克里斯蒂安·亨利（总裁兼首席执行官）
詹姆斯·吉布森（首席财务官）
嘉莉·门德维尔（投资者关系）
身份不明的参会者
凯尔·米克森（Canaccord Genuity Group Inc.）
玛德琳·莫尔曼（Wolfe Research）
托马斯（古根海姆证券）
卢克·瑟戈特（巴克莱银行）
劳伦（杰富瑞）
本（Stephens, Inc.）
汤姆（TD Cowen）
内森·博拉诺斯（瑞银）
凯尔·米克森（Canaccord Genuity Group Inc.）
山姆·萨·拉姆。大家好，欢迎参加PacBio 2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，请在按键电话上按星号键后再按1键。要撤回问题，请按星号键后再按2键。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议交给投资者关系部的嘉莉·门德维尔。请开始。
下午好，欢迎参加PacBio 2025年第三季度业绩电话会议。今天早些时候，我们发布了一份新闻稿，概述了我们将在今天的电话会议上讨论的财务业绩，该新闻稿可在我们网站的投资者部分（www.pacb.com）获取，或作为8K表格提交给美国证券交易委员会（SEC）网站（www.sec.gov）。我们的业绩演示文稿也可在网站的投资者部分获取。今天与我一同出席的有总裁兼首席执行官克里斯蒂安·亨利以及首席财务官吉姆·吉布森。在今天的电话会议上，我们将发表前瞻性陈述，包括预测、估计、期望和指引等。
您不应过度依赖前瞻性陈述，因为它们受假设、风险和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与预测或讨论的结果存在重大差异。请查看我们的SEC文件，包括最新的10Q和10K表格以及我们的新闻稿，以更好地了解可能导致结果差异的风险和不确定性。除非法律要求，否则我们不承担更新或修订这些前瞻性陈述的义务。我们还以非GAAP basis列报某些财务信息，这些信息并非根据一套全面的会计准则编制，仅应用于补充理解公司根据美国GAAP报告的经营业绩。
历史美国GAAP与非GAAP结果之间的调节表在我们的收益发布中列示，该发布可在我们网站的投资者部分获取未来期间的信息。由于不确定性，包括年内可能出现的某些与收购相关的项目等事项，我们无法在不付出不合理努力的情况下调节非GAAP毛利率和非GAAP运营费用。本次电话会议的录音将在直播结束后不久在我们网站的投资者部分提供。选择收听重播的人士请注意，前瞻性陈述在直播结束后可能会发生重大变化。
现在我将电话交给克里斯蒂安。
谢谢大家，下午好。从第三季度的营收表现开始，收入略低于我们的预期，为3840万美元，主要原因是欧洲的Vegas发货量低于预期以及Revio的平均售价（ASP）低于预期。然而，我们的耗材收入远高于预期，再次创下历史新高，达到2130万美元，表明我们在提高长读长测序技术采用率的目标上取得了显著进展。由于耗材业务的强劲表现，非GAAP毛利率达到42%，是2022年以来的最高水平。回顾年初的区域表现，我曾表示预计欧洲、中东和非洲地区（EMEA）将成为2025年增长最快的地区。
情况依然如此，第三季度EMEA同比增长18%。EMEA的增长得益于耗材收入同比增长约50%，但部分被Vega设备安装量的未达预期所抵消。我们耗材业务的强劲增长主要由商业和临床重点客户推动。在美洲地区，资金环境仍然充满挑战，特别是依赖美国国立卫生研究院（NIH）和其他公共预算的学术和政府研究客户。因此，采购周期继续延长。第三季度，我们在该地区没有看到显著的政府财年末预算支出。
我们预计2026年的资金环境将类似。最后，在亚太地区，资金环境仍然面临挑战。然而，我们实现了本季度Revio的预期发货量，尽管平均售价低于预期。这部分被该地区耗材超出预期以及我们最大客户继续保持高利用率和拉动所抵消。具体来看中国市场，我们超出了预期，并继续看到该地区的强劲表现。从产品角度，第三季度我们发货了13台Revio系统和32台Vega系统，累计发货量分别达到310台和105台。
约75%的Revio发货量面向新客户。我们以较低价格向关键机构放置了多台Revio仪器，导致第三季度平均售价下降。然而，我们相信这些战略客户最终将推动更高的利用率和高于平均水平的Vega耗材拉动。发货量低于我们的预期，尤其是在欧洲，因为多台仪器陷入了采购流程，该流程延长至季度末之后。令人鼓舞的是，我们已经收到了一些原本预计在第三季度发货的Vega设备的采购订单。Vega的平均售价保持强劲，环比持平。
