Sloan Bohlen（投资者关系）
Bradley Garner（首席财务官）
Jim Segrave（创始人、首席执行官兼董事长）
欢迎参加Fly Exclusive 2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。如有需要操作帮助，请在电话键盘上按星号零。提醒一下，本次会议正在录制。现在，我很荣幸向您介绍主持人——投资者关系部的Sloan Bohlen。谢谢。您可以开始了。
谢谢操作员。下午好，感谢您参加Fly Exclusive 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同参加会议的有Fly Exclusive创始人兼首席执行官Jim Segrave，以及我们的首席财务官Brad Garner。我们已于昨日收盘后公布了第三季度财务业绩，并提交了截至2025年9月30日的季度10-Q表格。在今天的讨论中，我们将提供某些非GAAP信息。关于此信息的重要披露以及非GAAP信息与可比GAAP信息的调节表，已包含在我们提交给美国证券交易委员会（SEC）的10-Q表格中，并可在我们的投资者关系网站上查阅。
此外，本次讨论可能包含前瞻性陈述。实际结果可能因多种原因而存在重大差异，包括我们的10-K年度报告、10-Q季度报告以及涵盖前瞻性陈述的新闻稿中描述的风险因素。我们不会重复阅读此信息，而是将其纳入我们的准备发言中。接下来，我将把会议交给Jim。
谢谢Sloan，也感谢今天所有参会者。第三季度标志着Fly Exclusive又迈出了非常坚实的一步。我们的转型显然正在奏效。我们的战略正在交付成果，且积极影响在整个业务中加速显现。提醒一下，我们的业绩已在一份 earnings 演示文稿中概述，该演示文稿已发布在Fly Exclusive网站的投资者关系页面上。与上一季度一样，图表详细说明了我们团队在每个指标和类别中取得的惊人进展。我们降低了成本、增加了销售额、扩大了会员基础、提高了利用率，并显著改善了财务表现。
在过去一年中，我们实现了机队现代化、精简了成本结构，并在运营、财务和文化的各个领域加强了业务。结果是，公司正以历史上任何时候都更强的增长、更高的盈利能力和更大的 momentum 发展。我们的飞行更智能、运营更精简，并以比以往更高的一致性、可靠性和价值为会员提供服务。我们的机队更新仍然是转型的主要驱动力。在过去12个月中，我们淘汰了26架非盈利飞机，其中第三季度淘汰了2架，第四季度已额外淘汰了2架。
这一减少使得这些飞机的运营拖累降低了约85%，相关月度亏损从2024年的每月超过300万美元降至每月略低于50万美元。在峰值时，我们的非盈利机队每年对EBITDA的拖累约为3600万美元。这种拖累已基本消除，我们的财务业绩充分显示了这一转型对业绩的显著改善。我们预计到2025年底将非盈利飞机数量减少至中个位数，并在2026年完全淘汰。这些非盈利飞机已被高性能的Challenger 350s、XLS和CJ3 pluses所取代，这些飞机正完全按预期交付成果。
更高的可靠性、利用率、利润率以及更好的客户体验。每架Challenger每月的飞行小时数约为其替换飞机的250%，并以更强的利润率产生800万至1000万美元的年收入。我们的整体机队利用率在10月接近7000小时，这是我们历史上最高的一个月。我们目前有7架Challenger在运营，另有2架即将加入。此外，我们仍在向机队添加CJ3和XLS飞机。现在，随着非盈利飞机的淘汰已接近完成，我们计划在2026年及以后实现机队的显著增长。
这些较新的飞机正在推动 jet club 和 fractional 需求的增长。这是机队战略的更广泛影响。更可靠的飞机直接带来更好的经济效益、更高的客户满意度和更强的客户参与度。即使机队规模比一年前小约20%，飞行小时仍增长了15%，而我们的核心机队（CJ3s、XLS和Challengers）利用率占这一增长的12%。我们的调度可用性同比提高了650个基点（约16%），这反映了新机队的性能和垂直整合的优势。以我们目前的规模，每增加一个百分点的飞机可用性改善，每年可为EBITDA贡献约300万美元，因此这不仅是且将继续是盈利能力的主要驱动力，也是服务质量交付的重要因素。
