Angela Bitting（首席企业责任官兼企业事务高级副总裁）
Emily Leproust（联合创始人、董事会主席兼首席执行官）
Patrick Finn（总裁兼首席运营官）
Adam Laponis（首席财务官）
身份不明的参会者
Catherine Ramsey（Robert W. Baird & Co）
Puneet Souda（Leerink Partners）
Brendan Smith（TD Cowen）
Vijay Kumar（Evercore ISI）
Subhalaxmi Nambi（Guggenheim Securities）
Matthew Larew（William Blair）
Douglas Schenkel（Wolfe Research）
Matt Etoch（Stephens Inc）
欢迎参加Twist Biosciences 2025年第四季度财务业绩电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，将进行问答环节。如需参与问答，请在电话上按星号11。之后您将听到提示音，表明您已举手提问；若要撤回问题，只需再次按星号11。请注意本次会议正在录制。现在，我将把电话转交给企业事务高级副总裁Angela Bitting。请开始。
谢谢操作员。大家早上好。
感谢大家参加Twist Bioscience的电话会议，讨论我们2025财年第四季度和全年的财务业绩及业务进展。我们在开盘前发布了财务业绩新闻稿，可在我们的网站www.twistbioscience.com上查看。今天与我一同参加电话会议的有Twist的首席执行官兼联合创始人Emily Leproust博士、首席财务官Adam Laponis以及总裁兼首席运营官Patrick Finn博士。今天我们将讨论业务进展、财务和运营表现以及增长机会。之后我们将开放问答环节。
为了方便其他参会者，我们请您将问题限制为一个，然后重新排队。本次会议正在录制。音频部分将存档在我们网站的投资者板块，为期两周。在今天的演示中，我们将根据美国联邦证券法的定义发表前瞻性陈述。前瞻性陈述通常涉及未来事件或未来财务或运营业绩。我们对这些事项的期望和信念可能无法在实际结果中实现，财务期间可能会受到风险和不确定性的影响，导致实际结果与预测存在重大差异。
这些风险包括我们今天早些时候发布的新闻稿中阐述的风险，以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中更全面描述的风险。本演示中的前瞻性陈述基于我们截至本日期可获得的信息，除法律要求外，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。我们还将讨论调整后EBITDA，这是一种不符合公认会计原则的财务指标。其他公司报告的类似非GAAP数据的计算方式可能不同。GAAP与非GAAP财务指标之间的调节将包含在我们的收益文件中，该文件可在我们网站的投资者板块找到。
接下来，我将把电话转交给我们的首席执行官兼联合创始人Emily Leproust博士。
谢谢Angela，大家早上好。今天，我们团队实现了创纪录的季度，收入达9900万美元，超出了我们的预期。这意味着同比增长17%，也是我们连续第11个季度实现增长。全年收入为3.766亿美元，较2024财年增长20%。本季度毛利率为51.3%。全年毛利率为50.7%，而2024财年为42.6%，这表明随着产量增加，固定成本杠杆效应显现，也反映了我们过去两年对持续提高毛利率的专注。我想强调的是，在2025财年，我们的业务增长了20%，利用我们专有的基于硅芯片的技术平台，快速向不断增长的客户群提供高质量的产品和服务。
重要的是，通过添加新产品和解决方案，我们扩大了市场份额，并着眼于在未来一年开拓新的可服务市场。我们对商业卓越的承诺继续确保我们通过差异化的制造技术、持续推出新产品的创新研发、覆盖多个行业的3800多家客户、数百种具有广泛应用的SKU以及在多个市场不断增长的份额，满足并超越客户的期望。我们以卓越的执行力和财务纪律运营，目标是到2026财年末实现调整后EBITDA盈亏平衡。
今年，我们专注于为未来的增长加速奠定基础。关于业绩，合成生物学收入为3950万美元，同比增长17%。合成生物学的增长继续由Express产品组合引领，该组合在价格、周转时间和可扩展性方面仍是同类最佳。推出两年后，我们的客户已经将Twist提供的快速周转时间、高质量和卓越体验视为新常态和他们的期望。我们定期缩短基因片段、克隆基因、高通量DNA制备和高通量IgG蛋白的周转时间，现在我们为许多客户提供检测和抗体表征数据作为我们服务的一部分。
合成生物学和生物制药产品的一个显著增长领域来自选择Twist为其治疗发现计划提供支持的客户。无论是传统药物发现还是AI驱动的发现，因为我们的平台以经济可行的方式提供精度、规模和速度。虽然许多客户继续专注于传统发现，但AI驱动的药物发现的快速扩张创造了强大的新机会，并放大了我们技术的价值。最近，这种AI驱动的发现在2025财年为Twist带来了显著增长，来自从事AI发现项目的客户订单较2024财年增长超过2500万美元。这些项目目前主要属于合成生物学和生物制药领域，一位从事AI驱动发现的客户今天下达了我们最大的单笔采购订单。
