Matt Trachtenberg（财务与投资者关系副总裁）
Dominic Bardos（首席财务官）
Brandon Moss（首席执行官）
Christine Cho（巴克莱银行）
Julian Demoulin（杰富瑞金融集团）
Philip Shen（罗斯资本伙伴公司）
Brian Lee（高盛集团）
John Wyndham（瑞银集团）
Dimple Gosai（美国银行）
Pranith Satish（富国银行）
早上好，欢迎参加Shoals Technologies Group 2025年第三季度财报电话会议。今天的会议正在录制，我们预留了一小时时间用于准备发言和问答环节。现在，我想将会议转交给Shoals Technologies Group的财务与投资者关系副总裁Matt Trachtenberg。谢谢。您可以开始了。
谢谢Charlie，也谢谢各位今天参加我们的会议。与我一同主持此次电话会议的是我们的首席执行官Brandon Moss和首席财务官Dominic Bardos。在本次电话会议中，管理层将基于当前预期和假设做出预测或其他前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性，不应被视为业绩或结果的保证。实际结果可能存在重大差异。这些风险和不确定性已在我们最新的SEC文件中向投资者列出。今天的演示还包括对非GAAP财务指标的引用。您应参考公司第三季度新闻稿中的信息，了解历史非GAAP指标的定义以及与最接近的可比GAAP财务指标的调节。
请注意，您在此处看到的幻灯片可从我们网站的投资者部分下载，网址为investors.shoals.com。接下来，我将电话交给Brandon。
谢谢Matt，也感谢各位参加今天的电话会议。我将首先分享第三季度的关键业绩。然后我将讨论美国当前的需求环境，最后回顾我们战略增长举措的进展。Dominic将深入分析第三季度业绩，并提供我们对2025年第四季度的展望。之后，我们将回答分析师的问题。我对我们的执行情况非常满意。第三季度，我们实现了1.358亿美元的创纪录收入，略高于预期范围的上限。收入同比增长32.9%，环比第二季度增长22.5%。
我们的商业团队继续推动业务订单量显著增长。本季度我们新增了约1.854亿美元的新订单，帮助公司实现了创纪录的积压订单和已授予订单（BLAO）7.209亿美元，同比增长21%。这使得本季度的订单出货比达到1.4，非常强劲，并支持我们展望2026年时看到的持续增长。截至2025年9月30日，我们约5.75亿美元的BLAO计划在未来四个季度（截至2026年第三季度）发货。明年Shoals有望迎来又一个强劲增长的年份。
如您所知，2025年带来了一些波动性，主要是由于不确定且快速变化的政治环境。然而，正如您从我们目前的业绩中所看到的，我们的业务具有韧性。过去两年我们为吸引和留住客户所采取的行动正在取得成效。我们改善了与工程、采购和施工（EPC）公司及开发商的关系，并签署了反映我们共同目标的新主服务协议（MSA）。我们专注于提供创新解决方案以满足客户需求，这带来了新产品开发和额外的增长机会。我们继续改进运营模式以消除低效并提高产能，尽管过去一年资本支出和保修修复需求增加，但我们仍保持了良好的流动性和正自由现金流。
由于第三季度的强劲业绩和当前的需求环境，我们略微上调了2025年全年预期收入范围，现在预计同比增长17%至20%，高于我们在2024年9月投资者日提出的范围。本季度调整后毛利率保持在预期范围内，为37%。毛利润为5030万美元，是2023年以来的最高季度金额。Dominic将在稍后详细说明产品组合和关税对我们利润率的影响。本季度销售、一般及管理费用（SGA）环比增长主要是由于法律费用增加。
第三季度的国际贸易委员会（ITC）听证会是一个驱动因素，但我们也有与未决的收缩诉讼相关的高额法律费用，因为我们正在进行事实发现、证词和专家分析。我们第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）在预期范围内，为3200万美元，占收入的23.5%。最后，已知收缩问题的修复工作按预期推进。未来几个季度可能需要额外工作的可能性仍然存在，因此我们本季度不改变费用估计范围。然而，我们对能够回应所有表达担忧的客户并解决需要修复的问题感到满意。
