Jane Chao（总裁、首席执行官、联合创始人兼董事）
Scott Blumberg（首席财务官）
Travis Steed（美国银行公司）
Robert Marcus（摩根大通公司）
Brandon Vazquez（William Blair & Co.）
Joshua Jennings（TD Cowen）
Bill Plovanic（Canaccord Genuity Group Inc.）
Jeffrey Cohen（Ladenburg Thalmann Financial Services Inc）
Elaine（Raymond James Financial, Inc）
下午好，感谢大家参加今天的电话会议。来自Ceribell的参会人员包括联合创始人兼首席执行官Jane Chao以及首席财务官Scott Blumberg。今天早些时候，Ceribell发布了一份新闻稿，公布了截至2025年9月30日的季度财务业绩。新闻稿副本可在公司网站的投资者关系部分查阅。在我们开始之前，我想提醒大家，管理层将在本次电话会议中发表的言论包含联邦证券法意义上的前瞻性陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出的。
本次电话会议中任何涉及对未来事件、结果或业绩的预期或预测的陈述均为前瞻性陈述。这些陈述涉及重大风险和不确定性，可能导致实际结果或事件与这些前瞻性陈述所预期或暗示的内容存在重大差异。因此，您不应过度依赖这些陈述。有关与我们业务相关的风险和不确定性的列表和描述，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的公开文件中的风险因素部分，包括我们于2025年8月5日向SEC提交的Form 10-Q季度报告。
本次电话会议包含时效性信息，仅在今天（2025年11月4日）的直播期间准确。除非法律要求，Ceribell没有任何意图或义务更新或修订任何财务预测或前瞻性陈述，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。接下来，我将把电话交给Jane。
谢谢Brian，下午好，感谢大家参加我们2025年第三季度的业绩电话会议。我非常高兴地报告，我们又度过了一个强劲的季度，我们在继续执行关键增长计划的同时，巩固了我们在床旁脑电图（Point of Care EEG）领域的领导者地位。我们通过新客户增长继续扩大患者可及性，提高利用率，同时推进我们强大的产品管线。我们相信这些计划的成效在我们的业绩中得到了清晰体现。2025年第三季度总收入为2260万美元。这比去年同期增长了31%，标志着我们连续第30个季度实现收入环比增长。
我们的业绩得益于我们商业模式可预测的经常性本质，以及在商业执行方面的持续卓越表现，包括新客户的拓展和使用量的增加。鉴于这些趋势以及我们在本季度末建立的势头，我们对核心商业战略仍然充满信心，并上调了2025年全年收入指引。我们现在预计2025年全年收入将达到8700万至8900万美元，中点代表同比增长34%。我们迄今为止的成功不仅反映了强劲的商业执行力，也反映了我们为释放我们认为可立即触达的20亿美元市场机会所做的基础工作。我们的主要重点是将床旁脑电图确立为急性护理环境中癫痫管理的新标准。
我们认为，每个ICU和急诊科都应该能够使用Ceribell系统并享受我们解决方案带来的好处。这种需求既紧迫又意义深远。在美国，大约有300万急性护理环境中的患者面临癫痫发作风险。许多这些患者使用传统脑电图进行诊断会面临长达数小时甚至数天的延误。其他人可能由于脑电图检查可及性有限或临床认知不足而根本无法接受监测。其后果是严重的，因为 prolonged 和未经治疗的癫痫发作可能导致严重且永久性的脑损伤甚至死亡。
