共识感到舒适，并相信基于新产品的推出会有上行空间。但我们一如既往地对设定预期持非常谨慎的态度。
好的，谢谢。Anshul，毛利率问题在第二季度后被多次提及。第三季度的毛利率超出预期，非常强劲。毛利率的可持续性如何？我们原本预计2026年毛利率会显著下降。情况是否不再如此？这些新产品会对该指标造成压力吗？我们应该如何看待未来的毛利率？
谢谢Matt。今年年初，我们的毛利率预期在77%至78%之间。接近79.5%的毛利率不仅超出了我们的毛利率指引，还通过严谨的执行和多项运营举措的收益实现了毛利率的同比改善。因此，我们开始对这些毛利率的可持续性更有信心。但展望未来几年，由于活跃的产品管线，毛利率会有一些动态变化。我想说，中期来看，我们现在预计毛利率将稳定在78%至78.5%左右，这比我们之前的预期要好得多。
部分原因是我们看到的毛利率的可持续性。未来几年毛利率的大部分变化将由手术能力扩张带来的折旧等非现金项目增加驱动。但抵消因素将是任何未来的植入物托盘和植入物成本降低举措，这并未纳入78%的预期。我想留给您的最后一点是，随着我们的规模扩大，GAAP和非GAAP运营利润对我们将变得更加重要。因此，您将继续看到我们投资于手术能力和新产品，因为我们知道它们可以显著加速我们的收入增长。我们预计毛利率的任何压力都将被利润表其他部分的显著运营杠杆所抵消。
谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自美国银行的Travis Steed。您的线路现已接通。
嗨，我是Gracia，代表Travis提问。感谢回答问题，恭喜本季度取得出色业绩。我的第一个问题是，关于明年增加地区数量，您是否有更多的方向性信息？谢谢。
是的，我很乐意回答这个问题。关于我们的地区生产力，如您所见，在过去三年中，我们的地区生产力显著提高。我们开发了这种混合模式，包括我们的地区经理、高级承担配额的地区经理，然后我们增加了初级销售代表，即地区代表，以支持这些地区经理。此外，我们实际上增加了大量的第三方代理商来销售我们的产品。因此，在过去几年中，我们的地区生产力翻了一番以上，现在约为210万美元。
在这一点上，关于我们对未来的思考，我们希望确保在继续首先推动市场的持续增长和渗透的同时，使用这种混合方法。因此，我们目前没有给出具体数字，但我们正在谨慎地增加地区经理的数量，我们一直认为，在当前的范围内，我们能够在明年继续增加这一数字，以推动业务增长。我们在第三季度末有88名地区经理。
Grace，我想补充的是，我们公开分享的是，我们希望在未来12至18个月内达到100个地区。这仍然是我们的目标。同时，我们预计随着我们增加更多的代理商到我们的网络，我们的混合模式也将增长。这种商业足迹的扩张很大程度上是为了应对现有平台的需求，也是为了准备明年的新产品推出，其中一款将使我们能够增加SI关节功能障碍领域的采用率。
另一款，正如Laura所说，我们的第三款突破性设备，针对现有治疗点的全新任务。
太好了，谢谢。再跟进一个问题，您显然取得了出色的业绩，并且看到了第三季度通常的季节性。我认为脊柱领域的其他一些公司也同意这一点。只是想知道市场上是否有什么需要特别指出的，或者您是否真的通过产品的强劲采用抵消了通常的手术季节性。谢谢。
是的，Gracia，我想说这在很大程度上是SI bone特有的。夏季通常是患者和医生休假的季节，存在典型的季节性。但我们一直专注于如何度过这个时期。部分原因是确保我们增加手术能力，确保我们通过多种方式与医生合作，推动所有治疗点的采用曲线。您看到的是SI关节功能障碍领域持续需求的结合，我们看到了双位数的交易量增长，本季度医生数量双位数增长。
再次，Granite 9.5的持续收益推动了Granite在畸形和退行性脊柱中的采用。最后，我们的TNT产品在本季度推动了进行手术的医生数量几乎增加了三倍。因此，这在很大程度上是商业团队的执行力，以及确保我们有能力推动采用的专注度。