制药、生物技术和大型科技公司中数十家新组织正在寻求新的发现方法，这迅速扩大了当前合成生物学和生物制药部门的市场机会。随着我们进一步从片段到基因、到制备、到蛋白质、再到提供表征数据及其他更高价值链的延伸，我们的合成生物学和生物制药部门之间的战略联系更加紧密。现在，更多客户同时利用产品和服务来加速发现并识别突破性疗法。这种日益增长的融合凸显了我们集成平台的力量，并强化了Twist在通过更多产品和服务促进这一不断增长的机会方面的独特地位，未来几个月将有更多产品和服务推出。
在过去几年中，我们的产品推出专注于从事治疗发现的制药和生物技术客户以及学术研究。当我们分析未来的市场机会时，我们认为这仍然是额外工具和服务的成熟关注领域。展望未来，我们有稳健的路线图和计划推出的产品来扩充我们的产品组合，我们相信这将在2026年及未来继续推动收入增长。转向NGS，我们报告的收入为5300万美元，同比增长16%，主要得益于诊断客户的持续商业成功。
我们的NGS产品是许多商业诊断工作流程中不可或缺的组成部分。回想一下，我们为客户提供工具，用于治疗选择、液体活检、综合基因组分析、罕见疾病、无创产前检测和进展遗传学检测。此外，我们继续支持微小残留病（MRD）客户，其中几家计划在2026年末商业推出，并计划在2027年扩大商业规模。我们开始看到大约一年前推出的从微阵列到FlexPLEX Plus测序工作流程的转换。我们相信该产品为群体遗传学和农业生物技术应用提供了显著的潜在增长机会。
本季度，我们在群体遗传学方面取得了两项重大胜利，使用SNP微阵列技术的5亿美元市场的可服务机会正在扩大。今天，这两个领域的客户运行数百万个样本，因此一旦转换，业务量将很大。我们在整个NGS产品组合中对所有测序平台保持测序无关策略。虽然我们的大多数客户继续使用Illumina平台，并且我们与Illumina有活跃的OEM协议，但我们也看到对其他平台的兴趣日益增长。为此，我们上个月宣布与Element Biosciences的协议取得进展，使我们能够独家获得Element新的Trinity Freestyle工作流程，从而通过IVT系统的文库制备产品线使用Twist。
Element和Twist共同将从样本到测序仪的工作流程时间从20多小时缩短至5小时，真正节省了时间。此外，我们正在为在Ultima Genomics测序平台上运行的Geneva Gene群体遗传学测试提供支持。这补充了我们与PacBio、Oxford Nanopore等公司的合作。我们继续看到RNA测序工作流程的吸引力，为提供诊断测试的客户以及提供临床服务的实验室服务，预计2026年Langea产品组合的所有领域都将实现增长。查看生物制药服务，我们报告的收入为640万美元，同比增长22%。
重要的是，2025财年第四季度约1150万美元的订单反映了来自关键客户的大额订单，涵盖合成生物学和生物制药，我们预计不会每个季度都重复。现在，更多客户与Twist合作，完成可开发性分析和表征数据的完整设计、构建、测试和学习周期。这种趋势继续增长，尤其是在AI驱动的药物发现公司中。许多这些客户没有湿实验室，依靠Twist执行关键实验，将他们的设计变为现实。我们帮助他们快速行动，生成稳健的数据，并充满信心地推进项目。
我们看到合成生物学和生物制药业务之间的整合更加紧密，因为客户越来越多地使用我们的产品和服务来支持他们的发现 pipeline。为了抓住这一机会，我们调整了销售组织，以深化合作并充分利用两者之间的协同效应。我们还从投资者那里收到了宝贵的反馈，关于我们收入分组的合成生物学和生物制药名称。反映这一进展和反馈，我们将把未来报告的合成生物学和生物制药收入合并为“DNA合成和蛋白质解决方案”，指DNA、RNA、蛋白质和数据的序列合成和制造。对于经历设计-构建-测试-学习周期的客户，DNA合成和蛋白质解决方案更准确地代表了我们的客户群，我们打算提供更多关于行业分组的见解，更好地反映我们如何为广泛的客户提供服务。
我们的NGS工具现在将被称为“NGS应用”，因为其产品和服务促进DNA读取测序工作流程。从2026财年第一季度开始，我们将把行业分组细分为治疗、诊断行业和应用市场以及学术和政府。此外，关于Twist，一个未被充分认识的方面是，许多组织从Twist购买产品，然后以不同品牌转售。因此，我们还将分享全球供应合作伙伴收入，包括分销商和OEM合作伙伴，作为我们行业细分的一部分。这些新分组提高了透明度，并更好地与我们的业务运营方式保持一致，为投资者提供关于我们强大增长引擎的见解。
现在，我想请Patrick评论我们2026年的增长计划。
谢谢Emily。随着2025财年的结束，回顾过去一年我们取得的成就令人瞩目，我对未来更加兴奋。虽然过去一年我在财报会议上的评论重点是毛利率举措，但我们现在已经跨越了50%毛利率的重要门槛。在过去两年中，毛利率提高了近20个百分点。我们预计未来毛利率将继续保持在50%以上，今年我的发言将重点关注我们的增长计划。今天，我想谈谈我们NGS产品线的一项卓越且差异化的产品推出，旨在增强我们的客户在癌症诊断、监测和治疗日益重要领域的能力。
