亚历克斯·威尔克斯（首席执行官兼董事）
克里斯托弗·拉登（首席财务官）
身份不明的参会者
塔玛拉·冈萨雷斯（National Vision Holdings, Inc）
迈克尔·拉塞尔（瑞银投资银行）
西蒙·古特曼（摩根士丹利）
罗伯特·奥姆斯（美国银行证券）
卡梅伦·哈比拉斯（杰富瑞）
保罗·勒朱兹（花旗集团）
凯瑟琳·麦克沙恩（高盛集团）
马特·科兰达（ROTH资本伙伴公司）
安东尼·丘库姆巴（Loop Capital Markets）
迪伦·卡登（威廉·布莱尔公司）
Adrienne Yih-Tennant（巴克莱银行）
您好，感谢您的等待。欢迎参加National Vision 2025年第三季度财报电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将有问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您将听到自动提示音，告知您的提问请求已提交。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的第一位发言人，投资者关系与 communications副总裁塔玛拉·冈萨雷斯。
请开始。
谢谢大家，早上好。欢迎参加National Vision 2025年第三季度财报电话会议。今天与我一同参加电话会议的有首席执行官亚历克斯·威尔克斯和首席财务官克里斯·瓦登。我们今天上午发布的收益报告以及配合本次电话会议的演示文稿均可在我们网站的投资者板块查阅。电话会议的音频网络直播回放将在会议结束后存档于投资者板块。在我们开始之前，请允许我提醒您，我们的收益材料和今天的演示文稿包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。这些陈述受风险和不确定性因素影响，可能导致实际结果与我们的预期和预测存在重大差异。
这些风险和不确定性包括但不限于收益报告和我们向美国证券交易委员会提交的文件中确定的因素。收益报告和今天的演示文稿还包含某些非GAAP指标。这些指标的调节表已包含在我们的收益报告和补充演示文稿中。我们希望提请您注意今天演示文稿的第2张幻灯片，以获取有关前瞻性陈述和非GAAP指标的更多信息。此外，请注意，除非另有说明，今天评论中的所有财务指标均基于持续经营业务。提醒一下，National Vision在其网站的投资者板块提供投资者演示文稿和补充材料，供投资者参考。
现在，我将把电话交给亚历克斯。
亚历克斯 谢谢塔玛拉，大家早上好。感谢大家今天参加我们的会议，讨论我们的第三季度业绩。我们交付了又一个强劲的季度，这要归功于我们团队对转型举措的高度关注，这些举措继续获得牵引力，并得到客户的积极响应，为整个组织注入了活力。第三季度是我们连续第11个季度实现同店销售额正增长，调整后同店销售额较去年增长7.7%。在客单价提高的支持下，我们实现了90个基点的健康同比调整后营业利润率扩张。通过我们更新的商品组合和新的销售方法，我们在整个业务中建立的势头是由我们过去一年分享的战略和方法的成功驱动的。
我们正在相对于品类而言发展不足的领域实现增长，重点关注最有价值的客户，同时为所有人提升患者和客户体验。我们在管理式医疗客户中看到的增长表明了我们的势头。我们的管理式医疗业务继续保持强劲，本季度同店销售额增长接近低两位数，交易量和客单价均呈积极趋势。我们在本季度还看到了我们瞄准的另外两个高价值细分市场——渐进镜片佩戴者和OutsiderX客户的强劲表现。正如我们今年一直在讨论的，并且在即将到来的投资者日会更多地讨论，我们在保持强大价值主张的同时，专注于扩大目标客户群体并实现更健康的底线。
为此，虽然从表面上看本季度客流量相对持平，但我们对客户组合向高价值客户细分市场的有意演变感到满意，我们相信这将带来整体更健康的业务。总体而言，管理式医疗、渐进镜片和OutsiderX客户的流量趋势非常健康，我们看到初步迹象表明，我们新的营销策略、CRM平台和内部销售工具正在带来更强的客户参与度。随着我们继续执行我们的举措，包括对我们的产品组合、信息传递和销售行为进行有意义的改进，我们有信心加强消费者对我们作为时尚和价值目的地的认知。
尽管我们才刚刚开始商品转型，但我们的初步行动正在产生积极成果。我们最近推出的新高端镜框，如Lam、Ted Baker、Jimmy Choo、Hugo Boss，其周转速度快于我们的预期。现金支付客单价正在加速增长，这是一个好迹象。这意味着，除了为管理式医疗、OutsiderX和渐进镜片客户提供更好的产品外，现金支付客户也选择了我们现在提供的高端品牌，我们已经看到了这种回应。尽管我们仍有机会改进我们的生活方式、销售技巧、视觉商品陈列和产品展示，以真正展示我们令人兴奋的新产品。
