Barry A. Hytinen（执行副总裁兼首席财务官）
Alexander Hess（摩根大通公司）
下午好，各位。我是Alex Hess，摩根大通Andrew Steinerman的商业和信息服务股票研究团队的副总裁。我们非常高兴今天邀请到了Iron Mountain的Barry Heitman。你们中的许多人都非常了解Barry。他担任Iron Mountain的执行副总裁兼首席财务官已有大约六年时间。Barry，很高兴再次邀请到你，也非常兴奋你今天能回到Ultimate Services与我们交流。
谢谢你，Alex。很高兴来到这里。好的。
那么，我想从增长型业务组合或增长型业务开始谈起。你知道，早在2021年，这些业务约占收入的15%。现在，它们正朝着占全年收入20%的方向发展。退出率可能达到29%、30%左右，或者类似的水平。会略高一些。请向投资者介绍一下你们是如何发现这些增长因素的。这些领域包括数字解决方案、数据中心、资产生命周期管理，你们认为这些是Iron Mountain适合参与的正确领域。
好的，感谢你的问题，Alex，因为我认为我们的增长型业务组合是我们故事中一个被严重低估的部分，因为多年来我们一直在快速增长这部分业务，总体增长率超过20%。考虑到我们所处的细分市场，我们认为这种趋势将持续很长时间。团队在十多年前就开始投资这些领域中的大部分，其理念是建立高度整合的记录管理业务并发展了庞大的客户群。我们在全球拥有超过24.5万名客户。团队一直在寻找自然的相邻业务领域，以便我们能够以高质量的方式为客户提供服务，在有吸引力的领域为客户创造价值。
因此，Bill和团队在我加入公司很久以前就开始研究各种领域。数字解决方案是一个自然而然出现的领域，因为它很容易从我们的核心业务中交叉销售，因为我们最初开始做的很多工作都是代表客户扫描我们拥有的内容，也许是因为他们想对部分库存进行一定程度的分析，诸如此类。现在，这一业务自然发展成为我们的数字业务部门。团队成员最初基于一些谷歌技术构建了一个平台。
几年前，我们是谷歌的年度AI/ML合作伙伴。从那以后，我们的内部团队将该应用程序构建成了一个真正的软件即服务平台，我们称之为dxp。DXP平台能够为客户显著节省成本，为客户带来可观的效率提升，特别是在需要将物理和数字信息从未结构化格式转换为结构化格式的领域。我相信我们会对此进行更多讨论。但这是一个非常合乎逻辑的相邻业务领域，我们认为随着我们不断为dxp发现越来越多的新应用，无论是在政府客户还是企业客户中，它都有巨大的增量增长空间。
在我们的数据中心业务方面，Alex，这实际上是很多年前从一个非常小的方面开始的，因为我们的客户一直在寻找非常安全的位置，他们可以在那里进行某种程度的托管。因此，我们开始在我们的矿井中放置服务器。例如，在我们的宾夕法尼亚州西部矿井中，我们现在有一个数据中心，并且已经存在了一段时间，这是针对客户需求的，他们希望Iron Mountain帮助他们解决其自身基础设施中的问题。
随着时间的推移，当我们继续测试和学习企业托管业务时，我们发现越来越多的客户，特别是我们的数据管理业务客户，正在将负载转移到云端。例如，他们的现场数据中心由于负载减少，自然变得效率低下。这为我们提供了一个机会来帮助解决另一个客户问题，即他们可以在我们的站点进行托管。随着时间的推移，这已成为我们业务中一个不断增长的领域，我相信我们会花更多时间讨论这个问题，所以我不再赘述。
最后是资产生命周期管理业务。Bill和团队在2017年开始投资该领域，这也是帮助客户的另一种方式。你知道，我们去拜访客户，取走箱子，在他们的站点上做其他工作。我们发现许多客户正在寻找帮助处理过时或报废IT设备的解决方案。因此，我们开始通过拾取这些设备并让第三方进行处理来帮助他们。这已发展成为一个对我们来说非常有吸引力的市场机会。
2021年，我们的ALM业务收入为3800万美元。今年，我们的收入将达到约6亿美元。我们正在继续整合这个非常大的市场。因此，Alex，我想说，归根结底，团队一直在寻找为客户服务的方法。我们非常以客户为中心，并且我们将继续探索更多的相邻业务领域和增长方向，我们将在未来的日子里与你们讨论这些。
