Mike Simonds（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
声音稍微小一点。这很有趣。我仍在试图了解哪里更强劲一些。好的，我想我们准备好了。欢迎各位来到摩根大通在纽约举办的终极服务会议。我是Andrew Polkowitz，这里的支付处理与服务分析师。很高兴今天邀请到TriNet总裁兼首席执行官Mike Simonds来到台上。Mike，感谢您的到来。
感谢邀请。
所以我想先从大局开始。您担任这个职位已经快两年了，对吧？
是的。
尤其是在过去一年里，公司做出了许多重要的战略决策。所以在我们深入探讨这些话题之前，我想问一下，在您所说的TriNet转型期间，就进展和执行而言，您最感到自豪的是什么？
当然。我认为对我们来说，这是关于对业务以及TriNet的核心——PEO（专业雇主组织）和日益增长的ASO（行政服务组织）业务进行一次非常全面、客观的审视，以及关注盈利增长的机会。我们对此感觉非常良好。但正如您所说，我们必须做出一些艰难的决定，以真正将重点缩小到以中小企业为中心的PEO和ASO业务上。我们退出了纯SAS业务。同时我们还缩减了其他几个业务板块，而且我真的很自豪我们组建了团队，并以团队形式制定了计划。
我们对组织进行了梳理，真正发掘了一个非常出色的人才库，然后就是执行的纪律性。因此，在过去的一段时间里，我们在年初制定了计划，每个季度都努力实现那些里程碑，而且我们成功地做到了。
太好了。您刚才提到了我的下一个问题。显然，你们在精算人才方面进行了大量投资，同时也在更新你们的市场策略。稍后我们会谈到你们推出的一些AI产品。所以我想问，这些变化在日常执行中是如何体现的，以及在未来几个季度，我们如何从数据中看到这些影响？
好的，您提到我们早期做出的一项变革是成立保险服务部门。我们引进了一些领导人才。Tim Nimmer曾在Aetna负责承保和精算部门，他加入了我们。我们还聘请了新的首席精算师，在流程以及数据在该流程中的应用方面进行了大量投资。您可以看到的成果是，我们将保险成本率的指导目标设定为90%至92%。正如您所知，Andrew，在医疗成本通胀迅速且存在相当大不确定性的环境下，我们制定了这一目标。
因此，今年以来，我们以可预测的方式推进，在今年这个时间点达到了我们期望的水平，并期待1月1日的续期，这是我们在医疗方面的最后一次重大续期。因此，我认为在保险成本率和调整后每股收益方面，结果的可预测性开始显现。然后，另一个方面是让收入再次增长。所以，我们重申了指导目标的中点。
因此，从收入角度来看，我们基本按计划进行。我相信我们会讨论一些举措以及它们在市场上的表现。
好的，很好。是的，我们不妨退后一步深入探讨一下。我总是得早点把中小企业宏观问题提出来。所以我想问问，从您的角度来看，您显然掌握了大量数据，管理着许多企业。那么在就业、工资、中小企业、新企业成立以及对TriNet关键垂直领域的影响等方面，您看到了哪些宏观趋势？
当然。TriNet的业务重点通常偏向白领、高收入、员工流动率较低的垂直领域。因此，科技是我们最大的领域，金融服务也非常大，还有生命科学。所以从历史上看，在大约8%、10%的周期中，我们会看到这些垂直领域的净招聘增长。这些都是高增长的创业型企业，而Andrew，我们经历了大约两年半的净招聘疲软期。事实上，我们在上次电话会议中提到，净招聘同比可能改善了约50个基点。对我们来说，亮点之一是科技行业。
我们看到，科技行业小型企业的裁员数量比前一年有所减少。金融服务行业实际上也保持得非常好。
