Kate Pearlman（投资者关系与财务主管副总裁）
Marvin R. Ellison（董事长、总裁兼首席执行官）
William Boltz（商品部执行副总裁）
Joseph M. McFarland III（门店执行副总裁）
Brandon Sink（执行副总裁兼首席财务官）
Chris Horvers（摩根大通公司）
Zach Fadem（富国银行公司）
Simeon Gutman（摩根士丹利）
Kate McShane（高盛）
Seth Sigman（巴克莱）
Greg Melich（Evercore Inc）
Zhihan Ma（伯恩斯坦）
Robbie Ohmes（美国银行）
大家早上好。欢迎参加劳氏公司2025年第三季度业绩电话会议。我叫Rob，将担任今天会议的操作员。提醒一下，本次会议正在录制。现在我将把会议转交给投资者关系与财务主管副总裁Kate Perelman。
谢谢大家，早上好。今天和我一起出席的有董事长兼首席执行官Marvin Ellison、商品部执行副总裁Bill Bolts、门店执行副总裁Joe McFarland以及执行副总裁兼首席财务官Brandon Sink。我想提醒大家，关于前瞻性陈述的通知已包含在今天上午的新闻稿中，可在劳氏投资者关系网站上查阅。在本次电话会议中，我们将发表包括对2025财年预期在内的前瞻性评论。由于各种风险、不确定性和重要因素，实际结果可能与表达或暗示的结果存在重大差异，包括我们在Form 10-K年度报告以及其他SEC文件的风险因素、MD&A和其他部分中讨论的内容。
此外，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些项目与美国GAAP的对账可在我们投资者关系网站的季度收益部分找到。现在我将会议转交给Marvin。
谢谢Kate，大家早上好，感谢大家今天参加我们的会议。第三季度销售额为208亿美元，可比销售额同比增长0.4%，尽管飓风Helene和Milton带来了约100个基点的不利影响。本季度，调整后营业利润率扩大约10个基点，调整后稀释每股收益为3.06美元，较去年增长6%。这些结果反映了我们持续的运营纪律和在永久生产力改进（PPI）计划中的强劲执行。尽管销售业绩继续受到不确定宏观环境下需求疲软的影响，但我们很高兴看到DIY客户在家庭多个领域的非必要项目参与度有所改善。
我们对北部和西部部门的表现也感到满意，这些部门在上一年未受风暴影响。我们在去年分析师和投资者会议上推出的2025年Total Home战略中的所有五项关键举措都展现出强劲势头。让我向大家更新Total Home战略的执行情况。首先从中小型专业客户（Small to Medium Pro）开始，本季度我们再次实现增长，我们通过PRO Extended Aisle增强专业客户产品供应，这是与供应商系统的直接接口。它允许我们的专业销售助理直接从供应商的产品目录中销售，供应商通常直接将订单配送到工地。
这扩大了我们的产品分类、库存数量和大额订单的交付能力。其次，在加速在线销售方面，本季度在线销售额增长11.4%，主要得益于流量增加和持续强劲的转化率。我们还在继续增强Lowe's.com和移动应用程序的在线体验，使DIY和专业客户能够更简单、更快速地找到所需的所有产品。展望未来，我们对市场平台的持续建设感到满意。这使我们能够扩大产品分类，为客户提供从价值到高端各个价格区间的家庭所需一切产品，而无需承担库存所有权的风险。
第三，我们正在利用忠诚度生态系统来提高客户对Lowe's的偏好，使他们首先选择我们并更频繁地购物。事实上，我们的3000万MyLowes Rewards会员的购物频率是普通会员的两倍，消费额高出50%以上。通过我们的DIY和专业客户忠诚度计划，我们获得了更深入的客户洞察，帮助我们通过数据驱动的营销定制更个性化的增值优惠。第四，我们对本季度家庭服务业务的强劲表现感到非常满意，该业务实现了两位数的同比增长。稍后，Joe将讨论推动这些增长的举措，而我们Total Home战略的第五项也是最后一项举措是提高空间生产力。
我们在优化销售空间方面取得了重大进展，Bill稍后将详细介绍几项关键举措。总体而言，我对我们通过Total Home战略取得的进展以及在整个组织中推动的战略一致性感到非常满意。现在让我谈谈生成式AI对我们如何销售、如何购物以及如何工作的改进重要性。这就是我们所说的AI框架。随着我们继续对AI能力进行战略投资，我们已经看到了切实的成果。我们基于OpenAI平台构建的虚拟助手Milo和Milo Companion每月回答近100万个问题，从产品规格到项目知识再到客户订单状态。
事实上，当客户在线与Milo互动时，转化率提高了一倍以上，这清楚地证明AI正在简化决策并推动销售。当我们的员工在店内使用Milo Companion帮助客户购物时，客户满意度得分提高了200个基点。我们与虚拟助手的每一次互动都在为我们的专有模型提供数据，使我们能够不断提高准确性，并在家庭装修专业知识方面建立持久优势。在我们的技术团队中，工程师正在使用AI工具进行开发和代码审查，实现了两位数的生产力提升并加快了产品上市速度。事实上，Lowe's刚刚获得OpenAI颁发的1000亿token里程碑奖，以反映整个组织AI采用的深度和广度。