我很高兴地分享，我们正处于优化微小残留病（MRD）快速产品的最后阶段，预计将于2026年初商业推出。如您所知，用于治疗选择、癌症监测和复发早期治疗的MRD具有巨大前景。我们已经与许多MRD客户合作，为肿瘤知情和肿瘤初治panel以及全基因组测序方法提供文库制备和靶标富集panel。我们继续支持计划在2026年末商业推出并计划在2027年商业扩展的几家微小残留病客户。我们开始看到大约一年前推出的从微阵列到FlexPLEX Plus测序工作流程的转换。我们相信该产品为群体遗传学和农业生物技术应用提供了显著的潜在增长机会。
本季度，我们在群体遗传学方面取得了两项重大胜利，使用SNP微阵列技术的5亿美元市场的可服务机会正在扩大。今天，这两个领域的客户运行数百万个样本，因此一旦转换，业务量将很大。我们在整个NGS产品组合中对所有测序平台保持测序无关策略。虽然我们的大多数客户继续使用Illumina平台，并且我们与Illumina有活跃的OEM协议，但我们也看到对其他平台的兴趣日益增长。为此，我们上个月宣布与Element Biosciences的协议取得进展，使我们能够独家获得Element新的Trinity Freestyle工作流程，促进通过IVT系统的文库制备产品线使用Twist。
Element和Twist共同将从样本到测序仪的工作流程时间从20多小时缩短至5小时，真正节省了时间。此外，我们正在为在Ultima Genomics测序平台上运行的Geneva Gene群体遗传学测试提供支持。这补充了我们与PacBio、Oxford Nanopore等公司的合作。我们继续看到RNA测序工作流程的吸引力，为提供诊断测试的客户以及提供临床服务的实验室服务，预计2026年Langea产品组合的所有领域都将实现增长。查看生物制药服务，我们报告的收入为640万美元，同比增长22%。
重要的是，2025财年第四季度约1150万美元的订单反映了来自关键客户的大额订单，涵盖合成生物学和生物制药，我们预计不会每个季度都重复。现在，更多客户与Twist合作，完成可开发性分析和表征数据的完整设计、构建、测试和学习周期。这种趋势继续增长，尤其是在AI驱动的药物发现公司中。许多这些客户没有湿实验室，依靠Twist执行关键实验，将他们的设计变为现实。我们帮助他们快速行动，生成稳健的数据，并充满信心地推进项目。
我们看到合成生物学和生物制药业务之间的整合更加紧密，因为客户越来越多地使用我们的产品和服务来支持他们的发现 pipeline。为了抓住这一机会，我们调整了销售组织，以深化合作并充分利用两者之间的协同效应。我们还从投资者那里收到了宝贵的反馈，关于我们收入分组的合成生物学和生物制药名称。反映这一进展和反馈，我们将把未来报告的合成生物学和生物制药收入合并为“DNA合成和蛋白质解决方案”，指DNA、RNA、蛋白质和数据的序列合成和制造。对于经历设计-构建-测试-学习周期的客户，DNA合成和蛋白质解决方案更准确地代表了我们的客户群，我们打算提供更多关于行业分组的见解，更好地反映我们如何为广泛的客户提供服务。
我们的NGS工具现在将被称为“NGS应用”，因为其产品和服务促进DNA读取测序工作流程。从2026财年第一季度开始，我们将把行业分组细分为治疗、诊断行业和应用市场以及学术和政府。此外，关于Twist，一个未被充分认识的方面是，许多组织从Twist购买产品，然后以不同品牌转售。因此，我们还将分享全球供应合作伙伴收入，包括分销商和OEM合作伙伴，作为我们行业细分的一部分。这些新分组提高了透明度，并更好地与我们的业务运营方式保持一致，为投资者提供关于我们强大增长引擎的见解。
现在，我想请Patrick评论我们2026年的增长计划。
谢谢Emily。随着2025财年的结束，回顾过去一年我们取得的成就令人瞩目，我对未来更加兴奋。虽然过去一年我在财报会议上的评论重点是毛利率举措，但我们现在已经跨越了50%毛利率的重要门槛。在过去两年中，毛利率提高了近20个百分点。我们预计未来毛利率将继续保持在50%以上，今年我的发言将重点关注我们的增长计划。今天，我想谈谈我们NGS产品线的一项卓越且差异化的产品推出，旨在增强我们的客户在癌症诊断、监测和治疗日益重要领域的能力。
我很高兴地分享，我们正处于优化微小残留病（MRD）快速产品的最后阶段，预计将于2026年初商业推出。如您所知，用于治疗选择、癌症监测和复发早期治疗的MRD具有巨大前景。我们已经与许多MRD客户合作，为肿瘤知情和肿瘤初治panel以及全基因组测序方法提供文库制备和靶标富集panel。我们继续支持计划在2026年末商业推出并计划在2027年商业扩展的几家微小残留病客户。我们开始看到大约一年前推出的从微阵列到FlexPLEX Plus测序工作流程的转换。我们相信该产品为群体遗传学和农业生物技术应用提供了显著的潜在增长机会。
本季度，我们在群体遗传学方面取得了两项重大胜利，使用SNP微阵列技术的5亿美元市场的可服务机会正在扩大。今天，这两个领域的客户运行数百万个样本，因此一旦转换，业务量将很大。我们在整个NGS产品组合中对所有测序平台保持测序无关策略。虽然我们的大多数客户继续使用Illumina平台，并且我们与Illumina有活跃的OEM协议，但我们也看到对其他平台的兴趣日益增长。为此，我们上个月宣布与Element Biosciences的协议取得进展，使我们能够独家获得Element新的Trinity Freestyle工作流程，促进通过IVT系统的文库制备产品线使用Twist。
