Alex Kurtz（投资者关系与企业发展副总裁）
Ryan Barretto（首席执行官）
Joe Del Preto（首席财务官）
Raimo Lenschow（巴克莱银行）
您好，感谢您的等候。我是Tiffany，今天将担任本次会议的操作员。现在，欢迎大家参加Sprout Social 2025年第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止背景噪音干扰。在发言人发言结束后，将进入问答环节。如果您想在问答环节提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1即可。现在，我将把会议转交给投资者关系与企业发展副总裁Alex Kurtz。
Alex，请开始。
谢谢大家，欢迎参加Sprout Social 2025财年第三季度业绩电话会议。我们将讨论今天收盘后发布的新闻稿中公布的业绩结果，同时也发布了更新的投资者演示文稿，可在我们的网站上查看。与我一同出席的有Sprout Social的首席执行官Ryan Barretto和首席财务官Joe Del Preto。今天的电话会议将包含前瞻性陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。除历史事实陈述外，所有陈述均为前瞻性陈述。这些陈述包括但不限于有关我们预期的未来财务表现（包括第四季度和2025年展望）、业务计划和目标的陈述，可通过“预期”、“预计”、“打算”、“计划”、“相信”、“寻求”、“机会”或“将”等词语识别。
这些陈述仅反映我们截至今天的观点，不应被视为代表我们在任何后续日期的观点，我们没有义务更新这些陈述。前瞻性陈述涉及可能导致实际结果与预期存在重大差异的风险和不确定性。有关可能影响我们实际结果的风险和其他重要因素的讨论，请参阅我们截至2024年12月31日的Form 10-K年度报告，以及我们即将向美国证券交易委员会（SEC）提交的截至2025年9月30日的Form 10-Q季度报告。
在电话会议中，我们将讨论非公认会计原则（non-GAAP）财务指标，这些指标并非按照公认会计原则编制。这些非GAAP财务指标的定义以及与最直接可比的GAAP财务指标的调节表，已包含在我们提交给SEC的第三季度收益报告中，可在我们的网站investors.sproutsocial.com上查阅。接下来，我将把会议转交给Ryan。Ryan。
谢谢Alex。欢迎参加我们2025财年第三季度业绩电话会议。Sprout本季度表现强劲，收入达到1.156亿美元，同比增长13%，非GAAP营业利润率扩张近460个基点，达到近12%，创Sprout历史新高。我们当前剩余履约义务同比增长17%，达到2.585亿美元，反映出持续的需求、强劲的企业业务执行力以及NewsWIP的加入，并且我们看到所有客户群体的 gross retention（总留存率）都在持续改善。由于多年期合同现在占我们合同组合的近一半，这是客户对Sprout平台承诺的强烈信号。
我们的销售团队继续表现出色，5万美元以上年度经常性收入（ARR）客户群体增长了21%。这一进展得益于强劲的净新增客户以及NewsWIP客户的加入，后者为我们的客户群增添了多个全球最大品牌。我们对NewsWIP在销售方面取得的进展感到无比兴奋，它带来了我们迄今为止最强大的新产品线。本季度，我们与施乐（Xerox）、宾利汽车（Bentley Motors）、胜牌（Valvoline）、纽约大学贝顿· Dickinson、贺曼（Hallmark）以及英国王室等令人瞩目的全球品牌达成了战略合作。这些客户证明了我们在服务最具社交成熟度的企业客户方面的持续成功。
我们对自己的表现感到满意，尤其是在需求趋势与今年上半年保持一致的情况下。更令人鼓舞的是，尽管宏观环境保持不变，第三季度仍是Sprout除第四季度外大型交易表现最强劲的一个季度，这得益于20万美元以上ARR的客户承诺，且不包括任何NewsWIP的贡献。我们还看到渠道持续强劲，同比增长凸显了企业需求的持续存在。5万美元以上ARR客户群体仍然是我们增长最快的客户细分市场，目前已接近2000个客户，较过去两年增加了近700个。该群体现在占我们收入的近一半，过去12个月的收入同比增长达到高二十几的水平。
