Ron Knutson（执行副总裁兼首席财务官）
好的。感谢大家参加第55届年度贝尔德工业会议。我叫Dave Mathie，是贝尔德的工业分销分析师。今天我们很高兴邀请到DSG的代表。Brett Scarborough，战略与投资者关系副总裁，以及Ron Knudsen，首席财务官。Ron将通过一些幻灯片进行演示，并在最后做一个介绍。如果还有几分钟时间，我们很乐意届时接受大家的提问。Ron，请开始。
太好了，太好了。谢谢Dave。大家早上好。正如Dave所提到的，我将通过一些高层次的幻灯片，向大家介绍DSG内部正在开展的工作以及三个垂直业务部门的诸多内部举措。
简单介绍一下DSG的背景，大约三年前，我们将三家公司合并在一起。这里我不会详细介绍整个历史，只提供一些基本数据。我们是一家专业分销公司，我们对自己的定位是：我们不仅仅是分销产品，我们围绕产品提供全方位服务。我们热爱我们的产品，这些都是优质产品。
产品组合中包含大量自有品牌，但我们围绕其中许多产品提供了丰富的服务。当我们深入了解每个垂直业务部门时，我会详细介绍这一点。
一些基本财务数据，总体而言，我们的规模约为20亿美元。大约三年前三家公司合并时，我们的销售额略低于10亿美元。因此，在大约三年半的时间里，我们的营收以及过去十二个月的EBITDA实际上都翻了一番。
大家可以了解到，我们的EBITDA约为1.9亿美元。再次说明，当初三家公司合并时，我们的EBITDA约为9000万美元，没错，大约9000万美元。因此，我们将讨论有机增长举措以及并购方面的工作。
我想先简要概述一下三个垂直业务部门，让大家对其有一个基本的了解。Lawson Products是一家拥有73年历史的公司，约有1000名销售代表。其业务主要围绕C类MRO（维护、维修和运营），即各种应急维修用品。
我们销售12个产品类别，在供应商管理库存方面投入巨大。我们负责为客户完成所有库存的放置和重新订购工作，约有1000名销售代表，每个代表负责特定区域，覆盖超过80,000家客户。
Jexpro Services是世界级的OEM供应商，主要也提供C类产品。其约70%的产品是根据客户需求专门定制的。我们不进行生产，而是与制造商保持着良好的合作关系。因此，我们为客户接管整个供应链。
我喜欢称这些为“麻烦部件”，因为它们可能仅占生产线总成本的5%或6%，但可能占单位数量的50%或60%。因此，我们接管整个供应链，并深入了解客户的生产周期。
因此，我们几乎是以准时制（JIT）的方式进行运作，同时也提供供应商管理库存服务。然后是Test Equity Group，约占我们收入的40%。几年前我们收购了Hisco，这基本上使该业务的规模扩大了一倍。
该业务约80%是我们所说的电子生产用品。例如胶带、粘合剂、焊料等，我们销售用于工业技术生产的各类产品，另外约20%的收入来自测试和测量设备。
例如示波器，这些用于测量噪声干扰、功率、电压等的高精度设备，任何需要测试的场景都会用到。希望这能让大家对业务有一个大致的了解，我们也会深入探讨每一个业务部门。
那么为什么要投资DSG？幻灯片上有几个亮点。我提到了专业分销。我们有优质的产品，我们热爱这些产品。我们的客户依赖这些产品来维持运营和支持生产流程。但我们围绕产品提供了大量服务。
如前所述，Lawson在VMI（供应商管理库存）流程方面的业务，实际上我们的客户正在利用我们的大量劳动力资源。以Lawson为例，我们的产品毛利率接近70%，但我们有1000名销售人员为客户提供服务。因此，这70%的毛利率是未扣除销售人员成本的。
但客户愿意为产品支付一定溢价，因为他们知道随之而来的是优质服务。高度多元化的平台。我有一张幻灯片会讲到这一点，这里就不详细展开了，但我们拥有约200,000家客户，客户基础非常多元化，由约10,000家供应商提供支持。