太好了。是的。我清楚地记得Iron Mountain的ALM业务曾经名为Citad，后来我们更改了名称，因为你们刚刚收购了Renew，所以你们必须跟踪所有这些不同的名称。现在它只是ALM，非常简单。关于这个行业，关于ALM，我们从这里开始。你将这个市场的规模定为300亿美元，你们显然是这里的第一名。我认为差距很大，我不认为，我认为，你知道，可能是第二名的三四倍，但你知道，这是6亿美元占3300亿美元中的一部分。
抱歉，Tam，你知道，你如何确定这个市场的规模？
是的，所以我们从各种不同的角度看待它，我们也利用了第三方进行的一级研究和二级研究来确定市场规模。我们发现总体市场规模正如你所说的300亿美元。Alex，我认为其中四分之三是我所说的企业ALM细分市场。25%是超大规模市场。当我谈到企业市场时，我的意思是，我们的典型企业客户拥有需要处理的IT设备，因为他们通常会不断有IT设备过时，无论是现场的笔记本电脑、数据中心服务器、屏幕、打印机，还是其他各种IT设备。
这是一个业务，我应该说这是一个市场，这个市场持续以中高个位数的速度增长。如果你与客户交谈，他们的一个迫切需求是，他们自然关心设备上的机密信息、个人身份信息（PII）以及其他已写入设备的内容，并确保这些信息被非常安全地擦除和以可持续的方式妥善处置。这是一个确实需要更多整合的领域。如你所注意到的，企业ALM市场高度分散。
我们已经是该领域最大的参与者，在我们今年ALM业务6亿美元收入中，约60%来自这部分业务。所以大约是3.6亿美元左右。我估计这使我们成为下一个最大参与者的两到三倍。我们通过有机增长和无机增长继续增长，因为存在真正的迫切需求。我们发现，在多个地区、多个州、多个国家开展业务的大中型企业，必须将许多小型IT资产处置公司串联起来为自己提供服务。
这确实是因为没有人能够提供整合的市场推广方法，提供一致的监管链，非常安全且能够处理隐私和该领域需要的其他保障措施，当然还有以可持续的方式处理材料。Alex，这就是我们在企业端的目标。我们正处于整合该市场的早期阶段。如果你觉得这听起来很熟悉，你非常了解我们的故事。这是我们早些时候在记录管理业务中真正采用的策略。
如果你回顾三四十年前，记录管理是一个高度分散的市场，没有一个单一的参与者能够为全球客户提供服务。随着时间的推移，这里的团队整合了该市场，并提供了一个非常有吸引力的服务，特别是对跨国公司而言。我们认为我们可以在企业端的超大规模市场部分做同样的事情。你知道，在300亿美元的总目标市场规模（TAM）中，这部分约占25%，从客户角度来看，这是一个更集中的领域。想想主要的云超大规模企业，因为我们和该市场的其他参与者正在做的是帮助客户用设备改造他们的数据中心。
因此，当一家大型超大规模企业拥有过去多年开设并继续开设的一系列数据中心时，他们平均每五年左右就会对其中的服务器进行改造。因此，他们不会让设备报废，而是出于获得更好的计算能力、更好的能源效率等原因更新和刷新设备。因此，这些设备仍然具有相当大的内在价值。这与企业端不同，企业端的设备往往更容易报废。因此，在企业端，它往往是服务导向的收入模式，而在超大规模端，它往往更多是收入分成模式，我们分享我们从资产中获得的收益。
因此，我们从他们的站点取出服务器，进行擦除，在某些情况下，我们会销毁已写入内容的元件，然后我们会物理拆解服务器并出售组件，如CPU、DRAM等，我们平均会获得这些资产所售金额的20%作为分成。Alex，该市场部分正以高个位数、低两位数的速度增长，因为如你所知，每年都有更多的数据中心容量投入使用。我们这个行业所做的就是按照我提到的五年左右的周期进行设备改造。
因此，这往往是一个交易量巨大的市场。该业务领域的组件定价波动性更大一些，利润率往往比企业端略低。但我要告诉你，我们喜欢ALM业务。我们认为这个市场将长期增长。正如我 earlier 所描述的，这是一个服务不足的市场，我认为这非常符合我们的优势。
是的，我们将不得不在五年后与你核实所有这些Blackwell和Hopper芯片的转售价格。我想那会是。如果你现在能回答这个问题，我们今天都可以回家了。