我们将继续进行有重点的投资，以增强服务大型客户的能力，并优化针对小型客户的服务方式。在企业业务的成功中，有两个趋势尤为突出。第一，我们平台的广度、简洁性、规模和易用性继续受到大型企业客户的青睐。我们的产品确实具有差异化，我们的战略与成熟客户的需求高度一致。第二，NewsWIP激励了我们的销售团队，拓宽了我们与客户的对话范围，并凸显了社交智能的差异化价值，这是Sprout的关键竞争优势领域。我们还看到，在席位增长以及对网红营销、高级分析、Care、Guardian和现在的NewsWIP的持续采用推动下，客户持续扩张。
我们正带着这种势头进入我们认为将是Sprout关键的第四季度，因为我们将开始推出长期AI战略的基础。我们预计第四季度将是我们AI产品扩张最显著的一个季度，并将为我们产品的设计、定位以及如何为客户释放全新价值层奠定基调。在深入探讨这些即将发布的产品之前，我想提供一些背景信息，说明Sprout的产品和平台是如何构建的，以及在快速变化的环境中这一基础意味着什么。
具体而言，我想分享为什么我们相信我们在AI方面的进展会加强Sprout的竞争优势而非削弱它，以及为什么我们相信我们在软件的下一个时代处于独特的有利地位。在Sprout，我们的创始理念围绕着塑造品牌、社区和社会的真实数字对话和互动的非凡价值。随着AI重塑软件，我们正在深入思考我们的平台和产品将如何演变，为客户提供不断增长的价值。展望未来，我们回归创始信念：社交是企业与客户关系的基石。这一主线一直指导着我们的战略，我们相信它将在软件的下一个时代推动我们的价值。
Sprout在AI时代的优势始于我们所服务的数据和我们赢得的信任。社交数据是最具人文性、受保护且上下文丰富的数字信息来源之一，由人们创建，受少数主要网络管理，且在很大程度上不向广泛的大型语言模型（LLM）开放。凭借深厚的授权合作伙伴关系以及在AI生态系统中的中立地位，我们相信Sprout处于独特地位，能够负责任地、大规模地访问、解读和运营这些数据。我们的平台将这些数据转化为可扩展的对话、行动和智能。客户依赖Sprout作为其社交操作系统，连接企业内部的人员、流程和工作流。
随着AI的加速发展，他们不仅期望我们提供效率，还期望我们提供编排能力，利用智能来自动化决策、参与、洞察、内容和协作。如果说社交数据是世界的感官输入，那么Sprout就是神经系统。我们相信，我们的可信访问权限、领域专业知识和企业级基础设施使我们的竞争优势具有持久性，并使我们能够比以往更快、更精准地产生更大影响。我们相信，我们的领导地位、模型灵活性、专门构建的基础设施、用户界面和网络访问权限意味着AI将成为Sprout和我们客户的巨大推动力，而非阻力。
随着我们的AI学习每个品牌独特的声音和工作流，它将随着时间的推移变得更加契合和有影响力，加深客户采用度，加强留存率，并成为Sprout长期增长的驱动力。在未来几周，我们将开始推出为Sprout的战略赌注和AI转型奠定基础的功能。我们相信，随着时间的推移，这些发布将推动我们整个客户群的扩展和留存改善。首先，我们的旗舰发布是一个专有的AI代理，用于对话数据探索、自动化洞察和建议行动。它旨在识别新兴趋势、检测风险并提出后续步骤，使品牌能够管理声誉、释放战略能力，并以最佳时机和精度交付内容。
它开箱即用地实现了所有这些功能，从而带来了极快的价值实现时间。来自测试版客户的早期反馈显示，使用我们的代理的体验非常积极。一位客户分享道：“我已经是这个功能的忠实粉丝了。我刚刚使用代理分解了一个监听查询的正面和负面情绪，并向利益相关者报告了结果。” 这一反馈是在获得访问权限后仅几小时内收到的，突显了这种体验的直观性和即时价值。我们的AI代理方法也扩展到了NewsWIP，其中代理持续监控全球新闻和在线对话，以早期识别与品牌相关的信号，提供自动化的警戒和清晰的洞察，同时减少误报。
其次，我们通过采用模型上下文协议（MCP），将社交洞察带入团队已在使用的更多工具中，该协议提供了将数据连接到AI系统的通用开放标准。我们首先构建了一个远程MCP服务器来连接广泛采用的ChatGPT，这将Sprout的智能定位为企业内AI驱动决策的基础输入层。此外，我们在整个平台中嵌入了专门的模型，从高级垃圾邮件检测到AI驱动的网红匹配，展示了我们将智能无缝集成到每个工作流中的更广泛方法。为了更好地理解所有这些，我们鼓励投资者参加11月18日的“Breaking Ground”活动，届时我们将全面展示这些功能。
