David Cohen（高级副总裁，投资者关系）
Eugene A. Hall（董事会主席兼首席执行官）
Craig Safian（执行副总裁兼首席财务官）
Jeff Mueller（贝尔德）
Andrew Nicholas（William Blair）
Faiza Alwy（德意志银行股份公司）
Toni Kaplan（摩根士丹利）
George Tong（高盛）
Ashish Sabadra（加拿大皇家银行资本市场）
Scott Wurtzel（Wolfe Research）
Jasper Bibb（Truist Securities）
Jeff Silber（蒙特利尔银行资本市场）
Josh Chan（瑞银集团）
Manav Patnaik（巴克莱银行）
Surinder Thind（杰富瑞）
Jason Haas（富国银行）
各位下午好，欢迎参加高德纳公司2025年第三季度业绩电话会议。本次会议可能会被录音。我现在将会议转交给投资者关系高级副总裁David Cohen。请开始。
各位早上好。欢迎参加高德纳公司2025年第三季度业绩电话会议。我是David Kahn，投资者关系高级副总裁。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在Gartner董事长兼首席执行官Gene Hall和Gartner首席财务官Craig Safian发表评论后，将进行问答环节。请注意，今天的会议正在被录音。本次电话会议将讨论2025年第三季度的财务业绩以及Gartner对2025年的展望，这些内容已在今天的收益报告和收益补充材料中披露，除非另有说明，否则均可在我们的网站investor.gartner.com上查阅。
所有提及的EBITDA均指经调整的EBITDA，调整内容如我们的收益报告和补充材料中所述。我们讨论的所有合同价值及相关增长率均基于2025年的汇率。Jeanne评论中的所有增长率均为剔除汇率影响，除非另有说明。所有提及的股票数量均指完全稀释的加权平均股票数量，除非另有说明。我们使用的所有非GAAP数据的调节表可在Gartner.com网站的投资者关系部分获取。如今天的收益报告中更详细阐述的那样，本次电话会议上发表的某些声明可能构成前瞻性声明。
前瞻性声明可能与实际结果存在重大差异，并受多种风险和不确定性影响，包括公司2024年Form 10-K年度报告和Form 10-Q季度报告以及向SEC提交的其他文件中包含的风险和不确定性。我鼓励大家查阅这些文件中列出的风险因素。现在，我将会议转交给Gartner董事长兼首席执行官Gene Hall。
早上好，感谢大家今天参加我们的会议。高德纳第三季度的财务业绩超出预期。宏观经济环境仍然充满活力，联邦政府发生了重大变化，关税政策也在不断演变。我们进行了运营调整，这些调整已开始产生成效。我们继续为客户企业提供巨大价值。企业客户保留率保持强劲，合同续约率较第二季度有所改善。最后，我们在本季度回购了超过10亿美元的股票，使股票数量同比减少6%。人工智能将是历史上最具创新性和普及性的技术之一。我们看到对人工智能帮助的需求前所未有，而我们正在满足这一需求。
我们正在帮助数万家企业中的数万名客户，涵盖各个职能部门、各种规模的企业、各个地区和各个行业，确定如何最好地使用人工智能。我们已经开发了不可或缺的人工智能见解，这些见解被收录在6000多份文档中，而且我们的见解每天都在增长。为了让大家有更直观的认识，如果你每天阅读10份文档，大约需要两年时间才能读完我们目前的资料库。虽然企业领导者对人工智能的前景感到兴奋，但他们仍在追逐这些投资的回报。我们已经分类了1000多个跨角色和行业的人工智能用例，概述了哪些用例具有最高的投资回报率以及原因，这些都是不可或缺的见解。
此外，我们所有的客户都可以使用我们的人工智能无人机工具AskGartner。AskGartner能够快速访问并生成我们的业务和技术见解的深度摘要。我们正以快速的速度继续加速和增强AskGartner的功能。我们的见解来自Gartner庞大的专有数据池，这些数据是独特的、高度差异化的，并且在公共领域无法获得。这包括来自Gartner IT关键指标（行业最大的关键指标数据库）的数据、我们超过139,000名独特用户的庞大在线同行网络、我们每年超过500,000次的一对一客户讨论，以及我们超过300万条对技术和软件服务的评级和评论。
所有这些以及更多因素使Gartner成为帮助客户确定合适的人工智能工具、应用程序和收益的最佳来源。我们也在利用人工智能提高生产力和效率。在内部，Gartner的数据科学团队正在使用我们复杂的专有人工智能模型，快速、系统地确定客户最感兴趣的主题。我们为专家提供了先进的专有人工智能工具用于内容创作。每位分析师每年发表的内容数量同比增长了31%。随着时间的推移，我们预计这将对保留率产生重大影响，并且与去年相比，我们的平均发布时间减少了75%。
