Fred Burke（总裁兼首席执行官）
Raj Kumar（Stephens）
是啊。哪一面是我的优点？我不能。我也搞不清楚。是啊。我可以。我可以轻松地拿这个开玩笑。但你知道吗？我们状态很好，因为这只是游戏广播音频。是啊，没错。没错。现在这些人必须看着它。是啊。所以我只是在等这个房间里的某个人。给我竖起大拇指，我们就开始。这比我一周前看到的好多了。那里本应是多云，还有零星阵雨，但是啊。外面阳光明媚。是啊。有首歌，关于天气的。我们东北部以北有一大片雨区，我们躲过了一劫。
而且。是啊。今晚还有乡村音乐协会奖（CMAs）。是啊。所以别担心。好的。是这样。就在今晚。是啊。好的。那将在。大奥普里剧院（Grand Ole Opry）在哪里。大奥普里。我们在这里很明智。我们在纳什维尔举行了大型药房管理会议。是的。人们很喜欢。真的很棒，因为公司。在田纳西州有一个配送中心，对吧？三个。三个。是啊，分别在诺克斯维尔、孟菲斯和纳什维尔南部的谢尔比。是啊。看这里。你现在也知道了。我的田纳西也是。所以希望一切顺利。欢迎大家来到史蒂文斯2025年度投资会议的第二天。在纳什维尔现场举行。我是Raj Kumar，史蒂文斯的医疗服务分析师，我们很高兴今天与Guardian Pharmacy Services举行炉边谈话。
简要介绍一下背景，Guardian Pharmacy Services是领先的长期护理药房提供商，在全国拥有50多家药房业务。主要专注于辅助生活和记忆护理终端市场。该公司在辅助生活终端市场的全国市场份额约为13%，目标是在一定时期内将其扩展到约20%至30%。
今天来自Guardian团队的成员包括总裁兼首席执行官Fred Burke，此外，在座的还有销售与运营执行副总裁Kendall Forms以及投资者关系主管Ashley Stockton。我要感谢团队今天参加会议，你知道，或许一开始，你知道，我们一直在进行年度回顾之类的问题。显然，Guardian在私营部门拥有超过20年的悠久运营历史。但你知道，你最近刚迎来作为上市公司的一周年纪念日。
所以从这个角度开始会很有帮助，重点介绍业务模式。了解它与大型同行甚至区域同行的区别。还有，你知道，这在历史上如何推动了增长故事，以及你认为这如何长期持续？谢谢你，Raj。我们很荣幸来到这里。感谢你的邀请。你本质上问到了Guardian的秘诀。在我们看来，我们拥有一批出色的现场临床医生，他们高度专注于辅助生活中这些体弱和老年居民的特殊需求，这些需求与专业护理机构等其他环境需要不同类型的服务。而他们完成这项工作所需的是一个能够自我维持的业务。这就是Guardian支持运营的用武之地。
我们为他们提供利用其创造的规模所需的工具。简而言之，这就是我们的模式。这种规模来自采购方面、报销方面、分析工具以及我们与全国客户的销售关系。所以他们在外面创造规模。亚特兰大的团队正在利用它。
明白了。而且，显然，与同行相比有很多细微差别。辅助生活终端市场是你的核心业务，也是所有运营的重点。所以或许，稍微回顾一下，你知道，为什么选择这个终端市场作为Guardian的重点？当我们考虑相对目标市场规模（TAM）时。你知道，显然专业护理拥有比辅助生活更大的收入基础，但两者都是增长中的终端市场，轨迹相似。
当我们考虑医疗保险的总体支出以及辅助生活方面的私人支出时。所以或许帮助我们梳理一下，为什么Guardian选择追求辅助生活（alpha）市场？嗯，辅助生活是我们从一开始就融入DNA的。Guardian的第一家药房在亚利桑那州凤凰城。这位运营商，我们称他为我们的精神创始人。通过长期护理领域的职业生涯，他有着深刻的理解。
他的药房被收购了，实际上他去经营辅助生活之家。他沮丧地发现，他自己药房的药房服务无法满足他的需求。所以我们很幸运在John刚成立一家从零开始设计为服务辅助生活的药房时遇到了他。所以第一点是，辅助生活需要完全不同类型的服务。
