贾斯汀·弗比（投资者关系副总裁）
卡尔·埃申巴赫（首席执行官）
赞恩·罗（首席财务官）
格里特·卡斯迈尔（产品与技术总裁）
马克·墨菲（摩根大通公司）
S·柯克·马特恩（Evercore ISI）
基思·魏斯（摩根士丹利）
迈克尔·图林（富国银行）
布伦特·希尔（杰富瑞）
卡尔·基尔斯特德（瑞银投资）
布拉德利·西尔斯（美国银行）
布拉德·泽尔尼克（德意志银行）
亚历山大·祖金（沃尔夫研究公司）
拉伊莫·伦肖（巴克莱银行）
卡斯图里·兰甘（高盛）
欢迎参加Workday 2026财年第三季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。我们将在会议结束时进行问答环节。在问答期间，请将问题限制为一个。现在，我将把会议交给投资者关系副总裁贾斯汀·弗比。请讲。
谢谢操作员，欢迎参加Workday 2026财年第三季度财报电话会议。本次会议我们有首席执行官卡尔·埃申巴赫、首席财务官赞恩·罗以及产品与技术总裁加勒特·凯茨迈尔（注：原文为Garrett Ketzmeier，应为Gerrit Kazmaier的笔误，按原文音译）。在准备好的发言之后，我们将接受提问。我们的新闻稿已于收盘后发布，并发布在我们的网站上，本次电话会议也同时进行网络直播。在开始之前，我们想强调，本次电话会议中的一些陈述，特别是我们的指引，是基于我们今天所掌握的信息，包括有关我们财务业绩、应用程序、客户需求、运营和其他事项的前瞻性陈述。
这些陈述受风险、不确定性和假设的影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关可能导致实际结果与此类陈述中所阐述的结果存在重大差异的风险、不确定性和假设的更多信息，请参阅我们的新闻稿以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中的风险因素，包括我们2025财年的10K表格年度报告。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，我们认为这些指标作为Workday业绩的补充衡量标准是有用的。这些非GAAP指标应被视为GAAP结果的补充，而非替代或孤立于GAAP结果。
您可以在我们的收益新闻稿、投资者演示文稿以及我们网站的投资者关系页面上找到有关这些非GAAP指标的更多披露，包括与可比GAAP结果的调节。本次电话会议的网络直播回放将在未来90天内在我们公司网站的投资者关系链接下提供。此外，本次电话会议的准备发言和我们的季度投资者演示文稿将在本次会议后发布在我们的投资者关系网站上。我们2026财年第四季度的静默期将于2026年1月15日开始。除非另有说明，本次电话会议中的所有财务比较均与我们2025财年同期的结果相比。
话不多说，我将把会议交给卡尔。
谢谢贾斯汀，也谢谢大家今天参加我们的会议。我很高兴地报告，Workday第三季度业绩表现稳健，订阅收入增长15%，非GAAP营业利润率为28.5%。我们的团队执行良好，我们的价值主张显然引起了全球组织的共鸣。我最近经常出差，与我们的客户和潜在客户会面，他们都在说同样的事情。他们看到了人工智能的潜力，但他们受制于脱节的系统、糟糕的数据和封闭的平台。这就是Workday为他们提供终极优势的地方。通过将人力资源和财务统一在一个智能平台上，我们提供业务就绪的人工智能，帮助组织快速适应、做出更好的决策并交付真正重要的成果。
现在，让我们转向本季度的客户亮点。在第三季度，我们在各个行业、细分市场和地区继续增长。在人力资本管理（HCM）方面，我们增加了新客户，包括桑尼布鲁克健康科学中心、富士电机和玛格南冰淇淋公司。福特金融业务也表现良好，推动了全套解决方案的强劲采用。事实上，第三季度所有新获得的全球交易中，有一半同时包含人力资源和财务，主要客户包括Ardent Health、凯利服务公司和Specialized。我们还与Common Spirit Health、李维斯和诺华等客户扩大了合作。与最近几个季度一致，我们客户的员工数量继续适度增长。
我们的增长不仅仅来自大型企业。Workday Go帮助我们在中型企业推动强劲的新客户增长和持续的年度合同价值（ACV）增长势头。就在上周，我们宣布大幅扩展Workday Go，包括全球 payroll、扩大的合作伙伴网络以及新的人工智能驱动的部署代理，可将实施时间缩短多达25%。各种规模和行业的客户都告诉我们，对Workday的投资就是对其人工智能战略的投资。超过75%的核心客户正在使用Workday Illuminate AI，仅今年一年就在Workday平台上推动了超过10亿次的人工智能行动。
采用率持续增长。超过四分之三的新增交易和35%的客户扩展包含一个或多个人工智能产品。其中，Eversort（注：应为Eversource，按原文音译）又迎来了创纪录的一个季度，Xtendpro的新增ACV同比增长超过50%。总体而言，我们的人工智能产品本季度为ARR增长贡献了超过1.5个百分点。这还不包括我们在第三季度完成收购的Paradox，它已经有了一个强劲的开端。随着明年初灵活信贷（flex credits）的推出，我们将让客户更容易采用我们的人工智能和平台创新。
