希瑟·R·亨特（高级副总裁、首席运营官）
马克·斯特罗贝克（总裁、首席执行官兼董事）
杰西·内里（高级副总裁、首席财务官）
拉古拉姆·塞尔瓦拉朱（H.C. Wainwright & Co）
尼古拉斯·舍伍德（Maxim Group LLC）
安东尼·文迪蒂（Maxim Group）
早上好，欢迎参加罗克韦尔医疗2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。请注意，本次活动正在录制中。我现在将会议转交给罗克韦尔医疗的首席运营官希瑟·亨特。希瑟，请开始。
早上好，感谢您参加罗克韦尔医疗的本次最新情况更新会议。今天参加电话会议的还有罗克韦尔医疗的总裁兼首席执行官马克·斯特罗贝克博士以及首席财务官杰西·内里。在我们开始之前，我想提醒您，本次电话会议将包含符合联邦证券法含义的关于罗克韦尔医疗的前瞻性陈述，包括但不限于我们在10K表格年度报告以及随后提交给SEC的定期报告中确定为前瞻性的陈述类型。这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期不同。
请注意，这些前瞻性陈述仅反映我们截至今天的观点。除非法律要求，我们明确表示没有义务根据新信息或未来事件更新或修订这些前瞻性陈述。可能导致实际结果或成果与这些前瞻性陈述中表达或暗示的结果存在重大差异的因素，在我们提交给SEC的定期报告中有更详细的讨论。罗克韦尔医疗截至2025年9月30日的三个月的10Q表格季度报告已在本次电话会议前提交，其中提供了公司业务战略以及2025年第三季度业绩的全面分析。
我们在今天电话会议中讨论的非GAAP指标的调节也可在今天的新闻稿中找到。我们提交给SEC的10Q表格和其他报告以及今天的新闻稿、更新的投资者演示文稿以及本次电话会议和网络直播的回放，可在罗克韦尔医疗网站的“投资者”部分找到。现在，我想将电话会议转交给罗克韦尔医疗的总裁兼首席执行官马克·斯特罗贝克博士。
谢谢希瑟。早上好，感谢您今天参加罗克韦尔医疗2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。随着今年接近尾声，我想向您介绍罗克韦尔这一年来在韧性、转型和增长方面的最新情况。我们正在有效管理最大客户的流失，同时通过多年合同巩固基础业务，调整组织规模以提高运营效率，并增加新客户，同时继续以高质量产品和卓越客户服务满足强劲的客户需求。
我自豪地说，我们已经取得了实质性进展。我们继续从根本上加强合同组合，超过80%的客户签订了长期协议。这提供了稳定性和收入可见性，为我们的未来奠定了良好基础。我们继续优化组织结构，以适应当前规模，同时保持运营卓越和客户服务标准。这次调整工作经过深思熟虑，确保我们保留服务客户所需的能力和产能，并在增长机会出现时抓住它们。最重要的是，我们已经证明有能力成功度过这一转型期，同时保持市场地位并为未来增长积累动力。
我们在今年早些时候做出的战略决策现在正在转化为切实成果，我们对实现全年指引目标的能力仍然充满信心。看看我们第三季度的财务表现，我很高兴地报告几项关键成就，这些成就表明我们在这一转型年中继续取得进展。最值得注意的是，我们第三季度调整后EBITDA实现盈利。这继续与我们的全年指引范围一致。我们看到的趋势让我们有信心，随着我们在合同组合方面的优势和进一步优化成本结构，我们有能力实现可持续盈利。
虽然我们1590万美元的净销售额反映了最大客户转型的预期影响，但我们调整后的毛利率表现保持稳定，完全在我们16%至18%的指引范围内。即使在客户转型期间，我们毛利率的这种增长稳定性也证明了我们客户群的质量以及我们在血液透析浓缩液市场提供的价值主张。我们继续在新客户和现有客户方面取得重大进展。我们的渠道有潜力为罗克韦尔医疗带来变革。这些讨论涵盖了不同的客户群体和地理市场，尽管我们对指引采取一贯保守的态度，但这些机会的广度和质量增强了我们对公司2026年及以后增长轨迹的乐观情绪。
在第三季度，我们与大学医疗中心、肾脏中心和医院系统签署了几项新的长期产品采购协议。值得强调的一项协议是与位于佛罗里达州南部的一家透析中心签订的。这是一项为期三年的承诺，可选择再续约两个一年期，有望为公司带来约100万美元的年化净销售额。在第三季度，我们还与美国最大的透析和专业护理机构提供商扩大了产品采购部门协议。
该协议有效期为三年，可选择再续约一年，包括我们的液体和干燥酸及重碳酸盐浓缩液的供应和采购最低量，包括我们今年早些时候正式推出的重碳酸盐盒。与我们以前最大客户的讨论仍在进行中。我们继续在第三季度为他们供应产品，并预计供应到年底。提醒一下，该客户最初计划在今年年中完成向新供应商的转型。然而，由于该新供应商的一级召回和其他不可预见的情况，该客户继续依赖罗克韦尔医疗供应部分血液透析浓缩液。
