Martin Hull（副总裁兼云与AI平台总经理）
Jayshree V. Ullal（首席执行官兼董事长）
身份不明的参会者
我们为什么不开始呢？尽量让我们按计划进行。非常高兴能与Arista团队进行35分钟的讨论。我们请到了Chantelle Brightup和Martin Hull，显然他是首席财务官、副总裁兼Arista云与AI平台总经理。如果最后有时间，我可能会问，有没有人有问题，请举手。但我要直接开始了。Martin，感谢您的参与。很高兴见到您。我就从最近财报后经常被问到的问题开始吧。
公司如预期般取得了出色的业绩。争议似乎在于第四季度2%的指引。或许我们可以先谈谈，Martin，请您谈谈从供应链组件角度看到的情况，这可能如何影响产品供应的形成和时间安排。请带我们了解其中的利弊。
好的，当然。早上好。向现场和网络直播的各位问好。Aaron，我认为我会把这两件事分开来看，这是个很好的问题。感谢你提出这个问题。关于2025财年第四季度和2026财年整体，我们认为收入没有任何限制问题。我们通过采购承诺已经解决了行业中看到的任何问题，我们增加了采购承诺，以确保我们今年、明年乃至更远的未来都有足够的供应。此外，早在9月份的分析师日，我们就对明年20%的增长指引充满信心。
我认为这是Arista有史以来最早给出如此大胆的指引。因此我们对此非常热情。行业内的限制是全行业性的，并非Arista特有。我们只是想确保Jaishree在财报评论中提醒大家注意一些可能的问题，可能是内存，也可能是晶圆厂产能。Arista的收入指引采用务实的风格，我建议大家同时关注利润表的增长和递延收入的情况。
第三季度递延收入增长了87%。因此我建议大家综合来看这两方面。我们将看看第四季度的最终结果、全年的收尾情况以及2月份对2026财年的指引。但我们非常兴奋。对于那些了解Arista和Jaishru的人来说，希望你们能从第三季度财报电话会议中感受到她的热情。
是的，我想说，这确实是电话会议上的第一个问题。她说，她从未对未来的增长前景感到如此乐观。请谈谈递延收入，我们该如何看待。我认为，18个月是一个平均值，你们扩大了产品递延收入，或许可以从总体基础上谈谈，但上个季度产品递延收入又增加了6.25亿美元。我记得上一季度是6.87亿美元。
产品递延收入增长极为强劲。因此，这种务实的指引方式。我们该如何将产品递延收入与收入生成联系起来？在考虑指引时，这是如何纳入计算的？
是的，当然。我很感谢有机会进一步解释，因为Arista的业务模式在递延收入的作用方面正在发生变化。我从2024年1月开始担任这个职位，如果你回顾那个时候及更早，递延收入主要与云建设服务相关，通常是6到12个月。随着2024年和2025年的推进，现在我们有一些最大、最复杂的AI中心数据中心建设，这些建设需要很多时间才能完成。它们基于验收标准。因此，对于一些大型部署，我们已经从6到12个月转变为18到24个月。
因此在建模时，我建议大家考虑这种时间差异，因此更多地倾向于18到24个月。鉴于递延收入的增长与这些AI建设和新产品相关。因此，我希望大家从建模和时间安排的角度考虑这一点。
明确一下，Martin，电力供应、机房空间、组件动态。你们是否看到任何指标或动态改变了一些大型项目的部署计划？
当我们谈论从实际破土动工到新数据中心的调试时，建设周期通常超过12个月，可能会因许可、电力或架构中的任何问题而延迟。物理建筑的供应不在我们的时间线上。我们介入的时间线是客户与我们讨论他们想在数据中心部署什么、何时部署。当进入某个阶段——建筑物已干燥、有屋顶、有电力时。
在那个阶段，我们会深入讨论架构、密度、产品选择。这可能会有正负一个季度的变化。但在那个阶段，我们谈论的不是正负一年的变化，因为建筑物已经建成通电，他们正准备部署。我们可以与客户讨论，我们正在考虑这个，但那个怎么样？这种可变性会影响产品选择，可能会影响具体的时间和地点，大概是正负一个季度的范围。