这使我们能够比以往更快地响应市场变化。我们的服务交付团队正在利用我们的人工智能工具更好地为客户讨论做准备，我们的销售团队正在使用人工智能来提高他们的销售技能。随着我们继续应对动态的外部环境，我们的调整已开始产生成效。客户参与度是未来保留率的领先指标，本季度客户参与度有所上升。客户保留率高于去年。向新企业销售的业务开发高管的生产力强劲，在GTS和GBS部门均是如此。我们的新业务渠道同比增长了两位数。
高德纳会议也是客户价值的重要指标。参加我们会议的许可用户保留率更高。参加我们会议的潜在客户转化为客户的比例更高。与会者对我们会议的评分达到了历史最高水平。我最近刚从在佛罗里达州奥兰多举行的第35届年度IT Symposium Expo回来。在为期四天的面对面会议中，我们接待了7000多名技术领导者。你在其他任何地方都找不到这么多高级技术高管聚集在一起。剔除美国联邦政府和加拿大后，会议 attendance同比增长8%。与会者给会议打出了75分的极高净推荐值。
现场近600场会议中，约有三分之一涉及人工智能主题。我们的开场主题演讲从两个维度阐述了人工智能之旅：人工智能准备度和人类准备度。高德纳分析师讨论了首席信息官如何导航供应商选择、重新构想员工队伍以及重新定义组织身份以成为变革的推动者。这是我们评分最高的主题演讲。展望未来，我们2026年会议的高级参展商预订情况强劲。总而言之，尽管宏观经济环境仍然充满活力，但高德纳第三季度的财务业绩超出预期。我们进行了运营调整，这些调整已开始产生成效。我们继续为客户提供巨大价值。
企业客户保留率保持强劲，合同续约率在第二季度有所改善，我们在本季度回购了超过10亿美元的股票。人工智能将是历史上最具创新性和普及性的技术之一。高德纳是客户确定其环境中合适工具和应用程序的最佳来源。当然，我们也继续在网络安全等其他关键优先事项上提供帮助。我们也在利用人工智能提高内部的生产力和效率。引人注目的客户价值、强劲的需求、运营调整以及外部环境的适度正常化，为我们在中期恢复长期持续的两位数增长提供了清晰的道路。
接下来，我将会议转交给我们的首席财务官Craig Safian。
谢谢Gene，早上好。第三季度合同价值（CV）同比增长3%。剔除美国联邦政府后，合同价值增长6%。第三季度的财务业绩好于预期，我们正在上调全年 guidance。我们的客户价值主张独特且引人注目。我们的洞察产品基于订阅模式。它们帮助高级运营高管在实现战略优先事项的过程中做出更好的决策。由于我们向所有主要企业职能部门、各个地区、行业和公司规模的领导者销售产品，我们在庞大的目标市场中拥有长期的增长空间。
我们认为通过以有吸引力的价格回购股票，为股东创造长期价值是一个独特的机会。在第三季度，我们购买了11亿美元的股票。在未来几年中，我们将产生更多的自由现金流，并且流通股数量将减少。再加上2026年及以后的加速增长，这将为股东创造重大价值。第三季度收入为15亿美元，按报告数据同比增长3%，剔除汇率影响后增长1%。此外，总贡献毛利率为69%，较去年上升90个基点。EBITDA为3.47亿美元，按报告数据增长2%。
本季度汇率带来了3个百分点的收益。调整后每股收益为2.76美元，较去年第三季度增长10%，自由现金流为2.69亿美元。由于我们今年迄今为止的表现仍然强劲。在本季度，我们改变了部门报告结构。洞察部门的大部分非订阅收入现在在损益表中列为其他收入。洞察部门几乎100%是经常性订阅收入，仍然是我们最大、最盈利的运营部门。在收益补充材料中，我们提供了新洞察部门的多个季度历史数据。本季度洞察部门收入按报告数据同比增长5%，剔除汇率影响后增长4%。
第三季度洞察部门贡献毛利率为77%，较去年上升30个基点。第三季度末合同价值为50亿美元，较去年同期增长3%。剔除美国联邦政府后，合同价值增长约快270个基点，约为6%。本季度全球剔除美国联邦政府后的NCVI为正6200万美元，较第二季度环比增加4900万美元。这4900万美元的改善大于去年第二季度至第三季度的环比改善。合同价值增长在各个业务实践、行业部门、公司规模和地理区域都具有广泛性。
在我们所有的业务实践中，除公共部门外，所有行业均以中等个位数速度增长。能源、交通和银行业引领增长。所有商业企业规模的合同价值均以高个位数或中等个位数速度增长。我们在超过一半的前10个国家实现了两位数或高个位数增长。我们在本季度有超过2.4亿美元的新业务，剔除美国联邦政府业务后同比下降约4%。在美国联邦政府业务之外，本季度合同续约率较第二季度有所改善。这在很大程度上反映了我们所做调整带来的好处。
我们几乎所有的美国联邦合同都将在2025年到期，超过85%的合同将在今年前三个季度进行交易。今年迄今为止的美元保留率约为46%。截至9月30日，我们的美国联邦合同价值约为1.65亿美元。第三季度末全球技术销售合同价值为38亿美元，较去年同期增长2%，剔除美国联邦政府业务后，两个时期的GTS合同价值增长约快300个基点，即本季度增长5%。科技供应商合同价值中等个位数增长，小型科技供应商增长继续改善。
