马克·本菲尔德（投资者关系与政府事务）
约翰·威斯基尔（总裁兼首席执行官）
拉兹万·拉杜莱斯库（首席财务官）
迈克尔·什利斯基（D.A. Davidson）
埃里克·斯坦（Craig-Hallum）
格雷戈里·刘易斯（BTIG）
谢里夫·埃尔-萨巴希（美国银行）
克雷格·欧文（罗斯资本伙伴公司）
克里斯·皮尔斯（Needham & Company）
SA。下午好，感谢您的参与。今天是蓝鸟公司2025财年第四季度及全年收益电话会议。我叫杰拉，将担任今天的主持人。在电话会议的陈述部分，所有线路都将静音，最后会有问答环节。现在，我想将会议交给我们的主持人马克·本菲尔德。请开始。
谢谢大家，欢迎参加蓝鸟公司2025财年第四季度收益电话会议。我们电话会议的音频正在blued-bird.com的投资者关系栏目下进行网络直播。您可以通过点击投资者关系 landing 页面上的“演示文稿”框在我们的网站上获取支持幻灯片。我们今天的评论包括前瞻性陈述，这些陈述可能会因风险而导致实际结果与预期产生重大差异。
这些风险包括我们在提交给SEC的文件中接下来两张幻灯片中提到的事项。蓝鸟公司不承担更新本电话会议中信息的义务。今天下午，您将听到蓝鸟公司总裁兼首席执行官约翰·威斯基尔和首席财务官拉兹万·罗德里莱斯库的发言。然后我们将回答一些问题。让我们开始吧。约翰。
谢谢马克，大家下午好，感谢今天参加我们的会议。很高兴来到这里，我们很兴奋地与大家分享我们2025财年第四季度和全年的财务业绩。蓝鸟团队再次出色地完成了任务，实现了年度创纪录的销售额和调整后EBITDA。
拉兹万稍后将详细介绍我们的财务业绩，所以让我先从第6张幻灯片开始，介绍第四季度和全年的一些关键要点。如第一个方框所示，蓝鸟在所有指标上都超出了 guidance，实现了创纪录的一年。尽管政府的关税政策带来了影响和挑战，这继续在整个市场造成一些定价不确定性。这种不确定性，加上第四季度通常是订单量最少的时期，使我们的未交付订单量减少到3100辆。我们将进一步讨论这一点，但我们认为2025年第四季度末的未交付订单量仍在合理范围内。
事实上，今天我们的未交付订单量已增至近4000辆，其中包括850辆电动汽车。本季度我们再次实现了强劲的运营执行和业绩，这证明了团队在本季度的奉献精神。我们还通过开始新工厂的范围、开发和自动化业务案例，进一步推进了我们的长期制造战略。我们再次研究了在哪里可以应用生产自动化、自动化物料移动和制造执行系统，这将带来车间连接和数据收集的便利。正如我之前解释的那样，这符合我们的制造路线图，这将为未来带来成本削减措施，并提高我们整体的长期竞争力。
在定价方面，我们保持了极高的纪律性。巴士价格仍然高于上一年和上一季度。这个过程在很大程度上是我们管理业务的方式。我们在替代动力车辆方面的记录和主导地位继续保持。尽管存在关税定价不确定性和EPA资金问题，我们的电动汽车需求仍然稳定。不过，这一领域的前景仍然强劲。替代动力是我们15多年前创建的细分市场，在本季度我们继续保持领先地位。我们还审视了我们的长期投资理念，并进一步明确了我们的制造和产品路线图。
再次强调，我们将投资于具有明确且强劲回报概况的项目，我期待在下次收益电话会议中分享更多信息。我们认识到，投资于我们的运营和产品组合将改善整体业务。与我在过去两次电话会议中传达的一致，我们的目标是将这项业务定位为强大的长期投资，最后，我们继续管理政府行政命令和关税波动的影响。幸运的是，我们处于有利地位，可以将这种情况引导至利润率中性的结果。总体而言，本年度调整后EBITDA为2.21亿美元，占收入的15%。
与去年的创纪录年份相比，这一数字提高了3800万美元。让我们翻到下一页，在第7张幻灯片上仔细看看本年度的财务和关键业务亮点。我们在2025年销售了9409辆巴士，录得营收14.8亿美元，这是创纪录的一年，比去年增加了1.33亿美元。在电动汽车方面，我们销售了901辆电动汽车，占销量的9.6%，我们对电动汽车的长期前景仍然乐观。如前所述，本年度调整后EBITDA为2.21亿美元，比去年强劲3800万美元，自由现金流达到了出色的1.53亿美元。
