安迪·马什（首席执行官）
蒂尔·维瓦克（营销传播总监）
何塞·路易斯·克雷斯波（总裁兼首席 revenue 官）
保罗·米德尔顿（首席财务官）
安德烈·亚当斯（奥本海默公司）
马纳夫·古普塔（瑞银集团）
埃里克·斯坦（克雷格-哈勒姆资本集团）
克雷格·欧文（罗斯资本伙伴公司）
谢里夫·埃尔马格拉比（BTIG公司）
萨米尔·乔希（H.C. Wainwright公司）
乔治·吉安纳里卡斯（Canaccord Genuity集团公司）
克里斯·塞涅克（沃尔夫研究公司）
瑞安·芬斯特（B. Riley证券公司）
威廉·彼得森（摩根大通公司）
欢迎参加Plug Power 2025年第三季度财报电话会议及网络直播。此时所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。您可以随时按电话键盘上的星号1键进入提问队列。提醒一下，本次会议正在录制。如果有人需要操作员协助，请按星号0键。现在，我很荣幸将会议交给蒂尔·霍约斯。请讲。
谢谢。欢迎参加2025年第三季度财报电话会议。本次会议将包含前瞻性陈述。这些前瞻性陈述包含我们未来经营业绩、财务状况的预测或其他前瞻性信息。我们旨在让这些前瞻性陈述符合1933年《证券法》第27A条和1934年《证券交易法》第21E条中有关前瞻性陈述的安全港条款。我们认为向投资者传达我们对未来的预期非常重要。然而，提醒投资者不要过度依赖前瞻性陈述，此类陈述不应被理解为对未来业绩或结果的保证。
此类陈述受风险和不确定性影响，由于各种因素，实际结果或业绩可能与讨论的结果存在重大差异，这些因素包括但不限于我们截至2024年12月31日的财政年度10-K表格年度报告中“项目1A：风险因素”部分讨论的风险和不确定性，以及后续10-Q表格季度报告和我们不时向美国证券交易委员会提交的其他报告中提及的风险和不确定性。这些前瞻性陈述仅反映作出陈述之日的情况，本次会议后，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务，也不打算因新信息而更新。
现在，我想将会议交给Plug的首席执行官安迪·马什。
下午好，感谢大家参加我们的会议。Plug第三季度表现强劲，反映了我们全球氢业务的持续增长、利润率改善和严谨执行。本季度我们报告收入为1.77亿美元，核心业务均衡增长。我们的GeneCo电解槽业务产生了约6500万美元收入，环比增长46%，同比增长13%。这清楚地表明，随着客户扩大氢生产规模，Plug技术在全球的吸引力持续增强。我认为同样重要的是，我们正在改善增长质量——运营现金消耗较上一季度减少了50%以上，这得益于定价纪律、更好的执行和更严格的营运资金管理。
这些结果显示了“量子飞跃计划”的实际影响，该计划正在将Plug转变为一个更精简、更高效、更盈利的企业。量子飞跃计划专注于简化业务、将投资与近期盈利能力对齐，并解决限制业绩的遗留问题。我们本季度确认的非现金费用反映了这一努力，清理过去的同时强化我们的战略重点。因此，今天的Plug更加精简、专注，更有能力实现持续的利润率改善和现金流增长。在运营方面，我们继续大规模执行。目前，Plug在欧洲、澳大利亚和北美有超过230兆瓦的Geneco电解槽项目正在进行中。
本季度的一个真正亮点是向葡萄牙的GAP项目交付了我们首批10兆瓦电解槽。这是计划中的100兆瓦安装的第一阶段。这清楚地验证了Plug交付复杂世界级氢基础设施的能力。我们的氢生产网络也在持续改善。8月，我们的乔治亚州绿色氢工厂生产了324吨氢气， uptime为97%，效率为92.8%，突显了我们运营平台的实力和可靠性。今天早些时候，我们宣布了一项战略举措，与美国一家主要数据中心开发商合作，在纽约和另一个地点将我们的电力权利货币化。