相比之下，Safer EEG临床试验表明，Ceribell系统将脑电图检查的中位时间减少了19小时，同时将患者的严重残疾率降低了18%。同时，仅基于观察而非脑电图确认就接受抗癫痫药物治疗的患者可能面临不必要的风险，包括插管和延长ICU住院时间。Ceribell系统已被证明能使ICU住院时间中位数减少4.1天。最终，患者的生命及其生活质量岌岌可危，我们相信我们的平台可以实现更及时和适当的护理。
帮助这些患者获得所需的护理首先要努力使Ceribell系统在美国各地的医院可用。为此，我们在扩大客户群方面稳步取得了强劲进展。截至9月30日，我们拥有615个活跃客户。这比上一季度增加了31个客户，是我们成为上市公司以来最大的环比增长。同时，我们继续扩大在其他护理场所的覆盖范围。作为这些努力的一部分，我们在今年第二季度获得了Fedramp High授权，从而能够进入VA系统内近200家医院。
我们很高兴地报告，在最近一次成功的试点之后，我们获悉VA系统计划在未来几个季度进一步扩大Ceribell系统的使用，因为我们将扩展到全国的新设施。我们还与现有客户合作，推动跨科室和患者群体的使用和可及性。我们迄今为止的努力取得了成功，过去五年每个客户的利用率几乎增长了两倍。尽管如此，我们认为在我们的活跃客户群中渗透率仅为30%，仍有巨大的持续增长空间。我们表现最佳的客户证明了可能性。
我们前10%客户的使用率大约是类似规模平均客户的三倍，而且这些顶级客户仍在增长。这些高容量客户保持着较高的癫痫检测率，这说明了我们从医生那里听到的观点：你进行的脑电图检查越多，发现的癫痫发作就越多。我们旨在通过持续的培训和教育、临床证据生成、协议制定以及扩展到包括急诊科在内的新科室，促进这些顶级客户所采用的最佳实践的复制和扩展。我们的CAM团队在领导这项正在进行的工作中至关重要。
最后，除了成人患者群体外，我们继续投资于扩大对儿科和新生儿群体的可及性。今年早些时候，我们获得了Clarity在儿科人群中的510(k)认证，使其成为唯一获准用于1岁及以上患者的癫痫检测算法。我们通过在现有客户中进行儿科Clarity的持续试点以及儿童医院的试点，积极开发这个市场，预计明年全面推出。我们的信心得到支持我们产品的强大临床数据的支持。最近，在9月，我们很高兴看到在神经危重症学会年会上展示了关于儿科Clarity技术验证的摘要。
这项回顾性研究评估了Clarity在645名1至17岁儿科患者中检测疑似癫痫持续状态的性能。结果显示敏感性为94.4%，特异性为93.1%，阴性预测值为99.8%。这些发现表明，Clarity可以准确监测1岁以上儿科患者的疑似癫痫持续状态，通过我们的AI驱动产品开发方法，为床旁团队提供及时且可操作的指导。随着我们建立数据库并不断改进算法，我们预计这些已经出色的结果将继续改善。我们还致力于扩大我们的系统在新生儿群体中的应用，已经开发了满足这一脆弱患者群体需求的头帽。
我们仍按计划开发Clarity的新生儿应用，预计2026年将其推向市场。同时，我们已经在多个地点推出了不使用Clarity的硬件，并正在进行有针对性的市场开发工作，以更好地了解新生儿群体的细微差别。这些投资强化了我们的使命，即帮助将床旁脑电图确立为急性护理环境中癫痫检测的新标准，为所有患者提供服务。我们估计，儿科和新生儿产品的增加可能会使我们当前20亿美元的可寻址市场机会扩大约4亿美元，我们看到随着我们推进使命，有巨大的增长空间。