好的，这听起来不错。我现在想转而谈谈ICR（保险成本率）范围，您已经多次表示有足够的信心回到目标区间。您称长期目标是88%至90%。抱歉，我这里有几个问题，但或许首先，您在财报中表示，预计2025年将朝着区间的下限或更有利的一端发展。所以我想问，有没有什么关键因素能让你们达到更有利的下限，或者是什么支撑了你们的信心？
当然。我们将2025年的保险成本率指导目标设定为90%至92%，正如您所说，今年我们的表现可能比指导目标好一两个点，而且展望是朝着区间内更有利的一端结束。实际上，我们花在外部指导每个季度保险情况上的时间较少，因为显然每个90天的周期都会有更多的波动性。但当我们退后一步，看到指导目标有200个基点的差异，而我们发现自己处于区间内中间偏有利的位置时，我认为这在一定程度上说明了中国市场的可预测性有所提高。
所以我们将看看第四季度的情况。这只是一年中的一个季度。我们确实为每位成员承担约50万美元的风险，其余部分进行分保，并且每年10月1日重置。因此，这也可能在第四季度引入一些波动性，这也是它往往是四个季度中ICR成本最高的一个季度的部分原因。
明白了。这说得通。而且10月1日的动态很有趣，但秋季的销售留存季对于1月1日的续期周期来说也总是非常重要。所以显然我们现在正处于这个时期。我们还有大约一个半月的时间。但我想问一下，到目前为止，客户对话的情况如何？显然你们一年前经历了重新定价，所以这次并不是全新的动态。我只是想听听你们在一线的感受。
我认为这非常重要。这是一年中最美好的时光，因为1月1日很多小企业会围绕这一天做决策。我从几个方面来谈：这种商业模式的一大优点是它远不止于健康保险。它还涉及所有福利、工人赔偿、工资单和人力资源。所以这种广度最终形成了非常稳固的客户关系。在中小企业业务中，历史上TriNet在这些高增长市场的留存率约为80%。
我们的预测显示，即使在医疗费用两位数增长的环境下，我们的留存率也将达到这一水平，甚至可能更好一些。因此，我认为这预示着我们明年有望回到87%至90%的长期区间，可能达到区间的上限。但这也在一定程度上凸显了这种商业模式的强大以及我们为这些中小企业带来的价值。
明白了。是的，我本来想稍后问这个问题，但现在我就提前问了。您之前提到，尽管今年的定价环境相当具有挑战性，但留存率仍高于80%的目标。所以为了总结定价这个话题，我想问，有没有办法说明今年的客户流失中有多少真正归因于高企的重新定价，又有多少是正常的经济周期等因素导致的？
是的，我认为有几个方面。一是我们一年前的情况，您可以想象，我们会与每个流失的客户交流，探讨其退出的驱动因素。一年前，第四个主要原因是医疗费用。现在这是我们唯一的最大原因。如果把所有其他原因排除在外，仅考虑医疗费用，今年我们的留存率实际上比一年前有了相当大的改善。我们在平台和服务交付方面做了很多工作，我们可以花些时间来谈这个。
但TriNet跟踪净推荐值已有大约12年了，在我们大幅提高费率的时期，我们公布了公司历史上的最高净推荐值。而且我认为，当我们完成这些1月1日的续期后，这将是我们在医疗费用方面需要进行的最后一次追赶性续期。我认为这对2026年的留存率是个好兆头。
明白了。这说得通。或许我们还是继续关注员工方面。显然存在一些复杂的动态，比如定价导致的客户流失不太好，但留下的客户利润率更高，对利润率更有利。所以考虑到你们正在进行的重新定价所带来的盈利能力，您能分享一下剩余客户群与流失客户群的利润率概况有何不同吗？