预计这项交易将通过资产货币化和释放受限现金产生超过2.75亿美元的流动性。它还使Plug进入快速增长的数据中心市场，我们的燃料电池系统可以为关键任务设施提供弹性零排放备用电源。这项举措与我们与世界领先的工业气体公司之一签订的新全球氢供应协议以及我们的一些北美电解槽客户在部署氢站点时的潜在采购直接相关。该协议为Plug和我们的客户确保了价格具有竞争力的长期氢供应，这是一个重要的战略里程碑，减少了近期自行开发新工厂的需求。
因此，我们暂停了美国能源部贷款计划下的活动，使我们能够将资本重新部署到氢网络中回报更高的机会。总之，这些行动加强了我们的资产负债表，将我们的业务范围扩展到充满活力的新市场，并强化了我们严谨的资本配置方法。最后，我想谈谈领导力。正如上个月宣布的，何塞·路易斯·克雷斯波将于3月1日担任首席执行官。何塞在推动Plug的商业增长和建立我们全球客户关系方面发挥了重要作用。这种过渡代表战略的连续性，而非改变。我们共同制定的路线图仍然有效，专注于增长、盈利能力和严谨执行。
此外，随着世界变化，这使何塞能够随着氢市场的成熟调整我们的战略。他是下一阶段的合适领导者，我相信在他的领导下，Plug将继续蓬勃发展。总之，Plug本季度的进展表明公司正在执行、改善并建立 momentum。我们的技术、人才和战略正在产生成果，我们业务的基本面从未如此强劲。接下来，我将把会议交给何塞，他将更详细地讨论我们的商业表现和营销活动。何塞，谢谢。
安迪，大家下午好，感谢今天参加我们的会议。这是我作为Plug总裁和即将上任的首席执行官首次参加财报电话会议，我必须说，我对担任这个角色感到既兴奋又荣幸。我在Plug工作了12年，帮助推动我们的商业增长，并确保客户始终是我们工作的核心。这一点不会改变。我的重点将继续是增长、盈利能力和严谨执行。正如安迪 earlier 提到的，我们第三季度收入为1.77亿美元，我们在核心市场看到了坚实的 momentum。
让我们从物料搬运业务开始。这项业务继续表现良好，我们的客户确实看到了燃料电池技术带来的生产力和能源效益。比以往任何时候都更重要的是，客户认识到燃料电池如何释放他们配送中心的公用电力，这些电力可以在其他地方使用，或者通过减少峰值需求来节省成本。燃料电池的投资税收抵免已恢复，这使得我们客户的财务案例比以往任何时候都更有力。我们正在与亚马逊、沃尔玛等主要大客户就他们2026年的计划进行积极对话，我们预计那里将继续增长。
我们也对像Flora and Decor这样的新客户感到兴奋，我们在他们华盛顿州弗雷德里克森的设施部署了GenDrive燃料电池和GenFuel氢系统。Flora and Decor有潜力成长为我们的下一个大客户。现在我要谈谈我们的Geneco电解槽业务。今年迄今为止，我们已经实现了1.24亿美元收入，同比增长33%，这使我们的电解槽业务有望实现创纪录的一年，石棉电池收入约为2亿美元。我们继续看到绿氢的巨大机会，特别是在炼油厂（如GALP和bp）用绿氢替代灰氢，以及在电子燃料（如电子甲醇、合成喷气燃料和氨）的生产方面。
我们80亿美元的电解槽漏斗仍然非常活跃，我们目前正在追求的项目质量是有史以来最好的。许多这些项目达成最终投资决策（FID）的可能性从未如此之高。在澳大利亚，政府支持仍然强劲。安迪最近在那里待了一段时间，我们对3吉瓦的Allied Green氨项目朝着FID取得的进展感到非常鼓舞。我们也很高兴Allied Green的首席执行官阿尔弗雷德将在下周11月18日的研讨会上发言。在欧洲，随着欧盟成员国落实绿色协议和RED III指令并将其转化为法律，政策清晰度终于形成。
这给我们的工业客户带来了更多关于绿氢目标和时间表的确定性。我们也看到像欧洲氢银行这样的补贴计划开始释放实际项目，其中许多项目应该在未来12至18个月内达到FID，而我们已经在大规模执行。在欧洲，我们向葡萄牙的God项目交付了我们的第一个10兆瓦电解槽阵列，这是我们在那里100兆瓦项目的一部分，并向西班牙的Iberdrola和BP交付了25兆瓦的集装箱式系统。这些都是旗舰项目，展示了Plug在全球交付大型复杂系统的能力。