祝贺我们的客户支持团队，也感谢客户的持续信任和耐心。转向更广泛的美国市场，尽管当前的头条新闻仍然分散注意力，且在一定程度上与太阳能的潜在需求脱节，但我们的客户仍然像以往一样忙碌。开发商拥有未来几年的安全港项目，许多项目已确认至2030年。虽然我们预计不会有大量项目提前推进，但令人欣慰的是，该行业健康且在增长。正如我们所讨论的，新能源供应的需求是真实存在的。人工智能和数据中心的大规模投资周期，加上制造业的潜在工业化和本土化，将导致远超过近几十年来所见的低增长。太阳能凭借其部署速度和有利的成本结构，最有能力满足当前及本十年剩余时间的能源需求增长。
美国能源部承认，鉴于太阳能的部署速度和有利的成本结构，太阳能将在满足不断增长的需求方面发挥显著作用。在7月HR1法案通过和8月财政部指南发布后，我们相信开发商将成功驾驭税收激励环境，因此尚未看到项目日历发生重大变化。不确定性减少以及对弥合电力供应缺口的不懈关注正在推动持续投资。转向我们的业务部门，第三季度是我们核心公用事业规模太阳能市场又一个强劲的增长期。客户项目日历仍然紧张，几乎没有多余的产能来调整项目安排。
劳动力可用性是行业关注的焦点，并且在可预见的未来可能仍然如此。尽管如此，我们第三季度的报价额超过9亿美元，环比增长超过20%。这些项目将在2026年末和2027年产生收入，进一步支持我们的长期增长轨迹。我们的核心公用事业规模市场具有韧性，我们的商业战略继续推动增长。我现在想讨论我们业务中其他战略领域的进展。第三季度是我们核心公用事业规模太阳能市场又一个强劲的增长期。客户项目日历仍然紧张，几乎没有多余的产能来调整项目安排。
我们的社区商业和工业（CCNI）业务表现良好。我们正在与大型、知名的电气分销商合作，这些分销商推动了报价量的显著增加。虽然与我们核心的公用事业规模机会相比，这个市场仍然较小，但它为我们提供了与新客户建立持久关系并实现未来增长的途径。
我们的OEM业务超出预期，因为我们的合作伙伴继续看到其面板的强劲需求。我们与国内最大的组件供应商之间深厚的工程和制造关系是Shoals的战略优势，我们致力于维持和扩大这一优势。今年我们收到最多问题的机会是我们的电池储能解决方案（BESS）产品。因此，我今天想提供更多细节。去年，我们推出了针对太阳能加储能市场的BESS解决方案，特别是当新建太阳能电站配备储能系统时。
今天，这个机会对我们来说仍然令人兴奋，因为它建立在我们与现有客户和开发商的关系之上。除了这个机会，我们现在还在追求另外两个用例：电网稳定和数据中心。让我们从电网稳定解决方案开始。公用事业公司非常有兴趣为客户提供更可靠和稳定的电力。一种方法是在现有电网中添加电网规模的电池储能解决方案，以提供供需之间的实时平衡。Shoals的产品可以在为该领域的系统集成商提供解决方案方面发挥作用，我们正在积极报价。
除了电网稳定，数据中心还有新兴的用例。同样，稳定可靠的能源对运营至关重要。电池储能解决方案可以提供不间断电源，并帮助调节人工智能处理产生的电力需求高峰和低谷。这是未来几年具有重大市场潜力的领域，我们也在积极与该市场的系统集成商合作。这是一个相对年轻但令人兴奋的市场，我们正在大力投资。今天，我很高兴地告诉大家，我们已经签署了两份MSA，将在这些新兴的BESS市场提供产品，并且正在与其他几家公司就提供Shoals系统和独特解决方案进行洽谈。
谢谢Brandon，各位早上好。转向我们第三季度的财务业绩，收入同比增长32.9%，达到1.358亿美元。收入增长主要由国内新项目量（来自新客户和现有客户）推动。此外，正如Brandon earlier所提到的，我们的战略增长渠道——国际业务、CCNI和OEM——为本季度的同比收入增长做出了贡献。毛利润为5030万美元，而去年同期为2540万美元。我们的GAAP毛利率为37.0%，而去年同期为24.8%，在我们预期的中高30%范围内。
关于毛利率，有几个动态值得一提。首先，我想讨论产品组合。某些EBOSS解决方案为客户带来的价值高于其他解决方案。因此，这些定制和工程解决方案通常比其他产品线具有更高的利润率。一些新产品，如Long Tail BLA，推动了我们钱包份额的增量收入，但毛利率不如我们传统的BLA解决方案。然而，Long Tail BLA提供了增量毛利美元，并使我们能够在满足客户需求的同时获得额外份额。其次，我想提供一些关于关税的信息。
