Brian Behr（首席执行官兼董事长）
Peter Knag（首席财务官）
身份不明的参会者
Lee（摩根大通）
Ryan Tomasello（Keith Buriet and Woods）
Michael N（高盛）
下午好。感谢您参加OfferPad 2025年第三季度业绩电话会议。我叫Cameron，今天将担任您的主持人。在电话会议的演示部分，所有线路都将静音，最后将有问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键，然后按1，现在我想将会议转交给您的主持人，OfferPad的Courtney Reed。
可以开始了。下午好，欢迎参加OperPad 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有OperPad董事长兼首席执行官Brian Behr和首席财务官Peter Knog。在今天的电话会议中，管理层将发表1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。前瞻性陈述本质上具有不确定性，实际结果可能与管理层的预期存在重大差异。有关公司业务的风险、不确定性和其他因素，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件。除非适用法律要求，否则OperPad不打算更新或更改前瞻性陈述，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。
在今天的电话会议中，管理层将提及某些非GAAP财务指标。这些指标不包括我们在收益报告中“非GAAP财务指标”标题下讨论的某些项目。OfferPad非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表可在OfferPad网站上第一季度收益报告的财务表格中找到。接下来，我将把电话交给Brian。
谢谢Courtney，也感谢今天所有参加我们会议的人。住房市场仍处于转型期。过去两年的特点是可负担性挑战和有限的流动性，但稳定的迹象开始显现。抵押贷款利率正在下降，购房者信心正在改善，关键市场的销售活动正在回升。对于OfferPad而言，这种转变代表着机遇。我们创立这家公司是为了适应市场条件，而不是依赖市场条件。这种灵活性使我们度过了一代人以来最艰难的住房周期，并使我们在行业围绕效率、技术和客户体验转型时处于领先地位。
现在我们正将这种优势转化为增长。我们在掌控中采取进攻策略，有意保持库存精简并加快周转，同时扩大轻资产服务，以满足卖家在速度、确定性或挂牌路径等方面的需求。在过去一年中，我们采取了深思熟虑的步骤来加强运营的各个部分。我们使用专有数据完善了我们的收购范围，以优化收购标准并改进决策制定。我们还在整个运营中部署人工智能方面取得了重大进展，以提高效率和可扩展性，我们正在将人工智能驱动的图片识别和智能范围界定技术整合到我们的工作流程中。
到今年年底，我们计划推出该功能的第一阶段。它将使我们的系统能够自动分析房产照片，识别状况问题，估计装修需求，并将这些数据直接输入我们的定价模型。结合我们不断改进的人工智能定价引擎（即使在当今不平衡的环境中也变得更加准确），这些工具帮助我们更精确地为房屋定价，减少人工检查时间和人为差异，并在我们部署资本之前提高利润率信心。同时，我们正在创建新的流程来扩展我们的直接业务，使我们能够直接向战略和机构买家出售房屋。
作为这项工作的一部分，我们正在评估与当前直接投资组合特征不同的新房产类别，扩大我们的机会集并为未来增长定位。自动化和数据为我们的运营提供动力。这使我们能够高效扩展，降低每笔交易成本，并在我们提供的每个解决方案中提供更一致的结果。同时，我们继续完善我们的定价模型，以优化利润率并支持在任何市场中纪律严明的盈利增长。尽管我们对稳定的早期迹象感到鼓舞，但我们也现实地认识到，在显著扩大收购量之前，复苏将分阶段展开。我们正在花时间确保我们在合适的条件下、合适的市场中购买合适的房屋。这种方法是非常有意的。我们今天的前景稳定，并为明天做好了准备。随着我们进入冬季，我们预计季节性因素会加剧，即使有更多的收购和整体交易机会，这些房屋也需要时间完成检查、装修和处置流程。