对于一个服务于专业护理的药房运营商来说，很难转型并妥善服务于辅助生活。为什么辅助生活有吸引力？嗯，过去20年长期护理的几乎所有增长都来自辅助生活。现在对我们来说，这是一个非常大的目标市场，我们必须为100万居民提供服务。你提到，天啊，凭借13%的份额，我们只需专注于这个非常大的目标市场，业务就能翻两番、三番。在此过程中发生的另一件事是，辅助生活的 acuity（ acuity 指患者病情的严重程度）水平大幅提高。你知道，辅助生活最初有点像房地产项目，带有一些酒店服务，随着时间的推移，它已经演变成非常不同的东西。
我们的平均居民年龄在85岁或以上。他们服用14种处方药，在两项或更多日常生活活动（ADL）方面存在障碍。所以，今天的辅助生活与我们20年前开始时非常不同。是啊，这可能确实有助于你知道，成为首选合作伙伴并获得更多业务。你谈到过区域和全国性的辅助生活合作伙伴，这些年来你与他们共同成长，所以想重点关注有机增长故事。而且你知道，这当然
其中一个支柱是渗透到你的区域和大型辅助生活客户中，谈到这一点，是什么让Guardian成为相对于可能更本地化的，你知道，也许只是单一运营商的首选合作伙伴，这些运营商可能更能满足特定需求，并且。
当我们考虑为每个养老院的需求提供服务时，每个运营在这方面有何不同？嗯，我们的主要竞争对手
是像我们一样从零开始设计药房以服务辅助生活的独立运营商。我们行业的同事总体上做得非常好。他们是强大的竞争对手，因为他们提供优质服务。他们的问题是没有规模，他们没有足够的财力和资源来做我们凭借我们非常复杂的数据分析平台和需要资本支持的复杂服务水平所能做的事情，而他们没有资本。明白了。而且重点关注，你知道，我们谈到了13%的全国市场份额，但这可能没有体现出你在当地市场的密度和规模，你知道，当我们考虑你的成熟运营时，显然在过去五年中，Guardian进行了多次收购和新建药房。或许只需谈谈即使在你最成熟的药房中仍然存在的机会集，以推动有机增长故事。
我们使用我们收购的Nick map（nicmap）数据跟踪市场份额。我们发现，是的，我们在一些市场渗透率很高，这些是更成熟的市场，但总体而言，我们的许多药房的市场份额仍在20%、30%左右。所以如果我们能在成熟市场达到50%或更高，我们就能凭借这个非常大的目标市场将业务翻倍。因此，我们的有机增长平台基于行业增长的长期顺风以及我们不断增长的市场份额。
我们通过每个药房内的本地销售团队以及你提到的全国客户来实现这一目标。然后我们发现，我们的药房发展到一定规模后，其中许多已经开始服务下一个城市、下一个市场，可能在三小时车程之外，这是我们能够提供良好服务的半径。他们在相邻市场建立了足够的关键规模，以至于他们现在正在建立实体药房。我们称之为连续新建药房（contiguous greenfield startups）。这一直是我们有机增长的绝佳驱动力。
而且你知道，所以我们认为，你知道，我们谈论相邻市场，但有时现有药房有机会扩大其足迹和临床能力，以服务相同的市场，但密度更大。所以或许只需向我们介绍这种动态，相对于追求连续新建药房，你知道，你根据什么标准决定，是的，开设新药房可能比扩大当前运营基地更好。
嗯，如果你在我们服务区域的边缘运营，我们非常重视我们的服务模式。大约三小时车程后，就很难提供适当的服务了。但是，假设在三小时车程外的下一个城市，有大量辅助生活设施使用“母船”药房。一个很好的例子是我们刚刚在俄亥俄州哥伦布市启动的项目。辛辛那提的药房一直在为哥伦布的辅助生活市场提供服务，已经有足够的关键规模来建立新的药房，现在这将使我们能够更全面地渗透整个市场。
太好了，太好了。所以现在总结一下，你知道，有机增长框架有三个，你知道，支柱。你知道，我们谈到了相邻市场的采用，你知道，现有设施内居民的增加是另一个，然后第三个我们想谈谈的是关于，你知道，大型和区域辅助生活客户。所以考虑到这一点，你知道，我认为了解你居民基础的多样性是有帮助的。对吧。所以，你知道，你在许多小型家庭式老年生活运营商以及Brookdale、Sonitas和Sunrise Senior Living等公司之间实现了多元化。