对于不受关税影响的科技子行业，如软件和服务，合同价值增长为低两位数或高个位数，而剔除美国联邦政府业务后，GTS的保留率本季度为98%。虽然本季度保留率超过100%，但合同续约率从第二季度到第三季度有所改善。GTS新业务较去年下降12%，剔除美国联邦政府业务后下降约4%。GTS承担配额的员工人数同比增长1%，因为我们继续优化我们的区域。我们完整的GTS指标常规数据集可在我们的收益补充材料中找到。
第三季度末全球业务销售合同价值为12亿美元，剔除美国联邦政府业务后同比增长7%。GBS合同价值增长约快160个基点，约为9%。一半的主要GBS业务实践以两位数或高个位数速度增长。增长由销售、法律和财务业务引领。第三季度剔除美国联邦政府业务后，GBS的NCVI为正1700万美元。GBS的NCVI为正2500万美元，而本季度GBS的保留率为102%。本季度，剔除美国联邦政府业务后的合同续约率较第二季度至第三季度有所改善。
剔除美国联邦政府业务后，GBS新业务较去年下降10%。新业务下降约4%。GBS承担配额的员工人数同比增长5%。与GTS一样，我们完整的GBS指标常规数据集可在我们的收益补充材料中找到。第三季度会议收入按相同会议基础计算为7500万美元。收入增长约6%。剔除汇率影响后的贡献毛利率为37%。我们按计划在第三季度举办了10场目的地会议。第三季度咨询收入为1.24亿美元，而去年同期为1.28亿美元。本季度汇率带来约200个基点的收益。
第三季度咨询贡献毛利率为29%。基于劳动力的收入为9400万美元。截至9月30日，积压订单为1.95亿美元。我们有一个大型项目在第三季度推迟，影响了合同优化的收入和积压订单。我们在本季度实现了3000万美元的收入，较去年第三季度增长12%，剔除汇率影响后增长11%。我们的合同优化收入变化很大。第三季度合并服务成本按报告数据同比基本持平，下降1%。剔除汇率影响后，第三季度销售、一般及管理费用同比增长7%，剔除汇率影响后约增长6%。
与2024年相比，本季度销售、一般及管理费用增加，原因是员工人数增长和2025年绩效加薪。第三季度EBITDA为3.47亿美元，按报告数据较去年增长2%。汇率贡献了近3个百分点。我们在第三季度通过适度的收入增长、有效的费用管理和审慎的指导方法实现了超预期表现。本季度折旧为3100万美元，较2024年增长6%。本季度剔除递延融资成本后的净利息支出为1500万美元。与2024年第三季度相比，这有利200万美元，原因是利息支出降低和现金余额的利息收入增加。
我们用于计算调整后净收入的第三季度调整后税率为23%。相比之下，去年的税率为26%。本季度用于调整净收入的项目税率为14%。第三季度调整后每股收益为2.76美元，较去年第三季度增长10%。第三季度我们有7500万股流通股。同比减少约300万股，约4%。我们在季度末的非加权流通股数量为7300万股。本季度经营现金流为2.99亿美元。
相比之下，2024年第三季度为2.91亿美元。调整去年3亿美元的会议取消保险收益后，资本支出为2900万美元，同比增加约400万美元。这主要是由于房地产相关成本，符合我们的预期。第三季度自由现金流为2.69亿美元。相比之下，调整去年的保险收益后，2024年第三季度为2.65亿美元。滚动四个季度的自由现金流是GAAP净收入的137%，是EBITDA的76%。正如我们之前提到的，有几个项目影响滚动四个季度的净收入和自由现金流，包括2024年第四季度保险收益的现金税、2笔房地产租赁终止付款和税务规划收益。
我们在2025年第三季度还发生了非现金商誉减值费用。这与现在属于其他部门的数字市场业务有关。调整这些项目后，滚动四个季度的自由现金流为收入的20%，EBITDA的83%，GAAP净收入的154%。第三季度末，我们有约14亿美元的现金。我们9月30日的债务余额约为25亿美元。我们报告的总债务与过去十二个月EBITDA的比率远低于2倍。我们预期的自由现金流生成、可用的循环信贷额度和资产负债表上剩余的 excess现金提供了充足的流动性，以实现我们的资本配置战略。
我们的资产负债表非常强劲，拥有21亿美元的流动性，低杠杆水平，近90%的固定利率。我们在第三季度回购了11亿美元的股票。截至9月底，今年迄今为止我们已购买了约15亿美元的股票。我们的回购授权约为13亿美元。我们预计董事会将根据需要更新授权。随着我们继续回购股票，我们通过每股收益增加和投资资本回报率提高为股东创造价值。我们正在上调全年 guidance，以反映近期的表现和趋势。基于10月的汇率，我们预计全年收入增长将受益约80个基点，EBITDA增长将受益约165个基点。
提醒一下，我们约三分之一的收入和运营费用以美元以外的货币计价。对于2025年洞察部门收入，我们的 guidance反映了第三季度合同价值，这为第四季度提供了很高的可见性。对于会议业务，我们的 guidance基于我们计划在2025年举办的53场面对面目的地会议。我们对本年度收入有很好的可见性，大部分 guidance已签订合同。对于咨询业务，基于我们的积压订单和渠道构成，我们对未来一两个季度有更多的可见性。与往常一样，合同优化业务经历了几个非常强劲的年份，业务仍然变化很大。