我们的纪律性方法使我们能够随着交易量的增加和近期收购转化为成交而从中受益。我们预计这种势头将使我们回到接近每季度1000笔交易的短期目标。为了推动下一阶段的增长和执行，我们加强了领导团队，增加了一位经验丰富的运营者。我非常高兴地宣布，从今天起，Chris Carpenter已加入Operpad担任我们的首席运营官。Chris拥有超过20年的经验，在财富500强公司和私募股权支持的企业中领导转型、运营和战略。
他之前曾担任华纳媒体的首席转型执行官，负责大规模整合和业务战略举措。Chris以推动大规模效率和执行为人所知。他的领导经验和运营思维将帮助我们加强技术、运营和客户体验之间的联系，使我们能够高效扩展并为客户和整体转化带来更大的影响。我们从数据驱动流程到多元化解决方案的每一项建设，都汇聚成四大战略支柱，创造价值、增强韧性，并使Offerpad能够引领房地产创新的下一阶段。这些支柱定义了我们今天的运营方式以及我们未来的增长方式。
现金报价仍然是我们模式的基础，为卖家提供速度、确定性和控制权。我们谨慎地部署资本，优先考虑贡献利润和周转率而非数量。这就是我们在利率敏感环境中保护回报和选择权的方式。HomePro通过代理主导的方法扩展了这一基础，为卖家提供面对面的指导和灵活性，而无需增量资本。Renovate继续快速增长，实现了连续第三个季度的记录，我们通过可重复的工作流程和可预测的利润率，帮助合作伙伴将库存大规模转化为可入住的房屋。Direct plus（我们的现金报价市场）深化了机构关系，并通过轻资产渠道促成更多交易，提高单位利润率。
这些支柱共同创建了一个能够适应各种市场条件的综合生态系统。接下来，我将把发言权交给Peter，由他介绍我们的财务表现。
谢谢Brian。第三季度，我们报告的收入为1.33亿美元，售出367套房屋。毛利率为7%，产生930万美元的毛利润。不包括物业成本的运营费用总计约1200万美元，同比减少37%。这一改善反映了我们在各个职能部门为实现持久效率所做的工作。从市场营销和供应商管理到自动化和组织结构，我们的团队继续精准执行。我们今天花费的每一美元都专注于绩效、利润率和可扩展性。我们不仅运营更精简，而且更智能，通过数据、自动化和技术指导决策，使我们能够更好地控制成本和结果。
调整后EBITDA环比改善4%，亏损460万美元。这一进展表明，我们的纪律性方法和运营改进正稳步转化为成果。我们看到了更高的营销效率、更优惠的供应商条款和显著的节省，所有这些都为我们未来几个季度EBITDA的持续改善奠定了基础。本季度末，我们的库存为498套房屋，并在精选市场收购了203套符合我们利润率阈值的房屋。我们的资产负债表依然强劲，拥有3100万美元的不受限制现金，季度末总流动性超过7500万美元。我们还扩大了借贷关系，以降低资本成本并增加灵活性，因为我们正在扩展轻资产业务。
展望第四季度，我们预计收入在1亿至1.25亿美元之间，房屋销售量在300至350套之间。调整后EBITDA预计将与第三季度大致持平。我们的指导具有纪律性，基于我们今天在业务中看到的情况以及我们明确可见的有效执行能力。我们的中期目标仍然是每季度约1000笔房地产交易，包括现金报价、传统挂牌和投资者服务。在我们持续的效率举措支持下，这一活动水平为我们的下一个里程碑——恢复盈利奠定了基础。即使收购机会扩大，我们也在谨慎管理数量，直到需求变得更加持续。这种方法使我们今天能够掌控局面，并在市场加速时灵活把握上行空间。轻资产服务（HomePro、Renovate和Direct）将继续贡献更大比例的收入和利润率。随着我们向更加多元化和资本高效的模式迈进，这些业务展示了我们平台的实力和纪律性执行的价值。
