Charles Rennick（副总裁、总法律顾问兼公司秘书）
Gary Nugent（首席执行官兼董事）
Joshua Reilly（Needham & Company, LLC）
Bruce Goldfarb（Lake Street Capital Markets）
Jason Kreyer（Craig Hallum Capital Group）
下午好。感谢您参加今天的Informa TechTarget 2025年第三季度财务业绩电话会议。我叫Tamia，将担任今天会议的主持人。在会议的演示部分，所有线路都将被静音，最后将有问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。现在，我想将会议交给主持人Charlie Renick，总法律顾问。您可以开始了。
谢谢大家，下午好。今天加入我们的发言人是Gary Nugent，我们的首席执行官，以及Dan Norik，我们的首席财务官。在将会议交给Gary之前，我们想提醒所有参会者我们之前宣布的收益发布流程。为了在电话会议前向您提供业务更新，我们已在公司网站的投资者关系部分发布了新闻稿，并以8K表格提交。您也可以在SEC网站www.sec.gov上免费获取这些材料。本次电话会议的相应网络直播以及重播将在我们网站的投资者关系部分提供。
在Gary发言后，管理团队将回答问题。Informa Tech Target今天发表的任何非事实性陈述，包括问答环节中的陈述，都可能被视为前瞻性陈述。这些前瞻性陈述基于假设，存在风险和不确定性，不构成我们未来业绩的保证。实际结果可能与我们的预测和这些前瞻性陈述存在重大差异。前瞻性陈述涉及许多风险和不确定性，包括我们SEC文件中“风险因素”部分讨论的内容。这些陈述仅反映本次电话会议之日的情况。
除非法律要求，TechTarget不承担修订或更新任何前瞻性陈述以反映电话会议后发生的事件的义务。最后，我们可能还会提及某些非按照公认会计原则（GAAP）编制的财务指标。我们的新闻稿附带了这些非GAAP财务指标与最具可比性的GAAP指标的调节表（在无需付出不合理努力的情况下提供）。有了这些，我将把会议交给Gary。
谢谢Charlie，感谢大家参加今天的电话会议。一如既往，我们非常感谢您投入时间，我很高兴地报告，2025年第三季度展示了我们继第二季度业绩后预期的势头，并且我们在释放合并后业务的规模、广度和多样性优势方面取得了良好进展。我们多次表示，我们将2025年视为合并后公司（作为informatech target）的基础年，执行我们的计划以加快整合和调整，并抓住合并带来的好处。我相信，随着我们前进，这将成为市场上的关键差异化因素。
我们早期的战略举措正在获得 traction，并开始取得成果，我们看到业务表现不断改善。B2B技术市场是一个充满活力的市场，人工智能、网络安全和总体数字转型是关键驱动力。我们自己的OMDIA分析师预测，这个目前价值5万亿美元的终端市场到2034年将翻一番。我们为技术供应商提供信息、教育和塑造市场，并将其与准备购买的IT决策者联系起来的能力从未像现在这样有价值。我们的客户总体表现良好。然而，他们目前正在参与战略性AI投资周期，大部分资源被重新导向该领域的研发。
虽然这可能暂时影响上市和营销预算，但这些投资最终需要展示投资回报率（ROI），这将在中期推动对我们产品和服务的需求增加。无论如何，这是一个巨大的潜在市场。我们估计我们业务的潜在市场规模约为200亿美元，而我们仅渗透了2.5%的市场份额。因此，我们有足够的增长空间，可以利用我们客户主张的广度和规模来竞争和取胜，增加客户的钱包份额，并夺取市场份额。我们的战略重点仍然集中在四个关键领域。
第一是改进的上市战略，将我们的资源和努力集中在最大的客户和最热门的市场，主要是人工智能、网络安全和渠道市场。第二是我们的产品创新。我们正在调整和整合产品和服务组合，利用广度和规模提供和交付符合客户产品生命周期需求的解决方案，进而将自己定位为战略合作伙伴，并提高我们的平均订单价值。第三点是提高我们的运营效率和有效性，释放合并带来的成本节约和协同效应。