这确实是DSG三个垂直业务部门的一大优势。我们与供应商保持着良好的关系，能够将客户与我们的供应商进行匹配，代表客户采购产品。
“三强联合”的力量。将三个组织合并在一起带来了诸多协同效应。我有一张幻灯片会讲到这一点，稍后会详细介绍，现在我简要评论最后几点。
严谨的资本结构。我们真正在做的是利用各个垂直业务部门的全部现金流，支持DSG的各项举措，无论是有机增长还是无机增长。我的大部分职业生涯是在Lawson度过的。Lawson多年来的资产负债表基本上未得到充分利用。
因此，现在Lawson产生的大量自由现金流能够通过我们的并购战略进行部署和利用。2024年我们进行了五项收购。其中三项恰好是在Lawson方面。但现在我们能够整合这些自由现金流，并在整个平台内进行适当的投资。
还有一点我不想遗漏。最佳的利益 alignment。我们会谈到这一点。LKCM（Luther King Capital Management）拥有我们约78%的股份。几年前我们合并时，他们的持股比例从约50%上升到78%。他们的大部分投资都在分销领域。
他们在该领域拥有丰富的知识。这是一家备受尊敬的公司，在并购机会方面消息灵通。DSG在很大程度上利用他们的团队提供支持。我几乎每天都与他们的团队合作，而且他们不收取任何费用，没有手续费或分成。只有当股价上涨时，大家才能共赢。
因此，当谈到利益一致时，这是100%的一致。
简单介绍一下专业分销商的优势。这也是我们对DSG的整合方式充满信心的原因，这是可重复的业务。在整个DSG，我们的收入留存率很高。特别是在Jexpro Services，一旦我们赢得客户，就很少会失去客户。Lawson方面也是如此。
在我们的战略客户团队或战略客户中，我们有能力与客户共同成长，并且我们为此进行了投资。例如，在2025年，即2024年末，我们在东南亚收购了一家公司。我们的一个最大客户开始在那里开展业务。
我们没有从零开始建立业务，而是进入该市场，收购了一家小型公司。现在我们在该市场站稳了脚跟，不仅能够支持现有客户，还能够在整个市场推动销售增长。
如前所述，我们的业务高度多元化，专业分销商通常都是如此，并且在许多商业周期中都具有很强的韧性。我们拥有超过200,000家客户，覆盖各种终端市场，这些市场有起有伏。
但在我们服务的所有终端市场中，我们建立了一定的自然对冲机制。而且我们采用轻资产模式。因此，当你看到我们产生的自由现金流时，我们的资本支出通常约为销售额的1%。因此，我们能够产生大量现金流，用于再投资业务。
我稍微提到过这一点，这张幻灯片只是为了让大家了解我们在客户群和供应商方面的多元化程度。大家可以看到，我们的客户集中度非常低。如前所述，我们有超过200,000家客户，前10大客户仅占我们整体业务的不到10%。
供应商方面也有类似的情况，我们最大的供应商仅占产品采购额的4%。而且我们还在根据客户需求不断增加供应商。因此，我们能够真正将客户需求与供应商进行匹配。我认为这使我们处于非常有利的地位，能够继续为客户提供服务。
我们通常会谈到“三强联合”在组织整合方面的力量。我们有几张幻灯片会讲到这一点，我们会逐步展开，这实际上是关于客户服务的交叉性和能力。例如，一家工业技术制造商，Test Equity可能向其销售一些测试和测量设备，同时也销售支持该流程的焊料或工具。Lawson可以提供MRO供应服务。
当我们考虑应急维修的MRO消耗品时，几乎所有你能想到的终端市场，Lawson都有客户。每个行业都需要安全用品，每个行业都需要紧固件。无论是州和地方政府，还是军方，我们都向酒店业、配送中心、制造业等各个领域销售产品。
任何行业都有应急维修用品的需求。我们在我喜欢称之为“移动设备”的领域尤其成功。例如，我们过去曾提到，United Rentals是Lawson最大的客户，这就是应急维修，对吧？当他们的设备出现故障时，我们会提供所有紧固件、液压配件等用于维修设备。