在美国，我们宣布了与Edgewood的新合作伙伴关系。Plug将为一个将废物流转化为可持续航空燃料、可再生柴油和生物甲醇的设施提供工程、工厂设计和调试服务。如果您想了解更多信息，Edgewood的首席执行官史蒂夫将在11月18日的研讨会上加入我们，所以我鼓励您参加。Edgewood是我们如何适应市场条件的一个很好的例子。美国继续支持蓝氢，我们利用深厚的经验（我们团队中超过20%的人来自石油和天然气行业）来利用这些机会。
我们的盈利之路将由增长推动。我们已经建立了真正可扩展的能力。我们知道如何生产、部署和运营氢解决方案。我们面前有80亿美元的机会漏斗，这使Plug在全球氢经济加速发展时处于独特的领导地位。再次感谢大家今天参加我们的会议，我期待在11月18日的Plug研讨会上分享更多信息，并继续这一可持续、盈利增长的旅程。回到你那里，安迪。
好的，问答时间。蒂尔？
我们准备好回答问题了。凯文，请开始。
谢谢。我将主持问答环节。如果您想进入提问队列，请按电话键盘上的星号1键。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按星号2键。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要先拿起听筒再按星号1键。请稍等，我们正在收集问题。今天的第一个问题来自奥本海默的科林·拉什。您的线路现已接通。
嘿，科林。
嗨，您好。我是安德烈·亚当斯，替科林提问。嗨，安德烈。我有几个问题想问您。好的，首先，您能否谈谈双边际改善的节奏，以及我们何时可以期待该业务的利润率转为正数？
保罗，你想回答这个问题吗？
安德烈，你问的是哪个业务？你提到的是特定业务吗？
燃料。燃料业务。
哦，是的。我想说的是，你看到的是利润率的逐步提升。即使在第三季度，我们的网络中也出现了一些来自供应商和我们自己的工厂问题。但尽管如此，由于我们达成的战略协议，我们开始看到从中获得的好处，你仍然看到了进展。考虑到该协议的杠杆作用，第四季度你将看到更多的好处。该协议的某些方面使我们能够与他们合作，共同更有效地管理网络。所以，这将开始逐步建立。
此外，Plug继续投资于自己的基础设施、网络以及我们如何分配和管理工厂。所以这只是一个持续的建设过程。因此，我预计第四季度将有另一个重大的功能改进，我认为在明年年中左右，我们的目标是达到收支平衡，如果不是更早的话。所以我们正专注于此，并且我们通过供应方面的成本结构和新协议的供应安排，能够继续专注于推动利润率向该方向发展的所有杠杆。
太好了，谢谢。另外，感谢您提供关于电解槽管道的信息，希望您能给我们一些关于该业务年度增长节奏的预期。
何塞，你想回答这个问题吗？我只想补充一点，我们还没有，抱歉各位，我们还没有提供2026年的任何指导，但电解槽业务有很多活动。我们预计明年会增长，我们的计划是该业务继续增长。我们对指导一直非常谨慎，因为项目开发的一个季度延迟可能会改变结果。但正如你所看到的，我们环比增长了43%。我们即将迎来强劲的一个季度。我认为大多数GAAP将在第四季度部署，并在第四季度发货。
所以我认为你会继续看到，我认为在本季度末和下一季度初会有更多好的公告和进展。
你说得对。我们将在接下来的几周内看到一些良好的进展，以及我们将在2026年部署的项目。因此，我们将能够在2026年看到这些项目带来的收入。我们已经在漏斗中的许多项目上工作了多年。这些项目需要很长时间才能实现并进入FID，但我们看到许多这些项目将在2026年和2027年进入FID。一旦它们进入执行阶段，部署也需要时间。
在许多项目中，我们的合同中有基于项目的收入确认。因此，正如安迪所说，你将看到2026年的增长，随着时间的推移，更多项目进入FID，我们将在未来几年继续看到这种增长。