我们对今年春天开始在50家门店试点的Meta赋能智能眼镜的初步结果也感到满意。我们的员工正在学习如何销售这种独特且备受追捧的产品，我们对看到的消费者增长感到满意。鉴于我们所获得的吸引力，我们很高兴在第四季度将Meta智能眼镜推广到另外250个地点。展望今年剩余时间，我们将继续调整产品组合，预计到年底，我们门店中约40%的镜框价格将达到或高于99美元，高于去年同期的约20%。
谈到我们的定价架构，重要的是要记住我们的历程。去年我们采取第一次定价行动时，我们谈到了“无悔定价”，我们成功地实施了这些行动。我们现在正迈向更复杂的定价时代，我们在定价结构中考虑镜片组件、管理式视力护理套餐以及有针对性的折扣和优惠等因素。我们的定价手册是基于消费者反应和数据的深思熟虑的计划，我们已经制定了下一系列定价行动。第四季度，我们将对镜片、镜片附加功能和捆绑优惠采取下一系列定价行动。
我们还在现代化我们的捆绑定价。我们将从89.95美元调整为简洁明了的95美元作为我们的主要优惠价格点。这是听取客户反馈的结果，他们认为我们之前的价格点感觉过时了。正如我们正在调整产品组合以适应门店购物客户的需求一样，随着我们继续采取定价行动，我们的价格点也必须演变。我们通过衡量转化率和净推荐值（NPS）等关键绩效指标来密切关注客户的反应，这些指标仍然保持健康。希望你们已经看到，我们在信息传递和技术支持方面对营销方法进行了重大转型。
在第三季度，我们为“美国最佳”（America's Best）推出了新的“每只眼睛都值得更好”（Every Eye Deserves Better） campaign，这一活动激励了我们13,000多名团队成员，并且显然引起了客户的共鸣。我们对新活动的反应感到非常兴奋，该活动在第三季度显著提高了无提示品牌知名度。这一新活动几乎与我们新的CRM平台同时推出，该平台在消费者参与度方面也显示出积极的变化。除了参与度之外，该平台还提高了运营效率，提供了更个性化的解决方案，并取得了切实的成果，如增加的检查预约数量和更高的客户重新激活率。
在第三季度，我们针对流失客户启动了首个旅程计划，这些客户在其典型购买周期内未返回。在推出流失客户旅程计划一个月后，我们看到点击率和打开率显著提高。展望未来，计划的未来旅程包括检查后忠诚度旅程和预约者旅程，这些都是为了确保人们按时参加已预约的检查。我们计划从初步工作中学习，因为我们将逐步开发旨在提高预约到诊率的举措，因为在未来几个季度，这些是对业务影响最敏感的旅程。
总体而言，我对我们在相对较短的时间内为现代化营销方法（包括信息传递和技术支持）所展现的紧迫感和取得的进展感到非常满意。除了营销方面的进步，我们还在继续增强Soar员工的数字工具和能力。今年早些时候，我们推出了数字销售工具，帮助我们的员工向客户直观地解释渐进镜片和变色镜片等复杂的镜片优势。该工具在试点门店产生了影响，为客户提供了更无缝和更高端的体验，确保他们获得最想要和最需要的产品。
它还将用于定价演示，以探索各种镜框和镜片组合，并帮助简化客户旅程。除了教育和产品演示功能外，员工将能够进行数字测量，与我们历史上的手动方法相比，提供更精确的结果。所有“美国最佳”和“眼镜世界”（Eyeglass World）门店预计将在年底前在店内启用这项技术。将此类功能与我们新的生活方式销售方法相结合，将为我们的门店带来变革，我们正在进行的改进得到了门店团队的热情接受。
本季度，我们看到高端附加产品的销售增长，如高级渐进镜片和抗反射涂层。正在发生的行为变化以及员工对生活方式销售的持续采用无疑促成了我们的业绩。在创新的招聘和 retention 策略支持下，我们的医生覆盖率保持健康稳定。我们看到了近年来最佳的医生保留率，并且再次成功招募了整个验光毕业生班级的10%以上。我们的远程检查技术继续提供额外的容量灵活性。我们的远程混合试点项目进展顺利，该项目中店内医生为其他门店进行检查，现在有更多店内医生接受了为其他地点进行远程检查的培训，展望未来，我们有巨大的机会。
我们对销售、一般及管理费用（SGA）杠杆率的进展感到满意。我们的成本优化为我们提供了灵活性，即使面临高于计划的医疗费用，也能推动AOI扩张。克里斯将更详细地介绍我们未来如何缓解医疗费用。我们正在全面推进更广泛的成本优化工作。这是组织的高度关注点，我们将在即将到来的投资者日分享更多信息。我们对我们的转型战略和未来多年的持续增长空间充满信心。我们对高价值细分市场、增强产品组合、营销和店内销售方法的关注继续带来成果。
