Tracy Krumme（投资者关系高级副总裁）
Anshul Thakral（首席执行官）
Jill McConnell（首席财务官）
Eric Coldwell（贝尔德）
Brendan（花旗）
David Windley（杰富瑞金融集团）
Luke Sergott（巴克莱银行）
Justin Bowers（德意志银行）
Jenny（Truist Securities）
Alan Chen（Evercore ISI）
各位好，感谢您的等候。欢迎参加Fortrea 2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述之后，将进入问答环节。如需在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您将听到自动提示音，告知您的提问已被记录。如需撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的第一位发言人，Tracy Krumme，TRIAS投资者关系高级副总裁。
请开始。
谢谢。各位早上好，欢迎参加Fortrea 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同参加会议的有首席执行官Anshul Thakaral和首席财务官Jill McConnell。在开始之前，请注意本次会议正在进行网络直播。相关的幻灯片演示文稿可在我们网站的投资者关系部分（fortria.com）查阅。在本次会议中，我们将发表某些符合1995年《私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。这些陈述受重大风险和不确定性影响，可能导致实际结果与我们当前预期存在重大差异。
我们强烈建议您查看向SEC提交的有关这些风险和不确定性的报告，特别是我们网站上发布的新闻稿和演示文稿中“有关前瞻性陈述的警示声明”和“风险因素”部分所述内容。请注意，任何前瞻性陈述均代表我们截至2025年11月5日的观点，我们不承担更新前瞻性陈述的义务，即使估计发生变化。在本次会议中，我们还将提及某些非GAAP财务指标。这些非GAAP指标并不优于或替代可比的GAAP指标，但我们认为这些指标能为投资者提供对业绩的更全面理解。
此类非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表可在收益新闻稿和与今天会议相关的业绩电话会议演示文稿中查阅。最后，我想补充的是，Anshul、Jill和我将分别于12月2日和3日参加花旗和Evercore医疗保健会议。如果有人希望在这些日期与我们会面，请联系我或公司的销售代表。接下来，我想将会议交给首席执行官Anshul Sackrel。Anshul，请开始。
谢谢Tracy。各位早上好，感谢大家今天参加我们的会议。在我担任这一职务的前100天之际，我首先要感谢Fortrea的同事、董事会、客户以及更广泛的利益相关者社区给予我的热烈欢迎和支持。我很高兴地分享，Fortrea在第三季度取得了符合我们预期的稳健业绩。第三季度收入为7.013亿美元，调整后EBITDA为5070万美元，未完成订单超过76亿美元。我们的订单出货比改善至1.13倍，较第二季度环比上升，过去12个月的订单出货比为1.07倍，与CRO行业水平一致。
这些业绩，加上我们持续强劲的 pipeline，为我们的未完成订单增长奠定了基础。总体而言，我们看到对我们服务的需求有所增长。我们的中标率显著提高，达到六个季度以来的最高水平。特别是在生物技术客户方面，我们的中标率与上一季度相比翻了一番。生物技术客户的决策时间线从2025年第一季度的低点持续改善。我们看到临床药理学和全方位临床开发领域的RFP流程持续强劲，并且拥有均衡的生物制药和生物技术客户 pipeline。虽然我们的取消率略有上升，但仍在历史范围内。
整体需求环境显示出改善迹象，今年迄今为止临床试验启动数量增长，第三季度生物技术融资增加。生物制药行业保持韧性，并继续推进其开发组合，反映出科学的潜在实力。我们的现金状况稳健，得益于出售赋能服务业务的第二笔也是最后一笔2500万美元里程碑付款的收到。我们继续专注于偿还债务，包括最近提出的要约收购，回购公司高达7570万美元的未偿还优先担保票据，部分资金来自我们改善的现金状况。
这些行动凸显了我们对维持健康资产负债表和财务灵活性的承诺。本季度，我们还欢迎Bill Charbaugh加入我们的董事会。Bill在百时美施贵宝和PPD的临床开发高管长期任职中积累了丰富经验。我之前有幸与他共事。在我们执行战略计划时，他的见解对我们的董事会将非常宝贵。让我详细介绍一下我们第三季度的新业务中标情况。我们获得了多个重要奖项，既有新客户也有回头客，这凸显了我们差异化的能力和强大的客户关系。
我们的临床药理学业务继续增长，获得了领先制药合作伙伴以及生物技术公司的强劲中标。平均合同规模持续增加，这与我们在管理复杂早期临床试验方面的专业知识一致。我们的业务组合在代谢疾病、神经退行性疾病、免疫和风湿性疾病方面继续增长。我们还看到包括患者队列的研究有所增长，我们越来越能够在自己的临床研究单位（我们称之为CRUs）内部执行这些研究。对于后期研究也是如此，我们能够将我们的CRUs用作多用途研究站点。
