Robert McMahon（高级副总裁兼首席财务官）
David Windley（Jefferies）
早上好。我是Jefferies医疗保健股票研究部的Dave Winley。我在美国工作。早上好，我是Jefferies医疗保健股票研究部的Dave Winley。我在美国工作，负责覆盖CRO（合同研究组织）和制药供应链企业，本次会议涉及的是无菌注射容器制造商供应商。West Pharmaceutical Services是我覆盖了约15年的公司，我很喜欢这份工作。这是一项非常有趣且复杂的业务，很有报道价值。话虽如此，直到今天我才有机会亲自见到Bob McMahon。所以这是一次很棒的介绍。非常感谢他和公司投资者关系负责人John Sweeney能在他任职初期参加我们的Jefferies伦敦会议。
Bob是首席财务官。我之前没提到，但他最近加入West担任首席财务官。
所以这引出了我们的话题。Bob，谈谈你在West最初几个月的经历吧。你看到了什么？你认为有哪些机会？请给我们大致介绍一下。
好的，谢谢。谢谢David。各位早上好。很荣幸来到这里。会场和这次会议充满了兴奋和活力。这也是我第一次参加伦敦的这个会议。所以我对加入West感到非常兴奋。我到这里已经三个多月了，吸引我加入West的一个重要原因是其核心业务的实力，即我们的核心弹性体业务，我们是该领域的领先供应商。在过去的三个月里，我有机会参观了许多工厂，与内部客户和外部利益相关者会面。
这些会议让我对我们面临的多方面机会感到充满活力。一方面是业务的核心增长复苏。我认为过去几个季度我们已经看到了这一点，最近的第三季度有机增长5%，主要由我们的高价值产品推动，高价值产品（HVP）组件增长13%，占公司业务的约48%。同样重要的是，真正改善业务运营执行的机会。首席执行官Eric Green引进了包括我在内的许多新领导者，并转向了运营单位结构，这确实帮助我们提高了问责制和专注力。
我认为这不仅为今年剩余时间，也为这个十年的后半段奠定了实现强劲增长的基础。所以对这些机会感到兴奋，未来还有很多事情要做。期待与你David在这里继续深入交流。
好的，谢谢。你提到了高价值产品组件业务，这无疑是收入流的最大贡献者。在投资者高度关注的领域非常重要。这是一项你拥有诸多竞争优势的业务。所以我知道你和我们都被问到的一个问题是，该业务中GLP1类药物的相对贡献和组合，你在该领域看到的增长，以及非GLP1类药物可能较低或较少的增长。那么请给我们介绍一下该业务的平衡情况以及组件业务的相对驱动因素在哪里。
弹性体业务。
谢谢David。是的，正如我提到的，我们的高价值产品组件占业务的近50%，即48%，增长了13%。这一增长实际上是由GLP1类药物和核心业务共同推动的。如果我们看季度进展，GLP1类药物和核心业务都在逐季改善，我们预计这种情况将持续到第四季度。众所周知，我们在欧洲的一家工厂面临一些生产限制。我们已经招聘了所需的人员。这不是设备限制，而是劳动力限制。
这些人员已经开始工作，这些限制将在今年下半年得到缓解，并将在2026年继续推动额外的生产能力。当然，在GLP1类药物业务中处于领先地位是好事。但这并不是推动我们高价值产品增长的唯一因素。第三季度，扣除GLP1类药物后，我们的高价值产品业务增长了中个位数，预计这种复苏将持续到第四季度和2026年。
我想确认一下我听到的最后一点。所以扣除GLP1类药物后，剩余业务增长了中个位数。
没错。在第三季度。
第三季度，同比。
是的。
生物制剂管线非常强劲，注射药物的批准是你的顺风因素，你提到了产能限制。所以我想把这两点结合起来，了解产能限制在多大程度上限制了核心业务的增长。