是的，我们在每个客户的定价中都试图考虑风险因素。所以回到您的问题，重要的是，我们会查看每个案例的整体因素和个体经验因素。因此，随着时间的推移，您会预计，正如您的问题所暗示的那样，流失的客户通常利润率较低。对于那些流失的客户，我们要求的医疗费用增长幅度更大。因此，从长期来看，这可能会提升利润率。我认为真正好的一点是，我们每个季度都会对一批业务进行定价，这对我们来说有点独特。
因此，这使我们能够在外部环境发生变化时相当迅速地做出反应，并且在平衡留存率和利润率提升方面也能更加灵活，因为每个季度都有这样的定价周期。
说到这种平衡，我想问一下竞争格局，因为我知道你们去年很早就开始重新定价，但听起来行业已经赶上了TriNet的定价水平。所以我很好奇，您在竞争方面看到了什么变化吗？显然您在这个行业已经很久了，但即使与一年前相比，有什么变化吗？
是的，是的。我认为有几个方面，有时这只是环境因素，但我是新上任的，所以有全新的视角。我们成立了保险部门，我们有一些非常有才华的人，他们经验丰富，并且有全新的视角。所以我认为这让公司摆脱了常规。而且我认为我们意识到医疗费用趋势开始上升，而我们的定价不足以应对这一趋势。我认为这在2023年初至2024年的新业务中有所帮助。
所以正如我们在年初概述的那样，我认为我们在这方面行动更快。就像我说的，我们每个季度都会对每个客户群进行定价。所以我们每90天就会调整一次，而不是按年度调整。因此，我认为我们在赶上这一趋势方面行动更快一些。事实是，在医疗成本索赔趋势方面，TriNet并没有面临什么独特的问题。所以我完全相信市场会达到这一水平。但是，是的，我想说，随着今年的推进，例如在直接PEO业务的转化率方面，我们看到转化率有所提高。
我认为这表明市场正在迎头赶上。
是的，当然。我们行业的很多朋友都在谈论同样的动态。
是的。
这是一个一致的情况。太好了。那么我们或许可以稍微转换一下话题。您之前提到过退出HRIS业务，投资ASO业务。我知道您说现在还处于早期阶段，但在初期，需求可能比预期的更有利。所以对于那些不太了解的人，我想回顾一下退出HRIS业务、进入ASO业务的战略决策，以及它如何与TriNet的整体模式相契合。
是的，我认为归根结底，我们只是审视后说，如果您想要非常好的HCM软件，并且愿意每员工每月支付8美元、10美元，那么市场上会有一些非常好、非常专注的选择和非常优秀的竞争对手。我认为TriNet的特别之处在于强大的专有技术，加上出色的服务，以及30年业务经验带来的福利和人力资源专业知识。所以，这些产品的价格点要高得多，提供的价值也多得多。
这使我们的组织能够真正专注于我们非常擅长的事情。所以，我们的一个核心价值观是始终从客户出发。因此，我们做的第一件事是，如果您需要的是每员工每月8美元、10美元的软件产品，我们会确定好的合作伙伴，建立数据馈送，使客户的使用尽可能无缝。我们假设会有客户购买ASO模式的服务，ASO模式的每员工每月费用大约是PEO的4倍。所以这是相当显著的，4到5倍。
是的，中小企业对ASO模式的兴趣程度超出了我们的预期。因此，我们不仅在客户转化方面，而且在ASO平台上新增的客户数量方面都采取了更多投资措施。我认为从长远来看，这对我们有两个好处。一是专注于中小企业，我们会有一些非常成功的客户，他们会成长到超出PEO模式的规模。但事实是，他们不会超出整个模式。同时，他们不想改变他们的健康计划、工资单和福利管理。
因此，能够将某些方面调整为ASO模式是我们维持客户关系并获得持续专业服务费用的好方法。另一个非常重要的好处是，它为我们的销售代表的产品组合增加了另一个非常可行的解决方案。随着时间的推移，我们了解到任期在这个业务中极其重要。因此，当您能够提供其他产品解决方案，帮助销售代表更快地取得成功，或者当PEO模式或联合雇佣关系不太适合客户时，ASO可以作为备选方案。