第四是专注于多样化我们的受众开发和参与策略，包括通过AI回答引擎和LLM建立我们的可发现性。就我们从收入和调整后EBITDA角度的财务表现而言，我们的表现与我们之前的指示一致，今天我们重申2025年全年指导。我们继续预计合并公司的收入与去年相比基本持平，调整后EBITDA从去年增长到今年的超过8500万美元。特别令人鼓舞的是我们全年建立的连续势头，从第一季度同比增长-5.8%到第二季度的-1.6%，现在第三季度实现了同比正增长。
第四季度是我们一年中季节性最强的季度，这一轨迹展示了我们合并平台的潜在实力和战略举措的有效性。第三季度收入为1.22亿美元，而去年同期合并公司基础上为1.21亿美元，同比增长约1%。然而，这也代表与第二季度相比环比增长2%，而去年同期季节性环比小幅下降。因此，收入势头正在增强，我认为特别是在我们完成调整和整合合并的过程中，这里有一些追赶。
在今年的前两个季度，业务通常在收入扩张方面表现出良好的清晰度下降，再加上我们实现的成本节约，导致我们第三季度调整后EBITDA增长在同比和环比基础上都领先于收入增长，在第三季度实现了健康的利润率扩张。调整后EBITDA同比增长9%。公司公布净亏损7700万美元，主要是由于8000万美元的非现金减值。鉴于本季度我们市值的下降，我们的第三季度“胜利墙”（我们内部用来跟踪和庆祝成功的工具）上贴满了有趣的轶事和海报。
我们将我们的情报和咨询品牌整合到统一的Omdi Havana旗下，将Canalis、Wards和ESG的专业知识整合到一个强大的市场情报平台中，这种整合已经在客户清晰度和交叉销售机会方面显示出成果。我们于9月推出了Informa TechTarget门户，这是第一个利用我们合并受众数据集的产品。我们现在能够通过改进的通用界面为客户提供对情报、意向和需求的统一访问。它代表了意向数据信号的显著增加（超过40%的增长）、更大的受众覆盖范围、改进的ROI报告性能，以及与大多数（如果不是全部）客户首选的营销和销售平台无缝集成的能力。
在这一点上，我们很高兴在10月获得“年度基于需求的技术合作伙伴”奖。今年到目前为止，我们的编辑团队因其原创、权威和公正的B2B新闻获得了47个奖项。在一个信任和可信信息来源价值很高的世界里，这是一项重要资产。此外，编辑团队最近推出了一份新的出版物或渠道指南，针对与主要科技公司在营销、销售和分销方面合作的北美技术渠道合作伙伴。值得注意的是，在这个行业中，超过70%的价值通过渠道进入市场，因此这是我们竞争和取胜的关键市场。
为此，我们的全明星编辑团队结合了来自TechTarget、Channel Futures、Light Reading和Ciodai的人才。我们针对最大客户和最热门市场的上市重点开始取得成果，随着我们向客户提供更全面、集成的解决方案，预订量同比增长，合同期限更长，平均交易规模增加。我们继续成功地重新定位Netline，以瞄准需求市场的批量端，这带来了收入和预订量的显著同比增长。但最令人高兴的是，我为我们的团队拥抱我们正在建立的合并公司文化的方式感到自豪，我们看到整个业务的出色协作努力。
我们继续将AI视为我们业务的重大机会，既是一个需要服务的技术市场，也是一个提高生产力和质量的工具，以及增强现有产品和启发新产品和服务的催化剂。我们今天的努力重点在于四个关键领域：为客户提供进入我们专有市场和许可受众数据的对话式AI界面，提高他们上市计划的效率和速度。第二个领域是在整个网络的受众体验中提供对话式AI界面，增强我们的受众发现和参与原创、权威和无偏见信息的能力，从而更好地为他们的购买旅程提供信息和塑造。
最后，实际上是关于提高我们的市场专家的生产力，因为他们创建原创数据和见解来为市场提供信息、教育和塑造市场，以及我们的营销和销售团队的生产力，因为他们寻求在这个200亿美元的潜在市场扩大我们的存在。虽然AI正在改变受众发现和消费信息的方式，但Informatic Target凭借我们丰富的市场专业知识、可信的原创内容和多样化的受众发展技术，为这种转变做好了充分准备。我们积极灵活地适应技术买家发现和消费信息方式的根本变化。