好的。我们的生物制剂业务，对West来说更好的一点是，我们在生物制剂领域的参与率甚至高于我们的整体市场份额。我们在弹性体市场的整体份额为70%至75%。但在生物制剂方面，我们的参与率超过90%。因此，随着更多生物制剂和注射药物上市，从长期来看这对West有利，我们期望并致力于继续推动这一趋势。关于产能限制，我想说它可能对我们的核心业务影响更大，只是因为不同SKU（库存单位）的数量较多。
但我们看到，无论是GLP1类药物还是核心业务，产能限制都在得到缓解。
那么是否可以这样理解，你提到了GLP1类药物和核心业务。是否可以说，虽然不像疫情期间那么极端——你在疫情期间没有在公司——但疫情期间供应新冠疫苗获得了优先处理。是否可以认为GLP1类药物在供应上获得了一定程度的优先，超过非GLP1类药物或核心业务？
我想说的是，我们努力为所有客户提供支持，鉴于GLP1类药物的强劲增长，它正成为业务中更大的一部分，且涉及的SKU数量较少。从效率角度来看，这无疑有所帮助。但我想说，我们一直在努力支持客户，提供我们生产的关键产品。
明白了，好的。我想回到你之前提到的一点，即Eric在今年早些时候（我认为是去年年底）新增了许多领导者。投资者经常问我们的另一个问题是高级管理层（可能是执行委员会层面）的人员流动情况。谈谈高管团队的扩充情况。现在团队稳定了吗？
是的，我认为最具挑战性的事情之一是不断审视我们是否拥有带领业务进入下一阶段的合适领导者。我认为Eric在过去几年里做到了这一点。他所做的一部分是发展运营单位结构，如我之前提到的，这增加了问责制，也提高了专注力，通过引进像我和负责该业务的Shane Campbell这样的人才，我们带来了大公司的经验、全球经验，我认为还带来了关于如何运营业务的新思路，不仅仅是按照过去的方式看待事物，而是如何持续改进。所以我认为团队凝聚力非常好。
我认为这是一个真正专注于未来并推动执行改进的团队。我们可能还需要填补一个职位，即我们的总法律顾问，现任总法律顾问将在年底退休，我们目前正在招聘。所以我认为现在是我加入的好时机，因为其他所有人都在很好地合作，推动West下一阶段的增长。
明白了。我们来重点谈谈GLP1类药物。该业务市场环境增长迅速，对GLP1类药物的预期仍然很高。我们最近更新了数据，惊讶地发现峰值销售额预期仍为1500亿美元。一个越来越受关注的话题是这些药物的配送，如何将足够的药物推向市场。你如何看待从单剂量到多剂量的转变，以及单剂量注射器与多剂量小瓶或笔式注射器之间的经济效益差异？
好的，我想首先回顾一下美国最近的一个发展，GLP1市场的两家领先公司与特朗普政府达成协议，以增加美国大量人口的获取渠道，我们认为这只是GLP1类药物市场持续发展和增长的一个缩影，不仅在美国，而且在全球范围内，获取渠道的增加和市场渗透率的提高。
因此，我们对GLP1类药物的长期增长机会非常乐观。关于你的具体问题，我们看到自我注射或自动注射器以及欧洲的多剂量笔式注射器并存。在欧洲，多剂量笔式注射器可能比美国的自我注射器更多。我们认为这种情况不会随时间有太大变化。可能会有更多转向多剂量，但这将是一个渐进的转变，而不是快速转变，因为考虑到当前剂型的便利性和使用习惯。
显然，对我们来说经济效益略有不同。我们已经将这一点纳入长期增长算法，仍然预计GLP1类药物未来会增长。可能不会达到2025年的水平，今年的增长确实非常显著，但我们预计在本十年剩余时间里，GLP1类药物的增长将快于公司整体市场增长。
好的。West是否从该市场的配药商那里获得参与或收益？