鉴于其有吸引力的价格点和将新客户带入PacBio生态系统的能力，我们对Vega平台的长期机会充满信心。重要的是，约60%的Vega安装面向PacBio新客户，我们仍然相信Vega随着时间的推移将同时作为Revio的切入点和升级机会。转向耗材业务，第三季度收入同比增长15%至2130万美元，再创纪录。这一表现得益于Spark化学试剂的广泛采用以及不断增长的安装基础的稳定利用率。这也导致测序输出的总千兆碱基（gigabases）大约增加了65%。
Revio的年化拉动率约为每系统236,000美元，接近我们指导范围的高端，表明客户需求持续稳定。在第三季度期间，我们的销售漏斗有所改善，尤其是Revio。展望未来，我们预计第四季度Revio和Vega仪器的发货量将超过今年任何其他季度。因此，我们预计第四季度总收入将同比和环比增长，环比增长约10%。鉴于我们第三季度的表现，我们将2025年全年收入指引收窄至区间下限，并现在预计收入在1.55亿美元至1.6亿美元之间。
吉姆将很快提供更多关于我们对今年剩余时间预期的细节。减少现金消耗也是我们今年的重点，第三季度我们实现了连续改善，现金消耗总计1600万美元。我们继续预计2025年总现金消耗约为1.15亿美元，与2024年相比改善超过7000万美元。随着我们继续从重组、毛利率改善和持续的费用控制中获益，我相信我们正朝着实现现金流收支平衡的目标稳步前进。
在2027年底，PacBio团队继续推进将定义我们下一阶段增长的核心举措。让我们从临床机会开始。我们正在取得重大进展，以实现我们的愿景：降低采用门槛，使全球临床医生能够为患者及其家人提供更精确的答案。昨天，我们宣布通过与贝瑞基因的长期合作，Sequel to CMDX系统获得了中国国家药品监督管理局（NMPA）的三类医疗器械注册批准。这标志着全球首个临床级长读长测序仪的监管批准，为中国的精准医疗和高精度基因组检测开启了新纪元。
贝瑞计划首先推出Sequel 2 CNDX系统，该系统将在全中国的医院运行其最近获批的地中海贫血检测。贝瑞还打算将HiFi技术的应用扩展到更多临床检测，如先天性肾上腺增生、脆性X综合征、脊髓性肌萎缩症、杜氏肌营养不良症和其他复杂的单基因疾病及panel，并表示这些检测在临床研究应用中也能在Vagus系统上很好地运行。地中海贫血等高发遗传性疾病通常涉及复杂的变异类型，使用短读长测序难以或无法检测。
借助Sequel 2 CNDX系统，中国临床医生将能够访问基因组的所有方面，捕获单核苷酸变异、插入和缺失、拷贝数变异、结构变异、重复扩增，当然还有甲基化，且具有极高的准确性。我们估计，仅地中海贫血的潜在检测市场在中国每年就可达数十万样本。随着对全面基因组检测的需求持续增长，我们专注于扩大HiFi测序的潜在临床应用。今天早些时候，我们很高兴地分享，HiFi Solves EMEA联盟发表了第一项展示HiFi基因组临床研究能力的重大研究。
这项研究表明，PacBio HiFi测序与Paraphase（一种专用的基于单倍型的变异识别工具）相结合，揭示了研究人群中所有已知的临床相关变异，即使在基因组中最难测序的区域，也表明其已准备好推动临床发现的未来。因此，我们相信研究人员和临床医生将能够通过转向HiFi节省时间和大量成本。首先，HiFi基因组揭示了遗传变异的完整图景，这可以真正改变罕见疾病的理解和研究方式。我们相信这些发现使HiFi成为临床级基因组学的明确前进道路。
除了扩大获取和展示临床实用性外，我们最近在扩大HiFi在临床研究环境中的应用方面也取得了几项胜利。首先，儿童 mercy 医院推出了基于HIFI的单检测遗传疾病诊断检测。这用一种全面的检测取代了多种传统工作流程，为患者及其家人提供更快的答案和更准确的结果。此外，儿童 mercy 医院正在将HiFi的应用扩展到儿科肿瘤学。此外，在9月，我们推出了Enhanced Pure Target Portfolio，这是一系列产品，旨在靶向基因组中一些最具挑战性的区域。该系列包括用于遗传性生殖疾病的携带者筛查panel、用于神经系统疾病的重复扩增障碍panel，以及支持定制检测设计和验证的对照panel。
