Jim Gibson（首席财务官）
Doug Schenkel（Wolfe Research）
好的，各位早上好。我是来自Wolf Research的Doug Schenkel。我负责我们这里的工具、诊断和实验室业务。非常荣幸欢迎太平洋生物科学公司的首席财务官Jim Gibson。Jim，感谢您的到来。
不客气，这是我的荣幸。一直很喜欢来纽约。
我们昨晚还在聊晚餐的事。现在已经开始饿了。对于那些不了解PacBio的人，PacBio是长读长测序技术解决方案的领先提供商。该公司目前主要关注两款主要仪器：Revio和最近推出的Vega。我想在接下来的半小时里，我们首先谈谈年底的发展势头。所以我想稍微分析一下第三季度。距离你们发布财报并不久，尽管感觉好像过了一段时间。但我想确保我们梳理一些未解决的问题，思考年底的发展势头，然后过渡到第二个话题，即我们应该如何看待2026年的前景以及明年的一些高层目标。
第三，我想谈谈产品管线，以及我们对产品扩展和新举措的前景展望，最后我们会讨论一些更宏观或不那么宏观的收尾问题，比如不同终端市场的情况、发展趋势以及有望改善的政策环境。这就是我们的框架。在开始之前，Jim，您加入PacBio，我想现在是入职第八个月了。您是今年早些时候加入PacBio的。我认为当前环境正在逐渐好转。
但您是在风暴中心加入的，当时环境确实非常艰难。公司当时正处于我认为非常成功的转型过程中。但公司仍处于转型阶段，从一家不惜一切代价追求增长的公司，转向更负责任的增长，平衡增长与运营纪律，提高利润率，实际上是延长资金 runway。所以我的第一个问题是，是什么吸引您加入PacBio？之后我还有几个后续问题。当然。
这是个好问题。我很幸运。我在硅谷工作了30多年，有幸在多家拥有尖端技术且在各自领域处于领先地位的公司工作过。我曾在早期的无晶圆半导体公司Chips and Technologies工作过，在特斯拉早期试图开拓汽车市场时也在那里，还曾任职于苹果、Netflix，另外我还在Affymetrics工作过，当时它是首批基因表达公司之一。
这些公司的共同点是拥有令人难以置信的技术，这种技术能够推动现有企业变革，并确立其技术的重要性，而且说实话，从长远来看是更好的解决方案。我认为PacBio完全符合这些条件。它拥有令人难以置信的技术。我想正如我们今天将要讨论的，现在很多客户正在发表数据，这些数据真正显示了长读长测序的重要性，特别是当你试图发现以前未曾见过的东西、诊断无法诊断的疾病时。
而且我觉得现在正是加入的好时机。还有一个原因，就像我喜欢骑山地车上山一样，克服困难到达山顶会更有成就感。说实话，PacBio现在给我的感觉就是这样。它正在克服困难，准备登顶。很幸运，我过去曾与Christian共事过，所以再次加入Christian，来到PacBio。实际上我在这里非常开心，因为另一个让我兴奋的原因——尽管这是一个艰难的决定——是我注意到过去我所在的那些非常成功的公司，当它们专注于某件事，尤其是它们真正擅长的事情时，成功的几率要高得多。
这正是PacBio现在正在做的事情。它虽然仍在支持Anso，但已经退出了短读长领域，真正专注于其差异化优势所在，即长读长测序。这也是我感到兴奋的另一个原因，因为在我看来，如果你要做一件非常困难的事情，你必须专注于它，确保人们理解原因并为客户提供服务。这就是PacBio现在正在做的。所以我所听到的是。
在长读长测序领域做到最好，我认为PacBio在这方面确实做到了，专注于自己最擅长的事情。当我想到PacBio时，第三点是拥有运营能力以及相应的资金 runway，以度过这个艰难的环境。您认为PacBio在这个旅程中处于什么位置？公司现在是否已经到了可以更积极地采取进攻策略的阶段？