我们将继续投资于证据生成、产品改进、提供者教育以及复制和扩展顶级绩效中心的最佳实践。这些投资与我们已建立的优势相结合，使我们对加强我们作为快速脑电图和癫痫检测与监测领域领导者和可信赖合作伙伴的声誉充满信心。在我将话题交给Scott之前，我还想简要提及我们愿景的第二个方面：使脑电图成为急性护理中的新生命体征。这需要开发一种多模态系统，使其能够成为所有面临一系列神经异常风险患者的常规护理部分。
我们计划通过将我们的检测能力扩展到谵妄和中风等新病症来实现这一目标。我们近期的创新重点是推进我们的谵妄算法。我们很高兴能够说我们的开发时间表仍按计划进行。需要提醒的是，尽管谵妄是影响ICU中30%以上患者的普遍且具有挑战性的病症，但目前尚无商用诊断设备。我们对迄今为止的进展感到非常兴奋，并期望在未来几个季度详细阐述这一机会的更全面愿景以及我们相关的商业战略。
重要的是要注意，我们对谵妄等潜在新适应症的兴奋与我们将床旁脑电图确立为标准护理的使命直接相关。Ceribell系统在癫痫检测市场的广泛采用为我们提供了已安装的客户基础、数据信任、合同关系、安全许可以及销售基础设施，以快速开发和部署新算法。我们相信这些新算法将通过为新患者群体引入急需的解决方案，显著扩大我们的总可寻址市场。我们预计，它们还将通过允许对面临多种重叠病症风险的患者进行同时监测来创造协同价值。
因此，除了提供新患者的可及性外，这些管线产品预计将直接推动我们已安装客户群的利用率。我们预计它们将在未来几年成为强大的增长引擎，同时在很大程度上利用我们现有的销售基础设施。总而言之，我对我们本季度取得的成就感到无比自豪。超过600家医院采用了Ceribell，我们的团队在深入渗透这些客户方面取得了重大进展。尽管如此，在将床旁脑电图确立为20亿美元美国癫痫检测市场的标准护理方面，我们仍处于早期阶段。
我们目前被美国约10%提供急性护理服务的医院使用。这意味着仍有超过5000家医院没有床旁脑电图解决方案，我们相信它们可以从我们的技术中受益。在我们服务的客户中，我们估计在需要及时癫痫检测的患者中渗透率仅约为30%。综上所述，这表明我们在美国核心市场的渗透率仅约为3%。我们的目标是通过持续的商业努力以及投资将Ceribell系统改变生命的益处扩展到更多患者群体，来更深入和更广泛地满足剩余97%的未满足需求。
这包括监测新生儿和儿科患者，这将在明年带来约4亿美元的增量市场机会。同时，我们正在努力超越癫痫检测。我们在解锁谵妄和中风检测方面取得了实质性进展。我们相信这些适应症代表着数十亿美元的市场扩张机会，并成为我们使脑电图成为新生命体征使命的基础。现在，我将把电话交给我们的首席财务官Scott Blumberg，他将回顾我们第三季度的业绩并展望2025年剩余时间。
谢谢Jane，大家下午好。正如Jane强调的那样，2025年第三季度总收入为2260万美元，较2024年第三季度的1720万美元增长31%。增长主要由新客户和现有客户对Ceribell系统的采用增加所驱动。2025年第三季度产品收入为1700万美元，较2024年第三季度的1330万美元增长28%。2025年第三季度订阅收入为560万美元，较2024年第三季度的390万美元增长44%。
在第三季度，我们继续深入客户，同比提高每个客户的使用率。尽管2024年第三季度的购买量相对于使用率异常高，导致比较期间产品收入过高，但我们仍实现了这一目标。需要提醒的是，由于夏季IPU普查人数减少，我们通常看到第二季度和第三季度的使用率低于第一季度和第四季度。2025年第三季度的毛利率为88%，而去年同期为87%。随着我们进入第四季度，我要提醒大家，我们将开始过渡到使用在中国原产产品加征关税后获得的库存。