我们的全球临床开发业务在多个治疗领域获得了多样化的奖项。本季度，我们的Dufourtria生物技术新奖项包括一项罕见神经肌肉疾病的II期研究。本季度，我们从多个客户那里获得了回头业务。这些中标包括来自一家生物技术客户的两项III期眼科研究、来自一家中型制药公司的一项III期复杂呼吸系统疾病研究以及来自一家大型制药公司的一项II期肿瘤学研究。此外，我们很高兴与中型客户建立了两项新的战略合作伙伴关系。转向客户和运营亮点，我们很高兴地报告，第三季度净推荐值（NPS）再次环比改善，反映出我们对客户满意度和运营卓越性的持续关注。
我们的NPS同比进一步改善，这得益于可衡量的交付成果，包括将站点选择时间减少33%，在一项高优先级复杂呼吸系统研究中将招募加速三个月，并在一项II期阿尔茨海默病研究中提前五个月完成入组。正是这种卓越的执行力赢得了客户的信任。凭借我们的创新文化，我们继续在技术和AI采用方面取得进展，实现了预期将提高效率、质量和客户交付的生产力提升。我将重点介绍我们Fortrea技术战略中的一些创新，这些创新专注于工作流程的数字化现代化。
今年早些时候，我们推出了Accelerate Risk Radar，包括一个AI驱动的代理，旨在加强临床试验中基于风险的质量管理。它使用AI和ML来自动化风险识别并提出缓解策略，减少人工工作并提高效率和患者安全。StartMyDay是一种新的数字体验，为临床研究助理（CRAs）和研究团队将可操作的见解和优先任务整合到一个单一的、直观的基于角色的界面中。该工具旨在提高日常生产力和决策制定。它目前处于试点阶段，计划于2026年更广泛部署。作为我们现代化CRA工作流程战略的一部分，我们正在扩大ICRA移动应用程序和数字助理的推广。
在成功试点之后，我们将该应用程序与Accelerate平台集成，以提供智能提醒、数字站点签到和风险指标。早期用户报告效率提升了5%至10%，随着我们添加更多功能，这一数字预计还会增加。这些举措的切实证据表明，我们的战略正在取得成效，这些举措简化了流程，减少了人工工作，并培养了持续改进的文化，为Fortria的运营卓越和可扩展创新奠定了基础。现在，我想分享更多关于我们战略计划进展的细节。正如我在上次 earnings 电话会议上提到的，我在Fortrio的前100天重点关注了两项深化客户活动和员工参与度。
为此，我与 executive 团队成员一起广泛走访了美国各地，以及印度、中国、日本、英国和保加利亚，与客户和同事会面。这些访问包括与我们的许多顶级客户讨论以加强合作关系，以及通过参加投标答辩和与生物技术高管的多次会议来参与我们的新客户获取行动。客户对Fortria的反馈绝大多数是积极的。大型制药公司和生物技术客户都重视我们的全球交付、质量、管理层关注和运营改进。特别是生物技术客户，欣赏我们在规模、敏捷性和客户亲密度之间的平衡。
话虽如此，当然，与所有CRO一样，我们在项目管理和整体客户关系管理方面仍有改进空间。我们在不同地区和办事处举行了面对面的员工大会，与约三分之一的员工进行了交流。我们在印度亲眼目睹了一场黑客马拉松，展示了我们研究团队的基层创新。我们正在同事中灌输一种文化，继续关注工作流程各个方面的效率。我为我们员工的深厚经验以及他们对我们使命的承诺感到自豪——让改变生活的治疗方法更快地惠及患者。团队在我们的领导层过渡期间迅速行动，没有出现任何失误，并且非常重视员工参与度。
他们不懈地努力为客户服务，并为公司的未来成功奠定基础。我的前100天也重申了我们的战略应围绕业务的三个关键支柱：商业卓越、运营卓越和财务卓越。商业卓越是我们通过三个R（覆盖范围、相关性和重复性）恢复增长的方式。我们必须通过增加新机会的 pipeline 和获取新客户来继续扩大覆盖范围。我们还必须以与客户相关并引起共鸣的方式利用我们公认的治疗和科学专业知识，在我们已经强大的领域加倍努力。
最后，我们通过稳固的关系和增强我们的账户和组合管理能力来增加回头客数量。运营卓越是我们为客户持续提供质量和生产力的方式。我们正在优化项目管理，精简结构，并将治疗专家更紧密地与交付联系起来。我们还在增强我们的生物技术运营模式，并通过更好的技术工具、培训和基础设施授权我们的运营团队加速研究。财务卓越意味着在推动利润率扩张的同时继续调整组织规模。虽然成本行动已开始减少我们的费用基础，但我们正在实施进一步的有针对性举措，以确保这些举措在2026年转化为利润率改善。
将资源与需求紧密匹配必须仍然是Fortrio的DNA。我们继续优化我们的资本结构。我们专注于正现金流，并致力于将我们的DSO保持在40年代中低位。我们正在密切监控定价环境，以在赢得新业务和在竞争压力下实现有吸引力的利润率之间取得平衡。现在，我将把会议交给Jill，由她深入分析我们的财务业绩。
