梅丽莎·史密斯（董事长、首席执行官兼总裁）
阿迪蒂·巴拉钱德兰（花旗集团）
欢迎来到花旗第14届年度金融科技大会。我叫阿迪蒂·巴拉钱德兰，来自花旗研究部，非常荣幸向大家介绍Wex的董事长兼首席执行官梅丽莎·史密斯。欢迎梅丽莎，非常感谢您的到来。在我们开始之前，能否请您简单介绍一下Wex的背景信息以及您自己？
当然，我很乐意。WEX已有40年历史，而且我们的专注度很高。我们的宗旨是简化企业运营。谈到我们的业务，我们处于支付智能和工作流程优化的交叉领域。我们在多个不同行业开展业务，我们的平台旨在减少客户日常工作中遇到的诸多摩擦。我们在全球拥有超过60万个客户。
非常好，这是个完美的起点。在我们深入探讨中小型企业移动业务之前，从同源角度来看，整体细分市场一直面临阻力。首先是货运领域的波动性带来的挑战背景，最近我们看到WEX的本地车队业务也受到了一些宏观层面的阻力。从您的角度来看，WEX对这两个领域的发展路径有何预期？您认为我们是否已经触底？
是的，我们约50%的收入来自移动业务领域。如果看看Crescent业务，公路运输客户约占投资组合的三分之一，实际上已经经历了相当长时间的滚动式衰退，有好几年了。这一点在CAS指数和几乎所有货运指数中都能反映出来。因此，我们在宏观层面已经面临了一段时间的阻力。我们对此的看法是，我们真正专注于我们能够控制的事情。
所以我们专注于销售，即我们正在引入的新销售业务，今年我们在这方面表现非常出色，同时也专注于客户 retention。您问到了过去一个月我们看到的一些趋势。上个季度我们看到了更多的稳定性。
好的。
我们在第三季度报告中指出，同店销售额有所下降，但下降幅度与第二季度基本一致。因此，我认为，如果一个季度形成了一种模式，我们看到了更多的稳定性，我们对中期前景非常有信心，对我们正在采取的行动也非常有信心，而过去我们所关注的是，如果我们继续留住客户并专注于引入新账户，那么这些只是我们必须度过的周期。
是的。那么我想请您多谈谈在市场推广方面取得的一些成功，以及一些新产品在该类别中的反响如何？
好的，我很乐意。我们看到势头非常好且感到非常兴奋的领域之一是小型企业领域。今年到目前为止，该小型企业领域的新增账户数量增长了12%。如果观察移动市场，绝大多数客户都集中在小型企业领域，这里指的是拥有少于25辆车的车队。所以我们对这一领域的势头感到非常兴奋，我们认为这是一个飞轮效应。我们完善了营销策略，看到客户不断加入。同时，我们在市场的大型客户端也看到了非常好的势头。
我们在获取新账户方面继续保持强劲的销售业绩，而且账户规模更大。我们对赢得英国石油公司（BP）的合作感到非常兴奋，该合作将于明年纳入我们的投资组合。因此，在所有这些方面都有非常强劲的势头。此外，我们真正关注的领域之一是如何扩大我们的覆盖范围。我们新增的一些产品包括104产品，该产品面向公路运输车辆的车主运营商。全球约有50万名此类运营商。我们的产品允许他们接入我们的网络，并且能够以比自行购买低得多的价格购买燃油。
因此，他们平均每月节省约300美元，这非常可观。同时也建立了客户基础。因此，新销售业务进展顺利。我们看到了一些不错的产品扩展能力，所有这些我们都认为是一个相当强劲的飞轮效应。
是的，趋势确实在不断改善。那么我想请问，投资者应该如何看待这种改善的业绩？这是否仅仅是因为WEX在推动中小型企业增长方面拥有更多控制权，而在本地车队市场推广方面则更难取得进展？
是的。我们的思路是，我们非常专注于我们能够控制的杠杆。即新销售业务，而对我们来说，新销售策略实际上是基于我们所针对的市场细分而非常具体的。针对小型企业市场的策略在很大程度上是数字化驱动的。因此，我们在完善这一策略方面做了大量工作。我们发现，在该领域每投入1美元，24个月内就能获得4美元的收入回报。哇，好的。这是非常强劲的回报。因此，我们一直专注于如何继续完善这一策略。