我们的客户足迹遍布各个主要行业、科技与媒体以及金融服务。我们的两个十亿美元级行业在本季度表现突出，第三季度医疗保健行业成为我们第六个ARR超过10亿美元的行业。战略性胜利包括Ardent Health、Ascendion和东北乔治亚医疗中心。我最喜欢的一个案例是本季度我们从一家大型美国健康保险公司重新赢回了业务。他们曾是Workday的长期客户，几年前转向了竞争对手，但很快就后悔了。现在他们回到了Workday，并选择了我们的全套解决方案，签订了10年的承诺。
我们在公共部门的势头在第三季度也很强劲，尽管政府关闭了数周，但与联邦机构的合作参与度仍然很高。能源部在第三季度成功上线就是一个很好的例子。他们是第一个将其核心人力资源系统引入我们FedRAMP授权云的内阁级机构。我们也即将完成与国防情报局（DIA）第一阶段工作。这为该机构以及整个情报界和国防部（Department of War，注：应为Department of Defense，按原文直译）开辟了重要的长期机会。在州、地方和教育机构（SLED）领域，我们迎来了新客户，包括圣路易斯奥比斯波县、康科德市和克利夫兰州立大学。
我们还与康奈尔大学扩大了合作，他们增加了核心财务和学生模块。虽然我们在联邦、SLED和医疗保健团队取得了许多成功，但我们也看到一些严重依赖联邦拨款的机构受到了一些孤立影响，主要是在高等教育领域。然而，当他们准备推进时，我们的赢单率非常高，我们对未来的长期机会感到兴奋。在所有这些行业中，我们正在提供改变工作方式的创新，市场也注意到了这一点。高德纳（Gartner）刚刚将Workday评为三个魔力象限的领导者，包括服务中心型企业的云ERP、1000人以上企业的云HCM套件，以及首个云ERP财务魔力象限，使我们在执行力和愿景完整性方面都获得了最高排名。
如果您参加了Workday Rising大会，您会看到我们的有机创新正在加速。我们推出了新的Illuminae代理（注：应为Illuminate，按原文音译），解决工作中一些最棘手的挑战，从绩效评估和劳动力规划到财务结算。这些专门构建的代理由我们无与伦比的人力资源和财务数据及上下文提供支持，这使它们高度准确、可操作且值得信赖。现在，我们有超过150家客户，包括塔吉特（Target）、埃森哲（Accenture）和网飞（Netflix），在早期访问中使用我们的代理和代理记录系统。同时，我们正在开放我们的平台，以便客户和合作伙伴可以创建自己的人工智能驱动的应用程序和代理。
借助Workday Build和Workday数据云，以及我们的合作伙伴（包括Databricks、Salesforce、Snowflake，现在还有谷歌云），客户可以从其Workday数据中释放更多洞察力和价值。我们还通过战略收购加速创新。我们刚刚完成了对Sana的收购，这是一个原生人工智能平台。凭借一支令人难以置信的团队，他们将帮助我们彻底重新构想人工智能时代的用户体验。我们的愿景非常简单明了。通过将企业知识、人工智能代理以及客户每天运行的所有人力资源和财务流程整合在一起，使Workday成为新的工作入口。
这将使在Workday中查找答案、采取行动和学习比以往任何时候都更容易。客户对这一愿景的反馈非常令人难以置信，而Sonalearn（注：应为Sana Learn，按原文音译）为Workday Learning带来了超个性化的技能发展和人工智能生成的内容创建。我迫不及待地想让我们的客户使用它。我们不会止步于此。上周，我们宣布有意收购Pipedream，这是一个用于人工智能代理的低代码集成平台，拥有超过3000个预构建的连接器，可连接世界上最广泛使用的业务应用程序，如Asana、Jira和Slack。当您将这种覆盖范围与Workday的可信数据、深厚的业务背景以及Sana和Flowwise的能力相结合时，我们的代理将从表面洞察转变为真正完成工作。
所以希望您能看到这里的主题。当其他供应商用数千个重叠的通用代理混淆市场时，我们专注于我们最擅长的事情，即为人力资源和财务构建强大的代理，提供真正的投资回报率和可衡量的业务价值。转向国际业务，我们在欧洲、中东和非洲（EMEA）、亚太地区（APAC）和日本都取得了稳健的业绩。第三季度，我们刚刚结束了迄今为止最大规模的EMEA Rising大会。在那里，我们宣布了新的Workday欧盟主权云，这将让客户能够在欧盟境内完全运行我们的人工智能驱动的人力资源和财务解决方案，保持其数据的本地化、安全性和完全可控性。
同样在第三季度，我们在都柏林建立了新的人工智能卓越中心，这是我们的主要研发中心之一。我们还宣布在迪拜设立新办事处。第三季度我们在EMEA地区取得了一些重大胜利，包括拜耳（Bayer）、荷兰国际集团（ING Bank）和Tandem Bank。亚太地区也表现强劲，赢得了Genesis Energy、星展银行（DBS Bank）和MGM Grand Paradise的业务。我们在日本继续取得成功，与先锋公司（Pioneera Corporation）、星野度假村（Hoshino Resorts）和isai建立了新的和扩展的合作关系。在第三季度，我们的合作伙伴再次在我们的成功中发挥了关键作用。