罗兹万将在电话会议的后期更多地谈论这一点和她的前景展望。转向页面的右侧，我将从未交付订单量开始。我们在年底的未交付订单量为3100辆。这种下降是行业波动和该时期本身的函数。财政第四季度通常是蓝鸟历史上订单量最少的时期。我们2025年该季度的订单量与之前10年的平均水平一致，这验证了本季度没有业绩问题。最近，我们看到我们在6月及明年提供定价稳定性的策略也取得了成效。
自年底以来，我们的未交付订单量增加了约800辆。总体而言，基本面仍然存在。车队正在老化，我们正进入一个大规模的更换周期，过去几年行业存在供应问题，导致需求积压。因此，所有这些都继续表明这种情况更多是暂时的，而不是长期的或结构性的。巴士的同比售价每辆上涨了近8300美元。但当然，这也包括作为我们利润率中性策略一部分的关税回收，如果排除关税，定价同比仍然上涨，本年度零部件销售额总计1.03亿美元。
本年度替代动力巴士占混合单位销量的56%，表现强劲。相比之下，我们的主要竞争对手通常不到10%，我们凭借燃气和丙烷产品获得了更高的利润率和更高的车主忠诚度，因为我们目前是该行业的独家供应商。在本季度末，我们已预订901辆电动汽车，未交付订单中有680辆电动汽车。我们最新的 guidance 反映2026财年电动汽车销量约为750辆。我们的电动汽车未交付订单量足够多，将把一些预订推迟到2027财年。再次强调，我们对校车领域的电动汽车仍然持乐观态度。
当你考虑到可用的使用周期、充电间隔范围以及对我们孩子已证实的健康益处时，电动汽车是校车的完美选择。与上一季度类似，我们继续看到EPA清洁校车计划的第二轮和第三轮资金流向我们的终端客户，我们继续看到第四轮和第五轮仍在进行中。政府停摆造成了一些延误，但我们希望很快听到这些资金将何时以及如何管理，并且8000万美元的MES合同的 reimbursement 资金继续流向美国能源部。
这是为了资助我们在Fort Valley的新工厂。关于BEST赠款有很多传言，但我们没有从美国能源部收到任何不利的指示。提醒一下，这个项目为一家拥有百年历史的美国公司增加了400个高薪美国工作岗位，拥有标志性品牌，生产清洁校车，为我们的孩子提供清洁空气的好处。正如我在之前的收益电话会议中所说，这确实是一个很棒的故事。总体而言，我们连续第12个季度和全年都超出了 guidance，整体调整后EBITDA利润率为15%，第四季度和全年利润均创纪录。
我为我们团队的成就感到非常自豪，所以现在我想把它交给罗兹万，让她更详细地介绍我们25财年第四季度和全年的财务业绩以及我们的全年 guidance。罗哈兹·范。
谢谢约翰，下午好。我很高兴与大家分享蓝鸟公司2025财年第四季度和年终创纪录业绩的财务亮点。年终基于2025年9月27日的结算日期，而前一年的年终基于2024年9月28日的结算日期。我们将于今天，11月24日市场收盘后提交10K文件。我们的10K包含有关我们业务和财务业绩的额外材料和披露。我们鼓励您阅读10K以及其中包含的重要披露。今天演示文稿附带的附录包括本电话会议中提到的GAAP和非GAAP指标之间差异的调节，以及其他重要免责声明。
第9张幻灯片是25财年第四季度和全年创纪录业绩的摘要。对蓝鸟来说，这又是一个出色的运营季度，销量显著改善，所有动力系统的高利润率单位推动了我们的顶线和底线业绩。我们超出了上次收益电话会议中提供的调整后EBITDA季度 guidance，事实上，我们实现了蓝鸟有史以来最好的季度，调整后EBITDA利润率为6800万美元。团队继续努力，再次出色地完成了工作，产生了2517辆的销量，比上一年第四季度的销量高出51辆，创纪录的季度合并净收入4.09亿美元，比上一年增长5900万美元，增幅17%，这得益于价格上涨和电动汽车数量增加。