Element和Twist共同将从样本到测序仪的工作流程时间从20多小时缩短至5小时，真正节省了时间。此外，我们正在为在Ultima Genomics测序平台上运行的Geneva Gene群体遗传学测试提供支持。这补充了我们与PacBio、Oxford Nanopore等公司的合作。我们继续看到RNA测序工作流程的吸引力，为提供诊断测试的客户以及提供临床服务的实验室服务，预计2026年Langea产品组合的所有领域都将实现增长。查看生物制药服务，我们报告的收入为640万美元，同比增长22%。
重要的是，2025财年第四季度约1150万美元的订单反映了来自关键客户的大额订单，涵盖合成生物学和生物制药，我们预计不会每个季度都重复。现在，更多客户与Twist合作，完成可开发性分析和表征数据的完整设计、构建、测试和学习周期。这种趋势继续增长，尤其是在AI驱动的药物发现公司中。许多这些客户没有湿实验室，依靠Twist执行关键实验，将他们的设计变为现实。我们帮助他们快速行动，生成稳健的数据，并充满信心地推进项目。
我们看到合成生物学和生物制药业务之间的整合更加紧密，因为客户越来越多地使用我们的产品和服务来支持他们的发现 pipeline。为了抓住这一机会，我们调整了销售组织，以深化合作并充分利用两者之间的协同效应。我们还从投资者那里收到了宝贵的反馈，关于我们收入分组的合成生物学和生物制药名称。反映这一进展和反馈，我们将把未来报告的合成生物学和生物制药收入合并为“DNA合成和蛋白质解决方案”，指DNA、RNA、蛋白质和数据的序列合成和制造。对于经历设计-构建-测试-学习周期的客户，DNA合成和蛋白质解决方案更准确地代表了我们的客户群，我们打算提供更多关于行业分组的见解，更好地反映我们如何为广泛的客户提供服务。
我们的NGS工具现在将被称为“NGS应用”，因为其产品和服务促进DNA读取测序工作流程。从2026财年第一季度开始，我们将把行业分组细分为治疗、诊断行业和应用市场以及学术和政府。此外，关于Twist，一个未被充分认识的方面是，许多组织从Twist购买产品，然后以不同品牌转售。因此，我们还将分享全球供应合作伙伴收入，包括分销商和OEM合作伙伴，作为我们行业细分的一部分。这些新分组提高了透明度，并更好地与我们的业务运营方式保持一致，为投资者提供关于我们强大增长引擎的见解。
现在，我想请Patrick评论我们2026年的增长计划。
谢谢Emily。随着2025财年的结束，回顾过去一年我们取得的成就令人瞩目，我对未来更加兴奋。虽然过去一年我在财报会议上的评论重点是毛利率举措，但我们现在已经跨越了50%毛利率的重要门槛。在过去两年中，毛利率提高了近20个百分点。我们预计未来毛利率将继续保持在50%以上，今年我的发言将重点关注我们的增长计划。今天，我想谈谈我们NGS产品线的一项卓越且差异化的产品推出，旨在增强我们的客户在癌症诊断、监测和治疗日益重要领域的能力。
我很高兴地分享，我们正处于优化微小残留病（MRD）快速产品的最后阶段，预计将于2026年初商业推出。如您所知，用于治疗选择、癌症监测和复发早期治疗的MRD具有巨大前景。我们已经与许多MRD客户合作，为肿瘤知情和肿瘤初治panel以及全基因组测序方法提供文库制备和靶标富集panel。我们继续支持计划在2026年末商业推出并计划在2027年商业扩展的几家微小残留病客户。我们开始看到大约一年前推出的从微阵列到FlexPLEX Plus测序工作流程的转换。我们相信该产品为群体遗传学和农业生物技术应用提供了显著的潜在增长机会。
本季度，我们在群体遗传学方面取得了两项重大胜利，使用SNP微阵列技术的5亿美元市场的可服务机会正在扩大。今天，这两个领域的客户运行数百万个样本，因此一旦转换，业务量将很大。我们在整个NGS产品组合中对所有测序平台保持测序无关策略。虽然我们的大多数客户继续使用Illumina平台，并且我们与Illumina有活跃的OEM协议，但我们也看到对其他平台的兴趣日益增长。为此，我们上个月宣布与Element Biosciences的协议取得进展，使我们能够独家获得Element新的Trinity Freestyle工作流程，促进通过IVT系统的文库制备产品线使用Twist。
Element和Twist共同将从样本到测序仪的工作流程时间从20多小时缩短至5小时，真正节省了时间。此外，我们正在为在Ultima Genomics测序平台上运行的Geneva Gene群体遗传学测试提供支持。这补充了我们与PacBio、Oxford Nanopore等公司的合作。我们继续看到RNA测序工作流程的吸引力，为提供诊断测试的客户以及提供临床服务的实验室服务，预计2026年Langea产品组合的所有领域都将实现增长。查看生物制药服务，我们报告的收入为640万美元，同比增长22%。
重要的是，2025财年第四季度约1150万美元的订单反映了来自关键客户的大额订单，涵盖合成生物学和生物制药，我们预计不会每个季度都重复。现在，更多客户与Twist合作，完成可开发性分析和表征数据的完整设计、构建、测试和学习周期。这种趋势继续增长，尤其是在AI驱动的药物发现公司中。许多这些客户没有湿实验室，依靠Twist执行关键实验，将他们的设计变为现实。我们帮助他们快速行动，生成稳健的数据，并充满信心地推进项目。