尽管如此，我们预计第四季度毛利率将保持在80%左右的中期水平。正如我们上一季度报告的那样，我们今年采取了积极措施在越南建立了额外的生产线，该生产线现已全面投入运营。这降低了我们对中国关税的 exposure，并使我们能够从可能更有利的贸易政策中受益。展望未来，我们相信今年采取的加强供应链和构建弹性的举措使我们有望在2026年全年实现80%左右的中期毛利率，假设当前拟议的关税没有变化。2025年第三季度总运营费用为3460万美元，较2024年第三季度的2490万美元增长39%。
2025年第三季度的非现金股票薪酬费用为330万美元。运营费用的增加主要归因于对商业组织的投资、支持业务增长的员工人数增加、法律费用以及作为上市公司的运营费用。第三季度销售和营销费用较第二季度增加110万美元。环比增长是由第三季度员工人数扩张相关的工资和佣金费用以及第二季度员工增加的全季度影响所驱动。2025年第三季度净亏损为1350万美元，或每股亏损0.37美元，而2024年第三季度净亏损为1040万美元，或每股亏损1.85美元。
2025年第三季度用于确定每股亏损的加权平均股数为3680万股。截至2025年9月30日，我们的现金、现金等价物和有价证券为1.685亿美元。今天早些时候，我们向SEC提交了Form S3货架注册声明，因为我们在首次公开募股一周年之后最近有资格这样做。这纯粹是标准的公司内务管理问题，因为它使我们能够保持灵活性，但需要明确的是，我们目前没有进行融资交易的意图。
我们仍然致力于通过现有现金实现现金流盈亏平衡，我们的资产负债表实力使我们高度有信心能够在不筹集额外资本的情况下实现这一目标。现在谈谈我们对2025年剩余时间的展望，鉴于我们在2025年第三季度的势头，我们现在预计2025年全年收入将在8700万至8900万美元之间，高于我们之前的8500万至8800万美元的指引，这意味着与2024年相比，年增长率为33%至36%。我们继续增加活跃客户基础，并且有大量健康的积压客户已发出购买订单采用Ceribell系统。
虽然我们不提供客户基础的指引，但值得注意的是，我们打算继续我们在2023年开始的做法，即在12月下半月推迟启动新客户。这种方法基于我们的历史经验，即避免在假期期间启动更好。正如我们所看到的，不间断地关注高质量的启动对于在启动后的最初几周内最大化使用率是必要的，我们认为这对于建立健康的长期利用率至关重要。有了这些，我将把电话交回Jane。
谢谢Scott，也感谢大家今天的时间。最后，我对我们第三季度的表现以及我们团队不断推进能够实现更广泛战略愿景的计划的能力感到非常满意。我要感谢我们的员工、客户和我们服务的患者，使我们能够继续我们的使命，帮助拯救生命，同时为我们的利益相关者创造实质性价值。最后，我们感谢您对Ceribell的支持和持续关注。我们期待在未来几个季度向您提供我们的进展更新。我现在将电话交给操作员进行问答环节。
现在开始问答环节。要提问，请按电话键盘上的星号和1。请给我一点时间整理问答名单。第一个问题来自美国银行的Travis Steed。您的线路已接通。
嘿，恭喜各位。也许从2026年开始，想知道在这个阶段您对客户增加、利用率和定价有什么初步想法，尤其是NTAP明年到期的情况下。
我可以回答这个问题。嘿Travis，我们不提供2026年的评论。当然，我们会在接下来的电话会议中提供指引。我认为业务的基本面以及通过增加新客户和推动使用来实现的增长将仍然是我们一致的驱动因素。就定价而言，今年我们的头带定价保持了高度一致性。随着我们向现有站点推出更多记录仪，我们看到Clarity的平均销售价格有所上涨，并且在考虑未来定价时，我们期望保持严格的纪律。
好的，这很合理。那么关于新生儿机会的问题。感谢您提供的所有信息，但当您考虑在2026年推出时，能否提供更多关于全面推出的细节？您是否需要添加新的新生儿客户，还是在现有客户中深入拓展以加快速度？只是想了解实际的推出和推广方式。