是的。我认为我们很幸运，因为我们有相当充足的资金储备。我们现在差不多有3亿美元，所以资金储备很充足。我们决定将这笔钱用于下一代产品和长读长测序。我们相信，事实上我们知道，我们在长读长测序领域选择了正确的方向，特别是随着一些新的出版物显示我们差异化技术的优势。我认为对我们来说另一个有趣的方面是，当我们专注于长读长测序并展望长期机会时，人们一直在谈论哪些重大突破将推动工具市场复苏和其他领域发展。
说实话，对我们来说最大的突破之一是，随着公司开始投资人工智能，服务器农场开始投入使用，能够将计算和解决方案应用于长读长测序，并且获得更好的数据集，这将迫使许多公司和生物制药公司不得不回去重新丰富他们的数据集。说实话，最好的数据就是我们的数据。所以我认为未来几年将会有非常强大的推动力。因此，我加入的第二个原因是，我曾管理过一些最大的数据团队。
我曾在苹果管理当时最大的数据团队——财务商业智能团队。我坚信最好的数据最终会胜出。现在随着计算成本的下降以及一些大型语言模型的出现，一些前沿模型开始聚焦，我认为人们会真正看到PacBio所能提供的价值。所以我认为我们正处于绝佳时机。只要我们将3亿美元用于支持客户，并使价格与短读长测序持平，我们现在的位置是正确的。
好的，我想退后一步，谈谈最近一个季度的一些发展情况，以及年底前环境可能的变化。首先是第三季度，第三季度的业绩略低于预期。我记得收入是3800万美元，而预期是4000万美元。很大程度上归因于Vega，实际上是时间动态问题。对吗？您能详细说明是什么导致了这些延迟吗？在这一点上，我们能否有信心地说这只是时间问题，不是取消订单，市场也没有变化？
是的。我认为，我们对Vega在第二季度的表现非常兴奋。事实上，第二季度Vega的表现非常好。尽管第三季度Vega的业绩低于预期，这也是导致我们未达预期的主要原因。我们在美洲市场实现了Vega有史以来最好的一个季度，这再次表明在预算受限的美洲市场，这是适合当下的正确仪器。但在欧洲市场，我们一直充满期待，却遇到了一些我们认为与夏季假期相关的时间问题。我们在第三季度结束后有信心谈论这个问题的原因是，许多我们之前提到的在招标中受阻的客户交易，实际上在第四季度已经落地并完成。
所以我们有信心谈论这个问题的部分原因是我们已经看到了这一点，而且这些交易已经完成。因此，我们对Vega在第四季度的发展势头感到乐观。另外，我们有一台已经交付的仪器，但未能完成验收。实际上，如果我们完成了那台仪器的验收，我们基本上就能达到季度目标，这非常令人沮丧。
这种情况几乎从未发生过。
几乎从未发生过。是的。但这再次让我们有信心谈论第四季度将实现10%的环比增长，这是我们给出的指引。
非常好。在Revio方面，该季度的收入或实际平均售价（ASP）有所下降，主要是由于您对某些客户采取的策略。我不会称之为广泛折扣，但如果我错了请纠正我，您能谈谈正在进行的促销活动吗？从定价角度来看，在这个时候这样做的战略意义是什么？
是的。我认为现在很多工具公司都在谈论从学术界转向临床，并且采取了不同的方式。我们非常兴奋的一件事是我们发布了Pure Target。我们一直在与全球各地的许多临床和罕见病客户进行交谈，已经谈了很长时间。随着最近大量数据的发表，以及我们确实试图在Spark NX推出和刚刚完成的Pure Target推出之前进入临床领域，我们瞄准了一些对我们非常重要的标杆客户。