我们的供应链团队一直在努力降低产品的材料成本。数月来测试新原材料、谈判条款和引入新供应商的工作可能会在贸易政策突然变化的瞬间付诸东流。不幸的是，与许多其他公司一样，Shoals今年受到了这些政策转变的影响，因此一些提高利润率的节省未能如预期实现。转向一般及 administrative费用，G&A为2940万美元，比去年同期增加1070万美元。法律费用约占增长的570万美元，在我们处理 ongoing诉讼事项期间仍然居高不下。
约680万美元的法律费用与 ongoing的电线绝缘收缩诉讼直接相关。营业利润为1870万美元，而去年同期为450万美元。营业利润率为13.7%，而一年前为4.4%。净收入为1190万美元，而去年同期净亏损30万美元。调整后净收入为2100万美元，而去年同期为1390万美元。调整后EBITDA为3200万美元，而去年同期为2450万美元，增长30%。调整后EBITDA利润率为23.5%，而一年前为24.0%，主要受毛利率下降的影响。
调整后稀释每股收益为0.12美元，比去年同期高出约50%。第三季度，我们在电线绝缘收缩修复方面支出了1190万美元，截至9月30日，资产负债表上的剩余保修负债为720万美元。与收缩相关的剩余负债的流动部分现在为420万美元。在运营方面，第三季度我们产生了1940万美元的现金，这得益于净收入增加、应付账款增加和应计费用增加。这些增长被应收账款余额的增加部分抵消，应收账款增加是由于销售额强劲和保修修复支出增加。
今年迄今为止，我们的经营现金流为2120万美元。第三季度自由现金流为900万美元，反映了1190万美元的修复成本和与新设施相关的高额资本支出的影响。这两项在本季度对自由现金流的总影响为2240万美元。我们获得了田纳西州波特兰新设施的入住证书，并于9月开始迁入新设施。我们预计第四季度开始整合现有3个设施的运营，并预计到2026年年中完成整个整合。
我们的资产负债表保持高质量，本季度末现金及等价物为860万美元，净债务与调整后EBITDA之比为1.2倍。我们的净债务为1.182亿美元，比上一季度略有下降。本季度我们额外偿还了500万美元的循环贷款，季度末循环贷款的未偿还余额为1.268亿美元。关于资本配置，鉴于今年我们有多项现金竞争优先级，包括收缩修复和工厂整合，我们第三季度未根据股票回购计划购买任何股票。
第三季度末积压订单和已授予订单达到创纪录的7.21亿美元，环比增加5000万美元。积压订单占总BLAO的2.98亿美元，使我们对未来期间的增长预测能够实现充满信心。截至9月30日，我们5.75亿美元的积压订单和已授予订单计划在未来四个季度交付，其余1.46亿美元将在之后交付。现在转向展望，年内季度节奏继续遵循我们自2月以来一直传达的强劲后半段。对于截至2025年12月31日的季度，公司预计收入在1.4亿至1.5亿美元之间，中点同比增长36%，调整后EBITDA在3500万至4000万美元之间。
这将导致2025年全年收入在4.67亿至4.77亿美元之间，调整后EBITDA在1.05亿至1.1亿美元之间。此外，全年来看，我们预计经营现金流保持在1500万至2500万美元之间，资本支出保持在3000万至4000万美元之间，利息支出保持在800万至1200万美元之间。接下来，我将电话交回Brandon作总结发言。
谢谢Dominic。过去几年的需求环境一直不稳定，不仅受到宏观经济和政治背景的驱动，还受到劳动力可用性、供应链中断和许可的影响。尽管如此，2025年的表现似乎比我们在2月提供指引时预期的要好一些。我们实施的变革——包括商业和运营流程改进以及战略方向和重点的转变——正在推动公司各方面令人兴奋且可见的改善。从客户组合、产品供应和地理足迹狭窄的公司向多元化跨国能源解决方案提供商的转型正在开始形成。