是的。简而言之，既有通过新生儿开设新客户，也有在现有客户中拓展。在全国约850家3级和4级NICU中，我们现有的安装基础约占200家NICU。因此，对于这200家NICU，更多的是科室扩展。因此，我们将其更多地归为同店增长类别，以推动利用率。除此之外，还有两个不同的市场细分。一个是其他的。有280家儿童医院。我们目前在儿童医院的存在感几乎为零，这并不奇怪，因为我们的产品非常以成人为中心。
因此，这代表了更多的新客户获取。除了儿童医院之外，我们最初从NICU看到了强烈的兴趣，通过专业的3级社区医院，由于缺乏脑电图，他们经常不得不将患者转出。因此，我们预计NICU可以推动新客户的增加，这得益于Neque的大力支持。
太好了，非常感谢。
谢谢，Travis。
下一个问题来自摩根大通的Robby Marcus。您的线路已接通。
哦，太好了。下午好，恭喜季度表现不错。对我来说有两个问题。首先，真的想问一下您在渗透客户、教育医院不同部门方面取得的进展。我知道去年您花了很多时间和精力构建模型，以确保新客户以一致和可持续的方式增长。以及在这方面的进展和获得的 traction。
是的，我想说那里的成功是我们历史上所见的延续，正如您所看到的，我们不仅继续推动客户获取，还推动利用率。具体来说，今年我们推出了一些我们已经看到成功的计划。一是Scott简要提到的，我们开始鼓励团队成功地为现有客户带来更多额外的记录仪。这通常会导致更多科室使用我们的设备。因此，我们可以看到这些计划的增长之间有很强的相关性。我们今年推出的第二个计划在今年开始看到影响，预计明年会看到更大的影响，即与医生合作制定门诊患者的协议。
我们尤其在心脏骤停或出血性中风后患者中看到了这方面的成功，这些都是指南明确推荐的。由于医院并不总是每季度更新指南，通常是每年更新一次。因此，我们预计明年将继续看到这方面的增长。另一个计划更多是关于对医生和护士的持续教育。还每季度与管理员进行接触，不仅从理论上展示Ceribell带来的经济价值，还使用他们自己的临床数据来展示经济价值。
太好了。也许关于费用的问题，您的销售和营销以及研发费用根据指引超过了收入增长。我理解您将在第四季度财报电话会议上评论2026年，但您如何看待短期和中期收入与运营支出的增长？以及您对实现现金流盈亏平衡的进展有何看法？非常感谢。
是的，我认为今年我们成功进行了IPO，筹集的资金超过了我们的预期，其中很大一部分收益用于扩展商业基础设施。我们模式的性质是存在延迟影响，因此今年销售和营销增长与收入之间的关系反映了投资先于成果的特点。当然，我们将继续寻找增长机会，但至少在客户获取方面，我们目前的想法是，过去一年看到的扩张规模在未来一年可能会减少。
因此，我预计这方面的增长会有所放缓。至于现金流，凭借88%的毛利率和对投资的严格控制（几乎完全与增长相关，很少用于维护），我们有灵活性不断调整我们的投资策略，以确保我们始终有足够的现金缓冲。
感谢您。
谢谢，Robbie。
下一个问题来自William Blair的Brandon Vasquez。您的线路已接通。
嗨，大家好。感谢回答问题。您能否先谈谈不同使用年限客户的利用率增长，特别是您一直在谈论的那些计划，即为应该进行脑电图检查的患者制定协议。这些较长期的客户的利用率增长是否一直相当一致，以了解这是否是未来新客户增长的良好信号？
是的，谢谢Brandon。我们从使用年限较长或顶级客户看到的增长有很多驱动因素，我们看到其中许多驱动因素将继续推动顶级客户和其他客户的增长。第一个驱动因素是您已经提到的外部指南。2022年和2023年出台了中风患者癫痫管理指南。心脏骤停指南于2019年底出台，然后是新冠疫情。因此，有很多指南。许多医院尚未完全采用这些指南。对于我们的顶级客户增长，我们经常看到医院随着时间的推移推出一个又一个协议。首先是心脏骤停，然后是ICH患者。这是一个持续的驱动因素。即使是我们的顶级客户，我想说并非每个患者群体都完全纳入协议。这就是为什么我们预计那里会继续增长。