明白了。这很有帮助。或许我们继续这个话题，谈谈销售团队和客户渠道。那么，对于ASO和PEO的客户渠道，你们内部是否有不同的渠道，还是更全面地认为一个客户可能适合其中一种，然后一起确定呢？
我们投资理念的很大一部分是，它们基本上是相同的渠道。因此，我们在打造品牌、产生渠道顶端潜在客户方面所做的工作，实际上可以在满足PEO目标的同时，多次满足ASO的增长目标，仅靠渠道顶端的需求即可。而且，我们现在还处于起步阶段，所以我们受到鼓舞，我们会变得更聪明、更成熟。但是的，基本上是相同的渠道。
明白了。好的，那太好了。或许我关于这个话题的最后一个问题是，您提到有机会将传统PEO客户在成长后留在公司内部。ASO是否也可能适用于那些您还不愿意承保但仍有增长潜力的小型企业？换句话说，它是否既是PEO之上的选择，也是PEO之下的选择？
是的，它是。我认为这对我们来说是一个很大的变化，之前的思维方式可能更二元化，要么是完全的PEO客户，要么什么都不是。但我认为现在越来越多的情况是，PEO本质上是围绕联合雇佣的一种结构，但实际上它是一系列服务和产品的捆绑。因此，ASO代表了PEO模式中的一部分服务。但即使在ASO内部，也可以有不同的侧重点，比如您可能更需要工资单方面的帮助，而不是福利方面。
所以，这再次为客户提供了解决方案，有时他们可能在人力资源支持方面的资金投入较少。因此，他们可能从更基础的服务开始，然后随着时间的推移而成长，当他们规模扩大时，他们可能希望内部处理某些事务，这使他们能够在另一端进行拆分。
明白了。所以基本上是提高了产品的灵活性。太好了。我还有一些问题。我应该一开始就说，我们也很乐意接受观众的提问，所以我们会留时间给观众。但我想谈谈人工智能，所以我会把问题分开，一个是TriNet内部的人工智能影响，另一个是TriNet外部的。或许我们先从TriNet内部开始。
当然。
你们最近推出了人工智能套件，包括个人健康助手、TriNet助手、仪表板。在产品方面，我们预计TriNet会继续在哪些领域投资？您最兴奋的是哪些领域？
是的，到处都有机会，我们肯定还处于早期阶段。我们确实向市场推出了三种基于人工智能的解决方案。不过，我想告诉您，这只占我们人工智能投资的一小部分。大部分投资实际上是在数据基础设施上。坦率地说，在我来到这里之前，公司就开始建立合适的数据湖，从应用层提取数据，确保我们对数据进行管理和良好的治理。因此，我认为我们会看到更快的进展。是的，因为人工智能能力正被硬连接到我们的产品开发生命周期中，但更重要的是，因为我们有了训练这些模型的数据。
所以我认为从渠道顶端的潜在客户转化，到在第一个销售人员介入之前如何将潜在客户向下推进两三个阶段，都有应用空间。我认为是数据映射，使新客户的实施过程更容易。然后在核心层面，我们为客户做的是管理复杂性。因此，人工智能能够为威斯康星州的工资税预扣提供正确答案，让客户触手可及，而无需打电话或在线咨询。
我认为这既会带来客户体验的巨大提升，也会带来效率的巨大提升。
好的，很好。那么或许我们换个角度。刚才是TriNet内部的人工智能影响。我也从投资者那里听到关于TriNet外部人工智能影响的问题，特别是从宏观角度，没有人真正知道人工智能对劳动力的长期影响。显然你们与许多科技前沿公司合作，所以问题是，您是否看到人工智能驱动的正常CIE增长算法有任何变化？显然对于中小企业来说，中小企业在裁员方面往往比较谨慎，因为招聘很难。
对。
这是一个很难回答的问题，但我还是想问问您。