这些panel提供24样本和96样本试剂盒格式，以满足各种临床研究人员的需求。这些试剂盒使实验室能够用一种灵活的工作流程取代多种专门检测，适用于临床和大规模筛查项目。我们的几位客户正在利用Pure Target产品组合开发特定的携带者筛查检测。携带者筛查是全球订购最广泛的基因检测之一，每年有数百万对夫妇接受筛查。这是一个庞大、持久且高度相关的市场，因为在怀孕前或怀孕期间识别携带者可能对家庭规划和医疗决策产生深远影响。
重要的是，携带者筛查中许多与医学最相关的基因由于假基因、重复序列或结构复杂性，使用短读长测序最难检测。HiFi测序能够解决这些挑战，提供完整、定相且高度准确的结果，而传统方法往往在此方面存在不足。通过我们新的基于HIFI的Pure Target产品组合，我们相信PacBio在为这一重要基因检测领域提供更可靠和全面的标准，并支持我们的客户大规模提高携带者筛查的可及性方面处于独特地位。除了临床研究环境，我们的技术特别适合大规模人群研究。
我们的HiFi技术和集成解决方案最近被选用于多项此类大规模研究。一个很好的例子是最近宣布的“长寿家庭研究”（Long Life Family Study），这是一项由美国国立衰老研究所（National Institute on Aging）领导的重大项目。该项目将使用配备SparkNext化学试剂的Revio系统，从多达7,800名参与者中生成全面的基因组和表观基因组。其目标是帮助识别健康衰老和超长寿命背后的遗传和表观遗传线索，使其成为迄今为止世界上最大的衰老长期研究之一。另一个例子是韩国泛基因组参考项目（Korean Pan Genome Reference Project），该项目最近选择我们的HiFi测序技术作为其主要平台。
这项研究是由韩国疾病控制与预防局领导的具有里程碑意义的国家倡议，也是美国国立卫生研究院（NIH）的一部分。它将生成首批代表韩国人群的端粒到端粒（telomere-to-telomere）质量参考基因组，并将数据整合到全球人类泛基因组参考联盟（Global Human Pangenome Reference Consortium）中。具体而言，这项涉及1000多名参与者的研究将在整个工作流程中利用PacBio的集成测序解决方案，包括HiFi全基因组测序、Connect的全长RNA分析（实现精确的转录组分析）以及SCI FI技术（用于染色体尺度分析，检测结构变异和复杂基因组特征）。通过构建更具包容性和全面性的参考基因组，该倡议有望加速人群特异性变异的发现，帮助提高对不明原因疾病的见解，并支持精准诊断和疗法的开发。IFAW是帮助研究人员在这类大规模研究中探索人类基因组多样性全谱的重要组成部分。
另一个关键例子是“All of Us研究计划”发表的新研究，该计划由NIH资助，旨在收集100万美国参与者的纵向健康数据和基因组序列，目标是推进精准医学研究并推动对人类健康的新见解。在PacBio技术的支持下，这项研究发现，标准短读长测序仅检测到队列中一半的疾病相关结构变异。这一发现表明，直到现在，人类基因组的很大一部分仍未被观察到，并从根本上重新定义了真正“看到”人类基因组全貌的含义。
在过去几年中，我们一直非常专注于将我们的技术产品化，并开发研究人员和临床实验室所需的“样本到答案”（sample-to-answer）工作流程。为此，我们大幅降低了DNA输入要求，并支持多种样本类型，包括唾液、口腔拭子甚至FFP。我们建立了PacBio兼容计划，以确保随着我们的扩展，为客户提供强大的自动化解决方案。我们还推出了两个新的长读长测序平台，并开发了一套生物信息学套件，帮助我们的客户利用HiFi技术。
随着强大的端到端解决方案的到位，我们已将注意力转向通过突破性的新化学试剂Spark NX大幅降低Revio平台的测序成本。本月早些时候，在波士顿举行的美国人类遗传学学会（ASHG）会议上，我们推出了新的SparkNext化学试剂，这标志着PacBio的一个决定性时刻。我们相信SparkNext将帮助将人类基因组测序成本大幅降低至大规模测序时每基因组低于300美元，使我们的技术在经济上与许多短读长测序平台竞争。此外，SparkNext旨在提高我们的甲基化检测性能，并增加自动检测甲基羟基C（methyl hydroxy C）的能力，这是另一种重要的表观遗传标记。但我们认为SparkNext最具革命性的方面是能够多次使用智能芯片（smart cell）。
