Byron Stephen（投资者关系）
Roy Mann（联合创始人兼首席执行官）
Eliran Glazer（首席财务官）
Eran Zinman（联合创始人兼联合首席执行官）
Casey George（首席 revenue 官）
Kash Rangan（高盛）
Jackson Ader（KeyBanc Capital Markets）
Arjun Bhatia（William Blair）
Josh Baer（摩根士丹利）
Brent Thill（Jefferies）
Mark Murphy（摩根大通）
Scott Berg（Needham）
Steven Enders（花旗）
Alex Zukin（Wolfe Research）
David Hynes（Canaccord Genuity）
Raimo Lenschow（巴克莱）
Derrick Wood（TD Cowen）
Rob Oliver（Baird）
Thomas Blakey（Cantor Fitzgerald）
Matthew Bullock（美银全球研究）
Taylor McGinnis（瑞银）
Foreign，我是今天的会议操作员。现在，我想欢迎大家参加Monday.com 2025财年第三季度业绩电话会议。我想将会议转交给Monday.com的投资者关系副总裁Byron Stephen先生。请讲。
大家好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论Monday.com 2025财年第三季度的财务业绩。今天与我一同出席的有Monday.com的联合首席执行官Roy Mann和Aaron Zimmen，Monday.com的首席财务官allen、Ron Glazer，以及Monday.com的首席 revenue 官Casey George。我们今天早些时候发布了2025财年第三季度的业绩报告。您可以在我们的投资者关系网站ir.monday.com的“新闻与活动”栏目下找到我们的季度股东信函、投资者演示文稿以及今天网络直播的回放。
今天电话会议上发表的某些声明将是前瞻性声明，反映了管理层基于当前可用信息做出的最佳判断。
这些声明涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预期存在差异。有关可能导致实际结果与我们的前瞻性声明存在重大差异的具体因素的更多信息，请参阅我们的收益发布。此外，电话会议上还将讨论非GAAP财务指标。我们最直接可比的GAAP财务指标的调节表可在收益发布和今天电话会议的收益演示文稿中找到，这些文件已发布在我们的投资者关系网站上。现在，让我将会议转交给Roy。
谢谢Byron，也感谢大家今天参加我们的会议。在第三季度，我们又交付了一个业绩强劲且执行严谨的季度，使我们坚定地朝着投资者日设定的2027财年18亿美元收入目标迈进。我们看到超过10万和50万付费客户的强劲净增长，反映了我们上市引擎的实力和平台需求的不断扩大。我们还报告了有史以来最大的非GAAP运营利润，这强化了我们在继续投资创新的同时实现高效规模化的能力。客户扩张加速、创纪录的盈利能力以及对我们AI产品参与度的激增，使Monday.com为下一阶段的增长做好了充分准备。
我们的第三季度业绩是在一次非常成功的投资者日之后取得的，在投资者日，我们展示了我们向多产品和AI驱动平台的演进。该活动吸引了近1000名在线参与者，观看人数是2023年的四倍多，这强化了投资者对我们愿景以及我们朝着2027财年目标执行所面临重大机遇的信心。此外，我们在纽约和伦敦举行的Elevate用户大会在规模和影响力上都达到了新的高度。出席人数同比增长超过一倍，反映出人们对我们平台和新AI功能的日益增长的热情。这些活动不仅增强了客户的热情和参与度，还在2026年之前产生了创纪录的参与度和强劲的渠道，为持续的客户扩张和增长奠定了基础。
现在让我请Erwan（可能为Eran）介绍本季度的一些业务亮点。
谢谢Roy。过去一年我们在销售组织上的投资继续带来强劲的 results。我们在大客户中实现了稳健的净增长，看到ARR超过5万美元的账户的净美元留存率有所改善，并实现了加速的RPO增长，所有这些都强化了我们高端市场战略和严谨执行的有效性。我们继续将上市投资重新平衡到针对更大机会的中端渠道。虽然这些行动伴随着更长的销售周期，但它们正在产生更高质量的渠道，并为我们的可持续增长奠定了良好基础。接下来，我们的多产品战略正在取得强劲 results，扩大了Monday.com在更多团队和用例中的覆盖范围。