超过20%的新增ACV来自合作伙伴，这证明了我们生态系统的实力。第三季度，我们迎来了新的Workday Wellness合作伙伴，包括Chime、Spring Health和Strada，以扩大我们为联合客户提供的价值。我们还扩大了与微软的合作伙伴关系，帮助联合客户在我们两个平台上安全地管理他们的人员和代理。我们生活在一个由人工智能驱动、建立在信任基础上的新工作时代，而Workday正是为这个时刻而生。我们业务的势头以及我在客户社区中看到的活力让我对未来充满信心。
非常感谢我们的全球同事、客户和合作伙伴帮助我们交付了又一个稳健的季度。进入第四季度，我们专注于强势收尾，并为更具影响力的2027财年做好准备。话不多说，我将把会议交给赞恩。
谢谢卡尔，也谢谢大家今天参加会议。我们第三季度的业绩是由几个关键增长举措的持续进展推动的，同时我们加速了整个平台的创新，并将令人兴奋的人工智能解决方案推向市场。转向业绩，第三季度订阅收入为22.44亿美元，增长15%。专业服务收入为1.88亿美元，总收入为24.32亿美元，增长13%。第三季度美国收入总计18.25亿美元，增长12%，国际收入总计6.07亿美元，增长13%。截至第三季度末，12个月订阅收入积压（CRPO）为82.1亿美元，增长17.6%。
我们在本季度完成了对Paradox的收购，这为CRPO增长贡献了超过1个百分点，且未包含在我们的积压指引中。剔除Paradox，CRPO略高于我们展望的高端。截至季度末，总订阅收入积压为259.6亿美元，增长17%，总营收留存率保持在97%的健康水平。第三季度非GAAP营业收入为6.92亿美元，非GAAP营业利润率为28.5%。我们仍然专注于进行有针对性的投资以支持长期增长。这包括通过有机增长和无机增长增加我们的人工智能人才，进入新市场如中东和印度，以及投资中型企业。
在进行这些投资的同时，我们还继续在全球扩展业务时提高效率。第三季度经营现金流为5.88亿美元，增长45%，符合我们的预期。正如我们在最近的财务分析师日上所讨论的，我们打算加快股票回购的步伐。我们在第三季度取得了良好进展，本季度回购了8.03亿美元的股票，本年度至今回购了14亿美元。我们计划在2027财年末之前再回购36亿美元，使总回购额达到50亿美元。截至10月31日，我们在当前授权下还剩余44亿美元。
我们季度末的现金和有价证券为68亿美元。截至10月31日，我们在全球的员工人数为20588名，其中包括来自Paradox收购的约600名员工。现在转向第四季度指引，我们预计订阅收入为23.55亿美元，增长15%，其中包括SANA收购带来的收入以及DIA合同第一阶段的预期交付。我们预计2026财年订阅收入为88.28亿美元，增长14%。我们的第四季度订阅收入指引与上一季度的观点一致，不包括Sanaa（注：应为Sana，按原文音译）的预期贡献。虽然我们确实看到联邦和SLED领域受到财政资金的一些影响，但这被整个投资组合的强劲执行所抵消，包括对Paradox的收购。
我们预计第四季度CRPO将增长15%至16%。这包括SANA收购带来的约0.25个百分点的预期增长（约2000万美元），以及超过1个百分点的影响来自我们将在第一季度开始重叠的租户。第四季度，我们预计专业服务收入为1.68亿美元，全年预计为7.15亿美元。我们在效率目标方面执行良好，预计第四季度非GAAP营业利润率至少为28.5%，全年约为29%。我们对我们正在进行的人工智能驱动的增长投资感到乐观，并且有充足的能力继续投资，同时提高效率。
与我们财务分析师日的框架一致，我们预计GAAP营业利润率将分别比我们第四季度和2026财年全年非GAAP营业利润率低约19个百分点和21个百分点。2026财年非GAAP税率预计为19%。我们将2026财年的经营现金流展望上调至29.0亿美元，我们继续预计资本支出约为2亿美元，导致自由现金流为27.0亿美元，增长23%。展望今年以后，正如我们在最近的财务分析师日上所分享的，我们目标到2028财年订阅收入复合年增长率为12%至15%，同时GAAP和非GAAP利润率持续扩张。
具体而言，我们继续预计2027财年订阅收入增长约13%。同样与我们9月份在分析师日上分享的观点一致。基于我们在业务中看到的势头，以及我们第三季度的表现和第四季度的CRPO指引所反映的情况，我们对这一增长率充满信心。我们对我们的增长举措和最近的收购感到乐观，并期待在下一季度更新2027财年的正式指引。我们目前预计2027财年第一季度订阅收入同比增长约14%，环比持平，反映了从第四季度到第一季度的典型季节性，以及第四季度DIA的预期收入不会延续到第一季度。
我们相信，第一阶段的完成为我们在DIA以及更广泛的国防和情报界带来了更大的机会。我们仍在按计划进行，并对我们实现9月份在分析师日上提出的财务框架的能力充满信心，包括订阅收入增长、非GAAP利润率和基于股票的薪酬。最后，我要感谢全球的同事、客户和合作伙伴帮助我们实现了本季度的业绩。我们进入第四季度，处于有利地位，可以强势结束这一年，并继续专注于我们推动可持续增长同时扩大营业利润率的长期机会。