太好了，谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自Jefferies的Yung Lee。您的线路现已接通。
好的，非常好。感谢回答我们的问题。您本季度新增了很多外科医生，330名。我认为今年每个季度大约新增300名。在过去两年中，您每个季度大约新增200名左右。想多了解一下，新增医生的最大驱动力是什么？以及您获得的外科医生类型，无论是私人执业、学术机构的医生，还是新毕业的医生与之前接受过培训的医生？
谢谢你的问题，Young。实际上是多方面的原因。我们看到的增长非常广泛，这也是我们能够达到这些数字的原因。本季度活跃的医生约为1530名，同比增长27%。您说得对，我们本季度新增了330名外科医生，这是我们有史以来最大的增长。我认为部分原因是我们目前扩大了目标医生的数量。我们最初的目标是约7500名脊柱外科医生。
我们接触这些脊柱外科医生的方式有几种。首先是继续扩大进行SI关节融合手术的外科医生数量。其次，那些有兴趣进行这些相邻手术的医生，在大多数情况下，如果他们使用第二种方式，他们会使用我们的granite产品进行骨盆固定。但也有一些医生使用我们的解决方案进行骨盆环骨折手术。因此，我们通过这些方式继续深入渗透外科医生群体。此外，介入领域的扩展。我们在准备好的发言中谈到了这一点。
介入医生进行的手术数量同比翻了一番。因此，这实际上增加了我们追求的总可寻址市场。我们认为大约有4500名介入医生是进行SI关节融合手术的潜在目标。因此，加起来大约有12000名医生。老实说，我甚至没有包括也开始进行我们TNT手术的普通骨科创伤外科医生。因此，我们有相当多的目标医生。我们正试图同时确保我们的销售团队专注于核心业务，同时通过第三方代理商和混合模式来利用这些新机会。
好的，非常有帮助。我的另一个问题是关于您未来五年的新产品管线。您提到未来五年将推出几款产品。能否分享一下这能将您的市场扩大多少，从目前的约50万例年度手术？
这是个好问题。目前，我们谈论的是更广泛的情况。我们肯定会在2026年详细说明。2026年推出的第一款产品是SI关节融合产品，针对门诊手术中心的医生，这将帮助我们继续渗透SI关节融合市场，这是您提到的50万例年度手术的很大一部分。2026年推出的第二款产品，即我们的第三款突破性设备，确实会显著扩大我们的可寻址市场。
我不会透露细节，但我们真正想要做的是利用我们在骨质量受损方面的核心竞争力，解决脊柱手术中最紧迫的需求之一。因此，这将增加一个全新的手术类别，我们认为这可能与我们目前的SI关节融合市场规模相当。因此，这将显著扩大我们的可寻址市场。随着我们在2026年提供更多细节，我们会分享更多信息，但希望这能给您一个大致的概念。
非常感谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自Cancer Physio的Ross Osborne。您的线路现已接通。
嘿，感谢回答我们的问题。恭喜本季度取得出色业绩。抱歉如果我错过了，但是本季度的ASP趋势如何？
是的，很乐意回答Ross关于ASP的问题。如您所见，我们美国的交易量增长约为22%，收入增长略高于21%。因此，本季度ASP有小幅影响。主要由手术组合驱动。我们的整体植入物ASP保持相当稳定。因此，正如我们一直所说，我们年初以及全年都对ASP做出保守假设，因为产品组合在不断演变。我们的几款手术使用三个或更多植入物，但在创伤和退行性手术中，通常使用一到两个植入物。
这可能会影响ASP。但总体而言，我们对ASP的趋势感到非常满意。我们看到granite的良好势头，特别是多植入物病例。因此，每手术使用两个以上植入物，这也提高了整体ASP。