我们的投资战略性地用于加强我们的市场地位并创造长期股东价值。我们仍然专注于我们的核心使命，即通过卓越的眼部护理帮助人们看得最好，从而生活得最好，而我们在技术、品牌和运营方面正在进行的现代化工作才刚刚开始我们商业模式的演变。我期待在11月17日的投资者日分享更多关于我们战略愿景和长期增长机会的细节。我想花一点时间感谢我们的团队，感谢他们在实现出色的第三季度和年初至今业绩方面的非凡奉献、专注和执行力。
现在，我将把电话交给克里斯，由他回顾我们的财务业绩。
克里斯 谢谢你，亚历克斯，大家早上好。正如亚历克斯所分享的，我们战略举措的严格执行反映在我们强劲的第三季度业绩中。这些结果继续增强了我们对未来多年增长机会的信心。我相信，我们在过去一年中交付的一致业绩有力地证明了我们实现既定目标和推动可持续成果的能力。现在，我将转向我们与去年同期相比的第三季度业绩。有关非GAAP财务指标与其最具可比性的GAAP财务指标的调节，请参阅今天的新闻稿。
第三季度，净收入增长7.9%，主要受调整后同店销售额增长7.7%和新门店销售增长的推动。未实现收入的时间安排对本季度收入产生了约80个基点的负面影响。本季度，我们新开了4家“美国最佳”门店，关闭了2家弗雷德·迈耶门店。季度末，我们共有1,242家门店。本季度调整后同店销售额增长是由客单价增长7.1%推动的，这反映了第四季度和第一季度实施的价格上涨以及我们更新的商品组合和新销售方法带来的好处。
总体而言，客户交易量与去年相比相对持平，因为管理式医疗业务的健康趋势继续抵消了现金支付业务中较弱的客流量。提醒一下，去年第三季度我们针对现金支付消费者开展了促销活动，今年我们选择不再延续这一活动。我们的验光检查到产品销售的转化率与前几个季度保持一致，这是客户接受我们商品和定价转型的关键指标。占净收入的百分比，与收入相关的成本下降了约40个基点。毛利率的增长是由客单价增长和验光师相关成本杠杆效应推动的。
我们预计2025财年毛利率将略有扩张。第三季度调整后销售、一般及管理费用为2.423亿美元，占收入的百分比杠杆率为10个基点。尽管许多像我们这样的公司都面临医疗成本的持续阻力，但更好地利用销售、一般及管理费用仍然是组织的主要关注点，我们仍然有望在今年实现调整后销售、一般及管理费用的杠杆效应。此外，我们将在投资者日分享我们正在追求的多年成本优化机会的更多信息。调整后营业收入为1,980万美元，而去年同期为1,430万美元。
本季度调整后营业利润率增长90个基点，达到4.1%。净利息支出为410万美元，与去年同期相同。2025年第三季度调整后每股收益从去年同期的0.12美元增至0.13美元。2025财年年初至今，我们实现了6.4%的调整后同店销售额增长，支持调整后营业利润率扩张120个基点，调整后每股收益较去年增长近18%。转向我们的资产负债表，期末现金余额约为5,600万美元，总流动性为3.496亿美元，包括循环信贷额度的可用容量。
本季度，我们偿还了循环信贷额度下未偿还的1,500万美元借款，使余额降至零。年初至今，我们已偿还9,470万美元的债务和可转换票据，截至第三季度末，扣除未摊销折扣后的总未偿还债务为2.534亿美元。过去12个月，我们的净债务与调整后EBITDA比率为1.1倍。年初至今，我们产生了1.331亿美元的经营现金流，并投资了4,840万美元的资本支出，主要由新门店和现有门店以及信息技术的投资驱动。
我们继续保持强劲的资产负债表和健康的现金流，以支持我们的增长和资本配置优先事项。现在转向我们的展望，我们非常高兴能够上调全年预期。我们现在预计收入为19.7至19.9亿美元，调整后同店销售额增长5至6%，调整后营业收入为9,200至9,800万美元，调整后每股收益为0.63至0.71美元，这假设加权平均稀释后流通股约为8,100万股。提醒一下，此展望包含第53周的收益，我们估计这将为全年增加约3,500万美元的净收入和约300万美元的调整后营业收入。
我们的调整后同店销售额增长是在与去年可比的52周基础上计算的。正如亚历克斯所提到的，我们正在按照多年定价战略手册执行第四季度的定价更新。这些定价行动已纳入我们的全年指导。我们一直在密切监控消费者对我们迄今为止实施的商品和价格框架的反应，并看到了一致的转化率和净推荐值（NPS）率。我们仍然有信心，我们可以继续调整我们的产品组合和定价架构，为消费者和投资者创造价值。