第二个驱动因素是科室扩展。即使是我们使用年限最长或使用率最高的客户也尚未覆盖所有科室。他们可能覆盖了所有ICU和急诊科，但可能没有覆盖过渡病房或拥有快速响应护理团队的普通病房。当然，随着我们开始推出儿科和新生儿产品，将会有进一步的科室扩展。
第三个驱动因素我认为更多是由我们的内部执行推动的。我们意识到并非所有提供者都接受过培训，即使他们可能在站点启动期间错过了初始培训，特别是夜班人员。因此，我们的CAM团队付出了巨大的努力，加班加点培训夜班人员。这还没有100%完成。这些是我们看到长期客户增长的一些主要驱动因素的例子。我们看到这些驱动因素不仅适用于长期客户，也适用于所有客户。
好的，太好了。作为后续，我想Jane，您刚才提到了这一点，但您在准备好的发言中发表了一个有趣的评论，即您当前客户的渗透率仅为30%。深入现有客户是否很大程度上是通过制定这些协议，然后进入新的科室，比如您说的。您如何做到这一点？进入这些新科室的摩擦点是什么？还有一个不相关的后续问题，如果可以的话，上周晚些时候，我想你们获得了头帽的新510(k)认证。对该认证的重要性有何评论？谢谢。
是的，我认为在科室扩展和产品化方面，大部分确实是执行问题。我认为如果我们考虑潜在的障碍，既有我们这边的资源，也有医院方面的资源或优先级。有时推出新协议超出了护理团队的能力，或者他们目前有其他优先级。例如，他们正在更新EPIC系统。这些是我们遇到的一些实际障碍。但我们相信，由于强有力的指南推荐以及我们将继续生成的临床价值和证据，随着时间的推移，我们应该能够克服这些障碍。
关于510(k)头帽，我想您指的是新生儿头帽。与之前的新生儿头帽相比，我们获得的主要认证是，之前的版本标签为所有年龄段适用。在我们的试点期间，我们了解到我们的医生和护士希望FDA认证更加具体，即它适用于早产儿和足月儿，因为他们非常保护这一脆弱人群。因此，我们最新的头帽获得了早产儿和足月儿新生儿群体的认证。
这实际上是我们战略的一个很好体现的例子，当我们进行试点时，我们实际上学到了在推出产品时没有预料到的事情。因此，我们认为这个最近获得认证的头帽将在我们获得新生儿Clarity认证后准备好全面商业化。
下一个问题来自TD Cowan的Joshua Jennings。您的线路已接通。
嗨，下午好。感谢回答问题，恭喜又一个强劲的季度。我想Jane，您已经指出Ceribell床旁脑电图在美国约10%的急性护理医院中使用。根据我们的调查，客户群的口碑越来越响亮。临床证据和成本效益数据的库正在增长。我希望以这个介绍引出一个问题：相对于年初，新客户渠道或漏斗的现状如何？以及让我们思考2026年客户增长的潜力。
是的，Josh，您在活跃客户基础中看到的数字是已启动的客户，即客户已完全培训并上线。当然，在此之前，我们会衡量收到采购订单的时间，以及导致采购订单的各种参与阶段。虽然我们不对此进行量化，但我可以告诉您，这个漏斗正在增长，这直接反映了我们过去一年在商业组织上的投资，以及我认为对这项技术需求的日益增长。
我只是想更好地了解Ceribell在IDN或医疗系统中的定位。公司是否从一些IDN在其网络内制定最佳实践决策或标准护理中受益？或者这个机会是否在Ceribell面前？也许帮助我们思考您在美国正在运作的IDN数量中的定位。感谢回答问题。