好的，很好。第二个问题是，您能提醒我们Torc在欧洲的 launch范围吗？然后谈谈您对明年的想法？计划是在现有地区深化渗透还是开始增加新地区？
是的。Torc在欧盟才刚刚开始。您可能知道，欧洲季度初的7月和8月往往是较安静的月份。因此，我们实际上在9月才开始看到势头。因此，我们预计这种势头将在第四季度及2026年继续增强。国际业务目前在我们业务中占比很小，但我们认为这是一个重要的市场。如果您想想我们在那里的业务建设，自公司成立以来，他们只销售IQ3D，也就是ICUES。
ICUES3D已经上市七年了。因此，推出Torc对推动增长非常重要。因此，鉴于我们看到的早期Torc采用情况，我们非常乐观。正如我所说，实际上是在9月份我们才真正开始看到影响，并预计它将在2026年成为重要的贡献者。我们还在评估各种国际市场的其他产品潜力。特别是，既然我们已经经历了欧盟MDR流程，这是一个繁琐的过程，它确实使我们能够将其他产品推向国际市场。
因此，我们很高兴能做到这一点，并看到我们的海外业务对增长的长期潜力。
谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自Needham公司的David Saxon。您的线路现已接通。
太好了。下午好，Lauren和Anshol。感谢回答我的问题，恭喜又一个强劲的季度。我想问一下TNT的NTAP，您如何看待它对TNT采用率的影响？我相信它在10月才生效。生效后有任何趋势可以让您对其增长有信心吗？
是的，谢谢你的问题，David。我们对NTAP感到非常兴奋。它于10月1日生效，金额约为4100美元，这意味着医院Medicare患者骨盆环骨折的reimbursement提高了约30%。因此，我们认为这对确保那里的卫生经济学适当非常重要。但此外，在采用率方面，随着我们的增长，真正重要的是看到我们商业足迹的进一步扩展。
在之前的问题中，我提到了我们如何在专注销售团队的同时思考继续增长业务。因此，我们目前正在收到多家大型全国性分销商的 inbound 兴趣，他们希望与我们合作并扩大该技术的获取渠道。这些分销商专门在创伤领域有足迹。因此，这是我们利用混合模式抓住机会的另一种方式，同时保持效率并继续在业务中获得运营杠杆。
好的，谢谢Laura。然后可能有一个问题问您。我不确定我是否真的会得到答案，但只是关于长期盈利能力，您现在的EBITDA利润率为5%。您曾谈到您的轻资产模式与长期盈利能力的关系。您认为SI Bone的盈利能力会比传统脊柱公司更高还是更低？
是的。David，让我们从我们的业务模式开始。首先，我们寻找未满足的临床需求。其次，我们提出可以带来高ASP的独特解决方案。第三，因为我们不专注于“me too”产品，我们可以利用Laura提到的一些混合商业基础设施，并获得利润表杠杆。我们的轻资产模式，由于高ASP，我们的托盘和植入物套装占地面积小，使我们能够在营运资金方面获得很大的杠杆。
这些对SI Bone来说确实是独特的，也使我们有别于传统脊柱公司。我想提供这个背景。然后，当您考虑未来时，我们的重点仍然是实现或超过我们所展示的收入增长水平。我们有巨大的未开发TAM。我们有即将推出的新产品，这将进一步扩大TAM。因此，我们认为收入增长是推动杠杆的因素。在之前的问题中，我确实谈到了业务的运营杠杆在1.25至1.75倍之间，具体取决于我们所处的投资周期。但即使是这种杠杆率，在未来几年也应该能带来相当健康的利润率扩张。
因此，我们不会确定EBITDA利润率或调整后EBITDA利润率应该是多少。但我们知道，凭借我们的业务模式，收入增长将转化为可观的扩张。
David，我认为您问的是一个非常重要的问题。如果您看看我们到目前为止在收入水平上取得的成就，连续几个季度实现调整后EBITDA盈利，开始看到现金流的拐点，我们与许多骨科或脊柱公司看起来非常不同，因为我们的轻资产模式。因此，我真的认为这值得强调，并强调这是多么重要。这不仅仅是说说而已。您可以从我们的底线和现金流结果中看到这一点。