不，这是个好问题。我经常被问到这个问题。但我们非常关注这一点。我想说几点。一是，大约两年半前，我们就看到了净招聘的疲软。所以这早于生成式人工智能成为一个重要驱动因素的时候。而且事实上，正如我提到的，今年我们预计客户群的净招聘情况会比去年略有改善。所以我不认为有什么急剧的变化。在与客户的对话中，诚然他们大多是乐观的群体，但总体而言，在中小企业市场，提高生产力和加快发展的工具只会提升他们的增长雄心，特别是我们所服务的垂直领域。
所以我不是说在某个时候，一家大型科技公司不会使用人工智能来减少员工或减缓招聘。但从我和我们所交谈的企业家那里，我认为人工智能总体上是他们业务的一个乐观因素。最后一点是，您提到了科技行业。最引人注目、最明显的直接用例之一是构建软件、测试软件、自动化测试脚本。而科技行业最近对我们来说实际上是一个亮点。
所以它表现得相当不错。
明白了，这说得通。是的，我们在摩根大通服务会议上，很多人在台上谈论人工智能，但情况是一致的，似乎有很多人对提高生产力感兴趣，但至少在规模应用方面，它对劳动力的影响仍处于早期阶段，我认为这是对的。太好了，我再问一个问题，然后我们开放给观众。今年成本控制非常严格，这是一个主题。我想问一下您的资本配置框架。我们已经讨论了一些投资，以及您如何排序有机投资、并购、股东回报。
投资者一直在问的一个问题是，考虑到你们一直非常谨慎，明年甚至中期的运营支出增长的合适水平是多少。
是的，或许我们先谈运营支出，然后再谈资本。
很多问题，都是优先事项。
我理解，我和您在一起。所以关于运营支出，我认为团队在技术投资和全球化劳动力方面进行了认真思考，这使得我们能够降低成本。我认为这是非常可持续的。展望未来，我仍然认为人工智能有很大的投资空间。我确实预计在中期，运营支出将逐年增长。但我们坚定地致力于确保运营支出增长与收入增长之间有2到3个百分点的差距。
因此，当宏观环境影响收入时，我们会相应地管理运营支出。至于资本配置，非常简单。正如我所说，这些都是很好的业务，它们渗透率不高，正在增长，所以对我们来说，有机投资是重中之重。这包括平台和技术投资，当然也包括销售团队和新经纪渠道的投资。其次是无机增长机会。第三是股东回报。我们在TriNet致力于这一点。考虑到市场情况和TriNet的股价，当我们考虑无机增长时，门槛相当高。
但总的来说，这仍然是一个分散的市场，无论是PEO还是ASO，在某种程度上，如果有合适的小型并购机会，我们可能会考虑。但总体而言，考虑到我们目前的状况，明确的目标是将EBITDA利润率提高到10%至11%，将收入增长恢复到4%至6%。我认为团队可以看到实现这一目标的路径，而且在很大程度上，我们正专注于执行。
好的，说得通。我们还有五分钟多一点的时间。现在是时候开放给观众提问了。看起来有几个问题。抱歉，Connor。
您好。我想了解一下保险风险定价以及您的优势。您提到了成立保险服务部门。我知道您的背景，但您能提供更多细节吗？TriNet有什么优势？
当然。简而言之，我们将保险部门独立出来，并投资于人才，我们引进了来自健康保险行业的人才，拥有深厚的精算背景。这是关键。我们仔细审视了我们的流程，并思考如何改进。TriNet在行业中运营的模式相当独特。大多数PEO在健康保险方面是 pass-through（成本加成）模式，他们通常每年对整个业务进行一次续期。因此，通过内部化这一过程，拥有宏观和个案层面的人才，然后每90天将一批业务进行定价，我认为这使我们能够更好地进行预测，而不是预测未来，而是提高我们的预测能力，并通过这个流程更快地将定价调整到风险水平。我认为如果情况确实如此，您会在结果中看到什么？好吧，您会看到的是，当医疗成本通胀上升时，TriNet会更快地实现ICR的可预测性，并且增长会受到限制。因为市场其他部分需要更长的时间。而这正是2025年所发生的情况。