何塞，我想补充的是，我们的销售团队表示，目前合作项目的质量比以往任何时候都高得多。
是的，100%。我在介绍中提到了这一点。与几年前相比，我们现在漏斗中的项目质量更高，达成FID的概率也更高，而几年前我们有很多项目实际上实现的机会并不大。
太好了。感谢所有信息。
谢谢。下一个问题来自瑞银的马达夫·古普塔。您的线路现已接通。
早上好。我想稍微关注一下今天早上的新闻公告。我认为你们签署了一份与向数据中心出售电力相关的非约束性意向书。所以请帮助我们理解您在整个数据中心和AI革命中的影响力，以及Plug可以通过哪些方式从中受益。我假设主要是通过电力。如果您能详细说明一下。
是的，我认为这是。我们退后一步，首先我想说明一点。我们预计这项交易将在第一季度完成。这已经进行了很长时间，你知道的。所以我们认为会在第一季度中期完成。这将为资产负债表提供流动性，这是“量子飞跃计划”的一部分。明年，Plug将拥有强劲的资产负债表，这将对我们的损益表产生补充性改善。所以首先这是关于流动性。推动这一举措的第二个因素是，正如我在开场发言中提到的，不仅是我们与大型工业气体公司的关系，还有那些想要建造氢工厂并需要我们电解槽的人的关系。
所以我们审视世界后说，我们知道如何结合采购有竞争力的氢和生产氢来平衡这两者。作为该计划的一部分，我们一直在与产品管理团队和开发团队探索利用氢为数据中心部署提供备用电源的机会。在某些应用中这是有意义的。因此，何塞和团队明年将继续关注这一点。所以2026年不会是主要电力，但从长远来看，我们在北美的人并不总是了解欧洲的活动，包括氢管道，在这种情况下，Plug燃料电池甚至可以成为主要电力的可行解决方案。
所以我们很兴奋。我主要兴奋的是，何塞和保罗明年将不再花那么多时间担心现金从哪里来。你知道，保罗，我认为你上个季度的现金使用量是运营性的。现金使用量是9000万美元。是的。这是50%的改善。因此，我们将拥有良好的资产负债表，真正有能力尽快实现现金流中性。这就是目标。希望这对你有帮助。
非常感谢回答我的问题。我将把发言权交回。
是的，谢谢。
下一个问题来自克雷格·哈勒姆的埃里克·斯坦。您的线路现已接通。
大家好。感谢回答我的问题。
嘿，埃里克，你好吗？
嘿，我很好。谢谢。那么，继续关注数据中心的机会。我记得几年前你们与微软有一个试点项目。所以我很好奇，在过去一两年里，你们优先考虑了其他一些增长举措。但好奇的是，产品供应或技术有哪些发展，因为显然，你知道，肯定感觉到有更高的信心，这可能是近期的事情，至少在公告方面。无论是否意味着近期部署，我想还有待观察。
是的，我想说我们获得了很多经验，埃里克，无论是提供我们实际上为电动汽车供电的站点。我们做了一些较小的备用电源部署。我们确实看到了那里的机会。我不想夸大这些机会，但产品是有效的。我们对产品有信心。你知道，我们一直在考虑氢。而且，你知道，我们正在与真正能把事情做好的人合作。所以我只想说，我不想，你知道，我们的主要增长机会当然是全球正在进行的电解槽项目。
明年的物料搬运业务将是公司成功的核心。但我认为你会看到越来越多与数据中心和氢相关的活动，因为你会考虑如何以合理的成本提供氢来提供关键的备用电源。
好的，谢谢你。我的最后一个问题是，听起来你们显然有很大的信心在年底实现毛利率为正或中性，但我不清楚你们是否坚持这一点。另外，我注意到你们的评论中，
让我明确一点。我们坚持这一点。
好的，很好。听到这个很高兴。看起来是这样。但只是澄清一下。关于EBITDA为正，之前的目标是2026年底。我注意到在你们的发布中，现在看起来可能是2026年年中目标。所以也许，或者对不起，我看看，目标是下半年，但可能在年底之前。所以也许一些驱动因素导致了信心的增强。
我想让保罗回答这个问题。
是的，我认为，你知道，这可能是术语问题。考虑到我们对销售和销量的节奏、成本降低以及我们正在做的事情的预测和想法，我们专注于下半年。我想说的好消息是，销售的微小变动都会产生重大影响。所以我们的重点是继续采取谨慎的措施，降低成本，执行我们正在进行的各种成本举措，并尽快扩大规模。但是，你知道，我们肯定看到了销售渠道的持续强劲和努力。
