David Hsiao（投资者关系负责人）
Adam Foroughi（首席执行官兼联合创始人）
Matt Stumpf（首席财务官）
James Heaney（杰富瑞金融集团）
Omar Dessouky（美国银行证券）
Jason Bazinet（花旗集团）
Clark Lampen（BTIG）
Alec Brondolo（富国银行）
Vasily Karasyov（Cannonball Research）
Matthew Cost（摩根士丹利）
Benjamin Black（德意志银行）
Chris Kuntarich（瑞银集团）
Rob Sanderson（Loop Capital Markets）
Martin Yang（Oppenheimer & Company Inc）
Jim Callahan（Piper Sandler Companies）
Nat Schindler（加拿大丰业银行）
欢迎参加AppLovin截至2025年9月30日的第三季度业绩电话会议。我是David Chow，投资者关系负责人。今天与我一起讨论业绩的有Adam Farooge，我们的联合创始人、首席执行官兼董事长，以及首席财务官Matt Stumpf。请注意，我们迄今为止的SEC文件以及讨论第三季度业绩的财务更新和新闻稿可在investors.applovin.com上查阅。在今天的电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，包括但不限于我们平台的未来发展和覆盖范围、产品预计推出时间、股票回购计划、运营效率、公司未来财务表现以及其他未来事件。
这些陈述基于我们当前的假设和信念，除法律要求外，我们不承担更新义务。我们的实际结果可能与预测结果存在重大差异。我们建议您查看我们截至2025年6月30日的第二季度最新10-Q表格中的风险因素。更多信息也可在我们将于今天提交的截至2025年9月30日的季度10-Q表格中找到。我们还将讨论非GAAP财务指标。这些非GAAP指标并非旨在优于或替代我们的GAAP结果。
请务必在我们的投资者关系网站上查看我们的收益发布和财务更新中的GAAP结果以及GAAP与非GAAP财务指标的调节表。本次电话会议正在录制，重播将在我们的IRL网站上提供一段时间。现在，我将把话筒交给Adam和Matt进行开场发言。然后我们将由主持人引导问答环节。
感谢大家今天参加会议。首先，我想宣布我们被纳入标准普尔500指数，这是公司的一个重要里程碑，也是对我们所建业务的有力认可。这是一份我们不敢掉以轻心的荣誉。这也意味着我们现在承载着更广泛投资者群体的期望，我们必须更加努力地继续创造业绩。谈谈业务方面，第三季度又是非常出色的一个季度。我们的表现强劲，游戏广告业务继续保持稳健增长。本季度，我们的团队在max供应方平台的核心模型中实现了多项增量提升。
终端市场增长的最佳指标之一继续以非常健康的速度增长。我们还在第三季度提前向推广网站或商店的广告商开放了国际流量。我特别为我们的团队感到自豪，因为即使在实现强劲季度业绩的同时，我们还如期在10月1日推出了自助服务平台和推荐表单。我们的推出没有出现任何重大问题，没有严重漏洞，并有效过滤了低质量广告账户，这是我个人密切关注的事情。这充分说明了我们的自动化和执行能力。我知道每个人都想知道自助服务平台的进展情况，而不是账户或增长的具体数据。
由于我们仍处于非常早期阶段，我想指出一个我密切关注的数据。虽然新客户需要时间来启动、整合、学习如何使用我们的系统并增加支出，但我们已经看到这些自助服务广告商的支出每周增长约50%。现在说其重要性还为时过早，但这种早期增长让我们更有信心，我们的平台将成为对任何类型广告商都开放的卓越平台。我们第四季度和2026年的重点如下：始终优先改善所有广告商的模型，我们将继续优化入职流程，并在工作流程中增加更多AI代理，为新广告商提供无缝体验。