我们看到合成生物学和生物制药业务之间的整合更加紧密，因为客户越来越多地使用我们的产品和服务来支持他们的发现 pipeline。为了抓住这一机会，我们调整了销售组织，以深化合作并充分利用两者之间的协同效应。我们还从投资者那里收到了宝贵的反馈，关于我们收入分组的合成生物学和生物制药名称。反映这一进展和反馈，我们将把未来报告的合成生物学和生物制药收入合并为“DNA合成和蛋白质解决方案”，指DNA、RNA、蛋白质和数据的序列合成和制造。对于经历设计-构建-测试-学习周期的客户，DNA合成和蛋白质解决方案更准确地代表了我们的客户群，我们打算提供更多关于行业分组的见解，更好地反映我们如何为广泛的客户提供服务。
我们的NGS工具现在将被称为“NGS应用”，因为其产品和服务促进DNA读取测序工作流程。从2026财年第一季度开始，我们将把行业分组细分为治疗、诊断行业和应用市场以及学术和政府。此外，关于Twist，一个未被充分认识的方面是，许多组织从Twist购买产品，然后以不同品牌转售。因此，我们还将分享全球供应合作伙伴收入，包括分销商和OEM合作伙伴，作为我们行业细分的一部分。这些新分组提高了透明度，并更好地与我们的业务运营方式保持一致，为投资者提供关于我们强大增长引擎的见解。
现在，我想请Adam讨论我们的财务状况。
谢谢Patrick。第四季度收入增至9900万美元，同比增长17%，环比增长约3%。2025财年，收入增至3.766亿美元，同比增长20%。2025财年第四季度毛利率为51.3%，全年毛利率为50.7%，较2024财年提高8个百分点，2025财年约90%的收入增长贡献了毛利率，这得益于我们持续的流程改进努力。深入分析收入，合成生物学收入增至3950万美元，同比增长17%。
全年合成生物学收入增至1.45亿美元，而2024财年为1.235亿美元，增长17%。第四季度NGS收入增至约5300万美元，而2024财年第四季度为4550万美元，同比增长16%。本季度，前10大NGS客户收入约占NGS收入的39%。2025财年，NGS收入增至2.081亿美元，同比增长23%。本季度我们服务了588家NGS客户，其中159家采用了我们的产品。生物制药收入本季度为640万美元，较2024财年同期增长22%，订单为1150万美元。
截至2025年9月底，我们有84个活跃项目，本季度启动了47个新项目。与上一季度相比，这些项目更加实质性，因为我们看到向AI发现驱动项目的转变。2025财年，收入为2350万美元，增长15%。从地域上看，美洲第四季度收入增至约5730万美元，而2024财年同期为5270万美元，同比增长9%。本财年，美洲占收入的60%。欧洲、中东和非洲（EMEA）第四季度收入增至3460万美元，而2024财年同期为2550万美元，同比增长35%。本财年，EMEA占收入的33%。亚太地区（APAC）第四季度收入增至720万美元，而2024财年同期为650万美元，同比增长9%。2025财年，亚太地区占我们收入的7%。中国在2025财年的收入占比仍然相对较小，约占总收入的1%。
查看利润表，第四季度不包括收入成本的运营费用为8080万美元，而2024年同期为7430万美元。2025财年不包括收入成本的运营费用为3.273亿美元，这标志着我们连续第三年不包括收入成本的运营费用相对持平。查看我们的盈利进展，2025财年第四季度调整后EBITDA亏损约780万美元，较2024财年第四季度改善920万美元。2025财年，调整后EBITDA亏损约4690万美元，较2024财年改善约4660万美元。经营活动现金流继续改善，我们正在走向盈亏平衡。
截至2025年9月30日的12个月，经营活动使用的净现金为4760万美元，而2024年同期为6410万美元。2025财年资本支出为2800万美元，反映了我们对2026财年及以后增长的投资。本财年末，我们的现金、现金等价物和短期投资约为2.324亿美元。
正如Emily所提到的，从下个季度开始，我们将按行业提供新的收入分类，以提高关键客户群体的清晰度和透明度，具体如下：治疗客户，包括大型制药和早期生物技术公司；诊断客户，使用我们的产品为患者提供临床报告；工业和应用客户，包括农业、生物技术、学术研究和政府客户；全球供应合作伙伴，包括为各行业客户提供服务的分销商和OEM合作伙伴。
我们相信这些新类别将为投资者提供更多信息和指标，以跟踪我们在不同终端市场和客户群体的进展。我们打算在第一季度财报中分享新行业群体表现的回顾。转向2026财年 guidance，我们预计总收入为4.25亿至4.35亿美元，同比增长约13%至15.5%。对于我们的DNA合成和蛋白质解决方案部门，我们预计收入为1.94亿至1.99亿美元，较2025财年增长15%至18%，反映了来自AI发现客户的强劲需求。
对于NGS应用部门，我们预计收入为2.31亿至2.36亿美元，较2025财年增长11%至13.5%，我们看到第四季度有望恢复20%的同比增长，因为我们预计一家大型诊断客户将在第二季度开始扩大商业 volume。补充说明，我们的NGS预测假设2026财年MRD贡献约1至2个百分点的增长，该产品部门的增长将在2026年末至2027年加速。我们预计2026财年毛利率将高于52%，并预计2026财年末第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡。