实现这一里程碑使Lowe's跻身精英企业行列，这些企业不仅在试验AI，而且在真正的企业规模上运营。展望未来，我们有详细的路线图，计划推出几项额外的高影响力AI举措，进一步增强专业和DIY客户的线上线下体验。这将包括我们参与代理机构，以便我们能够继续在客户选择的时间和方式满足他们的需求。随着我们利用AI提高整个企业的运营效率，我们预计还会有额外的生产力提升。现在让我转向我们10月份完成的对Foundation Building Materials（FBM）的收购。
首先，我想向整个FBM团队表示热烈欢迎。提醒一下，FBM是室内建筑产品的领先分销商，包括干墙、金属框架、绝缘材料和天花板系统。FBM的业务组合在商业和住宅之间均衡分布，虽然住房市场目前面临一些压力，但我们对FBM商业销售的势头感到满意。最近的亮点包括几个数据中心项目、一个拥有150个单元的豪华住宅高楼和医疗设施。FBM凭借其强大的可靠性和技术专长赢得了这些合同，考虑到对Lowe's的影响，此次收购为我们提供了更全面的产品组合，扩大了收入来源，并进一步增强了对专业客户的产品供应。
事实上，我们已经在努力将FBM的产品目录快速连接到我们的Pro Extended Aisle，FBM客户将能够获得Lowe's的互补产品，如工具、安全装备和紧固件，以便他们能够更快速、更方便地采购工作所需的一切。FBM在全国的370个地点也加强了我们的履约能力，特别是在加利福尼亚州、东北部和中西部等Lowe's实体门店较少的高密度城市市场。我们对FBM和Artisan Design Group（ADG）的收购为我们的房屋建筑商创造了全面的室内解决方案，从干墙和绝缘材料到门窗、地板、橱柜和电器。我期待在未来向大家更新这两项收购的进展。
现在让我转向宏观环境的看法。总体而言，美国房主财务状况依然健康，资产负债表强劲，消费者继续消费。然而，负担能力和整体经济的不确定性继续影响消费者信心，特别是在大额非必要购买方面，因为借贷成本高于最初预期的时间更长。展望未来，较低的利率（包括房屋净值贷款）可能开始刺激需求，尽管许多房主仍不愿搬家并放弃历史低位的抵押贷款利率。这个周期与过去的住房放缓有几个重要不同之处。
首先，如今的房主拥有创纪录的资产净值，平均约40万美元，同时他们更有可能投资于已拥有的房屋。这被称为锁定效应，房屋净值融资可能成为更有吸引力的解决方案。因此，尽管短期宏观背景反映出消费者焦虑，但强劲的基本面、大量的房屋净值以及未来利率可能下降的潜力，让我们对家庭装修行业的长期健康充满信心。我们相信，继续执行Total Home战略将使Lowe's在短期和长期都能赢得市场。
在结束之前，我想祝愿我们所有的员工度过一个幸福安全的假期。我们的员工是我们的竞争优势，我感谢他们为使Lowe's成为一家伟大公司所做的一切。现在，我将会议转交给Bill。
谢谢Marvin，早上好。本季度，我们在14个商品部门中的10个实现了正的同比增长，DIY和专业客户业务均表现稳健，尽管去年有飓风相关需求的对比。从家居装饰开始，我们在电器、地板、油漆以及厨房和浴室部门实现了正的同比增长。我们通过提供行业内其他零售商无法比拟的价值主张，继续巩固在电器领域的领导地位。这包括最广泛的顶级品牌和创新产品组合，均以必赢的价格点提供。通过利用我们的市场配送网络，我们是唯一一家能够在几乎美国所有邮政编码区域次日送达并安装主要电器的零售商。
这种能力对于冰箱或洗衣机等经常需要立即更换的物品至关重要。我们创新产品的一个例子是独家推出的博世混合浴缸洗碗机系列，仅在Lowe's有售。这些型号结合了博世闻名的静音运行、不锈钢的耐用性和聚合物的经济性。结果是更好的清洁效果和更高的价值，具有行业内最易获得的价格点。转向地板，我们在软质表面、乙烯基和瓷砖地板以及地毯领域看到了广泛的强劲表现。客户对Stainmaster Pet Protect的优势充满热情。
其防漏背衬有助于防止溢出物和宠物事故渗入地毯垫或地板。Stainmaster是地毯领域最受信任的品牌，并且是Lowe's独家销售。谈到油漆，我们在污渍剂、底漆和油漆以及配件和涂敷器方面实现了广泛增长。我们很高兴地宣布推出宣伟（Sherwin Williams）ProBlock Quick Dry底漆，这是一种创新产品，能够阻挡污渍并提供出色的覆盖率，且干燥时间不到一小时。这种新底漆仅在Lowe's和宣伟门店有售，标志着我们首次联合推出产品。
随着我们与这一关键供应商的关系不断深化，该产品为Lowe's在家庭中心渠道提供了真正的差异化优势。最后，在厨房和浴室部门，我们最近完成了浴室 vanity 展厅的重置，这些新展厅的业绩超出了我们的预期。更新后的展厅为专业和DIY客户提供了更好的购物体验，因为他们现在可以看到和接触更多产品，并且库存产品现在更容易获取，可快速取走。这是我们提高空间生产力并利用大型门店作为竞争优势的重要方式。