一旦我们对质量和体验感到满意，我们将把平台从推荐制广泛开放。我们将随着时间推移测试基于生成式AI的广告创意。如果我们能够实现大部分广告创意的自动化生成，我们相信用户对平台上更多定制化广告的响应率将大幅提高。我们正在积极测试付费营销，以向新客户推广Axon Ads平台。我们将继续优化这种获取方式，以便在2026年将平台从推荐制开放时，我们能够在不依赖大规模销售团队的情况下扩大广告商数量。如果我们保持执行纪律，我们完全有能力在未来几年获取大量新广告商。
我们相信，为强大的推荐引擎提供更多样化的广告商推荐，将显著提高转化率，为未来几年的高增长率铺平道路。值得注意的是，市场正在认可我们的平台、可扩展性以及我们为合作伙伴提供的覆盖范围，而纳入标准普尔500指数带来的机构动态已经开始显现。同时，我们继续在数据隐私和广告技术实践受到高度审查的环境中运营。我们仍然致力于严格合规、透明度和卓越执行。最后，我们第三季度表现非常强劲。
我们正在执行战略重点，并且有信心随着自助服务平台的广泛普及和全球扩张，我们的最佳时期还在前方。接下来，我请Matt深入分析数据。
谢谢Adam，也感谢大家今天参加会议。第三季度又是异常出色的一个季度。收入约为14.05亿美元，同比增长68%，这得益于核心游戏业务的模型更新；调整后EBITDA为11.58亿美元，同比增长79%，利润率为82%，环比因运营杠杆和运营外汇的小幅减少而上升1%。调整后EBITDA的季度流转率为95%，略高于第二季度。自由现金流为10.49亿美元，同比增长92%。由于本季度没有支付债券的半年度现金利息（这些支付发生在每年的第二和第四季度），自由现金流利润率环比有所改善。季度末，我们的现金及现金等价物为17亿美元。
本季度，我们通过自由现金流回购并代扣了约130万股股票，耗资5.71亿美元。在过去三个季度中，我们已将加权平均稀释后普通股流通股数量从去年第四季度的3.46亿股减少至本季度的3.41亿股。本季度，我们的董事会将股票回购授权额外增加了32亿美元。最后，谈谈下一季度的财务展望，2025年第四季度，我们预计收入在15.7亿至16亿美元之间，环比增长12%至14%；调整后EBITDA在12.9亿至13.2亿美元之间，目标调整后EBITDA利润率为82%至83%。
现在，我们进入问答环节。
现在开始问答环节。提问前请确保解除静音并打开视频。我们将在时间允许的情况下回答尽可能多的问题，由于今天问题较多，请耐心等待。第一个问题来自James Heaney。
好的，非常好。谢谢你们接受提问。能否先谈谈10月1日以来新入职广告商的特点？您认为这些广告商的GMV（商品交易总额）比试点阶段的最初600家小，还是更偏向低端市场？任何相关帮助都将不胜感激。
当然可以，James。他们显然是经过筛选的广告商群体。去年我们团队筛选了名单，今年则通过推荐进行筛选。所以这些还不是像当地干洗店那样的商家试图进入平台。他们主要是商店。规模不会像去年那批那么大，但也不会小太多。所以可以认为他们在结构上具有可比性，而且涵盖广泛的类别。通过我们的推荐制开放平台，对进入的客户类型没有限制。
因此，目前有广泛的购物类别参与其中。
很好。然后是问Matt的问题。能否谈谈第四季度的指引理念？好奇您如何看待去年第四季度的电商季节性作为今年的参考，以及对当前客户与电商新客户的假设情况。谢谢。
当然可以。显然这不是最佳的比较基准。去年我们的电商业务是全新的，正在增长，而本季度情况不同。我们的指引方法是反映公司正在发生的多种因素的综合结果。显然包括对电商推荐计划的乐观预期、核心模型的持续改进（我们在第三季度提到的更新）以及正常的假日季节性因素。这些因素共同构成了我们预测的季度环比增长指引。
太好了，谢谢你们。
不客气。
下一个问题来自美国银行的Omar Dasuki。
嗨，Adam，感谢回答我的问题。我想回到您关于转化率大幅提高的评论。您知道，我可能会将其理解为，要吸收2026年电商广告商的显著增长，可能不需要大幅增加展示量。
是的，我的意思是，我们一直说我们拥有大量用户，每天服务数十亿次展示。所以在当前以净收入为报告基础的业务模式下，增长的最大杠杆是提高转化率。这来自几个方面。首先是我们常说的模型改进，这些对提高转化率非常有影响，这是持续的努力。我们正处于理解如何使用神经网络和这些AI技术的初级阶段。