因此，你知道，我们的重点是继续努力尽可能地推进。所以我想随着接下来几个季度的展开，会有更多消息。但提前实现是有可能的。但是，你知道，我们正专注于提高销量、降低成本和控制员工数量，不扩大整体资源基础，以便我们能够尽快实现这些目标。
明白了。谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自罗斯资本伙伴公司的克雷格·欧文。您的线路现已接通。
晚上好。感谢回答我的问题。
嘿，克雷格。
安迪。嘿。您在准备好的发言中说的让我最兴奋的是，您的大客户又开始行动了。您能详细说明一下吗？您能解释一下他们看到了什么，或者是什么变化让这些非常重要的客户说现在是再次购买、扩大车队并在未来使用更多燃料电池的时候了。
所以我想开始，你知道。你知道，我认为，你知道，客户一直喜欢这个解决方案，克雷格。我的意思是，我们确实帮助沃尔玛和亚马逊搬运更多货物，这是他们的业务。我认为在过去，正如我可以告诉你，在过去三个月里，我与其中一位客户进行了深入讨论，他们看到的是，Plug实际上走在正确的轨道上，财务状况更加强劲。第三，当你看政策时，我想我们所有人都对7月通过的法案感到惊讶，你知道，将投资税收抵免延长到2032年，共和党一直支持这一点。
如果你回顾上一次通过时，是在2018年特朗普总统任内。所以他们喜欢这个应用。他们可以看到量子飞跃计划确实在起作用。政府支持它，基本上，一直驱动他们的是使用燃料电池而不是电池可以省钱。所以这就是他们增长的原因。从来不是不想使用产品。我认为我们整顿财务状况极大地改变了我们与这些想要与我们做生意的客户的关系。
这真是不错的进展。很高兴听到这个消息。所以我的下一个问题实际上是澄清，我可能有点过度解读了，但你们在新闻稿中关于GALP的评论，100兆瓦项目中的10兆瓦。听起来你们可能很快就能发货剩下的部分。有没有可能在第四季度看到GALP剩下的部分发货，还是说这将在26年进行？
我们将在年底前发货大部分。其中一部分将在第一季度发货，主要是库存，因为我们希望在安装和调试时再将它们运到那里。所以你是对的。我们的目标是在未来几个月内发货大部分GALP。
我认为这可能是欧洲最大的实际部署。
目前欧洲最大的pam实际部署。是的。
太好了。再次祝贺取得的进展。谢谢。
谢谢格雷格。谢谢克雷格。
谢谢。提醒一下，按星号1键进入提问队列。今天的下一个问题来自BTIG的谢里夫·阿尔马格拉比。您的线路现已接通。
嘿，感谢回答我的问题。首先，对不起。首先关于电力权利。这些是永久转让，还是几年后，你们有能力回来使用这些电力生产绿氢？
我们正在永久转让它们。这并不意味着不能建立其他关系，但我们正在永久转让它们。而且，正如我之前提到的，你知道，通过展示我们可以建造工厂，我们极大地改变了购买氢的竞争环境，而且，你知道，我们的目标是继续与这些人合作，并寻找在有意义的地方部署氢的机会。所以，而且，我认为当你看到这将对我们的资产负债表产生的影响，以及你知道我们将处理大量债务负担时，我认为投资者会认为这对公司长期来说确实是一个很好的决定。
谢谢，安迪。然后在设备方面，这些工厂将在未来12到18个月内达到FID，听起来主要在欧洲。您能告诉我们更多关于它们所在的不同行业吗，比如炼油厂。在这里，我只是希望了解下游设备的收入机会。
所以谢里夫，我们现在获得的大部分绿氢机会。在工业领域从灰氢向绿氢转型，特别是在欧洲，这是欧洲绿色协议的指令。因此，鉴于此，我们现在看到的机会，正如你提到的在炼油厂，那里有很多机会。需要转化为绿氢的氢量很大。成员国层面的法律现在正在敲定，如果还没有在许多其他国家最终确定，它们决定了需要转化为绿氢的氢的速度和数量。这将推动采用。当你考虑同样的概念时也是如此。