谢谢Anshul，也感谢大家今天参加我们的会议。在我的准备发言中，我将介绍影响我们第三季度业绩的主要因素，并分享我们2025年 guidance 的最新情况。我将重点介绍我们在先前分享的成本优化举措方面的进展。此外，我将花几分钟时间强调本季度现金流的改善以及我们对流动性和稳健资本结构的预期，这些将为我们的前进奠定良好基础。这些结果表明，我们的行动开始取得成效。我想明确的是，我们正在继续采取适当行动来改善我们的财务业绩和资本状况。
正如Anshul所述，我们在第三季度取得了稳健的业绩。我们实现了收入和调整后EBITDA的增长，这继续推动我们的利润率优化举措，包括在今年前三个季度实现了1.5亿美元总节省目标的近三分之二。今年前三个季度，我们产生了强劲的正经营现金流和自由现金流，并且与第二季度相比，DSO改善了13天，因为我们现在已经完全消除了第一季度推出新ERP系统相关的发票成本的影响。现在，我将更详细地介绍财务结果。
第三季度收入为7.013亿美元，同比增长3.9%，主要得益于临床药理学和临床开发业务的增长，以及外汇的小幅利好。临床药理学业务的增长主要是由于需求增加以及研究组合导致的 pass-through 成本水平上升。临床开发业务的增长是由最近的净新业务奖项（包括更高的 pass-through 成本）推动的，但在GAAP基础上被较低的FSP收入部分抵消。本季度直接成本同比增长9.9%，主要原因是 pass-through 和股票薪酬成本的增加，以及研发税收抵免减少的负面影响。
这一增长被较低的人员成本部分抵消，尽管重新引入了可变薪酬，但人员成本仍有所下降，因为我们在投资员工和实现转型努力之间谨慎平衡。本季度SG&A同比下降21.6%，主要原因是TSA和IT相关成本降低。如果从基础可控SG&A来看，第三季度SG&A比2025年第二季度低7%，比2024年第四季度的运行率低20%。这还包括重新引入可变薪酬的影响。我将在发言的后面部分讨论整个组织正在进行的转型努力的进展。
本季度净利息支出为2260万美元，与去年同期大致持平。关于税率，我们确认了1280万美元的所得税收益，有效税率为44.6%。截至2025年9月30日的三个月，有效税率高于公司的法定税率，主要原因是公司美国经营亏损增加，部分被不可扣除的薪酬费用、估值准备和非美国收益的预提税抵消。本季度的订单出货比为1.13倍，较第二季度显著改善，因为我们度过了领导层过渡的短暂时期。
过去12个月的订单出货比为1.07倍。我们的未完成订单超过76亿美元。尽管第三季度的取消率比过去几个季度略高，但仍与历史趋势一致。本季度调整后EBITDA为5070万美元，而去年同期调整后EBITDA为6420万美元。与去年同期相比的减少主要是由于项目组合（包括更高比例的 pass-through 成本）、可变薪酬的重新引入以及研发税收抵免的减少导致的利润率下降。转向净亏损和调整后净收入，2025年第三季度净亏损为1590万美元，而去年同期净亏损为1850万美元。
2025年第三季度，调整后净收入为1170万美元，而去年同期调整后净收入为2070万美元。本季度调整后基本和稀释每股收益分别为0.13美元和0.12美元。关于客户集中度，我们的前10大客户占2025年第三季度收入的60%。截至2025年9月30日的季度，我们最大的客户占收入的19.8%。在我评论现金流时，请注意，所有提及的去年现金流均为Fortrea的整体现金流，因为我们尚未将2024年6月出售业务的终止经营业务现金流分开。
如需更清楚地了解年初至今和第三季度的现金流指标，请参阅我们今天上午在网站上发布的投资者演示文稿。截至2025年9月30日的九个月，我们报告的负经营现金流为1560万美元，而去年同期的正经营现金流为2.457亿美元。去年同期九个月的正现金流主要归因于2024年6月启动的证券化计划下应收账款的初始出售。2025年第三季度，我们产生了8700万美元的正经营现金流和8000万美元的自由现金流，超出了我们的预期。
截至2025年9月30日，持续经营业务的应收账款周转天数（DSO）为33天，比2025年6月30日减少13天，比去年同期减少17天。与第二季度相比的显著减少主要表明我们在改善订单到现金流程的及时性方面持续取得进展。尽管本季度我们确实受益于某些付款的时间安排，但截至2025年9月30日，持续经营业务的净应收账款和未开票服务为6.632亿美元，与2024年12月31日的6.595亿美元余额大致持平。本季度末，循环信贷额度没有借款，而2025年6月30日的未偿还金额为5000万美元。
本季度的正经营现金流加上未使用的循环信贷额度，使可用流动性超过5亿美元。我们目前目标2025年全年经营现金流略为负数，第一季度的负现金流大部分被今年剩余时间的正现金流所抵消。凭借我们的目标EBITDA和信贷协议下可用的大量加回项，我们预计在可预见的未来将继续拥有充足的流动性。重要的提醒是，我们的信贷协议包括远超出我们调整后EBITDA定义的加回项，例如飞行中成本节约计划的预计收益、我们的上市公司成本以及分拆所需的成本。