现在转向建筑产品，我们在木制品、粗制 plumbing、 lumber 和电气产品部门实现了正的同比增长。我们通过Pro Extended Aisle补充了店内已经强大的专业客户建筑产品供应。正如Marvin所提到的，这项举措扩大了我们的产品供应，增加了库存深度并增强了交付能力。在木制品和粗制 plumbing 领域，我们看到家庭服务安装销售的增长推动了强劲表现，Joe将很快讨论这一点。木制品是我们看到创新的另一个领域，例如Larson 60MT风暴门，采用磁性技术保持门关闭。它兼具性能和外观吸引力，为客户提供了升级的理由。
转向硬线产品，我们在草坪和花园部门实现了正的同比增长，特别是在活体植物和硬景观方面表现强劲。客户受到户外展示的启发，这些展示展示了建造垂直花园所需的一切，以及升级邮箱展示等。温和的天气给了客户更多机会处理更多户外项目，这有助于推动需求的延长。我们对工具、装饰和节日装饰类别的假日季开局也感到满意。转向工具部门，我们也实现了正的同比增长，手动工具和工具存储表现强劲。
客户对我们的价值产品和改进的分类做出了积极回应，例如Cobalt 46英寸工作站，有多种颜色可供选择。本季度，我们在Dewalt Days活动期间强调价值并推动了强劲的在线参与度，通过首页推广和引人注目的免费工具电池优惠提供支持。现在让我更新我们Total Home战略的关键举措之一——提高空间生产力，这一切都是为了通过优化销售空间来创造增量销售机会。本季度，我们在另外150家门店完成了农村格式的推广，总数达到近500家。
我们还计划在超过1000家门店完成工作服和宠物产品的推广，使我们有机会将这些分类扩展到农村门店之外。与我们专注于即时购买物品（如玩具和零食）的宠物产品扩展一致，我们很高兴地宣布新的自有品牌Heart and Herd。它为宠物主人提供高品质、价格合理的狗和猫产品，正好赶上节日礼品季。作为我们空间生产力努力的一部分，我们在SKU合理化 initiative 方面取得了重大进展，旨在提高库存生产力。到2025年底，我们将实现多年目标，将店内SKU数量减少15%。
随着假日季的到来，我们通过黑色星期五预热活动在店内和线上推出了新的、令人兴奋的产品。我们让客户提前开始假日购物，提供优惠，其中一些现在已经可用。最后，我要感谢我们的采购、库存和供应链团队，以及我们的MST员工和供应商合作伙伴，感谢他们在繁忙的假日季之前为客户提供成果所做的持续努力。现在我将会议转交给Joe。
谢谢Bill，大家早上好。首先，我要感谢我们的门店和供应链员工，他们每天都充满活力和责任感地为客户服务。一季又一季，面对变化和挑战，他们证明了自己是公司最宝贵的资产。因此，我特别高兴地分享，我们对一线员工的投资确实取得了回报。新的培训计划更好地 equip 我们的门店团队销售完整的客户项目，包括特色季节性产品和服务。通过使我们的员工能够提供更全面的解决方案，这些计划提高了他们的知识、信心和推动销售的效率。
正如Marvin所提到的，他们还可以依靠我们的AI驱动的Milo Companion获取产品详情和帮助回答客户问题。总而言之，我们训练有素且高度敬业的员工正在提升Lowe's的购物体验，这反映在DIY和专业客户满意度得分的提高上。现在重点关注专业客户，MyLowes Pro Rewards计划的注册人数继续增长，因为我们的核心中小型专业客户亲身体验了我们更易用的忠诚度平台的好处，该平台允许他们立即开始赚取奖励，并以较低的消费水平获得更高的奖励。我们还很高兴看到专业客户利用我们增强的数字能力，因为他们更多地转向在线购物。展望未来，
我们感到鼓舞的是，最近的专业客户调查显示，中小型专业客户的整体情绪有所改善，因为他们对工作前景保持信心，并报告积压订单稳定。现在转向本季度家庭服务的表现，我们对Total Home战略中这一关键举措的两位数增长感到满意，该团队在多个产品类别实现了广泛增长，包括门窗、HVAC、热水器、厨房和浴室以及窗帘。这些强劲的结果部分得益于技术支持的解决方案，这些解决方案增强了客户、安装人员和员工的体验。
对于我们的客户，我们通过提供直观的 scheduling、报价和支付解决方案，加快了从咨询到完成安装的流程。这些增强功能通过消除客户旅程中的摩擦和痛点，改变了曾经耗时的流程。现在转向我们对运营效率的关注，我要感谢我们的资产保护团队，尽管环境充满挑战，但他们继续在大型零售中实现最佳库存 shrink 结果之一。这些结果是出色的领导力和行业领先技术共同作用的结果。我们今年还专注于门店的多项永久生产力改进（PPI）举措，包括前端转型、简化BOPIS履行和货运流程优化。
我们已经在为2026年门店运营制定PPI路线图，因为我们利用AI支持的解决方案进一步增强客户体验，同时提高劳动生产力。在结束之前，让我花一点时间讨论我们支持退伍军人的一项新举措，作为我们对军事社区长期承诺的一部分，并支持我们在2025年实现1000万平方英尺影响的目标。作为一名曾在战斗中服役的海军陆战队队员，我特别自豪地分享，通过与Building Homes for Heroes和我们的家乡北卡罗来纳州Mooresville的合作，我们刚刚在Freedom Hill破土动工。