欧盟正在推动航空和海运等行业使用电子燃料。所以我们也看到了很多在可持续航空燃料和氨或甲醇方面的机会。所以我们在欧洲看到的大多数大型项目都在这些领域，实际上在全球也是如此。同样的情况。在澳大利亚，我们正与Allied Green合作开展一个氨项目，这也是同样的逻辑。大多数大型项目都在这些市场。
这是很好的信息。再次感谢你们俩。
不客气。
谢谢。下一个问题来自H.C. Wainwright的萨米尔·乔希。您的线路现已接通。
嘿，萨米尔。
嘿，安迪。你好吗？
还好。
谢谢回答我的问题。首先，祝贺新角色。期待与您合作。
谢谢。
只是跟进一些 earlier 的问题。我们当然有葡萄牙的项目，澳大利亚也在兴起。考虑到国际 exposure，您是否计划在欧洲、澳大利亚和其他地区增加销售 presence？
是的。所以，萨米尔，我们已经有很大的 presence，尤其是在欧洲。我们在欧洲可能有近300人，保罗。是的。所以，你知道，我们有，你知道，如果你看我们的产品开发活动，很多都在荷兰的Alfen进行。如果你开始考虑我们如何制造电解槽产品，用于gaap的系统部分实际上是与我们在中东的一个制造商合作制造的，然后运到葡萄牙，我们的电堆在现场组装。我们在越南有业务。我们在欧洲有大型集成商。所以我们确实有相对较大的国际 footprint，既有制造商，也有我们自己的人员来支持业务。
所以，你知道，例如，我们今天在中东有人。所以有这样的 footprint。你知道，我们能够建立这项业务是因为我们在欧洲有销售团队。我们在澳大利亚有销售团队。我们在中东有销售人员。所以，你知道，我们不期望，你知道，可能会有一些战略决策来进行一些扩张，但我们已经在那里了，我认为，更重要的是，我们已经能够在那里生产产品了。所以如果你考虑gaap，我们使用的东西实际上不受特朗普关税的影响。
是的，这有道理。谢谢你的信息，安迪。在现金和资产负债表方面。当然，这项交易将提供额外的现金或释放额外的现金。我认为上次融资完成时，有关于偿还部分Yorkville贷款的讨论。考虑到所有这些动态，你们的 runway 有多长？我的意思是，我认为，凭借目前的现金储备，它会延长到2026年以后吗，或者我们应该如何看待未来12到18个月的现金消耗？
是的，这是个好问题。我想我只是提供一些背景，如果你看过去两年，事实上，我们连续每年将消耗减少50%到60%，方向是正确的。对吧。所以当你看明年，我的意思是，我们还没有给出确切的指导和对明年的想法，但我可以告诉你，我当然期望这种趋势继续下去，而且金额会小得多。当你看我们第三季度末资产负债表上的资本，加上现有投资者最近股权交易的融资，然后再看这个数据中心交易的2.75亿美元目标，你知道，我们觉得我们有足够的资本来过渡到正现金流。
所以我们处于有利地位，而且，你知道，我们甚至有更多。如果我们想减少一些杠杆，我们可以，而且可能会与我们的贷款人合作。所以，你知道，这只是时间问题，但我们觉得我们处于有利地位，可以度过这个过渡期，达到正现金流。
明白了。非常感谢，保罗，也感谢回答我的问题。
谢谢，萨米尔。
谢谢。
下一个问题来自Kennacour Jr.的乔治·让纳里克斯。您的线路现已接通。
嗨，大家好。非常感谢回答我的问题。
不客气，谢谢。
那么，也许这是给何塞·路易斯的。我只是好奇，首先，祝贺你明年担任新角色。但是，如果我们展望2028年3月，在你担任这个职位两年后，你认为Plug会有什么不同？我们应该通过哪些指标来判断公司到那时的表现？显然，盈利能力是一个重要的里程碑，但你认为未来几年可能被我们低估的增长驱动力是什么？谢谢。
首先，乔治。谢谢。担任这个新角色很令人兴奋，关于2028年的问题。嗯，你知道，从2028年开始。
是的，他问的是两年后的情况。我给了你两年时间。
我只给了他几个月的时间。