修订后的信贷协议下的最高净杠杆率在2025年和2026年期间为5.5倍至6倍，2027年第一季度恢复为5.3倍。虽然我们不披露契约计算，但我们有相当大的空间，我们信贷协议下的契约杠杆率显著优于我们报告的杠杆率，通常至少比我们报告的杠杆率好一个百分点。我们目前并预计在可预见的未来将完全遵守信贷协议的财务维持比率。我们的资本配置优先事项仍然是推动有机增长和提高生产力，以及偿还债务，包括完成2024年出售赋能服务业务相关的债券回购（根据债券契约要求），预计将于2025年第四季度进行。
第三季度的未完成订单消耗与今年第二季度和去年同期一致。这得益于我们快速消耗的临床药理学业务的增长，以及我们在将临床开发项目推进到更密集的生命周期阶段方面的进展。我们预计这一趋势将在2025年剩余时间继续。现在，我将更新我们如何执行转型计划。如前所述，我们继续执行2025年1.5亿美元总 cost reduction 目标，预计今年的净收益约为9000万美元，因为部分 cost reduction 被可变薪酬的重新引入所抵消。
年初至今，我们已实现超过9500万美元的总节省，其中约5300万美元的净节省有助于改善EBITDA。年初至今，这些节省主要有利于毛利率而非SG&A，但随着今年的推进，我们看到SG&A节省增加，这与我们执行SG&A特定节省计划的计划时间一致。在第三季度持续改善成本基础的进展基础上，我们进一步利用第三方关系优化了SG&A职能的服务交付成本。
我们预计SG&A优化计划将延续到2026年，因为我们继续努力使这一支出更接近同行水平。对于2025年全年，我们基于2024年12月31日的汇率上调了收入 guidance，并收窄了调整后EBITDA预期范围。我们将收入目标提高到27亿至27.5亿美元。同时，我们将调整后EBITDA目标收窄至1.75亿至1.95亿美元，反映出持续的运营纪律和对执行的信心。在2025年全年现金流方面，我们目标经营现金流略微为负，预计2025年第四季度将产生正经营现金流。
Vortria的团队继续表现出承诺和韧性，我们很高兴看到客户满意度得分的提高和员工参与度的持续强劲。在我们努力优化盈利能力的过程中，我们相信我们已经奠定了基础，以实现稳定的财务业绩，并将随着时间的推移而改善。我们对未来以及我们能够专注于让客户满意感到振奋，因为我们推进转型阶段并针对Anshul在其发言中分享的三个支柱执行目标。我们期待展示我们为所有利益相关者创造价值的持续进展。
现在，我们将开启问答环节。操作员，请打开线路。
谢谢。此时，我们将进行问答环节。提醒一下，如需提问，请在电话上按星号11并等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自Baird的Eric Caldwell。您的线路现已开通。
非常感谢。早上好，干得不错，很高兴您能在这里。Anshul，我有几个问题。首先，过去公司曾讨论过其分拆前奖项的组合通过收入消耗，而不是分拆后或下一代合同模式。而且，大部分是分拆前的奖项。现在正在转向更多分拆后的奖项。但我想知道您能否给我们更新一下进展情况，以及您如何看待2026年的发展。
Eric，很高兴与您交谈。感谢您的美言。在Fortrea的这前100天非常棒。整个团队在本季度的表现令人兴奋。我为Fortrea的团队感到非常自豪。您知道，我上次也谈到了这一点。分拆前与分拆后。试图让人们更少关注这些词汇。我认为有些合同是在Fortrea成为Fortrea之前很久就与Fortrea签订的，当时它还是LabCorp的一个业务部门。在调整这些合同方面，我们能做的事情有限。
但团队正专注于在调整这些合同方面可能做的所有事情，我们继续这样做。至于您所说的分拆后，我只是将其视为在Fortrea范围内签订的独立合同。特别是在过去两个季度，我们一直非常专注于确保我们关注范围外工作、过度消耗、确保团队人员配置适当等问题。我们开始从这些努力中看到一些非常好的结果。您说您有几个问题，Eric。
是的，是的，谢谢。我很感激。听起来您在本季度在新的Fortrea客户方面取得了一些进展。显然，上一季度由于CEO过渡的不确定性、竞争对手的一些反宣传以及市场环境的影响，这方面有些受阻。但我希望您能提供更多细节，比如是否可能提供新的Fortrea客户的规模或数量，或任何可能的定量指标。但更重要的是，我认为请告诉我们您如何进入这个市场。是新的销售策略吗？是更高级别的管理层参与吗？是什么将推动以前没有与您合作过的客户，即没有与您合作过的客户，在未来选择Fortrea？
当然，Eric，很乐意谈及这一点。您知道，上次我们在 earnings 电话会议上交谈时，我想我刚上任两三天，而现在，公司已经完成了CEO过渡，坦率地说，尽管第二季度的预订量不是很好，但整体财务表现稳健，所有这些因素总体上帮助在客户眼中为Fortrea创造了一定程度的稳定性。这种重新获得的信心反映在我们第三季度看到的数据中，我将与您分享一些数据，我想回答您真正的问题是我们正在做什么不同的事情。您知道，我关注的是这些新的Fortrea客户的RFP数量。
第三季度，我们来自这些新客户的RFP数量环比增长近40%。我们的中标率是我们真正产生影响的地方。我们这些新的Fortrea生物技术客户的中标率环比翻了一番，我们与生物技术客户的总体中标率达到了过去五到六个季度的最高水平。现在您的问题是，我们做了什么？对于所有这些客户，无论是我们的大型制药客户还是生物技术客户，重点都是重新关注账户管理。重新关注我们在销售队伍中的表现。
