斯坦利·M·伯格曼（董事会主席兼首席执行官）
安德里亚·阿尔贝蒂尼（全球分销与技术首席执行官）
格雷厄姆·斯坦利（副总裁，投资者关系和战略财务项目官）
迈克·萨肯（杰富瑞）
大家好，我是迈克·萨肯。我是美国医疗用品和设备团队的分析师。这是亨利·谢恩公司的专场会议，今天和我们一起出席的有公司的首席执行官斯坦·伯格曼。还有安德里亚·阿尔贝蒂尼，他是全球分销与技术首席执行官。以及格雷厄姆·斯坦利，他负责投资者关系和战略财务项目官。所以，先生们，感谢你们今天参加会议。我想首先，斯坦，您宣布打算在今年年底卸任首席执行官一职。您在亨利·谢恩建立了漫长而传奇的职业生涯。我想了解您如何看待谢恩公司当前的战略定位。
谢谢，马丁。很高兴和你在一起。我想我参加过很多次你们的会议，杰富瑞的会议，我必须说你们在我们这个领域做了很多尽职调查。所以亨利·谢恩目前处于一个相当不错的位置。我在今年7月宣布了退休计划。希望在我们进行继任流程期间不会有任何谣言。这一继任流程由亨利·谢恩的提名治理委员会负责。正如你们对上市公司的预期，我们正在考虑内部候选人和外部候选人。
我们正在聘请一家全国性公司来做这件事，实际上是一家全球性公司，我们预计将在年底前宣布我的继任者。继任者将于1月上任，并将进行有序过渡。从业务角度来看，我们在2023年10月发生了一次网络安全事件，在一段时间内对我们造成了影响。但这已经过去了，业务已恢复并重新开始获得市场份额，各项业务都在增长。我认为安德里亚领导的全球分销业务在牙科耗材分销以及设备销售和服务方面处于领先地位。
在发达国家，几乎没有不与我们在这一领域有业务往来的牙医。分销业务表现相当不错。发达国家的市场相对稳定，且有积极趋势。这正是我们的业务所在。在高增长、高利润方面，我们有两个主要业务领域。一个是牙科软件领域。安德里亚也领导着这一领域，我们是牙科软件的领先提供商。当然，我们正在从本地部署模式转向SaaS模式。这对我们来说是一个巨大的机会。
但更大的机会在于提供各种应用程序、各种增值服务、电子病历、理赔处理、收入周期管理、信用卡处理、患者融资等，所有这些都与门户相连。这项业务表现非常好。当然，人工智能非常重要。我们正在销售各种人工智能应用程序。将扫描、数字扫描成像等集成到电子病历中，这是一项很棒的业务，表现良好。然后我们有专业产品业务，目前专注于牙科种植体和骨再生产品。我们在全球排名第三。在牙髓病学领域，我们全球排名第二。
这些都是自有品牌、创新产品，自主研发。我们还有……因此，这些都包括在实践管理软件及相关系统中。专业产品业务各占我们营业收入的约25%。此外，如果再加上自有品牌（你可能称之为自有品牌），但如今，这确实是自有品牌，即亨利·谢恩品牌。它是牙科领域最大的品牌，在牙科领域享有很高的声誉。这约占我们利润的另外10%。因此，我们近60%的利润来自我们通过不同方式控制的品牌。
亨利·谢恩品牌或其他类型的品牌。总体而言，我们的业务状况相当良好。安德里亚负责分销和技术业务，汤姆·波佩克领导自有品牌业务，我们的每项业务都有非常深入的管理层。我们所有职能部门都有非常优秀的管理层。过去几年中已经发生了很多继任事宜，我想说，我将把公司交给一个良好的状态。
太好了。感谢您的详细介绍。我确实想问一下您提到的牙科市场状况，您说市场稳定且有积极趋势。
我一直都是这么说的。作为上市公司的35年，30年里，牙科业务有各种各样的动态。有些公司在这里遇到了问题，其他公司的股票估值过高，股价下跌。但总体而言，牙科市场是一个稳定的市场。我们关注的医疗市场部分是基于办公室的从业者，从医院急性护理领域转向办公室、牙科诊所、门诊手术中心和家庭进行手术。这些都是医疗市场中不断增长的领域。这并不性感，不是治疗癌症的方法，但都是稳定的市场，每年都有小幅增长。
好吧。不过性感与否因人而异。好吧，这很枯燥。但我确实想请您深入谈谈，因为您知道，在我们之前的一次会议上我也在场，我们一起吃了午饭，您谈到了谢恩经历的一些变化。所以我想请您再详细谈谈，自2019年以来，排除一些更具波动性的因素后，谢恩的增长情况如何。
安德里亚，这个问题交给你。
好的。正如您所知，我们在第三季度宣布了稳定的利润率，这主要是由于前几个季度我们面临的两个不利因素有所改善。一个是手套价格，在后疫情时期的波动之后，我们看到手套的平均售价在几个季度里一直在下降，终于在第三季度稳定下来，这当然改善了我们的利润率。另一点是，我想说，不仅仅是手套价格，总体而言价格都趋于稳定，我们认为这种情况将持续下去。