我们很久以前就决定要进入这些客户。这些客户都在第三季度达成了合作，所以他们的折扣与我们通常的做法不同。我们没有在其他地方提供这样的折扣。这些不是标准项目，只是我们为一些标杆客户做的事情。我们对在欧洲和美洲获得的这些客户感到非常兴奋。我们预计所有这些客户的利用率都将高于正常水平，这也是我们对略高于常规的折扣感到放心的部分原因。
所以这是非常战术性的，而且这些是。
我们会说这是战略性的，但在本季度或上个季度是战术性执行的。是的。
您对这些客户最终可能带来的成果有很好的可见性。
是的，我们有。
太好了。我想如果这些客户表现良好，这几乎可以成为白皮书案例研究，可能会为类似应用带来其他快速追随者。这样理解对吗？
绝对正确。你相信吗？是的。
您谈到了第四季度的指引，即收入环比增长10%。要实现这一目标，需要弥补第三季度延迟的一些设备安装。也许Revio的平均售价会有所正常化。但我想知道是否有可能在本季度再次采取战略和战术性措施。但我认为这要么是一个推动因素，要么与第三季度相比是中性的。要实现这种环比改善，还有其他需要注意的事情吗？还是说按照我刚才描述的情况，数学上就能实现？
你说的基本是对的。我的意思是，这就是我们给出的指引，我们相信我们将继续保持——我们相信第四季度Vega会有一个非常好的季度。我们对第四季度Revio的订单管道有很好的可见性，比年初时要好得多。所以我们感觉。部分原因是在ASHG会议和Spark NX的推出之后，我们已经谈论了很长时间要接近短读长测序的成本。现在Spark NX已经推出，我们正在进行早期访问，人们看到了并相信这一点。
所以我认为一些之前可能犹豫、想看到我们兑现承诺的客户，现在看到Spark NX后，正在考虑Revio，尤其是在他们年底预算规划的时候。这就是我们有信心在第四季度指引增长10%的另一个原因。第三点是，随着原始Spark化学试剂的应用，我们看到利用率越来越高，第三季度的耗材销量非常不错，我们预计这种情况会持续，尤其是现在Pure Target也已推出，更多临床客户会使用。所有这些因素加在一起，让我们对第四季度10%的环比增长充满信心。
您刚才描述的新产品推出以及在现场看到的早期使用情况，最终我们应该如何看待这些？是让现有客户在平台上花费更多，还是说两者都有，但我想说，是我刚才描述的情况，还是实际上扩大了客户基础和目标群体？
两者都有，我们现在看到两种类型的客户与我们交谈。我认为当我们推出早期访问计划时——我们现在谈论的Spark NX是真正的多用途，结合了更好的化学试剂——我们在AHG会议上与客户交谈，这些都是现有客户。这些客户有巨大的样本量潜力，他们一直在跟我们说，如果你能把价格降到这个水平，如果你能实现自动化，这些是我们以前不会考虑和你合作的事情，但现在会考虑。一旦我们宣布，有超过100个客户报名参加早期访问，我们会从中选择很少一部分。
原因是我们必须仔细了解使用情况——使用率是否真的会提高？因为多用途是有时间限制的，芯片在一定时间后会过期。人们必须安排时间，确保样本排队，一旦进入系统就全部自动化。所以我们正在与许多现有客户交谈，但说实话，一些新的Revio订单来自全新的客户。那些历史上因为成本而没有考虑过长读长测序的客户，现在正将其视为进行新实验和研究的可行替代方案。
所以我们看到两种类型的客户来找我们。
可能还为时过早，但我很好奇，在某些应用中，您是否看到客户对多用途表现出更大的兴趣？
是的。我认为。是的，是的。我认为Mark和Christian在过去一个季度已经谈论过，从历史上看，在许多群体遗传学研究中，他们试图获得非常好的数据集。历史上我们只赢得了其中很小的一部分。但现在当他们谈论一些即将开展的大型研究时，他们更有兴趣获得这些研究的大部分，既是因为Spark NX使成本更接近短读长测序，同时Revio的吞吐量也很高，而且我们现在已经传达了最终将提供超高吞吐量的发展路径。