如果您想参加，请联系Alex获取邀请。这是Sprout的决定性时刻。虽然AI将重塑软件，但对连接品牌和客户的可信系统的需求只会增长。我们相信Sprout正在从基于数据合作伙伴关系和平台架构的独特优势地位构建下一代编排层。转向NewsWIP，我们对早期结果感到非常鼓舞。自7月底完成收购以来，我们看到NewsWIP带来了非凡的销售势头，产生的渠道比我们历史上任何新产品都多。初始年度合同价值（ACV）达到或高于传统企业水平，几乎是我们公司平均水平的2倍。
整合进展顺利，我们很高兴NewsWIP团队已完全加入。本季度的主要胜利包括一个旅游局、一家大型加密货币交易所、一个数字安全联盟以及几项战略续约。两个趋势正在显现：第一，NewsWIP正在更大的Sprout客户中创造全新的渠道；第二，当NewsWIP捆绑到现有Sprout机会中时，交易规模有所增加。例如，一家ARR接近40万美元的全球在线配送平台在将NewsWIP添加到其套件后，年度支出增加了10%以上。本月早些时候，我们完成了一项竞争性替代交易，结合我们的核心平台和NewsWIP，使客户的ARR增加了近50%。
我们对早期势头感到兴奋，因为我们将NewsWIP的实时智能与我们行业领先的监听功能相结合。我们看到了对我们社交智能战略的明确验证，以及持续差异化的坚实基础。与过去几个季度类似，我想简要更新一下Sprout的四个关键增长驱动力，包括赢得企业客户、推动客户健康和采用、扩展合作伙伴关系和生态系统，以及提高账户渗透率。为了赢得企业客户，我们计划扩大渠道、完成更多5万美元以上的交易，并通过为企业需求构建的产品路线图加速采用。
让我们从关键产品发布开始。第三季度，我们推出了支持近180种语言的AI驱动翻译功能。现在，我们的客户可以轻松地与全球受众沟通。我们的AI辅助功能可以翻译和生成社交帖子、传入消息和回复的内容，使我们的客户能够与更广泛、更多样化的受众建立联系。我们推出了TikTok监听功能，这是一项高度需求的新功能。我们的客户现在可以利用这个庞大的平台获取有价值的洞察、监控品牌健康状况并做出更明智的营销决策。我们还推出了与Canva的新集成，使品牌能够更快、更轻松地创建和分享内容。
作为唯一提供这种全面集成的社交媒体管理平台，我们为品牌在竞争激烈的数字环境中提供了决定性优势。这种合作伙伴关系简化了从设计到发布的整个工作流程，允许用户将最终确定的视觉内容（包括图像和视频）直接从Canva推送到Sprout，作为可安排发布的帖子。像联邦快递（FedEx）这样的品牌指出，Canva集成在效率方面是一个巨大的成功。最后，本季度我们通过新的Adobe Express附加组件推出了类似的一键式工作流程。在Adobe Express中创建的内容现在也可以直接发送到Sprout。
我们还很高兴分享本季度的几项战略企业胜利。我们与一家现有财富500强制药客户的新部门达成了近200万美元的扩展交易。这一重大扩展改善了我们“先占领再扩展”模式的有效性，因为我们成功地从试点过渡到全面的企业解决方案。借助Sprout，该客户现在可以统一其350多名用户的全球营销工作流，为其社交战略创建单一事实来源。我们的企业级平台使他们能够自信地进行全球扩展、整合其技术栈，并为其庞大的分布式团队提供单一的用户友好解决方案。
本季度另一项令人兴奋的交易是与一家全国性便利店连锁店达成的120万美元新业务胜利。他们选择Sprout来整合其营销和客户关怀，利用我们的监听、高级分析、高级成功（Premier Success）和网红营销产品。这种合作伙伴关系是Sprout提供全面解决方案的典范。通过将其社交媒体和网红营销工作整合到单一平台上，我们帮助他们消除了碎片化的工作流程，并显著降低了高拥有成本。通过管理多个供应商，他们现在可以使用我们的高级分析和AI驱动的社交监听做出数据驱动的决策，创建单一可靠的报告和战略洞察来源。
我们建立了值得信赖的长期合作伙伴关系，并配备了专门的成功团队，直接解决了之前供应商 turnover率高和支持不一致的问题。我想强调的最后一项胜利是与一家领先的食品饮料公司达成的超过80万美元的扩展交易。该公司利用我们的平台管理其营销和客户关怀，使用的产品套件包括监听、高级分析、高级成功、网红营销、Guardian以及我们的Service Cloud集成。这种合作伙伴关系展示了Sprout如何帮助公司整合其技术并简化工作流程。通过将Sprout与Salesforce集成，我们创建了一个更高效的系统，团队可以跨部门共享数据，从而显著提高效率。