每个人都有不同的方法来倒推计算网络机会。我认为很明显，随着集群规模扩大，网络机会变得越来越重要。我们从横向扩展、纵向扩展到跨域扩展，复杂性将持续增加。当我们考虑，比如，每吉瓦部署，或者Lisa Su上周提到的一万亿美元AI硅片市场规模时，你们如何看待网络部分的机会演变？
从电力或GPU/加速器支出倒推是非常困难的。很难说，好，取这个数字，除以四再除以一千。所以我们倾向于从下往上计算。
是的。如果GPU价格翻倍或减半，我认为这不会改变网络的价值。因此这个除法问题是难点。所以我倾向于从下往上：多少个端口、多少个刀片、多少个交换机、给定网络架构中的多少个互连。9000个节点、16000个、32000个。好的，我们可以计算。但如果我试图从计算侧的资本支出倒推，我们不知道所有这些的定价信息。
我们当然也不知道建筑物的成本。所以我们倾向于不这样倒推。你们都可以尝试，但我们倾向于从下往上：多少个端口？400G、800G到1.6T。好的，然后我可以做一些计算。我们也有产品选择。从X系列到R系列的产品组合会引入另一层可变性，你提到了跨域扩展，这是数据中心互连。
这部分增量收入小于后端网络本身的总支出，但也是一个因素。你无法从建筑物的支出中知道他们需要多少数据中心互连。这两件事是独立的，对吧？
是的。除了Martin的评论外，我想补充的是，大约两年前，当我们被问到数据中心建设中你们占多大比例时，我们当时的最佳估计是高个位数到低两位数，大概9%到11%。由于我们仍在完成一些大型AI中心，目前的最佳估计可能从9%到11%变为5%到7%，但仍有待确定。只是提供一个与我们过去使用的框架相比的参考。
为了明确并向听众说明，显然不同公司对AI的定义不同。我们说的只是交换机，不包括其他任何东西。不包括收发器、光模块等。因为这与Vidi或其他一些同行报告的AI网络数字肯定不同。正确。
是的。我想说，5%到7%到8%之间的差异可能在于是否包含光模块。可能包含，但其他都排除在外。
是的。当我们谈论AI数字时，我们指的是交换机、路由器、物理设备。我们不计算光模块，当然也不计算网卡，因为我们没有网卡业务。
是的，没错。公司在过去几个季度一直提到四个客户部署了100,000个GPU。能否提醒我们这些部署的当前状况，以及未来12到24个月的发展方向？
我们非常兴奋。显然我们在这四个客户之外还有扩展，但我们谈论这四个是因为当我们开始进入这个AI周期时，它们对我们公司具有指示意义。我认为这四个进展顺利。其中三个将在今年投入生产，可能到1月份，但基本上我们称之为“12月32日”之类的时间，非常接近了。第四个是从InfiniBand过渡到以太网的项目，预计并按计划最早于明年开始确认收入。
但我们还有很多其他AI中心机会。我们提到过大约25到40个其他客户，包括二级企业、专业提供商客户和新兴云主权国家。因此我们对这些对话也非常兴奋。
是的。这最终支撑了2026年AI前端和后端27.5亿美元的指引，而2025年是15亿美元。在这些客户中，你们的部署广度如何演变？能否分享一些趣闻，比如你们赢得了这些客户，但扩展了追加销售机会。
这方面有两个维度。在顶级客户中，比如前四、前五或前六。在这些顶级客户中，我们有更多部署。他们开始了第二阶段、第三阶段，我们持续推进。这些客户中有很多是家喻户晓的名字，他们不会放慢AI部署的速度。因此这在多个地点持续增长，包括美国和国际上。然后是下一组客户。这些客户本身规模也很大，不一定属于顶级，但每个客户都会有第一阶段，通常还有第二阶段，偶尔有第三阶段，然后可能因为达到业务目标而停止。