这些变革不会一蹴而就，而是通过部署可重复的流程来提高生产力、可见性和规模，通过招聘能够一致执行的经验丰富的业务领导者，通过专注于为面临实际问题的客户开发新的创新产品解决方案，以及通过坚定不移地专注于改善从始至终的客户体验。我们正在打造Shoals的新版本，通过盈利增长和强劲的现金流 generation为股东带来有吸引力的回报。我对我们取得的进展以及我们在2026年及以后继续前进的准备感到非常鼓舞。
我们要感谢股东和客户的持续信任，感谢员工的辛勤工作和奉献。操作员，我们现在准备好回答问题。
太好了，谢谢。如果您想在今天的电话会议上提问，请按电话键盘上的星号加1。如果您想撤回问题，请按星号加2。准备提问时，请确保您已取消本地静音。提醒一下，是按键盘上的星号加1。现在，第一个问题来自巴克莱银行的Christine Cho。Christine，您的线路已接通。请开始。
早上好。感谢您回答我的问题。我想先从数据中心机会开始。Brandon，我认为在您的准备发言中，您提到了与系统集成商的对话。您是否期望数据中心机会通过集成商实现？如果是这样，我们应该如何预期这个机会会体现在您的订单中？我们应该认为这类似于本季度您提到的1800万美元，比如每个季度都有这样的持续性，还是可能会看到大额的、不稳定的订单？另外，如果您能提供更多关于MSA的信息，比如规模、交易对手类型，以及我们应该如何预期这些MSA的订单进入积压订单。
谢谢。
谢谢Christine。早上好。如您所述，我们对这两份新的MSA感到兴奋。我们对1800万美元的积压订单和已授予订单感到兴奋。具体来说，关于系统集成商的渠道问题。我们可以直接与系统集成商合作，也可以直接与EPC合作，正如我们在过去几个季度甚至提到过向超大规模企业销售。所以，这是一个新市场。对于特定项目，我们的合作方式可能因项目而异。我认为对我们来说重要的是，我们以某种方式参与这些项目，帮助客户设计解决方案，其中许多是数据中心的解决方案。我知道您特别问了MSA的合作方是谁以及规模如何，数据中心的情况通常涉及到地点和合作方的保密性。特别是对于我们的MSA，我们的合作伙伴可能正在部署一些专有系统架构。
因此，对于这些特定机会，我们能分享的信息有限。正如我们过去所讨论的，由于这对我们来说是新业务，而且一些项目的规模和范围，我们的积压订单和已授予订单有时可能会不稳定。所以，我不会明确地说我们本季度预订了1800万美元，之后每个季度都会继续预订这个数额。我们可能会有一些不稳定的订单。话虽如此，当我们开始确认这部分收入时，随着客户接收交付，收入应该会相对稳定。
这些特定机会的积压订单和已授予订单，我预计收入将在第二季度初开始实现。所以，这是一个非常年轻且不断发展的市场，对我们来说是新产品系列。我们对此感到非常兴奋。正如我们之前评论的，我们将新设施约15%的运营 floor space用于BESS产品，相关建设正在进行中。一切都比计划提前。
好的，很好。然后转向毛利率。本季度毛利率有所疲软，尽管系统解决方案在业务中的占比高于以往。您能否帮助我们分析一下这在多大程度上是由于关税？是否为了夺回一些份额而降低了定价？您提到了毛利率较低的BLA。新制造业的扩张是否对利润率有拖累？请帮助我们分析，并说明我们应该如何预期未来一年的趋势。
当然。Christina，我是Dominic。今年毛利率一直稳定在我们预期的范围内，即35%左右，中高30%。本季度达到37%，正好在我们的预期范围内。在我的准备发言中，我确实谈到了几点，因为新的Long Tail BLA在利润率百分比上较低。其中很大一部分是将我们的钱包份额扩展到太阳能领域的馈线电缆。这部分收入的价值工程含量不如其他部分。
我们已经讨论过这一点，这是预期中的情况。关于关税，对我们来说也是一个有趣的问题，因为虽然在很大程度上我们受到保护，可以在报价时将增加的成本转嫁给客户，在最终采购订单中体现，但我们在幕后一直在努力降低系统材料成本。我在准备发言中提到的是，我们的供应链团队与工程师合作测试新产品、引入新供应商的所有工作，可能会因贸易政策的突然变化而付诸东流。不幸的是，像许多其他公司一样，Shoals今年受到了这些政策转变的影响，因此一些提高利润率的节省未能如预期实现。因此，尽管毛利率仍然稳定，但老实说，我原本希望能有更积极的惊喜，但由于本季度过程中关税的变化，我们未能实现这一点。仅就关税对节省的影响而言，我们实际上预测毛利率会有100至200个基点的改善，但今年这一改善被抵消了。因此，虽然我们的毛利率仍然非常稳定，但请记住，2025年到目前为止的项目是在2024年定价的。