我认为这让大家了解到三个垂直业务部门如何共同为一个客户提供服务，以及整体终端市场的情况。因此，我们不仅拥有多元化的客户群，还拥有多元化的终端市场。实际上，没有任何一个终端市场占我们销售额的20%以上。
这是 across 所有三个垂直业务部门的情况。大家可以看到，我们涉及航空航天和国防、汽车和运输、工业动力领域，当然在Jextro Services方面，还有技术、政府、军事等领域。
我们处于非常有利的地位，与客户建立了稳固的关系。通常，如果我们看到客户流失，通常是小型客户。但当我们为军事基地或大型多地点企业提供服务时，我们通常与这些客户有长期合作安排。
通常我们还会设立回扣结构，激励他们通过我们进行更多采购。因此，如果由于某种原因我们没有他们所需的某个产品类别，我们总是寻求在现有客户群中扩大钱包份额。我们当然认为这是最快、最简单的增长方式，而且我们有很多产品可以实现这一目标。
我刚刚简要介绍了每个业务部门，现在快速介绍一下每个部门正在开展的一些内部举措。Lawson方面，如前所述，拥有约1000名销售代表。实际上这个数字大约是930名。但我们每天都在为客户提供服务。
销售代表通常一天会进行四到五次拜访。他们会亲自拜访客户。请记住，我们在客户所在地拥有“仓库空间”，即我们所说的料箱和机柜。
我们的销售代表会亲自拜访，整理库存，并代表客户订购产品。很多时候，客户在产品到货或收到发票时才知道已经下了订单。这就是我们与客户的深度整合程度，客户认为：“我可以尝试自己做，但可能会出错，当我需要那个液压配件时，它可能就不在那里了。”
因此，Lawson的职责是确保当机械师或设施经理伸手去料箱拿东西时，产品在他们需要之前就已经准备好了。
这在很大程度上需要了解客户。我认为Lawson的许多内部举措实际上都是围绕如何帮助销售代表提高生产力——如果他们一天能拜访6次而不是5次，1000名销售代表每年252个销售日，这将极大地推动我们的整体业务。
因此，过去12到18个月我们进行的许多投资都是围绕新的CRM工具、组建团队帮助寻找新业务、建立内部销售团队等方面。
所有这些都是为了提高生产力，帮助销售代表赚更多的钱，因为他们是基于佣金和配额的。因此，我们希望确保他们有能力赚更多的钱，同时我们也能够实现该垂直业务部门的增长。
我提到过，2024年DSG进行了五项收购。其中三项是在Lawson方面。其中两项特别是产品扩展。一项是在安全领域。这是一项规模相对较小的收购，但我们获得了一支优秀的团队，一些安全专家，使我们能够真正渗透该类别。
另一项是在汽车领域。从责任角度而言，加拿大业务属于Lawson。大约一年前，我们收购了Source Atlantic，这是一项不错的资产，服务于加拿大东部地区。我们正在将其与2017年收购的Bolt Supply Company进行整合。
Jexpro Services方面，如前所述，约占我们业务的5亿美元，即25%的收入。他们的价值创造在于能够深入了解客户需求，为客户采购产品，真正接管进入生产周期的C类物品的供应链。
我们在该组织进行了大量投资。事实上，从财务角度而言，他们在第三季度创下了纪录，这非常好。他们的利润率通常在13%到14%之间。但我们正在投资该团队，以推动额外的营收增长。
在过去18个月里，他们的业绩表现良好。他们在六个非常独特的终端市场开展业务，并且做得非常出色。如果一个终端市场开始疲软，他们能够将资源转向其他终端市场，仍然实现良好的增长。
Test Equity Group，如前所述，包括传统的Test Equity业务以及Hisco收购业务，约占收入的40%。这张幻灯片内容很多，但这确实是我们对业务的看法。首先，大约90天前，该垂直业务部门迎来了一位新的CEO。他已经制定并正在修改新的市场战略。
我们为约35,000家客户提供服务，其中许多客户只购买一种产品。因此，我们有巨大的机会进行扩展，并围绕这些服务构建业务，特别是在测试和测量、校准、腔体制造业务等方面，可以帮助支持这些制造商。