这是市场的很大一部分，我们在这方面取得了很大的成功。当涉及到中型和大型客户时，更多的是实地销售人员与客户进行接触，部分通过数字化方式引入客户，但在这个过程中更多的是人与人之间的互动。因此，当我们审视整个企业时，我们确实专注于每一个环节，同时确保维护客户关系。业务的宏观因素，正如我们所说，我们会报告它，会告诉大家这部分业务的情况，它会随着时间的推移而变化。
但我们高度专注于我们能够影响和控制的事情。
是的，完全正确。那么我想转向企业支付业务。该细分市场即将完成Booking.com交易的过渡，这导致高毛利收入下降了约2%。首先，您能否讨论一下除过渡部分外，旅行支付业务的一些潜在趋势？投资者应该如何看待在度过一些艰难的比较期后，业绩的改善？
是的。首先重申一下，能把这件事抛在身后真的很好。
是的。
我们在今年第三季度基本完成了对该大型在线旅游客户的过渡。除了这部分，您提到了2%的负面影响。这是公司整体收入的2%。所以影响相当大。如果排除这部分，我们的旅行客户群实际上实现了非常好的增长。现在我们已经度过了这个过渡时期，我们对未来感到非常兴奋，并且在旅行业务方面，我们特别专注于如何继续与这些客户进行深度整合。
可以这样理解，这些产品是高度自动化的，因此如果它们与客户系统高度集成，就会通过API调用实现支付，过程非常无缝。但这得益于我们在创建技术、全球合规结构方面所做的所有工作。现在我们专注于如何继续整合客户，为这些客户增加新的支出额来源。对我们来说，这些包括扩展到其他支付形式，如机票和汽车租赁，扩展到我们目前尚未进入的地区。
因此，我们一直在与在线旅行社合作，扩展我们的合规能力，以便在他们希望覆盖的所有地区都能提供产品。
明白了。如果可以的话，能否谈谈其中一些地区？
可以。比如巴西就是一个例子。
好的。
这是一个市场。对于在线旅行社，我们主要为其酒店支付提供便利，但也包括其他形式的支付。由于他们的业务模式具有全球性，他们非常希望我们能进入他们所在的每个市场。我们拥有非常强大的全球能力。但有些市场我们需要建立合规基础设施才能满足他们的需求，一旦我们建立起来，他们的业务量就会随之而来。我们实际上只需要系统，因此我们一直在与他们合作，确定哪些是最重要的市场，然后逐步进入这些市场。
明白了。投资者应该如何看待旅行支付业务的收入留存率和定价趋势？
是的。我要排除这个在线旅行社客户的影响。我们可以这样做。我的意思是，我只想说这是一个异常情况。看看我们的客户群，我们的客户收入留存率非常高。特别是在支出量大且复杂的领域，也就是全球支出领域，客户留存率非常高。实际上，在整个企业支付业务中，我们都专注于如何继续巩固这一点。
在费率方面，你会看到一些混合情况。由于这是我们业务中一个可高度扩展的部分，我们的目标是推动长期盈利增长，因此我们往往不太关注费率。由于这是一个高度自动化的产品，而且我们已经建立了大部分合规结构，我们的目标函数是将更多的支出额纳入产品中。费率会受到客户组合的影响。当我们与大型客户续约时，可能会影响费率。同时，随着我们增加更多支出额，这会成为一个利润非常高的新收入来源。
明白了。虚拟卡的单位经济效益方向也是我们讨论过的重要话题。我们很快会谈到该细分市场的非旅行支付方面。那么想听听您对旅行支付单位经济效益长期方向的看法，以及WEX可以通过哪些杠杆来改善旅行支付业务的单位经济效益。
旅行业务的单位经济效益具有非常高的边际贡献率。因此，当我们考虑这里的单位经济效益时，我们关注的是能否继续在我们的业务基础上增加新的交易量。我们与全球十大在线旅行社中的8家开展业务，继续增加交易量会带来巨大的增量利润，这可以说是我们最大的关注点。今年到目前为止，费率实际上保持了相当好的稳定性。