正如我们在财报中提到的，我们在这个先锋群体中有15到20个客户。他们不都是新兴云，也不都是主权财富基金，其中有一些AI即服务提供商。我们看到这些客户在2025日历年进行首次部署，将在2026日历年从试点进入生产阶段。这是第二代或扩展阶段。客户基础正在扩大，我们率先进入的客户正在加深合作。
是的。从15亿美元到27.5亿美元，这主要是由前四大超大规模企业驱动的，还是？
不，这是整个客户群体共同驱动的，包括这四个以及15到20个其他客户。如果更多推理和智能体在企业内部部署，可能还会有来自园区的拉动。我想提醒一下，这是已确认的收入，不是订单。我们谈论的是收入。所以我们说的是15亿到27.5亿美元的已确认收入。
是的，很好的观点。您提到过，横向扩展是你们业务的主要部分。跨域扩展类似于不久前所说的DCI，现在称为跨域扩展。纵向扩展仍是机会，更多在2027年而非2026年。能否帮助我们理解纵向扩展机会的风险？
我先从定位角度开始，然后Martin可以从产品和技术角度谈谈。在9月份的分析师日，我们提到Arista的总可寻址市场（TAM）从一年前的700亿美元增长到1050亿美元。我们对TAM的增长非常兴奋。其中不包括纵向扩展的TAM。因此这是对该数字的全新TAM补充。我们仍在探索该TAM的规模，等待关于纵向扩展的以太网讨论。Martin，或许你可以谈谈我们为实现这一目标需要经历的一些事情。
是的，我想想从哪里开始。你提到了横向扩展网络。横向扩展网络通常是多层（通常是两层）基础设施，允许数千到数万个GPU通过单一基础设施协同通信。我们今天有X系列和R系列产品组合来满足这些大规模AI部署。在任何时候，客户都可以从该产品组合中选择。我们不会强迫他们走任何特定路径。在前几代中，这些大型客户（你可以说出名字）在多个层级部署了X系列和R系列的混合产品。最新一代，他们选择了DSF（分布式调度架构），即采用R系列产品并进行扩展。
下一代，出于其在OCP上谈到的技术原因，他们将部署NSF（非调度架构）。这可能与时间安排以及实现某些规模能力有关。分布式调度架构，我认为他们公布的结果显示其性能非常好。通过提供选择，我们都能赢得机会。
是的，你过去曾向我提出过一个很好的观点。重要的是要理解，除了领先的GPU供应商外，其他所有都连接到以太网纵向扩展整个架构。AMD的Helios可能是纵向扩展机会的极佳机架级解决方案。或者其他硅片产品。
目前，如果你要构建纵向扩展网络，你可能使用NVL一代技术。上个月在OSC会议上，我们看到了ESUN技术的推出，这是纵向扩展以太网的演进。ESUN是以太网纵向扩展网络，而非纵向扩展以太网。这是一个多厂商参与、客户参与制定规范的倡议，以便每个人都能遵循。因此在2026年底、2027年初的一代，你将拥有厂商多样性、供应链多样性和技术去风险。
我们深度参与其中。我们是ESUN倡议的主要合作伙伴之一。与技术和客户紧密合作，确保将其推向市场。这不是单一厂商技术。
这可能与蓝盒、白盒的话题有关。白盒一直是竞争中持续讨论的话题。能否帮助我们了解：第一，在白盒方面看到的竞争动态如何？第二，Arista的蓝盒战略是什么？我猜这可能与长期的纵向扩展有关。但你们一直在参与。请带我们了解公司的白盒、蓝盒动态。
是的，我们会一起回答这个问题，这里可能有很多内容。我们的立场是，白盒动态没有变化。从某些角度来看，白盒绝对可以增长。整个市场都在增长，因此每个人都有增长空间，他们在一些我们甚至没有进入的客户中增长。比如亚马逊和Alphabet，他们在Arista成立之前就已经使用白盒了。因此那里会有增长。我们在与超大规模企业的对话中认识到，白盒通常在客户拥有工程师团队支持Sonic或FBoss的情况下使用。