我的意思是，如果回顾广告行业和核心AI行业，工程师能够在广泛行业中从这些工具和技术中提取这种价值的历史只有几年。因此，随着时间的推移，我们将不断实现增量改进，有时大有时小，但都会累积起来对转化率产生高影响。其次，随着广告商密度的扩大以及我们的推荐系统有机会向用户更好地个性化广告内容，如果广告商和类别较少，我们就无法向客户展示多样化的内容以最大化转化率。这两件事都会随着我们的发展自然发生。我在重复您提到的观点时触及的第三点是基于生成式AI的创意。在我们当前的广告系统中，广告商几乎无法进行定向投放。他们可以选择国家、设定经济目标、设定预算，然后就可以开始了。唯一的手动操作是创意。特别是在购物类别或网站广告业务中，许多客户加入时没有适合我们平台的创意素材。
我们广告的平均观看时长约为35秒，而社交媒体广告的平均观看时长约为7秒。因此，许多客户只是将社交媒体上的短广告移植到我们的平台上，这与我们的平台不匹配，降低了他们可能的转化率。这意味着什么？当我们能够使用生成式AI工具为这些客户自动创建广告创意时，他们将能够提高转化率，而无需做更多事情，只需将创意素材扩展到我们的系统中，并确保系统中的创意素材符合我们平台的最佳实践。
因此，我们对市场上工具的发展感到非常兴奋。这是我们将在短期内进行测试的事情。
如果我可以追问一下。您已经非常清楚地回答了我关于转化率的问题，但我确实想谈谈您对供应的看法，尽管您明确表示转化率是一个重要驱动因素。过去几年，您曾谈到max平台的 publisher收入实现了两位数增长，我想知道随着电商业务的增长，这种增长是否会加速。您认为供应增长主要由publisher决定的广告加载量增加、移动游戏整体参与度提高，还是像2024年推出的max改进所推动？哪些因素最为重要。
我的意思是，这是以上所有因素的结合。max平台生态系统增长非常迅速，这来自几个不同因素。一是随着广告质量的提高，我们看到电商购物和需求密度更高，因为当用户沉迷于他们喜欢的游戏时，他们不再看到大量重复的游戏广告。因此，如果引入更多样化的内容，留存率应该会上升，广告供应也会扩大。这将成为生态系统中的自然推动力，随着我们获得更多非核心广告商的需求而释放。
我们在过去的电话会议中谈到的第二点是，那些主要通过应用内购买盈利的publisher往往不运行广告或仅以非常低的比例运行广告。如果您正在 monetize一款高LTV游戏，并且大多数游戏客户都在这些深度游戏中，您不会想为竞争对手投放广告。过去，他们没有比游戏广告更好的 monetize方式。因此，如果我们能够实现这种重大的需求转变，我们将能够为生态系统带来更多供应。
这对供应也非常有利。因此，这是这两个因素的结合。当然，随着我们模型的改进，同一客户（即publisher）可以购买更多在其游戏中留存的用户，从而扩大受众规模，并获得更好的工具来更好地monetize该受众。
谢谢。
接下来是花旗的Jason Bazinet。
不，我们听不到Jason的声音，您静音了。
谢谢。简短的问题。我很欣赏这些电商客户每周约50%的支出增长。您能否提供一些背景，比如在试点阶段查看同一指标时的数据是多少？或者您如何知道这是一个好数字还是坏数字？听起来不错。
我的意思是，最简单的数学函数之一是外推法，对吧？我们现在还处于非常早期的阶段。推出才一个月，这些客户需要时间来启动、整合、学习如何使用我们的系统并增加支出。因此，从10月1日开始，即使是一个客户群体上线也需要一段时间的滞后。
而且这个客户群体的规模不如我们之前报告的绝对数字大。我记得我们在今年第一季度披露过去年那批客户的规模增长情况。但考虑到增长速度，增长确实非常迅速。因此，我们感到兴奋的是，如果这种增长速度持续下去，并且不断增加新客户，这个业务将会滚雪球式增长。目前对我们来说，真正的价值不在于将其外推到这个类别客户何时成为业务的更大部分，而在于我们是否真的在构建一个有信心能够成功转化大量客户的工具。这可以分解为几个我们关注的方面。