我们有机会提高价格。我们正在开展价值创造计划，优化毛利率。因此，我们看到未来有机会提高平均售价和利润率。所以，虽然我们不提供未来指导，但我们认为未来是稳定的，并且有改善的机会。
明白了。在不要求指导的情况下，我想请问分销业务利润率驱动因素的具体情况？
我的意思是，总会有短期波动。可能是货币汇率，也可能是关税。当然，过去几个月我们经历了一些动荡，但这些都是短期问题。我已经提到过像个人防护装备这样的大宗商品价格现在更加稳定。但总体而言，我们认为未来会有小幅的价格上涨。但同样，当你面对没有创新的大宗商品时，价格往往会下降。我们将此视为将客户转向我们自有产品的机会，这些产品的价格可能略低，但利润率要高得多。
因此，你不应该只看价格趋势，还要看利润率，因为我们将大宗商品业务转向自有品牌可能会导致平均售价小幅下降，但利润率肯定会提高。在设备方面也是如此，当技术没有创新时，平均售价往往会下降。我们在数字技术领域正看到这种情况。随着这项技术的采用越来越广泛，平均售价往往会下降。
好的，我确实想问一下，您曾谈到2025年是实现长期目标（高个位数至低两位数每股收益增长）的基础年，并且您在一些重组举措上取得了进展。我想请问，当您考虑实现每股收益增长目标的能力时，牙科市场的正常化有多重要？我知道您说市场是稳定的，但与过去的增长相比确实有所放缓。那么，您认为仅凭重组和价值创造举措就能实现这一目标，还是需要牙科市场增长的正常化？
所以，马丁，我想我们将在2月份的第四季度电话会议上提供2026年的指导。目前牙科市场可能比该市场的长期趋势略低一些。但正如你在我们第三季度的业绩中看到的那样，我们正在获得市场份额。我们在大多数业务中都有强劲的势头，我们预计这种势头将继续下去。因此，这对我们来说是积极的。在市场增长略低的情况下，我们宣布通过价值创造项目获得2亿美元的净收益，这应该有助于填补缺口，并在一定程度上抵消明年的影响。
我们仍在开展相关工作，但我们在第三季度有一笔重估收益。我们正在评估明年是否也会有重估收益。因此，当我们发布指导时，我们会明确说明相关假设。但总体而言，市场将继续保持稳定，并倾向于积极。对我们来说最重要的是在这些市场中，在我们的整个产品组合中获得市场份额。
但从总体来看。正如格雷厄姆和安德里亚所说,分销业务稳定且有积极趋势。我们继续获得市场份额。我们将越来越多地转向自有品牌,这将推动营业收入增长。软件业务表现极为出色。增值服务业务也表现良好。这将是未来利润的重要贡献者。然后我们在种植体、骨再生、牙髓领域的自有品牌以及OEM产品都在以高利润良好增长。
我确实想深入了解一些专业产品,我们可以从种植体开始。你们在这方面有一个不错的季度,我记得你们曾谈到在德国是市场份额第一的企业。那么,您如何看待当前种植体产品组合的定位,以及你们在该市场获得份额的权利?
是的。我们有两个级别的种植体。首先是高端部分,即Camlog Biorizons系列,在德国、美国非常活跃,日本也有业务,但在中国几乎没有。因此,中国这个快速增长的种植体市场存在波动性,但我们在那里的业务规模很小。所以,在低端价格方面。所有这些都是优质种植体。我们过去在美国没有低价种植体产品。大约18个月前,15个月前,我们收购了一家名为Sin的公司,现在该产品系列已在美国上市。
我们在与DSO(牙科服务组织)合作时曾处于明显劣势。特别是他们正在寻找低价产品。我们的主要竞争对手都有低价产品。所以现在我们在美国拥有完整的产品线,可以向提供种植体服务的DSO客户提供高端和低价产品。顺便说一下,这些都是优质种植体。我们在巴西也进行了投资,在法国也是如此。我们现在在法国也是市场第一。因此,我们拥有完整的产品线,包括高端和低价产品,这提供了真正的增长机会。
此外,我们完善了美国的种植体产品线,现在可以在高端市场提供极具竞争力的产品,满足美国种植体牙医的所有需求。种植体业务拥有强大的销售团队和完善的教育体系,同时也依靠亨利·谢恩与牙医的客户关系,特别是那些希望在其诊所开展口腔外科手术的牙医。
这很有帮助。所以从产品组合的角度来看,你们已经具备了有效竞争的条件。有没有哪些特定的地理市场,你们认为更有获得份额的优势?