我的意思是，我会告诉您，我现在大部分时间要么是在参观站点并与我们的一些同事在一起，要么是自己参加投标答辩。 executive 团队也是如此，我几乎每周都在拜访客户。所以这是对我们销售战略的重新关注。更早地将更多的医疗专业知识和运营专业知识带入投标过程。坦率地说，Eric，很多只是回归基本面。
那太棒了。
这个回答您的问题了吗？
是的，就是这样。我还想对Bill Charbaugh加入公司表示祝贺。很高兴能与他交流。他在PPD表现非常出色，所以对此表示祝贺。
我会转达这个消息。谢谢Eric。
谢谢。
请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自花旗的Patrick Donnelly。您的线路现已开通。
嗨，我是Brendan，代表Patrick提问。我想稍微谈谈预订背景。我想知道您能否解析一下您在大型制药公司和小型生物技术公司之间看到的情况，以及最近随着MSN新闻和制药关税方面的更多头条新闻，您是否看到任何增加的活动或对推进先前待定项目的兴趣。
好的。Brandon，很乐意回答这个问题。您看，我们不会将预订数字在生物技术和生物制药之间进行具体细分。我能告诉您的是，从趋势角度来看，我们在两个细分市场和两个市场都看到了中性到有利的趋势。让我们看看生物技术客户。您知道，2025年第一季度，我们看到决策时间线相当低迷，事情需要很长时间。但现在我们开始看到这种情况有所改善。这种趋势在生物技术领域非常重要，这不仅导致RFP增加，而且我们的销售周期在第三季度也略有加快。
至于我们的生物制药客户，我能告诉您的是，我们的生物制药客户继续保持韧性，并在不断变化的环境中前进，无论是关税还是制药定价等。我们发现，所有生物制药客户都在推进其基于科学和创新的优先 pipeline。
感谢您的回答。谢谢。然后关于定价环境，这无疑是CRO行业的一个重点。我想知道在过去几个月中，您是否看到竞争激烈程度有任何变化，以及您如何看待未来的发展。感谢您回答我的问题。
嗯，您看，我认为定价环境仍然具有竞争力但有纪律。我们的投标利润率，即我们提交提案和投标的利润率水平，在我们的全方位服务CRO工作中今年基本保持一致。价格并不是我们看到的最终赢得业务的杠杆。最终，赢得业务的是科学领先、管理层参与、配备合适的运营团队以及在期望的时间框架内提供正确的交付解决方案。话虽如此，在FSP业务中，我们当然看到一些更大的CRO竞争对手采取了更激进的定价策略。
我们倾向于回避那些定价对我们来说没有吸引力的业务领域。
谢谢。
请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Jefferies的David Windley。您的线路现已开通。
嗨，早上好。感谢您回答我的问题。Anshul，恭喜您的第一个季度。很高兴听到您的声音。我想问一个涉及几个不同主题的问题，但基本上是关于定价策略和利润率杠杆。我听说有5300万美元的节省已交付到损益表，其中更多的是有利于毛利率而非SG&A。我记得您在9月份的会议中曾谈到，重点可能是长期通过增长收入来推动运营杠杆和提高利润率。然后我们正在谈论新的Fortrea客户中标等。
所以我想知道的是，第一，您是否试图至少保持价格，甚至在某种程度上提高价格，作为长期推动更多运营杠杆的一种方法。认为Fortria过去在一开始的价格可能有点低。第二，鉴于本季度收入强劲，我希望您能区分直接费用和 pass-through，以帮助我们理解为什么这没有使毛利率受益，而是与先前时期相比看到这种毛利率受损。
谢谢。抱歉，问题有点长。
首先，David，也很高兴听到您的声音。很高兴再次与您交谈。让我先给出一些总体答案。我记下了大约三个问题和七个部分，但我会尽力阐述，给您一个大致的框架。您看，我认为这是今天的核心问题。然后我会让Jill对细节添加一些评论，特别是关于本季度的情况。您问了几个问题。您问题的核心是定价策略以及由此产生的利润率杠杆。所以让我们先谈谈定价策略，然后谈谈本季度的利润率杠杆发生了什么。我的目标是在可能的情况下保持价格。话虽如此，这是一个竞争激烈的定价环境。如果出于特定客户、特定治疗领域的某些战略原因，或者为了在市场上保持竞争力，我们会在市场上保持竞争力。但保持价格极其重要。我可以告诉您，第三季度有多个研究的例子，我特别要求团队在提案的最后几天放弃，因为条款和定价与我希望将Fortrea的利润率恢复到更接近行业水平的目标不一致。
所以我在这方面非常警惕，几乎每一笔交易的定价都会提交给我自己、Jill或Mark Moraes，我们会讨论这些事情。所以在保持和警惕方面做了很多工作。话虽如此，我与您谈论的这个概念，通过增长收入来获得我们需要的运营杠杆，这是关键。但不仅仅是增长收入，而是增长直接服务费用收入。我会让Jill评论一下本季度的情况，这样您就能理解我们的收入超出预期的原因。这样您就可以开始将收入超出预期与利润率进行对比。