2026财年第一季度，我们预计收入为1.00亿至1.01亿美元，较2025财年第一季度增长13%至14%。我们的 guidance 包括预计第一季度收入将受到一家大型癌症诊断公司的影响，该公司正在将其检测从研究过渡到商业，预计2026财年第二季度采购加速。我们还看到创纪录的AI药物发现订单带来的显著收入，因此我们的两个产品部门在第一季度将相对均衡。接下来，我将把电话转回给Emily。
谢谢Adam。我们的团队在2025年执行得非常出色，取得了强劲的业绩，并为未来奠定了基础。在Twist，我们常说“完美收官，再启新程”。我们看到所有市场都有巨大的机会。与客户保持密切联系仍然是我们的竞争优势。这使我们能够预测新兴需求，并确定下一组将推动增长的产品。像我们的客户一样，我们有丰富的想法和严格的优先级排序方法。在过去两年中，我们刻意专注于毛利率扩张，现在毛利率已超过50%，我们成功地为业务的持续盈利增长奠定了基础。
当我们将研发资源重新分配到增长时，我们正在投资于我们认为将推动持续收入加速的创新。我们的路线图仍然稳健且顺序良好，将在未来几年推动增长。展望未来，我们预计DNA合成和蛋白质解决方案以及NGS应用将实现均衡增长，季度间会有正常波动。我们正在推进支持客户利用AI和药物发现以及使用传统治疗开发方法的新产品。2026财年是将我们的毛利率优势转化为持久收入增长的一年。我们知道我们需要去哪里，并且我们已经在前进的道路上。
现在，我们开放问答环节。
谢谢。提醒一下，如需提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。如需取消，请再次按星号11。稍等片刻，第一个问题来自Robert W. Baird的Catherine Ramsey。请提问。
大家好，感谢回答问题。首先关于毛利率，你们对本财年的 guidance 意味着基于25财年，增量毛利率可能在60%左右。如果基于24财年，可能在75-80%左右。但我认为市场预期是你们会更多地体现25财年的上行空间。
所以我的问题是，这是由定价驱动的吗？你们是否正在进行一些制造投资？我们何时能回到75-80%左右的增量毛利率？
嗨Catherine，我是Adam。感谢你的问题。非常鼓舞团队在过去两年取得的进展，毛利率增长20%是非凡的。虽然我们预计平均将保持75-80%，但我们正在经历一些艰难的比较，特别是考虑到今年第三季度的情况。上个季度，我认为超过80%的收入增长贡献了毛利率，总体而言，我预计未来将继续保持这一水平。从两年期指标来看，绝对会如此，但会有一些波动，我想说这更多是由特定季度的客户组合驱动的，而不是其他因素。但我们预计毛利率将继续扩大。
也就是说，我们将继续关注收入增长和毛利率，并优化毛利。
好的，很好。然后关于NGS，我认为26财年的 guidance 略低于市场预期。你能否详细说明驱动因素，以及对那位开始扩大商业 volume 的客户的预期，能否更具体一些？ guidance 意味着NGS增长11-13.5%，我们应该如何看待这项业务的长期增长？这是我们应该考虑的新基线吗？
我很乐意回答这个问题。关于NGS的增长，我们对前景非常兴奋。我们上个季度在电话会议上提到，有一位客户正在从验证和确认过渡，第四季度会有一个“空档期”，并将持续到第一季度。我们预计该客户以及其他客户将在第二季度开始扩大规模。我们提供的几点评论和补充说明是，我们预计第四季度NGS业务将恢复20%的同比增长，并且我们预计2026财年MRD业务产品将贡献约1-2个百分点的增长。
谢谢。下一个问题来自Leerink Partners的Puneet Souda。请提问。
嗨，大家好。感谢回答我的问题。想知道你们能否提供合成生物学的展望，以及随着新的细分，能否详细说明生物制药订单？显然这是由AI驱动的，但我想了解其可持续性如何。增长势头如何，你们从客户开发团队那里听到了什么。AI在26财年的贡献可能有多大？
嗨Puneet，感谢你的问题。几个季度以来，我们一直在谈论生物制药业务的战略重要性以及与合成生物学产品供应的紧密联系。我认为今天评论中描述的订单开始真正验证了这一点。它利用了我们擅长的一切。我们的知识，从单个基因一直到发现。我们在AI潜力方面看到的是，我们的吞吐量和规模真正实现并支持了这一产品供应。因此，我们对该领域继续保持非常乐观，并看到Twist的全部产品供应从一个基因一直到全面发现的绝佳阵容。基本上，这使我们在未来机会中处于有利地位。
谢谢。稍等片刻，下一个问题来自TD Cowen的Brendan Smith。请提问。
好的。谢谢回答问题。我也想多了解一下明年的 guidance。也许快速问一下，我知道你们没有给出第一季度的毛利率 guidance，但能否让我们了解一下你们如何看待第一季度毛利率环比第四季度的变化，以及明年全年如何达到52%以上的毛利率？然后快速关于NGS产品组合，你们从客户那里具体听到了什么，推动了你们对 guidance 上限与下限的假设？
谢谢Brendan。很高兴回答这个问题。关于 guidance 中的毛利率，我们预计全年将有所改善。我想说，收入增长是毛利率扩张的主要驱动力，因为我们继续看到持续的流程改进带来的成果。但我们也继续投资于新能力以推动新产品计划和增长。正如电话会议中提到的，我们非常关注AI药物发现以及支持这些客户的能力。关于终点以及未来的发展，我们看到2026年及以后毛利率继续扩张的路径。但现在我们优化的是毛利美元，而不仅仅是毛利率，因为我们已经超过50%，不再向后看。