我们更新的2025年 guidance如下。我们预计洞察部门收入至少为50.6亿美元，较上一季度有所增加，剔除汇率影响后增长约4%。我们预计会议业务收入至少为6.3亿美元，较上一季度有所增加，剔除汇率影响后增长约6%。我们预计咨询业务收入至少为5.75亿美元，剔除汇率影响后增长约2%。这与上一季度持平。我们继续预计其他收入至少为2.1亿美元。因此，合并收入预期至少为64.75亿美元，较上一季度有所增加，剔除汇率影响后增长3%。
我们现在预计全年EBITDA至少为15.75亿美元，较之前的 guidance上调6000万美元。这反映全年毛利率为24.3%，较上一季度有所上升。我们预计2025年调整后每股收益至少为12.65美元，较上一季度有所增加。对于2025年，我们预计自由现金流至少为11.45亿美元。这反映了GAAP净收入的165%的转化率。我们的 guidance基于7600万份完全稀释的加权平均流通股，其中包括截至第三季度末的回购。我们第三季度末的完全稀释流通股约为7300万份。
对于第四季度，我们预计调整后EBITDA至少为4亿美元。我们第三季度的财务业绩超出预期，我们上调了2025年的 guidance。剔除美国联邦政府业务后，本季度合同价值增长6%，剔除美国联邦政府业务后的第三季度合同续约率较第二季度有所改善，我们看到NCZI的环比改善同比增加。我们有望在2026年加速合同价值增长，并在2027年及以后实现长期持续的两位数增长。我们还将把资本用于股票回购，这将随着时间的推移减少股票数量，并用于具有战略价值的小型并购。
有鉴于此。我将会议转回给操作员，我们很乐意回答您的问题。操作员。
谢谢。第一个问题来自贝尔德的Jeff Mueller。您的线路已接通。
谢谢。早上好。我听到了积极的评价，我认为是关于本季度新企业的业务开发生产力、合同续约率和渠道。您能否评论一下剔除联邦政府业务后的向上销售和向下销售趋势，以及随着我们展望2026年合同价值的预期加速增长，您是否开始看到这方面的改善，或者是否存在来自座位流失增加等方面的挑战？
嘿，Jeff，我是Gene。我想说的是，销售环境略有改善，你提到了我认为受影响最大的领域。如果你看看对新企业的新销售，我们做得相当不错，而且业务的其他部分也做得很好。正如你所提到的，如果你看看我们的很多业务来自现有企业的向上销售。这是我们受影响最大的地方，即我们有现有企业客户，但没有在那里实现增长。
也许我们会失去一个座位。但我想说的是，总体而言，第三季度的销售环境有所改善。
您是否开始看到现有客户向上销售的一些领先指标发生变化？
我认为我们正在看到变化。正如我在电话中提到的，首先，我们的参与度在上升。因此，人们阅读的文档数量、与我们专家的一对一对话数量、会议 attendance、会议评分，我们将所有这些都视为未来需求的领先指标，所有这些指标都显著上升。我们很高兴看到这一点。我认为这对未来是个好兆头。
抱歉，Jeff。我还要补充的一点是，与向上销售一致并相关的另一个关键指标是保留率。正如我们在电话中多次提到的，本季度的保留率较第二季度有所改善。我想说的是，当客户续约时，向上销售账户比不续约时容易得多。因此，我们看到本季度续约率有所改善，这也是非常积极的。明白了。
谢谢你们两位。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Andrew Nicholas。您的线路已接通。
嗨，早上好。感谢您回答我的问题。听起来销售环境比上一季度好一些。有一些积极的趋势。我记得上一季度您特别谈到了受关税影响的行业。您能否更新一下这些行业的合同价值增长相对于业务其他部分的情况？
嘿，Andrew，早上好。因此，正如我们所追踪的，不受关税影响的行业从合同价值增长角度来看，继续比受关税影响的行业表现快约200个基点。因此，可能比第二季度的差距略好一些。但总的来说，与第二季度的表现大致相同。
好的，谢谢。我的后续问题是，这是否让您对明年的改善预期有所犹豫？我认为2026年合同价值增长回升至高个位数以上的部分原因是这种不利因素的缓解。我只是好奇您对此的看法，或者考虑到过去几个月的趋势，我们是否应该对这个数字持一些保守态度？
因此，我想说的是，受关税影响的公司的销售环境开始改善。几个月前，当关税存在更多甚至更多的不确定性时，公司不愿做出购买决策。而我们现在看到的是，某些地区的关税更加确定。正因为如此，我们的客户现在开始做出他们之前无法做出的决策。因此，我认为受关税影响的行业实际上明年会表现更好，因为关税更加确定，客户需要人工智能、网络安全、数据分析等方面的帮助。因此，我认为受关税影响的行业做出购买决策的能力有所改善。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自德意志银行的Faiza Alwy。您的线路已接通。
是的，嗨。谢谢。我想跟进关于续约率改善的问题，我很好奇您认为这只是宏观环境的函数，还是更多是您销售方式的变化或您上次谈到的一些新策略或服务（如成本优化）的函数。所以。是的。希望能有更多关于推动改善的因素的补充说明？