但Jill可以接手这部分。
当然。是的，David，感谢您的问题。所以如果您从整体上考虑收入以及今年的情况，关于构成和组合有几点需要说明，我们看到 pass-through 收入的增长超出了我们的预期。当您考虑 guidance 以及全年 guidance 的调整时，这主要是因为我们看到 pass-through 与服务费用的比例增加。我们现在对服务费用收入有很好的把握，并且能够成功地为自己预测这一点。
所以这是非常积极的。我认为与我们的许多同行一样，我们继续看到 pass-through 增加。这推动了全年收入的很大变化，这就是为什么您不一定在调整后EBITDA美元或利润率中看到这一点。这是否有助于回答您的问题？
是的。有没有可能提供一些数字？
您知道，David，我很希望您能带头让整个行业开始这样做，因为昨天我在与团队的准备会议中花了时间说也许我们应该开始这样做，但如果您能让行业其他公司也这样做，我也会这样做。
好的，明白了。我再问一个简短的后续问题。Eric问了您关于新的Fortrea客户的问题。我想，关于您在准备发言中提到的生物技术运营模式，是否有任何具体内容，您显然在之前的公司有成功的历史。考虑到您提到的生物技术运营模式，您能否在回答Eric关于生物技术客户的问题时补充一些具体内容？谢谢。
是的，当然。我的意思是，您知道，我整个职业生涯都专注于这个话题。我认为在Fortrea，我们需要做的是为生物技术客户提供定制化的方法。无论是试图了解他们试图通过特定试验解决的问题，以便我们的医疗和科学专家主导交易，而不是我们的销售代表主导交易。或者我们了解他们试图解决的是他们自己的临床运营资源的资源缺口，那么我们的临床团队将主导交易。或者他们真的只是需要一些估算，因为他们正在努力筹集资金，那么我们的销售团队将主导交易。
所以在每种情况下，我在Fortrea试图做的以及我过去所做的是提高我们面向客户的资源的技能。我们面向客户的资源不仅仅坐在销售部门，而是提高我们面向客户的资源的技能。像工程师一样找到根本原因，解决客户试图解决的问题，然后确定Fortrea需要哪些资源以及如何在特定问题中表现。我认为我们在第三季度比过去做得更好。但我个人认为我们是否达到了完全满意的水平？没有。但这是我们在未来几个季度继续以比Fortrea以往更定制化的方式接近生物技术客户的机会。这回答了您的问题吗，David？
是的。非常有帮助的补充内容。谢谢。
谢谢。
提醒一下，如需提问，请在电话上按星号11并等待您的姓名被宣布。我们的下一个问题来自巴克莱银行的Luke Surgot。您的线路现已开通。
很好。谢谢你们的问题，伙计们。感谢你们谈论调整成本结构等问题，但当我们展望未来时，我们被问到的一个问题是，在正常化基础上，你们与同行在利润率方面存在差距。一旦你们实施所有这些其他生产力计划等，有没有什么原因导致你们无法缩小这一差距？只是考虑在更正常的增长和预订环境或运营环境中，这些利润率可能会达到什么水平？
是的。Luke，您知道，我认为Anshul可以在这里发言，因为我们实际上已经讨论过这个问题，我想他会重申，随着时间的推移，我们不认为存在结构性障碍。他仍然不认为存在，但他可以对此发表评论。我认为利润率挑战的部分原因，正如我之前在回答中提到的，今年的一些收入来自更高的 pass-through，这显然带来了挑战。我们已经公开表示，今年我们重新引入了可变薪酬，以确保我们留住关键人才并提高参与度。所以我们试图在这些逆风之间取得平衡。
我认为我们以正确的方式做到了这一点，因为我们成功地保持了员工参与度非常高，我们知道这对我们的客户非常重要，因为他们希望拥有这些团队的稳定性。随着时间的推移，您将继续看到我们专注于降低SG&A费用占收入的百分比。我们今年已经取得了进展，但仍有更多工作要做。然后，正如Anshul所说，我会让他加入进来。您知道，我们需要继续根据公司的规模调整整个组织的规模。
这是我们一直在进行的旅程，但仍有更多工作要做。
是的，没错。您看，我认为正如Jill所说，我之前也说过，现在进入公司100天，深入了解情况后，我没有看到任何结构性原因，我不认为存在结构性原因导致我们无法恢复到更接近行业标准的利润率。但这需要做几件事。这不仅仅是调整规模，还需要未完成订单的持续增长。所以如果我看看Fortrea，我们现在处于这个旅程的两年半，未来两年半看起来与过去两年半非常不同。
在过去的两年半里，我们面临的逆风是市场相关的逆风，即需求疲软，我们自己在推出时的问题。如果您考虑商业交付的不一致性和我们构建未完成订单的方式的不一致性，分拆相关的严重逆风可能比任何人预测的都要混乱，耗时也比任何人预测的都要长。最重要的是，您知道，我们有很多关于领导层过渡的反宣传，从CEO的角度来看，这需要一些时间。如果我认为市场开始从中性走向积极。
正如我所有的同行所说。正如你们所有人在报告中所述，我们开始看到生物技术决策时间线的积极迹象正在改善。今天早上发布的融资报告显示，生物技术融资虽然未达到历史水平，但开始回升。所以您开始看到市场从中性走向积极。您已经完全完成了分拆。我们是完全独立的公司，不再受这些费用的拖累，坦率地说，也不再受分拆带来的干扰。人们从成本角度考虑分拆，却忘记了完成分拆需要多少努力。