所以梳理一下，你的居民数量中有多少来自这些大型和区域客户，你知道，是否有长期目标，例如，如果你目前是30%，你知道，你希望长期达到40%。
从长期来看，我们将随着市场整合而增长。但是你知道，我们从一个非常分散的辅助生活市场开始。我认为这种房地产思维现在正在转变为更多的医疗保健概念，你看到了整合。这些整合者欣赏Guardian更复杂的服务水平。所以我认为我们将继续寻求与这些区域和国家参与者建立关系，你会看到这在我们总量中的占比不断增长。
然后，你知道，我想这部分有机增长，对吧。也推动了一些无机增长故事，正如我们在过去几年在太平洋西北地区看到的，在华盛顿州、俄勒冈州，你收购了药房，这在多大程度上是由你现有的，你知道，辅助生活区域或大型辅助生活合作伙伴说，嘿，我们希望你在那里，或者，你知道，在多大程度上只是，你知道，我们想进入这个市场，因为它对我们来说是一个有吸引力的长期机会。
这两者都有，再加上最重要的是符合我们 profile 的合适运营商。当然，太平洋西北地区的例子是，我们在那里的扩张是由我们的大型全国性和区域性客户推动的，我用引号括起来的“要求”，告诉我们他们希望我们在那里。这是一个非常有吸引力的运营市场。但非常重要的是，关键是找到符合我们模式的合适运营商。在这个特定案例中，我们做到了，俄勒冈州和华盛顿州西雅图的药房加入我们的网络，这非常令人兴奋。
优秀的运营商，非常有兴趣继续发展他们的业务，并利用我们提供的所有规模机会来改善他们的业务。
是啊。或许只需谈谈这两项最近的收购，我认为回顾里程碑以及运营框架和时间表会很有用，你知道，从收购第一天到第二年、第三年是什么样子。然后，你知道，显然可能也有相邻市场扩张的机会，这也推动有机增长故事。所以显然，最初的收购带来了很多积极的，你知道，连锁反应。所以有助于梳理和背景化这一点。
好的。通常我们需要大约四年时间才能将这些药房之一提升到我们的公司平均盈利能力，这是一项复杂的业务。有很多变动因素。我们是高销量、低利润率的业务，所以这是一个四年计划。在这个特定案例中，我敲敲木头，预测这些可能会更快一些。原因是首先，他们使用我们首选的药房操作系统，所以我们不必更改，这是一项非常困难的工作。其次，我们能够立即在这两个案例中实施我们的采购规模。
当然，我们的报销从第一天起就实施了。在俄勒冈州和西雅图的案例中，这些都是优秀的团队，已经经营了20年或更长时间。他们提供高水平的服务。所以Kendall很放心让他们立即接手我们的一些全国客户。所以他们从一开始就通过规模有机地快速增长。因此，我们对那里的举措感到非常兴奋。太好了，太好了。然后或许回到区域客户。我认为，Brookdale是重要的合作伙伴。他们进行了一些投资组合优化。他们放弃了一些Ventas租赁。这对你在该地区的运营是否有任何波动性，你知道，我们应该注意？是否基本照常？
这是个很好的问题，因为起初这让我们很担心。但事实证明这是一个机会，因为我们被介绍给了新的运营商。他们能够看到我们的服务，因为他们会接管我们提供药房服务的养老院运营。他们最不想做的就是立即改变，他们体验到了Guardian的不同之处。因此，我们实际上能够通过这一点获得新的关系。
太好了，太好了。然后，你知道，或许有机增长故事的第三个，你知道，部分是居民采用率，我记得这个指标是89%，如果我没记错的话，你知道，从每个养老院的角度来看，有哪些区别因素？你知道，显然每个养老院有不同的需求，他们向医疗保健导向转变的程度也可能不同。所以我认为，如果我们考虑你的新市场和成熟市场的居民采用率，从我们的角度来看，未来的机会是什么样的。
这对我们来说是一个增长杠杆，因为当我们接管一个新的辅助生活养老院时，我们经常发现采用率——我们指的是使用首选药房的居民百分比——可能是50%、60%或70%。这对居民或运营商都不是好事。因此，我们建立了工具和计划，通过这些工具和计划，我们和辅助生活运营商可以随着时间的推移将采用率提高到89%、90%的水平，这是我们的公司平均水平。这样做，是的，这是一个增长机会，但更重要的是，这是我们为辅助生活提供的服务的重要组成部分。