新产品现在占总ARR的10%以上，超过了我们2025年的目标，并且提前完成。将工作管理与CRM服务和开发相结合的新捆绑产品提供了统一且具成本效益的体验，同时加速了交叉销售势头，并且在CRM中，我们新的AI驱动的Monday Campaigns产品自9月推出以来迅速获得采用，强化了我们打造连接的销售和营销套件的愿景。自7月逐步发布以来，Monday Vibe获得了迅速采用，客户创建了超过60,000个应用程序来支持其独特的工作流程。这些应用程序直接构建在Monday.com企业级基础设施上，安全、可扩展，并与精细权限和团队联系人完全集成。
为了更好地反映客户实现的价值，我们推出了新的定价模型，让用户可以根据其AI需求选择层级，从无限制的免费访问（用于构建和测试应用程序）到随使用量增长而扩展的付费层级。我们最近还推出了Agent Factory，这是一款新的AI产品，让任何人都可以设计和管理智能代理来自动化复杂的工作流程。作为具有灵活基于使用量定价的独立解决方案，这些代理作为集成团队成员运行，处理诸如更新CRM记录、发送电子邮件和安排后续跟进等任务。为了简化AI体验，我们将在第四季度推出新的AI信用系统，该系统由广泛的客户反馈形成，提供了一种更透明、更直观的方式来扩展AI使用并衡量跨组织的影响。
本季度的业绩反映了我们团队令人难以置信的奉献精神以及客户每天对Monday.com的信任。随着客户扩张加速、盈利能力创纪录以及对我们AI驱动平台的热情日益高涨，我们正进入持久盈利增长的下一阶段，这将为股东创造有意义的长期价值。有鉴于此，我现在请Eliran介绍我们的财务和指引。
谢谢Eran，也感谢大家参加我们的电话会议。第三季度对Monday.com来说又是一个强劲的季度，其亮点是收入稳健增长，这得益于我们在大客户方面的成功以及运营效率的持续改善。总收入为3.17亿美元，同比增长26%。我们第三季度的整体净美元留存率（NDR）为111%。我们继续预计2025财年的整体NDR将稳定在111%。提醒一下，除非另有说明，否则我们披露的财务指标的其余部分是基于过去四个季度的加权平均计算。
我们在收益发布中提供了GAAP与非GAAP财务数据的调节表。第三季度毛利率为90%，从中长期来看，我们继续预计毛利率将在80%以上的高位区间。第三季度研发费用为5780万美元，占收入的18%，高于去年同期的17%。第三季度销售和营销费用为1.518亿美元，占收入的48%，而去年同期为52%。第三季度一般和行政费用为2700万美元，占收入的9%，与去年同期持平。
第三季度运营收入为创纪录的4750万美元，高于去年同期的3220万美元，运营利润率为15%。2025年第三季度的净收入为创纪录的6190万美元，高于2024年第三季度的4500万美元。基于5330万稀释后流通股，第三季度稀释后每股净收入为创纪录的1.16美元。员工总人数为3018人，自第二季度以来增加了151人。我们继续预计2025财年员工人数将增长约30%。
转向资产负债表和现金流，本季度末我们的现金及现金等价物为15.3亿美元，低于第二季度末的15.9亿美元。
第三季度末的有价证券为2.117亿美元，高于第二季度末的6010万美元。第三季度调整后自由现金流为9230万美元，调整后自由现金流利润率为29%。调整后自由现金流利润率定义为调整后自由现金流占收入的百分比。调整后自由现金流定义为经营活动净现金减去用于物业和设备以及资本化软件的现金。加上与公司总部扩建相关的成本。现在让我们转向我们更新的2025财年展望。
对于2025财年第四季度，我们预计收入将在3.28亿美元至3.30亿美元之间，同比增长22%至23%。我们预计非GAAP运营收入为3600万美元至3800万美元，运营利润率为11%至12%。
对于2025年全年，我们预计收入将在12.26亿美元至12.28亿美元之间，同比增长约26%。我们预计全年非GAAP运营收入为1.67亿美元至1.69亿美元，运营利润率约为14%。我们预计全年调整后自由现金流为3.30亿美元至3.34亿美元，调整后自由现金流利润率为27%。
现在，我请操作员提问。
此时，我想提醒大家，为了提问，请按电话键盘上的星号，然后按数字1。我们要求参与者请将问题限制为一个问题和一个后续问题。第一个问题来自高盛的Kash Rangan。请讲。
嗨，非常感谢。很高兴看到季度业绩。我也很想了解您对两个问题的看法。第一，当您展望下一个日历年（2026年）的支出环境时，您的客户最关心的是什么？Monday在支出优先级方面处于什么位置？第二，从业绩来看，与我们过去对Monday的预期相比，这次的超出幅度似乎较小。
所以，如果您能谈谈数字背后的原因，比如上市转型等，希望这能为您未来几年的成功奠定良好基础。但我想知道，上市转型、转向更大交易，是否也导致了我们预期的业绩和对第四季度及未来一年的指引中的那种上行空间。在您处理这些数字时，我们是否应该考虑任何上市转型？非常感谢。