这个首创的社区将为多达15户受伤退伍军人和急救人员家庭提供免抵押贷款住房和支持服务。作为Lowe's对军事社区慈善支持的执行赞助商，看到通过这项举措改变生活，我将感到荣幸。现在，我将会议转交给Brandon。
谢谢Joe，早上好。从第三季度业绩开始，我们本季度的GAAP稀释每股收益为2.88美元。我们完成了对Foundation Building Materials（FBM）的收购，确认了1.05亿美元的税前交易成本，包括90亿美元过桥融资相关费用。为支付88亿美元的收购价，我们发行了50亿美元债券，加权平均票面利率为4.38%，并根据三年期定期贷款借入20亿美元。由于我们的现金流生成好于预期，我们用手头现金为剩余的18亿美元提供了资金。
我们还确认了与Artisan Design Group（ADG）相关的2400万美元非GAAP调整。请记住，在去年第三季度，我们记录了与2022年出售加拿大零售业务相关的5400万美元税前收益。剔除这些影响，我们交付的调整后稀释每股收益为3.06美元，超出了我们的预期。与去年同期的调整后稀释每股收益相比增长6%。从现在开始，我的评论将包括某些非GAAP比较，适当时排除这些影响。第三季度销售额为208亿美元，可比销售额增长0.4%，主要得益于项目相关类别的DIY参与度以及专业客户、在线和电器业务的又一季度增长。
正如Marvin所提到的，我们还对比了风暴相关需求，这对本季度销售额造成了约100个基点的不利影响。尽管我们继续在不确定的宏观环境中运营，但我们很高兴在14个产品类别中的10个实现了正的同比增长。8月份月度同比增长2.5%，9月份增长0.9%，10月份下降2.6%，去年同期风暴相关需求主要集中在10月份。本季度，可比平均客单价增长3.4%，主要得益于专业客户和电器业务的持续强劲、向大额购买的组合转变以及适度的价格上涨，而可比交易量下降3%。
本季度毛利率为34.2%，上升50个基点。由于我们消除了去年的一些风暴相关压力，我们还看到信贷收入的改善和库存的更好销售。随着我们推进SKU合理化工作，调整后SG&A占销售额的19.6%，同比下降36个基点，因为我们消除了去年较低的奖金达成率，同时也投资于推动销售的行动。调整后营业利润率为12.4%，较去年同期上升10个基点，调整后有效税率为24%，与去年同期一致。
第三季度末库存为172亿美元，较去年同期减少约4亿美元。这一净减少还反映了近期收购约6亿美元的库存以及更高的关税。这些结果是由全公司的几项库存生产力举措推动的，因为我们利用先进的AI库存解决方案来增强我们的需求规划、分配和补货，同时推进SKU合理化工作。ADG的经营业绩在非GAAP基础上对第三季度每股收益有贡献，但对营业利润率造成约15个基点的压力，符合预期。现在转向资本配置，第三季度我们产生了6.87亿美元的经营现金流，包括根据飓风Hel相关条款递延的约9亿美元联邦和州税支付。
资本支出总计5.97亿美元，因为我们继续投资于战略增长要务。本季度我们以每股1.20美元的价格支付了6.73亿美元股息。季度末调整后债务与EBITDAR比率为3.36倍，此前我们偿还了17.5亿美元债务到期款项，并借入70亿美元为FBM收购融资。这种融资结构与我们现有债券到期时间相结合，将使我们稳步去杠杆化至2.75倍的目标，预计到2027年年中实现。我们季度末拥有6.21亿美元现金及现金等价物，投资资本回报率为26.1%。
转向我们的财务展望，我们正在更新以纳入本年度迄今为止的业绩和对FBM的预期。我们看到消费者在持续的宏观不确定性中持谨慎态度，家庭装修和住房市场的拐点时间仍不明确。我们现在预计全年可比销售额大致持平，处于先前指引的低端。当我们将第四季度FBM约13亿美元的销售额包括在内时，我们预计全年销售额约为860亿美元。我们现在还预计全年调整后营业利润率约为12.1%，其中包括FBM和ADG 20个基点的稀释。我们预计调整后稀释每股收益约为12.25美元，较去年增长2%。
请注意，这包括FBM对调整后每股收益大致中性的影响，我们预计全年资本支出高达25亿美元。按年率计算，我们预计FBM和ADG将对合并调整后营业利润率产生约50个基点的负面影响。我们已经开始与FBM和ADG团队就交叉销售机会进行合作，以扩大我们对专业客户的产品供应。我们还开始从重叠支出领域提取成本协同效应的努力。总之，我们仍然相信，从收入增长和降低运营费用两方面都有令人信服的长期EBITDA协同效应。
这些对专业客户增长计划的投资，以及Total Home战略中的其他投资，将使我们能够利用预期的住房和家庭装修复苏，并继续提供长期销售增长和股东价值。现在我们开放提问。
谢谢。我们现在准备接受提问。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。要撤回问题，请按星号2。为了让尽可能多的人提问，请将问题限制为一个问题和一个后续问题。我们的第一个问题来自摩根大通的Chris Horvers。请提问。