这些干扰因素——CEO过渡已经完成。所以您知道，许多阻碍我们取得这种进展的结构性逆风开始消退。话虽如此，我们还有很多工作要做。我在这家公司没有看到任何结构性原因导致我们无法回到更接近行业标准的利润率。但这需要努力。这需要在两个支柱上努力。一个是持续的调整规模，这是一家中型灵活CRO的DNA。第二个是订单出货比的持续交付，这使我们能够持续且多样化地构建未完成订单。Luke，这可能比您想要的更多，但希望能回答您的问题。
是的，确实如此。这更多是关于结构性的。如果是业务组合或类似的事情导致的。但我认为这触及了问题的核心。
所以我本可以只说“不”。而不是长篇大论的回答，我本可以只说“不，没有结构性原因”。这是我在这次电话会议上收到的实时反馈。我明白了。
没关系。那是一位好CEO。当我们展望26年时，我知道现在还很早，但如果我们假设这种稳定的消耗率，然后继续预订和未完成订单趋势，这会让我们达到低个位数到中个位数的水平吗？您认为这是一个合理的起点来考虑明年的收入增长吗？
我认为我们现在不提供26年的 guidance。现在这样做并不谨慎。但这是一个很好的方式来尝试问这个问题并偷偷加入。但我们现在不提供2026年的 guidance。让我再任职100天。是的，我很感激。尝试得很好。您差点就成功了。但再给我100天时间，我们再谈 guidance。
好的，谢谢。
谢谢。
请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自德意志银行的Justin Bowers。您的线路现已开通。
嗨，大家早上好。那么，Anshul，我只是想在某些方面扩展Luke的问题，关于行业环境。所以，您知道，你们的表现比人们想象的要好一些，同行也在谈论行业环境的改善。但是否有任何轶事可以提供给我们，以便从条款和决策时间等方面进行限定。然后，您知道，很多对话都集中在生物技术上。
但我很想听听，您在大型制药公司看到了什么，以及您在那里进行的一些对话。
当然。为什么我不给您两个小轶事，每个领域一个。我刚刚从Luke那里得到反馈，说我的回答太长了。所以我会注意的。但在生物技术方面，我给您一个轶事。我们有一个很棒的客户，在第三季度授予了我们两项大型III期项目。这是一个长期以来一直拥有高质量II期数据的客户。但由于FDA的一些不确定性以及他们特定部门谁留任谁不留任的一些不确定性，以及关于什么是该特定III期可接受方法的讨论，在过去四五个月中，很多这种情况开始消退。这改变了他们的时间线，改变了他们做出决策的能力。从“我们可以在年底前做出决定”变成“Fortrea，您如何能在1月份让第一位患者入组？”我们在两周内完成了该提案，并在六周内签订了合同。
这只是一个轶事。现在，当然我挑选了一个非常好的轶事，对吧？但这给您一个了解正在发生的对话类型的视角。现在，在我们的大型制药领域，我给您一个轶事。在我们的大型制药领域，随着许多这些制药公司开始与美国政府就某些政策进行谈判，这消除了一定程度的不确定性。这并不意味着消除了他们财务的风险，而是消除了不确定性。这种不确定性的消除使他们能够推进内部流程，例如，“我们现在可以敲定2026年的研发 pipeline。”
我们的一家制药客户经历了这种情况，无论他们是否参与谈判，有人与政府谈判这一事实让他们感到放心，“现在是时候锁定我们2026年的研发计划了。”一旦他们锁定了2026年的研发计划，我想说他们的第一个电话是给CRO的。实际上不是，但可能是第三或第四个电话是给CRO开始讨论，“这些是我需要在第一季度启动的研究。让我们组建团队，让我们准备提案。”Justin，我希望这能给您提供您正在寻找的那种轶事证据。所有这些都说明，我认为我所有的同行都这么说过，中性到积极。市场上仍然存在很多逆风和不确定性。我们看到的市场并不像2018年那样，但肯定有理由认为是中性到积极。
谢谢。然后还有一个关于I期的快速后续问题。我们在电话中还没有真正谈论过这个问题。那里的产能和利用率如何？以及在将更多工作内部化方面有任何进展吗？
是的，所以我认为，您看，这是一个很好的问题。感谢您询问我们的临床药理学业务。这是一项我实际上非常自豪的业务。我认为I期业务在过去两个季度的增长超出了预期，我们上个季度提到了，这次也提到了，这很好，因为当我看本季度和下一季度时，利用率达到了我们希望的水平。我们的I期诊所利用率健康。但是，您知道，我想稍微谈谈这个问题。
将工作内部化与不将工作内部化。您看，这实际上更多是关于进来的工作组合。例如，我们有某些研究进来，例如肥胖症的大型生物等效性研究。这类研究需要同时运行大量队列。由于该研究的设计，通常需要四、五、六个站点来运行。当您同时运行这些研究，多个站点，由于客户的要求和项目的设计，我们最终不得不使用外部站点。这不是我们不能在内部完成这项工作的结构性问题。