太好了，谢谢。非常感谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。下一个问题来自True Securities的Richard Neuwiter。您的线路现已接通。
嗨，感谢回答问题。我是Ravi，代表Rich提问。我想继续关于盈利能力的问题。Laura，您说您对明年的市场共识感到舒适。如果您能够超出预期，我们是否应该认为1.75倍的高端杠杆率是可能的，或者考虑到您能够通过运营现金流自筹研发资金，这是我们都想知道的，考虑到增长似乎保持在相当不错的轨迹上，这家公司的EBITDA能多快拐点？我还有一个后续问题。谢谢。
是的，Ravi，谢谢。我可以从杠杆率的角度回答这个问题，进入明年。正如Laura所说，我们对收入方面的市场共识感到舒适。现在我们明年有两个重要的产品推出，为了使这些产品商业化，有很多研发工作正在进行，一个在第一季度，第二个可能在2026年底商业化。因此，我想说，您应该期望杠杆率在我提到的范围的低端，即1.25至1.75倍。
因此，在目前市场共识的2026年收入数字下，可能在1.3倍左右。随着这些新产品在2027、2028和2029年开始对收入做出重大贡献，这种杠杆率会系统性增长。
Ravi，这与我们通过增长实现盈利的重点非常一致。我们在这里有非常显著的增长机会，有两款产品将在2026年推出，我们希望充分利用这些机会，同时仍然关注底线和现金流。
太好了，非常感谢。然后关于介入医生的评论。您提到有4500名医生进行SI关节手术。根据我们的调查，我们发现介入疼痛科医生有相当大的兴趣。能否帮助我们理解一下，这些病例在不同治疗点之间的权衡，以及您面对的客户是谁，谁将实际进行这些手术？我们想弄清楚的是，这在多大程度上是市场扩张，或者您是否只是将病例从一个医生转移到另一个医生？我的最后一个问题是关于明年推出的产品。
考虑到您的发展轨迹，当这些产品接近推出时，是否有任何特殊的编码、支付或reimbursement条款我们应该关注？谢谢。
是的，很好。这里有很多内容。但让我至少从介入方面开始。我们对介入医生的参与度感到非常满意。我给出的4500名医生数字确实是整个目标群体。我们最初的目标是大约1000名已经定期进行手术的医生。我们非常满意。随着时间的推移，我们看到对这4500名医生的渗透越来越深。介入脊柱医生对进行手术，特别是SI关节手术有很大的兴趣。
越来越多的医生变得舒适并接受适当的培训来进行这些手术。因此，这对我们的SI关节融合业务来说是一个非常重要的扩张机会。我们相信我们有能够吸引不同医生的产品。我们也确实拥有最强劲的商业基础设施。您问的另一个问题是这是否只是夺走业务。我们一直合作的介入医生所在的地区，没有医生已经进行该手术，或者特别是脊柱外科医生进行该手术。因此，这是对我们外科医生主导业务的补充，正如我所说，全面的产品组合让我们有信心这将是一个增长驱动力。
您还问到了新产品的reimbursement。2026年初推出的SI关节融合产品将使用现有的编码和reimbursement，因此不需要新的编码。我们的第三款突破性设备，因为它是一个新的手术类别，可能需要新的编码和reimbursement。我们将在2026年分享更多细节，但我们确实预计会寻求NTAP等reimbursement机制，就像我们对TNT所做的那样。
谢谢。我现在没有看到更多问题。我将把会议交回给Laura进行 closing comments。
我只想感谢大家参加今天的会议，并感谢大家对SI bone的兴趣。我们期待在即将举行的会议上与大家见面。谢谢。再见。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话。