话不多说，把会议交回给操作员开始问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。您可以按星号2将您的问题从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等。在我们收集问题时，第一个问题来自摩根大通的马克·墨菲。
非常感谢，我也要对出色的业绩表示祝贺。卡尔，我们听到一些反馈，称获得风险投资支持的Vibe编码初创公司开始出现放缓，或者至少其中一些公司出现了放缓，或者客户流失率上升。这是因为公司发现很难将它们投入生产使用。我想知道您是否看到这些第三方Vibe编码产品的新鲜感有所消退的迹象。如果是这样，您是否看到Workday Extend的采用加速，因为它大概已经具备所有的安全性和其他基础设施。
是的，嗨，马克，感谢你的问题。在回答之前，我只想说，马克，第三季度对Workday来说又是一个稳健的季度，反映了我们业务的实力，而且正如我常说的，我们业务的多样性和持久性。我们的客户从Workday看到了明确的投资回报率，他们比以往任何时候都更积极地参与。今年到目前为止，我们有超过10亿次的人工智能行动，而且增长速度越来越快。随着我们进入第四季度和2027财年，我们对业务的势头感到非常满意。
今年对我们来说到目前为止是非常好的一年。马克，我非常感谢你的问题。这与卡什上个季度问的问题类似，当时他谈到所有这些来自人工智能初创公司的潜在颠覆可能会对像Workday这样更成熟、更大的SaaS公司造成影响。当时我说，我认为这是一个被过分夸大的说法，我认为这完全是错误的，坦率地说，展望90天，我认为事情正如我们预想的那样发展。当我与世界各地的客户和潜在客户的首席执行官们交流时，他们谈到了阻碍企业采用人工智能的三个因素。
那就是数据质量、数据完整性和安全性。顺便说一下，这些对Workday来说都不是问题。如你所知，我们拥有业内最大、最干净、最精心策划的人力资源和财务数据集，这是毫无疑问的。而且我们拥有适当的安全、合规和控制措施，因为今天我们为世界上很大一部分劳动力提供入职服务，我们可以将同样的流程和程序应用于你未来的劳动力，无论是人类还是数字化的。当我们与客户交流时，虽然他们可能迷恋这些点解决方案，但他们最终还是会回到他们信任的供应商那里，这些供应商长期以来一直存在于他们的基础设施中，拥有这些数据集并能带来真正的业务成果。
过去几个季度我们听到的说法正在改变，人们开始回到那些已经深度渗透到企业中、提供价值并深受客户信任的供应商那里。所以我同意你所看到的情况。我们正在看到，我们正在听到。这反映在客户继续押注Workday的未来。
非常感谢。
下一个问题来自Evercore ISI的柯克·马特恩。
是的，非常感谢，也祝贺稳健的季度业绩。卡尔，如今经常出现的另一种说法是，客户看到大客户裁员。我知道你们评论说，你们的客户现在员工人数增长缓慢。如果客户不得不裁员，你们有什么机制能够保持与他们的ACV增长？显然是交叉销售、向上销售？是否有折扣消失？你能解释一下吗？因为我认为人们认为在每个席位的基础上存在线性关系。
我意识到这可能有点复杂，尤其是在你们业务的高端。谢谢。
谢谢，柯克。感谢你的问题。是的，在我的准备发言中，我再次想阐明并分享，在净基础上，我们客户群的员工人数同比有所增加。所以虽然有些公司在裁员，但我们客户群的员工人数总体上仍在增长。我们正在做的，正如你所说，我们正在向我们的客户群销售更多产品，我们关注的不仅仅是席位，实际上是每个席位的收入。现在我们比以往任何时候都有更多的新解决方案，既有有机创新的解决方案，也有通过收购获得的解决方案，我们正在向客户群销售这些解决方案。
无论是Eversort（注：同上，应为Eversource），无论是Hired Score，现在是Sana，现在是Paradox，现在是Flowwise。我们有太多的产品可以向客户群销售。这为我们带来了优势，并抵消了我们可能从客户裁员中看到的任何潜在影响。此外，我们的客户确实每年都会根据员工人数进行调整，我们有客户可以减少员工人数的下限和最小值，这给了我们一些保护。但总体而言，我们看到客户群的员工人数同比增长。而且我们向客户群销售的产品更多了，因为他们押注我们的平台，并将我们用作所有点解决方案的整合平台，以提高总体拥有成本。
嘿，柯克，我想补充一点，从总体上看，这是一个净正数，但它并不是我们增长的重要组成部分。所以正如卡尔所提到的，有很多因素会影响这个增长数字，而这只是其中之一。
太好了。谢谢各位。
下一个问题来自摩根士丹利的基思·魏斯。
太好了。谢谢各位接受我的问题，并祝贺稳健的季度业绩。我想问一下你们的人工智能解决方案取得的一些早期成功。卡尔，我想你在电话会议中说，ARR增长中已经有1.5个百分点来自这些人工智能解决方案。你能给我们一些你们开始看到的经验法则，帮助我们更好地模拟这一点吗？例如，当客户购买人工智能解决方案时，典型交易或典型客户的提升幅度是多少？或者这有多广泛？例如，你们有多少比例的客户已经购买了这些解决方案？我们还有多长的路要走？只是一些帮助我们将早期成功推断为一年或两年后可能情况的信息。