只是在同一四周时间内需要同时运行X个队列。在该业务中，正如Jill所谈到的，我们看到了一些高于正常水平的 pass-through。从战略角度来看，这是好的，因为我们继续为客户服务，继续推进他们的 pipeline，坦率地说，我们从这些大客户那里获得了很多回头业务。但是当这类大型肥胖症生物等效性研究进来时，这就是我们在临床药理学中谈论的一些更高 pass-through 的原因。
感谢您的回答。
感谢您的问题，Justin。
请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Truist Securities的Jalindra Singh。您的线路现已开通。
嘿，Anshul和Jill，我是Jenny，代表Jalindra。感谢您回答我的问题。我想问一下您最近推出的FSP销售团队。只是好奇过去一个季度的势头如何，专门的FSP销售团队的吸引力如何，以及您是否看到赞助商在FSP和FSO之间的目的发生变化。然后快速跟进一下。我知道您在FSO中保持定价对话，但您如何在FSP领域的竞争环境中平衡定价纪律？
我认为您问了几个关于FSP的问题，Jenny，我很乐意尽我所能回答。我们目前看到FSP的RFP数量环比有所增加。我们在今年早些时候推出了FSP，有点重新启动了我们的专注努力。现在看到我希望看到的那种进展还为时过早。我们看到RFP有所增加，但FSP的RFP，当您谈论从10到数百个资源时，这些事情的销售周期比FSO更长。所以这需要更多时间。
不过，我们在这方面采取了相对谨慎的态度，因为我们必须在与这些客户的覆盖范围和我们想要的FSP业务之间取得平衡，这些业务对我们来说是有意义的。您知道，有些FSP工作的利润率水平对我们来说坦率地说不是很好。即使在本季度，我们也放弃了一些。而我们能够承担的大部分FSP工作，都是在我们有健康利润率的情况下承担的。所以让我们花更多时间看看FSP战略的效果如何。
这很合理。感谢您的详细说明。然后还有一个关于您看到的势头的后续问题。大型制药公司锁定或决定2026年研发计划，也许在第一季度推进。过去，我认为Fortrea曾谈到大型制药公司对公司而言更多是后端加载，因为大型制药公司决定下一年的计划。所以只是好奇您是否看到决策从下半年稍微推迟到今年的2026年初？
我认为这是一个很好的问题。目前，生物技术或生物制药客户的决策制定没有一致的提前趋势。我认为我们在决策时间线和时间框架上开始有点正常化。但请记住，您谈论的是相当重要的客户群体。所以根据特定客户的不同，会有起伏和取舍。但在决策制定是否被推迟方面，我没有看到一致的趋势，如果这是您的问题的话。
是的。非常感谢。
请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Evercore ISI的Elizabeth Anderson。您的线路现已开通。
嗨，早上好。感谢您回答我的问题。我是Alan Chen，代表Elizabeth提问。我想问Anshul一个问题。考虑到您担任这个角色已经几个月了，我想知道在您在Fortrea的这段时间里，最大的惊喜是什么？谢谢。
对不起，我非常抱歉，我很难听到您的问题。声音非常微弱。您能大声一点重复一下问题吗？
是的。考虑到您担任这个角色已经几个月了，在您在Fortrea的这段时间里，最大的惊喜是什么？
我理解这个问题了。感谢您的问题，我会尽力回答。最大的惊喜。我认为，您知道，我在某些事情上是一致的。我不会称它们为惊喜，而是惊喜的话，如果有的话。您知道，当我参观我们的许多站点时，我有机会，您知道，每次旅行都有 executive 团队成员陪同，但在过去100天里，我有机会在个人层面与近三分之一的同事进行了交流，您知道，数千人，我们的员工队伍，士气，对Fortrea的承诺，职业道德和对客户的专注仍然坚韧而强烈。
这是我担任这份工作时的一个假设。现在我有机会去到多个大陆、多个国家，跨越不同角色，看到这种情况一直如此。人们参与度高，专注度高。您知道，尽管过去一年半、两年的行业宏观趋势很困难，当然Fortrea的分拆本身在基层也很困难。从事客户项目执行工作的人们参与度高，承诺度高，工作 ethics 极强。我看到了这一点。
从多个大陆、多个国家的基层来看。这是，如果不是惊喜的话，因为我预期到了，这是我的假设。但能够证实这一假设，令人放心。
谢谢，这很有帮助。
感谢您的问题。
我现在没有看到更多问题。我现在想将会议交回给CEO Angela Thikral作总结发言。
在我们今天的会议即将结束之际，我要感谢大家提出的深思熟虑的问题以及对我加入Fortrea的欢迎。Fortrea作为一家专注于执行临床试验的纯中型全球CRO处于有利地位。从首次人体试验到上市后。我们专注且有纪律。这就是我们的信息。除了我们的财务进展，如果我不感谢我们的团队入围行业脚本奖的最佳Chiaro奖，那将是我的疏忽。我还想指出，我们的可持续发展计划获得了Ecovadis铜奖，这是我们从头开始建立的。我们对可持续发展的承诺不仅对我们全球的同事很重要，而且是我们全球客户群的要求。对我们的客户重要的事情，对我们也重要。感谢大家今天参加我们的会议，我期待很快与大家交谈。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束。您现在可以挂断电话。