正如我们所讨论的，我们继续看到管理式医疗客户的强劲客流量，抵消了现金支付客流量的下降。我们继续引导客流量趋势与年初至今所见相似。严格的成本管理仍然是组织的主要关注点，我们对2025年指导中预测的营业利润率扩张感到兴奋。我们的展望包括我们在前几个季度讨论过的成本削减行动，以及其他成本缓解行动，以抵消医疗成本的阻力和我们对员工可变激励计划的投资。随着我们继续奖励团队超额完成计划并推动有助于我们顶线业绩的行为。
我们预计，随着这些行为成为新的基准，未来激励薪酬的杠杆率将提高。我们的展望继续包括关税的预期影响，这与上一季度的指导没有实质性变化。现在，转向我们对资本支出的预期，我们将资本支出指导降低至8,000至8,500万美元。这一变化主要是由某些项目的投资转移到2026财年推动的。我们仍有望在2025财年开设32家新门店，包括计划中的年度关闭门店。我们现在预计2025年净新增9家门店。
这包括截至第三季度末开设的21家“美国最佳”门店和预计第四季度开设的11家门店。除新门店外，我们预计今年总共关闭23家门店，涉及门店优化和整体严格的门店管理。这包括预计第四季度关闭的4家门店。有关我们展望的所有其他详细信息，请参阅今天的新闻稿。现在，我要感谢您参与今天的电话会议。操作员，我们现在准备好回答问题。
谢谢。此时，我们将进行问答环节。提醒一下，要提问，您需要按电话上的星号11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自瑞银的迈克尔·拉塞尔。您的线路现已开通。
早上好。非常感谢您回答我们的问题。在过去一年左右的时间里，您一直在进行很多变革，尤其是在商品组合方面。您在寻找哪些信号来确保自己不会走得太远，而这只会在为时已晚时才被发现？您认为客流量何时会出现拐点？这是我们在未来几个季度可以合理预期的吗？非常感谢。
谢谢迈克尔，早上好。是的，关于商品组合，我们对迄今为止所做的改变感到非常满意。我们正在监控净推荐值（NPS）和从检查到购买的转化率，以确保我们不会过度推进。但我们确实认为我们还有很长的路要走。有几个迹象让我们感到非常鼓舞。一是我们的现金支付消费者，我们历史上认为对价格最敏感的群体，实际上以高于我们最初预期的比例采用了我们的一些更高价格点的商品。
这既包括镜框方面，也包括镜片方面。我们刚刚推出的高价值镜框的库存周转率实际上超出了我们的预期。所以我们认为这也是一个非常好的迹象。这些都是实时的数据点。因此，在我们商品组合演变战略的早期阶段，所有迹象仍然表明我们所做的事情得到了非常积极的回应。就客流量拐点而言，我们已经在我们有意看到的管理式医疗客户、OutsiderX客户和渐进镜片佩戴者方面看到了客流量拐点。
我们对这些客户群体带来的客流量增长感到满意。这是团队非常有意的做法。但总体客流量仍然持平，因为现金支付消费者仍然有些低迷。所以总的来说，我对业务中看到的所有信号感到非常满意。
非常感谢您的回答。我的后续问题是，考虑到您将在第四季度采取的定价措施以及您今年早些时候已经采取但尚未完全消化的定价措施，如果其他条件保持不变，到2026年定价对业绩的贡献会是多少？这样我们可以了解模型中已有的隐含同店销售增长。谢谢。
是的，谢谢迈克尔。这是个好问题。我们去年采取的定价行动，大约在11月中旬左右，我们今年第一季度也采取了一些定价行动。今年第四季度我们将采取的定价行动，虽然性质上与去年有所不同，对吧。请记住，我们去年进行了镜框定价调整，并对基本优惠进行了一些更改。今年我们将其发展为更具针对性的调整，再次围绕镜片、镜片套餐。我们将优惠价格从89.95美元调整为95美元，使其更加现代化。但总体而言，我们认为2026年定价对业绩的贡献将与2025年大致相同。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的西蒙·古特曼。您的线路现已开通。
嘿，早上好。感谢您回答我的问题。作为对前一个问题的跟进。首先，您提到2026年的一些定价变化集中在隐形眼镜上。这个类别似乎可能更商品化一些。如果我错了请纠正我。那么在这一点上，您与同行或品牌相比处于什么位置？您有多大的回旋余地？然后，用您的话说，您说定价 benefit可能看起来与2025年相似。我们本季度看到的客单价增长，我认为大约是7%。这是2026年的正确参考吗？谢谢。
是的，很好。关于隐形眼镜，我们实际上将对眼科镜片采取一些定价行动，并且未来也将对隐形眼镜采取一些定价行动。我们业务的一个历史事实是，当我们看到隐形眼镜供应商的成本增加时，我们通常会暂停大约一个季度左右，然后才对隐形眼镜采取定价行动，只是为了看看市场的反应。因为正如您所说，在我们的类别中，它是一种更商品化、更适合比较购物的产品。因此，从我们从供应商那里获得成本增加到我们向消费者采取定价行动之间，通常大约有一个季度的延迟。