是的，谢谢你的问题，基思。我们在Thad（注：可能为笔误，应为之前的场合）上给出了一些这些统计数据，就在90天前。这就是为什么我们本季度再次提到。我们的人工智能解决方案为ARR增长贡献了1.5个百分点。我们还试图给你一些具体的颜色，特别是我们人工智能解决方案的实力。例如，75%的新销售包含一个解决方案。35%的向客户群的销售包含人工智能。所以我们看到了非常好的牵引力，并且从一些收购的公司如Sauna（注：应为Sana）和Paradox中看到了早期的需求迹象。
所以总体而言，我们的人工智能势头一如既往地强劲，甚至更强。这反映在客户如何购买我们的产品上，无论是在新销售时，还是我们向客户群销售的能力上。所以我对我们的现状再兴奋不过了。像Eversort（注：同上）又迎来了创纪录的一个季度。我们看到Eversort的增长加速。在Xtendpro，我们提到过，它再次同比增长50%。然后当我们向客户销售时，例如，当我们销售像Hired Score招聘代理这样的产品时，它比我们销售标准招聘SKU的价格有显著的上升。
明白了。与标准产品相比，提升幅度有多大？
是的。例如，在Hired Score上，我们每销售1美元的招聘产品，就会额外销售约2.50美元的Hired Score。
好的，这非常有帮助。谢谢各位。
下一个问题来自富国银行的迈克尔·图林。
嘿，太好了，谢谢。感谢你提出这个问题。也祝贺业绩。我想。对我来说是一个两部分的问题，我想。首先，我想深入了解一下关于Paradox和Sana的早期反馈。刚刚从Rising大会出来，客户的反馈是什么，这是否有助于Workday的业务模式继续发展。关于人工智能和代理能力的一些问题，以及你们提供的灵活信贷计划。然后赞恩，也许只是从Rising大会出来，更新一下你对增长和利润率之间权衡的看法，考虑到产品组合的一些最新增加和那里的一些反馈。
谢谢。
是的，所以我可以先开始，然后我会把问题交给加勒特和赞恩，特别是跟进这些问题。首先，如你所知，我们在10月份完成了对Paradox的收购，在两周内我们已经开始销售它，在两周的时间里它在本季度产生了几百万美元的影响。我会告诉你，从EMEA Rising大会出来，客户对Paradox作为Workday产品并在我们的平台上销售的需求和兴奋度非常非常高。关于Sana。
客户的反馈类似。他们认为这是一个在多个维度上都极其强大的人工智能解决方案，从学习开始。我们现在可以将他们的人工智能学习平台销售给我们现有的4000家拥有Workday Learning的客户。然后显然我们将利用SANA平台更新我们的UI/UX。所以特别是这两家最近收购的公司的早期迹象，和我们收购任何公司时看到的一样强烈。也许加里（注：应为格里特）可以具体谈谈Sarna（注：应为Sana），因为从客户的需求和兴奋度来看，它现在是非常出色的。
是的，正如卡尔所说，我们看到了围绕Sana三个主要方向的巨大兴趣。第一，正如卡尔所说，它是领先的人工智能学习平台。所以很自然地，我们将其带给我们的客户，我们拥有庞大的Workday Learning客户基础，他们正在使用Sana，并对Sana作为顶级的学习人工智能体验平台感到兴奋。这是非常自然、非常直接的兴趣。第二，卡尔提到的，Sana现在正在被开发为Workday的领先UI体验。所以你可以想象Workday平台周围的完整对话体验，Workday作为创新领导者，我们的客户对这带来的巨大简化感到非常兴奋。
如果你想象每个员工都能大规模使用人力资源和财务人工智能，这在另一方面意味着成本降低，你就能看到驱动这种兴趣的原因。第三，Sana的作用远不止于此。我建议你从更宏观的角度看待它，Pipedream为Sana平台添加了3000个连接器，现在允许我们的客户利用Sana知识管理在Workday中采取行动，而Pipedream添加的行动真正推动了企业范围的人工智能转型。
嘿，迈克尔，这是赞恩。我想补充一点，如你从卡尔和加勒特那里听到的，我们对Paradox和Sana的早期成功感到非常兴奋。所以关于我们的财务框架，我想说没有变化。我们继续在人工智能方面进行有机和无机投资，并对我们在那里的投资感到满意，同时认识到我们在整个业务中推动的效率。所以我们仍在框架内推进，并对进展感到非常满意。
非常感谢。
下一个问题来自杰富瑞的布伦特·希尔。
谢谢。关于Paradox，我知道SAP和其他ERP和SaaS供应商正在使用它。你们的愿景是可以在任何地方销售它，无论后端运行的是什么平台，你们都保持中立吗？你们从市场推广的角度是如何考虑的？
是的，谢谢布雷特（注：应为布伦特）。我们对Paradox的市场推广能力感到超级兴奋。第一，我们可以将其作为我们已经强大的招聘平台（包括Hired Score）的附加产品销售给我们的客户。现在我们拥有了业内领先的人工智能招聘平台。同时，这现在是我们销售人员的一个新的仅登陆产品，他们现在可以销售Paradox，不仅可以在Workday之上或我们的现有客户群中销售，还可以在竞争对手的环境中销售。