希望这对您有帮助。谢谢。是的。
PEO领域有少数几家主导企业，然后正如您所说，下面有很多分散的小型企业。这个市场是否存在产能过剩，特别是在新企业成立率基本接近零的经济环境下？
是的，这是个很好的问题。非常简短的回答是，不，我不这么认为。这个行业，这取决于您看的是哪个领域。Napier是一个很好的信息来源，但我们估计在我们的垂直领域，渗透率可能在10%至12%。所以我觉得还有很大的空白市场。我认为PEO作为一种模式，对于小企业来说，是更好的人力资源管理和利用规模采购福利的方式。但联合雇佣这个概念对很多小企业来说并不熟悉。因此，我们观察到，在全国范围内，某些地区的市场饱和度较高。
因此，我们投资经纪渠道的部分机会在于建立覆盖全国的网络，值得信赖的顾问可以加快熟悉周期，并最终加快我们的销售周期。或许另一个有趣的点是，前五家公司在行业中占有相当大的份额，但仍有300到400家小型PEO。正如我们所讨论的，随着技术的进步和人工智能的出现，本地企业在传统上通过定制化、本地化服务交付模式竞争的能力，随着技术和员工期望的提高，这种竞争壁垒会越来越高。
因此，我预计未来行业整合将继续。
还有其他问题吗？您还好吗？
我记得几年前，TriNet采取了通过垂直化和按垂直领域招聘专家来解决客户成长后流失的问题，比如进入法律实践市场等。这在保留一些较大雇主方面是否取得了成效，还是仅仅增加了管理费用而没有带来实际好处？
是的，我认为了解客户群非常重要。我想说三点。一是，客户成长后流失确实是个问题。我认为ASO产品以及拆分医疗保健等服务的能力有很大潜力，并且已经开始显现一些积极迹象。实际上，我要告诉您，我们能做的两件最重要的事情是，通过当前的医疗重新定价提高留存率，其次是，我们仍然看到中小型客户（先不考虑成长后流失的客户）因为服务未达预期或专业服务费用的价值问题而流失。
因此，推动净推荐值和改善服务交付实际上是我们提高留存率的最大杠杆。
时间过得真快。我们还剩不到一分钟。我将把最后两个问题一起问，因为我认为它们是很好的收尾问题。第一，我们多年来一直与Kelly合作愉快，但显然Mal和RA Murthy即将加入。所以我想问，为什么她是TriNet下一任首席财务官的合适人选。第二，作为结束语，为什么现在TriNet是一项好的投资？显然宏观环境波动，但需求似乎相当持久。
所以我想在最后一分钟把这两个问题一起问。
好吧，这让我有机会感谢Kelly Tumanelli。她担任TriNet首席财务官五年，做得非常出色，我认为她在投资界、外部审计以及所有需要处理的基础工作方面都做了很多。而且我们的开放对话让我有时间在市场上寻找Mala Murthy。在所有基础工作上，我们不会有任何中断。而且我认为Mala带来了非常商业化和战略性的技能组合，她曾在百事可乐、美国运通工作，最近在Teladoc任职。
她非常兴奋。她几周后开始工作，我们很高兴能拥有她。我认为Mala，像我一样，希望越来越多的投资者能看到这里的机会。这是一个渗透率低的市场，我们拥有前五的市场份额。我们已经采取措施保持纪律，重新聚焦核心业务，重新定价业务，获得费用杠杆并实现增长。而且，1月1日将是我们最后一次重大追赶性续期。然后在2026年，我们投资的许多能力将开始加速。
太棒了。好的，非常感谢您。
谢谢。感谢邀请，Andrew。非常感谢。是的。
谢谢。