调整后EBITDA为季度记录的6800万美元，这得益于更高的销量和电动汽车数量、改进的定价以及运营效率和质量的提高。调整后自由现金流为6000万美元，比上一年第四季度增加1000万美元，这得益于强劲的运营利润率和营运资本改善。约翰已经涵盖了25财年末的创纪录关键数据，9409辆，14.8亿美元收入，2.21亿美元调整后EBITDA（占收入的15%），以及出色的1.53亿美元自由现金流，接近调整后EBITDA的70%。我将在演示文稿的后面提供更多关于我们全年业绩的细节，继续看第10张幻灯片，正如约翰之前提到的，我们第四季度末的未交付订单量略有下降，略高于3000辆，包括680辆电动汽车。
这是由于过去六个月关税导致的巴士定价不确定性。我们的缓解措施，加上我们最近为2026年6月底之前交付的新订单锁定了关税费用，如预期的那样推动了26财第一季度订单量的改善，目前我们的未交付订单量接近4000辆，包括超过850辆电动汽车，将季度创纪录的4.09亿美元收入分解为我们的两个业务部门。巴士业务收入为3.84亿美元，比上一年增加6100万美元。我们的每辆巴士平均收入增加了21000美元，达到153000美元/辆，这主要是由于过去一年采取的定价行动和更高的电动汽车产品组合。
第四季度电动汽车销量为233辆，符合预期，但比去年增加149辆。本季度零部件收入同比略有下降，为2500万美元。这种持续的良好表现部分归功于对我们零部件的强劲需求，因为车队仍在老化。本季度毛利率为21%，比去年高出4.1个百分点，这得益于我们持续的运营表现和我们的定价超过了通胀成本，包括25财第四季度标签的影响。调整后净收入为4340万美元，同比出色地增长1760万美元，增幅68%。
调整后EBITDA为6800万美元，占比16.6%，与上一年相比增长2660万美元，增幅64%。调整后稀释每股收益为1.32美元，比上一年增加0.55美元。第11张幻灯片显示了从24财第四季度调整后EBITDA到25财第四季度结果的变化，左侧从4130万美元开始。巴士部门毛利润的总影响为2760万美元，分为销量和定价影响（扣除材料成本增加2330万美元）加上效率和质量改进430万美元。PAR部门毛利润略有下降0.8百万美元，这是由销量略有下降驱动的。
正如电话会议早些时候提到的。总体而言，SGA和其他收入支出同比持平。上述所有发展的总和推动了我们25财第四季度创纪录的调整后EBITDA结果为6790万美元。转到第12张幻灯片，我将介绍一些关于我们全年创纪录业绩的更多细节，将14.8亿美元收入分解为我们的两个业务部门。巴士业务收入为13.77亿美元，比上一年增加1.34亿美元，增幅11%。我们的每辆巴士平均收入为146000美元，比上一年增加8000美元/辆，这主要是由于过去一年采取的定价行动和改进的电动汽车产品组合。
25财年电动汽车销量为901辆，符合预期，比去年增加197辆，增幅30%，与前一年的增幅相同。本年度零部件收入持平，为1.03亿美元，保持了已经非常强劲的上一年水平。这种表现部分归功于对我们零部件的需求增加。车队仍在老化。本年度毛利率为创纪录的20.5%，比去年高出1.5个百分点，这得益于我们持续的运营表现和我们的定价超过了通胀成本，包括关税影响。
25财年调整后净收入为1.44亿美元，同比增长2900万美元，增幅25%。创纪录的调整后EBITDA为2.21亿美元，占比15%，比上一年增加3800万美元，增幅21%。调整后稀释每股收益为4.38美元，比上一年增加0.92美元。第13张幻灯片显示了从24财调整后EBITDA到25财结果的变化，左侧从之前的记录1.83亿美元开始。巴士部门毛利润的总影响为4800万美元，主要由销量和定价影响驱动（扣除材料成本增加）。