是的。我们确实参与其中。可以说这是GLP1生态系统的一部分。这是一个相对较小但正在增长的部分。我还想说，随着一些产品在加拿大、巴西和中国等地区面临仿制药竞争，我们也期望参与即将到来的仿制药市场。所以West的优势之一是我们被视为弹性体领域的关键领导者。因此，当我们考虑这些产品时，他们不仅会为品牌药，也会为仿制药机会来找我们。
很高兴你提到了这一点。上次电话会议中强调了仿制药机会。从SKU角度来看，你认为仿制药会选择哪些规格？他们在质量水平上有什么偏好？
这是个很好的问题。生物类似药或仿制药通常与GLP1类药物和生物制剂的品牌产品具有相同的产品规格。因此，它们属于高价值组件，而不是标准组件，这从我们的角度带来了更高的盈利能力。为什么他们这样做？他们希望增加成功的机会并降低监管路径的风险。我们在其成本中占比相对较小。因此，他们基本上采用品牌产品上的相同包装组件，并将其纳入药物主文件。
明白了。那么过渡问题是，除了弹性体在GLP1类药物中的参与，你的其他业务领域也有很强的增长，即合同制造和设备成型。谈谈这部分业务的增长情况，其收入流本身的多元化程度如何？之后我想谈谈集成系统。
好的，当然。我们的独特之处在于既有弹性体业务，也有合同制造业务。我们的合同制造业务相当多元化。尽管该业务中GLP1类药物的参与率或渗透率较高，约占合同制造总额的40%，占公司总额的8%。展望未来，我们正致力于提高该业务的效率，并向更高价值的合同制造领域发展。药物处理就是一个很好的例子。
在药物处理中，我们不仅制造设备，还将药筒中的活性药物成分装入设备，生产最终成品。这有助于缩短客户的周期时间，因为无需将组件运送给其他方进行最终组装。而且，鉴于我们知道如何制造笔式注射器和注射剂，这也应该为客户提高良率，同时对我们来说更有利可图。
所以我们正在向价值链上游移动，提高盈利能力。目前还处于早期阶段。但我们的目标是从这个角度实现更多元化，并对客户更重要。
明白了。关于多元化，你的意思是通过在GLP1类药物的连续价值链中以多种方式接触客户，从而产生收入。
没错。
除了弹性体在GLP1类药物中的参与，你还提到了设备的合同制造和成型。那么，在合同上，你们如何保护自己免受诸如转向多剂量、口服药物可能获得批准等因素的影响？这些因素可能会影响GLP1类药物本身的容器数量。你们如何在这些不同的收入接触点上进行合同保护？
我们通常不会提供与客户合同的详细信息。话虽如此，在合同制造方面，通常合同期限为五到七年。我们与客户密切合作，了解资本需求和工具要求。因此，我们了解他们的预测，这不仅对支持客户很重要，也有助于我们了解业务规模。
在弹性体业务方面，我们努力确定整个网络的产能，我们与客户密切合作，了解他们的需求预测。因为建设产能不是六个月就能完成的事情，通常需要多年时间才能增加产能。因此，我们不仅与GLP1类药物客户，还与更广泛的客户保持持续对话，以了解需求情况。我认为重要的一点是，虽然我们谈到了欧洲的产能限制，但我们在美国有可用产能。因此，考虑到我们的制药合作伙伴正在进行的一些在岸生产，在美国生产产品的能力，不仅从关税角度，而且靠近他们的生产基地，也是他们正在考虑的因素。所以我们有机会随着时间的推移利用这些产能。其中一种方式是通过技术转移，将产品从现有工厂转移到其他工厂，还可以提高整个网络的利用率。
关于产能优化。这些技术转移需要多长时间？我们应该如何设定预期。
这很好。
关于你们如何重新平衡这些活动。
根据时间安排，可能需要12到18个月。从工程角度来看，还需要客户的签字批准。所以这不是我们单方面对客户做的事情，而是我们与客户合作完成的。因此，我们已经有一些正在进行的技术转移，以管理整个网络。但这不是一个季度就能完成的事情，需要规划。