嘿Kash，我是Iran（可能为Eran）。也许在开始回答您的问题之前，我知道这是您目前最后一次 earnings 电话会议，所以只想感谢您这些年来的报道。关于问题的第一部分，然后我可以让其他人谈谈指引和Casey。在客户需求方面，如您所述，我们看到业务在所有客户群体中基本上都在转型。5万美元、1万美元、50万美元的客户群体，我们都看到了加速。我们针对更大账户的上市战略非常有效，并且在客户需求方面，我们看到各个方面都在加速。
所以，我们肯定看到盈利能力在提高。更多客户购买更多产品。肯定越来越多的客户对AI功能和AI产品感兴趣。我认为我们推出的许多新公告和新功能确实引起了客户的共鸣。因此，总体而言，我们在所有客户群体中都看到了非常健康的需求。我们看到现有产品以及我们在投资者日期间特别推出的新AI功能的健康需求。
是的，谢谢Aran（可能为Eran）。嘿Keshe（可能为Kash）。关于指引以及第三季度和我们提供的内容，现在还为时过早。因此，更可衡量的超出主要是由于我们在更高ROI领域重新平衡投资的时间效应。这与您的问题有关。我们看到直接销售行动、新产品（如Monday Service、CRM）以及PLT渠道（如视频和社交媒体）实际上提供了更高的ROI，并且它们往往具有更长的销售周期。但我们看到了非常积极的势头。当您查看5万美元客户、10万美元客户、50万美元客户时，本季度它们都在加速，进入明年。
因此，这让我们对明年的假设充满信心。也许Casey，您可以补充一下，客户明年最关心的是什么。
是的，我们刚刚结束了Elevate全球巡演，因此有数万名客户和合作伙伴前来了解我们提供的所有内容，尤其是我们的AI产品。反馈的共识是，我没有充分利用Monday，显然当我们只有6%的客户使用不止一种产品时，我们的机会是巨大的。因此，当我们开始这个多产品之旅时，显然这才刚刚开始，所有迹象都表明，客户使用多种产品将对收入产生更大的实质性影响。
所以目前还处于早期阶段，但所有迹象都表明，这将是我们未来的重要贡献。
非常感谢，祝您未来一切顺利。
谢谢Cash（可能为Kash）。
下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Jackson Ader。请讲。
很好。感谢您回答我们的问题。我的第一个问题是关于向高端市场的迁移及其对递延收入或账单的影响。随着你们不断签约更大或更大的客户，也许更长期的合同更倾向于年度甚至多年期，我预计递延收入必须超过确认收入。那么，导致递延收入低于收入的动态是什么？
谢谢。
嗨Jackson，我是telegram（可能为Eliran）。提醒一下，关于账单，我们过去说过，这不是衡量我们业务的完美指标，因为它基于现金基础，而不是应计基础。提醒一下，我们在这方面往往更为保守。因此，账单存在一些波动，我们认为更好的衡量标准是RPO。RPO是我们在投资者日披露的新指标，如您所见，它逐季度加速，也反映了我们向高端市场发展的合同总价值。
因此，我们认为账单会有一些时间差异。这就是为什么它不是完美的衡量标准。因此，我们倾向于将RPO视为明年更好的衡量标准。
好的，很好。这很合理。那么，第四季度的隐含增长率约为22.5%或23%左右的同比增长。我们应该将什么视为2026年正确水平的信号？
因此，我们将在 next quarter earnings 中提供2026财年的初步预期。我认为在投资者日我们提供了一个很好的框架。我们说过，到2027财年我们将达到18亿美元，我们致力于实现这一数字以及我们在投资者日提供的指引。这不仅是收入增长，我们还期望运营和自由现金流利润率扩大。
明白了。好的，非常感谢。
下一个问题来自William Blair的Arun Bhatia（可能为Arjun Bhatia）。请讲。
是的，完美。非常感谢。我想也许回到26年可能会看到一些改善，因为您正在重新平衡投资。您能否详细说明投资的方向，您对2026年重新加速增长的目标是什么，然后我想Eliran，我听您说今年员工人数增加30%。我很好奇在投资框架内，2026年的计划是如何形成的。
谢谢。
是的。嗨Arjun，我是Iran（可能为Eran）。我可以开始。看，我们对战略以及目前的进展非常有信心。具体来说，我可以指出我们向高端市场的发展非常成功。提醒一下，就在三年前，这似乎是一个很大的挑战，但现在业务的大部分基于5万美元、10万美元、50万美元的账户。我们看到这些账户有更好的留存率、更多的扩张、更稳定。这无疑改变了业务的性质，我们在 results 中看到了一些迹象。