好吧，我今天不会模仿Carnac，但我会说，你所指出的情况总体上对市场来说似乎是有利的。因为我认为进入数据中心的设备价值与出来的设备价值之间存在相当显著的相关性，显然要考虑折旧时间表。因此，虽然我们中没有人确切知道未来会是什么样子，但我认为有迹象表明，由于进入时的设备相对更昂贵，出来时的价值可能也会更高。
因此，通过收入分成模式，我们未来可能会看到总体收入的一些结构上的好处。但你说得对，那是几年后的事情了。
是的。那么，也许还是停留在数据中心领域。是的。我们将讨论你必须激活的所有资产。但我，你知道，过去几年你反复强调的一点是Iron Mountain不会。
进行投机性建设。
但你们现在有相当高比例的在建工程尚未预先租赁，也许不是。相对于行业而言显著偏高。相对于你们的历史而言显著偏高。投资者应该如何看待这些未租赁的在建工程？你知道，你们是否基于现有租户的明确需求来建设以满足需求迹象？比如，你们如何决定，嘿，看，我们还没有租户租赁这个设施，但这不是一个投机性项目。
是的。所以。这是一个很好的问题，因为Alex，如你所知，我们的战略总体上是不进行投机性建设。你知道，我们。我们非常喜欢我们的超大规模数据中心业务的一点是，我们与非常大型的AAA级信用对手方打交道，我们签订10-15年期限的租约，并带有多个续约选项，回报率非常好。想想10%至11%的杠杆现金回报率。考虑到建设时间表和预租赁因素，我们通常可以在破土动工开始建设之前就签订租约。
在你指出的我们目前有略高水平的尚未租赁的建设导向型开发项目的情况下，我想说有几个非常具体的情况。如你所知，我们签署了芝加哥资产的租约，在上个季度末之后，我们完全租赁了该建筑。所以它目前不在我们的当前计划中。而且，正如我们在电话会议上谈到的，这是从伦敦转移过来的。因此，这是今年核心业务净增加的11兆瓦。然而，我们与客户就这一潜在迁移已经合作了一段时间。
所以如你所见，我们一直在对该资产进行建设，并且已经有相当多的支出用于准备工作，因为其中一部分将在明年为客户启用。所以有这个因素，但还有其他几个正在开发的资产，它们显然是非常、非常受欢迎的位置。Alex，当你看看我们在未来12到18个月内将要激活的资产，你会发现我们在北弗吉尼亚州有28兆瓦，在马德里和阿姆斯特丹有兆瓦级的项目。
所有这三个地方显然都是超大规模数据中心的重要位置，然后我们在伦敦有25兆瓦。我可以告诉你，如果你看看那里的激活时间表，随着我们接近启用时间，这些应该会成为我们非常好的租约。
所以，但我确实想退后一步说一下，你知道，你们显然不进行投机性建设。你们显然是在考虑到租户的情况下进行建设，但你们也是有选择性的。你们与数量非常有限的租户合作，并且你们以保守的方式进行建设和开发。所以你知道，当投资者了解这两个事实时，第三个风格化的事实就出现了，嘿，你知道，当我们决定在还没有租户租赁的情况下开始建设某个设施时，我们有合理的需求迹象，基于现有租户的明确需求。比如，你们如何决定，嘿，看，我们还没有租户租赁这个设施，但这不是一个投机性项目。
我认为这总体上是合理的，Alex。我的意思是，你知道，我们在超大规模数据中心业务中面对的租赁市场是，你知道，你谈论的是前10大超大规模企业。实际上，在该业务领域的客户群中，对我们来说真正有意义的可能有四到五家。当我们谈论像北弗吉尼亚州、伦敦、阿姆斯特丹这样的地方时，我们有非常活跃的讨论渠道。虽然交易往往有些不稳定，因为很难准确预测在哪一周或哪一个月会签署交易，因为总是有技术尽职调查的因素，设计可能会略有变化，这自然会影响承销和合同条款。
如你所知，签订一份初始期限为15年或15年的租约，可能还有续约选项，期限可能达到30年、40年，其中的细节很重要。因此，当我们与客户进行详细讨论并且情况发生变化时，我们需要更多时间来完成合同。但我可以告诉你，当我查看我们拥有的一级资产时，我和我们的团队都对在未来18个月以上的时间内，随着我们即将启用的资产，能够完成租赁感到非常有信心。
太好了，非常感谢你。我想谈谈你们刚刚签署的财政部合同。这属于全球RIM业务，但也是增长型业务组合的一部分。这是你们为他们提供的数字服务。据我们了解，你们将帮助财政部减少对纸质税务申报的依赖。这是一种长期的数字化收入流。根据公开信息，这似乎是一个与纳税季节一致的收入流。