在运营方面，劳动力和医疗成本的增加被效率和质量改进所抵消。零部件部门毛利润同比略有下降不到100万美元，这是由于销量略有下降。这些巨大的改进被计划中的固定成本增加900万美元所抵消，主要是与个人和附加福利医疗相关的SGA和工程费用，因为我们继续投资于我们的业务和员工。上述所有发展的总和推动了我们25财创纪录的调整后EBITDA结果为2.21亿美元，占比15%。我想提醒您，不久前15%的调整后EBITDA是我们的长期目标，我们提前完成了计划，与新冠疫情前相比，销量相对较低，不到9500辆。
继续看第14张幻灯片，我们同比也有极其积极的发展。在资产负债表上，我们年末现金为2.29亿美元，这是在我们年内回购了4000万美元股票之后，我们25财年末的流动性达到创纪录的3.71亿美元，比一年前增加1亿美元。本年度运营现金流非常强劲，为1.76亿美元，这得益于运营和利润率的改善以及营运资本的改善。调整后自由现金流在25财也创下新纪录，为1.53亿美元，占2.21亿美元调整后EBITDA的70%。
在第15张幻灯片上，我们想与您分享我们确认的26财 guidance。我们有许多顺风和逆风因素，考虑到关税和其他与电动汽车相关的政府政策的波动性，我们保持谨慎立场。作为顺风因素，我们有老化的车队推动强劲需求，稳定的定价和仍然坚实的行业未交付订单量。我们不仅提供柴油和汽油校车，我们还有业内唯一的丙烷燃料校车，具有清洁燃料和同类最佳的总拥有成本。我们在电动汽车领域也处于领先地位，我们相信EPA清洁校车计划的第二轮和第三轮仍将有订单，这将改善我们已经非常强劲的电动汽车未交付订单量。
此外，在26财年末，我们计划将新的商用底盘产品推向市场，但逆风因素包括关税仍然有时不可预测，材料成本、人力和医疗成本以及供应通胀压力仍然存在。未交付订单量同比有所下降，但仍显著高于新冠疫情前的同期水平。最后，我们预计下半年电动汽车交付数量将远高于上半年，与25财类似。总之，我们维持我们的单位和收入中点 guidance 分别为9501辆和15亿美元，鉴于25财的创纪录业绩，我们还维持调整后EBITDA guidance 为2.2亿美元（占比14.7%），范围为2.1亿至2.3亿美元，利润率为14.5%至15%。
转到第16张幻灯片，我们列出了26财的季度 guidance，并显示了25财的季度实际数据。本质上，我们的目标是在26财重复25财的创纪录表现，尽管面临不利的关税环境和从第一季度开始的电动汽车销量略有下降，由于年末假期，第一季度是一年中生产周数最少的季度。我们预计销售约2100辆，包括100辆电动汽车，产生3.25亿美元收入，调整后EBITDA为4000万至4500万美元。在第二季度，我们预计总销量将增至约2200辆，包括150辆电动汽车，产生3.5亿美元收入，调整后EBITDA为4500万至5000万美元。在第三季度和第四季度，
预计总单位数量增加，第三季度225辆电动汽车，第四季度275辆电动汽车，推动季度收入约4亿至4.25亿美元，调整后EBITDA每季度6000万至7000万美元，如第17张幻灯片所示。总之，我们26财净收入 guidance 为14.5亿至15.5亿美元，调整后EBITDA为2.1亿至2.3亿美元，自由现金流为1000万至3000万美元。扣除新工厂1亿美元的特别资本支出后，我们预计26财对蓝鸟来说又是强劲的一年，在我们盈利增长的道路上。说到盈利增长，让我们再看第18张幻灯片，了解我们经营业务的一些原则，并谈谈一些资本配置要点。
我们坚信，收入是虚荣，利润是理智，现金是王道。让我们逐一涵盖这些要点。在收入方面，我们专注于执行有机增长，重点是替代燃料。然而，对于那些继续要求柴油的客户，我们仍然提供柴油选项。我们尚未追逐市场份额，但我们已经开始与一些全国性大型车队重新接触，这在25财已经显示出来。虽然我们继续专注于我们的核心校车业务，但我们已经为相邻市场的增长播下了种子，包括商用踏步和底盘业务，以及今年夏天在纽约州开设新工厂的Microbird。