嗯，第一，公司的财务状况将与我们讨论的一致。盈利的公司。现在能够考虑在氢市场的其他领域增长，并能够为这种增长提供资金，我们仍将专注于elx。ELX在本十年末及以后有很大的增长空间。我们将继续在该市场保持领先地位。我们部署的越多，盈利能力就越强。我们的销量会更高，公司的盈利能力会提高。
在物料搬运方面，我们将继续增长。我们今天看到的物料搬运可用市场超过140亿美元。显然，我们只是刚刚触及这个市场的表面。对吧。所以随着更多氢的可用，技术成本下降，我们也将更深入地进入这个市场。然后，正如你之前所说，我们之前有点暂停了高功率固定式产品，但到那时，我们可能会再次考虑该产品线，并考虑将其扩展到我们之前讨论的应用，如数据中心市场。一旦我们理解并找到该市场的氢解决方案，该市场将有相当大的增长机会。
这些是一些事情，我不知道。安迪，你可能对2020年有其他想法。
我只想说，强劲的资产负债表、核心市场的强劲收入增长将为您提供探索氢和燃料电池新应用的机会，因为它们不断发展。很明显，氢需要成为全球能源解决方案的一部分，无论是作为氨或甲醇生产、炼油厂等领域的替代品，但是，你知道，明年的执行将开启一系列新的机会。作为董事长，我将为你加油。
谢谢。也许作为后续，显然欧洲的本地化活动有所解冻或增加。当你参与这些竞争性投标时，你赢得的首要几个原因是什么，从竞争角度来看，你看到了谁？谢谢。
前几天有人向我们的一位客户提出了完全相同的问题。客户的回答是。当我们查看其他电解槽公司时，没有其他电解槽制造商像PLUG那样实际部署和运营自己的技术。对于那些以前没有部署过电解槽的公司来说，知道原始设备制造商（在这种情况下是plag）已经这样做、正在这样做并且正在运营这些工厂，这是非常有价值的。这是其他电解槽公司无法提供的竞争优势。最重要的是，我们已经大规模部署。你知道，我们在这个市场已经近三十年了，这也非常有价值。
当我们开始，并开始表明我们可以扭转公司局面，我们的财务状况开始改善时，这使我们成为任何希望在世界任何地方部署电解槽项目的人的强大合作伙伴。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Wolf Researcher的克里斯·宋。线路现已接通。
嘿，伙计们，下午好。感谢回答我的问题。
嘿，克里斯。
嘿，安迪。我想澄清一下德克萨斯州的情况，关于美国能源部贷款活动暂停。这是出售电力权利的另一个地点吗？
你知道，克里斯，我很想回答这个问题，但根据意向书，我被要求不要回答。
好的，明白了。好的。然后，随着你继续巩固资产负债表，情况开始变得越来越好，你是否有可能剥离或 monetize 你的乔治亚州资产，或者甚至你的田纳西州和路易斯安那州液化站点？
我不打算这样做。我们将继续运营这些设施，为我们提供第一成本竞争力的氢。但是，你知道，这让人们知道我们可以自己建造工厂，我们极大地改变了购买氢的竞争环境，而且，你知道，我们的目标是继续与这些人合作，并寻找在有意义的地方部署氢的机会。所以，而且，我认为当你看到这将对我们的资产负债表产生的影响，以及你知道我们将处理大量债务负担时，我认为投资者会认为这对公司长期来说确实是一个很好的决定。
谢谢。
今天的下一个问题来自B. Riley Security的瑞安·芬克斯。您的线路现已接通。
嘿，伙计们，感谢回答我的问题。
嘿，瑞安。
瑞安，你将是我作为首席执行官在财报电话会议上回答的最后一个问题。
安迪。这就是为什么我等到按星号1键，因为我想要这个荣誉。实际上。
瑞安，最好是个好问题。比尔·彼得森刚刚提供了。我相信现在有人会重新进入队列，但我很感激。
那么，关于电力权利货币化，基于您今天拥有的资产，是否有其他机会完成类似交易，或者这可能是此类公告中的唯一一次。
第一个问题是我们确实有其他资产，我注意到我没有使用复数，我不知道这是否会是最后一次，但我们一直在参与另一项资产。
明白了。感谢。然后关于2025年的指导，不确定我是否错过了，但我们是否仍将今年的收入目标定为7亿美元？
是的。
太好了。谢谢，伙计们。我将把发言权交回。