事实上，他们现有客户中的很大一部分目前不是Workday客户，我们将继续利用这种市场推广模式。所以它给了我们另一个LAM产品，而无需某人完全决定使用Workday的人力资源或财务。他们可以只使用Paradox，在我们拥有这个伟大资产的前60天里，我已经多次看到这种情况出现。
好的，赞恩，快速问一下，关于CRPO，在指引中是否有任何需要考虑的因素，你可能会强调是逆风、顺风？在我们建模时，你对CRPO的看法有什么变化吗？
不，我的意思是这相当清晰，布伦特。我的意思是显然我们对第三季度的情况感到满意。我提到Paradox贡献了超过1个百分点，我们感到非常有信心。我的意思是显然，与往常一样，CRPO受多种因素影响，包括新增业务和续约活动以及任何特定季度的交易量。
所以我们认为我们进入第四季度有很大的优势。我们对明年的预期订阅增长有很好的覆盖，正如我提到的，当你考虑第四季度和第一季度之间时。所以不，我们对CRPO增长以及覆盖范围感到满意。所以总的来说，即使在环比基础上，我们也感到满意。我确实提到了其中的影响，这对第四季度的收入影响非常小。太好了，谢谢。
下一个问题来自瑞银的卡尔·基尔斯特德。
谢谢，哈赞（注：应为赞恩）。也许我们可以继续这个话题。所以如果我们尝试将你的第四季度CRPO指引15%至16%进行标准化，扣除一些一次性因素。所以我想确认一下我的理解，也许同比有1个百分点来自租户合同，也许1个百分点来自Paradox，0.25个百分点来自Sana。所以也许有2.25个百分点来自不寻常的因素，扣除后得到更正常的水平。这大致正确吗？
是的，卡尔，我的意思是在CRPO增长中你可以调整很多东西。我的意思是，我认为你的理解大致正确。但同样，续约活动的时间安排以及其他因素也会影响。你知道，我还要提到的一点是，如果你想了解第四季度有机和无机增长的组成部分，我会说Sana和Paradox对第四季度订阅收入增长的贡献约为1.5个百分点。所以这有助于你理解第四季度的组成部分以及进入下一年的情况。所以不，我们对CRPO增长以及覆盖范围感到满意。所以总的来说，我们感到满意。
好的，同样。谢谢。也许只是关于第四季度的补充，听起来它包含了达到DIA合同第一阶段里程碑的预期。我假设，考虑到财年只剩下两个月，你和卡尔对实现这些里程碑充满信心。显然，政府停摆可能没有帮助，但你能表达一下对实现DIA上线的信心吗？谢谢。
是的，这是一个很好的问题。我们非常有信心。你知道，只是给你一个规模感，这在第四季度大约是1500万美元。我们对全年取得的进展感到非常满意。我们正在密切跟踪它，它已纳入我们第四季度的预测。
是的，卡尔，我们正朝着合同要求的方向很好地推进，这将使我们在第四季度获得5000万美元（注：赞恩之前说1500万美元，此处可能为口误或不同阶段金额）。我们已经在与他们讨论将该平台扩展到下一阶段，这为整个国防部或战争部（注：同上，应为国防部）的更广泛领域开辟了许多不同的机会。我们对联邦政府在这个DIA项目上的势头感到非常兴奋，或者说它的第一阶段确实为我们打开了一个很好的未来机会。正如我所说，我们已经在谈判后续阶段，以满足他们要求的进一步安全要求，将该平台提升到新的水平。
这是个好消息。谢谢你们俩。
谢谢，保罗（注：应为卡尔）。
下一个问题来自美国银行的布拉德利·西尔斯。
哦，太好了。非常感谢。从所有的公告和我们在大会上看到的情况来看，很明显你们真的在人工智能方面全力以赴，Sana收购，Paradox，最近的Pipedream，与微软的合作伙伴关系。我的意思是，我们应该如何理解这一点？我们是否应该认为今年是你们为人工智能和代理构建基础的一年，来自人工智能的1.5%的增长在2028财年可能会显著提高，或者考虑到你们正在整合的所有伟大创新以及进入销售周期和管道所需的时间，这更像是2027财年的事件。
谢谢。
是的，谢谢你的问题，布拉德。我会把它交给加勒特来提供一些颜色，然后我会在增长的背景下谈论它。
是的，所以首先，快速地说，这是一个延续。正如卡尔所说，我们已经在Workday平台上有14亿次人工智能行动在生产中。所以我们在Workday已经极其成功地做到了这一点，现在我们只是在引领人工智能技术的下一步，帮助我们的客户成为真正的人工智能驱动的企业。我们创新的具体方向是通过Paradox和更广泛的Frontline，将人工智能自动化完全带入整个招聘旅程。如果你把它与我们的招聘代理、Paradox作为候选人参与代理相互连接。
它基本上构建了人工智能驱动的人才套件。他们通过Sana所做的是，我们正在收购领先的知识管理和领先的代理编排器，成为Workday的人工智能体验层。所以当我们考虑人工智能采用时，我们的信念是人工智能将成为新的UI，所有没有领先体验的传统供应商都将被降级。第三，你提到的Pipedream，对吧，我们的抱负和客户的要求实际上使我们的业务远远超出了Workday在财务和人力资源方面的业务，真正寻求企业范围的编排。
我们将其视为通过Pipedream创建的企业人工智能架构，Sana作为顶层的体验层，构建在Workday的业务流程平台之上。
是的，布拉德，我想补充的唯一一点是，显然我们在人工智能方面全力以赴，原因如下。我们与当今市场上的其他公司相比具有独特的定位。我们拥有数据，对吧？我们拥有数据的上下文，并且我们构建在业务工作流中。我们的客户一次又一次地说，他们不再想评估点人工智能解决方案。他们想在可信平台的基础上进行。因此，我们收购了Paradox、Pipedream、去年的Sauna（注：应为Sana）、之前的Eversource、再之前的Hired Score。