在利润方面，我们继续在利润率管理方面非常有纪律。我们对2025年11月18日之后收到的所有订单实施了每辆巴士3500美元的价格上涨，以覆盖新的标准安全功能（例如行业首个驾驶员安全气囊）和预期的可变成本增加。我们继续执行利润率中性的关税策略。我们继续监控我们的未交付订单量，并保持在生产的四分之一以上，使我们能够安排产品组合并高效管理我们的供应链。最后，我们通过持续的成本改进、质量改进、单班精益制造、供应链管理和战略性提前采购，不懈地努力降低可变成本。
在现金方面，我们计划在未来两年投资高达2亿美元用于未来的制造能力，同时通过股票回购向股东返还价值。我们在25财第四季度已经完成了5000万美元的回购。我们预计本季度再回购1000万美元，并且在上次收益电话会议中宣布了一项新计划，未来两年最多回购1亿美元，我们计划在保持良好流动性和强劲现金状况的同时实现这一目标，并且如果我们决定追求战略性和重点突出的有吸引力的并购机会，我们有灵活性。继续看第19张幻灯片，鉴于我们强劲的业务势头和25财的创纪录业绩，今天我们重申中期展望，到2029年及以后，利润率为15%，销量高达10500辆，包括500辆商用底盘，收入约16亿美元，调整后EBITDA约2.4亿美元。
我们的长期目标仍然是将盈利增长推向更高水平，实现18亿至20亿美元收入，包括12000至13500辆，其中包括1000至1500辆商用底盘，产生2.8亿至3.2亿美元以上的EBITDA，利润率为15.5%至16%以上，达到同类最佳水平。盈利增长不仅来自于持续的州资金和随着时间推移电动汽车总拥有成本的改善所驱动的电动汽车产品组合改善，还来自于我们新的蓝鸟商用底盘的可寻址市场扩张，以及我们的Microbird合资企业在美国的新工厂扩张，该工厂于今年夏天投产。
我们对蓝鸟的未来仍然感到无比兴奋，现在我将把它转回给约翰。
谢谢罗兹万。让我们继续看第21张幻灯片。我们在几次收益电话会议上都展示过这张幻灯片，所以今天我不会花太多时间在上面，因为我们的优先事项保持一致。页面左侧的图表概述了蓝鸟作为一家公司的价值体系：照顾我们的员工，让我们的客户和经销商满意，实现盈利增长。页面右侧概述了我们如何实现这一目标，当然，为我们的投资者提供持续的盈利增长是这一切的核心。当你翻到第22页时，它真的总结了2025年是多么伟大的一年，以及公司在我们以更长期的视角投资业务时拥有多么光明的未来，我们看到我们的前景只会变得更加强劲。
顶部开始，我们2025财年生产了9409辆，校车市场预计年复合增长率为6%，加上进入新的相邻市场，我们看到我们的长期销量将增长到13500辆（校车和商用底盘）。我们2025财的收入比上一年增长10%，达到略低于15亿美元，我们的盈利能力在2025年飙升21%，达到2.21亿美元调整后EBITDA。但当你考虑到这些增长机会时，我们的长期展望显示公司将达到20亿美元收入和3.2亿美元或16%以上的调整后EBITDA。
在页面底部，你会看到电动汽车对我们仍然非常重要。今年电动汽车销量增长28%，达到901辆，我们的长期展望显示将超过1000辆。总体而言，2025年的成就简直是杰出的。但随着行业的强劲基本面和我们对未来的投资，公司的前景非常光明。有很多值得兴奋的事情，所以我将在第23张幻灯片上总结。首先，这家伟大的公司和标志性品牌已有近100年历史。蓝鸟经受住了时间的考验，并继续为激动人心的未来做好准备。
我们在2025年取得了出色的成绩，收入略低于15亿美元，调整后EBITDA为2.21亿美元，占比15%。我们仍然相信清洁校车资助计划将继续下去。这是一项两党倡议，100%拨款，消除有害的尾气毒素，造福我们的孩子和社区。我们对整体短期和长期销量仍然持乐观态度。这个行业的基本面是坚实的，这种表现使蓝鸟能够在我们投资业务、进入新领域、升级我们的运营和产品时专注于更长期的目标。一如既往，我要感谢我们的员工、经销商网络、供应合作伙伴，当然还有我们的投资者。