当然，支出增长让我兴奋，但我更兴奋的是我们有时间优化漏斗。我们需要确保转化漏斗得到优化。这就像推出B2C产品，最初的漏斗不会是最佳的。我们已经优化过一次了。所以现在网站上的漏斗比四周前更好。
但仍有改进空间。与客户的沟通、潜在客户注册后收到的电子邮件，我们可以改进这些。我们可以改进仪表板内的工具，以及我们谈到的所有AI机器人。因此，我们需要时间来达到我们认为符合质量标准的水平，然后才准备开放。因为如果今天开放，可能没问题，也可能不行。随着广告商规模的缩小，我们可能会收到大量用户问题。
有一天，我希望确保注册的当地洗衣店能在我们的平台上向游戏玩家群体推广自己时获得良好体验。如果今天还没准备好，我们会花时间准备。我们认为这不会需要很长时间。我想我在之前的 earnings 电话会议上说过，肯定会在2026年。所以这不会太久，我们只是需要时间确保产品达到我们期望的水平。
谢谢。
不客气。
接下来是BTIG的Clark Lampen。
非常感谢。抱歉，我现在有大约四个静音按钮需要操作。
你的设置太复杂了，Clark。
是的，有点太复杂了。好的。那么，当我们考虑这个有望成为你们长期巨大业务的增长潜力时，就像你刚才谈到的数十亿美元的增量，我很好奇你们如何平衡追逐新的潜在供应增长点和建立需求以实现增长，同时避免对核心游戏客户造成挤压，因为你们正在引入可能具有更高交易价值或消费者LTV的新竞标者。模型改进和更快的模型增强速度是否会在这个过程中自然解决这个问题？或者如果需要，你们如何考虑控制这个业务的增长以管理核心业务？
是的。我的意思是，首先，我们不会试图控制增长，所以平台会自然发展和演变。但对这些模型的理解让我有信心，随着广告商密度的增加，游戏客户的支出实际上会扩大，而不是减少。这有点违反直觉，但原因如下：如果回到我们进入电商和商店业务之前的一年，你有一千次展示机会向用户展示广告，结果都是游戏广告。这不是很好的体验。
这就像一个社交媒体只展示高尔夫视频，那一刻不喜欢高尔夫视频的人就会流失。在我们的案例中，客户不会流失，他们在玩游戏，但不会转化，我们的转化率非常低。有时模型知道用户会留在游戏中，在这些时刻，游戏广告商的CPM非常高。我们一年多前给出的平均转化率约为1%，现在可能更高，但为了举例，我们使用1%。我们在一千次展示中促成10次游戏安装，但可能浪费了80-90%的展示，因为模型知道只有很小比例的展示中游戏广告会转化。用户准备好接受其他内容，此时的CPM将高于其他任何广告。因此，当引入需求密度时，模型可以更好地利用所有这些额外展示。
因此，游戏客户的展示次数可能会减少，CPM会上升，但一切都以客户的收入定价。所以他们的收入不变。然后这些新客户更好地monetize用户并提供更多样化的内容，有望训练用户更好地与广告互动。更重要的是，我们现在从更多类型的客户那里获得数据。
假设明天有人在网站上购买了一个5000美元的手袋，这是我们一年前没有的数据点。我的简单思维可能会说这是Candy Crush的潜在好用户（如果他们还没玩过），而神经网络会基于相关性告诉我们更多信息。因此，我们正在构建的数据不仅限于购物类别或网站广告类别，还能帮助游戏客户实现更好的广告效果。综合这些因素，我非常有信心我们不会挤压平台上的任何客户。
随着广告商密度的增加和更多数据进入系统，我们可能会看到所有方面的增长。
这很有帮助。也许再快速追问一下，您强调了优化入职流程和生成式AI创意。这些工具离上线还有多远？或者说进展速度如何？这些事情是否会成为全面推出的障碍，或者说它们对扩大客户群至关重要？
Axonads网站目前是一个测试版，这样做的部分原因是获取输入以调整外部机器人并将其引入内部。我们正在进行中，不会太久。因此，网站内将有不同的机器人实现。我的意思是，正如我们上个季度谈到的，当客户上传广告或推广网站时，我们不会手动检查，而是通过机器人自动检查质量，确保符合平台标准，无论是创意还是推广的网站或应用。