因此，与以往相比，我们现在更有机会获得许多这类群体遗传学研究的大量份额。此外，Christian和Mark也谈到，对于一些中央实验室，当他们开始将我们的测试视为载体检测或不同共济失调筛查的灵活测试时，一旦我们能让Spark NX运行起来，使成本接近平价并提高吞吐量，他们就会考虑将更大比例的测试转移到我们这里。这是我们真正努力执行的领域。
关于定价。我相信，一如既往，如果我错了请纠正我，但可重复使用的智能芯片的价格大约比传统芯片低40%。这样想对吗？
大约30%到40%，取决于他们的使用方式和交易量。
是的。是什么让您有信心这是正确的降价幅度，能够推动足够的市场弹性，使其具有意义？
嗯，说实话，我们在一定程度上依赖Christian和Mark在Illumina推出这些产品的经验。所以他们以前了解环境动态，但我们也在努力思考如何将其推向市场。因此，我们进行早期访问的部分原因不一定是测试产品的功能。我们对产品的性能实际上相当有信心。而是为了了解对样本和利用率的影响。所以我们进行早期访问是为了测试一些高容量客户。他们实际如何使用它？我们会看到利用率提高吗？我们会看到他们带来更多样本吗？所以我们在这方面非常谨慎。
现在，我们试图以一种能够找到提高利用率的最佳平衡点的方式定价，同时又不会让我们损失太多利润或收入。Christian也谈到，我们可能会在整个26年都运行这个项目，直到我们完全理解。所以这给了我们在最终定价方面一些灵活性。但是，你知道，我很兴奋能把它推向市场。我希望看到。我当然更希望让人们开始使用它。
但就像我说的，Christian和Mark在推出和最终定价方面非常谨慎。
我在ASHG会议上与Christian从概念上讨论过这个问题，至少从我的计划中听到的情况来看，这肯定不是其中的一部分。但有趣的是，对于可重复使用的芯片，Jim，因为你谈到在一定时间后关闭它。你在不同的定价方案上有更多的灵活性。而不是像我们习惯的那样按每千兆字节定价，你有机会——如果客户喜欢的话——将其改为几乎是使用时长的模式。我的意思是，这很有趣。
我想问的是，从长远来看，这种方法是否会给你带来比传统方式更多的定价灵活性？
我们相信是这样。你知道，我认为PacBio的一个明显优势是它的智能芯片。关于智能芯片的各种测试方法，已有数千篇出版物。我们真正兴奋的是，这是第一个证明你可以反复使用芯片的概念验证。因此，它实际上给了我们一些非常有趣的方式来思考未来的使用和定价。现在，我们传统上是这样谈论它的。
是的，是的。我认为这是我们通过早期访问将要评估的方式。但它确实给了我们一些非常有趣的方式来思考未来。人们一直在谈论如何确保不被商品化以及如何确保其他事情发生。我们既关注数据的价值，也关注核心技术的价值，比如智能芯片，我们如何开始将这些东西结合起来，真正使我们在未来脱颖而出，而智能芯片是我们 equation 中的关键部分。
但现在，最简单的方式是将其视为基于传统数量的定价。我们正在寻找基于数量定价的最佳平衡点，在这个点上我们与客户分享节省的成本和增加的利润。但我很想在未来开始思考一些不同的方式。
无论如何，这在毛利率水平上可能非常有利。对吗？
绝对是的。我的意思是，你知道，我用一个最简单的类比，因为我在那里工作了很长时间——苹果相机。这是一个1250万像素的相机。想象一下，我们的客户每次都要扔掉两个这样的相机。这是我们产品耗材中迄今为止最昂贵的组件。我们将找到一种方法反复使用它们。所以是的，这对客户来说更便宜，对我们来说，通过两次或更多次使用，利润率会更高。