公司第三季度总收入同比增长20%，达到9200万美元。其中约一半收入现在通过我们的合作伙伴 fractional 和 jet club 计划签订合同，为我们提供了比以往更多的可见性和经常性业务量。在这些计划中，我们的合同承诺小时数与2024年第三季度相比增长了30%。合同收入占比的增加增强了我们在市场中的可见性和运营模式的稳定性。这也继续加强了我们收入基础的可预测性和质量。同时，我们的批发渠道仍然是业务中极其重要的一部分。
虽然我们正在快速扩大零售业务规模并经常强调这一增长，但我们并未减少批发飞行小时或收入以给零售业务腾出空间。批发渠道是我们战略的关键部分。我们将继续提供服务，我们平均每天从批发市场收到超过500份报价请求，这凸显了对我们服务的需求。经纪社区对我们的模式和业绩与零售业务同样重要。我们的维护、维修及整体MRO（维护、维修和大修）业务继续既是收入驱动力，也是核心差异化因素。
最初作为支持机队的垂直整合战略，现已发展成为具有坚实增长潜力的收入和利润中心。第三季度MRO收入同比增长103%，反映了外部需求和内部吞吐量的扩大。例如，我们的喷漆业务目前提前数月预订已满，且超过80%的业务来自外部客户。我们的维修车间、内饰车间和航电车间现在也实现了类似的预订量。MRO的增长不仅提供了增量利润，还支持了机队的正常运行时间，进而提高了调度可用性和客户满意度。
随着我们继续扩大内部MRO、航电、喷漆和内饰翻新业务，我们预计这将保持长期竞争优势。很少有私人运营商对维护质量和成本拥有同等程度的内部控制。为此，我们在10月新增了6个移动服务单元，使总数达到12个。同样，其初衷是为我们的飞机提供服务并继续提高调度可靠性，但其他运营商对这项服务的需求异常强劲，我们计划继续建设我们的移动服务单元部门，以满足自身需求和外部需求，在2026年创造又一个收入流。
现在转向我们出色的客户指标，零售会员同比增长51%，证明了我们的品牌 momentum 和服务可靠性。年初至今，Jet Club销售额增长17%，fractional销售额与去年同期相比增长68%。这得益于对Challenger平台不断增长的需求，并得到最新税收立法中100%奖金折旧政策确认的支持。第四季度传统上是我们 fractional 活动最繁忙的时期，基于我们已开发的 pipeline 和新收到的咨询，我们预计今年这一趋势将继续。我们的 jet Club 和 fractional 计划共同继续扩大对业务的贡献，建立经常性的高质量收入并深化客户关系。
我们交付的运营成果正直接转化为更高的利润率。年初至今，毛利润同比增长82%，毛利率扩大约500个基点。调整后EBITDA改善72%，调整后EBITDAR同比增长104%，反映了整个业务各部分的广泛效率提升。我们的调整后EBITDA利润率年初至今改善了1550个基点。这一改善得益于机队组合、更高的利用率、更高的调度可用性（允许每架飞机更多的利用率）以及对SGA（销售、一般及管理）费用的严格成本控制——年初至今SGA费用下降9%，主要来自第三方服务节省和人员效率提升。
仅这9%的下降就转化为年初至今700万美元的节省。每SGA员工收入增长19%，SGA占收入的百分比改善587个基点。这些成果表明，我们的成本结构现在具有可扩展性，并为盈利增长奠定了基础。今年每个季度都显示出更强的运营杠杆和盈利能力，这一模式已持续到第四季度。鉴于迄今为止取得的效率提升和核心计划的实力，我们预计第四季度的表现将继续反映我们全年在运营和财务方面展示的积极轨迹。10月是我们飞行小时和收入的创纪录月份，11月至今的开局比以往任何时候都强劲，即使面临政府停摆带来的限制。
根据航空研究集团（Aviation Research Group）基于飞行小时的数据，我们现在是美国排名第一的包机运营商。10月飞行小时为6810小时，也比美国第二大运营商多7%。我们现在处于持续强劲的运营地位，基于过去一年的趋势，我们预计在2026年及以后将继续保持正的调整后EBITDA。展望未来，第四季度历来是我们每年最繁忙的季度，我们已经看到业务各个部分的创纪录需求。10月创下了我们历史上收入最高的月份记录，11月至今有望再次打破这一记录。