但我们对这些客户的发展方向非常有信心。我们认为随着时间的推移，更多的交叉销售和更多的扩张潜力将真正得到回报。此外，正如我们在投资者日期间提到的，我们在产品方面进行了大量投资。在过去三四个季度中，我们的执行力前所未有，增加了许多AI功能和功能。这些在我们的客户群中受到了非常好的欢迎。有很多兴奋。Casey提到了Elevate。我们从客户那里得到了全面的积极反馈。因此，总而言之，看看我们所做的所有投资和产品的所有创新，我们对前进的方向以及客户使用产品的方式非常有信心。
嘿Arjun，我是Eliran。只是回答你关于员工人数的问题。正如我们所说，我们预计今年的招聘将集中在销售、产品和研发方面，我们估计到年底员工人数将增长约30%。我们认为，至于明年，我们已经在投资者日说过，我们相信这个数字将接近20%的新增员工人数。它将在今年下半年开始减速，进入明年，我们认为大部分投资已经完成。
因此，明年我们在员工人数上的投资将会减少。
好的，明白了，非常有帮助，谢谢。还有一个关于Vibe的问题，因为它似乎获得了很好的采用。我认为在短短几个月内就有6万个应用程序。客户在Monday Vibe上构建什么？这与您历史上看到他们如何使用Monday工作管理平台有何不同？
是的，嗨，我是Roy。Vibe非常棒。我们看到客户真的很喜欢它，它填补了很多空白。我觉得作为一款产品，它激发了他们的想象力。无论他们想从软件中得到什么，他们都可以在那里实现，构建我们无法想象的东西。其中一些我们在投资者信函中分享过，填补空白，构建他们梦想中的软件。所有这些都建立在月度基础设施之上，这意味着它是企业级的。数据被保存。他们对平台本身的所有期望，在Vibe中都能得到，有些人非常依赖它。
完美，非常感谢。
下一个问题来自摩根士丹利的Josh Baer。请讲。
很好，谢谢提问。我想问一下你们本季度在第四季度开始推出的产品捆绑包。首先，从功能或集成角度来看，产品方面是否有变化，还是更多关于上市和定价？我的后续问题是，这里的变化是什么？是有效的折扣吗？目标是什么，你们试图通过这针对市场的哪些部分？谢谢。
是的，我是Casey George，我来回答这个问题。我们刚刚推出了捆绑包，上个月推出了三个捆绑包。因此，本季度我们显然对客户如何使用我们的产品有很多了解，我们在市场上看到了三个特别突出的用例，即工作管理与服务CRM以及围绕我们CRM和服务的工作管理的使用案例非常一致。因此，我们将这些推向市场，客户使用这些产品有一些商业优势。但这也是易用性，因为这些是现成的捆绑包，他们可以快速部署并立即从中获得价值。
再次，我们看到特定行业中这些产品被广泛使用，因此我们将它们捆绑在一起，向市场和我们的销售团队提供，虽然处于早期阶段，但在推出后的第一个季度，我们看到这些捆绑包有非常好的吸引力。
好的，太好了，谢谢。
下一个问题来自Jefferies的Brent Thill。请讲。
谢谢。回到指引，在我们的模型中，您似乎没有一次没有提高下一季度的指引。所以我想很多人都在问发生了什么，原因是什么？显然您看到了股票在盘前的表现，所以我认为需要更多的解释。以便更好地理解那里发生了什么。
嗨Brent，我是Eliran。也许提醒一下，我们每个季度都这么说。重要的是，我们的指引方法与前几个季度一致。没有改变，我们也没有改变理念。正如我们在上一季度所说，更适度的超出反映了我们将投资重新平衡到ROI领域的时间效应。因此，我们正在性能营销方面进行投资，我们看到了投资回报，由于我们的大脑能力，当我们看到高回报时，我们正在性能营销方面进行投资，并且随着我们开始转向高端市场，我们立即看到了收益。显然，投资需要更长时间才能看到结果，存在时间效应。
然而，势头和趋势非常积极。因此，正如我所提到的，存在时间效应，流入下一季度，这影响了我们今年在收入和错误方面看到的数字。
好的。从Casey的角度来看，我知道他的旅程还处于早期阶段，但我想很多人都在问向高端市场的转型进展如何，还需要做什么，哪些方面进展顺利，每个人都喜欢听到他的想法。
是的，不，谢谢。进展异常顺利。如果您回顾我们跟踪的向高端市场发展的关键指标，5万美元、10万美元、25万美元和50万美元的客户群体，所有这些都在加速。您可能会问自己为什么这很重要？如果您了解第一笔交易通常是5万美元的交易，而不是100万美元的交易，从5万美元开始，到25万美元，然后加速到希望是七位数的交易，我们看到这种趋势在继续。我想指出本季度我们取得的三个重大胜利，都超过100万美元。
所有这三个交易都是在三四年前进场时可能约为5万美元，在三四年的时间里加速增长。我想特别谈谈其中的一些机会，特别是欧洲最大的物流公司之一，该公司正在使用5000个席位。其中1500个是CRM席位。我们显然有工作管理，然后有与该交易相关的服务席位。因此，这是一家大型物流公司，在我们的三个产品中使用5000个席位。本季度超过100万美元。我们有一家大型科技公司，在大约10个不同的部门使用我们的产品。