而且，我认为今年虽然出现了这一个客户的迁移，但在其余客户群中，费率会因客户规模不同而有所差异，因此综合费率会有一些混合差异。但总体而言，我们看到费率相当稳定。因此，展望未来，我们的思路是增加更多的增量交易量，并以非常高的增量费率实现利润贡献。
随着时间的推移，我们预计会看到一些费率下降，但我们对此持开放态度，因为我们认为最终会实现非常高的增量利润率。
明白了。现在按照承诺，谈谈非旅行支付方面。这部分业务占比40%至50%。能否讨论一下Wex在这方面的一些举措，特别是合作方面？
当然。我对这部分业务感到非常兴奋，原因有很多，其中之一是它继续使我们的企业支付业务更加多元化。随着我们在旅行之外不断拓展，实际上减少了我们对旅行业务本身的敞口。因此，我对此感到非常兴奋。我们重点关注的两个方面，首先是将我们的旅行产品扩展到旅行之外。这是一个嵌入式支付产品。我们围绕创建非常灵活的资金模型开展工作，以便客户加入时可以最大限度地减少对我们的信用敞口，同时减少他们的现金占用。
该产品在市场上销售情况非常好。这是一个基于美国的产品。我们的销售业绩非常强劲。我们目前正处于实施阶段，我喜欢这一点的原因是，你实际上可以看到2026年的发展路径，因为我们已经与客户签约，现在只是处于实施阶段。因此，这部分业务将继续增长。第二部分是我们的AP direct产品。上个季度，该产品的支出额增长了20%，约占整个细分市场的20%。这是我们大约三年前开始推出的产品，一直表现非常好。
今年我们增加了更多销售人员。我们看到与此相关的回报非常强劲。因此，随着时间的推移，你会看到这两部分业务的增长速度加快。还有一部分是 legacy交易量，增长速度要慢得多，比如我们向移动客户销售的一些产品。但随着这些新业务部分变得越来越大，整个细分市场的增长将会加快。我们喜欢这一点的原因是，它为客户群创造了更大的多元化。
这也将继续推动该细分市场的收入增长。到目前为止，我们在新产品和销售人员方面的投资都取得了非常好的效果。我们对此感到兴奋。
很高兴听到这些。非常期待看到未来的发展。那么再次转换话题。Wex的福利业务在医疗成本上升以及更多人选择高免赔额保险并辅以健康储蓄账户（HSA）的长期趋势下，继续保持稳固的市场地位。WEX如何看待这一领域的长期增长空间？
是的，这部分业务有一些非常好的增长动力。医疗保健正继续向消费者主导方向发展。健康储蓄账户（HSA）的数量本身仍以约5%的速度增长，我们通过市场上强大的销售策略实现了这一增长。此外，大约三、四年前，我们重新成为托管机构，这为我们带来了新的收入来源。该业务利润非常高，我们成功地将其纳入业务体系。因此，看看这部分市场，它具有非常好的宏观增长动力。
我们的产品在这个市场上继续引起强烈共鸣。我们最大的差异化优势在于，我们的一个技术平台可以支持多种账户。因此，如果你是像我们这样的雇主，既有传统医疗计划，也有高免赔额计划，因此既有HSA账户也有FSA账户，你实际上可以将所有这些账户整合在一起。如果你有COBRA功能需求或福利管理需求，我们都能满足。因此，可以将其视为客户的一站式服务。
我们通过直接和合作伙伴两种方式进入市场。因此，分销渠道来自合作伙伴关系或我们直接面向市场的销售人员。因此，我们认为这部分业务对我们来说是一个非常可靠的增长来源。
是的。那么，十大HSA提供商中有七家依赖Wex的技术解决方案。您认为在十大之外是否有市场份额机会？您如何考虑通过这一途径推动增长？
是的。我们喜欢合作业务。在Wex的所有业务中，我们都采用合作模式。在这种情况下，正如你所说，我们是技术提供商。他们在市场上销售，我们提供他们所销售的技术。这很棒，因为我们实际上能随着这些合作伙伴的增长而增长，这是一种重要的关系。然后我们有销售人员直接面向市场获取客户。因此，谈到增长，通常我们的直接渠道增长更快。是的，因为我们对其有更多控制权。