我快速讲一下。我想确保留出时间进行提问，谈谈并购战略。我们有一个专门的团队。几年前我们组建DSG时，不想从企业控股的角度建立庞大的基础设施。但我们确实组建了一个并购团队。我们有三个人。他们与垂直业务部门的负责人密切合作。
每个垂直业务部门都有独立的CEO、CFO和管理团队。我们的并购团队由三人组成，得到LKCM团队的大力支持，他们正在寻找机会，并与三个垂直业务部门的管理团队密切合作。
大家可以看到我们正在寻找的机会类型。自从组建DSG以来，我们进行了九次收购，投入了约5.5亿美元的资本。其中4.5亿美元是现金流。几年前我们进行了一次配股，筹集了约1亿美元。
关于资本配置战略，我已经谈到了很多方面。营运资金，我们将其视为一项投资。我们希望确保我们的垂直业务部门能够很好地为终端客户提供服务。我们的营运资金回报率约为40%，然后是股东回报方面。
我们在市场上相当活跃。去年我们回购了超过2000万美元的股票，预计我们可能会继续这样做，这是 opportunistic 的。我们的整体杠杆率约为3.5倍。公开场合我们表示，我们对3到4倍的杠杆率感到满意。
这表明我们正在充分利用资产负债表。我们与银行财团保持着良好的关系，过去几个季度我们创造了自由现金流。第三季度的经营活动现金流为3800万美元，第二季度为3300万美元。
组织内部非常注重这一点。我们激励所有团队围绕销售额、EBITDA以及营运资金占销售额的百分比开展工作。在过去几年中，这在营运资金方面取得了良好的成果。
简要介绍一下合并财务亮点。我们第三季度表现强劲。大约一周前我们刚刚发布了业绩。我们的整体EBITDA约为4850万美元，与第二季度基本持平。该季度有一些非经常性项目，影响约80个基点。大约一周前的 earnings call 中我提到了这一点。
但我认为该季度的一个亮点是，与去年相比，我们实现了6%的有机增长。因此，大家可以看到从第二季度到第三季度的良好增长。这实际上是所有三个垂直业务部门都实现了良好的有机增长，我们的单位销量也有所增加。
因此，这不仅仅是价格因素，单位销量确实推动了部分业绩增长。
我快速讲一下。我想确保留出时间提问，谈谈并购战略。我们有一个专门的团队。几年前我们组建DSG时，不想从企业控股的角度建立庞大的基础设施。但我们确实组建了一个并购团队。我们有三个人。他们与垂直业务部门的负责人密切合作。
每个垂直业务部门都有独立的CEO、CFO和管理团队。我们的并购团队由三人组成，得到LKCM团队的大力支持，他们正在寻找机会，并与三个垂直业务部门的管理团队密切合作。
大家可以看到我们正在寻找的机会类型。自从组建DSG以来，我们进行了九次收购，投入了约5.5亿美元的资本。其中4.5亿美元是现金流。几年前我们进行了一次配股，筹集了约1亿美元。
关于资本配置战略，我已经谈到了很多方面。营运资金，我们将其视为一项投资。我们希望确保我们的垂直业务部门能够很好地为终端客户提供服务。我们的营运资金回报率约为40%，然后是股东回报方面。
我们在市场上相当活跃。去年我们回购了超过2000万美元的股票，预计我们可能会继续这样做，这是 opportunistic 的。我们的整体杠杆率约为3.5倍。公开场合我们表示，我们对3到4倍的杠杆率感到满意。
这表明我们正在充分利用资产负债表。我们与银行财团保持着良好的关系，过去几个季度我们创造了自由现金流。第三季度的经营活动现金流为3800万美元，第二季度为3300万美元。
组织内部非常注重这一点。我们激励所有团队围绕销售额、EBITDA以及营运资金占销售额的百分比开展工作。在过去几年中，这在营运资金方面取得了良好的成果。
简要介绍一下合并财务亮点。我们第三季度表现强劲。大约一周前我们刚刚发布了业绩。我们的整体EBITDA约为4850万美元，与第二季度基本持平。该季度有一些非经常性项目，影响约80个基点。大约一周前的 earnings call 中我提到了这一点。