谢谢Josh。是的，我们肯定看到与医院系统的合作在过去几年包括今年一直是强大的增长引擎。我们看到未来可能有更大的机会。我认为从历史上看，特别是几年前我们规模小得多的时候，我们通常不会在总部层面与IDN接触，因为我们规模太小。我们更多是在 individual 医院层面接触。随着我们在美国600多家医院可用，我们正在建立医院系统销售团队，并培训整个销售团队不仅考虑 individual 医院，还要考虑医院系统层面的销售。
因此，这需要我们称之为自下而上和自上而下的销售协调。我们今年才开始系统地这样做。因此，我们预计将继续执行并抓住这里的机会，成为我们客户更好的合作伙伴。
明白了。谢谢Jean和Scott。
谢谢，Josh。
下一个问题来自Canaccord Genuity的Bill Plovanic。您的线路已接通。
嘿，太好了，谢谢。您的发音很好。首先，我看了指引，范围很广。低端约为同比23%，高端为35%。这里有多个问题。首先，是什么驱动了低端与高端？考虑到年底即将到来，这个指引范围相当宽泛。我先从这个开始，然后还有其他问题。
是的，Bill，我们的指引理念保持不变。我们认识到，特别是作为一家上市仅一年的公司，提出我们坚信能够实现的数字非常重要，这影响了我们对指引的思考方式。因此，当有我们知道或相信的事情，例如第四季度的季节性通常比第三季度强。当我们考虑范围的低端时，我们考虑的是极度保守，基本上排除所有未知因素的风险。因此，我认为这个范围实际上是风险校准，我们提出我们有高度信心的数字。
好的。然后我想知道，IPO后，您做的一件事是大量投资于销售团队。关于TMS和CAMs的现状有什么更新吗？然后，我认为您看到了环比31个净新增活跃客户的增长。这是很长时间以来的最高数字。这肯定在上升。这是由于新招聘的销售代表吗？本季度的驱动因素是什么？
就商业基础设施而言，自上一季度以来，我们的战略没有任何根本性变化。我们仍然计划在中期拥有大约50多个地区。目前在TM方面，我们已经并将继续在CAM业务方面投资，因为该部门的增长大致与客户基础的增长一致。因此，我们在这方面人员充足，但这将继续增长。我认为我们也在寻找机会性投资领域以加速进一步增长。Jane之前回答的一个问题中提到的IDN级系统是我们正在密切关注的一个领域。
31个。
就客户增加而言，我们显然对本季度的结果非常满意。我知道29个与31个在情感上有很大差异，但我认为这在预期结果范围内。我们完全预计我们招聘的人员将在2026年开始变得富有成效。
好的。然后，我想Robbie问了这个问题，您的收入增长非常强劲。我们还没有看到利润表的杠杆效应。我想投资者经常问的一个问题是，我们是否会在明年某个时候开始看到这种效应？我知道您还没有给出指引，但是否有理由认为不会看到？
您唯一可以预期我们看不到的原因是，如果我们因为看到巨大的增长机会而做出战略性决定，真正投资于运营支出以捕捉该增长，并且如果我们做出该决定，我们会向市场明确沟通，以免造成意外。
好的。关于竞争有什么更新吗？我们经常被问到的另一个问题是竞争情况。您在市场上看到了什么？与六或十二个月前相比，您现在失去或赢得的客户更多了吗？以及知识产权诉讼的最新情况？下一步是什么？
是的，在竞争方面，我认为第一季度、第二季度，我们看到竞争活动显著增加。正如我们之前在第三季度提到的，我想说没有实质性变化。我们看到竞争活动继续增长。然而，我想说我们2025年的表现说明了一切。我们每个季度都超出并上调了指引。这表明竞争并未对我们的表现产生重大影响。我们实现这一目标的原因不仅在于利用我们产品的优势、临床证据和网络安全，我们还从竞争中学到了很多，并制定了战略和计划来应对。
关于ITC诉讼，作为投资者，您可能看到ITC在政府停摆前概述了里程碑，当时预期的决定是明年9月，最终裁决是2027年1月。随着政府停摆，我们预计会有一定程度的延迟，我们也预计ITC将在政府重新开放后尽快更新时间表。