但我们重视所有的合作关系，因为我们认为它们都是公司增长的重要组成部分，并且为Wex带来了更多的业务渠道。坦率地说，如果你看看我们公司的整体业务，我们有多种版本、多种渠道的分销模式。我们这样做是因为它为人们提供了更多与公司合作的途径，这是一个可高度扩展的模式。
是的。我知道您提到了托管业务，所以想深入了解一下。它一直是Wex的强劲贡献者，您在这方面的并购活动也很活跃。能否讨论一下Wex推动托管资产增长的策略？
当然。我们进入托管业务时，是在2014年收购了一项资产。我记得那是相当早的事情了。但那是我们开始进入福利业务的基础。然后随着时间的推移，我们也通过收购进入了分销渠道。之后，并非通过收购，而是依靠自身成为了托管机构。成为托管机构为我们带来了新的收入来源，利润非常高，我们成功地将其纳入业务。因此，看看这部分市场，它具有非常好的宏观增长动力。
当我们成为托管机构后，由于我们的银行，这使我们能够获得更好的经济效益。因此，当我们考虑这部分业务时，如果客户通过合作伙伴渠道进来，通常我们收取软件即服务（SAS）费用，而他们保留托管收入。
通常，但并非总是如此，因为他们本身往往就是银行。如果客户直接与我们合作，那么我们通常也会担任托管机构。因此，这是另一个收入来源，一个利润非常高的收入来源。因此，在这部分业务中，我们回溯客户并将他们迁移到我们的托管账户中。因此，我们看到了与此相关的大幅增长。现在，随着新客户的加入，他们自然会选择我们作为托管机构，或者如果他们是合作伙伴，则选择第三方银行作为托管机构。所有这些的净结果是利润相当可观。
明白了。您如何看待未来的并购活动？您是否在考虑这方面？
是的，这是个很好的问题。回顾历史，我们在并购方面做了相当多的工作。在过去几年里，我们更多地倾向于将资金用于股票回购。是的。当我们考虑资本配置时，首先考虑的是应该在内部投资多少。我想说，我们在销售、营销和产品方面的投资看到了非常好的回报。好的，这是第一优先级，第二优先级是考虑什么能为我们带来最高的风险调整后回报。
在某些时期，这是并购。在某些时期，这是股票回购。现在，当我们考虑杠杆率时，我们约80%至90%的调整后净收入会转化为现金流。因此，公司产生了大量现金。我们用这些现金回购股票。我们目前的杠杆率约为3.25倍。
你们的目标是2.5倍。
2.5至3.5倍。是的。因此，目前我们的首要任务是偿还债务，其次是内部投资，然后第三优先级是考虑什么能带来最高的风险调整后回报，是股票回购还是并购。
好的，明白了。如果进行并购，您在寻找什么样的公司？
历史上，我们关注的领域要么是规模扩张，即我们认为通过整合能够带来高增值率并产生显著协同效应的业务。我们也关注产品扩展，即我们可以选择购买或自主开发的产品，我们会考虑购买的可能性。在过去几年里，我们更强调自主开发，但这仍然是一个投资领域。然后是地理扩张，即我们认为通过收购比自主扩展更容易拓展业务的领域，这些都是我们关注的方向，并且在福利业务和企业支付业务这两个细分市场中，我们有更多的偏向。
是的。关于地理扩张，我知道您提到了合规方面的问题。能否给我们介绍一下这方面的情况？
好的。
我知道这可能很复杂。
实际上，当我们考虑为客户提供的核心价值差异化优势时，合规实际上是一个非常重要的方面。无论您处于哪个细分市场，您都会非常关注合规。但当我们开始企业支付业务时，我们的客户是全球性的，因此我们在全球范围内积极拓展。在其他国家作为发卡机构，必须得到该国中央银行的认可。因此，纵观全球，我们建立了一套相当复杂的监管实体体系，以满足客户的需求。