不仅我们的客户说他们相信我们的平台，合作伙伴也是如此。正如你所指出的，我们与微软合作。因此，当他们开始构建代理时，他们认为最安全、可靠和可信的代理入职方式是通过Workday的代理记录系统。因为没有人比Workday在员工入职方面有更多经验。现在我们也将其应用于数字工作者。
很高兴听到。非常感谢。
下一个问题来自德意志银行的布拉德·泽尔尼克。
太好了。非常感谢，布拉德。继布拉德之后。恭喜各位季度业绩良好，感谢接受我的问题。我的问题是关于Workday Go，我们继续听到非常好的消息，特别是在中型企业和新兴企业中。有趣的是看到它很快将更广泛地可用。也许从另一个角度看人工智能。对于低端市场客户与大型企业客户，Workday在人工智能产品方面需要提供哪些不同的功能。谢谢。
是的，让我让加勒特回答这个问题，然后我会更多地谈论Workday Go以及上周在EMEA Rising大会上我们宣布的重要消息，特别是人工智能方面。
布拉德，你知道有两件事需要考虑，对吧？一是中型公司也希望从最好的人工智能中受益。所以当然，他们将获得Workday人工智能代理的全部能力，这些代理也在Workday Go中提供。这是第一部分，非常重要。第二，我们正在围绕Workday Go进行专门的创新，采用特定的模型。想想整个系统的配置、管理、设置复杂性。我们正在努力并宣布了一个新的部署代理，它已经将部署时间和复杂性大幅削减了相当大的程度。这是我们的一个关键投资主题，你知道，将其与更广泛的合作伙伴网络联系起来，特别是通过Workday Go提供新的托管服务如 payroll。
我们正在开发payroll人工智能，它安全地连接到我们的ASO，我们的合作伙伴提供这些服务，以推动payroll自动化、payroll简化、福利管理，跨越Workday Go全球合作伙伴网络，这是专门为使中型市场客户能够以Workday的规模运行，但具有无与伦比的简单性而创建的。
是的。布拉德，你知道，我们上周在EMEA Rising大会上宣布了Workday Go 2.0，我会告诉你，加勒特提到的反馈是令人难以置信的，它有三个关键组件。如果客户需要，我们现在提供全球payroll。顺便说一下，如果他们不想使用Workday的托管全球payroll服务，他们可以自带payroll。我们有一个合作伙伴网络，将帮助我们在全球范围内将Workday Go推向市场并代表我们转售，然后我们有那个人工智能部署代理。
Workday Go还包括一个payroll代理，帮助人们简化他们在整个企业中的payroll活动管理。Workday Go，我会告诉你，非常火爆。人们对它感到兴奋，随着我们积极地在全球范围内攻击该市场细分，人们正在向低端市场的Workday倾斜。不，我们真的听到它运作良好。
非常感谢你回答我的问题。谢谢布拉德。
下一个问题来自沃尔夫研究公司的亚历克斯·杜肯（注：应为亚历山大·祖金）。
嘿，各位，谢谢接受我的问题。也许只是一个快速的两部分问题。卡尔，首先问你，当你考虑明年的评论时，很高兴听到重申大会和13%的增长率。但自分析师日以来，你是否看到了任何让你更有信心的事情，当你与客户谈论预算或他们的需求环境时。当我们进入2026年（注：应为2027年）时，或者他们是否倾向于将更多的人工智能预算分配给Workday，你能评论一下这给了你信心吗？
是的，谢谢亚历克斯的问题。正如赞恩在准备发言中所说，你知道，我们对我们为明年制定的中期指引感到非常满意，我们认为明年订阅收入约13%的指引是稳健的。话虽如此，我们对所有收购的公司以及我们在早期看到的它们的势头感到非常满意，以及我们强大的产品和技术组织带来的有机创新。我们甚至还没有谈论过，我们也在进入新的市场，就像过去几年我们在美国联邦市场所做的那样，我们正在将其推向全球的公共部门。
我们宣布进入中东，下周我们有一个强大的团队由罗布（我们的客户运营总裁）领导，去印度启动我们的工作。所以我们对进入明年的所有增长因素以及我们在人工智能解决方案（有机解决方案和通过并购获得的无机解决方案）方面的所有势头感到非常兴奋。
太好了。然后也许赞恩快速补充一下，当我们考虑明年13%的指引以及你在过去几个月进行的收购时，我们认为其中有多少来自无机增长，然后并购的步伐，我们是否已经完成？或者我们应该认为这种步伐会以当前的速度继续进行这些令人兴奋的技术收购，或者你需要在接下来的几周、几个月、几个季度消化你已经进行的收购？
当然，是的。首先，当我们考虑收购收入时，你知道，如你所见，当我们收购公司时，它们很快成为更广泛投资组合的一部分。所以如果你看收购收入，我会说它可能对明年贡献大约1个百分点。但如你所知，还有更多的协同效应，如果你更广泛地考虑它。但在收购收入方面，我称之为明年大约1个百分点。
我们对并购有很高的标准。你知道，正如我们一直所说的，我是说，我们在考虑技术、文化、人员以及它们如何整合方面保持一致，无论是通过相邻领域、收购还是其他原因。所以我想说我们对并购的看法没有变化，我们整合无机增长的方式也没有变化。