智能芯片是我们耗材中迄今为止最昂贵的组件。通过重复使用智能芯片，我们可以为客户降低测序成本，同时提高我们的毛利率，这确实是一个双赢局面。多用途智能芯片将以全自动方式为Revio推出，为客户提供无缝体验。最初，客户将能够再使用一次智能芯片，短期内我们预计会增加使用次数。已有100多家客户表示有兴趣在Revia上进行Sparknext的beta测试。我们预计本月晚些时候启动beta测试计划，然后在2026年进入早期访问阶段。
这与典型的beta测试不同，因为beta测试组需要为耗材付费，这强烈表明了对这种新化学试剂的潜在需求。早期访问计划完成后，我们计划在2026年向所有Revio客户推出SparkNext。我们还在继续扩大HiFi测序的应用范围。最值得注意的是，我们宣布与EpicyPher建立新的合作伙伴关系，将其FiberSeq工作流程整合到PacBio兼容计划中。FiberSeq能够在一次检测中对染色质可及性、甲基化和序列变异进行单分子 mapping，为HiFi增加了另一维度的表观遗传见解，并补充了我们在基因组、转录组和甲基化组测序方面的现有优势。
10月，我们还宣布与Sequel扩大合作伙伴关系。根据该协议，PacBio将分销Sequel的Longflex试剂盒，这是一种可扩展、易于使用的样本制备解决方案，专为HiFi测序设计。Longflex简化了DNA剪切和多重分析，通过减少制备瓶颈，使单次运行可制备数百个样本。该试剂盒旨在使长读长测序在低通全基因组测序、质粒测序和微生物基因组学中更易于使用。与我们现有的工作流程一起，Longplex为研究人员在高通量应用中提供了更多选择，并可能帮助加速HiFi在大规模研究中的采用。
总体而言，我对我们在扩大足迹和推进技术方面取得的进展感到兴奋，以为进行高通量研究和临床测序的客户创造更多价值。现在，在我结束发言之前，我将电话交给吉姆讨论我们的财务状况。吉姆。
谢谢克里斯蒂安。我将讨论非GAAP结果，其中包括非现金股票薪酬费用。我鼓励您查看我们收益新闻稿中GAAP与非GAAP财务指标的调节表。我们报告2025年第三季度总收入为3840万美元，而2024年第三季度为4000万美元。第三季度仪器收入为1130万美元，较2024年第三季度下降33%，较2025年第二季度下降20%。同比下降是由于Revio单位发货量减少，部分被32台Vegas系统抵消，因为我们去年年底开始发货该平台。
转向耗材业务，第三季度收入增至创纪录的2130万美元，较2024年第三季度增长15%。这代表环比增长12%。每系统年化收入拉动约为236,000美元，高于2025年第二季度的约219,000美元。由于我们顶级客户的利用率提高，随着安装基础的扩大，Vega耗材收入环比增长，与Revio的情况类似。随着商业推出的深入和安装基础的建立，我们预计将提供Vega的预期拉动范围。
最后，服务及其他收入第三季度增长约25%至580万美元，而2024年第三季度为470万美元，这得益于Revio服务合同收入的增加。从区域角度来看，美洲收入1810万美元，同比下降10%，环比增长2%。同比下降主要是由于学术资本支出持续谨慎，拖累了Revio需求。我们对Vegas的势头感到鼓舞，第三季度是我们在美国的最高安装量，其中69%面向PacBio新客户。亚太地区收入960万美元，较2024年第三季度下降11%，环比下降24%。
同比下降反映了与去年相比发货量减少。EMEA收入1070万美元，较2024年第三季度增长18%，环比增长14%。同比增长主要由耗材约50%的增长推动，这得益于更高的利用率和不断扩大的Revio安装基础。查看利润表，2025年第三季度非GAAP毛利为1620万美元，非GAAP毛利率为42%，而2024年第三季度非GAAP毛利为1300万美元，毛利率为33%。非GAAP毛利率同比增长是由于产品组合改善，因为耗材具有更高的毛利率，2025年第三季度占总收入的约55%，而2024年第三季度约为46%。
我们将Vega系统过渡到全面生产，并实现了更低的单位制造成本。此外，Revio的智能芯片制造良率有所提高，并在本季度高于历史水平。2025年第三季度非GAAP运营费用为5390万美元，较2024年第三季度的6240万美元下降14%。2025年第三季度运营费用包括1010万美元的非现金股票薪酬，而2024年第三季度为1700万美元。非GAAP运营费用和非现金股票薪酬的下降主要是由于最近的裁员重组举措。