这些是较大的客户。因此我认为白盒与蓝盒和Arista品牌产品是不同的。我举一个蓝盒的例子，我们今天使用蓝盒的情况，在我交给Martin之前，很多最大的客户需要并应该采用双供应商策略。你永远不想让任何一家大公司依赖单一供应商。但蓝盒在双供应商策略中非常有用，即底层是Arista硬件，其中一些运行EOS，一些运行Sonic或FBoss，这允许双供应商策略，同时底层是Arista硬件。这给了他们灵活性，说他们有双供应商，这很好。这是一个现有的用例示例，非常好的应用。蓝盒通常包含在我们的指引中。
有时会有人问，蓝盒对我们的利润率有什么影响？它包含在我们的指引和实际业绩中。因此从实质角度来看没有变化。Martin，或许你想谈谈其他蓝盒相关内容。
是的。蓝盒的其他方面并不是新的。我们现在才开始更多地谈论它，而实际上我们已经与一些大型客户在多代技术中提供了这些服务。他们来找我们，要求更紧密地合作开发产品（盒子）。他们希望其中包含自己的技术，但也希望利用Arista的设计、制造、供应链诊断和支持热线（1-800电话）。因此，当我们将工程师设计、机械工程、热封装等所有Arista产品制造的基本要素打包提供时，他们希望利用这些。
他们不想要现成的白盒。他们想要Arista产品，但在软件栈上运行自己的代码。这是我们已经做了一段时间的事情。有很多例子。我们与几个大型客户合作过，现在我们更广泛地谈论它，以帮助投资者和客户理解Arista与现成产品的区别。设计、制造、供应链连续性、诊断软件（在制造线上运行之前的设计阶段）、测试、发布、FPGA固件等都是Arista的。
这就是蓝盒的价值主张——蓝色代表Arista的能力。因此很难说界限在哪里。我们发布了一些文档来展示这些层次。你不只是拿一个现成的博通硅片，放在标准参考设计上然后发货。这里有很多价值，我们已经看到例子表明，与标准产品相比，Arista产品具有更低的功耗、更好的散热和更高的可靠性。这些都是客户采用Arista产品的切实好处。
当然，如果他们运行自己的网络操作系统，他们可以随时刷新为运行EOS。因此这为他们的技术投资提供了保护。他们可以在一个角色中部署，想在另一个角色中重新部署时，可以开始在其上运行EOS。我认为这就是蓝盒相对于标准白盒的所有价值主张。
是的，非常全面。很好。继续AI的竞争动态，最大的GPU供应商希望深度参与网络堆栈。全栈、围墙花园式方法。显然还有网络领域的最大竞争对手也在谈论AI。你如何描述这些AI架构中的竞争格局，无论是横向扩展还是跨域扩展。
我先开始。前端网络实际上是以太网的天下。没有人会考虑在前端网络中使用InfiniBand技术。在过去10年左右的时间里，我们逐渐从数据中心网络的头号供应商那里夺取了市场份额。到目前为止，我们在前端网络的市场份额已经超过了他们。后端网络对我们所有人来说都是全新的机会。TAM正在迅速扩大。在其中会有一些市场份额动态。
两年前我们讨论InfiniBand与以太网的问题。我认为这个问题在很大程度上已经消失了。并不是说InfiniBand会归零，但在很大程度上，人们已经决定以太网是后端网络的正确技术。我们现在有了关于纵向扩展的新辩论。暂时不谈这个。但在后端网络上，以太网技术现在有了公平的竞争环境。就像我们在前端网络取得成功一样，在公平的竞争环境下，没有理由认为我们不能在后端网络取得成功。
凭借最佳产品、软件质量、功能、工程团队与客户合作确保在正确时间推出正确产品的能力以及过往记录。综合这些因素，这是一个广泛的答案，而不是说这个功能比那个功能好，我们有这个产品，他们有那个Radix，我们有这个Radix。这些都是细节答案。但在公平的竞争环境中，我喜欢我们的机会，我们的网络技术和产品是同类最佳的。
是的，非常好。在进入模型之前，我再问Martin一个后续问题。关于你们最大的云巨头之一，有一些争论，他们从分散式调度架构转向非调度架构。显然他们已经推出了迷你包解决方案等。Arista如何在非调度架构中发挥作用？请带我们了解，因为你们的交换机产品组合显然可以解决非调度架构。你对此有何看法？