客户现在可以实时查看数据，使用户和管理层都能快速做出决策。我们的第二个增长驱动力是推动客户健康。我们在8月底推出了新的AI支持代理和AI驱动的帮助中心，已经看到效率的提高。我们实现了19%的自动解决率，在帮助中心花费的时间减少了65%，表明我们正在提供更快、更智能的客户支持体验。我们的第三个驱动力是对合作伙伴关系的投资。Sprout继续扩展我们的生态系统。8月，我们推出了一系列跨TikTok、Blue Sky、Instagram、Snapchat、Canva、Adobe Express和LinkedIn的新集成，帮助品牌将每次互动转化为可操作的智能。
随着客户越来越依赖TikTok和BlueSky等平台进行发现和实时对话，尽早捕捉情绪并快速采取行动的能力现在至关重要，我们从数据中看到了这一点。社交现在是许多消费者（尤其是Z世代）的第一站，我们的工作是帮助品牌通过围绕共享关键词、标题、标签和替代文本构建的高性能内容，在社交、搜索、SEO和AEO（可能为“App Store Optimization”）等领域展现自己，并通过分析验证效果。本季度，我们宣布了新的和即将推出的功能，包括Instagram合作伙伴关系、广告和网红营销工作区、扩展Snapchat网红营销集成、Adobe Express和Canva发布集成，以及LinkedIn个人资料指标和文档发布。
这些功能旨在将每次社交互动转化为洞察、行动和可衡量的业务影响。10月23日，Sprout被评为Reddit官方数据合作伙伴计划的首选合作伙伴，这是对使用Reddit企业API挖掘真实对话并将品牌与关键消费者联系起来的尖端平台的认可。这种合作伙伴关系凸显了Sprout在社交技术领域最值得信赖、最具前瞻性的平台中的地位。作为首选合作伙伴，我们获得了对Reddit的独特访问权限，并有机会在产品路线图、创新和战略增长方面进行合作。我们的第四个增长驱动力侧重于深化客户参与。正如我 earlier提到的，本季度标志着Sprout的新纪录，是我们有史以来非第四季度大型交易表现最好的一个季度。
我们灵活的平台继续在市场上获胜，我们对NewsWIP的整合以及新的网络合作伙伴关系展示了我们对创新的承诺，以及我们在为客户提供当今服务的同时投资于他们未来成功的能力。为了更清晰地了解这些动态，我们在投资者演示文稿中添加了新的幻灯片，更详细地突出了这些增长驱动力。我们类别的未来将由实时智能、可扩展平台和可信AI定义。这就是我们在Sprout构建的基础。凭借差异化数据、成熟的平台和深厚的企业关系，我们相信我们有能力在社交智能的下一个时代处于领先地位。
接下来，我将把会议转交给Joe，由他介绍财务情况。Joe。
谢谢Ryan。我现在将介绍我们的财务业绩和指引。我们第三季度业绩的亮点是非GAAP营业利润率达到11.9%，较去年同期上升近460个基点。本季度是Sprout历史上非GAAP盈利能力最强的季度，这是我们持续专注于战略性定向投资和收入表现超出预期的结果。我要感谢我们的员工，感谢他们对我们如何集体负责任地投资业务的专注和承诺。我们本季度产生了1030万美元的非GAAP自由现金流，在过去12个月的基础上，
自由现金流增长了80%以上。正如我们之前评论的那样，预计我们本财年的自由现金流利润率将密切跟踪我们的非GAAP营业利润率。我们仍然致力于在财年基础上提高运营杠杆。关于本季度的总结：总收入为1.156亿美元，同比增长13%。订阅收入为1.147亿美元，同比增长13%。年度经常性收入（ARR）超过1万美元的客户数量同比增长7%。ARR超过5万美元的客户数量同比增长21%。
第三季度年度合同价值（ACV）同比增长15%。正如Ryan earlier讨论的那样，我们推动ACV增长的战略仍然侧重于转向更高的企业客户组合，并提高高级模块（如网红营销、客户关怀、高级分析以及现在的NewsWIP）的附加率。剩余履约义务（RPO）总计3.571亿美元，较第二季度末的3.470亿美元有所增长，同比增长15%。我们预计将在未来12个月内确认总RPO的72%（即2.585亿美元）为收入，代表当前剩余履约义务（CRPO）同比增长17%。非GAAP营业收入总计1370万美元，高于我们展望的高端。