好的。最后一个问题，我想您提到了将制造转移到越南。我们将在第四季度开始看到影响。我想您提到这将推动80%左右的毛利率。这是100%在本季度实现，还是我们会看到今年第四季度毛利率下降，然后明年达到80%左右？我们如何考虑节奏？感谢回答我的问题。
当然。第四季度初将依赖关税前库存，然后本季度剩余时间仅依赖中国库存，因为基本上是在越南生产线启动之前获得的库存。因此，越南不会影响本季度。当我们进入明年，您将看到以更高关税获得的中国库存与以更低关税获得的越南库存混合。这应该会反映在明年毛利率继续保持80%左右的水平。
下一个问题来自Ladenburg Thalmann的Jeffrey Cohen。
嗨Jane和Scott，感谢回答问题。首先，我想知道您能否更深入地谈谈VA渠道，谈谈一些当前客户和一些扩展客户，以及您对第四季度和明年VA特定增长的预期。
是的，尽管我们不能也不会披露VA或特定医院系统的具体数字。但我真的很兴奋，可以分享我们能分享的关于VA的信息。VA在试点方面有非常严格的流程，然后分阶段系统地推出。所以我们现在处于第一批试点非常成功的阶段。VA的医生和管理员显然不仅看到了，还体验到了我们系统在临床和财务方面带来的价值。因此，我们现在确认将在未来几个季度推出第一批更大规模的VA客户群。
这将是Ceribell历史上最大的自上而下的推出之一。所以我们对此感到非常兴奋。这不仅是公司的重大胜利，也是我们服务的面临癫痫风险的退伍军人的重大胜利。
好的，明白了。作为后续，我知道您之前谈到过头帽和新生儿，但您提到第三季度正在发生不使用Clarity的硬件利用。您能否为我们详细说明一下？
是的。在这个阶段谈论新生儿的客户级利用率可能还为时过早，因为我们的试点重点实际上是人群讨论。确认信号质量，确认易用性。因此，这并不能完美反映实际的商业临床使用率。然而，我们可以报告的是，反响非常好。我们已经有一些案例研究，医生和护士表示它们显著帮助患者，要么早期检测到癫痫发作，要么避免了患者不必要的用药，这对患者的预后至关重要。
因此，我们很高兴能在2026年将包括硬件和Clarity在内的完整产品推向市场。
好的，完美。感谢回答我们的问题。
谢谢，Jeff。
最后一个问题来自Raymond James的Jason Bedford（由Elaine代问）。您的线路已接通。
嗨Jane和Scott，感谢回答问题。根据我们的计算，尽管2024年第三季度有库存积压，但您的利用率同比增长。我想知道如果排除库存影响，利用率会增长多少？另外，本季度是否看到了通常的季节性影响？
如果没有第三季度的初始采购，季度同比增长比较看起来会与第一季度和第二季度看到的同比增长更为相似。至于季节性，是的，当然我们要到第四季度结束后才能确定，但从环比来看，第一季度非常强劲，第二季度和第三季度环比较弱。这与过去两年的情况完全一致。我们显然才进入这个商业旅程几年，但今年的季度趋势没有让我们感到任何意外。
谢谢。作为后续，我想知道您能否分享更多关于利用率趋势的细节。是否有特定科室推动利用率增长？比如在ICU或急诊科看到更多增长？我知道您谈到了一些用例。
是的。总体而言，我们实际上看到了相对广泛的增长驱动因素。从科室扩展到协议制定，甚至超出ICU和急诊科到普通病房、过渡病房，特别是急诊科的增长比ICU更强一些，因为急诊科的渗透率通常更低。
这就是总体情况。但我们没有看到单一驱动因素占增长的大部分。
谢谢。
问答环节结束。现在我将电话交回Jane Chao进行总结发言。
谢谢。感谢大家的关注和参加今天的电话会议。再次，我们对第三季度取得的成就感到非常兴奋和自豪，并期待分享下一季度和未来几个季度的表现。
谢谢。本次会议结束。您现在可以挂断电话。