本季度末我们有490名员工，而2024年底为575名。2025年第三季度非GAAP净亏损为3680万美元，每股亏损0.12美元，而2024年第三季度非GAAP净亏损为4600万美元，每股亏损0.17美元。2025年第三季度末，我们拥有2.987亿美元的无限制现金和投资，而2024年12月31日为3.899亿美元，2025年6月30日为3.147亿美元。正如克里斯蒂安所分享的，转向指引，我们预计第四季度将表现更强，收入环比增长约10%。收入增长的强劲预计将由更多的Revio安装和全年持续的耗材强劲表现推动。
由于第三季度的表现，我们将2025年全年收入指引收窄至区间下限，现在预计收入在1.55亿美元至1.6亿美元之间。查看利润表，我们继续预计年底非GAAP毛利率将高于40%。我们预计2025年底现金和投资余额将超过2.7亿美元。若不包括第一季度500万美元的许可付款，这意味着2025年现金消耗约为1.15亿美元，较2024年改善超过7000万美元。
基于我们目前的假设，我们相信截至9月30日的2.99亿美元现金和投资足以在2027年底实现现金流为正。现在我将电话交回克里斯蒂安。
谢谢吉姆。我们的重点集中在一个目标上：在整个测序市场，特别是在临床应用和大规模全基因组项目中，提高HiFi长读长测序的采用率。随着2025年接近尾声，我相信PacBio已做好准备为我们的利益相关者创造长期价值。我们的HIFI技术与市场上的其他技术有着根本区别，支持我们实现基因组学改善人类健康的使命。随着即将推出的带有多用途SPARC芯片的新Spark NX化学试剂，我们相信我们可以显著改善长读长测序的经济性，这将帮助我们渗透临床市场并将机会扩展到大规模人群项目中。
最后，我们通过专注于战略重点进行高效投资。这导致我们的现金消耗大幅减少，我们正朝着2027年底实现正现金流的目标迈进。我们相信我们的战略为PacBio的长期增长奠定了基础，我们有信心引领基因组学的下一个时代。有鉴于此，我们现在开放提问环节。操作员。
我们现在开始问答环节。要提问，请在您的按键电话上按星号键后再按1键。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回，请按星号键后再按2键。请限制为一个问题和一个后续问题。我们将稍作停顿以整理提问名单。第一个问题来自Canaccord的凯尔·米克森。
嘿，各位，谢谢回答问题。关于仪器，本季度有点疲软，我想我听到了所有的动态，但我只想将其分解为两种产品。对于Reviel，看起来本季度的ASP有点弱，肯定低于50万美元，而标价为59.9万美元。也许谈谈未来可能的情况。如果可以量化，那就太好了。至于Vega，在推出初期就出现环比下降，这很有趣。由于EMEA的挑战，有多少安装被推迟到未来季度？谢谢。
是的，谢谢凯尔的问题。我先从Revio开始。Revio的ASP本季度较低。我的预期是第四季度ASP实际上会回升。当我们查看系统安装位置时，我们将它们安装在一些非常战略的客户那里。因此，它们最终的ASP较低，但我们相信它们将具有高通量。因此，您将看到更好的耗材使用，这将推动那里的收入。所以，这通常是一个明智的决定。关于Vega，我们的Vega确实存在缺口，欧洲大约有六台左右的仪器陷入了不同阶段的采购流程，这些都不是失去的机会。
正如我在书面发言中所说，其中一些已经通过并现在处于待发货状态。我不知道它们是否已经发货，但它们将在第四季度发货。因此，我认为这是采购流程的暂时问题。我确实认为巨大的机会仍然非常强劲，销售漏斗也很强劲。所以这确实是季度之间的时间问题。我还要说的一点是，我们有一台Revio系统不幸未能通过安装测试，因此未被确认收入。
它将在第四季度确认收入，而且这台系统的ASP要高得多。所以这本来会稍微拉高数字。但您将在第四季度看到这一点，这确实只是时间问题。我们准备好回答下一个问题。
下一个问题来自Wolf Research的道格·申克尔。
嗨，我是玛德琳·莫尔曼，代替道格提问。我只想谈谈毛利率。本季度的毛利率似乎比我们预期的要高一些，而且高于您的全年指引。您能否将其分解为组合因素和您提到的其他因素？看起来服务毛利率本季度也可能更强一些。然后，展望2026年，我们应该如何看待毛利率？
是的，谢谢你的问题玛德琳。本季度毛利率确实很强劲，高于我们的内部预测。部分原因确实与仪器发货量不足有关，因为产品组合是推动毛利率上升的最大因素。我们看到智能芯片制造良率处于历史最高水平。我们看到成本降低，Vega系统和Revio系统的单位制造成本都在下降。因此，生产方面，我们确实专注于降低成本，这有所帮助。