如我之前所说，我们有X系列和R系列产品组合，两者都针对这些大规模AI部署进行了优化。在任何时候，任何客户都可以从该产品组合中选择。我们不会强迫他们走任何路径。在前几代中，这些大型客户（你可以说出名字）在多个层级部署了X系列和R系列的混合产品。最新一代，他们选择了DSF（分散式调度架构），即采用R系列产品并进行扩展。
下一代，出于其在OCP上谈到的技术原因，他们将部署NSF（非调度架构）。这可能与时间安排以及实现某些规模能力有关。分布式调度架构，我认为他们公布的结果显示其性能非常好。通过提供选择，我们都能赢得机会。
是的，非常好。现在，回到模型相关内容。分析师日是9月11日，非常全面。我认为我从中得到的一点是，你们设定的指引（如前所述）相对于过去的设定方式非常强劲——20%的增长。如果我算得对，27.5亿美元的AI收入和12.5亿美元的园区收入，这实际上意味着其余非AI、非园区业务没有增长。为什么？
是的，我们在设定某些目标时非常有意图，以确保像你们这样的群体了解我们的视野和北极星目标。我们为AI增长设定了北极星目标（27.5亿美元收入）和园区目标（12.5亿美元），两者都有60%以上的增长。我们向公司公布这些目标，因为我们希望明确战略方向。从风格上来说，我们从不假设一切都100%按计划进行。
这并不意味着我们不希望或不预期其他业务增长。随着明年有两个季度的可见性，我们会看到其他业务可能增加的内容，但我们从不假设100%。如果我们实现了这两个目标，并且其他业务继续增长，我们将看看明年的进展。
是的，非常好。提到两个季度的可见性，这是针对企业业务。
是的，基本上是超大规模企业之外的所有业务。
明白了。关于模型的另一个问题是，这个季度产品线的毛利率略有下降。当人们看到这一点时，会问发生了什么？我认为简短的答案是客户组合，但请你详细说明。
大多数时候，客户组合是驱动我们毛利率变化的因素。显然，超大规模企业与企业客户的批量采购能力不同，介于两者之间的是各种组合。因此在云、AI占比高的季度，毛利率会略低，而企业占比高的季度，毛利率通常会略高。另一个因素是我们在分析师日试图说明的超额和陈旧库存（E&O）活动。Arista的模式是供应链提前期较长。
因此我们几乎提前一年就开始准备。我们有专业的采购团队，但并非100%基于预测驱动，因为只有两个季度的可见性。有时我们可能无法准确把握组合，我们会尽一切努力减轻E&O，但这是另一个可能的因素。今年你们看到E&O并不多，因此某些季度的毛利率在64%到65%之间。这些就是动态因素。我们对此非常开放和透明，但即使如此，我们对今年和明年的增长率、毛利率和营业利润率也非常兴奋。
是的。你们提到了园区机会。公司聘请了Todd Nightingale来推动园区业务。我认为今年园区业务规模为7-8亿美元，目标增长到12.5亿美元。你们在园区市场的份额仅为5%。发生了什么变化？赢得机会的风险是什么？除了12.5亿美元之外，园区市场规模很大（180-200亿美元），我们该如何看待？
当然。我们非常兴奋。我认为Arista让我感到自豪的一点是，一旦我们设定了目标，我们就会努力执行并超额完成。你们已经在超大规模企业和数据中心看到了这一点，现在进入园区市场。是什么让我们能够宣布这一目标？我们尚未最终确定，但园区产品组合已基本完成。VeloCloud收购是SD-WAN业务的重要组成部分。对产品组合非常满意。我们认为现在有能力获得超过5%的市场份额，而且Todd的加入可以投入更多精力，凭借他的背景，我们将通过“登陆并扩展”和新客户获取来开拓这个市场。
因此我、Martin和团队与Todd花了很多时间讨论如何实现这一目标。我们看到的验证是，我们现在赢得了具有实质意义的园区首单交易。因此我们非常兴奋。这些交易可能不涉及数据中心。因此我们可以在园区赢得新客户，然后如果尚未进入，可以扩展到数据中心。对5%的份额非常兴奋。我们确实看到这个市场规模约为200亿美元（TAM角度）。