这些项目仍然包含我们为吸引新客户回到Shoals而提供的一些新激励措施。我认为毛利率的稳定性是良好的。正如我所提到的，我们正在转向并一直致力于现金 generation、强劲的现金流和营业利润，未来我们将继续这样做。
谢谢Christine。Charlie，请下一个问题。
当然。谢谢。下一个问题来自杰富瑞的Julian Demoulin Smith。Julian，您的线路已接通。请开始。
早上好，团队。非常感谢你们。我想从一个 slightly不同的角度来提问。您在准备发言中提到2025年的表现略好于计划，但我想了解与2024年9月分析师日您阐述的长期指标相比，目前的情况如何。您的积压订单同比增长超过20%，本季度报价9亿美元。与当时暗示的目标和范围相比，目前对2025年以后的时期有何看法。
当然。我先开始，然后请Brandon补充，因为正如他在准备发言中所说，所有这些领域的表现都超出了我们在分析师日设定的预期。在我们谈到的指标中，我当然想重点关注收入增长。正如我们也说过的，收入增长超出了我们一年前设定的预期范围。请记住，一年前我们还认为我们在ITC的电压案中胜诉了。展望未来，我们不会对2026和2027年提供指引。
当然，我们对业务订单量的增长感到非常鼓舞。我对我们的积压订单和已授予订单感到非常乐观。在我这边，当我谈到2.98亿美元的积压订单时，可能有点口误，这再次接近创纪录水平。因此，我认为我们设定的指标仍然非常强劲。其中，我们谈到的各个战略支柱方面，BESS机会是我们认为有机会显著超出一年前设定目标的领域。
我先说到这里，因为Brandon更多地谈到了这一点。
是的，Julian，这是个很好的问题。让我先给出一个总体看法，然后再逐步介绍一些增长支柱。我认为从整体上看，收入 generation超出了我们在投资者日设定的计划，实际上可能比我们在投资者日所说的提前了将近一年。所以我们对此非常兴奋。我们的核心重点是保护和发展我们的核心市场，使其恢复增长。正如Dominic所提到的，公用事业规模太阳能业务正处于创纪录水平。我们的积压订单和已授予订单达到7.2亿美元，非常出色。当我们能实现创纪录的收入季度，且订单出货比达到1.4倍时，这是非常棒的。
这是我们商业团队的出色执行。所以我对我们的核心业务感觉非常好。关于我们的增长支柱和多元化战略，我认为所有业务都达到或超出了我们的预期范围。仅CCNI业务，同比增长36%。这是非常稳健的增长率。OEM业务大幅扩张。如你们所知，我们在该产品组合中有一个核心客户，他们也在扩张，我们正在与之合作并共同成长，对此我们感到兴奋。
一个季度内发运三个国际项目对我们来说非常好。这在Shoals的历史上可能从未发生过。我们对拉丁美洲和澳大利亚的两个项目感到兴奋。我们的国际业务渠道非常强劲，我们正在组建团队，重点关注澳大利亚市场。未来可期。正如Dominic所提到的，我们对电池储能解决方案（BESS）机会感到最为兴奋，我们认为这一机会有可能显著超出我们一年前设定的目标。
听到这个消息真好。您能量化其中的任何部分吗？是的。能否快速量化一下积压订单中的这些MSA？
MSA或任何……
BAS或与系统集成商的数据中心订单？
是的。本季度我们的已授予订单中有1800万美元，其中绝大部分来自MSA。我可以说，自季度结束以来，我们已将这1800万美元中的很大一部分转为积压订单，并签署了采购订单。我认为大约是这1800万美元的四分之三。所以我们现在有已签署的采购订单，对此我们感到兴奋。我们将在第二季度开始生产。
或许我可以补充一下MSA本身的情况。与我们宣布特定数量目标的MSA不同，这些MSA没有特定的数量目标。这是一种合作关系，包含所有条款和条件，以便在采购订单准备就绪时我们能够迅速行动。因此，正如Brandon所提到的，除了我们实际拥有的订单外，MSA不会带来额外的积压订单和已授予订单。所以MSA不会对我们创纪录的BLAO产生其他影响。
谢谢Julian。Charlie。
明白了。太好了，各位。
谢谢。当然，下一个问题来自罗斯资本伙伴公司的Philip Shen。Philip，您的线路已接通。请开始。