最后，我想呼应Brian对Chris Carpenter加入Octopat担任首席运营官的热情。他在大规模转型和运营卓越方面的经验完美补充了我们对财务纪律和可扩展增长的关注。我很高兴能与他合作，继续推动整个业务的效率和绩效。接下来，我将把发言权交回给Brian。
正如Peter所强调的，我们的纪律性执行和运营实力创造了一个基础，使我们能够充满信心和掌控力地前进。过去几年考验了这个行业，但也证明了我们模式的实力。我们的平台更加多元化，我们的运营更加高效，我们的技术正在产生可衡量的结果。市场在流动性方面仍然紧张，但随着利率下降和库存小幅增加，它显示出早期的购买迹象。在这种背景下，我们的战略很简单：保持库存精简，快速周转，并随着条件改善扩展轻资产平台。
现金报价、HomePro、Renovate和Direct plus为我们提供了多种获胜方式。与单一路径模式相比，我们具有更高的资本效率、更好的单位经济效益和更强的韧性。我们对未来充满活力，并对我们的未来充满信心。在这家公司，业务的各个部分共同努力，以推动增长、效率和卓越的客户成果。感谢您的时间和持续支持。我们现在准备回答您的问题。
我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键，然后按1。如果您因任何原因想取消提问，请按星号键，然后按2。再次提醒，提问请按星号1。另外，提醒一下，如果您使用扬声器电话，请在提问前拿起听筒。在问答环节中，我们要求您每个问题限一个主问题和一个跟进问题，之后如果您有其他问题，可以重新进入队列。
在问答环节中，我们要求您每个问题限一个主问题和一个跟进问题，之后如果您有其他问题，可以重新进入队列。我们将在此短暂暂停，等待问题登记。第一个问题来自摩根大通的Lee。您可以开始提问。
好的，谢谢接受提问。第一个问题是问Brian的。您谈到了加强业务基础并通过SLI服务扩大覆盖范围。展望未来，您认为Home Pro、Renovate和Direct plus的首要增长优先事项是什么？展望2026年，您认为这三项轻资产服务中最大的增长潜力在哪里？是的。嘿Dan，你知道的，Bear，每一项服务都有自己的机会故事。
它们都有自己的机会故事，我们总体上高度关注的是转化率。在Home Pro方面，我们看到了一些非常积极的迹象。显然，目前还处于早期阶段，但有一些非常积极的迹象表明，我们能够满足卖家的需求，并且能够与卖家讨论不同的产品——如果现金报价不合适，他们可以有另一个现金买家竞标他们的房屋，还有挂牌机会。所以我们确实在卖家身上看到了这一点。因此，我认为那里的机会确实是最大化转化率。在我们构建这个项目的过程中，我们学到了很多东西，比如更快地与卖家见面，以及我们在这个过程中学到的其他一些东西。我认为这有巨大的机会。我认为，随着市场开始回暖，情况发生变化，当我们开始购买更多房屋，或者当市场开始稍微松动时，你会看到我们其他的现金报价合作伙伴也开始购买。
这会带来两件事。一是我们的Direct plus业务增加。但第二部分是确实也有助于我们的装修业务。正如你从一些数据中看到的，即使在这样的市场条件下，Renovate仍在继续增长。我喜欢这一点的是，我们在Renovate和Direct Plus方面有很多非常多元化的客户。因此，他们会一直在那里，并且比任何其他市场机会都更加多元化。他们将能够使用我们的服务，无论是Renovate还是Direct plus服务。所以我们看到了很多机会，最后我想说的是，在这种环境下，现金报价是我们业务的基础，我们看到越来越多的人在关键时刻真正重视现金报价。
因此，显然我们正在提高效率、优化时间，让我们的现金报价每天都变得更好，但同时确保我们在这种环境下也购买我们想要的那种类型的房屋。所以非常喜欢我们为2020年所做的准备。