谢谢。下一个问题来自Evercore ISI的Vijay Kumar。请提问。
嗨，大家好，感谢回答我的问题。关于NGS的两部分问题。我认为你们的第一季度 guidance 显示NGS收入环比下降，同比增长中个位数，我理解第四季度受到客户影响，为什么第一季度增长会低于第四季度？是否有其他时间因素影响第一季度NGS？另外关于MRD Express，我是否正确理解，肿瘤初治检测的敏感性与肿瘤知情检测一样好？你们是否有突出的数据？对该产品的兴趣如何？
好的，我可以先回答NGS guidance 的问题，然后让Patrick回答MRD的部分。关于NGS guidance，感谢你的问题。我们在第三季度电话会议上更新过，有一位客户正在从验证过渡到商业扩张，这影响了第四季度，并将持续影响第一季度，然后我们预计从2026年第二季度开始，NGS业务将出现显著的环比增长。因此，第一季度将继续存在“空档期”，然后从第二季度及以后开始环比增长，到第四季度，我们预计NGS业务将恢复20%的同比增长。
我让Patrick回答MRD的部分。
感谢你的问题。我认为在最近的医学会议上，你会看到肿瘤知情方法提高了检测的敏感性。这让我们对临床终点和正在经历艰难时期的患者的潜力感到兴奋。因此，我们看到肿瘤知情方法的敏感性增强。再次，我们的规模和速度，我们认为这将真正帮助支持专注于该方法的市场 segment。
谢谢。稍等片刻，下一个问题来自Guggenheim的Subhalaxmi Nambi。请提问。
嗨，大家早上好。感谢回答我的问题。Patrick，跟进一下MRD的问题，MRD Express明年推出令人兴奋。你能否说明最终用户是谁？你的描述听起来像是为医生执行MRD检测或向医院提供panel供其内部运行。还是与你们的NGS诊断客户相同？
这是个好问题。感谢有机会澄清。Twist在行业中的角色是赋能者。我们不运行检测。我们为客户和合作伙伴提供支持，使他们能够将检测推向临床。因此，我们的角色是提供支持和赋能。
太好了。那么你们将如何为MRD Express定价？预期的毛利率是多少？我会重新排队。
是的，好问题。目前定价尚未确定，但我们将遵循基本原则，即为客户提供规模化赋能，真正推动他们的产品上市。我们认为，特别是对于该产品，真正影响MRD对医疗保健的影响。我们密切听取客户群的意见，了解这个市场 segment 对速度和12小时周转时间的价值。我们认为我们的运营规模，坦率地说，降低供应链中的任何脆弱性风险，都是有价值的。我们将与客户分享这一价值，使他们能够向市场推出同类最佳的差异化检测。
稍等片刻，下一个问题来自William Blair的Matthew Larew。请提问。
嗨，早上好。你们重申了预计在第四季度实现EBITDA盈亏平衡的预期，但显然由于NGS客户扩张和MRD贡献的预期，年初收入起点较低。你们预计第四季度有多少缓冲空间？你们会严格坚持实现这一目标吗？这是第一个问题。第二个问题，Adam， guidance 中包含了哪些宏观因素的假设？考虑到我们最近看到制药和生物技术客户可能有一些积极的更新，未来几周或几个月学术客户可能有更多确定性。
谢谢Matt。我想说，我从不预测宏观环境，所以我们总是谨慎行事，假设情况不会从今天的水平改善。因此，我们显然留有缓冲，假设环境保持相对稳定，并且在增长机会方面，我们确实假设商业客户加速扩张，该客户正在扩大其商业产品。我们还仅假设MRD产品全年贡献1-2个百分点的增长。我们知道增长将会到来。我们对此非常兴奋。
困难在于时间安排，我们希望确保时间安排正确。但我们对2026年及未来MRD带来的机会感到非常兴奋。
下一个问题来自Wolfe Research的Douglas Schenkel。请提问。
嗨，我有几个问题，谢谢让我提问。首先关于合成生物学，你们有一个学术推广活动，取消了学术客户的Express基因定价溢价，以应对资金压力。该推广活动是否仍在进行？如果是，计划持续多久？基于此，我们应该如何看待26财年与25财年的每基因价格？这是第一个话题。第二个是，显然最近几个月大家非常关注第一季度 guidance 中的NGS环比下降。正如你们向其他人指出的，过去几个月你们多次提到NGS内部的节奏动态。 guidance 是否仅仅是这一因素造成的，还是基本趋势或需求有任何变化？第三个话题，我认为这是一个相当重要的问题，不确定这是否是合适的场合，如果不是，我们可以在下周的会议上再讨论。但我认为投资者对Twist的一个挑战是定义新命名的DNA合成 segment 的市场机会。
市场机会有多大，你们的渗透率如何？在NGS方面，特别是MRD和群体遗传学，市场规模有多大，渗透率如何，每个检测的平均Twist收入是多少？我认为如果人们知道这些答案，将有助于建模，并坦率地帮助人们对业务的长期增长轨迹建立更多信心。谢谢。
谢谢Doug。好问题。我是Emily。很好地将三个问题合为一个。简要回答合成生物学，你说得对，我们有一个学术推广活动，客户可以以标准价格获得Express服务，这非常成功。我们进入了新的一年，价格没有变化。这在商业上对我们有效，你可以从第四季度基因数量的增长中看到，这要归功于该活动。我们不会宣布是否会结束，但只要它有效，我们就会继续，而且它确实有效。