谢谢，早上好。我的第一个问题是关于您如何看待过去六个月的业务趋势、更艰难的对比以及进入2026年的情况。您提到季度至今为正。您能详细说明一下吗？第四季度的持平指引是否仅仅是因为存在不确定性和更艰难的对比？然后当您考虑2026年时，如果今年家庭装修市场持平至略有下降，而您的同比持平，
如果综合考虑所有因素，利率略有下降，更换周期略有增加，创新以及您在自助方面所做的工作，2026年市场和Lowe's的业务是否应该相对于2025年加速增长？
嘿Chris，我是Marvin。Bill和我将谈论11月份的情况。然后我们会让Brandon分享一点关于我们如何看待2026年的看法，因为你可以理解，在2月份的电话会议之前，我们不会详细讨论这个问题。我们对本季度开始的正同比表现感到非常满意，尽管去年有风暴重叠。自10月以来，我们看到顶线有所改善，我们认为Total战略的一些关键要素正在发挥作用。
我们对11月份感到兴奋，因为有一些很棒的事情尚未实现。所以我会让Bill谈谈11月份的情况，也谈谈电器业务，我们认为这对我们本季度的业绩以及11月份的表现都非常关键。
是的，谢谢Marvin和Chris。你知道，我们对本季度初的开局感到兴奋，显然在10月份之后，你知道，我们门店的表现非常广泛，但特别是季节性类别。假日装饰、树木工具、电器和其他礼品相关业务早早开始。我们的门店看起来很棒。我们现在开始看到活树出现。一品红现在出现，为下周做准备，我们看到门店的一些关键区域开始出现早期兴奋。
无论是购买现在并在假期前安装的地板和烹饪区域，还是看看Cobalt和工作站的一些新产品，工具业务中的购买赠送优惠，由DeWalt、Craftsman、Cobalt推动。你知道，我们现在有很多优势，将在下周的黑色星期五继续。所以我们对事情的进展感到兴奋，你知道，在电器业务方面，自去年以来，我们已经连续四个季度实现同比增长和单位增长，这告诉我们该业务和消费者对我们提供的产品和创新的积极响应。
Chris，我是Brandon。我认为当我回顾全年时，我们现在已经完成了三个季度，显然在应对很多因素，非常不稳定的宏观环境。但当我看业务趋势时，我认为有很多让我们对2026年持谨慎乐观态度的因素。当排除第三季度的风暴相关活动以及第四季度的隐含情况时，我们看到一年同比增长加速。
专业客户和在线业务的持续强劲。Bill刚刚谈到了电器业务。家庭服务业务的一些早期复苏迹象非常积极。你知道，我们提到了14个类别中的10个、地理区域的广泛表现。随着我们开始整合工作，FBM和ADG让我们感到兴奋，显然公司能够展示的持续运营纪律也让我们对底线表现感到满意。三个季度以来表现良好。展望2026年，正如Marvin所提到的，我们将在2月份的电话会议上提供更多细节，但这是初步想法。
然后是一个相关问题，我的意思是厨房和浴室，我想你说这是积极的。回顾过去，似乎必须追溯到2023年第一季度。发生了什么变化？当你考虑这个问题时，Marvin，你谈到过我们有很多大额商品，很多装修，厨房、浴室、电器，我们需要更低的利率来改善这类大额装修类别。但你看到了复苏的迹象。那么投资者是否对您的装修业务占比存在误解？或者您如何看待该类别显示出将转向积极的迹象？
所以Chris，我认为有两个原因。我将回答第一部分，然后让Bill谈谈重置和新产品方面的一些工作。我真的相信这更多是关于Lowe's在这个领域的市场份额增长。你知道，如果你能回到2018年。在我们的第一次分析师和投资者会议上，我展示了我们如何用活页夹和白板管理这项安装业务。坦率地说，我们花了一段时间才通过技术平台将这项业务数字化，使整个流程对员工、安装人员，最重要的是对客户来说变得容易。我们认为现在我们在这个领域拥有一流的技术栈。
我们有中央销售。所以你看到的厨房和浴室之外的情况，Bill会告诉你，你看到的门窗、HVAC和热水器等类别。这些更多是客户的更换类别，他们居住在美国历史上最古老的住房库存中，但因为我们有更好的上市策略，Bill的团队给了我们很好的定价。Brandon的团队给了我们很好的信贷组合。我们在这个领域获得市场份额，但我们也看到了你的观点，一些复苏的迹象。让我们对未来可能有更光明的日子持谨慎乐观态度。
我会让Bill谈谈其中一些类别。
是的。所以Chris，你知道，我在准备好的发言中提到，你知道，本季度我们完成了门店的vanity展厅重置。你知道，这是推动我们厨房和浴室业务的一个亮点。但我们也看到，你知道，广泛的优势。你知道，马桶、浴缸、水龙头、垃圾处理器、厨房水槽、浴室维修。所以真的，你知道，类别广泛。我们对此感到兴奋。但这实际上归结为我认为我们在中央销售组织中看到的优势，门店员工带头，我们将其交给中央销售团队，他们，你知道，帮助完成厨房橱柜的交易。
Joe的团队在门店为客户提供良好服务所做的工作。有很多因素加起来促成了厨房和浴室业务的优势。但这些只是一些亮点。
非常感谢。节日快乐。
谢谢Chris。
我们的下一个问题来自富国银行的Zach Fadem。请提问。
嘿，早上好。我想跟进您关于专业客户调查情绪改善的评论。我很好奇您能否详细说明全年的趋势，您认为这在多大程度上是您业务的良好领先指标。然后您认为最近改善的驱动因素是什么？