第二个问题可以问您，Brian或Peter，当您朝着1000笔交易的目标努力以实现收支平衡时，我们应该如何看待轻资产服务和传统现金报价交易之间的混合比例？是否存在一个最优的混合比例来平衡利润率和增长？作为快速跟进，您能否提供第三季度或第四季度指导中与1000笔交易相当的数字，因为我们知道这与现在的房屋销售量不同。谢谢。
当然。嘿day。目前，1000笔交易的混合比例，无论是从毛利润角度还是交易量角度来看，大致方向是三分之一对三分之二，较大的部分来自现金报价，不包括Renovate服务，只关注我们的房地产交易。在这一话题上，最重要的是转化率。所以，从两年前我们主要只有一种产品，到今天我们有四种或五种产品（如果包括Renovate的话），转化率显著提高。随着我们将这些新产品推向市场，实现1000笔交易的方法变得更加容易和直接。我们预计，随着明年的推进，轻资产产品的占比将在明年某个时候超过50%。
正如我上个季度提到的，我们正在努力提供更详细的信息。我们确实在季度报告中将其他服务和现金报价分为不同的部分。但从明年开始，我们将在投资者关系网站和趋势表上提供每个产品的更多详细信息和交易量。这将帮助您进行指导。最后，我想说的是，我们像历史上一样，已经指导了下一季度的房屋销售量。我们不会指导或披露房地产交易的确切数量。
但我想说的是，从总体上看，如果你看我们正在努力实现的1000笔交易，本季度和下一季度，我们大约完成了一半。如果包括现金报价和轻资产交易的话。所以这是一个从大约500笔到1000笔的过程。
day，我还要补充一点，在我们看来，我仍然认为现金报价是房地产领域最好的产品。它解决了客户最多的痛点——速度、确定性。因此，这将永远是基础。但我们正在建立的是让他们选择自己的路径，选择最适合他们的方式。因此，如果他们想尝试探索公开市场，我们也可以帮助他们，看看是否有其他人愿意或能够支付比他们更高的价格。
或者我们可以。但我们也通过Direct plus将他们的房屋展示给其他现金报价方，看看我们是否能为他们获得比我们更高的报价。我真的很喜欢我们为卖家所做的事情。让他们掌控局面，从现金报价开始。但总体而言，我们希望卖家最终选择最适合他们的方式。但我认为现金报价将永远是一个非常强大的工具。
明白了。谢谢你们两位。
下一个问题来自Keith Buriet and Woods的Ryan Tomasello。您可以开始提问。
大家好。关于Home Pro，考虑到它显然需要更多的人工参与，您能否讨论一下您预计需要多少招聘来支持该渠道的增长？Brian，您在准备好的发言中提到了这一点，但能否提供一些关于转化率影响的早期数据，以及如果有的话，现金报价与传统挂牌在转化率中的混合比例是多少？
我将从总体上谈谈Home Pro，然后我们可以深入了解更多细节。但就员工数量而言，我非常喜欢Home Pro的一点是，整个部门主要由现场的Home Pro代理运营。因此，我们可以通过数据运行很多流程。例如，当人们访问OfferPad时，他们可以安排检查。这一切都是通过Home Pro的不同供应商自动化完成的。因此，我们可以用更少的内部人员完成很多工作，特别是正如我在准备好的发言中提到的，我们确实在利用我们的技术，并想办法比以前更智能地增长和扩展公司。
我们可以比以前更智能地增长和扩展公司，尤其是在我们进入下一个市场时，特别是随着人工智能的进步。但就员工数量而言，主要是Home Pro的人员，然后我们将在这方面利用数据和技术。至于转化率，我们看到的是，虽然还处于早期阶段，但在这种环境下，更多的人选择现金报价。我们看到比以前更多的人处于没有时间或耐心等待并尝试最大化收益的生活时刻。
在挂牌方面，我们确实看到更多人倾向于现金报价。我们认为随着时间的推移，这种情况会改变。显然，宏观环境会影响所有这些产品，我们希望为任何可能发生的宏观环境构建产品。这就是我们从Home Pro早期看到的情况。Peter，你是否想补充一下。