我认为我们在全球各地都处于有利地位。除了发展中国家外,实际上没有任何地理差距。我的意思是,我们在印度基本上没有主要业务。在中国的业务规模也很小。但在发达国家,我认为我们处于有利地位。像往常一样,是否有更好的地理区域?我的意思是,比如在美国,两年半前我们投资了一家中西部分销商。我们当时的市场份额不是很好,但这些都是各地的机会。话虽如此,我认为我们可以通过有机增长的销售团队在所有这些市场中获得所需的市场份额。
您还谈到了软件业务。我确实想谈谈这个,但我首先想问的是全球电子商务平台,你们已经开始在欧洲的部分市场推出。也许您可以谈谈初步推出的进展情况、主要经验教训,以及未来推广的预期?
当然。新的AirShine.com是一个最先进的电子商务平台,可能不仅仅是一个电子商务平台,因为我们还使用它向客户提供内容,总体上在客户在线与谢恩互动时提供更好的客户体验。正如您正确指出的,我们今年年初在英国和爱尔兰推出了该平台。这是一个全球项目,但我们希望先在比美国小的市场启动,以进行可控的首次发布。我们现在在英国和爱尔兰推出已有10个月,它开始显示出巨大的潜力。
我们看到收入方面有所改善,因为我们能够产生更好的收入,更多的收入,同时在效率方面也有改善,因为通过在线与客户打交道,创造良好的客户体验,提供客户做出正确选择所需的所有信息。因此,我们看到内部流程的效率提高,包括产品退货率降低。这当然是我们效率的一个来源。所以,是的,我们对看到的结果非常乐观。我们在今年夏天开始在美国和加拿大推出。我们有意放慢速度,因为我们希望确保有足够的资源在推出期间支持客户。
每次为客户更改某些东西都会带来一定的冲击。你需要帮助他们理解新平台。但一旦他们学会如何使用它,他们就会非常满意。所以我们得到的反馈是积极的。
明白了。当客户在线互动时,是否有机会整合额外产品的推荐?你们是否看到通过这种方式增加销售额的好处?
绝对有。你提到了一个非常好的点。因为我们这个平台拥有的更复杂的工具之一是能够——我的意思是,作为消费者,你们都习惯了在购买东西时得到这样的建议:购买此商品的客户也购买了那些商品,或者您可能想考虑这个替代品。这些工具将帮助我们与客户进行数字化对话。所以这非常有帮助。
您还谈到了谢恩在效率方面的提升。随着时间的推移,这在利润率驱动方面是否可能具有重要意义?
它肯定会从两个方面帮助提高利润率。一方面,当客户在线交易时,他们不会要求折扣。而当你和一个认识了20年的现场销售人员打交道时,他们更容易要求额外折扣。这会有所帮助。但正如我们之前所说,另一个方面是能够推荐替代产品,可能建议客户购买质量更好、对我们而言利润率更高的产品。所以是的,这将影响利润率。
好的,很好。我确实想问一下全球技术业务。我认为该业务增长加速明显,第三季度增长9%。那么,增长加速的驱动因素是什么,我们应该如何看待该业务的可持续或正常化增长率?
我喜欢我们的技术业务,因为首先,它是我们正在不断打造的高增长、高利润率业务的一部分,同时它也为客户提供了大量解决方案。这些是粘性解决方案,能够创造客户忠诚度,因为它们帮助从业者更高效地运营诊所。我们业务的核心部分是实践管理软件。这部分增长非常好。我们正在从本地部署转向云服务,即更多的SaaS模式。在上个季度,我们的实践管理软件销售总体增长非常快,当然主要是由云服务驱动的。
但我们在实践管理周围的增值解决方案方面也在增长。所以可以称之为平台上的额外应用程序,这些确实为客户和我们创造了价值。仅举几个例子:Detect AI有助于提高诊断准确性。当你通过传感器或相机获取图像时,AI会立即提供一些发现建议。我们最近推出了Form,用于数字化处理患者信息采集流程。我们有收入周期管理解决方案,包括资格验证,能够在诊疗椅旁告知患者治疗计划的保险覆盖范围。
我们与谷歌合作提供Reserved服务,允许从业者找到客户,客户通过谷歌在线预约牙科就诊。我们最近还宣布与亚马逊网络服务(AWS)建立了有趣的合作伙伴关系,以利用他们的智能体AI能力。他们拥有非常强大的智能体AI引擎,我们希望将其集成到我们的实践管理软件中,为客户提供语音解决方案,例如转录从业者和患者之间的对话,立即创建笔记和治疗计划等。我的意思是,这项业务有很多可持续的增长机会。我认为个位数增长是不错的。
我想我们的时间差不多了。但是斯坦,我想让您用任何您想说的话来结束。您认为业务中有什么被低估的方面?
谢谢大家,感谢你们的到来。感谢这些年来的采访。非常棒。我想说一点。这项业务非常稳定。牙科市场是稳定的。业务在分销方面有巨大的增长机会,在增值服务方面有提高利润率的机会。我们的"Bold Plus One"计划(您可以在网站上看到)实施得非常好。所以我对这项业务非常乐观,它拥有一支优秀的管理团队,士气高涨。
太好了。那么,感谢大家的参与,先生们,感谢你们今天的出席。
谢谢。