嗨，各位，谢谢回答问题。想再深入探讨一下毛利率问题。您能多谈谈关税的影响吗？是不是8月份出台的针对电缆铝的232条款对您产生了不利影响？我认为那是8月份出台的。因此，您是否期望这种影响会缓解，或者能够将其转嫁给客户？因为电缆的纳入非常突然。您认为短期内（如第四季度）能否将部分关税转嫁给客户，从而实现Dominic提到的100-200个基点的运营改善，还是要等到明年上半年？想了解一下这可能的发展情况。
谢谢。
Phil，这是个很好的问题。232条款铝关税显然影响了我们和市场上的其他公司。可以将其与国家特定关税几乎同等看待。我们的供应链非常多元化。电线关税的计算方式很有趣。你可以具体分析232条款中的铝部分，也可以分析国家特定关税部分。今天的电话会议上我不会深入细节。但正如Dominic所提到的，我们有能力将关税转嫁给许多客户，这需要关税文件等。
我们正在这样做，并将在未来继续这样做。Dominic特别提到的100-200个基点是我们年度运营计划中确定的材料成本节约举措的一部分。材料成本对我们非常重要，坦率地说，它驱动着公司的盈利能力。我们确定了很好的成本节约项目，正如Dominic所提到的，你更换了供应商，然后该供应商可能受到关税影响，这消除了我们业务计划中可能包含的任何潜在节约。所以，如果关税环境发生变化，或者这些关税被裁定为非法，我们可能会获得已支付关税的 reimbursement，这将对我们的损益表产生积极影响。
是的，Phil，关于是否转嫁，如果出现意外关税，我们会与客户合作，但我们通常会根据市场定价来确定我们未来报价的产品价格。如果我们知道会有关税，它将被纳入我们报价的产品价格中。因此，最终我们的材料成本将驱动我们的盈利能力，这就是为什么材料成本节约对我们如此重要。它可能占我们销货成本的70%。
所以这是团队非常重要的举措。我们将继续关注这一点。
明白了。那么展望未来，我们能否期望明年上半年毛利率有所改善？另外，您能否分享一下近期订单的毛利率与第三季度水平相比如何？谢谢。
是的。Phil，关于是否转嫁，如果出现意外关税，我们会与客户合作，但我们通常会根据市场定价来确定我们未来报价的产品价格。如果我们知道会有关税，它将被纳入我们报价的产品价格中。因此，最终我们的材料成本将驱动我们的盈利能力，这就是为什么材料成本节约对我们如此重要。它可能占我们销货成本的70%。
所以这是团队非常重要的举措。我们将继续关注这一点。
谢谢Phil。Charlie，请下一个问题。
谢谢两位。
不客气。
当然，下一个问题来自高盛的Brian Lee。Brian，您的线路已接通。请开始。
嘿，各位，早上好。感谢回答问题。我想再谈谈BESS机会，你们显然听起来更乐观了。在所有不同的增长垂直领域中，这可能是比其他领域更超出预期的一个。所以你们能否为我们提供更新的目标市场规模（TAM），包括你们现有的产品，以及其中有多少与数据中心相关？能否量化一下，考虑到你们的产品组合，每100兆瓦的数据中心机会对Shoals来说相当于多少收入潜力？以及对利润率的影响有何看法？我还有一个后续问题。
当然，Brian，我来回答。去年投资者日我们推出BESS机会时，我们估计太阳能加储能领域的可用市场约为3.6亿美元。此后，我们增加了数据中心和电网稳定两个市场机会。我们有内部估计。这些市场变化迅速，特别是受数据中心AI领域的驱动，我们产品在某些系统架构中的应用是专有的。因此，在特定情况下，100兆瓦的数据中心可能会使用我们的一种产品，驱动显著更高的平均售价（ASP），高达每台10万美元。而在其他架构中，我们可能使用更小的产品，比如1200安培的产品，ASP可能为2.5万美元。所以，架构不同，ASP也不同。令我们兴奋的是，我们的工程团队正在与客户合作，为他们的架构设计特定产品。
我们正在开发原型产品，并将其发送给客户进行验证。所以我们对潜在机会感到兴奋。正如大家所知，如果你看新闻或读报纸，这些数据中心的规模和范围几乎每天都在变化，我们的总可用市场也是如此。未来几个季度会有更多关于市场规模的信息。
好的，很公平。我们期待听到更多。或许作为后续，您提到本季度BESS订单1800万美元，并将在2026年第二季度开始变现，目前约占积压订单的3%。这是否就是我们应该考虑的这些项目的销售周期和收入确认周期？如果是这样，明年这个机会的收入占比会是中个位数吗？因为假设所有MSA不会都在第二季度发货，它们只是从第二季度开始发货。