我想转到我将其大致称为“集成系统”的话题。我认为West在弹性体业务中拥有广阔的护城河，高参与率，如你所说，有很多监管保护，你们被指定为供应商。但我们在疫情期间了解到，注射药物最终到达患者手中的供应链有15个不同环节。你们渴望成为不止一个环节的供应商。West如何纵向进入这些其他环节，同时在经济上和竞争上保持现有核心业务的优势？
这是个很好的问题。关于集成系统，我们看到的一个原因是我们拥有如此强大的竞争优势，是因为弹性体对药物的重要性及其相互作用，以及我们几乎参与了每一个药物主文件。那么我们如何利用这种优势跨越整个容器供应链呢？首先是West Synchrony集成预充式注射器，我们在法兰克福CPHI展上软启动，将于1月商业化上市。
这实际上是将弹性体与注射器组件结合，提供单一供应商的完全验证平台。目前有一些平台，但它们是捆绑的，即使用West的弹性体、其他公司的玻璃，然后组装成注射器。我们提供的是单一供应商的平台，有单一的设计验证和特性描述包，因此药物主文件只需指向一个供应商，而不是目前的多个供应商。
我们认为这将简化客户的提交流程，并随着时间的推移增加价值。显然，这一领域的参与者比弹性体领域多。因此，我们认为这是提高对客户重要性的一种方式，并且我们预计它会随着时间的推移而增长。这不会立即产生巨大影响，我们不计划让现有药物转换到这个平台，更多的是面向未来的新药。
明白了。所以新药，我认为你提出的关于非组合解决方案而是单一供应商解决方案的观点很有趣，弹性体的来源很明确。
是的。
玻璃部分。是Valor吗？是你们与康宁的合作提供的吗？还是Crystal Zenith材料提供的？
康宁是我们非常重要的合作伙伴，Crystal Zenith也是我们的重要产品。实际上，Gersheimer是注射器的独家供应商。设计规格由我们制定，但目前他们是该首款产品的独家制造商。
好的，明白了。那么这与其他举措是并行的。
没错。
明白了。那么，虽然可能不属于“集成系统”的范畴，但另一个角度是，West如何更多地参与高价值设备？
是的。
我们来谈谈这一点，特别是SmartDose（智能剂量系统）。
是的。
那么，商业化专有输送设备（如SmartDose体表给药系统）的愿望如何与想要更多参与供应链的更广泛战略相契合？
这正是其意义所在。为我们的客户（最终为患者）提供独特的输送设备。SmartDose是West拥有知识产权的产品，这与合同制造业务不同，合同制造的知识产权归客户所有。因此，这是向客户提供活性药物成分的另一种方式。显然，SmartDose有两个主要规格：3.5毫升和10毫升。我们正在评估3.5毫升规格的选择，我们正在降低成本，并考虑我们是否最适合长期拥有该业务。
是的。
我再补充一个关于SmartDose和自动化生产线的问题，你说有望在2026年初投入使用。
正确。
这需要产能提升。
是的。
但我认为管理层（甚至在你加入之前）曾表示，这将使SmartDose的生产率提高一倍。
是的。
从利润率角度，我们应该如何从数学上理解这一点？
我想说的是，随着该产品在2026年的产能提升，2026年的利润率应该会比2025年好很多。这将在2026年逐步提升。因此，2026年底的利润率将显著高于2025年，如果我们选择继续经营该业务的话。
如果不考虑时间限制，生产率翻倍是否意味着成本削减一半。不是全年。
不是全年。可能不会完全如此，因为还有资本投入。
我想知道的是，原材料成本是否保持不变，然后减少增值部分。
没错。
好的，谢谢你的到来。
谢谢。