因此，我们的工具中已经有各种机器人，并且会有更多。随着获取更多数据，机器人会变得更好，确保在各个方面都准确。基于生成式AI的广告创意不完全取决于我们。但Sora 2上个季度发布，这是又一步进展。VO3也在不断改进，因此可以说这些工具正在快速发展。我们可能还远未达到模型能够自动创建更多内容并将更多广告带入系统的阶段。
但我们可能已经不远了。我希望在几周或几个月内能够测试基于生成式AI的创意，我们可以借助大型语言模型之上的一些工具为客户自动创建广告创意，然后提交给广告商审批。这本身就能极大地增加平台上的广告数量，所以这不会太遥远。关于你的最后一个问题，这些是否是全面发布的障碍？我不这么认为。我认为我们关心的主要是如何优化流程。
转化漏斗是否合适？客户从入职到增长是否感到困惑或获得良好体验？如果他们获得无缝体验，并且我们没有收到过多的投诉、担忧或支持需求，那么我们就准备好全面开放了。
下一个问题来自富国银行的Alec Brondolo。
是的，嘿，非常感谢这个问题。我很感激。我想，关于直接支付以及从向应用商店支付30%过渡到使用O&O支付产品，我们过去认为这是中长期的推动力。您认为这可能比预期更早显现吗？它对第三季度业绩有贡献吗？
我认为目前它的贡献很小。我认为它需要时间才能产生影响。我认为30%的抽成降至个位数是不现实的。让我们取中间值15%，这对许多应用内购买游戏的LTV是一个重大提升，大约20%。其中一部分将用于开发更多内容，这很好，他们会制作更好的游戏。一部分会进入利润，一部分会用于营销。
我的意思是，关于我们的业务，我们总是不会考虑外部因素。这是我们无法控制的事情，取决于平台、监管机构和内容创作者，不由我们决定。我们能控制的是我们的工具质量。第三季度的业绩正如我们在 earnings 脚本中所说，是由模型改进驱动的。核心类别的增长速度超出了我们20-30%的长期增长预期。现在，我们在自助服务平台上又增加了所有这些机会。因此，我们对当前状况感到非常兴奋，专注于我们能控制的事情。
太好了。如果可以追问，我想一直有关于扩展供应覆盖范围的讨论，比如目前大部分广告投放在移动游戏中，未来可能扩展到其他平台。随着谷歌广告技术反垄断 trial 的进行，adx和Google Ads Manager可能会被出售。如果这些资产可用，你们会感兴趣吗？
我的意思是，不评论其他公司的资产，只谈我们的业务。我们的业务理念是为合作伙伴提供最佳解决方案。对于广告商，我们相信我们正在打造一个能让他们接触大量游戏玩家的良好途径。对于游戏发行商，我们为他们构建了很好的工具来monetize和推广产品。当考虑扩展到游戏之外时，开放网络发行商和其他应用发行商目前无法像游戏发行商那样使用我们的工具，他们的monetize效果不佳。
我们都知道这个类别增长缓慢。我们过去也谈到过CTV。除了围墙花园和游戏领域，其他地方的monetize都很困难，这主要是因为我们平台的成功。因此，如果是这种情况，我们将其视为潜在客户。随着我们获得更多广告商，向更多发行商扩展产品将对双方都有利。
太好了，非常感谢。
下一个问题来自Cannonball的Vasily Karasyev。
嗨，下午好，Adam。想跟进您之前关于广告商LTV计算的评论，考虑到应用内购买市场和应用内广告市场增长率的差异。您能否评论一下广告商的LTV计算与一年前相比有何变化？我认为广告部分现在占比更高了。
是的。
这对你们意味着什么？谢谢。
总体而言，应用内购买市场比应用内广告市场更成熟。因此，我们看到max平台的增长速度快于应用内购买市场，因为该类别的老发行商获得了更好的增长和monetize工具，新发行商看到其他发行商的增长也会整合更多广告。因此，更多供应上线，现有供应更好地monetize。应用内购买市场并没有太多现代化工具，其增长需要降低抽成。
如果30%降至15%，这将对许多应用内购买游戏的LTV产生重大提升，约20%。其中一部分将用于开发更多内容，一部分进入利润，一部分用于营销。我们专注于我们能产生影响的领域。我们可以帮助应用内购买游戏推广自己。应用内广告游戏对我们来说非常令人兴奋，因为它们为我们的max平台提供了供应方。随着我们为他们提供更好的monetize和增长工具，我们看到供应扩展，供应增长直接推动我们的增长，希望通过业务其他部分的改进实现更多增长。