这使我们处于有利地位，可以在2025年底以最佳表现收尾，拥有现代化的机队、不断增长的忠诚会员基础和更精简的成本结构。我们也为明年继续扩大收益做好了充分准备。毫无疑问，我们现在运营的业务比以往任何时候都更高效、更盈利、更可靠，这一点在我们的数据中得到了体现。我们转型的繁重工作已经过去，我们正以信心、momentum 和清晰的盈利愿景进入增长故事的下一阶段——为我们的员工、飞行员、技术人员、调度员以及行政和客户服务团队的每一位成员、会员服务、销售和财务部门的员工，感谢你们的专业精神和奉献精神，使这些成果成为可能；也感谢我们的股东和合作伙伴。
感谢你们的信任和持续支持，因为我们正进入我相信将是公司历史上最强劲的时期。接下来，我将会议交给Brad，请他发表评论。
谢谢。首先，我要呼应Jim的观点，即本季度标志着我们作为企业持续转型的又一个重要步骤。从收入增长、运营纪律到显著的 bottom line 改善，第三季度说明了我们认为是通往盈利和规模的可持续且加速的道路。我们通过会员增长、飞行小时和平均费率增长创造了价值。我们通过提高机队效率和利用率实现了运营杠杆。我们看到 club 和 fractional 计划的 momentum 加速，这推动了零售销售增长以及更高质量和更持久的收益。
最后，如前所述，我们通过大幅降低公司成本基础实现了利润率扩张。最重要的是，我们还没有完成，产生这些成果的举措是一项将延续到明年以后的战略的一部分。接下来，我将开始回顾第三季度的摘要财务数据。第三季度收入总计9210万美元，较2024年第三季度增长20%。年初至今收入增长15%，达到2.72亿美元，与去年同期相比。令人印象深刻的是，在很大程度上由于我们的机队现代化举措，我们在机队规模比一年前小20%的情况下实现了这一增长。
这证明我们机队的质量和模式的杠杆效应都在改善，且是真实的。与今年早些时候的季度类似，我们的收入增长继续多元化。第三季度飞行收入同比增长17%。这主要是由于飞机性能更强、利用率更高以及我们持续转向更具生产力的飞机类型。调度可用性同比提高约650个基点，我们的飞机现在比一年前飞行更多且更盈利，同样是在机队规模小20%的情况下。我们业务的各个方面都以机构级水平执行，推动了飞行收入17%的增长。
重要的是，我们飞行收入的构成继续演变和改善。我们一直有意识地转向更多合同承诺需求和经常性收入流。Jet club、fractional 所有权和合作伙伴计划现在约占我们总飞行收入的45%。高于去年的略高于40%，随着这些计划的规模扩大，我们预计这一比例将继续上升。这种转变为我们提供了更多的可预测性、更强的定价能力和更稳定的利润率。正如Jim所提到的，尽管我们的飞行收入结构有意转变，但我们的批发业务继续以两位数的速度增长。
2025年第三季度批发飞行收入为4750万美元，与去年第三季度相比增长15%。年初至今，批发收入增长4%，超过1.34亿美元，与2024年同期的九个月相比。我们的批发业务仍然是增长领域，也是最大化机队容量利用率的基础。查看我们飞行运营的细节，增长得到零售会员51%增长的支撑，我们在季度末拥有超过1160名会员。这得益于对我们 jet club 和 fractional 计划产品的强劲需求，这些产品提供了使用我们机队中更高性能飞机（如Challenger 350）的机会。
如Jim所述，特别是 fractional 需求是今年日益突出的亮点。这种需求推动本季度零售 fractional 销售额达到1300万美元，与2024年第三季度相比增长91%。随着更高性能和更可靠的机队以及100%奖金折旧政策的恢复（重新点燃了对税收优惠所有权的兴趣），momentum 加速。这种 momentum，加上我们 jet club 计划的兴趣增加，使我们有信心在进入历史上最繁忙的季度时，显著增长将继续加速。
飞行收入和零售销售的增长与我们不断扩张的MRO业务103%的增长相辅相成。外部MRO收入在2025年第三季度达到310万美元，是一年前水平的两倍多，证明了其战略价值。在今年的前九个月，我们的MRO业务产生了770万美元的收入，超过了2024年全年的收入。除了外部MRO业务的增长前景外，MRO仍然是我们垂直整合战略的组成部分，保持我们的飞机飞行、调度可用性高和成本结构可控。我们相信，我们内部运营这种能力的能力使我们与众不同，尤其是在我们扩大机队的情况下。