但本季度超预期的最大贡献者是耗材的强劲表现。我们的耗材收入创下历史新高，加上生产成本的改善，这对我们展望2016年是个好兆头。我们不会提供毛利率指引，但我们当然认为，随着耗材在总收入中的占比增加，毛利率有很大机会进一步增长。我认为这确实只是故事的开始。在过去四五个季度中，我们在毛利率方面取得了巨大进展。
我确实认为随着耗材继续增长和仪器收入达到更正常的水平，以及生产成本降低，毛利率将继续改善。我还要说的一点是，第三季度，我们实际上没有看到关税的重大影响。然而，Vegas系统确实面临一些关税，但目前还不足以转嫁给客户。但我们正在关注这一点。
下一个问题来自Guggenheim的苏珊·苏布·南比。
嘿，各位，我是托马斯。您对26年的资金情况发表了一些初步看法，但能否详细说明您目前对明年仪器环境的假设？关于资金漏斗强度和您从客户渠道听到的任何最新反馈，更多细节将有所帮助。
我认为，我在9月份说过，环境似乎正在稳定下来，我们有点在底部徘徊。自从9月份发表这些评论以来，情况确实没有改变。当我与客户交谈时，我认为明年的资金环境将充满挑战。我认为我们将继续看到学术资金环境的不确定性，尽管我们稳定的时间越长，采购代理就越愿意释放采购和资金，特别是在美国。
我们正在做的一件事是真正转向临床和业务的其他领域，我们在那里看到了巨大的增长动力。我今天的书面发言中提到，那里的资金要强劲得多。我们现在在那里有非常强大的产品供应。因此，我们对26年的预期是，上半年肯定会继续充满挑战，也许全年都是如此，但我们届时会提供更多指引和细节。为了保持增长并朝着正确的方向前进，我们正将大量精力和重点转移到这些临床应用和临床客户上。
我们在美国和欧洲都看到了巨大的增长动力。所以我对我们取得的进展感到兴奋。下一个问题。
下一个问题来自巴克莱银行的卢克·瑟戈特。
很好，谢谢提问，各位。感谢关于Rivio的更新，但当您查看耗材时，我知道这对您来说不是正常环境，但随着我们考虑节奏以及您在第四季度再安装几台仪器，您对Vega的拉动有什么初步看法，或者您内部的预期是什么？关于Spark nx，降低测序成本，当您在同一智能芯片上进行多次运行时，数据保真度如何？关于Spark nx的beta测试者，我知道11月开始，您期望多少beta测试者，以及任何早期反馈或需求？
是的，这些都是很好的问题。你给了我很多内容。让我们从顶部开始。当我们看Vega时，我们还没有评论Vega的拉动。我想我们需要一整年的时间才能真正开始确定目标。但根据我在行业的经验，基于其他产品，您对这类产品的预期是每系统每年约2.5万至4.5万美元的拉动。
我们将看看结果如何。我们还没有评论，我们将等到明年某个时候。Revio本季度的23.6万美元接近我们指导范围的高端，我们看到高端客户的利用率稳定，这非常令人鼓舞。我预计随着更多系统的安装，这一数字将继续增长。
关于Spark nx，当在同一智能芯片上进行多次运行时，数据保真度非常高。我们看到每次使用的吞吐量水平非常一致，以及相同高质量、全面的数据。无论是第一次还是第二次使用，您都能获得所有甲基化、结构变异，以及HiFi带来的所有优势。每次使用的残留非常少。客户和投资者都问过我这个问题，我必须提醒人们，当我们清洗智能芯片以准备第二次运行时，我们实际上只需要清洗2500万个单分子。而在其他环境或其他基于扩增的技术中，例如短读长测序仪，您要处理数十亿个分子。
这是一个非常不同的范式。此外，我们的客户几乎都在运行索引样本。因此，我们对重用在吞吐量、数据质量和保真度方面感到非常有信心。关于beta测试，我的书面发言中提到有100多家客户表示有兴趣。我们已经签署了第一批客户，他们将很快收到材料。我不想描述具体数量，但客户确实很想开始。我们将在年底前从一小群客户开始，然后在26年初扩大到早期访问阶段。整个26年，我们将扩展到所有客户都能使用这项重要技术。下一个问题。
下一个问题来自杰富瑞的泰科·彼得森。
嘿，团队，我是劳伦，代替泰科提问。关于Spark化学试剂的推出，能否更清楚地说明您是否期望推动增量收入，还是主要提高毛利率，以及随着Spark化学试剂的推出，Revio的近期拉动目标是什么？第二个问题是关于纯目标HiFi检测，可以覆盖难以测序的基因组。除了携带者筛查，您还针对哪些其他临床或研究应用进行扩展？谢谢。