好的，谢谢。非常有帮助。
请稍等，我们确认一下提问队列。下一个问题来自摩根士丹利的Matthew Cost。
太好了。大家好。谢谢接受提问。感谢您提供的每周50%增长数据，这非常有趣。这是您用来决定全面开放时机的指标吗？如果不是，您在关注什么？全面开放需要达成哪些条件？
所有这些都需要时间构建。因此，如果支出没有大幅增长，我会更担心。当任何规模的业务每周增长50%时，这是令人兴奋的，但我更关心的是我们有时间优化漏斗。我们需要确保转化漏斗得到优化。这就像推出B2C产品，最初的漏斗不会是最佳的。我们已经优化过一次了。所以现在网站上的漏斗比四周前更好。
但仍有改进空间。与客户的沟通、潜在客户注册后收到的电子邮件，我们可以改进这些。我们可以改进仪表板内的工具，以及我们谈到的所有AI机器人。因此，我们需要时间来达到我们认为符合质量标准的水平，然后才准备开放。因为如果今天开放，可能没问题，也可能不行。随着广告商规模的缩小，我们可能会收到大量用户问题。
有一天，我希望确保注册的当地洗衣店能在我们的平台上向游戏玩家群体推广自己时获得良好体验。如果今天还没准备好，我们会花时间准备。我们认为这不会需要很长时间。我想我在之前的 earnings 电话会议上说过，肯定会在2026年。所以这不会太久，我们只是需要时间确保产品达到我们期望的水平。
太好了。关于付费营销，我想您上个季度提到过，本季度也可能顺便提到过这个机会。从第三季度的销售和营销预算来看，你们似乎还没有开始大力投入。那么我们应该如何看待投入的时机和潜在规模？
是的，我们目前正在积极测试。预算不会很大。即使我们扩大规模，相对于业务规模而言也不会很大。一些最大的广告商每年的支出也只有数亿美元。因此，相对于我们的业务规模，这永远不会是一个很大的项目。但由于我们的LTV很高，我们正在优化转化率，我们认为这会非常有吸引力，而且品牌知名度不高，因此向潜在客户推广产品的条件非常好。
因此，如果我们的用户获取LTV成本比非常有吸引力，我们会投入，随着规模扩大，我们会单独列出。我们会展示单位经济效益，让人们了解我们的做法。但我们是优秀的效果营销人员，这一点大家应该认同。因此，我们不会在这方面浪费钱。我们不是品牌营销人员。我们在用户获取上的支出将远大于在这方面的支出。对我来说，这是销售团队的全面自动化。我们需要一些销售人员，但如果我们能够通过广告实现从获客到上线的自动化，我们可以保持与传统文化一致的精简销售团队。
太好了，谢谢。
下一个问题来自德意志银行的Benjamin Black。
太好了，感谢接受我的问题。电商支出的抽成率或收入利润率与核心游戏业务有何不同吗？是否存在结构性差异？我想早期提供的广告 credits 可能暂时降低转化率，但长期来看，有哪些需要注意的差异吗？
没有。我是说，我们提供的广告 credits 相对于新客户的整体价值来说微不足道。这就像通过付费营销获取客户的成本一样，非常低。因此，可以认为这是无关紧要的。业务模式不会将网站广告或商店广告与游戏广告区别对待。这是一个统一的拍卖平台。我们是单一平台。因此，无论是游戏还是商店广告，转化率越高，抽成率也会越高。
这意味着更多的密度会带来更高的转化率，可能也会带来更高的抽成率。
好的，太好了。第二个问题是关于你们在AI自动化方面的更大野心。展望明年，您的投资重点是什么？我想你们的计算能力需求可能在扩大。这对明年的支出前景有何影响？
是的，我们采用按需付费模式。我们会提前一年规划和购买GPU，因为GPU需要更长的交付时间。如果查看财务数据，你会看到基础设施投资的峰值，但这会计入损益表，不会资本化。我们计划得非常有效，不会在收入之前过度投资。我们希望确保纪律性，这与我们在业务各个方面注重成本纪律的文化完全一致。
非常感谢。
接下来是瑞银的Chris Kantarich。Chris，请按键盘上的6解除静音。