但我们始终非常注意我们的定位，尤其是与在线渠道相比，就2026年整体客单价演变而言。您知道，我们将客单价演变视为三个组成部分。有定价部分，有产品组合部分，还有消费者组合部分也会推动我们的客单价。对吧。当我们吸引更多Outsider X、更多渐进镜片和更多管理式医疗客户时，这些消费者在我们这里购物时往往具有更高的购买价值。因此，您必须沿着这三个组成部分来解构我们的平均客单价增长。我们将在17日分享更多关于我们长期算法的信息，并分享更多细节。具体来说，我们将展示我们发展不足的地方以及我们认为在多年时间范围内可以继续增长的地方。
是的。西蒙，关于第三季度的运行率，有一个数据点需要注意。请记住，我们正在与去年的促销活动进行对比。因此，当您考虑第三季度和第四季度的运行率时，由于这个原因，我们认为2026年的客单价增长会有所放缓。
好的。那么作为后续，这可能有点抢先投资者日的内容。所以请酌情回答。如果业务在可预见的未来实现中等个位数的同店销售增长，您会对此进行投入吗？听起来您在广告和其他方面有一些可以投入的资金，而收益可能会在未来几年显现，或者随着同店销售增长加速，是否应该有相应的收益增长？
是的，这是个好问题。看，我对今年年初至今120个基点的营业利润率扩张感到非常满意。我可以告诉您，作为管理团队的重点领域，营业利润率扩张仍然是逐年的主要关注点。我们肯定会将资金重新投入业务，以实现这些战略举措和转型。但我们相信，我们可以在继续推动正营业利润率的同时做到这一点。
非常感谢。祝你好运。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的罗伯特·奥姆斯。您的线路现已开通。
嘿，亚历克斯。嘿，克里斯。感谢您回答我的问题。同样，不是要抢先分析师日，但您能从数量和金额基础上谈谈市场份额趋势吗？你们是否在这两个方面都获得了份额？显然在金额上我预计你们是，但在数量上也是吗？
嘿，罗比，这是个好问题。非常感谢。我们实际上也相信我们在数量基础上也在获得份额。所以我们查看Vision Council的数据。这很好地表明了该类别中的检查增长情况，而我们今年迄今为止的检查增长已经超过了这一水平。所以我们确实相信我们在客户数量基础上正在获得份额。
然后我的后续问题是，你们能多谈谈现金支付客户吗？有趣的是，你们看到他们升级消费，但你们在那里看到了什么，你们是否看到这个群体有再次增长的任何变化？
是的，关于现金支付消费者，我想说三点。我们看到购买周期有非常轻微的加速，我们认为这是客单价演变前景的一个令人鼓舞的迹象。正如我所说，我们看到他们以远高于我们开始进行这些改变时的预期的速度选择更高端的镜框。当我们早期开始进行商品组合改变时，我们认为这些改变会对管理式医疗客户产生更显著的影响。管理式医疗消费者的反应绝对很好。
但真正令人惊喜的是现金支付消费者也选择了我们更高端的镜框。第三个方面是，随着我们开始倾向于更多高端镜片销售，我们看到了一些进展，我对此非常满意。我们看到现金支付消费者也更多地选择抗反射、变色和高端渐进镜片。因此，现金支付消费者在这方面的接受度也非常健康。需要注意的另一点是，管理式医疗消费者的绝对增长超过了现金支付群体。
实际上，随着管理式医疗类别总体以每年约2%的速度增长，现金支付群体正在成为管理式医疗客户。所以再次，我认为我们的战略对管理式医疗消费者非常有效，对于现金支付客户，我们也对取得的进展感到非常满意。
听起来很棒。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自杰富瑞的布莱恩·坦克维莱特。您的线路已开通。
嗨，我是卡梅伦·哈比拉斯，代表布莱恩提问。我能更深入地了解一下现金支付消费者吗？你们说看到他们升级消费，但你们在那里看到了什么，你们是否看到这个群体有再次增长的任何变化？
是的，再次强调，关于现金支付消费者，我们实际上认为我们正在从类别中获取份额。我不能具体说明我们可能看到的某些零售商或竞争对手之间的流动。但在类别基础上，根据我们掌握的数据，我们是份额获取者。但这对现金支付和管理式医疗消费者都是如此。对吧。这是一般的消费群体。我认为在这些类别中，现金支付消费者的购买周期仍然延迟，这是一个事实，正如我们在许多此类电话会议中详细讨论过的那样。在某些时候，随着我们消耗在新冠疫情后时期进行购买的消费者，这种情况必须加速。
谢谢。然后作为后续，考虑到第四季度的定价行动，检查价格提高到95美元将在第四季度实施，对吗？
没错。是的。它将于11月推出，大约在11月15日、16日的周末上线。