太好了，谢谢各位。你。
下一个问题来自巴克莱银行的拉伊莫·伦肖。
太好了，谢谢让我加入。国际业务是你们的一个重要驱动力，你提到了一点。但如果我看增长率，美国和国际之间没有那么大的差异。你能谈谈本季度的情况吗，也许在管道建设等方面有更多的进展。谢谢。
是的，谢谢拉伊莫。希望你一切都好。所以是的，我们对我们的国际业绩感到非常满意，当我说国际业绩时，它跨越了我们描述为国际的三个主要地区。欧洲、中东和非洲，亚太地区和日本。这三个市场在本季度对我们来说都非常好。我们过去在谈论国际业绩时，通常会谈到欧洲。但本季度我们在欧洲、中东和非洲、亚太地区和日本的背景下谈论它，因为这三个地区在本季度都取得了稳健的业绩。我认为这是由两件事驱动的。第一，在产品方面，我们继续将我们的产品国际化和本地化，以服务所有这些市场。
第二，我们正在利用全球强大的合作伙伴网络进入这些市场。第三，我们继续吸引优秀的人才来领导我们在全球的Workday工作。国际市场取得了很好的业绩，我们预计随着客户越来越倾向于将Workday作为其人力资源和财务的首选平台，这种势头将继续下去。谢谢。
谢谢。最后一个问题来自高盛的卡什·兰甘。
最后一个问题，这也是我的最后一次财报电话会议。所以很合适。恭喜第三季度业绩，卡尔和赞恩。很明显，你们看到了相当多的人工智能势头。我同意你的看法，人工智能颠覆风险似乎被有点夸大了。但我认为我们可以看数字说，人工智能有一些切实的贡献，你们的积压，12个月积压增长率，虽然它确实包括一些收购，但确实做得更好一些。这些收购，周年纪念日，它们增长得非常好。
这也应该导致有机增长率的加速。但那种效果，从概念上讲，你戴上你的思考帽。对不起，那是流感。有点混乱。如果你要在人工智能原生堆栈上重建一家公司，一家HCM公司，今天的人工智能原生堆栈，那种功能能够做什么？也就是说，那种堆栈能够做什么会具有破坏性，而作为Workday客户，使用Workday提供的工具，无论是有机的还是通过这些收购组合，都能做到。非常感谢。
嗨，卡什，谢谢你的问题，首先让我从我们的创始人戴维和尼尔一直到过去20年的所有同事，我们只想感谢你对Workday的持续报道。我知道这是你最后一次参加我们的电话会议，我只想说谢谢。尼尔也向你问好，他也想表达他的问候，我和其他人也是如此。你一直是我们很棒的分析师，我们非常感谢你多年来的支持，我们都希望你享受你告诉我们的下一个人生阶段，也就是退休。
我希望是这样，你真的出去和你了不起的妻子和家人度过一些美好时光。话不多说，我会把它交给我的朋友加勒特，谈谈他将如何围绕人工智能构建一个新的HCM或财务平台。
是的。嘿，凯什（注：应为卡什），谢谢你以这样一个美好的问题结束。所以让我们看看大规模构建人工智能系统的核心原则，对吧？让我们看看它到底是什么。你需要的第一件事是大量的数据，它基本上描述了这个领域，你知道，财务领域，人力资源领域。你需要大量的数据来编码数据的使用方式，对吧？这是第一个要素。你知道，如果你看大规模的人工智能，它是关于学习和使用模式。
所以你需要那个全球数据库。其次，你需要对数据代表什么有强烈的语义和清晰度。所以你需要一个数据模型，它定义了数据元素代表业务中的什么实体，它们与什么相关，这些业务实体的规则是什么。因为数据不是平等创建的，对吧？它们有完整性，有意义，有目的。你需要一个业务流程系统，它现在基本上告诉你如何以一种能够推动业务成果的方式激活这些数据。
所以你需要清楚那个业务成果是什么。这些是成功构建人工智能解决方案的基础。现在看看Workday。我们是唯一一家在云中诞生的规模化SaaS供应商，拥有整合的数据集。我们拥有的7500万用户为一个统一的数据模型做出贡献，这个模型是完全干净的。我们拥有以正式业务流程描述形式存在的所有流程数据，编码了70000个核心业务流程原型，这些原型在我们所有的客户中实例化，并具有数千种变体。我们有大量的使用数据以及这些流程如何在业务中使用，最重要的是，指定要驱动的目标成果的领域知识。
所以如果你要构建一个为企业级人工智能大规模构建的系统，它看起来就像Workday。我们现在具体做的是，我们正在开放我们的核心，并基本上集成推理模型和人工智能系统来自动化这些流程。我们将SANA置于顶层，引领人工智能体验创新。如果你把所有这些放在一起，它确实是未来企业的人工智能堆栈。
太棒了。我祝愿你们在实现所有这些愿望和梦想时一切顺利。非常感谢。到那时。再见。
谢谢。问答环节到此结束。女士们，先生们，感谢你们参加今天的会议。我现在将会议交给埃申巴赫先生做最后的评论。
谢谢，操作员。再次感谢所有今天参加我们会议的人。谢谢。对于那些将继续关注Workday并观察我们的结果并向市场上的每个人提供指导和输入的人。对于那些庆祝的人，我想祝你们所有人感恩节快乐。最后，我再次向所有同事、客户和合作伙伴表示深深的感谢，感谢他们对Workday的持续承诺。我们下个季度再见，如果在此之前没有见到的话。再次，对于那些庆祝的人，感恩节快乐。
今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话了。再次感谢您的参与。