关于第一季度 guidance，是的，这纯粹是节奏动态。第一季度有很多兴奋点，我们在很多方面都在获胜。当然，我们在液体活检方面一直很强劲，现在通过添加12-24小时Express交付，我们正在赋能的MRD定制 panel 将是长期催化剂。我们的Flex Prep推出开始在农业生物技术市场和群体工程市场取得良好效果。这是另一个长期优势来源。我们努力将Twist的工作流程与Element的IVT整合，真正缩短了样本到测序仪的时间。由于捕获后在测序仪上进行所有洗涤，你可以在低至5小时内上测序仪。NGS有很多好的事情发生，我们绝对没有看到需求下降。这只是大数定律，一个大客户出现了空档期。我们已经暗示NGS第四季度将出现非常好的增长。
最后一个关于定义市场的问题。我们完全理解，现在不是合适的场合，但我们正在寻找方法帮助投资者群体像我们一样对市场感到兴奋。我们的渗透率还很低，我们有差异化的产品。因此，对我们来说，这意味着未来有很多增长。确实，我们现在是一家工具公司。诊断公司有他们的时刻，他们应得的，他们致力于他们的商业模式，他们的报销非常好。因此，与诊断公司相比，目前我们的增长可能略低。但与工具公司相比，我认为我们表现非常好。我不想听起来傲慢，但我认为我们在与竞争对手的竞争中表现非常好。我不想说我们击败了他们，但我们做得非常好。
正如你所说，我们正在考虑像每个检测的平均收入这样的指标。部分问题是，你可能理解，有些检测的价格高于平均水平，有些低于平均水平，这取决于检测的复杂性。如果你使用300万条寡核苷酸的检测，你需要支付的费用比使用5万条寡核苷酸的检测多。问题是，如果我们公开每个检测的价格，可能会有一半的客户非常不满意，即使我们提供的价值是公平的。因此，我们正在考虑，但不是在这个场合，但我们理解我们需要更好地阐明市场规模，以帮助投资者。
下一个问题来自Barclays的Luke Surgot。请提问。
我是Luke的Saleman。感谢回答问题。能否谈谈新的DNA合成和蛋白质解决方案 segment，以及26财年 guidance 中生物制药和合成基因的大致拆分？合并后的 segment guidance 高于市场预期，我想知道这来自哪里，是否由大型AI项目驱动？
是的，感谢你的问题。我认为原因有两个。第一，我认为客户对合成生物学的理解存在一些混淆。抱歉。也许没有充分认识到我们在治疗发现和开发方面做了多少。这是第一点。第二，随着我们的销售团队与客户交谈，实际上从购买DNA片段到需要蛋白质或表征的客户之间几乎没有区别。因此，由于这是一个连续的工作流程，有些客户停留在片段阶段，有些停留在基因阶段，有些停留在蛋白质阶段，有些需要完整的表征。
将它们合并是有意义的。至于数字，是的，也许我们超出了人们的预期。我认为这只是反映了这项业务表现非常好，DNA合成和蛋白质部分之间有很多协同效应。几年前，有人问我们为什么不拆分生物制药业务。我们知道这具有战略价值，现在我们看到了。这不是一加一等于二，而是一加一等于三。关于增长来自哪里的问题：是来自DNA还是蛋白质？坦率地说，我们将它们合并的原因之一是，我们不知道，而且这并不重要。
重要的是增长存在，我们在客户所在的地方满足他们，客户可能每个季度都在变化。有些季度他们购买DNA，有些季度购买蛋白质。我们在他们所在的地方满足他们，并提供巨大的价值。我们的产品具有差异化。无论他们想在哪里，我们都能获胜。我们期待抓住这一增长。
下一个问题来自Stephens的Matt Etoch。请提问。
嗨，早上好，感谢回答我的问题。考虑到MRD贡献1-2个百分点的增长，能否说明2025财年MRD收入占比？我先问到这里，稍后再跟进。
很高兴，Matt，很高兴听到你的声音，很乐意分享。我们过去曾说过，我们的MRD业务相对较小。有很多小数字，而且增长速度明显快于整体业务。按照这个规律，2025年它在我们整体NGS业务中的占比相对较小，但增长速度远快于整体NGS业务，我们预计这种趋势不仅在2026年，而且在更远的未来都将继续。
我们有来自Leerink Partners的Puneet Souda的问题。
嗨，大家好。感谢跟进。再次感谢提供了很多信息，但只想归结为一个关键问题。剔除第一季度的大客户，26财年NGS的基本增长率是多少？谢谢。
Puneet。如果你回顾2025年，NGS的整体增长率约为23%，剔除该客户的增长，将接近20%。进入2026年，我认为大致相同的动态适用。
我们有来自Evercore ISI的Vijay Kumar的问题。
嗨，抱歉，关于第一季度NGS的问题，客户的不利因素在下半年已经存在，对吗？为什么第一季度会恶化？这是驱动NGS假设的原因吗？因为我们第四季度已经有不利因素，为什么环比会恶化？你问了正确的问题。第四季度的“空档期”持续到第一季度，然后随着我们预计从2026年第二季度开始扩张，情况将显著逆转。
女士们，先生们，问答环节到此结束。我将把电话交回给Emily Leproust作总结发言。
感谢你们的问题和持续的支持。随着我们在2025年的强劲执行和2026年明确的盈利增长路径，我们将继续专注于为客户提供差异化的产品和服务，并为股东创造持续的价值。
谢谢，本次会议到此结束。感谢您的参与。现在您可以挂断电话。