好的，非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗的保罗·拉约伊。您的线路现已开通。
嘿，谢谢你们。想知道你们能否谈谈定价方面的竞争情况，以及你们今天在定价方面看到的情况与三个月前的想法有何不同。
是的。所以就类别定价而言，我们的类别扫描表明，该类别总体上是在价格上增长，而不是在检查增长或客户数量增长上。我认为过去五年这一直是一个真实的说法。我认为从历史上看，我们分享过National Vision在价格演变方面没有跟上市场。我们现在当然利用这个机会来缩小这一差距。我们仍然相信，在核心上，我们将成为该类别中价值的目的地。我们不打算与市场上一些更高端的价格竞争对手匹配，但我们肯定正在缩小与他们过去五年所采取的一些行动之间的差距。
我也想知道您能否谈谈任何值得注意的地区差异。
一般来说，没有太多。我的意思是，至少从连锁零售的角度来看，该类别并没有经历大量的地区价格差异。
谢谢。祝你好运。
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的凯特·麦克沙恩。您的线路已开通。
嗨，早上好。感谢您回答我们的问题。我们对两件事感到好奇。一是关于新客户获取，您能告诉我们更多关于有多少新客户首次走进您的门店吗？以及自从品牌重塑以来，品牌知名度得分可能发生了什么变化。然后我们的第二个不相关的问题是，关于资本支出的变化，25年与26年你们正在追求的项目有什么有意义的变化吗？
是的。好的，谢谢这些问题。我将回答第一个问题，然后克里斯可以回答资本支出问题。关于客流量，我们在管理式医疗、OutsiderX和渐进镜片佩戴者中看到了低两位数的客流量增长。所以再次，在我们的客流量驱动举措方面，这是我们看到的，也是我们将资源指向以推动增长的地方。随着第三季度的品牌重塑。抱歉，随着第三季度的品牌重塑，我们对无提示品牌知名度的增长感到非常满意。自从我们推出新活动以来，我们实际上看到了一些迄今为止最好的分数。
我们看到无提示品牌知名度增长了约19%，品牌考虑度增长了约10%，我们的整体创意文案得分比最近记忆中的广告都要好。所以再次，就给我们带来对方向的信心的事情而言，我们新活动引起消费者共鸣的领先指标。再次，我们对结果感到非常满意，我们对活动资产的早期指示分数感到非常满意。
在资本支出方面，我们对资本指导的减少实际上只是出于时间安排的考虑。我们在战略举措上的投资并不比我们预期的少。这实际上只是账单支付时间从今年第四季度转移到2026年的问题。
谢谢。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的下一个问题来自ROTH资本的马特·卡兰达。您的线路现已开通。
嘿，伙计们。谢谢。只是想看看您能否更详细地分解您之前提到的镜片定价行动。这将是针对基本眼科镜片还是更专业的镜片，如渐进镜片和涂层？我想知道这些行动会如何影响管理式医疗客户的自付费用？
是的，好问题。所以我们正在采取的是一个更加精准的增长时代，对吧？因为镜片定价是一项复杂得多的工作。我们正在对一些涂层进行一些价格调整。鉴于一些计划报销率，我们正在对我们的镜片材料进行一些价格调整。所以我们正在考虑计划如何支付以及计划支付与会员自付之间的划分在我们的镜片定价架构中。所以这些确实是重点领域。因此，当我谈论我们的镜片手册的演变时，我们之前采取的无悔行动更多是那种直接明了的，显然是101级别的内容。
现在我们正在进入眼镜行业的201级定价架构。
好的，有道理。然后我的后续问题是，如果我看第四季度的隐含同店销售增长，即使我看指南的高端，我想大约在4%左右，这与第三季度的增长率相比会有所减速。这实际上是你们在10月份观察到的吗？只是想听听更多关于你们在实际层面看到的情况。
是的。我认为在第四季度，我们没有看到任何会使我们偏离指南的重大情况。我们确实。只是提醒一下，从第三季度的角度来看，我们正在与促销活动进行对比。因此，当您考虑第三季度和第四季度的运行率时，我们应该会看到同店销售增长因这一因素而有所减速。从消费者情绪角度来看，我们对客户在第四季度打开钱包的情绪持务实态度，尤其是在假期前后的宏观不确定性情况下。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Loop Capital Markets的安东尼·丘库姆巴。您的线路现已开通。
早上好。非常感谢您回答我的问题。我想我的第一个问题是，你们谈到了新的“美国最佳”广告活动，我已经看到了很多。这是一个巨大的改进。我不怀念阿里，我相信那是他的名字，但是。你们还谈到了“美国最佳”的提价。只是想知道你们对“眼镜世界”（Eyeglass World）有什么计划，比如新的广告活动，以及可能提高起售价。