你能详细说明一下合同的范围吗，特别是你们在做什么，以及什么将决定该业务的交易量和收入机制？
当然可以。对大多数可能使用电子方式提交纳税申报表的人来说，这可能有些违反直觉，但美国政府仍在处理大量的纸质纳税申报表和其他税务 correspondence。Alex，直到今天，政府通常主要通过国税局人员的劳动密集型解决方案来处理这些文件。我们为财政部提供的是数字化转型服务，我们向他们展示了我们构建的大型语言模型的概念验证，该模型能够以高质量、一致和快速的方式处理各种税务表格和 correspondence，从而满足他们严格的标准。
如你所想，政府自然不希望在税务表格处理中出现大量错误。因此，当我们提出这个机会时，这个机会已经在公开领域存在了几个季度，但最近我们赢得了一份为期五年的合同，财政部授予我们一份价值7.14亿美元的合同，预计未来五年的价值。他们还授予了该领域其他三家我认为规模比我们小得多的公司合同。
虽然我们还不完全确定，但政府有分配交易量的机制。我们是目前唯一处理表格的公司。收入不是很多。正如我在最近的电话会议上提到的，我预计第四季度我们将与国税局产生约400万美元的收入。但你说得对，我们预计它会在纳税季节增加。由于我们的处理能力，我们能够迅速处理传入的文件，处理各种表格，并且我们已经获得了FedRAMP认证，我们现在有大量人员获得了安全许可，如你所想，进行这种处理需要克服相当多的障碍。
我认为我们在这方面处于非常、非常有利的地位。因此，如果你从我们获得100%交易量的角度考虑（我不是说我们会获得100%，只是为了说明机会），Alex，基于目前的交易量，我们估计每年约为1.4亿美元。政府发布的招标文件中列出了例如1040表格的数量、其他表格的数量以及各种correspondence的数量，然后任何合格的投标人都可以投标，说明他们处理每份表格的单价。
自然，越复杂的表格价格越高，越简单的价格越低。根据我们的投标，混合计算后，每年约为1.4亿美元。我认为这里的机会非常巨大，因为如果你将其与我们现有数字业务的规模相比，我们的数字业务部门现在的年化收入运行率约为5.5亿美元。因此，即使我们获得大部分业务，这对我们的数字团队来说也是一个重大进展。
此外，我认为这将成为我们向企业客户和其他政府机构展示我们将为美国政府创造巨大价值的重要案例研究。公开报告（实际上一些来自政府的报告）表明，美国每年在纸质纳税申报表处理上的支出约为6亿多美元。因此，当你考虑到我们为政府处理这些文件的成本为1.4亿美元时，这是一个巨大的节省，我认为这说明了数字化转型的机会以及我们团队在dxp中构建的价值。
Alex，这不是我们使用dxp赢得的第一个大型合同。我们已经为几家主要金融机构处理抵押贷款，我们正在进行各种类似的业务。但这是一个非常有意义的合同，我认为可以作为展示价值的绝佳案例研究。
太好了。好了，这就是增长型业务组合。现在我们已经进行了24分钟。我们还没有谈论箱子数量。
所以我以为你会，可能会。
为你们创造一个记录。那么，你知道，再次，让我们，让我们，让我们讨论一下箱子数量，特别是核心全球RIM存储租赁业务的保留率有小幅上升，不是巨变，而是适度上升。尽管持续实施中个位数的价格上涨。
是什么推动了保留率的提高？这对客户未来的需求弹性可能意味着什么？
是的，Alex，我会说这确实是一个波动，一个改善。我试图保持平衡。即使在COVID之后，保留率略有下降，并且我们为非常具体的小部分库存开展了一些项目。但这可能会使保留率变化十分之几个百分点。大约一年前，我告诉人们，嘿，大约一年后，保留率会开始回升，因为我们会完成那个项目。我们客户群的基本健康状况非常好。
你知道，我们的客户保留率非常高，我们在记录业务方面的大多数客户已经与我们合作了数十年，遍布全球。在大多数情况下，如果他们还没有完全标准化，他们几乎已经将我们作为标准化的服务提供商，因为我们为那些需要在整个企业范围内获得此类服务的客户提供了巨大的价值。因此，我相信保留率将继续保持在这个范围内。你知道，这也与平均箱子在我们这里存放约14.5年的概念有关。
长期以来一直保持稳定。有些箱子会比这更早报废。有些会存放更长时间。但我们记录业务的基本健康状况良好。