最重要的是，他们用它来管理所有的并购。这是另一家三四年前与我们合作的公司，大约5万美元。因此，我们跟踪的所有指标都在加速，显然是我们向高端市场发展能力的令人鼓舞的迹象。
太好了，谢谢。
下一个问题来自摩根大通的Mark Murphy。请讲。
非常感谢。您的大客户指标显然很强劲。您能否谈谈您在中端市场及以下市场看到的情况？例如，低端市场业务与内部计划相比的趋势如何，或者如果我们将其与10万美元以上的客户群体进行比较，增长率是否存在很大差异？
是的。嗨Mark，我是Iran（可能为Eran）。我可以开始。看，您知道，第三季度的双渠道趋势不稳定。总体而言，我们看到页面搜索性能持续波动。然而，好消息是，在季度末，我们看到新注册和渠道顶部出现了令人鼓舞的稳定。因此，总体而言，我想说展望未来，渠道仍然健康。其中很多是基于高端市场，但自下而上的中端市场部分展望未来也看起来健康。因此，我们在更大和高质量的机会中看到了稳健的增长，无论是接触式还是非接触式。总体而言，我想说我们在渠道顶部重新平衡了我们的收购渠道，在过去一个季度所做的所有投资，我们相信这些投资会得到回报。
好的。作为后续问题，您认为从LLM获得的流量增长（我认为您将其称为AIO）以及其他一些渠道何时能够弥补您在Google搜索方面的损失。是否有可能在第四季度末或2026年上半年恢复到净中性位置？
是的，嗨Mark，我是Roy。我们看到的是，我们能够将营销预算转向更多销售主导的来源，并重新平衡它们，获得投资回报。
正如Eliran提到的，这些渠道需要更长时间才能成熟，这就是我们现在看到的情况。我们也从AIO获得了越来越多的流量。现在判断它是否会填补这一空白还为时过早，但我们已经通过不同的策略填补了这一空白。谢谢。
下一个问题来自Needham的Scott Berg。请讲。
嗨大家好，谢谢回答我的问题。我想Aran（可能为Eran）早些时候谈到了客户使用某些AI功能的早期吸引力。我想知道您是否有一些具体的用例，或者您愿意指出的内部公司部门，这些部门可能从某些AI用例中看到了最早期的吸引力。谢谢。
是的，我是Casey George。这实际上非常有趣。我们在Elevate上推出了很多这些产品，我有机会在Elevate上与一些重要客户共度时光。反馈的共识是，这是一个非常强大的工具，可以解决我们组织中的很多问题。但具体来说，我们在欧洲有一家大型、受高度监管的保险公司，需要解决报告问题，对吧？通常他们必须购买一些软件来做到这一点。大约15万美元，他们真的不想花。他们从软件中没有获得太多价值。
所以他们那天晚上回到家或酒店，在20分钟内构建了一个更好的工具，他们可以使用，实际上可以从中获得更多价值。显然他们不必花费15万美元。我还与一家大型零售商交谈过，他们也做了类似的事情。他们的组织中存在报告空白。他们试图解决这个问题已经整整一年了。在我们团队的一些帮助下，他们当场在不到30分钟的时间内开发了一个报告工具，并有效地解决了这个问题，正如我所说，他们已经尝试解决了一年。
这是一个超级强大的工具，正如Roy提到的，它在企业平台上，已经集成到他们的组织中。因此，他们能够立即部署并从中获得价值，这对他们来说非常强大。因此，我们继续看到各地出现这样的用例。所以显然我们对早期迹象感到非常鼓舞。
明白了，有帮助。然后可能是Elrond（可能为Eliran）的建模问题，当您从上一季度开始转向一些这些其他渠道，从销售和营销上市的角度来看，我们应该如何考虑销售和营销的杠杆率，在短期内，这些渠道是否仍然需要在短期内过度投资才能有效启动，或者您是否期望仍然看到一些杠杆，因为您没有像以前那样在Google渠道上花费那么多。谢谢。
嘿Scott，我是Eliran。提醒一下，我们有一个混合模型，结合了plg、我们已经提到的性能营销支出，我们正在转向其他渠道，以及围绕合作伙伴、销售渠道和客户成功的配额承载员工人数。因此，总体而言，当我们考虑投资时，我们认为性能营销占总S&M的百分比可能会下降，总美元价值可能持平或略低于。但我们的投资主要将在员工人数上。
这将比我们过去看到的更为温和。正如我们所说，势头继续非常强劲。我们在现有客户群中进行扩张。您可以从5万美元客户、10万美元客户的MDR以及高端市场行动中看到这一点，ACV在上升。贷款规模更大。因此，这将是一个投资领域，但比我们过去看到的更为温和。
下一个问题来自花旗的Steve Enders（可能为Steven Enders）。请讲。
好的，太好了。感谢今天早上回答问题。我想更深入地了解性能营销渠道，我想如果能了解一下您在付费Google渠道中看到的情况会很棒。希望能到10月份，如果有的话。其次，其他渠道的增长情况如何，与您的预期相比如何。
