Cesar Silva（首席财务官）
Guilherme Alves Melega（首席执行官）
Kamalee Asunkow（摩根士丹利）
感谢您的等待。我叫Kathleen，今天将担任本次会议的操作员。现在，我谨欢迎各位参加Vasta平台2025年第三季度财务业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言结束后，将进行问答环节。如果您想在此期间提问，只需在电话键盘上先按星号，再按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。在我们开始之前，我想宣读一份前瞻性声明。在今天的演示中，我们的高管将发表前瞻性声明。前瞻性声明通常涉及未来事件或未来财务及经营业绩，并涉及已知和未知的风险、不确定性和其他因素，这些因素可能导致我们的实际结果与这些前瞻性声明中预期的结果存在重大差异。本演示中的前瞻性声明包括但不限于与我们未来期间的业务和财务业绩预期、我们对战略产品举措及其相关收益的预期以及我们对市场的预期相关的声明。
前瞻性声明基于我们管理层的信念和假设以及管理层目前可获得的信息。这些风险包括我们今天发布的新闻稿中阐述的风险，以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中更全面描述的风险。本演示中的前瞻性声明基于我们截至今天可获得的信息。您不应将其作为对未来事件的预测，我们不承担更新任何前瞻性声明的义务，除非法律要求。此外，管理层可能会在此电话会议中提及非国际财务报告准则（non-IFRS）财务指标。
非国际财务报告准则财务指标并非旨在孤立考虑或替代按照国际财务报告准则编制的结果。现在，我想将电话会议交给Cesar Silva（首席财务官）和Guillermo（首席执行官）。请开始。
各位晚上好，感谢大家参加本次电话会议，讨论Vasta平台2025年第三季度的业绩。我是Cesar Silva，Vasta的首席财务官，今天我们的首席执行官Kilyami Malega也将参加本次电话会议。现在，我将把发言权交给我们的首席执行官Guerney Mellinger，请他发表开场声明。
谢谢Sara。感谢大家参加我们的业绩发布电话会议。让我们转到幻灯片第3页，该页总结了2025年销售周期的主要亮点。我们即将结束本商业周期的最后一个季度，对于取得的成果，我们感到满意。我们再次实现了收入和盈利能力的持续增长，同时保持了强劲的运营纪律、现金流表现，并推进了我们的战略重点。首先看订阅收入，与上一周期相比增长了14.3%，这得益于1,505.2,000,000雷亚尔的ECV预订量以及13.6%的净收入增长。这一表现反映了我们核心业务的韧性以及商业战略的成功执行，我们已经证明了在核心业务中维持两位数增长的能力。
连续第四年，我们的互补解决方案继续以加速的速度扩张，同比增长25.3%，这强化了我们生态系统的实力以及我们通过完整的产品组合为学校带来的价值。在B2G领域，仅本季度，我们就从几个新客户以及帕拉州合同中获得了1700万雷亚尔的收入，在2025年销售周期中总计达6700万雷亚尔。与2024年相比，这表明该收入流的稳定性。因此，2025年销售周期的净收入达到17.37亿雷亚尔，与2024年同期相比增长14%。
这一增长得益于ACV预订成功转化为收入以及我们互补解决方案的强劲表现。如前所述，在盈利能力方面，调整后EBITDA达到4.94亿雷亚尔，与2024年相比增长10%。利润率为28.4%，略低于去年的29.4%，主要原因是产品组合不同以及营销和增长举措方面的投资增加。尽管存在这些因素，我们仍保持了健康的盈利水平，表明我们有能力在扩张与运营效率之间取得平衡。本周期的一个主要亮点是自由现金流，总计达3.16亿雷亚尔，比上一周期增长117%。
我们过去12个月的自由现金流与EBITDA转化率显著提高至64%，较2024年上升了31.5个百分点。这一改善得益于效率措施和严格的现金管理，包括提前收款和财务流程自动化。我们在去杠杆化方面也继续取得进展，净债务与过去12个月EBITDA之比为1.75倍，低于2024年第三季度的2.32倍。除了这些财务指标外，我们在战略领域也继续取得进展。在B2G领域，我们推进了多元化战略，将新的市政当局纳入我们的业务组合。这强化了我们通过与公共机构合作扩大优质教育获取机会的承诺。
在双语教育方面，我们的Start Angle特许经营仍然是关键的增长途径。我们目前运营着6个单位，其中包括今年新增的4所学校，并已签署了50多份合同。此外，我们还有超过300个潜在客户的强大渠道，这使我们能够很好地捕捉优质双语教育的需求。在未来的周期中，值得一提的是，我们预计明年将推出8个新的运营单位。最后，展望2026年，创新仍然是我们战略的核心。通过人工智能，我们推出了专注于公平和个性化学习的新工具，包括个性化教育计划（EEP），该计划将为教育工作者提供量身定制的教学建议，并促进包容性实践。
总而言之，这些结果证实了我们业务模式的韧性以及战略的成功执行。我们有信心维持增长、提高盈利能力并为所有股东创造价值。现在我将把发言权交回给Cesar Silva，由他带领我们了解财务业绩详情。
谢谢Melegra。让我们转到幻灯片第5页。在这张幻灯片中，我们展示了Vasta的净收入构成。在左侧，您可以看到第三季度总净收入的有机增长，增长了13.4%，达到2.5亿雷亚尔。2025年第三季度的订阅收入成本为2.12亿雷亚尔，与2024年同期相比增长3%。非订阅收入增长45%，达到100万雷亚尔，这得益于START Anglo旗舰学校和Anglo大学预科课程的入学人数增加。转到右侧，您可以看到2025年销售周期的净收入数据。