所以Zach，感谢你的问题。看，从高层次来说，我们的中小型专业客户业务仍然非常稳定，大约75%的专业客户对他们的工作前景非常有信心。而且这部分专业消费者继续从事小额维修和维护项目。这与我们全年所说的一致。所以当我们观察专业客户，与他们交谈时，他们对自己的业务感到非常有信心。他们对获得信贷的能力感到有信心，甚至对雇佣和吸引劳动力的能力感到更有信心。
所以我们对专业客户告诉我们的情况感到非常满意。让我把问题交给Joe，谈谈我们在门店为推动这一特定客户群体的持续增长和我认为的市场份额增长所做的一些事情。嗯，Zach，谢谢你的问题。
我们对Transform Pro产品的飞轮效应感到非常满意。当你考虑我们通过MyLowes Pro Rewards忠诚度计划重新启动的方向时，我们有一个非常好的增强数字体验，Pro Extended Aisle。过去三年我们在履单方面进行了投资。我们的专业客户库存投资真的开始得到回报，订单修改、履单灵活性和店内体验。所以我们很高兴看到这种飞轮效应与我们提供的优质产品相结合。我们有信心，当市场反弹时，我们已做好准备捕捉市场份额。
Zach，我唯一要补充的是，你知道我在准备好的评论中提到，我们正在将FBM添加到Pro Extended Aisle平台。这对我们来说将是一件大事，因为今天我们很难向客户工地高效地履行大量干墙订单。我们现在正致力于将整个履单流程过渡到在这方面最优秀的公司，即FBM。所以我们认为这对FBM、对Lowe's都很棒，但更重要的是对客户。
所以再次，我们将此视为可持续增长战略，我们对迄今为止所做的工作感到非常满意。
感谢这些信息。我知道我们还没有给出2026年的指引，但由于FBM和ADG的模式不同，我们能否讨论一下这两项收购在现状环境以及可能从税收刺激和更低利率中受益的情景下的早期利润率情景？
是的，Zach，我将简要谈谈我们对FBM和ADG交易的利润率看法。当你单独看2025年时，我在发言中提到，2025年约为20个基点。所以这大致平均分为FBM 10个基点和ADG 10个基点。然后当你看2026年全年时，全年将是50个基点。所以可以认为2026年将有30个基点的影响，其中50个基点的大部分将来自毛利率。
所以我不会深入讨论基础业务或运行率的更多细节，但这只是2026年交易影响的一些早期看法。
谢谢这些信息。
谢谢Zach。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Simeon Gutman。请提问。
嘿，大家早上好。我想再次戴上宏观帽子。有一种，我不知道是不是熊市观点，但有一种住房情景是市场在更长时间内停滞不前。新房价格低于现有房屋，房主年龄接近40岁。所以我认为负担能力是问题。Marvin，听起来你可能拒绝这个前提，考虑到一些亮点，但我想听听你的反应。
不，Simeon，这是个好问题。所以我会给出我的看法，
我会让Brandon提供任何补充意见。我们的看法是这样的。我认为抵押贷款利率显然比我们任何人预期的都要高。但正如我在准备好的发言中所说，不同之处在于，房主财务状况良好，系统中有33万亿美元的资产净值，我们认为其中11至13万亿美元是可利用的。所以我们认为这种锁定效应是真实的，因为在某些时候，客户会看到这些低于3%的30年期固定抵押贷款利率。他们喜欢居住的社区，他们的房屋有超额资产净值。
我们认为HELOCs将成为推动非必要装修和大额项目的下一个机会。所以我们认为这在未来是很有可能的。我们不会试图预测时间，不会将其纳入预测。我认为这将是鲁莽的。但我们确实认为这是一个非常合理的假设，可以摆脱熊市观点。所以我会让Brandon看看他是否有其他想法。
我的意思是，我要补充的是，正如Marvin所提到的，抵押贷款利率，我们预计至少在目前保持在6%至6.5%的高位，与长期收益率挂钩。这继续对现有房屋销售和新屋开工造成压力。我认为当我们展望2026年时，我们预计短期内不会有显著改善，但我们对房屋净值融资的潜力感到兴奋。在过去18个月里，我们看到美联储降息150个基点。
市场普遍预期会有更多降息。我们看到HELOC利率从10%至12%降至8%至10%。这创造了一些机会，当我们查看项目积压数据时，约有500亿美元的项目被推迟或延期，而资产净值有可能成为重要的资金来源。如果我们看到进一步的短期降息，可能会继续作为额外的刺激。所以我们正在通过Total Home战略投资业务，为这种环境做好准备，并对2026年可能带来的上行潜力感到兴奋。
好的。我的后续问题是关于中大型专业客户。Marvin，您能否设定Lowe's在这方面的战略？我们已经讨论了一些部分。您会保持供应链独立吗？您认为对该客户至关重要的类别有哪些，无论是现有房屋装修商还是新房屋建筑商？您会利用Lowe's的其他资产交叉销售该客户吗？
是的。所以Simeon，我会说我们对当前针对中小型专业客户的战略感到非常满意，该战略正在奏效。我们实现了季度环比增长。我们认为这取决于MyLowes Pro Rewards忠诚度平台。它引起了客户的共鸣。我们认为这很好地取决于Bill的团队每天带来的产品。七年前这是我们的巨大差距和不足。现在不再是这样了。我们还认为保持极具竞争力的信贷组合很重要。我们为Lowe's信用卡持卡人提供一流的每日5%折扣。这也适用于专业客户。