是的。嗨Steven，我是Ron（可能为Roy）。如我所述，我们在投资者日期间简要讨论过，您知道我们的Google AdWords渠道占新收入的不到10%。总体而言，如我所述，我们在第三季度看到了一些波动，但在季度末，我们看到了稳定，这在Google AdWords和所有其他渠道中都有体现，我们看到了非常健康的双渠道活动。此外，渠道看起来非常健康。按照我们的计划在增长。所以，我认为总体而言，我们对未来的收购战略充满信心。此外，您知道，我们在投资者日期间还提到了质量胜于数量。
我们继续看到高质量客户的趋势，更大的土地面积，更多的扩张，更高的留存率。因此，总体而言，我们对该战略充满信心，并对我们继续获取新型渠道活动的能力充满信心。
好的，太好了。这很有道理。然后我想再次谈谈指引，您知道，第四季度有所下降。我想，考虑到这一点，当我们考虑26年和27年时，是什么让您仍然对18亿美元的数字充满信心，特别是当我们考虑到明年的一些价格上涨时。只是。是的。我们应该如何考虑这些因素，是什么让您对这些数字充满信心？
嗨，这是个好问题。所以，您知道，当我们考虑对明年数字有信心的几个原因时，首先是大客户的需求和扩张。因此，我们所有高端市场客户的同比增长都在加速。所以您有5万美元、10万美元和50万美元的客户。我 earlier 提到过，我们的RPO同比增长在加速，我们正在改善5万美元的NVR。除此之外，我们的多产品采用继续呈积极趋势。CRM的ARR已超过1亿美元，我们看到客户越来越多地采用多种解决方案。我们在投资者日说过，只有6%的客户采用不止一种产品，现在我们做得好多了。
AI产品参与度正在加速。我们专注于教育和市场客户的采用，我们看到AI产品的采用非常健康，我们相信明年这些产品将以更重要的方式实现货币化。正如Elan（可能为Eran）提到的，我们在季度末看到渠道顶部出现稳定迹象，这让我们对进入第四季度和明年感到鼓舞。
好的，太好了。谢谢回答问题。
下一个问题来自Wolf Research的Alex Zukin。请讲。
嘿伙计们，既然我们现在将所有新产品捆绑到一个类别中，也许Monday CRM服务产品在本季度的吸引力如何，它们对净新增ARR的贡献有多大？然后我有一个关于模型的快速后续问题。
是的，我是Casey。我来回答这个问题。CRM正如我们刚才提到的，在很短的时间内今年就超过了1亿美元。我们继续看到中小型企业和中端市场的吸引力，特别是在服务方面。服务推出才9个月，但我们继续看到服务带来的贡献更为显著。我相信我们的服务客户规模是其他产品的两倍。因此，服务继续加速。显然，推出9个月，我们没有同比比较，但我们对明年这两款产品都非常乐观。
明白了。然后Elrond（可能为Eliran），也许对您来说，您有几个关于明年的问题，特别是考虑到您提到的渠道变化和上市方式以及支出转移，似乎第四季度的指引与前几年和时期相比有所变化，在超出和这种时间调整方面，也许只是帮助我们调整我们应该如何考虑增长。您对明年的共识是否满意？是否可能更多是后端加载，并且由于您提到的一些时间调整，您可能会在27年看到加速？我认为帮助我们理解增长的节奏会非常有帮助，考虑到您提到的这些不断变化的动态。
嘿，我是Alex（可能为Eliran）。我想我 earlier 提到过，但您知道，如果您考虑2027财年我们的目标，我们说我们将实现18亿美元的收入。我们对此非常有信心。我们基于今天看到的一切对这个数字充满信心。您知道，这是我们做出假设时考虑到了我们今天看到的趋势，我们对交叉销售行动、我们向市场推出的新产品、AI将在一定程度上实现货币化以及我们将在现有客户群中扩张的假设。
因此，考虑到所有这些，您知道，让我们有信心在2027财年达到18亿美元。在此期间，我们对明年的共识数字也充满信心。
完美。谢谢你们。
下一个问题来自Canaccord的D. J. hines（可能为David Hynes）。请讲。
嘿，早上好伙计们。Elrond（可能为Eliran），新的AI定价模型和Agent Factory的推出似乎让您对模型有了更多或更少的可见性。我只是想思考这些变化如何影响业务预测能力，如果AI成为更有意义的驱动力。
嘿，我是Eliran。您知道，在可见性方面，现在还为时过早。正如我 earlier 所说，我们专注于客户群的教育和采用。我们看到有强劲的势头，这给了我们信心。然而，明年这在收入方面不会非常有意义。因此，我们将其考虑在内，但意义不大。
好的，也许我可以回到Jackson的问题。我的意思是，显然我们看到了您分享的RPO指标的加速。随着您进一步向高端市场发展，您是否看到合同期限的变化？这是否对RPO指标有推动作用？
是的，这是肯定的。显然，当您向高端市场发展时，我们希望长期合同，显然我们的客户也是如此。因此，随着我们向高端市场发展，我们的合同期限在加速。