所有这些对我们的成功都至关重要。与我在过去几次电话会议中的信息类似，我对蓝鸟仍然感到兴奋。2025年是不可思议的一年，取得了创纪录的业绩并超出了 guidance。这家公司有着如此丰富的历史和激动人心的未来。谢谢。今天的正式演示到此结束，现在我想把它交回给我们的主持人进行问答环节。
现在，如果您想提问，请在电话键盘上按星号然后按1。如果出于任何原因您想取消该问题，请按星号然后按2。再次提醒，提问请按星号1。提醒一下，如果您使用扬声器电话，请记住在提问前拿起听筒。我会在这里短暂暂停，等待问题注册。我们的第一个问题来自D.A. davidson Companies的Mike Shalinsky。Mike，您的线路未打开。
下午好，谢谢。如果可以的话，我想了解更多关于联邦电动汽车巴士计划的细节。这对26财的 guidance 有多重要？您是否必须看到资金再次流动才能实现您为电动汽车设定的年度目标差异？您能否也更新一下我们，各州和地方的补贴计划在过去12个月左右是否有所增加，州和地方是否已经取代联邦成为电动汽车需求的驱动力？
嗨，Mike，非常感谢你的问题。我想说，当你看我们所有的业务时，电动汽车是相关的，第二轮和第三轮资金正在流动，如你所知。但当我们看我们的前景时，我不认为必须依赖第四轮和第五轮资金的到来。我们有强劲的前景。我认为这是稳定的。是的。所以我认为州政府的任务支持了需求。我不知道拉兹万是否有什么要补充的。
是的。所以对于26财，它不依赖于任何第四轮或第五轮资金。我们也有非常强劲的未交付订单量。所以我们对750辆电动汽车的 guidance 感到非常满意。并且有一些上行潜力，今年可能达到1000辆。
太好了。然后看26年的前景，我知道大多数年份，真正的订单旺季是在圣诞假期后开始。我知道现在才11月，所以我想，在一个非常高的水平上持平可能不是最糟糕的情况。
但是你是否在采取保守立场，直到你在圣诞假期后开始收到人们的订单？你认为在下一次收益电话会议上，我们是否会对实际需求有更清晰的了解？你知道，看看你刚才谈到的幻灯片，John，行业零售销售前景要高得多，至少对于2026年和2025年来说。但你的数字目前并没有暗示这一点。所以请帮助我们调和更广泛的行业、订单季节和你今天提出的前景。
是的。谢谢，Mike。不，我们可能有几件事，是的，当然当你看未来几年的需求时，它是强劲的。我的意思是，我们知道基本面，对吧？更换周期即将到来。当你看学生入学人数，它是稳定的。有很多因素支持需求上升。从我们的角度来看，当然，我们有能力生产一些额外的需求。这当然包括，在几年内，我们的新工厂将能够支持这一点。但总体而言，是的，我对你一开始提到的那种观望态度可能没有那么多。
我认为所有这些，包括我们上个季度的未交付订单量，看起来都很强劲。所以我感到很舒服。我再次不知道，Rosvon或Mark，你们是否有什么要补充的。
如果你不介意的话，我接下来的问题就不问了。所以我的最后一个问题是关于你们正在开发的商用底盘项目。请给我们更多细节。有多少客户在测试它，什么样的客户，最初的反应如何，以及你对2017年实现真正的增长有多大信心。
是的，我会评论几件事。首先，我们已经制造了几辆原型车，车身已经安装，现在正在进行校准以及一些早期测试，或者我会说一些测试。总的来说，看过该产品的客户反响良好。他们似乎很满意。我们知道市场对另一个竞争对手持开放态度。而且，如你所知，我们有产能。所以我认为随着我们开始克服发布的障碍，会有更多信息。但迹象表明该产品前景良好。
太好了，感谢回答。我会把机会让给别人。
谢谢，Mike。
下一个问题来自Craig Hollum公司的Eric Stein。Eric，您的线路现在已打开。
嗨，大家好。
埃里克。埃里克。
嘿。那么也许继续讨论商用底盘，但也与26财联系起来。我的意思是，我知道你预计在第四季度或财年第四季度会有一些贡献。我的意思是，公平地说，这是一个相当小的贡献吗？当我们考虑这一年时，这真的不是从低端到高端的驱动因素。