我们在2025年销售周期实现了13.6%的有机净收入增长，达到17.37亿雷亚尔。这一业绩的主要因素首先是订阅收入增长14.3%，达到15.52亿雷亚尔，并且继续是我们总收入的主要贡献者，占净收入的89.3%。如幻灯片第4页所示，非订阅收入增长16%，达到1.19亿雷亚尔。这一增长主要由两个因素驱动：一是来自我们位于圣保罗的旗舰Start Angle分校的新收入（2024年不存在），二是年度大学预科课程的学生人数增长，比上一周期增加了21%。
转到幻灯片第6页，您可以看到在本销售周期，我们的调整后EBITDA达到4.94亿雷亚尔，利润率为28.4%，与2024年同期相比增长9.9%（2024年为4.49亿雷亚尔），我们将在下一张幻灯片中详细分析。在幻灯片第7页，我们可以看到2025年销售周期的调整后EBITDA利润率为28.4%，比2024年同期下降1个百分点。我们的毛利率达到62.8%，比2024年销售周期的64.2%下降了1.4个百分点，主要原因是产品组合不同。
值得一提的是，互补解决方案增长较快，这导致向某些产品所有者支付的版税增加。坏账准备占净收入的3.1%，与2024年相比改善了0.8个百分点。尽管非优质客户面临极具挑战性的限制性信贷环境，但这一指标在今年一直呈改善趋势，我们预计未来几个月信贷环境仍将面临挑战。占净收入的百分比来看，我们的商业支出增加了0.8个百分点，这是由于2026年商业周期的业务扩张相关费用增加，但仍稳定在收入的19%左右。最后，调整后G&A费用改善了0.3个百分点，主要得益于 workforce优化和预算纪律措施。
转到幻灯片第8页，我们展示了销售周期内的调整后净利润（您可以在幻灯片右侧看到），调整后净利润达到8200万雷亚尔，与2024年6200万雷亚尔的调整后净利润相比增长32%，原因已在前面提到。转到幻灯片第9页，我们展示了销售周期内的自由现金流演变。我们的自由现金流达到3.16亿雷亚尔，与2024年相比增长117%。本周期的现金流生成表现出色，实现了过去几年中与调整后EBITDA相比的最高转化率，达到64%。
这比去年同期提高了31.5个百分点。这种改善是公司一直在实施的某些措施所预期的，这些措施已经产生了积极成果。我们可以在收款流程中提及其中一些措施。我们开发了自动化流程，如自动提醒、通知等。我们实施了客户细分管理，以更快地处理应收账款。在付款方面，我们实施了多项举措来加强付款纪律，例如全面的财务规划、集中化的前提条件、安排和与供应商协商更长的付款期限。此外，2025年上半年受益于2025年销售周期的提前收款，预计下一季度将恢复正常。
值得一提的是，对于本财年，我们预计EBITDA转化率将达到约50%。与2024财年的41.8%相比，这将是一个显著的增长。转到幻灯片第12页，让我们仔细看看净债务变动情况。2025年销售周期内，净债务头寸减少了1.77亿雷亚尔。这一减少主要得益于2025年产生的自由现金流，部分被财务利息成本所抵消。在销售周期结束时，我们的净债务为8.63亿雷亚尔，我们成功将净债务与过去12个月调整后EBITDA的杠杆率降至1.75倍，与2024年第三季度相比，该指标下降了0.57倍。
我们想强调我们致力于继续产生自由现金流并降低公司杠杆率。话虽如此，我结束我们的演示，并邀请大家参加问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您已拨入并想提问，请按电话键盘上的星号1以举手加入队列，如果您想撤回问题，只需再次按星号1。如果您被邀请提问且通过设备扬声器收听，请拿起听筒并确保您的电话未静音。提问时，请再次按星号1加入队列。第一个问题来自摩根士丹利的Kamale Asunkao。请提问。
晚上好。感谢提供提问机会。我们只有一个问题。能否请您提供一些关于2026年ACV增长的情况，以及您对增长前景和量价平衡的看法。
谢谢Camilli的问题。我们刚刚结束了2025年销售周期的季度，录得14.3%的订阅收入增长。这绝对是我们预计2026年将继续的趋势。因此，我想说收入方面是中两位数增长。就我们的业绩展望而言，我们在学习系统领域不断增长，在优质学习系统领域获得市场份额。互补产品保持着超过20%的增长速度，这一趋势预计将持续到2026年。在定价方面，过去五个周期我们都能够实现EPCA+的定价，我们明确的目标是保持相同水平。我想说，下一周期EPCA+在1%到2%之间是我们目前看到的合理预期。
非常清楚。谢谢。
再次提醒，如果您想提问，请按星号1加入队列。我们将整理问答名单。再次提醒，如果您想提问，请按星号1。目前没有其他问题。现在我将把会议交回给Guilher Malaga作总结发言。
感谢各位参加我们的第三季度电话会议。2025年销售周期继续反映了Vasta稳健的执行力和战略重点。我们持续的收入增长、强劲的现金流生成以及核心业务的扩张，强化了我们为所有股东创造长期价值的承诺。我们特别为Startango双语学校的进展以及多元化平台的发展感到自豪，同时我们对运营效率和财务管理采取了严格的方法。感谢各位一直以来的信任和支持。我们期待在2025财年末的业绩发布电话会议上与大家见面。
谢谢大家。
女士们，先生们。今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。现在您可以挂断电话了。