目前华尔街对明年的毛利率预期约为40%。当我考虑仪器利用率的提高，考虑到可重复使用的流动槽或智能芯片，你知道，我们会看到进展速度。你在毛利率方面取得了相当显著的改善。考虑到我们谈论的新仪器安装、更多使用以及我们正在讨论的灵活性，如果你明年毛利率没有显著高于40%，你会感到失望吗？
嗯，我认为，你知道，所以我会正式说我们还没有给出26年的指引。现在我要偏离一下，谈谈我对明年感到兴奋的一些事情。所以我认为，当我们今年以40%的毛利率结束时，这是我们的预期，有很多原因让我相信，为了在27年实现现金流为正，我们必须继续提高毛利率。有很多因素可以让我们做到这一点。
我们相信这些将在2016年显现。首先，很简单，产品组合。我们以60%以上的毛利率销售的耗材越多，我们的毛利率就越高。我们相信通过Spark NX实现的多用途将在这两方面帮助我们。我们相信它将增加收入，提高毛利率，并使其在我们的总产品组合中占更高比例。第二，既然Vega已经完全过渡到完整的生产线，我们现在生产的成本比历史上更低。因此，26年全年将看到很多这样的好处，而25年仅在一个季度看到。
第三，Revio现在完全内部化了。我们第一次完全在内部生产Revio。因此，明年我们也将全年受益于Revio在内部生产，而不是外包某些组件。因此，我们有很多因素让我们对在制造方面的执行能力感到满意。第四点是，我谈到耗材中最昂贵的组件是智能芯片。另一件事是，我们看到这些智能芯片的良率在过去一年中显著提高，我们预计这种良率在明年将保持下去。
因此，有很多因素对我们有利。现在，另一方面，我们必须控制平均售价。我们不能让平均售价下降导致毛利率下降。如果没有必要，我不想放弃太多。因此，我们必须谨慎。当我们开始考虑26年的指引时，我们会将这两方面结合起来，销售团队可能会想尽一切办法推出工具，而我们则会谨慎地考虑明年的定价和交付。
所以我谈到了毛利率，并且详细说明了推动和拉动因素。在利润表的下方，您是否仍预计2026年运营费用会下降？我想这是我们与公司反复讨论过的事情。我认为这主要是公司在过去几个季度进行重组所带来的成果。那么这是否意味着以美元计算，明年的运营费用可能会下降？
是的。所以现在我们的指引是持平或下降，尤其是在第一季度进行重组之后，主要是与人员相关的重组。现在我们正在大力投资的一个领域是下一代超高吞吐量机器。因此，我们可能会战术性地决定增加一些时间和费用来推出这台机器。现在我们还没有这样的计划。这还没有纳入预测。所以现在我们预计运营效率会提高。我们基本上保持人员数量。我们在明智地支出。我们会选择在哪些会议上花钱等等。
因此，我预计我们的支出应该是持平或下降的。现在，Christian非常有进取心，可能会推动在产品研发周期中加速某些事情。因此，我们可能会做出战术性决定，在某些领域增加支出。但现在我对今年所做的改变将持续到明年，并允许我们控制成本，同时仍能按需要交付和执行感到非常有信心。
我可以看到，如果收入和/或毛利率的表现略好于预期，您可能会有机会将部分超额收益再投资于您所描述的领域。
当我们得到这些的时候，我们会首先和你们所有人讨论。是的，好的。
是的。转向利润表的顶部，在收入方面，Popseek——过去一年你们在韩国、中东、泰国等地发布了多项公告。从我们听到这些项目公告到实际看到它们转化为收入，通常的时间线是什么样的？更重要的是，这些能否成为2026年的收入驱动力？