是的，你是对的。我们的 guidance 中大约有100辆商用底盘。在从 guidance 的低端到高端的变动中，它们目前并不重要。
好的，明白了。那么考虑到 guidance，我的意思是，是的，你考虑到了关税仍然是一个问题，但我想可以说与去年相比可能有所缓和。我知道你从26财部分时间的稳定定价中看到了一些好处。然后你还提到了价格上涨，所以我假设这更多是针对下半年。所以，我的意思是，显然你预计全年会有一定的增长。我知道你已经谈到了这一点。你知道，即使未交付订单量略有下降，也没有过去几年那种典型的季节性。
那么，定价是这里的主要决定因素和增长的原因吗？我的意思是，除了电动汽车产品组合之外。
是的。所以我们有几个因素。我的意思是，首先，这与一年中的生产周数有关。第一季度是周数最少的，第二季度略有增加，然后第三季度是最多的，第四季度又略有下降。所以你有生产季节性，新的价格上涨。我谈到了每辆巴士3500美元。这是针对新订单的，它将在第三季度略有体现，然后在第四季度，因为它们很可能在未交付订单的末尾。
在关税方面，我们正在监控情况。我们已经向客户和订单提供了直到6月底的关税费用稳定性。所以取决于关税的实际情况在那之前如何发展，仍然有一些风险，因此我们可能在上半年的 guidance 中较为保守，然后我们预计下半年会增长。
明白了。好的，这很有帮助。然后也许我的最后一个问题，回到订单环境，我很欣赏假期后订单会增加。但是，我想，就在一周前，有一个不错的反弹。我的意思是，当你和经销商交谈时，你觉得这是可持续的吗，这些趋势在经历了那段关税不确定性很大并确实影响订单的时期后，可能会更加正常化。这是你观点的公平描述吗？
是的，当然是这样，Eric。当你看的时候，如果你回到年初，关税不断变化。我认为这在某种程度上产生了一些影响，比如，你知道，学区在一些订单上停滞不前。他们只是在观望。但你现在肯定可以看到，情况开始稳定下来。就像你说的，我们的定价一直确定到6月底。我认为所有这些都表明，正如你所指出的，订单周期开始恢复一些稳定性。
好的，谢谢。
谢谢，Eric。
请稍等，团队。我这边有一些技术困难。我们的下一个问题来自btig公司的Greg Lewis。Greg，您的线路现在已打开。
嘿，谢谢，下午好，感谢回答我的问题。你知道，如果我考虑未交付订单量，你知道，在第7张幻灯片上，你概述了迄今为止季度未交付订单量的情况，但你没有更新电动汽车方面。不确定我们是否有这个信息，但只是当我们考虑电动汽车未交付订单量占车队的百分比时，迄今为止的季度预订量或订单量增长，你知道，是否与我们当前的订单量大致相同，或者在迄今为止季度的收益或订单中，电动汽车是否有一些超额表现或表现不佳？
是的。嗨，Greg，我是Raswan。感谢你的问题。我实际上在我的发言中提到了。电动汽车的相应数字是850辆。所以我们整个季度电动汽车未交付订单量也有所增加。
好的。百分比上大致相同。我的另一个问题是，你知道，我不确定是今天还是上周，但我想新泽西州推出了更新的激励计划，zip，我想他们为额外的巴士释放了3700万美元。有点好奇。这是蓝鸟和市场预期的吗？它是不是突然出现的？只是当我们考虑新泽西州所做的或宣布的，我们是否应该考虑其他州也会跟进推出你至少在跟踪或关注的更新计划，或者这只是一个一次性的？
是的，Greg，我认为每个州在如何应用资金方面都有所不同，但这证明了州资金的存在，它是真实的并且正在流动。我们知道某些州在这一领域采取积极行动，实施电动汽车任务。
好的，那么这在很大程度上是预期的，还是我们知道它会发生，但不知道时间。
这个特定的计划我会说不是我们沟通的核心，但这是我们在全国范围内看到的趋势。我们在这些电话会议上谈论的是，在联邦层面之外，州一级存在真正的需求。所以我们继续看到这类州级计划的总体增长趋势。
是的，我想说从宏观层面我们知道资金会流动，但我们不一定会在每个州的每一笔赠款分析中都涉及到。