当然。关于Spark NX化学试剂对拉动的影响，我们将拭目以待。我可能会在1月、2月beta计划完成后提供更多评论。但推出SparkNext化学试剂的目的是推动我们技术的采用率提高，更多样本进入我们的平台，从而推动收入增长。这是主要驱动力。我们也将看到毛利率的显著提升。
因为智能芯片的成本是总耗材成本的很大一部分。每次您可以重复使用智能芯片，您就将相当大的成本分摊到下一次运行中。所以这确实是一个双赢局面。客户将获得更好的价格，我们将获得更好的耗材毛利率。整个目的是通过与短读长技术竞争来提高我们的市场渗透率。因为当您与客户交谈时，他们希望在使用短读长的应用中使用长读长测序仪，但他们一直因成本而犹豫。
这完全消除了这一障碍，使他们能够更全面地了解基因组，以更好的经济性获得更深入的见解。我认为这将成为公司真正强大的增长动力。但我们将在明年晚些时候评论拉动的具体情况。关于Pure Target，我们的客户正在以多种方式使用它。他们不仅关注携带者筛查，还用于单基因检测，例如共济失调或其他神经退行性疾病。
任何存在单基因疾病或多基因疾病且短读长测序难以检测的地方，都是Pure Target的机会。这是一系列产品，不只是一个试剂盒，而是多个靶向试剂盒，使客户能够专门针对携带者筛查或其他难以测序的重复序列等。这是一个相当广泛的产品组合，确实有助于推动Revio在临床客户中的安装。它将成为2026年及以后携带者筛查收入的重要增长动力。下一个问题。
下一个问题来自Steven的梅森·卡里克奥。
下午好。我是本，代替梅森提问。您能否谈谈大规模人群项目漏斗的演变？想知道多用途智能芯片的宣布是否加速了任何现有对话或带来了新的机会。然后快速跟进您关于Revio ASP在第四季度回升的评论。我们是否应假设2026年ASP保持稳定？
谢谢，梅森。抱歉，本，谢谢你的问题。自ASHG会议以来，关于多用途和更低定价的兴奋确实推动了一些关于重大人群项目的新对话。我们一直在推进的项目漏斗继续进展。这些需要很长时间才能完成，但我可以说漏斗正在扩大，我有信心说其中一些将在近期完成，真正为我们提供通过这些项目增长的机会，因为这些将是非常大规模的测序项目，完全增加我们的增长，并且通常不在我们的指引范围内，因为其时间高度可变，很难纳入指引。
我们将随时向您更新进展。但它们本质上是全球性的，自SHG会议以来确实出现了新的机会。Revio的ASP在第三季度下降。我确实认为第四季度会回升，我认为明年上半年的ASP将保持稳定。好消息是我们已经降低了Revio系统的生产成本，因此毛利率的影响可能不像人们想象的那么糟糕。
是的，我确实认为Revio的ASP在可预见的未来将保持稳定。你的问题的最后一部分，我没有记下来，是关于收入的其他方面吗？我错过了吗？
不，你已经回答了。是关于2026年的ASP。
哦，好的。谢谢你。谢谢你的提问。好的，谢谢，本。
下一个问题来自TD Cowan的丹·布伦南。
是的。嘿，各位，我是汤姆，代替丹提问。也许关于SparkNext的推出，历史上你们推出产品时，需要一段时间才能整合使用，因为良率等问题得到解决。考虑到这将是更高通量的流动槽，你们是否采取了任何预防措施，或者我们应该考虑什么时间线才能真正投入使用？然后我还有一个后续问题。
谢谢。我想确认问题是关于SparkNext的推出以及何时真正准备好投入使用。是这样吗？因为你中间有点断了。
是的，是的，没错。
好的，很好。我们对此采取了非常谨慎的方法，原因有很多。首先，我们希望确保客户对此次推出有出色的体验，并给他们时间规划项目，以便充分利用更低的价格和更多样本进入市场。我们还希望观察客户如何使用该技术，这将在beta计划和早期访问计划的第一部分进行。关于仪器，我们只需要升级软件，即固件，系统将升级。这部分实际上非常简单。
我们将观察市场对该技术的采用情况，并进入早期访问阶段。根据新样本进入市场的速度，我们将取消早期访问阶段。重要的是要注意，我们将继续将一次性智能芯片与多用途智能芯片一起销售，因为在某些情况下，客户可能希望使用一次性智能芯片而非多用途智能芯片，例如在吞吐量不高的应用中，因此客户将有这种灵活性。我们将监测样本如何进入该技术，目的是明年增长我们的耗材收入。
下一个问题来自瑞银的内森·博拉诺斯。
问题。美国政府停摆已经一个多月了。许多机构让员工休假。我只是好奇这是否对订单量有任何影响，您如何为第四季度及以后的情况进行规划，以及如果恢复正常，是否有任何潜在的提振。谢谢。
谢谢内森。这是个好问题。到目前为止，我们还没有看到停摆的重大影响。我确实认为，如果停摆持续，我们可能会看到一些影响。但现实是，我们美国的学术、NIH资助业务全年都面临挑战。