是的，我认为主要有两个因素。一是我们在加速研究速度、增加研究数量等方面进行了很多调整。因此，我认为很大程度上是我们的销售方式、我们如何培训销售人员。因此，我们进行了许多调整，我认为这些调整提高了我们向这些客户销售的能力。此外，正如我提到的，特别是在受关税影响的行业，某些地区的不确定性减少了，因此对于这些地区，客户现在正在决定是否向我们购买。
明白了。好的。然后只是关于费用管理的后续问题，听起来您的费用管理相当不错。所以我很好奇您能否更多地谈论这一点，以及这种管理的可持续性如何，以及您如何平衡投资与成本优化。
早上好，Faiz。我是Craig。感谢您的问题。因此，在费用方面，我们全年都在这样做，确保我们在本年度的运营支出和明年的退出运行率之间取得适当平衡，同时确保我们在支持、催化或引领未来两位数增长的核心领域进行投资。因此，我认为我们在费用方面非常有纪律。我们希望在很多领域提高生产力，尽可能实现自动化，尽可能利用低成本地区。
所有这些都是我们长期以来一直在实施的措施。我们加强了这些措施，再次加强了这些措施，以便我们能够负担得起在关键领域的投资。因此，我们完全预计明年将加速合同价值增长。我们也完全预计明年将继续进行投资，以催化这种合同价值增长并在未来维持这种增长。
太好了，谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Toni Kaplan。您的线路已接通。
非常感谢。我实际上想跟进最后一个问题。考虑到当前环境，您对2026年两个部门的销售人数增长有何预期？
嗨，Toni。早上好。因此，我们正在进行明年的核心运营规划。显然，我们正在围绕广泛的情景和结果进行规划，并且由此产生了广泛的潜在投资情景。我认为，基本假设应该是我们的员工人数增长将比预期的合同价值增长慢3到4个百分点。再次回到未来的展望或算法。因此，我们不仅完全期望基于目前在职人员或今年年底的人员加速合同价值增长，我们明年的投资将是为了在2027年及以后维持这种增长。
因此，期望继续以比预期合同价值增长率慢3到4个百分点的速度投资于销售队伍。
太好了。然后只是一个更广泛的问题，在企业大规模裁员以及人工智能可能提高效率的环境下，因此可能需要更少的员工。我认为。这是否改变了您对基于座位的模式的看法？您是否考虑转向更多基于企业的模式？我知道过去这不是首选，但考虑到这些动态，我只是想知道您的看法。谢谢。
嗨，Toni。首先，如果你看看我们的客户是谁，我们向向首席执行官汇报的C级高管销售。即首席信息官、首席财务官、首席人力资源官、供应链负责人、总法律顾问等。然后我们向他们的下属销售。因此，你可以想想IT部门的数据和分析主管、网络安全主管或IT运营主管。因此，如果你看看这些，这些是我们的目标客户角色。因此，当公司裁员时，他们仍然有首席财务官、会计主管、首席信息官、网络安全主管、数据 analytics主管、IT运营主管。
因此，客户的裁员直接影响我们的客户。事实上，如果任何客户需要帮助弄清楚如何从技术中获得更高的效率，这正好发挥了我们的优势，帮助实现这些更广泛的裁员。
谢谢。谢谢。下一个问题来自高盛的George Tong。您的线路已接通。
嗨。谢谢。早上好。我想了解一下您对合同价值改善轨迹的预期。您是否预计第四季度基本触底，然后在2026年全年加速增长，到年底达到高个位数？如果能有更多关于改善轨迹和节奏的补充说明就太好了。
嘿，George，早上好，我是Craig。因此，我们将在2月份发布第四季度收益并初步给出2026年 guidance时提供更多关于2026年的细节。从标题上看，您对我们的预期是正确的，即在2026年期间重新加速至高个位数增长率，显然我们的工作不仅仅是那一年，而是继续加速合同价值增长，回到两位数增长，最终达到我们的中期目标范围。正如我们过去所讨论的，增长可能是不稳定的。
这只是基于数学和业务的起伏，业务可能会推迟或提前。显然，上半年的比较从合同价值增长角度来看是有利的。但我们完全预计在2026年期间加速至高位个位数范围。
明白了。这很有帮助。然后继续讨论合同价值，您能否详细说明科技供应商的表现？
是的，George，我先开始。如果Gene有什么要补充的，我们可以补充。因此，在科技供应商业务中，我们看到两个趋势，我在准备好的发言中提到了一些。因此，如果你广泛地看科技供应商，有不受关税影响的子行业，如软件和服务，以及受关税影响的子行业，如硬件、半导体等。当我们看科技部门时，它包括所有这些。因此，我们看到在软件和服务方面，我们的合同价值增长是高个位数到低两位数的增长率。
而且这种增长一直在改善。我们看到整个投资组合的改善，特别是小型科技软件的改善，在过去12个月中可能改善最多。但这在一定程度上被科技子行业中受关税影响的部分（如硬件和半导体）的表现所抵消。
明白了。非常有帮助。谢谢。
谢谢。下一个问题来自富国银行的Jason Haas。您的线路已接通。
嘿，早上好，感谢您回答我的问题。我很好奇，我知道现在还为时过早，但随着您的客户开始使用Ask Gartner，我想知道这是否改变了他们消费的报告类型，以及您是否计划改变分析师撰写报告的方式？是否有某些报告表现更好，更适合客户更多使用AskGartner的环境？
谢谢。