总之，当审视尽管机队规模较小但增长的驱动因素和广度时，我们对今年取得的成就以及带入第四季度和2026年的运营 momentum 感到非常鼓舞。转向盈利能力，我们实现了全面的有意义的利润率扩张。与2024年第三季度相比，毛利率增长46%。年初至今，我们的毛利率扩张82%，第三季度末达到14%。随着我们继续优化机队，我们相信在2026年有进一步推动运营杠杆和利润率扩张的空间。第三季度标志着我们调整后EBITDA的持续连续改善。
2025年第三季度调整后EBITDA亏损仅为190万美元，而2024年第三季度亏损1300万美元。这证明我们正朝着短期内产生正调整后EBITDA的预期取得持续进展。第三季度接近收支平衡的调整后EBITDA同比改善了近1500个基点。过去一年盈利能力几乎翻倍，再次归因于我们改进后的机队提供的不断增加的杠杆效应。年初至今，我们看到调度可用性逐步提高，与去年同期九个月的平均调度可用性相比，现在提高了500个基点。
这也是我们如何在创收机队规模小约20%的情况下，年初至今飞行超过54000小时，比去年高出11%的原因。正如我们自公司成立以来所说，我们以Fly Exclusive的方式做事，即保持每架飞机的会员数量纪律——现在为13.4。我们在这一指标上继续领先行业，其他提供商往往扩大机队规模并以20至30以上的会员与飞机比率牺牲服务。SGA总额占收入的百分比同比下降近500个基点，至1950万美元。
这一改善来自人员杠杆、减少对第三方承包商的依赖以及对可自由支配支出的更严格控制。本季度每SGA员工收入超过47万美元，同比改善近20%。我们相信，随着收入继续增长，我们将看到公司SGA成本基础的持续改善杠杆。如Jim所述，我们继续有意识地努力实现机队现代化和精简。我们在第三季度末拥有11架非盈利飞机，低于2024年的37架。我们维持年底机队中非盈利飞机数量为中高个位数的预期。
淘汰这些非盈利飞机已带来每月超过200万美元的运营改善。与此相对，我们在过去七个月中增加了五架Challenger飞机，本季度末有七架Challenger获得认证。正如Jim强调的，每架这些飞机贡献800万至1000万美元的年收入，与我们退役的旧机型相比，利润率要高得多。我们很高兴在2026年运营与过去几年截然不同的机队，并看到这不仅对我们的 bottom line，而且对我们继续为客户提供优质体验的能力产生的影响。
最后，我将总结Fly Exclusive在改善流动性和资产负债表灵活性方面的几项关键最新进展。正如我在前几个季度强调的，我们与Jet AI签订了合并协议，这不仅将通过收购其航空业务提供运营协同效应，还将为增长和资产负债表去杠杆化提供资本。我们延长了完成合并协议的外部日期，部分原因是联邦政府停摆。联邦政府停摆也推迟了我们最终确定市场ATM（按市价发行）销售机制，我们预计将利用该机制进入资本市场以加强资产负债表。
自2025年10月1日起，我们宣布与Volato修订飞机管理服务协议，我们将以210万美元的股票收购Volato的飞机销售部门。该部门预计在2025年第四季度产生600万至800万美元的利润。该协议还授予我们以额外200万美元股票收购其他高增长技术平台的权利，包括Vault（一个提供私人飞机空腿访问的豪华体验旅行应用程序）和Mission Control（一个尖端的飞行管理私人航空运营软件）。我们相信，这项交易是另一个战略杠杆，不仅提供流动性，还能扩大我们的垂直整合战略，同时为我们的投资资本产生有吸引力的倍数。
在本季度结束并展望第四季度持续增长之际，我想强调过去一年完成的转型。我们实现了机队现代化、精简了运营并重新设计了收入结构。同时，我们保持了对安全、服务和运营卓越的承诺。这不再是一家处于转型期公司，我们是一家掌控局面的公司。我们建立的 momentum 不会转瞬即逝。这是组织各个层面深思熟虑、纪律严明执行的结果。我们的团队更敏锐、平台更强，我们的战略正在奏效。虽然前方仍有更多工作要做，但我们不再是奠定基础，而是在基础上建设。
我们正在建设的是一家更持久、更盈利和定义类别的公司。再次感谢大家，现在我将会议交回给操作员。
谢谢。女士们、先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。