是的，我想补充两点，我们认识到需要提供更多关于混合比例的细分数据。Brian，我们已经进行了三个月，所以现在还处于早期阶段，数据还不够有意义，但趋势正在形成。这将在下个季度公布。但从三分之一对三分之二到大约50%对50%的转变，Home Pro是轻资产的一部分，Direct plus也是轻资产的一部分。我刚才提到的另一点是，在Home Pro机会中，我们确实从经纪人那里获得一些收入——当他们带客户看房时，实际上是作为线索的费用。
因此，无论我们是否完成交易，对于那些Home Pro传统挂牌交易，我们仍然会获得一些收入，尽管金额较小，但我们仍然会为每一次对话和每一次看房获得一些收入。
Ryan，我还要补充一点，正如我在准备好的发言中提到的，我们检查数千套房屋以确保我们购买正确类型的产品，这是我们最大的手动流程之一。因此，检查过程是我们多年来投入了大量技术的地方，但没有像现在这样——我们真正专注于通过图片识别和机器学习以及人工智能的一些学习来加快这一过程。我们希望在今年年初之前推出一些东西，这真的会加快这一过程。这是其中一个时间点。这有两个好处，显然是从员工数量和人工智能从图片识别和我们多年来检查的数万或数十万套房屋中学习的角度来看。但我们也可以更快地给卖家最终价格，这也是关键。所以这些是我们正在做的一些不同的事情，从技术角度利用，我们不必增加大量员工，我们可以利用技术。
那么将Renovate服务排除在这个计算之外的逻辑是什么？作为对该讨论的快速跟进。然后，另一个话题是机构购房者活动，显然这对您的B2B产品如Direct plus和Renovate更有影响。您能否更新一下您在需求趋势和交易活动方面的所见所闻？谢谢。
是的，我来回答第二个问题。你可以回答第一个问题。好的。是的，是的，我认为Renovate只是我们思考的方式，对吧？我们专注于1000笔房地产交易。这些交易是指购买房屋并出售房屋。因此，对我们来说，无论从收入和净收入的GAAP收入确认差异如何，其经济性都是非常相似的——无论是我们计入资产负债表的现金报价，还是经纪人挂牌且我们参与费用分成的传统挂牌，还是由单户租赁投资者或投资者购买且我们进行承销的房屋，还是在我们的平台上由合作伙伴现金报价业务购买并支付费用的房屋。
从毛利润角度来看，经济性非常相似。因此，我们将这些视为房地产交易。Renovate是一项相关业务，支持现金报价。但它是一项独立的业务，不一定与房屋交易相关。所以这就是我们的看法。但当然，它对我们的利润和业务是增量的。
是的，关于第二个问题，我们显然与五大公司有一些很好的合作关系，他们现在从单户租赁方面购买了很多我们平台上的房屋，你知道，他们的购买量虽然没有达到我们通常习惯的水平，或者他们习惯的水平。但我们通过Direct plus所做的是继续为该部门增加不同类型的买家。例如，我在准备好的发言中提到过，但我们收到了很多我们没有兴趣购买的房屋——它们是更多的现状房屋或居住条件较差的房屋，现在我们有Direct plus的人可以进入我们的买家平台，他们可以购买这些类型的房屋，我们实际上可以通过为卖家提供报价来帮助他们。这是一个略有不同的过程，但通过增加更多的Direct plus买家，我们在这方面取得了很大的成功，从长期来看，我们将Direct plus的买家分为短期持有和长期持有。从长期持有者来看，我们与一些新成立的基金合作取得了很大的成功，但这些中型基金在全国各地的房屋细分市场中积极购买，其中大多数是一两个市场的专家，他们想在这些市场购买或有兴趣购买。但我们继续为Direct plus增加越来越多不同类型的买家来购买房屋。
感谢回答问题。
下一个问题来自高盛的Michael Ng。您可以开始提问。
嘿，下午好。感谢您的问题。我想知道您能否谈谈，您需要什么样的交易或现金报价与增值服务的混合比例才能实现收支平衡。您认为实现收支平衡的环境是什么样的？您认为明年有可能实现吗？谢谢。