太好了，我很欣赏你将积极变化描述为波动。有些人，你知道，这在那方面是很好的平衡。我想简要谈谈未来的资本配置。你知道，你们有所有这些业务，其中大多数实际上具有令人印象深刻的增量利润率。你知道，你们不会在收入增长之后出现亏损。所有这些都带来了增量EBITDA美元，这很棒，但随着你们增长收入，你们也增加了资本基础。
在一个我们可能进入衰退或经济放缓，或者你们的某个业务在一年内出现更显著波动的时刻。你们会首先允许哪些指标下降？你们会削减资本支出吗？会放缓股息增长速度吗？只是想思考这是一个平衡行为。这需要很多工作。
是的，确实如此。我们的团队每天都在为客户创造价值。这，你知道，这是艰苦的工作。Alex，我会告诉你，如果你看看我们部署的资本增加情况，过去五年中，数据中心占了很大比例。我加入公司的第一年，我们在数据中心上的支出可能为3亿美元，今年我们将接近20亿美元。为什么？回到你 earlier 的观点，这是为了支持我们已经签署的预租约。
因此，如果你看看我们今年的数据中心业务，我们的收入将略低于8亿美元。EBITDA利润率约为50%出头，这是非常强劲的业务，交易回报率非常高。展望明年，我已经多次说过，考虑到我们正在建设的交易积压，这些交易将在今年年初到明年周年纪念日之间以及明年全年开始，即使没有额外的租赁，我们的收入也将超过10亿美元，显然是运行租赁。
然后，在此基础上，未来几年（明年之后），我们还将有2.5亿美元的收入来自积压订单。所有这些都是已签约的业务，客户都是AAA级信用评级，租约期限很长。因此，在你的假设情况下，我会说。我们是一家非常注重成本的公司。我们非常专注于提高每个业务的利润率。你没有问，但我会告诉你，我认为我们每个业务都有提高利润率的机会。现在，企业总利润率将取决于你在哪里增长收入，但有自助服务的机会，或者说，机会。
我们的团队正在努力提高每个业务的盈利能力，但在这种情况下，我们会非常专注于提高资本回报。我会告诉你，你提到了股息。对我们来说，股息几乎是公式化的。我们的目标派息率是AFFO的60%左右。几年前，我们的派息率远高于此。所以我们说，看，我们要暂停，在派息率下降到目标范围之前，我们不会提高股息。同时，我们的杠杆率略高于我们的目标。
大约为6倍。我们说，你知道，我们希望将其降至4.5至5.5倍的目标范围。从那以后的两年半时间里，我们将杠杆率降至5倍，正好在目标范围的中心。我们已经保持了相当长一段时间，我们将股息派息率降至了合适的范围，我们刚刚连续第三年将股息提高了10%。为什么是10%？因为这与我们的AFFO增长一致。
因此，你应该预期股息将继续与AFFO增长保持一致，因为我们希望继续维持这一派息率。Alex，在宏观经济，你知道，在你的假设中，如果宏观经济面临更多挑战，我们总是有机会收紧开支。但不会是在预租的数据中心上，因为我们有客户在等待我们开放这些数据中心，这些将转化为收入。
不，这很有道理。这很有道理。我们还剩下大约10秒钟。所以也许是一个简短的词语联想。投资者没有关注但你认为他们应该关注Iron Mountain股票的什么事情？
是的，我想我会指出两点，并不是说它们没有被关注到，但我只是想强调。Alex，我们的核心业务非常具有韧性。我的意思是，我们一直在进行一定程度的收入管理。我们的有机业务量一直持平或略有增长，约30个基点。我们在其中实现了很多利润率提升。而且这项业务资本密集度非常低。它可以以相对较少的资本投入继续增长。这是我们成功的秘诀之一，因为与许多其他数据中心不同，我们从这项业务中获得了固有的自由现金流，然后我们可以将其投入到数据中心的增长中。
另一点我想指出的是，看，我 earlier 提到过，我们的ALM业务越来越强大，对吧？上一季度有机增长36%，总体增长70%。该业务的利润率正在扩大，它是经济中一个长期增长的部分，我们认为这个市场有待整合。坦率地说，我们最终将建立一个以客户希望的方式为他们服务的业务，也就是说，我们在全球范围内提供相同的一致流程、监管链、隐私保护和价值，这是客户正在寻找的。
非常感谢你今天抽出时间，Barry。
谢谢Alex。
非常感谢。感谢。Sa。看起来像。