安东尼，谢谢。这是我最近与我们的管理团队最喜欢的话题之一。所以当我们刚刚完成“美国最佳”的工作时，需要明确的是，还有很多工作要做。在营销演变方面，我们已经确定了我们非常满意的活动资产。在媒体方面还有更多工作要做。从历史上看，我曾谈到我们需要重新构建我们的品牌活动和信息传递，以便我们能够拥有在漏斗中部媒体中更好发挥作用的资产。我们现在有了。
所以我们正在将创意团队的注意力转向“眼镜世界”的重新定位。所以我认为这将是26年的一项举措。我们的“眼镜世界”总经理普雷蒂将在17日分享更多相关细节，但我们确实计划在2026年对“眼镜世界”采取与“美国最佳”类似的方法。话虽如此，我们对“眼镜世界”的早期成功感到非常高兴。“眼镜世界”相当长一段时间以来首次实现了中等个位数的同店销售增长。这是在“眼镜世界”采用“美国最佳”手册中的一些商品组合演变和价格演变的支持下实现的。所以我们正在借鉴“美国最佳”的手册。我们还没有完全推出，但我们在“眼镜世界”品牌中看到了一些非常好的早期胜利。
明白了。这非常有帮助。然后我的第二个问题，很快，就管理式医疗渗透率而言，我知道上个季度是40%左右。我相信您说过是50%。只是想知道是否有任何更新。谢谢。
是的，管理式医疗渗透率正在增长。正如我所说，过去几个季度一直以低两位数的速度增长，我们仍在保持这一趋势。
我认为我们之前说过，我们的北极星是50%。并不是说我们已经达到了50%，但是的，我们年初的渗透率约为40%，我们确实看到这一数字在朝着50%的目标增长。
明白了。非常感谢。我们在纽约见。
很快见到你。谢谢，安东尼。
谢谢。我们的下一个问题来自威廉·布莱尔的迪伦·卡登。您的线路已开通。
谢谢。想知道您能否解释一下本季度毛利率的一些增减因素，特别是关于验光师成本杠杆的那些评论，以及随着您提高检查价格，从变化率的角度可以期待什么，然后相关地，考虑到我们现在处于一个更稳定的市场，您如何看待医生的可用性相对于您的规模。
是的，我认为我们对第三季度的毛利率扩张感到兴奋，因为我们看到客流量持平，客单价增加。正如您考虑这对运营的影响，我们在不需要在通道中增加更多医生的情况下为每个客户创造了更多价值。所以我们确实看到了一些改进的杠杆。我们更兴奋的是，第三季度是我们大量招聘的季度。所以通常会引进很多效率不高的医生，当他们加入我们时。就长期机会而言，我认为这是我们继续关注的领域，因为我们既关注工时、客单价和客流量，我们也在激光般地关注如何提高医生支出线以及销售、一般及管理费用其他领域的效率。
迪伦，关于整体医生招聘和医生可用性，有几个要点。我很高兴这是一个管理团队目前不必过多讨论的话题。正确。我们对我们在招聘方面取得的成就感到非常满意。我们从黑暗门店（dark store）的角度来看，不一定看到很多风险或挑战。所以再次，这要归功于组织在过去几年中在远程能力、混合能力、加大招聘力度以及传达正确信息方面所做的工作，以便我们每年能够招聘超过10%的毕业班学生。
所以再次，我认为这是过去几年取得的巨大进步，我们现在继续从中受益。
谢谢。我不知道你们能谈多少，但依视路（Essilor）公布了一些与Meta眼镜相关的大数字。关于这个机会，当前业务，任何评论，真的。
是的，我的意思是，我们对它的乐观态度类似于高端镜框的周转率超出我们的预期。我们在首批50个试点门店看到了Meta的出色表现，再次超出了我们的预期。正如我与Slo Exotica的朋友们交谈时，他们说在我们推出的50家门店中，我们的周转率和 sell-through 是他们在全球看到的最好的之一。所以我们对进入智能眼镜领域的首次尝试感到非常高兴。因此，我们计划尽快将其扩展到另外250家门店。
太棒了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱的Adrienne Yee。您的线路现已开通。
太好了。非常感谢。很高兴看到所有举措的进展。亚历克斯，我想我的第一个快速问题是，你们在整个季度看到的趋势。我想它们听起来从返校季到季度末再到今天都相当一致。此外，你们是否看到现金支付消费者，目标家庭收入，有任何上升趋势，表明他们对价格上涨有点更有弹性，并且在这些方面，你们使用什么广告或获取策略来吸引这个管理式医疗客户？让他们进入检查室并带到店内。
谢谢。
太好了。谢谢Adrian。好问题。我们在第三季度没有看到太多变化。我认为我们的销售特征，7月、8月、9月大致都一致且相似。所以那里没有太多变化。正如克里斯提到的，进入10月，我们没有看到任何会表明我们的指南或业绩有差异的事情。从获取管理式视力护理消费者的角度来看，我们正在更好地激活漏斗中部。我们在社交方面的支出略有增加，在展示方面的支出略有增加，我们正在将媒体从整体线性电视广告转移到更多数字资产。