是的，也许对Casey来说。只是补充Casey的话。我们看到的是，合同期限的er百分比，即多年期合同在数字中的占比越来越大，从五年前的5%到现在的约13%。年度合同从65%上升到70%。因此，总的来说，如果将年度和多产品合同结合起来，超过80%的ARR来自年度和多产品合同。这种趋势仍在继续。
好的，明白了。谢谢。
下一个问题来自巴克莱的Remo Lensau（可能为Raimo Lenschow）。请讲。
完美。谢谢。我能继续谈RPO吗？如果我看旧的DAX和新的数字，看起来您重新陈述了它，数字略有下降。您能解释一下发生了什么吗？
是的，当然。我是Eliran。我们在投资者日（8月中旬）展示数字时，RPO对我们来说是一个新指标。在投资者日之后的进一步审查中，我们进行了一些调整，以确保各时期的一致性和准确性。这是我们审计师对第三季度审查的一部分，他们签署了我们第三季度 earnings 中呈现的RPO数据。正如我 earlier 对Jackson的问题所说，我们相信这些指标提供了清晰可靠的合同收入基础和未来增长可见性，进入明年。
好的，完美。好的，所以我们应该对RPO保持清晰，或者这只是会计上的变化？基本上，是的。
正确。
好的，完美。好的，我就这些。谢谢。
下一个问题来自TD Cowen的Derek Wood。请讲。
太好了，谢谢。您提到高端市场行动需要更长的销售周期，但您确实看到了高端市场KPI的强劲增长，新客户加速，RPO加速。那么，您是否看到高端市场渠道的增长甚至高于您的收入增长？如果不是因为更长的销售周期，您可能会更强劲。我想第四季度通常是大交易季节性增长的时候，您认为第四季度的情况如何？有什么可以分享的关于本季度到目前为止的跟踪情况？
随着我们向高端市场发展，我们确实继续看到渠道加速，就本季度而言。我只想说，当您向高端市场发展时，显然您会在季度和年度中创造某种曲棍球棒效应，随着我们向高端市场发展，我们继续看到这种现象。但我们对高端市场建立的渠道非常鼓舞，而且我们实际上还没有开始交叉销售行动。因此，我们看好这将只会为年度增加更多渠道。
明白了，谢谢。在AI方面，当您看Magic Vibe、Sidekick、agent builder时，您认为哪些获得了最大的吸引力，或者您如何在未来一两年内对这组产品的潜在采用进行排名？
Vibe无疑已经起飞。对该产品的反响非常热烈。显然我们刚刚宣布，但我有机会，如我所述，在Elevate与客户共度时光。围绕该产品有很多兴奋。如我所述的几个用例，还有十几个我可以说的，客户当天就在使用它并从中获得价值。因此，显然，如我所述，还处于早期阶段，但我们对Vibe的前景超级兴奋，特别是因为我们在市场上能够吸收它。
我们是工作管理公司。我们处于一个完美的位置，让客户改变他们的工作方式，实际上为他们工作，而不仅仅是管理工作。这些产品绝对做到了这一点，无论是我们的代理还是Vibe。因此，再次，对我们的现状感到非常兴奋，期待明年看到它的发展。
也许只是补充Casey提到的，我是Iran（可能为Eran）。我100%同意。Vibe现在是货币化的最佳机会，我们看到了最大的势头，我想说除此之外，我们认为money agents也可以解锁我们以前没有的新上市客户类型。因此，我们对这一款同样感到兴奋，无论是对我们现有的客户群，还是我们开拓新客户群体的能力。
太好了，谢谢。
提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号，然后按数字1。下一个问题来自Baird（可能为Baird）的Rob Oliver。请讲。
太好了，谢谢。早上好。我的问题是给Casey的。显然，您这边在销售周期方面有很多变化。我问题的第一部分是关于更长的销售周期。显然，随着您向高端市场发展，销售周期会延长，但听起来评论。
与几个月前您在台上时相比有所变化。所以只想了解除了向高端市场发展导致的明显销售周期变化之外，市场上发生了什么变化？然后我有一个快速的后续问题。
是的，我不认为真的有很多变化。我想说我们必须同时做两件事，而且我们正在做，我们在中小型企业中仍然有高速业务，继续以健康的速度发展。然后我们增加了高端市场行动，显然这些销售周期通常更长一些。但同样，我们必须同时做两件事，而且我们正在做，所以仍然非常鼓舞。我的策略没有改变，与我在投资者日提到的一致。
明白了。有帮助。然后，当您考虑向高端市场发展时，显然您在中低端市场有一个非常强大的合作伙伴网络。我知道您也在考虑合作伙伴向高端市场发展。我们是否有办法考虑合作伙伴贡献可能在新业务中所占的比例，或者您如何考虑这些合作伙伴关系，以及内部与合作伙伴对这些账户的所有权基础？谢谢。
是的。生态系统对我们来说一直非常战略，并且将继续如此。我们几乎每天都在继续发展我们的合作伙伴生态系统，特别是关于我们的一些新产品。有新的合作伙伴加入，希望利用我们的CRM产品、服务产品，显然还有我们的AI产品。因此，这不仅仅是我们今天拥有的现有生态系统。这是关于招募合适的合作伙伴，为我们在不同地区提供深度和广度。显然，根据地区的不同，它们发挥着更重要的作用。特别是当您查看亚太地区和拉丁美洲的一些新兴市场时，它们发挥着非常重要的作用，我们在这些地区的增长确实是在合作伙伴生态系统的支持下实现的。