感谢接受提问。希望你们能听到我。想问一下面向欧盟广告商的网站广告是否有更新？然后Matt，快速追问一下。第四季度指引是否假设了尚未入职的广告商？谢谢。
关于欧盟方面，我们现在可以与欧盟广告商合作，但不会为推广网站或商店的广告商开放欧盟地区的流量。澄清一下，欧盟业务约占我们业务的低两位数百分比（如果我没记错的话）。因此，相对于扩展业务而言，这不是优先事项。GDPR规则更严格，需要我们进行建设。因此，我们会适时处理，但相对于全面开放平台和构建我们谈到的其他工具而言，这不是优先事项。
关于指引，我们的方法一直很一致。我们之前说过，我们的指引是我们非常有信心能够达到的水平。因此，我们根据已知情况提供指引，不会试图估计不可预测的事情。在这种情况下，我们无法预测通过推荐计划加入系统的新广告商数量或规模，以及他们在季度内的支出增长情况。因此，指引中没有纳入新增客户的增量假设。
非常有帮助。谢谢Beth。不客气。
接下来是Loop Capital的Rob Sanderson。
是的，下午好，各位。感谢接受提问。我有两个问题，关于当前引入新客户的摩擦点，听起来你们在入职流程上做了很多工作，但还有哪些摩擦点需要解决以进一步优化？您也说没有收到太多投诉，但肯定会收到功能需求。那么Axon Ads Manager最常见的功能需求是什么？
关于第一个问题，获客前有两个摩擦点。最终，我们需要提高品牌知名度，进行平台营销，我们受到推荐码数量的限制。因此，广告商访问Axon平台并注册。先不考虑这一点，因为我们有意限制了推荐码数量。注册后，我们希望尽可能减少流失率。当然，任何产品在注册后都不可能100%转化，但我们认为很多注册都是合格的。
因此，我们正在优化从注册到上线的转化率。关于功能需求，令人惊讶的是并不多。因为推出才一个月，客户还没有足够的时间深入了解平台。因此，与去年那批客户相比，新客户的功能需求要少得多。随着时间的推移，这可能会改变。
关于国际业务，您提到提前推出，而且不包括欧盟。那么现在覆盖哪些地区？这个客户群体的行为有什么惊喜或不同之处吗？关于如何让国际业务成为更大组成部分的下一步措施，比如语言优化和渠道开发，您能分享些什么？
首先，除了欧盟地区的网站商店广告商流量外，我们在全球范围内运营。应用广告商可以在全球范围内投放。我们不在中国运营，但世界其他地区都可以。我们目前的客户主要是西方商店。因此，这些西方商店不太可能进入日本或韩国（日本是我们的第二大市场）进行推广。他们不会有本地化的产品。因此，当前客户群体最成功的国家是加拿大、澳大利亚、新西兰等英语国家。
因此，英语国家，与美国类似的市场。当我们开放平台时，我们会尝试在日本、韩国等对我们来说更大但更封闭的市场进行本地化展示。西方市场我们已经有业务，因此进展会更快。幸运的是，本地化不再是挑战。有了大型语言模型，语言问题很容易解决。因此，这方面我们已经解决。更多的是让系统在全球范围内可用。
世界各地玩游戏的用户行为相似。他们可能从不同的商店购买商品，因为每个市场都有本地商家，但日本、韩国、加拿大、澳大利亚和美国的用户行为没有太大差异。模型将所有人类行为转化为数学，数学是通用的。因此，随着我们推出和扩大平台，我们认为国际业务不会有太大障碍，在开放这些市场并让相同客户扩展后，我们也没有看到障碍。
谢谢，Adam。
不客气。
下一个问题来自Oppenheimer的Martin Yang。
嗨，感谢接受提问，这个问题与上一个相关。能否多谈谈当前客户群体在第三季度的表现，例如，由于工具改进和更多功能，他们的支出是否更加活跃？谢谢。
是的，回顾过去一年，这个产品推出已经一年了。团队一直在不断改进产品。因此，客户的广告支出回报率有所提高，工具也有所改进。我们从旧仪表板升级到了Axon广告管理器。因此，他们拥有的工具更好了。客户对我们平台的理解也更好了。关于广告创意的细微差别，我们的广告平均观看时长约为35秒，而社交媒体约为7秒。我们花了几个月时间向许多客户解释这个细节，如果他们不制作45秒的广告，就会输给竞争对手。