所以如果您回想一下，从历史上看，我们可能将60%的媒体预算用于线性电视。我们开始减少这一比例，并将其投资于更有针对性的数字资产。所以想想你的YouTube、YouTube TV、Hulu等，在那里你可以更有针对性地针对特定消费者或消费者群体。所以这将是我们从一家历史上在很大程度上在 linear 和搜索上花费广告费用的公司的持续演变，我们现在开始在漏斗中部花费更多，我们可以更有针对性。但这肯定会成为我们26年媒体演变的一部分。
好的。那么，因为您的目标是这个，这是否必然意味着您在更早的年龄，在他们职业生涯开始时获取管理式医疗客户？
嗯，这意味着当管理式医疗消费者第一次获得保险时，我们正在获取他们，并且我们正在与可能历史上没有将我们纳入考虑范围的管理式医疗消费者交谈。我认为我们学到的一件事是，我们过去的“购买两副眼镜，包含验光检查”的信息对现金支付消费者非常有吸引力，但对管理式医疗消费者不一定有强烈的共鸣，因为他们知道他们有保险福利。所以包含检查的概念对他们来说没有那么强烈的共鸣。
因此，能够转变和改变我们的信息传递方式，以专门针对该消费者，我认为我们现在有机会向他们强化我们实际上是他们的明显品牌目的地，而历史上他们甚至可能没有将我们纳入考虑范围。
这是非常有帮助的内容。然后对于克里斯来说，关于医疗成本，显然它们在第三季度限制了流通，这是不是医疗成本的一个上升？同比增长了多少？然后关于激励薪酬，同样，您通常在下半年，第三季度，第四季度有一些应计项目。那么何时我们会看到激励薪酬应计项目的压力可能减轻。
非常感谢。
是的，好问题。在医疗成本方面，这是年初至今每个季度都在利润表中体现的负担。第三季度的影响在 magnitude 上有点不成比例。我们的指南确实假设这种情况会持续到第四季度。就可变激励薪酬而言。我的意思是，这确实是我们将在2026年规划和指南中看到的重新平衡。我们认为我们的业务表现已经充分计提，包括我们指南中的内容。所以简单地说，短期激励应计与我们年初至今看到的一致。
再次，这是我们有意投资于奖励团队以超越他们的计划并推动有助于我们顶线业绩的行为。但随着这些行为成为新的基准，我们预计未来激励薪酬的杠杆率将会提高。
不，我们很高兴看到激励薪酬上升，所以这总是一件好事。非常感谢。几周后见。下周。
很快见到你。
谢谢。
谢谢。请稍等，等待下一个问题。我们的下一个问题来自富国银行的Zachary Fadam。您的线路现已开通。
嘿，大家早上好。我是David Lantz，代表Zach提问。感谢您回答我们的问题。那么你们仍然有望在今年开设32家新门店？想知道您能否详细介绍一下当前的新门店经济模型，并提供一些关于26年开店的信息。
我们将在投资者日分享更多关于26年开店的细节。就新门店经济而言，与我们之前沟通的相比，没有实质性变化，因为我们正在考虑模型的长期演变，因为我们考虑新店形式以及我们从营销和CRM角度正在构建的一些基础设施，我们确实期望随着时间的推移，这些基础设施投资将帮助我们加快新门店实现盈亏平衡的能力。但我们仍处于观察这些举措返回的数据的早期阶段，以便能够对其进行建模。
明白了。这很有帮助。然后你能更详细地谈谈远程检查的 ramp 吗？今天的渗透率是多少？
是的。远程检查的渗透率。你知道，我们超过70%的地点都启用了远程检查。我们正在将远程检查扩展到另外几家“眼镜世界”门店，这与我们第三季度在佛罗里达州刚刚执行的医生模型转换有关。我们正在我们可以部署的市场中部署它。但我认为我们感觉，再次，我们对我们所处的渗透率以及迄今为止所做的投资感到非常满意。你可以开始看到，我想，更温和的节奏，因为我们达到了我们希望实现的饱和率。
是的。只是提醒一下大家，由于州监管限制，我们不能在所有门店部署远程检查。这是一个州与州之间的考虑因素。
谢谢。
谢谢。我现在没有看到更多问题。我现在想把它交回给首席执行官亚历克斯·威尔克斯作总结发言。
太好了。非常感谢大家提出的深思熟虑的问题，也感谢大家对我们业务的关注。我希望你们能从这个电话会议中了解到，我们对我们所采取的转型努力感到非常满意。业务表现良好，我们的团队积极参与，我们实施的战略举措正按我们希望的方式发挥作用。National Vision还有更多精彩内容，我们希望在11月17日的投资者日见到大家。非常感谢。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束，您现在可以挂断电话了。