减少给药风险，并提高护理人员在养老院中的工作效率，让所有居民都参与首选计划，这非常重要。当我们从结构上考虑居民采用率的上限时，你会如何描述它？将在90%左右。我们很难与免费竞争，你知道，例如，退伍军人管理局（VA）。如果有人可以从VA免费获得药物，有些州允许我们将其重新包装到计划中，有些则不允许，但我们仍然无法配药。
而且，你知道，有机增长故事当然受益于更高的病情严重程度趋势、更好的药物治疗依从性以及更好的 formulary 管理。所以我想，当我们考虑居民和病情严重程度上升的因素时，这对有机增长故事来说是一个可持续的因素，还是只是，你知道，一旦你进入养老院，你知道，你确定每个居民需要的药物治疗方案。
这有点像最初的增长，之后就趋于平稳。我们看到病情严重程度增加，这确实随着年龄增长而变化。很难预测。所以我们没有将其纳入我们的结构性预测中。但是你知道，你已经看到我们的有机增长率显著高于我们达到的高个位数。而且，病情严重程度是其中的一部分，可能占较高增长率的一两个百分点。
你是否看到更多的专科药物使用，通常利润率较低，但金额较高。但你是否认为这是病情严重程度提高的一个因素？不太多。你知道，大多数，不是，不是病态的，但大多数专科药物是针对可能在这个护理阶段之前已经终止生命的疾病状态或病症。但我们确实有一些，特别是在阿尔茨海默病领域，这对我们来说将非常有趣和有吸引力。
我认为提醒我们业务中的仿制药与品牌药比例也会很有帮助，特别是，你知道，我们已经谈了25分钟，还没有提到《通胀削减法案》（IRA）。对吧。这应该是一项了不起的成就。你怎么了？是啊，没错。所以，你知道，特别是考虑到这种动态，我认为说明Guardian的配药组合会很有帮助。所以我们的配药率是92%的仿制药，略高于行业平均水平。我们认为仿制药是我们的生命系统，
我们居民的生命系统。所以现在是仿制药的慢性药物，当然还有继续推出的品牌药。有些像Eliquis（阿哌沙班）在这种环境中非常重要。它是治疗房颤的神奇药物，在这些患者中占据很大比例。碰巧的是，《通胀削减法案》（IRA）要求政府为医疗保险谈判价格，当然医疗保险是我们的主要支付方，该法案在2026年对长期护理造成了很大冲击。
所以10种药物中有8种对我们来说非常重要。我会说在2027年及以后，这一数字会大幅下降。因此，IRA对我们的业务有一个非常大的意外后果，当我们在24年决定成为上市公司时，我们想确保我们的投资者知道这一点。我们可能小题大做了。这导致了。通常这个问题在最初五分钟内提出，而不是25分钟后。但我们着手抵消这一阻力。我想你会同意，随着每个连续季度的过去
我对我们能够消除EBITDA线上的阻力持越来越积极的态度。
我们仍然会遭受收入下降，但EBITDA不会。我们越来越有信心能够做到这一点。
好的。那么当我们考虑无机并购方面的故事时，显然，在过去几年中有很多收购，特别是像丹佛、犹他州地区的Heartland投资组合。所以，你知道，当我们考虑整合努力时，由于IRA的阻力，至少对于那些运营来说，这是否会延长时间表？
不完全是。我们有系统和计划来处理它，因为有一些后勤工作必须完成。与我所说的太平洋西北地区不同，Heartland需要更换药房操作系统，这非常困难。而且我们无法在第一天就实施我们的采购协同效应。所以这个将更符合我们通常看到的四年时间框架，也许有点。
现在转向其他药物定价和政策方面。你知道，医疗补助（Medicaid）是你业务的一小部分。但是有一些关于谈判的方面，甚至关于回扣和“一个美丽的大法案”。但我认为更广泛地从经济政策方面，比如关税，从这个角度来看是否有任何风险敞口，或许只是披露一些收购，比如北美/美国的收购，或者除此之外的收购，可能会受到关税的影响。
让我们从医疗补助开始。一般的报销算法对医疗补助的品牌药几乎没有任何利润空间。所以那里的任何活动都不会有影响。它占我们总额的8%左右。转向关税：大多数关税活动影响仿制药。可能是原料药（API）或成品。记住这些的价值非常低。所以我们最初认为可能会有一些影响。我认为政府已经在很大程度上放弃了对药品的关税。所以我们现在没有看到太多影响。