好的。抱歉，我以为你是最后一个。但是比尔，
我们的下一个问题来自摩根大通的比尔·彼得森。先生，您的线路现已接通。
是的，嗨，安迪，何塞·路易斯和保罗。我以为我45分钟前就按了星号1键，但显然没有。所以很高兴成为你的最后一个问题，实际上。可能有几个澄清或对之前一些问题的跟进。首先，关于你刚刚结束的季度，重申7亿美元是目标。也许在各个部门之间的增减情况。然后关于毛利率中性，我认为你可能是说这是从3700万美元的调整后亏损，而不是1.2亿美元的GAAP亏损。
所以我想同样在各个部门之间，是什么导致了这种情况。这是我的第一个问题。然后我会为安迪保存第二个问题。
好的。保罗，你想说吗？
是的。比尔，有三个因素。第一，如果你考虑销量的数学，这意味着第四季度的销量高于第三季度。因此，设备销售的销量对我们来说非常有利可图。因此，设备销售的每增加一美元都意义重大。第二，你知道，我们在服务方面已经取得了很大进展。我们试图谨慎和周到地推进这一进程，但我们预计这一趋势将继续，这实际上将在第四季度及以后提供有意义的利润率提升，仅仅是因为这一持续的积极趋势。它在许多不同方面帮助我们，但这是另一个阶段性变化，因为我们继续享受这一积极趋势。
最后，正如我 earlier 谈到的，燃料。你知道，我们在第三季度确实看到了进展。随着我们利用新平台，我们预计第四季度会看到更多进展。我们确实继续从效率中推动改进。所以这些是推动第四季度杠杆的最大驱动因素。
太好了。然后，再次，与之前的一些问题有些相似，但在过去一年左右的时间里，你主要专注于物料搬运。听起来数据中心现在可能再次成为新兴应用。所以你能谈谈什么时候你可能需要投资新的氢产能。你是否更愿意继续追求德克萨斯州，或者可能根据重新谈判的条款扩大与第三方的供应协议？我想在这个阶段了解。你是否需要在某个时候启动税收，或者这是你正在谈论的第二个，或者是否有任何其他类型的资金你可能会考虑，如果电子邮件交易不在桌面上。
所以，比尔，我，我，当我看看我们与工业气体公司的新协议，当我看看何塞一直在为想要建造工厂并需要我们电解槽的人开发的机会时，我们将战略性和深思熟虑地考虑何时建造下一个工厂。我预计近期没有必要。我们花了很多时间从财务表现的角度来看待这个问题。老实说，比尔，把一个可行的资产负债表交给何塞和保罗感觉真的很好。
在过去一年里，我们讨论了很多关于量子飞跃计划改善损益表的问题。但是，何塞和保罗明年基本上将没有债务。你知道，我们，在1.5亿或1.6亿的基础上，我们筹集的3.5亿资金，这项活动，你知道，我们将专注于降低债务。现在我想定位，定位他们，因为我们作为一个团队正在这样做，以便何塞明年去见客户时，他可以对他们说，看我们的资产负债表有多强劲。
正如我在电话 earlier 提到的，人们想从我们这里购买，强劲的资产负债表将使这变得容易得多。而且，你知道，何塞销售的每电解槽美元，你知道，实际上为底线贡献了30到40美分。所以我认为，我认为公司更加健康，在何塞的领导下，公司将继续扩张，你知道，我认为增长与这个资产负债表紧密相连。现在它将是一个更好的资产负债表。
感谢你，安迪。感谢过去几年的对话。期待关注进展，并期待在几周后或实际上下周听到更多关于战略的信息。谢谢。
很好，很好的结束，比尔，因为我需要提醒大家，你可以注册数字参加Plug研讨会。你知道，这是一个令人兴奋的活动。我们有很多客户。蒂尔，哪些客户会来？
哦，我们有很多客户。我们将与Arcadia等客户一起展示我们的电解槽。我们有像亚马逊和Uline这样的客户在客户面板上发言。所以我们将在不同的面板上展示很多客户，我们对此感到兴奋。
是的，我很兴奋，我知道团队付出了很多努力，我们真的想向大家展示Plug到目前为止取得的所有巨大进展，但可能更重要的是，何塞将带领我们走向未来。所以谢谢大家。
谢谢。谢谢。
今天的电话会议网络直播到此结束。您现在可以挂断电话，祝您有美好的一天。感谢您今天的参与。