但我认为该季度的一个亮点是，与去年相比，我们实现了6%的有机增长。因此，大家可以看到从第二季度到第三季度的良好增长。这实际上是所有三个垂直业务部门都实现了良好的有机增长，我们的单位销量也有所增加。
因此，这不仅仅是价格因素，单位销量确实推动了部分业绩增长。
我简要介绍一下整体结构。每个垂直业务部门都有独立的CEO、CFO和管理团队。Brian King是我们的董事长兼CEO，我和他以及LKCM团队、Headwater团队一起，在DSG层面组成了一个核心管理团队，并得到了大力支持。
我们将日常运营指标的责任下放给三个垂直业务部门。从激励机制来看，我们不仅根据各个垂直业务部门的业绩，还根据DSG整体的股权价值增值来确定他们的薪酬。因此，利益高度一致。
如前所述，我们负责资本配置和问责制，但将日常运营指标的责任下放给三个垂直业务部门。
因此，Dave，我们还有四到五分钟的时间。我想开放问答环节。
好的。有问题吗？我可以先提问。关于“三强联合”的概念，您能否谈谈在供应商和客户方面，同时涉及三个业务部门中多个部门的重叠情况？
当然可以。先从客户方面说起。在DSG内部，我们建立了这样一种结构：我们的许多客户与我们的销售团队建立了非常牢固的关系。因此，我们早期就设立了“软介绍”激励计划，即JEXPRO Services的客户可能没有使用Lawson的服务，我们激励销售团队进行这种软介绍。
事实上，就在大约一周前，通过这样的介绍，Lawson赢得了一个重要的客户，我们将在今年晚些时候和明年开始为其提供服务，不过这一点我们还没有公开谈论过。因此，我们在某种程度上把这看作是利用现有关系获得业务的额外收获。
最大的好处可能在于，每个客户都需要MRO服务，而并非每个客户都需要OEM生产。如前所述，Lawson的一些客户是移动设备领域的，他们可能不太需要OEM服务。但我可以保证，几乎所有Jexpro或Test Equity的客户都需要MRO服务。
因此，Lawson能够通过介绍获得业务，这非常好，因为三个垂直业务部门中，Lawson的经营杠杆最高。因此，在最初几年，我们已经看到了一些不错的成果。
在供应商方面，重叠较少。我们正在努力整合采购，例如扎带等三家公司都需要的通用产品。我们从采购角度实现了一些节约。但由于JAX Pro约70%的产品是根据客户需求定制生产的，因此在这方面不一定存在重叠，但对于一些通用产品，我们已经能够利用采购整合带来的优势。
好的。许多拥有多个运营公司的企业，有时在分拆业务时会说，我们总是在争夺资本，我们永远无法获得增长所需的资本，或者我们正在产生资本，但必须将其交给其他人。您提到Lawson产生资本并能够将其部署到其他业务类别是一个积极因素。您能否谈谈这三个业务部门之间的紧张关系？
嗯，怎么说呢？三个垂直业务部门之间几乎存在一种竞争关系。我们本周早些时候刚刚召开了董事会会议，会议上会讨论各个部门的回报率、EBITDA百分比等。因此，这种自然的竞争对于资本配置来说是好事。
我认为，在整个公司范围内，资本并不短缺。从来没有哪个产品或项目向我们提出后，我们说没有可用资本。因此，我们根本不认为资本是一种限制。我们的观点是，回报率最高的项目将获得资本。
本季度末，我们的循环信贷额度没有任何未偿还余额。目前公司处于现金积累阶段。因此，到目前为止没有任何限制。我们认为，无论是有机增长还是收购项目，回报率最高的项目将获得资本。
我还想提到的一点是，当我们进行收购时。Hisco就是一个很好的例子，因为他们在墨西哥有一些业务。我们正在努力加强DSG平台。因此，这不仅仅是在垂直业务部门内部，我们也会关注垂直业务部门之外的机会。
因此，Lawson现在能够依靠Hisco在墨西哥的基础设施，可能在那里开拓一些客户。
太好了，非常感谢Ron。也感谢Brett。谢谢。谢谢。
感谢大家的主持。谢谢大家。