Jason。我认为AskGartner所做的并没有改变客户阅读的内容类型，但它确实让他们使用更多的内容，我们知道当他们阅读更多内容时，实际上会提高保留率。它推动的不是不同的阅读量，而是更多的阅读量。第二部分，关于改变我们的写作方式，我们一直在关注这个问题，即我们关注客户希望如何消费文档。例如，他们是否想要文档的结构、长度等。因此，我们一直在微调。
我想说这是一个持续的过程。因此，Ask Gartner将影响这一点，因为我们会关注。但这并不是说我们从未这样做过。我们总是会关注，例如人们想要什么链接？他们是否希望在前面有摘要等等？他们想涵盖什么主题？他们想要什么样的标准文档类型，如魔力象限？这些都在不断发展。再次，AskGartner将是这个不断发展过程的又一个输入。
明白了。这很有道理。谢谢。然后作为后续问题，我很好奇您能否评论一下您提到的非订阅业务，并且我们在报告中看到它已被移至其他部门。因此，我很好奇您对该业务的战略思考，并且知道它最近表现疲软。因此，如果您能谈谈重新加速该业务的计划，那将非常有帮助。谢谢。
是的。因此，该业务帮助小型企业确定适合其业务的软件。美国有数百万小型企业，国外还有更多。我们为这两个市场提供服务。你可以想想殡仪馆，例如，有殡仪馆ERP系统，即管理软件。显然，世界各地有很多殡仪馆。这种软件有助于更有效地经营业务。但如果你是殡仪馆经理，你不是软件专家，也不是技术专家，或者你成为专家是不寻常的。
因此，他们需要帮助确定他们想要的软件。相反，如果你为这些细分市场之一开发软件，很难找到客户。因此，我们提供的价值是我们编写所有软件，然后我们帮助最终用户确定哪种软件最适合他们的需求，然后我们帮助供应商与最适合的人建立联系。因此，它为最终用户和技术供应商增加了价值，并为他们增加了很多价值。因此，这是业务的战略作用。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自杰富瑞的Surinder Thind。您的线路已接通。
谢谢。跟进前面关于企业模式和目标客户的问题，尝试转向企业模式可能有什么缺点，也许可以获得更多的渗透率，或者如果公司内部有更多的使用，也许事情会更稳定？
是的。如我之前所述，我们的目标市场是向首席执行官汇报的C级高管及其直接下属，在某些情况下还有他们的直接下属。因此，可以认为是组织内的几个级别，这是一小群人。因此，如果你有一个拥有5000人的IT部门，我们的目标受众不会是所有5000人。现在，这并不意味着我们将来不能开发针对更大群体的产品。我们当然正在考虑这一点，因为它为我们提供了另一个增长途径。
但目前我们的目标客户更多是高级管理人员。因此，如果我们获得企业许可，它并不会真正增加，因为我们的内容是针对这些特定个人的。例如，如果你是组织中的开发人员，关于首席信息官如何组织其部门的内容对你来说并没有真正的用处。因此，这就是我们今天不这样做的原因。同样，这肯定是我们未来开放的一个增长途径。
这很有帮助。然后也许Craig，当我考虑成本管理方面的等式时，我看到股票薪酬有所降低，也许还有更多的资本支出。其中有多少与今年的一次性相关，有多少可能会持续到2026年并带来好处？
嘿，Surinder，这是个好问题。因此，在运营支出管理方面，正如我之前提到的，我们显然一直在确保我们能够兑现2025年的承诺，同时也确保我们进入2026年时有强劲的盈利能力和强劲的自由现金流设置。
我们一直在做的更多的是事情的持续好处，而不是一次性好处。对我们来说，管理这一点的真正关键不是我们在2025年节省了什么，而是2025年的退出运行率是什么样的。因此，再次，我们让合适的人在合适的地方，与正确的战略优先事项保持一致，因为我们进入2026年，再次期望合同价值增长将在2026年期间重新加速，显然收入增长将滞后于此。
但总体而言，这更多是关于所谓的永久性节省，以便我们能够实现未来的盈利能力和自由现金流目标。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自巴克莱银行的Manav Patnik。您的线路已接通。
谢谢。早上好。我的第一个问题是Craig，显然您指出不受关税影响的增长比受关税影响的增长更好，只是为了说明一下，您的总业务中有多少受到关税影响，即占比，然后在我猜的技术和距离内。您也提到了这一点。
是的，当然。嘿，早上好，Manav。因此，在总业务中，约40%的合同价值属于我们确定为受关税影响的交叉领域。因此，约40%的合同价值。在科技供应商方面，我不完全有这个数字。可能在20%到30%的范围内属于受关税影响的一方。显然，几家硬件、半导体等公司是我们长期的、重要的客户，但大部分业务位于软件和服务领域。
明白了。然后这可能只是一个定义上的澄清，但你们谈到渠道同比增长两位数，情况看起来有所改善，但新业务下降了4%。因此，您能否帮助弥合这一差距？
是的，当然。因此，正如我们所谈到的，显然渠道是新业务表现的一个指标，但不是新业务表现的保证。我告诉你，正如我们上个季度所说，显然处于新业务渠道同比显著增长的位置要好得多。这对我们有两个好处。一是它强化了需求仍然很大。因此，当我们查看渠道时，这些不仅仅是随机机会。这实际上是一个有明确机会的渠道，销售人员至少与潜在最终用户进行了一次对话，通常是多次对话，因此需求仍然存在。