嘿。嘿Michael。当然。首先，是的，正如我们在准备好的发言中指出的，至少在方向上，我们专注于实现1000笔交易。正如我 earlier提到的，混合比例将上升到大约50%对50%，这两个步骤都将在2026年进行。我们还没有准备好指导哪个季度，但我们期望这几乎无论房地产环境如何都会发生。
这是我们将产品组合多元化为更多产品（五种产品）的战略的一部分，也是我们可以在任何房地产环境中进行交易并达到实现1000笔交易所需的转化率的产品。我要强调的第二点是，我们在固定费用方面取得了很大进展。我们已经从运营中移除了约1.5亿美元的年度固定费用。我们只是按季度环比，从1600万美元降至1200万美元的运营费用。我们将继续，本季度已经采取了一些行动。我们将继续专注于成本削减，并将这一数字进一步降低。因此，当你将1000笔交易与较低的运营费用相结合时，盈利能力就会显现，关于这一点。
Michael，我还要补充一点，我们确实看到情况有所缓解，希望这不是暂时的，但在过去一段时间里，我们确实看到更多的卖家进入市场想要出售，从我们的角度来看，也从整体宏观角度来看，开始看到更多这样的情况。我认为同样关键的是也要有一点耐心。我们看到卖家进入市场，但也看到他们将房屋撤市。
所以我们看到卖家更愿意参与，在购买方面，我们看到购买贷款申请上升的早期迹象。我们看到更多的看房活动，我们确实在我们的一些市场细分中看到卖家出售和买家想要交易，他们在某些细分市场中走到一起。显然，这个市场还有很多工作要做，但我们确实看到了一些令人鼓舞的迹象。而且你知道，很多这是由利率驱动的，你知道，现在利率在6%左右。
无论如何，我们看到了一些这样的情况，显然这使我们更愿意、更有能力购买房屋，我们对在这种环境下购买我们想要的房屋类型更有信心。这也将随着时间的推移促进其他产品的发展。目前，我们保持非常纪律性，但我们喜欢市场早期看到的迹象。
我想补充的最后一点是，我想确保基于这些问题和我们准备好的发言，大家清楚，我们指导第四季度的交易量与第三季度相似或略低，原因包括假日季节等。但更重要的是，我们指导的是签约量开始上升，购买方面的交易量开始上升。对本季度最重要的指导是明年，我们预计将回升到1000笔交易。
谢谢。谢谢Brian。谢谢Peter。作为跟进，我想知道您能否谈谈Chris的任命，您知道，作为领导转型的人，您最重要的同行也有一些领导变动。我想知道您能否谈谈这个行业需要什么样的关键转型？您知道，这是否承认我们可能处于一个较低迷的环境？您知道，当前的业务模式是否需要结构性改变？谢谢。
是的，这是个好问题。是的。对Chris感到非常兴奋。你知道，Chris来这里是为了帮助几个关键点。一是转化率。二是帮助我们为再次购买做好规模准备。你知道，我们谈论的1000笔交易是为了实现盈利，这是我们的近期目标，我们想要达到的目标。但这不是这家公司长期的目标。你知道，我们想再次增长和扩展这家公司。
我们想要更有纪律性，更聪明。但我想引进关键人才来帮助我们再次做到这一点，这次更聪明，拥有不同的技能组合和新的视角。因此，我认为Chris能够在所有这些方面提供帮助。但我想告诉你的是，我们的四条产品线在某种程度上是一个相互关联的大轮子。但我想让它们之间的联系更加高效，让它们能够相互帮助。
例如，Direct plus有助于Renovate的转化率。因为人们通过Direct plus使用我们的采购服务，特别是中小型Direct plus合作伙伴，他们将使用我们的装修服务。这只是一个例子。但为了确保我们的物流、效率，以及在我们再次扩展时获得新的视角和新的想法，我认为这将非常有帮助。
太好了。谢谢Brian。感谢您的想法。
太好了。谢谢。
目前没有注册的问题，因此简要提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号键，然后按1。目前没有其他问题等待。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，祝您今天愉快。