是的。这也使我们能够以非常经济的方式为我们的在线旅行社客户进行跨境资金转移。因此，当我们谈到擅长处理非常复杂的交易时，这得益于我们虚拟卡引擎的全球规模，我们有数百种产品。因此，如果你身处某个国家，你可能会选择在该国使用特定的万事达卡或维萨卡产品，这将有助于最大化你的使用场景。
因此，我们的产品能力、合规结构和稳定性相结合，使我们能够真正利用这一点服务于我们的全球客户，并将这种能力扩展到旅行之外的领域。
明白了。谢谢您的介绍，非常精彩。外界有一些压力要求Wex考虑将健康福利业务从核心Wex业务中拆分出来。我们刚才稍微偏离了这个话题，但管理层和董事会已经得出结论，保持业务整合更好。能否详细说明这一理由，以及Wex银行在这一决策中如何成为关键因素？
当然可以。董事会每年都会审视业务结构。今年我们进行了更深入的研究，聘请了两家独立的投资银行进行评估，他们深入研究了公司的多种可能组合。我们从没有任何禁忌开始，他们最终得出结论，公司保持整合更好。从业务来看，我们共享相同的技术基础设施。银行是一个重要因素，因为银行的优势可以惠及每一个业务部门。
全球合规结构、欺诈防范以及所有各种后端系统都是共享的。令人惊讶的是，我们在福利业务和移动业务之间有更多的交叉销售机会，这可能超出你的想象。有趣。而且，我们多年来一直在精简技术，专注于在整个企业范围内寻找相似之处并创建最佳系统。每年的精简工作都进一步整合了系统。
好的，能否多谈谈您提到的交叉销售机会？我非常好奇。
好的，交叉销售机会。
是的，是的。
实际上，当我们刚开始时，移动业务客户和企业支付业务之间就存在交叉销售。可以将其视为原始的交叉销售。随着时间的推移，我们发现在整个企业范围内，我们的COBRA功能经常向移动业务客户销售。我们谈到的现场服务管理系统也是向移动业务客户进行交叉销售的产品。这实际上非常可观，因为通过向移动业务客户进行此项追加销售，每个客户的收入是移动业务本身的10倍。
因此，这对我们来说是一个有意义的追加销售能力。因此，在整个企业范围内，我们关注的是哪些用例对终端客户有帮助，并向客户展示这些用例。因此，交叉销售在整个业务中都在发生。
明白了。每个细分市场的合作伙伴渠道情况如何？
今年无论是合作伙伴渠道还是直接渠道的销售渠道都非常强劲。我可以逐一介绍。在移动业务方面，我们现在代表全球十大石油公司中的10家进行销售，英国石油公司（BP）即将加入。当客户选择我们时，是因为我们能够比他们自己更好地销售他们的产品。因为我们拥有营销专业知识，我们可以找出该客户在市场上的独特卖点。
这就是他们选择我们的原因。而且，无论是公路运输还是北美移动业务，我们的销售都很强劲。在直接渠道方面，企业支付业务更多是直接销售。当我谈到导致企业支付业务增长率下降的因素时，合作伙伴渠道是其中之一。是的，我们在直接渠道的销售更为有效，这也是你看到AP direct产品支出额增长20%的原因。
在福利业务方面，我们正处于开放注册的关键时期。开放注册在服务和销售方面都进展顺利。好的。虽然现在还为时过早，但到目前为止，合作伙伴渠道的表现符合我们的预期。我们的直接业务销售业绩也很强劲。因此，当我回顾今年表现特别好的方面时，美国市场的销售非常强劲。
太好了。我想请问您能否简单介绍一下BP的合作，因为这真的很令人兴奋。
当然。在移动业务中，我们会以白标方式为其他石油公司运营业务。是的，我们为目前排名前九的所有石油公司提供服务，之前缺少的是BP。BP将于明年开始合作。好的，他们将在今年年底开始在市场上销售，但实际的投资组合迁移将在明年进行。这将在转换后的12个月内带来0.5至1个百分点的增长。因此，我们对此感到非常兴奋。
恭喜你们。我想我们的环节就到这里了。非常感谢您的参与，祝您在会议的剩余时间里愉快。
非常感谢