这引起了极大的共鸣。我们完全打算利用FBM进行履单，并打算将大约4000万FBM专业客户与Lowe's的互补产品和项目联系起来。但我们看到市场在服务中小型专业客户方面存在非常具体的空白。这就是为什么我们如此专注于该客户。我们认为我们可以在实体门店和Lowes.com上专注于该客户，并通过FBM和ADG拥有非常强大的战略和平台，我们可以同时做到这两点。
我们谈论FBM商业业务重要性的原因之一是，当住房市场低迷时，商业业务往往表现优异，这正是我们目前看到的情况。所以总体而言，我们认为我们可以两者兼顾。数据证明我们对中小型专业客户有非常有效的战略。
好的，谢谢。祝你好运。
谢谢Simeon。
我们的下一个问题。我们的下一个问题来自高盛的Kate McShane。请提问。
嗨，早上好。感谢回答我们的问题。我们想更多地了解市场平台，包括初始表现、卖家入驻、产品扩展和客户采用情况。以及您期望何时将该平台扩展到能够对利润率产生更有意义贡献的程度。
现在，Kate，感谢你的问题。我们对市场平台的推出感到非常兴奋。你知道，需要说明的是，现在还很早，所以我们不会过多讨论业绩，只会说它在财务表现、卖家数量和卖家质量方面都超出了预期。我们接触的每个卖家，我们实际上只寻找四星以上评级的卖家进入这个平台。我们再次与Merkle技术合作得非常好，他们实际上授予Lowe's为他们有史以来最快的启动合作伙伴。
所以我们能够快速完成，我们感到非常兴奋。我们的一个独特特点是，几乎所有市场购买的商品都可以在Lowe's实体店退货。因为Joe的团队几年前与技术部门合作创建了技术轨道来实现这一点。所以当客户需要退货时，这为他们创造了极大的便利。再次，我会让Bill谈谈商家如何发挥作用，以确保我们对此有一个非常平衡的方法。
是的，谢谢Marvin和Kate。我唯一要补充的是，你知道，显然还处于早期阶段，但你知道，我们在推进市场平台的过程中学到了很多。我们发现这是一个机会，可以扩展我们现有供应商在门店提供的产品，提供可以在Lowe's.com上找到的商品，我们还发现了新产品，老实说，我们没想到Lowe's.com上会有这些产品，现在有了，消费者正在参与购买。所以我们对这种学习以及它能带来什么感到兴奋。
但在我们基于封闭系统构建平台时，最重要的是我们希望它能补充我们在门店内所做的事情。这正是我们在早期看到的情况。
谢谢。
谢谢Kate。
我们的下一个问题来自巴克莱的Seth Sigman。请提问。
嘿，大家早上好。我想问一下未来的运营杠杆。在同比增长较低的情况下，您今年实现了非常强劲的营业利润率改善。我想这主要是由毛利率驱动的。您如何看待毛利率作为主要驱动因素的可持续性？或者利润率扩张的构成会随着时间的推移而变化吗？然后一般来说，如果您能谈谈您对业务杠杆点的看法，那将很有帮助。谢谢。当然。
Seth，我是Brandon。感谢你的问题。我认为就利润率而言，目前非常专注于实现我们沟通的12.1%的营业利润率目标。提醒一下，剔除收购的稀释后为12.3%，与我们年初沟通的区间下限一致。所以团队在平衡毛利率和SG&A之间的流动，管理我们一直在应对的关税压力方面做得非常出色。老实说，PPI计划继续提供10亿美元，大致分为SG&A和毛利率，这是我们能够在销售疲软的情况下实现业绩的主要驱动因素。
我认为展望2026年，我要强调几点。我们继续关注FBM和ADG，我们认为2026年住房和商业市场的情况以及那里的业务表现。我之前提到，新屋开工，包括单户和多户，仍然面临压力，但有信心，你知道，在低迷市场中，这些业务能够获得份额。Marvin还提到了商业方面的良好平衡。所以考虑到这一点以及它对2026年利润率的影响。最后我要提到的是，随着我们继续关注关税，这些在第三季度开始增加，我们预计第四季度也会继续增加，并在上半年产生影响。
所以管理这一点，并试图了解这对未来的销售、毛利和营业利润率有何影响。所有这些都将被考虑。我们将参考我们之前的经验法则，并在2月份的2026年电话会议上提供更多信息。
好的，明白了。这很有帮助。然后只是一个相关的后续问题，关于毛利率，本季度的增长确实加速了。您能更详细地解释一下吗？有任何时间因素吗？我的意思是您提到关税开始实施。相对于成本上升，提价是否带来了好处？或者您能告诉我们任何其他支持本季度的组合动态吗？谢谢。
是的，Seth，我会说第三季度的利润率，与定价或关税无关。我会说这与我们的预期非常一致。就估计成本何时会影响利润率而言。Bill和团队在商品方面与供应商所做的出色工作，确实是我在发言中概述的主题。我们消除了去年的风暴压力，这对今年是有利的。信贷组合的表现超出了我们的预期，损失好于预期。然后Bill提到了SKU合理化计划。
到目前为止，我们看到退出的库存销售情况非常好。这确实是第三季度50个基点的核心构成。
好的，太好了。非常感谢。
谢谢Seth。
我们的下一个问题来自Evercore ISI的Greg Melich。请提问。