明白了。或许只是考虑专科药或生物类似药，你们有传统的SNF业务，你知道，这不是你特别关注增长的领域。但是，我认为从我们的角度来看，了解这与更大的全国性公司相比如何会很有帮助，比如Omnicare或Farmerica，它们有更大的特殊需求计划（SNP）组合。而且真的只是基于，如果专科药和生物类似药的使用率更高。
在这方面，你完全正确。在专业护理机构（SNF）中有，而且你知道，生物类似药即将出现，特别是在胰岛素市场，我们将看看效果如何。我们已经。我们每年处理的阻力、顺风因素之一已经出现在胰岛素方面。那是。那是。我们今年一直在处理这个问题，你已经看到了我们的利润率情况。所以你可以看到我们已经能够很好地处理这个问题。所以我认为未来不会有太大影响，但更多是在SNF而不是辅助生活（AL）中。
是的。
我们非常高兴能够服务于规模。我不想让人们误解。我们只是有选择地这样做。
是的。
这些患者确实比居民有更高的专科产品使用率。对吧。
现在，你知道，或许考虑付款方组合。对吧。我们谈到了辅助生活合作伙伴，在需求方面，然后在支付方面。对吧。有D部分（Part D），你与付款方和药品福利管理公司（PBM）打交道。显然，当我们进入2026年，MAPD和D部分将发生很多变化。你是否从配方或福利角度看到任何可能导致当前居民药物治疗方案波动或变化的问题，基于计划如何调整他们的 formulary？
还没有。由于上周的政府停摆，我们今年晚些时候才从CMS获得数据集。我们的团队正在工作，没有实际问题。当然，D部分与优势计划（Advantage）对我们来说不是问题。报销是相同的。我们的大多数居民都参加优势计划，我们为优势计划的PBM带来巨大好处，因为我们基本上实现了100%的依从性。如你所知，依从性是星级评分的重要元素，这对优势计划非常有价值。所以这对我们有利，也是我们带给他们的好处。
明白了。而且你知道，依从性和网络充足性。
当然，你知道，那是。
是啊，绝对是Kirk，你知道，一个重要组成部分。你知道，凭借你的规模。你知道，Curly，你认为在定价方面会有一些远见或谈判空间。但我认为或许关于付款方和PBM的最后一点。我知道这是一个关键策略，从收益角度抵消IRA的部分影响。所以或许你可以提供一些最新进展。
嗯，我会提醒你，五年前我们做出决定，我们希望与所有付款方建立直接关系，也就是说，不依赖网络代表我们进行谈判。我们已经实现了这一目标。为此感到自豪。故事的第二章是与付款方建立合作伙伴关系，帮助他们了解我们带来的价值。第二章是在IRA谈判期间发生的，这非常有帮助，因为。我会说我们的付款方非常合作，理解我们带来的价值，因此愿意参与讨论。
太好了，太好了。或许现在关注近期，你在第三季度财报后上调了指引，你知道，你看到有机方面的一些有利因素，9月份流感疫苗诊所的使用率比去年有所提高。所以当我们考虑该特定计划的盈利轨迹时，你知道，与指引中的预期相比，它的趋势如何？你是否愿意指出指引范围内的特定部分，例如，你知道，我们看到低端、高端框架相对于你在这方面看到的情况？
嗯，不完全是。我们仍在完成流感诊所。回顾一下，这已经成为我们能够为居民和辅助生活运营商提供的非常有价值的服务。政府最初在新冠疫情期间与零售药房签约，显然零售药房无法在辅助生活内部开展诊所。所以我们的药剂师、技术人员、护士员工团结起来，我认为他们提供了出色的服务。但当一切尘埃落定，我们为服务对象做了一些非常好的事情。但我们也意识到我们需要做得更好，因为在2023年，这对盈利能力是一个阻力。
阻力。在供应方面存在物流问题，安排诊所然后获得报销非常困难。所以我们成立了一个特别工作组。他们做得很好。去年，你提到的盈利能力阻力变成了顺风。这真的很好，因为现在我们至少不会在提供这项有价值且必要的服务时亏损。今年的情况如何？我们还在进行中，所以给我们一两个月的时间，我们会回来报告。我不准备说它是否比去年更好。
我们还在进行中，而且。