随着回答引擎和AI驱动搜索的兴起，人们对通用内容也产生了怀疑。根据我们自己的搜索，超过五分之四的技术买家今天不完全信任AI，我们专注于高价值、专家驱动的编辑内容和专业受众社区。当受众寻求可信来源验证时，这被证明是有先见之明的，我们看到来自回答引擎和LLM引用的会员转化率是传统有机搜索的两到三倍。我们相信这验证了我们优先考虑质量和专业知识的战略，以及我们在吸引会员方面的多样化能力，例如直接流量和时事通讯参与度的增长，这意味着我们的活跃受众会员在此期间略有增长。
展望未来，我们将继续专注于利用合并带来的广度和规模，成为技术行业不可或缺的合作伙伴，提供信息、教育和塑造市场，连接买家和卖家，通过专家主导、数据驱动和AI支持的B2B营销领导者加速他们的增长。我们旨在在第四季度及进入2026年时进一步建立势头，利用合并的优势，我们相信我们已做好充分准备，抓住未来的机会，实现持续、盈利的增长，并为我们的利益相关者增加价值。我要感谢我们的整个团队的奉献精神和对我们战略的持续执行。
在过去八周左右的大部分时间里，我与我们的客户在马萨诸塞州、加利福尼亚州、纽约州、华盛顿州（包括华盛顿特区和州）、德克萨斯州、法国、英国、迪拜、特拉维夫等地会面，无一例外，我们的客户都不遗余力地强调我们员工的素质、他们建立的关系，他们的专业知识和承诺是我们成功的基础。有了这些，我们现在很乐意回答您的问题，我请操作员打开问答环节的线路。
好的。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号加1。如果您因任何原因想取消问题，请按星号加2。再次提醒，提问请按星号1。第一个问题来自Needham的Joshua Riley。您可以提问了。
好的，谢谢回答我的问题。也许从您刚才谈论的最后一个话题开始，关于通过与AI LLM相关的搜索引擎优化来驱动流量的整个概念。您看到了什么，做了什么？也许您可以再详细阐述一下。作为一家公司，您知道，您显然必须从传统的SEO转向回答引擎优化的概念。您在这方面进展如何？还有多少工作要做，在读者趋势方面，您看到最终用户通过回答引擎优化而不是传统网络搜索找到更多答案的情况如何？
是的，Joshua，很高兴听到您的声音，感谢您的问题。嗯，我想首先要说的是，作为一家合并后的公司，我们吸引受众并将其转化为会员的战略和策略非常多样化。它们非常多样化。不到50%的漏斗顶部流量来自业务内的搜索引擎。因此，我们有一系列策略来驱动受众。就像我在发言中提到的，尽管目前市场存在动态变化，但我们实际上看到在此期间我们的活跃会员略有增加，这显然给了我们。
我认为这非常令人欣慰。我们还看到来自回答引擎的流量在增长。我们在此期间有超过77,000次引用，正如我们所讨论的。但有趣的是，我们不仅看到来自这些来源的流量增加。这些流量到会员的转化率——请记住，会员是我们业务的宝贵资产，而不是流量。到会员的转化率是搜索流量的两到三倍。因此，我们真正看到的是，来到我们这里的受众成员稍微更合格一些。
所以我们真正认为我们看到的是，AI回答引擎正在过滤掉一些实际上不是对我们会员有价值的买家的流量。这有意义吗，Joshua？
这非常有帮助和有趣。好的，那么继续。也许我们可以深入了解一下今年到目前为止我们看到的收入季度进展。我们知道第一季度由于整合过程而受到抑制。您会说第二季度和现在的第三季度收入是否回到了合并后业务的正常运行率，或者它们是否也有所抑制？我想问的角度是，如果我们看第三季度到第四季度的总收入环比增长，我认为大约是15%的环比增长。
如果我没记错的话，在过去，正常的TechTarget业务从第三季度到第四季度的环比增长约为10%。所以也许您可以帮助我们理解今年迄今为止的收入趋势。
我认为，首先，我会用“渐进式势头”这个词。我认为我们正在。我的意思是，您问的是运行率，我的意思是，我会说我们正在不断努力改善这一点。但您需要记住的另一件事是，在合并后的公司中，第四季度有来自我们Canalys业务（Canalis论坛）的收入，这是一系列在第四季度（10月和12月）举办的活动。所以这也解释了您传统的10%和您看到的15%之间的差异。