因此，所有这些因素都会累积。我们在一个非常大的广告市场推出产品才一年，与那些在该市场运营多年甚至十年以上的公司竞争。因此，随着工具的改进和客户对工具的理解加深，效果会累积。知识、使用和工具的累积将带来成功。我们看到的趋势是积极的，但要达到我们期望的水平还需要时间。我们在游戏业务已经13年了，现在显然是游戏客户的最佳渠道。
我们认为我们可以在所有这些其他类别中复制这种成功。随着我们达到习惯的运营规模，你会期望看到知识、使用和工具方面的大量累积成功。
明白了。我快速追问一下10月份为工程师员工发行的PSU（绩效股票单位）。能否提供更多背景？是针对少数人用于招聘还是留任？任何额外细节都有帮助。谢谢。
Martin，这是针对一群工程师的股票池，也是我们未来招聘新工程师时可以使用的工具。
谢谢，Matt。我的问题问完了。
不客气。
接下来是Piper Sandler的Jim Callahan。
嘿，感谢接受提问。我想跟进推荐码的问题。到目前为止，所有推荐码都已发放完毕，还是我们可以期待合作伙伴在2026年初继续发放？
一般来说，如果合作伙伴获得X个推荐码并用完，且带来的客户质量良好，我们会给他们更多。我们可以衡量每个推荐合作伙伴带来的客户成功率。因此，我们不会限制好的推荐合作伙伴。限制只是为了给我们时间构建我谈到的工具。但如果有人带来好的潜在客户，我们会接受。因此，我们会动态调整推荐码的发放。
明白了。这很有帮助。然后我想问一下，您谈到低质量和确保选择合适的广告商，那么您如何定义低质量广告商或不符合计划的广告商？
是的。随着时间的推移，你会扩大广告商类型，因为有足够的密度，客户不会看到200次相同的广告。我们目前的广告商密度很低。因此，在某些类别中，客户可能会看到200次相同的广告。我们现在设定的标准是我们的团队是否愿意购买该产品。如果他们认为这是好产品，愿意购买，那么我们希望在平台上投放。这并不意味着我们会永远保持相同的标准。现在我们称为低质量或不允许进入平台的公司，很多都在社交媒体和搜索引擎上投放广告。
这些都是真实的企业，在很多情况下规模很大。但我们希望确保我们的受众（非常庞大且稳定）认为我们的广告质量很高。在缺乏竞争的情况下，如果他们被单一广告轰炸，我们希望确保每个广告对客户都有很高的价值。
明白了。这很有帮助。谢谢。
最后一个问题来自加拿大丰业银行的Nat Schindler。
是的。嗨，各位。非常感谢接受提问。我想问一个宏观问题，回到之前有人问的关于是否对谷歌资产感兴趣的问题（如果它们出现的话）。你们的增长速度显然非常快，而且在核心游戏市场继续增长，显然还在增加电商这个巨大机会。我假设这在很大程度上是因为你们的转化率不断提高。你们一直很擅长这一点。但部分原因也与库存本身有关。
那么，在某个时候，转化率的提升空间会有限。如果电商的转化率低于游戏，那么你们何时会在核心游戏市场耗尽库存？
是的，简单的答案是我们不知道。还有很长的路要走。我们认为仅仅因为我们目前的广告商密度非常低。广告史上从未有过像我们这样的公司。我们在第一季度报告的广告支出超过110亿美元，而我们披露的网站广告商和游戏广告商数量只有几千家。因此，在超过10亿日活跃用户的情况下，广告商数量如此之少，广告支出却如此之高。
那么，当我们增加密度时会发生什么？你会获得更多数据、更多密度、更多时间来改进模型，转化率将会上升。如果你想想社交媒体，用户数量并没有增加，但过去几年的增长一直来自更多客户获得更高的转化率，因为技术越来越强大。因此，我们认为我们会看到同样的情况，但我们还会加上广告商招募。我们从如此低的基数开始。在担心库存之前，我们还有很多季度甚至几年的增长空间。也就是说，我们之前谈到过帮助更广泛的发行商群体（包括开放网络和联网电视）更好地monetize，这对我们很有吸引力。我们经常收到这方面的询问。显然，我们在效果广告方面非常擅长。因此，在某个时候，我们也希望扩大供应基础。
这将为未来创造一个很好的增长催化剂。但今天，我们专注于需求方平台，因为那里有太多工作要做。在某个时候，你会看到我们谈论双方。这是有道理的。
谢谢。
不客气。
谢谢。
问答环节到此结束。感谢大家今天参加会议。下午好。
谢谢大家。
谢谢。