我们认为，这既证明了我们产品的质量，也证明了关键透析治疗供应商转换过程中固有的运营挑战。值得注意的是，该大客户在2025年第三季度占我们净销售额的12%，这表明虽然这种关系对我们的业务仍然有意义，但我们成功的多元化努力已显著降低了对单一客户的依赖。我们相信，这种降低的集中度风险，加上我们在扩大客户基础上加强的合同组合，无论我们与最大客户的讨论最终结果如何，都能让我们处于有利地位。
我们将继续以专业和以客户为中心的态度进行这些讨论，这是我们与该大客户长期关系的特点，同时保持我们对指引的严谨态度，并确保任何未来的承诺与我们的战略目标和运营能力保持一致。现在，我将电话交给杰西，由他更详细地回顾我们2025年第三季度的财务业绩。
谢谢马克。大家早上好。我们2025年的重点是调整成本结构，以适应客户群的变化。虽然提高效率是一项持续的工作，但在过去两个季度，我们在调整运营规模方面取得了进展，预计这些努力将在今年年底基本完成。我们通过关注三个关键指标来衡量这一领域的进展：毛利率、调整后EBITDA和现金。我们认为调整后EBITDA是衡量盈利能力的良好指标，因为我们剔除了非现金项目、非经营性项目、重组成本和其他不属于浓缩液业务的项目。由于过去一年发生了如此多的变化，我们认为最有意义的比较是与上一季度相比，而不是与去年同期相比。
我现在将更详细地回顾我们截至2025年9月30日的三个月和九个月的财务业绩。第三季度净销售额为1590万美元，与第二季度净销售额一致，较2024年同期的2028.3万美元下降44%。销售额下降是由于最大客户转向另一家供应商。截至2025年9月30日的九个月净销售额为5090万美元，较2024年同期的7680万美元下降34%。第三季度毛利为230万美元，与第二季度毛利一致，较2024年同期的620万美元下降64%。截至9月30日的九个月毛利为780万美元，较2024年同期的1390万美元下降44%。2025年第三季度毛利率为14%，低于2025年第二季度的16%和2024年第二季度的22%。剔除重组成本后，2025年第三季度毛利率为18%，较2025年第一和第二季度有所改善。
截至2025年9月30日的九个月毛利率为15%，低于2024年同期的18%。剔除重组费用后，2025年毛利率为17%。2025年第三季度净亏损为180万美元，与2025年第一和第二季度一致，但较2024年同期的170万美元净收入有所下降。截至2025年9月30日的九个月净亏损为480万美元，而2024年同期净收入为30万美元。2025年第三季度调整后EBITDA为5万美元，较2025年第二季度的负20万美元和2025年第一季度的负40万美元有所改善。截至2025年9月30日的九个月调整后EBITDA为负60万美元，而2024年同期调整后EBITDA为正370万美元。虽然这代表同比显著下降，但与上半年业绩相比，趋势显示出有意义的改善，表明我们的战略举措和新客户关系开始为我们的财务业绩带来积极动力。
截至2025年9月30日，现金、现金等价物和可供出售投资为2370万美元，较第二季度末的1840万美元有所增加。现金增加主要是由于与我们的ATM设施相关的普通股发行，部分被与Voqua资产收购相关的现金支付所抵消。增加的现金头寸为我们提供了继续寻求业务发展机会以及进一步投资基础设施增强和现代化的机会。现在我们将电话转回给马克。
谢谢杰西。操作员，请打开电话线路接受提问。
谢谢。如果您想提问，请按星号键，然后按电话键盘上的数字1。第一个问题来自H.C. Wainwright的拉姆·塞尔瓦拉朱。请讲。您的线路已接通。
非常感谢回答我的问题。首先，我想知道您能否提供更多关于您预计何时与前最大客户的情况完全解决的信息。您预计在今年年底前做出最终决定，还是预计在2026年继续为该客户提供服务。谢谢。
好的。谢谢拉姆。我们预计在本季度解决。我们目前正在与他们进行合同讨论，预计很快就能讨论此事。
好的。那么关于2026年，您能否让我们了解您预计何时能够提供2026年全年的前瞻性收入指引？另外，考虑到您目前的资产负债表实力，您能否详细说明您可能考虑哪些类型的业务发展活动。谢谢。
是的，是的。所以，您知道，通常情况下，我们会在年初提供2026年的指引，所以我们预计会继续这样做。因此，我们的预期是，在发布第四季度收益时，我们将能够提供公司2026年业绩的可见性。至于业务发展活动，我们在这方面继续非常活跃。您知道，现在我们有强劲的现金余额，您知道，我们现在将其用作增长资本，我们目前正在与多家公司讨论收购他们的业务和客户群。而且，您知道，如果这些讨论继续取得进展，我们将很快能够宣布这些收购的影响。