明白了。所以您在第四季度确认全年订阅的全部收入，或者这是一次性的活动收入。这是正确的理解方式吗？
这是一次性的活动收入，在活动举办时确认。
明白了。理解了。我的最后一个问题是，您知道，我们显然在谈论AI作为您业务的机会。也许您可以具体谈谈从产品角度您正在做什么，这可能会在未来几年推动一些实际收入，并帮助我们更好地理解您正在做什么来将AI机会产品化，最终实现新的TechTarget。
是的，我在开场白中提到了这一点，我将其描述为进入我们的市场数据和专有受众数据的对话界面。抱歉，是我们的许可受众数据。如果您考虑这一点，这实际上是我们为客户提供以自然语言方式查询我们数据的机会。这使得数据更具可操作性，更容易获取，特别是当您从营销角色过渡到销售角色时。因此，您将越来越多地看到我们——我们实际上有这方面的演示——您如何通过自然语言界面、通过对话式AI界面查询，例如，我们的意向数据。
在查询意向数据时，它会让您更好地了解为什么特定公司或特定潜在客户是您应该关注和采取行动的对象。我们认为这是一种主要方式，可以提高从我们数据中提取价值的能力，并降低从数据中提取价值的障碍。
明白了。好的。非常感谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Craig Hallam Capital Group的Jason Crier。请提问。
谢谢。今晚我是Cal代表Jason提问。那么，您在电话中提到了一些更长和更大的交易，但是出于好奇，您如何广泛描述积压订单和管道，以及这如何影响您对第四季度加速增长趋势的信心？
嗯，我的意思是，当然，鉴于我们重申了全年指导，积压订单和管道都支持这一点，您知道，支持全年展望。一般来说，我们有信心，鉴于第四季度的预订和收入情况，我们将顺利进入2026年，积压订单更加健康。我想说这两者都是。
太好了。那么作为后续，您能否提供一个关于您统一上市战略的最新情况，以及您在利用现有大客户基础获得更多支出方面看到的成功？
是的，当然。这实际上是我们围绕行业内最大客户组织自己。我想我过去提到过，根据您的看法，大约150到200个终端客户占市场潜在市场的一半左右。我们目前没有关注所有150到200个客户。我们选取了其中的一部分来证明这个概念，我们在整个组织中建立了有效的完整团队。所以不仅仅是销售，不仅仅是SDR，不仅仅是客户成功，而是业务中的所有能力都以完整团队的方式为客户服务，围绕这些客户提供全方位支持，确保为他们提供的报价和服务质量。
但这也意味着我们看到我们能够在这些客户中落地并扩大我们的存在。我 earlier 谈到了我们拥有的牢固关系和强大的赞助。所以我们不断关注的关键是我们是否正在渗透新的产品业务部门？我们是否正在渗透新的现场营销和销售部门？我们是否正在渗透不同的维度，如行业垂直营销、渠道营销或企业战略，那里有新的预算池供我们解决？这确实是衡量我们在这些大客户内部扩大存在的进展的标准。
显然，发展现有关系很好，但实际上我们想做的是在这些非常大的客户中扩大这些关系。
太好了，感谢您的时间，恭喜取得的进展。
谢谢，Carol。
谢谢。快速提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Bruce Goldfarb。您可以提问了。
嘿，恭喜取得的业绩。我有几个问题。随着年底预算的临近，您是否看到优先引擎或订阅产品的销售周期持续时间或交易规模有任何变化？
谢谢。很高兴听到您的声音。我。我会说没有，在交易层面的周期时间或平均价值方面没有任何实质性变化。
谢谢。那么您能否评论一下潜在的小型收购的管道？是否有数据或工作流工具方面的邻接领域可以加速26年的增长？
在现阶段，我们非常专注于调整和整合业务中的现有资产，并将其推向市场。这确实是我们的重点，确保我们做得好，做得快，做得好，并为未来构建平台。我认为要等到明年下半年我们才会考虑这个问题。
太好了。谢谢。感谢回答我的问题。
谢谢。
谢谢。目前没有更多等待的问题。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。