所以假设未来会有更多订单，明年这个业务的收入占比可能是中个位数，然后会继续增长。只是想了解一下我们应该如何预期。谢谢。
当然。虽然我们还没有具体给出2026年的指引，现在给出还为时过早，但你说得对，我们正在逐步增加。这些用例是新兴的。请记住，我们全年都在销售电池储能解决方案，只是规模没有这两个新用例带来的大。这就是为什么我们很高兴与大家分享1800万美元的订单，以及这些订单是由与替代用例相关的MSA驱动的。
我们还没有给出指引，但很明显，全年都会有一些机柜和复合器通过传统渠道销售，然后这些新业务会在明年逐步增加。我们正在讨论可以分享多少信息，但我们的期望是这是一个感兴趣的领域，我们希望尽可能透明。
Brian，或许可以补充一些关于销售周期的信息。正如Dominic所提到的，虽然规模不大，但我们全年都在确认BESS收入。一个社区商业和工业（CNI）太阳能加储能项目的销售周期相当快。我们可能在六个月内接到订单并开始生产。而更大的电网稳定或数据中心项目，它们的销售周期可能更接近传统的公用事业规模太阳能项目。所以，我们可能在发货第一台设备进行检查和验证前1年到18个月就开始接触这些客户。
所以，显然，小型项目销售周期短，大型机会销售周期长。
一旦我们为特定客户确定了实际设计，销售周期将会缩短。我们今年大部分时间都在处理这些项目，现在到了11月，我们很高兴地告诉大家我们已经收到了采购订单，收入将在明年开始。但一旦我们确定了这些设计，如果他们继续赢得业务并向我们授予更多业务，这些设计已经过批准、验证和测试，那么销售周期将会缩短。
谢谢Brian。
Charlie，感谢这些信息，各位。谢谢。
不客气。
当然。谢谢。下一个问题来自瑞银的John Wyndham。John，您的线路已接通。请继续。
谢谢各位回答问题。您之前提到了拉丁美洲和澳大利亚。我想了解国际业务的进展情况，比如销售的具体产品、利润率、长期增长，任何相关信息。感谢今天抽出时间。
谢谢John。我们对国际业务感到兴奋。我们积压订单和已授予订单中约13%与国际业务相关。现在可能是10%-11%。所以我们很高兴能在一个季度内发运三个项目。我认为我们的国际业务可以分为两个部分：有机增长部分，针对我们特定的目标地区，其中两个项目在拉丁美洲和澳大利亚；另一部分是出口业务。
这两个部分的利润率概况略有不同。在我们有机开发的市场，我们可能在海外生产产品，就像这三个项目一样。利润率概况将略低于我们的正常水平。话虽如此，我们的出口业务占积压订单和已授予订单的大部分，我们预计这些项目将在明年开始发货，我们的出口业务渠道非常强劲。这些项目大部分由美国进出口银行资助，需要在美国制造。
这些项目的利润率概况大体上与国内公用事业规模太阳能项目相似，可能会减去一些运输成本，但大体相同。我们对国际业务的增长感到兴奋。正如我在准备发言中提到的，我们正重点关注澳大利亚。澳大利亚政府已下令在本十年内新增40吉瓦的太阳能，我们对此非常兴奋。我们已聘请了一位经验丰富的领导者，并正在澳大利亚组建团队以抓住这一机会。澳大利亚也是一个非常强劲的BESS市场，可能比美国目前的市场更强。
我们认为从国际角度来看，我们的BESS产品线有一些机会。进展符合计划，我们对2026年国际业务的增长感到兴奋，出口项目将开始实现收入。
太好了。谢谢。
Charlie，谢谢。
下一个问题来自美国银行的Dimple Gosai。Dimple，您的线路已接通。请开始。
早上好，团队。随着电气平衡系统供应商和逆变器OEM进入BESS机会，您能否多谈谈Shoals的架构和市场进入模式有何不同？随着市场扩大，您的护城河在哪里？另外，您今天主要与哪些公司对话？考虑到FIAC的悬而未决，是否更多是替代化学物质的公司等？谢谢。
是的，Dimple，这是个很好的问题。我认为一些逆变器公司高度参与数据中心架构，我想说，与我们销售的产品一起，创造可能更高效的数据中心架构，特别是AI架构，试图平衡和平滑这些大型数据中心的电力频率。所以我们不认为逆变器公司是竞争对手，而是系统架构中的合作伙伴。我想这可能回答了第一个问题。
Dominic？