二，销售环境仍然具有挑战性，第三季度可能比第二季度略有改善，但仍然非常具有挑战性。因此，我们看到销售周期延长，这种情况仍在继续，我们看到需要更高层级批准的情况仍在继续。但好消息是，如果我们继续建立渠道并继续努力，我们有高度的信心其中很大一部分将转化为我们的新业务。另一件事，我知道这就是为什么同比比较非常重要。显然，我们正处于最大的会议季节，我们利用这些会议作为保留工具、品牌建设工具、 awareness工具，也是新业务工具。
因此，渠道增长，特别是在第四季度，因为我们在第四季度推动了大量业务，这对我们来说非常有希望。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自瑞银集团的Josh Chan。您的线路已接通。
Gene和Craig，感谢您回答我的问题。因此，跳出您刚才的评论，Craig，关于第四季度，我想通常这对你们来说是一个重要的销售季节。您能否将现在的环境与正常年份或去年进行比较？您在这个特别重要的销售季度看到的销售环境有哪些相似之处或不同之处？
因此，这是我们过去谈到的一些事情，即美国联邦政府仍然存在挑战。关税挑战并未消失。但我想说的是，正如我之前提到的，它比今年早些时候要好，但比去年差，但比今年早些时候好，因为现在某些地区的关税更加确定，这使得公司能够做出决策。因此，这对我们来说是一个更好的销售环境。然后，那些没有直接受到关税影响的公司，但他们向受关税影响的公司销售产品，或者他们有少量受关税影响的材料，他们在支出方面更加谨慎。
因此，总而言之，环境比今年早些时候好，但仍有挑战。
然后我想补充的是，Josh，我们一直在进行的调整，我们认为将产生效益，并且在第三季度已经开始产生效益，并将在第四季度产生效益。然后，第四季度，正如你所指出的，也是我之前提到的，是我们迄今为止最大的新业务季度，最大的NCVI季度。它与我们的销售和配额年度结束相对应。因此，我们有一支出色的销售团队，他们都非常有动力在年底表现出色，他们也有很多理由和动力在年底表现出色。
因此，所有这些都与我们认为应该是强劲的年底表现一致。
关于2026年的重新加速以及推动加速的不同因素，我知道其中一些只是数学上的。但对于那些非数学因素，站在现在这个时间点，您对哪些因素更有信心或信心不足，以推动2026年合同价值的加速增长？
是的，Josh，我认为如果我们对那些机械或数学因素以及那些适应或市场相关因素没有高度信心，我们就不会一直强调我们有高度信心。因此，当我们展望这种重新加速时，它与我们上个季度谈到的四大类相同。好消息是，关于我们上个季度谈到的更多投机性因素，即调整和类似的事情，我们在第三季度开始看到一些好处。
当然。销售环境仍然具有挑战性。对吧？因此，这仍然是宏观形势或动态销售环境。这是宏观形势。但美国联邦政府等机械改善、科技供应商业务的持续加速、受关税影响的行业比我们今年所处理的情况略有改善，以及我们已经做出并将继续做出的所有其他调整的结合，让我们对明年的重新加速充满信心。
太好了。感谢您的说明和时间。
谢谢。下一个问题来自蒙特利尔银行资本市场的Jeff Silber。您的线路已接通。
非常感谢。我只是想知道您能否谈谈定价环境。您能否提醒我们您何时实施涨价，以及对抵制等的预期。
嘿，Jeff。早上好。因此，我们全球大部分的涨价在几天前的11月1日生效。正如我们历史上所做的那样，我们的正常涨价。我们的正常涨价约为3%至4%。在某些年份，当通货膨胀显著更高时，特别是工资通货膨胀，我们超过了这个数字。但现在我们更加正常化。因此，预计本周早些时候生效的涨价约为3.5%。
Jeff，我们在涨价方面没有遇到太多抵制。想想看。我们有一个每年向我们支付20万美元的客户，你涨价3%或4%，也就是6000或7000美元。因此，他们的决定不是关于6000或7000美元。而是我从高德纳获得的价值是什么。
好的，我明白了。我知道在您的准备发言中，您剔除了联邦政府业务，但我们在过去一个月左右经历了政府 shutdown。情况是否变得更糟？是否因此而放缓？
是的，这有点，Jeff，显然我们仍在与联邦政府开展业务。你知道，在10月份政府 shutdown期间，我们签署了交易。这在一定程度上要求对方的人员被视为必要员工，然后我们才能完成交易。你知道，我们希望这能自行解决。好消息是，这是我们最小的续约季度。我们刚刚结束了联邦财政年度，所以，你知道，我们在第四季度只剩下年初合同价值的约15%需要续约和新增业务。
正如我提到的，我们在10月份确实获得了续约和新业务。但这取决于该机构是否被视为必要机构，或者我们正在打交道的人员是否被视为必要人员并在工作。如果他们是，我们就能完成交易。如果不是，我们就等待交易。
感谢您的说明。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Truist Securities的Jasper Bibb。您的线路已接通。