嘿，谢谢。我想跟进流量和客单价的细分。如果看客单价增长，我认为今年每个季度都在加速。这150个基点的加速中有多少与一些早期关税实施有关，有多少是组合因素，以及购物篮在商品数量和规模方面的演变。
Greg，我可以谈谈客单价和交易量。所以当我们看客单价增长时，第三季度的表现与前几个季度的驱动因素非常相似。
专业客户业务的强劲，电器业务，我要提到第三季度我们确实有一些适度的价格上涨，当我们看同类产品通胀时，再次是适度的。与我们的预期以及我们全年看到的趋势非常一致，因为我们继续观察关税的影响。抵消因素是交易量，这受到DIY需求下降的压力，但也要指出，100个基点的风暴相关压力中，大部分影响DIY交易量。所以这确实是第三季度抵消因素的驱动因素。
然后我认为展望第四季度，预计会有类似的驱动因素，专业客户和电器业务的提升。会有一些适度的同类产品通胀。提醒一下，第四季度我们还有100个基点的飓风压力需要对比，这也会对第四季度的同比和DIY交易量造成压力。
明白了。然后可能只是澄清一下，50个基点是两项收购对利润率的全年年化影响。对吧。所以我们今年看到约15个基点，明年看到35个基点。
是的，Greg，2025年全年为20个基点，然后2026年增加30个基点，2026年全年年化影响总计50个基点。
谢谢。明白了。如果我看第四季度的指引，似乎利润率应该下降约60个基点，公平地说，这是两者的影响。
是的，我会说当你单独看第四季度时，营业利润率下降的大部分将由交易分层驱动。我们有FBM 13亿美元的销售额，这将对营业利润率造成压力，以及ADG。所以这是第四季度变化的主要驱动因素。
太好了。谢谢，祝你好运。
谢谢Greg。
谢谢。我们的下一个问题来自伯恩斯坦的Zhihan Ma。请提问。
太好了。感谢回答我的问题。我想问问FBM和ADG的整合情况。您能帮助我们了解ADG在多大程度上正在接入SBM ERP系统吗？短期内整合如何运作？
感谢你的问题。现在还处于早期阶段，所以我们的首要原则是不损害任何业务平台的表现，包括Lowe's。但我们正处于整合的早期阶段。我们的一大优势是FBM当前的IT平台与我们正在将ADG过渡到的平台相同。这并非偶然。这也是我们Lowe's Pro Supply业务中已有的平台。所以我们认为我们有能力加速公司之间的IT整合。但正如你所理解的，我们还处于早期阶段。但我们对计划、时间表感到非常满意，我们拥有零售行业最优秀的IT团队在做这件事，所以我非常有信心我们能够实现。
太好了。然后是一个长期的后续问题。您提到计划在2027年年中将杠杆率降至2.75。长期计划是到那时恢复股票回购，还是我们应该期待更多收购？
是的，我会说我们仍然非常专注于整合活动。正如Marvin所提到的，未来两年这将是我们的重点。我们暂停股票回购，非常希望到2027年将杠杆率降至2.75倍目标。所以这是我们的重点。在此期间，FBM将继续运行现有的业务，通过绿地扩张、有机增长进行扩张，可能会有一些小型收购，但这只能是我们可以用额外现金流自筹资金的。所以我认为这是未来两年我们运营方式的最佳思考方式。
太好了。谢谢。
谢谢。我们的最后一个问题来自美国银行的Robbie Ohmes。请提问。
哦，谢谢让我提问，我会很快，因为我想我们都要赶去其他电话会议，但只是关于第四季度的两个后续问题，您对季节性的规划，考虑到可能有更多的关税价格实施。促销时间有变化吗？您是否提前进行了与假期相关的促销活动？
不，Robbie。我的意思是促销节奏与往年相对一致。你知道，我们以类似黑色星期五前的活动开始本季度，就像我们过去所做的那样。显然下周是黑色星期五，然后是网络星期一的在线活动，然后是假期前的活动。我们为MyLowes Rewards会员以及所有消费者提供线上线下优惠。所以与我们所做的非常一致。
这很有帮助。然后只是跟进您在地板业务看到的强劲表现，您提到了软质表面。是否存在降级消费？您认为相对于行业表现如何？地板业务有什么变化吗，还是只是您在高中低端定位的问题，或者更多细节？
是的，能够向地板团队及其所做的所有工作致敬真是太好了。上个季度，你知道，我们宣布收购并将Del Tile纳入我们的分类。所以现在开始推出。但具体到软质表面，Stainmaster的优势确实是其中一个亮点。它的防漏技术能够防止溢出物渗入地毯垫或地板。Stainmaster是地毯领域最受信任的品牌，并且是Lowe's独家销售。这不是降级，而是升级产品。但我认为团队每天都在提供价值，你知道，我会把我们的软质表面产品与市场上的任何产品进行比较。然后是豪华乙烯基、弹性混合材料、硬质表面瓷砖。团队每天都在提供产品，以吸引正在决定进行地板项目的消费者。
Robbie，我还要补充的是，我们继续在家庭服务业务进行投资，地板是我们最早实现中央销售的业务之一，我们消除了门店设计的复杂性。我们缩短了关闭客户的时间，将他们从市场上带走。所以我认为总体而言，产品、服务水平，我们确实看到了一些复苏迹象。
非常有帮助。非常感谢。
谢谢Robbie。
感谢大家今天参加我们的会议。我们期待在2月份的第四季度收益电话会议上与大家交谈。
谢谢。劳氏2025年第三季度业绩电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。