是的。我认为，你知道，现在我们有三个重大公告，我们在华盛顿大学谈到了7800个样本的长寿研究，还有表观基因组学研究。这项研究将在26年开始，所以这将纳入我们26年的预测。我们还有韩国泛基因组项目，也将在26年中后期开始，具体取决于样本量的可用性，以及泰国新生儿筛查项目。所以我们预计这三个项目将在26年上线。今年有一些大型研究结束，所以我们需要弄清楚这是增长还是净中性。
我们感到兴奋的一些事情是，我早些时候提到，我们实际上正在与更多即将开展的大型群体遗传学研究进行交谈。因此，问题是，如果我们获得这些交易，我们能否为这些研究提供一些产品、仪器或耗材？我们还没有得到任何这些交易，但如果它们发生，这可能是我们获得增长动力的一种方式。我们现在没有预测，因为这些交易很难预测。但这些是，你知道，我们正在交谈的一些人已经储存了样本。
所以如果你得到了，这也可能在26年带来收入，也许。
过渡到政策环境。我认为，实际上在您加入公司前后，有传言说NIH资金下降了30%到40%。今天，情况似乎更正常了，正常并不意味着资金大量流动，而是意味着我们处于持续决议中，可能持平。所以如果这是我们所处的环境，显然这对PacBio来说比今年早些时候看起来要好。但我的问题是，随着共识的形成——不一定在我们的投资界，而是在您的客户中——您是否看到对话有任何改善？
我们一直在与许多学术界和NIH资助的客户进行持续对话，其中大多数人由于你刚才谈到的所有问题而犹豫不决。他们不知道是否能获得资助。他们不确定支票是否能寄到。我认为最终让我们感到兴奋的是，说实话，情况对我们来说不会更糟了。
对吗？对。
我认为我们之前讨论过，过去有时一个季度可以向学术界发货10台Revio。在过去两个季度，每个季度我们只向学术界发货了1台Revio。所以从我们的角度来看，几乎任何情况都比我们所看到的要好。因此，我们继续与许多这些学术界人士进行讨论。他们也理解转向长读长测序的价值，特别是随着一些关于Spark NX的讨论。他们确实想买我们的机器，他们希望看到资金到位或他们的资助获得批准。
所以我认为，当我们考虑26年的指引时，我持保守态度，不想承诺超过我们历史上所看到的。但如果情况稳定并好转，实际上可能会给我们带来推动力，因为当学术界曾是你几年最大的客户群体时，每个季度1台Revio的情况实在不能再糟了。
您的地理收入结构相当平衡。因此，如果美国以外的资金改善和/或项目从美国转移到其他地区，我认为您的定位很好。这样想对吗？
是的。我认为今年对我们来说真正的亮点之一是欧洲、中东和非洲地区（EMEA）。我们在那里看到了不错的增长。上个季度增长了18%，耗材增长了50%。再次，我们看到因为那里的许多国家是单一支付者系统，他们比美国更快地采用我们的技术。所以我们在欧洲看到了很多积极的迹象，我们预计这种情况会持续下去，说实话，我认为。在亚太地区，情况也比较复杂，不同的环境。但我们在那里真正感到兴奋的一件事是，你知道，例如与华大基因（Barry Genomics）的新合作。
因为我们仍然，你知道，亚太地区的一个亮点是中国。特别是随着华大基因刚刚宣布首个长读长测序仪在 thalassemia 检测中的基因检测获批。他们还在排队进行脆性X综合征和杜氏肌营养不良症的检测。所以他们还有其他测试在排队，这些都是在Sequel 2e上进行的。他们也认识到，在中国，Vega最终是更好的仪器。所以我们在全球各地看到了很多临床增长的积极迹象，最终要在美国实现临床增长，你需要两件事：定价，证明它有效——我们已经有了——然后是超高吞吐量，这也是我们继续投资这些领域的原因。
太好了。好的，我们必须到此结束了。好的，这是一个非常好的更新和概述。非常感谢您。
感谢您邀请我。谢谢大家。好的。