Todd将专注于此，同时他还负责Arista的供应链，确保我们有合适的产品和提前期来赢得这些更新机会。
是的。第一部分是产品组合。今年我们逐步发布了新的身份识别技术和解决方案。收购VeloCloud使我们拥有了更完整的解决方案。第二部分是时间。许多大型园区机会每5到7年才出现一次。不是我们不想尝试，而是如果客户不在购买阶段，就没有机会。对于最大的客户，当他们进行技术更新时，我们有机会参与RFI、RFP或实验室测试，然后希望获得成功。
但如果客户不在那个阶段，我们只能等待。我们发现在园区和更广泛的企业市场中，未来两年有很多更新机会到期。正如Chantal所说，我们对赢得园区首单交易感到鼓舞。这让我们有机会谈论其他领域的业务。
提醒我一下，企业客户数量是多少？我记得是大约10,000家。
我们说的是Arista有10,000家客户。
10,000多家企业客户。
是的。
这就是我们计划的。
扩展新客户。这是Todd和我们今年、明年正在规划的工作。我们如何通过哪些方法达到12.5亿美元的目标。
好的。VeloCloud包含在12.5亿美元中。
是的，会包含。
好的。在剩下的几分钟里，我必须问一下组件限制。我知道我们之前稍微提到过，但你们如何缓解？是否在DDR4上看到一些限制？你们有很多采购承诺，我认为库存加采购承诺约为70亿美元。因此不担心供应。你们如何缓解价格通胀风险？这是否会影响毛利率？
我们没有看到实质性的价格通胀。我要赞扬Todd、Mike Capus和他的团队采取了积极的多源策略。因此我们通过自己的行动或与供应商的谈判来缓解价格通胀。Aaron，关于供应链限制，我认为这是你问题的一部分。我们认为2025和2026年没有任何限制。我们正努力提前应对任何可能成为问题的事情。
Martin，关于内存、晶圆厂，你是否有需要补充的。
没有。我认为自我们发布财报以来的几周内，人们认识到某些组件存在全球供应紧张。我们只是其中一家公司，无法免疫。但我不知道我们是否受到影响。可见性以及采取正确的纠正措施（即确定数量、多源和时间框架：我们需要在这段时间内获得这个数量，你能支持我们吗？）是我们的应对方式，采购承诺就是这样做的。
是的。Aaron，回到你的起点，你们看到的采购承诺增加（规模相当大）更多与需求相关，而非应对组件短缺。
明确一下，我认为。
采购承诺数字是48亿美元。我认为。
如果我没记错，比这个数字略高。
略高。对不起，总共70亿美元。我想问的是，如果是需求驱动，你们如何管理库存周转率？
自2024年1月我担任此职位以来，库存周转率通常在1.1到1.3之间。相当稳定，我实际上正在与Todd合作，看看是否可以提高周转率。这是目标。然而，我们正处于一个活跃期。因此可能保持在这个范围内。采购承诺会在一段时间内兑现，这不会影响长期的库存周转率计算。
好的。在剩下的时间里，我想问一个开放性问题。当你（Shantel）或Martin与投资者交谈时，你认为Arista故事中有哪两三件事没有被充分理解？
我认为在座的各位都非常聪明。我认为关键是转变观念，即同时看待递延收入和利润表增长，因为递延收入会在一段时间内转化为收入。特别是本季度是产品递延收入首次占多数的季度。这是我在准备发言中首次提到这一点，通常以前是服务。因此第一点是收入前景，即同时看待指引、利润表和递延收入。
第二点是Martin很好地阐述了蓝盒的定义，白盒、Arista品牌产品和蓝盒是不同的。第三点是有些事情我们无法控制，比如行业内的公告可能影响整个行业。我们将继续生产优秀的产品，专注于与客户紧密合作，继续执行并向你们展示成果，而不是参与客户和供应商之间复杂的投资和承诺交织。这不是Arista的风格。
是的，非常好。时间正好。非常感谢你们的参与。
谢谢。感谢你们的时间。谢谢。