是的，我刚才想说的是，在某些情况下，Dimple，我们实际上是与这些创新者合作设计解决方案。其中一些是大型电气公司不感兴趣做的事情。所以，当我们与这些集成商合作时，我们的工程师能够来回协作并提出定制解决方案，这一点非常重要。因此，率先进入并为他们创造价值对我们来说非常重要。关于化学物质，我们对化学物质不挑剔。
所以，是的，如果锂面临挑战，有人使用替代的长时放电电池，那也没关系，因为我们不挑剔。我们仍然专注于直流耦合方面的解决方案。
是的，Dominic补充得很好。更具体地回答你的问题，我们是否在与使用替代化学技术的公司交谈？是的，我们当然在交谈。所以，我们在这个特定终端市场有广泛的机会和报价渠道，我们对增长潜力感到非常兴奋。
Charlie，下一个问题。
当然，下一个问题来自富国银行的Pranith Satish。Pranith，您的线路已接通。请开始。
谢谢。早上好。也许继续关注数据中心BESS机会，这里有三个快速问题。首先，您能否帮助我们了解您正在关注的一些报价的规模趋势？是在50-100兆瓦范围内，还是您看到更大安装容量的潜力？您也提到了超大规模企业。所以我认为这可能是吉瓦级的。其次，不同规模层级的竞争格局是否有显著差异？是否有一个您竞争较少的甜蜜点？最后，除了新数据中心的TAM，是否有取代一些柴油发电机的机会，从而扩大TAM？
当然。你这三个问题的简单答案可能都是肯定的。我认为，关于规模，我们看到了什么？我们看到50-100兆瓦规模的机会吗？是的。我们看到更大的机会吗？是的。所以，我们有一套产品，一种是标准的、可配置的，可能适合较小的数据中心机会，正如我在回答Brian的问题时提到的，你可以将其视为更快速周转的CCNI业务；另一种是更大的机会，我们与客户合作，为其专有架构设计特定产品。
竞争格局各不相同。正如Dominic所提到的，我们在直流电源方面有经验。我认为这很有帮助。我们有大规模定制解决方案的经验。这可能是我们的核心竞争力。如果你真的归结Shoals擅长什么，我们能够大规模生产定制产品。这是我们每天在太阳能市场所做的事情。这非常适合BESS数据中心机会。所以我们可以提供两种产品。关于这些架构是否有一天可能消除或减少柴油备用？是的，有可能。
我认为有很多信息，例如白皮书，讨论不同的数据中心架构，这当然是我们关注的。
谢谢。
Charlie，我认为这是我们今天时间允许的最后一个问题。但是Brandon，在我们结束之前你有一些总结发言，我会最后总结一下。
是的，当然Matt。我认为在年底甚至季度末，反思一下总是很重要的。我为这家公司过去几年所取得的成就和正在进行的转型感到非常自豪。从大的方面来说，我们已经处理了一个复杂的保修问题，在此期间我们保持了客户关系，甚至可能加强了客户关系。
在此期间，我们自筹了7000万美元的修复项目，以及与 ongoing的Prismian诉讼相关的法律费用。虽然这本身就是一项伟大的成就，但在此期间我们还对业务进行了大量投资。仅今年一年，我们的资本支出可能是正常水平的3倍，而且重要的是，我们还必须实施这些资本支出，因此我们正在为未来创建一个可持续的运营平台，我为此感到非常自豪。此外，在此期间，我们进行了2500万美元的股票回购，并偿还了5000万美元的债务。因此，我相信这家公司为未来做好了充分准备。我们在市场上处于领先地位，拥有蓝筹客户群。我们拥有非常强劲的资产负债表和产生强劲自由现金流的能力。
正如我们在本次电话会议上提到的，我们的多元化战略达到或超出了计划，我们对进入的新终端市场感到兴奋。我们建立了一个出色的管理团队，将指导公司走向未来，我们的 salaried和小时工拥有一个非常好的新设施来支持我们未来的增长。因此，这是加入这个组织的绝佳时机。我对我们的市场背景感到兴奋。我们期待未来取得出色的业绩。所以我要感谢今天参加我们电话会议的所有人，并感谢他们对公司的支持。
谢谢。在我们结束之前，我想提醒听众，年底我们有一个非常活跃的投资者关系日历。几周前我们通过新闻稿宣布了这些活动。它们列在我们网站的投资者部分。因此，如果您在11月和12月参加任何会议，并希望与我们会面，请告诉我们。我们很乐意与您交谈。如果您需要进一步帮助，请通过investors@shoals.com与我们联系。祝大家有美好的一天。谢谢大家。
谢谢。
谢谢各位参加今天的电话会议。您现在可以挂断电话了。