好的。最后，您能否谈谈重碳酸盐一次性用品业务近期和中期的主要前景。
是的。所以，您知道，随着我们今年早些时候推出重碳酸盐盒，现在我们的第一个大客户开始使用该产品，我们认为有机会显著超越这一水平。这对我们来说是一个利润率高得多的产品机会。而且，您知道，在相对较短的时间内将其投入使用、准备就绪并确保其符合我们所有产品离开组织时的质量标准，这是一项重大努力。
您知道，我们花了一些时间来完成所有这些工作，但我认为我们现在处于能够最大化这一机会的位置。而且，您知道，我们预计越来越多的现有客户将开始从我们这里购买该产品。
谢谢。
下一个问题来自Maxim Group的尼克·舍伍德。请讲。您的线路已接通。
嗨。大家早上好。我的第一个问题是，在进行组织重组的同时，您如何确保对业务进行适当的投资？我的意思是，您刚刚提到了潜在的收购，但有没有更多内部重点？您是否在招聘新员工，或者大部分投资是基于您刚刚提到的这些潜在收购？
是的，所以，您可以想象，这对我们来说是一个需要解决的复杂问题，即一方面减少某些方面的资源，显然最大客户的流失，同时另一方面增加新客户并确保我们继续为现有客户群供应产品，并保持我们以前提供的质量标准和服务。这本质上相当于我们组织内部资源的调整，将重点和部分资源转移到更多增长机会和这些领域，并逐步减少不再由我们组织支持的活动和业务运营领域。所以这是一种平衡，团队在管理这种困难的调整方面做得非常出色，而且，您知道，正如杰西在他的部分中指出的，我们开始看到成果，并且我们期望在第四季度及2026年看到更多成果。
感谢您的详细说明。我的第二个问题是，您认为毛利率提升的最大空间在哪里？是材料成本、劳动力成本，还是您可以在分销系统中开发效率，例如通过更少的 shipment 运送更多产品，还是包装？考虑到2026年，您正在关注哪些早期目标可以对提高利润率产生最大影响。
所以我认为在短期内，劳动力成本肯定是我们可以提高效率的领域。所以这是第一点。但从长期来看，我们肯定看到降低材料成本和分销成本的上行空间。
好的，所以先是劳动力，然后是材料。我的第三个也是最后一个问题是，在调整后EBITDA调节中，有一项是设施关闭。您能否提供一些背景信息，说明那里发生了什么，以及您能提供的任何细节。
是的。所以我们的一个设施，我们再次进行了精简，部分原因是该设施的租约即将到期。我们能够将制造活动整合到现有的设施中。因此，我们能够逐步减少该设施的运营并开始减少相关费用。所以这就是您将在第三季度开始看到的，更具体地说，在第四季度。
好的，所以我们应该在第四季度看到与第三季度相比，运营费用可能会有类似的影响。
没错。
好的。感谢回答我所有的问题。我将回到队列中。
不客气。
最后一个问题来自Maxim Group的安东尼·文迪蒂。请讲。您的线路已接通。
当然。谢谢。马克，我想请您更新两件事。一是西海岸扩张，二是家庭透析业务的最新情况。
好的。是的。西海岸对我们来说仍然是一个机会领域。我们现在正在将客户群扩展到西海岸。我们期望，我们希望很快能有一个关于我们在该地区收购更多客户的公告。这将是我们2026年的重点领域，即为罗克韦尔最大化该地区的机会，无论是通过继续收购客户还是通过在西部建立一个小型设施。我认为我们现在开始在那里建立足够多的客户群，可能值得建立一个设施。正如我们之前所说，我们采取的方法不是先建设再等待客户，而是等到我们在那里有足够多的客户群来证明设施的存在是合理的。根据我们现在的评估，当然通过第四季度，我们可能处于考虑这一问题的位置。所以，您知道，我们认为这是我们的一个重要增长领域。您的第二个问题。
关于家庭透析，我们继续是该市场的重要供应商。如您所知，我们为美国最大的家庭血液透析提供商之一供应产品。我们的新产品配置，我认为更适合家庭使用，已经开始再次起飞。这对我们来说是一个更高利润率的产品机会，我们相信，随着更多家庭用户开始转换到该产品配置，我们将在年底及2026年继续看到增长。我们认为，在整个血液透析市场以及在该领域工作并使用我们产品的组织中，这将占有一席之地。
所以，您知道，我们继续对那里的前景感到兴奋，并且有能力支持该市场的发展。
好的，也许最后一个问题是为了了解规模，现在家庭业务占您业务的百分比是多少。
所以您知道，现在它占比很小，您知道，目前可能是个位数百分比。而且您知道，我们的预期是这一比例将继续增长。您知道，我们认为整个家庭市场在不久的将来可能占整个血液透析市场的10%至15%。
好的，太好了。非常感谢。
谢谢，安东尼。
没有更多问题了。我现在将电话转回给斯特罗贝克博士。
感谢您今天参加罗克韦尔医疗的最新情况更新会议，我们期待在下一季度为您提供更多更新。
今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。