因此，我们的收入来自许多其他来源。因此，影响无论如何都会更加温和。我预计，停摆时间越长，可能不会对第四季度产生太大影响，但可能会对第一季度或第二季度产生更大影响，因为这只是事情重新开始的时间问题。也就是说，如果政府恢复工作，人们想要迎头赶上，你说得对，这可能会产生积极影响。我们对第四季度的指引没有考虑这种积极影响。
但我要说的是，我们今天的收入对美国政府资助来源的依赖不像过去那样大。因此，影响实际上没有那么大。有道理吗？下一个问题。
下一个问题来自派珀·桑德勒的大卫·韦斯特伯格。
嗨，我是代替戴夫的斯凯。感谢回答问题。首先关于收入增长，考虑到这不是正常环境，您是否对2026年有初步看法？然后能否提供更多关于Revio安装和耗材销售的地理分布情况，以及您预计在第四季度及以后在哪里放置更多仪器，以及推动当前需求的主要研究应用是什么。
谢谢。当然。我们今天不会提供2026年的具体指引。我们将在明年初提供。但我们预计第四季度将实现强劲增长，环比增长约10%，这将为2026年带来良好势头。我确实认为，随着仪器安装量的增加，我们的业务基本面将继续增长，这将推动明年的耗材增长。我们继续以相当稳定的速度安装仪器。
因此，仅这一点就会推动增长。关于Revio安装的地理分布，目前在全球范围内分布相当均衡。第四季度及以后，我们预计大部分Revio将安装在商业和临床客户中，而不是NIH资助的客户。我相信第三季度我们只有一个系统安装在NIH资助的环境中。因此，政府停摆对我们的影响正如我之前评论的那样。
我确实认为，随着一些临床客户在26年继续扩大规模、启动其LDP并开始推动 volume，我们将看到车队扩大。我认为这是我们的一个真正机会来源。我们在欧洲的漏斗也有所改善。正如我在书面发言中所说，欧洲是今年区域增长的亮点，尽管Vega仪器略有缺失，但第三季度仍实现了非常强劲的增长。
因此，我认为欧洲将在明年继续增长，随着美国资金环境的改善，这肯定会帮助我们回到更正常的水平。这就是我目前的看法。
下一个问题，也是本次电话会议的最后一个问题，来自Canaccord的凯尔·米克森。
嘿，各位，谢谢后续提问。想跟进最后一个问题。关于26年的增长，我认为市场预期是中 teens。我知道您没有谈论具体数字，但从定性角度来看，有几个因素我希望得到您的意见。NIH预算持平，可能是持平，也可能是衰退式行动。您有很多popsi项目的影响。由于一些竞争产品即将推出，医院市场可能冻结或销售周期延长。中国取消了铝的禁令。想知道那里是否有更多乐观情绪。如果您能对这些事情发表评论，并谈谈您今年年底进入明年的看法，将不胜感激。
谢谢。
是的，凯尔，你说得很好。现实是，如果看2025年，NIH资助来源对我们收入的贡献相对于历史预期确实很小。因此，NIH的任何改善都将有助于推动增长。即使保持持平，也会帮助我们推动增长。popsi项目，我相信其中一些将在2026年启动，这肯定会推动我们的增长。随着资金环境的改善，销售周期将会缩短，而不是进一步延长。
我还认为，其他即将进入市场的测序仪在26年不会对我们产生重大影响，主要是在临床领域，因为我们已经凭借长读长测序的优势迅速扩张，取代了工作流程中的所有这些传统技术。目前没有其他技术能像我们一样在临床实验室工作流程中取代所有传统技术。这意味着我们将提高实验室的效率。
我们已经有很好的经济性，但实验室的经济性不仅来自引入我们的产品（仪器和耗材）成本，还来自消除所有其他工作流程步骤。我认为这非常重要。看看中国，我们在中国继续表现良好。我认为贝瑞CMDX SQL 2 CMDX的推出非常表明，中国在临床方面有很大的机会，从贝瑞推出的单基因检测开始。但我们在那里还有非常强劲的HLA检测业务，我们的服务提供商继续以非常高的利用率运行，这有助于他们在26年扩大Revio车队。
因此，我们对中国的前景持乐观态度。无论Illumina今天发生什么，我认为这可能只会帮助我们改善关系，或者至少减少在中国开展业务的风险。因此，我认为我们今年取得了很大进展，并为26年的增长奠定了良好基础。但我们肯定会在26年初提供更多细节和信息。现在，我们的重点是强势结束2025年，实现约10%的环比增长，并为多用途和SparkNext的推出做好准备，我知道团队已经准备好了。我就说这些。
本次会议到此结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。