是的，现在我们正在尝试这样做。这是很多工作。无论如何，嘿，伙计们，感谢回答我的问题，祝你们有个愉快的夜晚。
我们的下一个问题来自美国银行的Sharif El Sabi。Sharif，您的线路未打开。
感谢回答我的问题。我想看看 guidance 的中点，似乎表明下半年的价格组合与上半年相比略有下降。我理解第四季度有底盘产品推出，并且考虑到电动汽车在下半年的权重，可能会有一些关税影响。但我只是想知道在上半年与下半年的价格和组合方面，我们是否应该考虑其他因素。
我是Razvan，所以正如我之前提到的，我谈到的价格上涨只会在财年末尾体现，然后你有许多其他因素。你有产品组合，你有车队组合。所以所有这些都被纳入了我们详细的自下而上的预测中。但总体而言，我会说除了我谈到的定价外，我们预计定价会相当平稳。目前的 wildcard 仍然是关税。我们尚未公布第四季度的关税费用，因为我们正在等待和监控成本方面以及政府关税相关政策的发展。
所以总体而言，我会说我们仍然预测非常强劲的EBITDA利润率在15%和16%左右。我们将在未来几个季度根据需要更新 guidance。
谢谢。
我们的下一个问题来自Roth Capital Partners的Craig Irwin。Greg，您的线路未打开。
晚上好，感谢回答我的问题。Rosvan，过去几年蓝鸟每个季度都会提供未交付订单量的美元价值，多年来也提供电动汽车未交付订单量的美元价值。你知道，你给了我们680和850，你知道，显然是3068。在这个电话会议上你有这两个财务指标吗？
是的，我的意思是，如果你需要这种级别的细节，我们肯定可以在后续电话中提供。现在我们更多地关注单位数量，但如果你要求，这些数据肯定是可用的。
太好了。我肯定会要求的。谢谢。
我们的下一个问题来自Needham的Chris Pierce。Chris，您的线路未打开。
嘿，下午好。能听到我吗？
嘿，Chris，我们能听到你，伙计。
太好了。谢谢。我只想问两个关于行业竞争动态的问题。我知道你们的同行中有一些是向美国销售A级卡车的公司所有，他们面临第232节关税，他们谈到，你知道，在那部分业务中失去份额。你认为我们会看到吗？或者现在谈论校车市场潜在的竞争性转变动态是否为时过早，因为他们可能试图弥补其他业务部分的销量损失？或者这还为时过早？或者你在这方面看到了什么？
我是Razwan。我认为现在下结论还为时过早，这可能更多是你必须问他们如何管理业务不同部分的问题。但到目前为止，我们还没有看到任何有意义的变化。
好的。然后我知道在你的准备发言中你谈到了学生入学人数。我想有一些较小的竞争对手正在致力于优化校车时间表。所以有更少的，你知道，只是提高运行的巴士的吞吐量，而不是运行总路线数量。当你，你知道，竞标更大的合同和更大的学区或学区时，你有这样的软件吗？
也许试图减少巴士数量，增加每辆巴士的学生人数？或者这也还处于早期阶段？
不，这不是我们生成或生产的东西，但显然我们与拥有该软件的车队或提供商合作。我的意思是，有。你知道，其中一些是我们正在做的事情。
但在订单或总体需求的影响方面，在这一点上，我们还没有看到巴士利用率提高带来的任何有意义的影响，如果这是你的问题的话。
好的，谢谢你们俩。
谢谢，Chris。
我们的问题已在Q中注册。请将会议交回给我们的主持团队进行闭幕发言。
好的，谢谢你，Jayla。感谢今天参加我们电话会议的每一位。蓝鸟又交付了一年创纪录的业绩，超出了 guidance，并展示了可信度。尽管面临充满挑战的环境，但行业的基本面。我对蓝鸟及其未来仍然充满热情，我们期待在下个季度向您更新我们的进展。如果您有任何问题，请随时联系我们的投资者关系主管马克·本菲尔德。蓝鸟比以往任何时候都更强大，在我们几年后接近百年周年纪念之际，有着惊人的未来。
再次感谢蓝鸟的所有人，祝您晚上愉快。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，祝您今天余下的时间愉快。