嘿，早上好，伙计们。希望能了解一下Ask Gartner的最新情况。您能否分享一些客户参与度的早期迹象，以及我只是想确认这是否将成为正常许可访问的一部分，而不是单独收费，因为我今天早上收到了一些关于这个问题的询问。所以我只是想确保我们澄清这一点。
是的。因此，Ask Gartner现已向我们所有的许可用户推出，因此100%的许可用户都可以使用它。基本套餐中不包含额外费用。它对我们客户的主要影响是，它已被他们使用，并增加了他们对我们内容的整体使用。因此，我们认为随着他们参与度的提高，这将有助于保留率。
明白了。然后客户数量再次环比略有下降。这主要是小型科技供应商业务吗？如果小型科技供应商业务回升，您是否预计客户数量在26年稳定或增加？
嘿，嘿，Jasper，我是Craig。因此，客户数量的情况仍然是小型科技供应商流失，这是主要原因。我们仍在增加许多小型科技供应商，但也继续流失一些，因为它们要么倒闭，要么失去资金等。从中期来看，要回到两位数的合同价值增长，并最终达到12%至16%的合同价值增长。
我们预计在此期间客户数量将稳定，然后适度增长。考虑到我们历史上从现有客户那里产生了大量增长，这不一定是必需的。我们可以通过这种方式推动很多增长。但要让我们进入12%至16%的范围，我们当然需要新客户的重大贡献。因此，我们预计这个数字会随着时间的推移而上升。
明白了。谢谢回答问题，伙计们。
谢谢。下一个问题来自Wolf Research的Scott Wurtzel。您的线路已接通。
嘿，早上好，伙计们。感谢您回答我的问题。我只有一个问题。我只是想了解一下承担配额的员工人数趋势。看到GTS环比增加，GBS环比下降。考虑到GBS是业务中更强的增长引擎。我想知道您能否谈谈其中的动态。谢谢。
是的，当然。早上好，Scott。因此，在季度环比基础上，我不会对这些数字解读太多。
这实际上取决于人员何时离职以及新人员何时入职替换他们。因此，可能会有一些波动。我想强调的两点是，你看到的是净数字。例如，我们确实重新校准或调整了我们的美国联邦销售团队的规模，并将继续这样做，以确保它与业务的新现实保持一致。因此，剔除美国联邦政府后，人员增长会略高一些。
第二点，正如我们过去所讨论的，我们一直在优化QB H的位置。因此，每当我们有人员流动时，我们都会分析空缺的区域，以确定对该区域的最佳下一步行动。在某些情况下，这是一个富有成效的区域，有利可图。因此，我们替换离开的人，就像替换一样。其他时候，我们在整个投资组合中重新分配，以确保我们将资产和销售人员与最有利可图、最富有成效的机会保持一致。因此，在你刚刚知道的数字中，这不是一个稳定的，你知道，这些人与一年前我们拥有的完全相同的客户打交道。
我们不断优化，以确保我们基本上优化我们在销售方面的投资，以追求最有利可图的长期增长机会。
太好了。谢谢伙计们。
谢谢。我们的最后一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Ashish Sabhadra。您的线路已接通。
谢谢回答我的问题。只是一个更广泛的问题。随着您与客户和潜在客户进行更多对话，LLM是否在这些对话中作为高德纳的替代方案出现？如果有的话，频率如何？谢谢。
是的。因此，当我们与客户交谈时，关于人工智能的主要话题是帮助他们从人工智能中获得价值，从人工智能中获得投资回报率。因此，这是主要出现的内容，你知道，如果你看看交易层面，有多少客户说嘿，我正在考虑使用人工智能而不是使用高德纳。这将是极少数的。正如我过去所说，我们在系统中跟踪这一点，我们实际上要求销售人员跟踪它。我们与他们进行后续通话，我们有很多互动，基本上，当客户实际上说嘿，我正在考虑使用高德纳与字面上的人工智能时，这在交易中出现的次数非常非常少。
这是很好的说明。然后，当我们考虑不同的洞察访问权限，Reference Advisor与Guided。您是否在这些层级中看到了不同的保留趋势或新业务增长？谢谢。
因此，从历史上看，我们在Reference Advisor和Guided方面有不同的保留率水平。这些传统趋势保持不变——它们非常相似。因此，与我们历史上看到的没有什么不同。
这非常有帮助，谢谢。
谢谢。目前没有更多问题。我想将会议转回给Gene Hall进行闭幕发言。
好吧，我希望你们从今天的电话会议中带走的是。虽然宏观经济环境仍然充满活力，但我们第三季度的财务业绩超出预期。我们进行了运营调整，这些调整已开始产生成效。我们继续为客户提供巨大价值。企业客户保留率保持强劲，合同续约率在第二季度有所改善，我们在本季度回购了超过10亿美元的股票。人工智能将是历史上最具创新性和普及性的技术之一。高德纳是客户确定其环境中合适的人工智能工具和应用程序的最佳来源。
当然，我们也继续在网络安全等其他关键优先事项上提供帮助。我们也在利用人工智能提高内部的生产力和效率。引人注目的客户价值、强劲的需求、运营调整以及外部环境的适度正常化，为我们在中期恢复长期持续的两位数增长提供了清晰的道路。感谢大家今天参加我们的会议。我们期待下个季度再次向您更新。
谢谢参与。您现在可以挂断电话了。祝您今天愉快。