这较去年同期的750万美元有所增长，相当于非GAAP营业利润率达到11.9%，创季度纪录。展望未来，我们提高全年指引以反映第三季度业绩，并希望提供有关第四季度展望的更多背景信息。如前所述，Sprout本季度实现了强劲的非GAAP盈利能力。这部分得益于我们对业务定向投资的持续关注，也部分得益于本季度的招聘节奏。基于此，现在谈谈2025财年第四季度的指引：我们预计收入在1.182亿至1.190亿美元之间。
我们预计非GAAP营业收入在950万至1050万美元之间。我们预计非GAAP每股净收益在0.15至0.17美元之间。本财年基本加权平均流通普通股约为5930万股。我们正在提高指引，现在预计收入在4.549亿至4.557亿美元之间。我们还提高了非GAAP营业收入指引，预计在4610万至4710万美元之间。我们预计非GAAP每股净收益在0.77至0.79美元之间，假设基本加权平均流通普通股约为5860万股。
我们期待继续创新，为客户创造更多与我们共同成长的机会。感谢您对Sprout Social的关注。至此，Ryan、Alex和我很乐意回答您的任何问题。操作员。
现在，如果您想提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。要撤回问题，只需按星号键和1。再次提醒，我们恳请您将今天电话会议的问题限制为1个主要问题和1个后续问题。我们将暂停片刻，整理问答名单。第一个问题来自巴克莱银行的Raimo Lenschow。请提问。
太好了。谢谢。祝贺又一个稳健的季度。Ryan，我听了您关于大型产品交易的介绍，确实显示出向高端市场发展的势头。我只是想把这一点结合起来看。您在收入增长方面保持稳定，这确实令人欣慰。您如何看待未来的拐点或下一步发展？因为一方面，在整体市场中，您似乎做得更好，并且正在向高端市场稳步迈进。但我们尚未在数字中完全看到这一点。
我该如何将这两者结合起来理解？谢谢。
嘿Raimo，感谢您的问题。我很感激。是的，正如您所说，我们对在高端市场取得的进展感到非常兴奋。您可以从5万美元以上客户群体的增长以及执行力中看到这一点，无论是我们有机会谈论的大型交易和客户，还是该细分市场客户数量的增长。我们对市场规模以及我们为客户创造的价值充满信心。随着社交日益成为产品发现、品牌认知、客户关怀和商业等方面的主要场所，
同时，我们有两个具有不同动态的独立业务。正如我们所讨论的，这一企业大型业务我们在较高的ACV方面取得了很多成功，净美元留存率持续保持高位。而在小型企业和代理机构方面，正如我们所提到的，我们看到新业务方面持续面临压力。但我们知道，这部分业务的总留存率往往低于其他部分，这一直是我们整体增长率的拖累。
话虽如此，展望这一机会，我们知道市场规模很大，并且我们确实看到通过定价、包装以及现在的AI有机会改变我们服务这部分市场的方式。因此，对高端市场的增长感到满意，并如您所说，看到有机会通过这部分业务推动整体增长率的拐点。
好的，谢谢。那么，Joe。Joe，盈利能力是本季度的主要亮点。您能否谈谈这方面的路径，比如时间安排？这是否反映了良好的基础水平？您能详细说明一下吗？谢谢。也祝贺。
是的，谢谢Raimo。是的，我们对这方面的表现非常满意。11.9%的非GAAP营业利润率，同比增长460个基点。我认为有几个因素推动了这一结果。第一，收入表现超出预期，这对底线有帮助。我们在业务的某些部分确实变得更加高效。我们也在内部使用AI，这有助于提高业务的利润率。此外，本季度的招聘节奏有所放缓，这在第三季度带来了一些好处，而这可能会在第四季度恢复。
但总体而言，我们对业务在利润率方面的势头感到非常满意。
好的，谢谢。
问答环节到此结束。现在，我将把会议转回给Ryan Barretto作总结发言。
谢谢Tiffany。感谢您的提问。我知道今晚软件行业有很多电话会议，感谢您参加我们的会议。我知道我们今晚晚些时候还会与很多人交流。我还想邀请大家参加11月18日的“Breaking Ground”活动，届时我们将举办客户网络研讨会，并有机会展示我们的新AI代理。非常期待在那里见到大家。最后，我想感谢我们的团队一如既往的奉献和努力。
我非常感谢你们为我们的客户和业务所做的一切。我们期待稍后与大家交流。祝您今天愉快。谢谢。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以挂断电话了。