所以我对我们目前的生态系统状况感到非常兴奋，对它的发展方向更加兴奋。
太好了，谢谢。下一个问题来自Cantor的Tom Blakey（可能为Thomas Blakey）。请讲。
嘿，谢谢回答我的问题。我有两个关于销售周期和向高端市场发展的问题。我不认为有什么新内容。在分析师日之前，您已经非常清楚地阐述了这一点。我想知道最近几个月是否有什么事情的预期有所下降，事情是否可能需要更长时间。随着交易变得更加深入，是否成为成功的受害者，可以这么说。其次，深入探讨中小型企业，您在高端市场的NRR和RPO指标上做得非常好，而减速意味着2027年的18亿美元估计。
在短期内，中小型企业的总流失率有什么变化，您的期望是什么？您已经在电话中被问了几次，但2027年估计中的中小型企业部分是什么？是的。非常感谢。
我是Casey。我来回答第一部分，然后交给Elrond（可能为Eliran）。当我们谈论向高端市场发展时，这并不一定意味着我们在谈论财富100强，对吧？我们正在向中端市场发展，老实说，大客户正在向我们走来。因此，关于一些销售周期，这只是我们向高端市场发展时看到的自然销售周期，没有变化。这是一致的。我们计划了这一点，并且在数字中以非常健康的方式体现出来，在中小型企业方面。
这对我们来说一直是一项非常稳定的业务。继续如此。我们看到加速，特别是有机会销售完整的平台，因为我们可以向该客户群销售完整的平台，包括我们的AI产品。所以真的没有变化。我不会强调任何担忧。一切都完全按照我的预期进行。在某些情况下，实际上比预期的要好。但我会把S的指导交给Elrond。
Tom，嗨，关于增长留存率的问题。总留存率现在处于历史高位，我们看到从2023财年开始的这种改善。这是我们向高端市场发展的结果，也是我们实施的价格上涨的结果，加入平台的客户质量更好。关于您关于销售周期的问题，我只想给出一个更宏观的概述。我认为在过去几个季度，不仅对Monday，而且总体而言，市场存在一些波动和不确定性，因此客户在所有业务中做出决策可能需要更长时间。
考虑到正在发生的一切，这需要他们更长的时间。我想说这更多是宏观层面的事情，但正如我所说，我们在Casey的经验中看到了积极的势头。
谢谢。谢谢。非常有帮助。
下一个问题来自美国银行的Matt Bullock（可能为Matthew Bullock）。请讲。
好的，太好了。感谢回答问题。我想问一下销售、Salesforce、生产力。显然，您在管理销售方面增加了相当多的配额承载代表。销售生产力是否符合预期？也许提醒我们典型的企业或高端销售代表需要多长时间才能成熟，然后我们是否应该在26年看到更多这些好处，因为销售队伍更加成熟？
是的，我们看到生产力朝着正确的方向发展，非常健康的方向。我会告诉你。这是我最兴奋的部分。如果您考虑我们向市场提供的所有产品，我们将成为我们最好的参考。当我说我们正在使用我们推向市场的技术来有效提高我们销售人员的生产力时。我们有AI代理，我们有客户成功AI代理，我们有许多内部流程，我们正在利用AI。所以这不仅仅是我们向市场推出这些产品。
这是关于使我们的销售人员更有生产力，AI在其中发挥了巨大作用。因此，我们的生产力继续提高。我确实预计明年由于我们的AI代理的一些变化，生产力会有更大的提高。
太棒了。如果可以的话，还有一个快速的后续问题。听起来2026年AI产品的嵌入式贡献可能会更适度。但也许您可以帮助我们思考2027年18亿美元收入目标中嵌入的假设是什么。您能否给我们一些AI产品贡献的信息，或者如果不能，核心产品与多产品的信息。那会很有帮助。谢谢。
嗨，我是。如我 earlier 提到的，除了我们向市场推出的AI产品外，不会有任何新产品。提醒一下，我们有超过250,000名客户。其中很少一部分，非常低的百分比，使用不止一种产品。因此，服务工作管理、CRM之间的交叉销售行动将继续强劲，我们最近推出的Monday campaign也将继续强劲。我们预计AI产品会带来一些收入，但如您所说，会更加适度。
但这对我们现有客户群的留存率有影响。这不是直接收入，但我们的增长留存率更好。我们在平台上有更多粘性，这产生了更多收入机会，也将影响其他产品。因此，考虑到所有这些，您知道，让我们有信心在2027财年达到18亿美元。
谢谢。最后一个问题来自瑞银的Taylor McGinnis。请讲。
是的，嗨。非常感谢回答我的问题。也许第一个问题。我知道你们已经以多种方式得到了这个问题，但只是为了更清楚一点。所以如果我的理解正确的话，听起来你们在高端市场看到的成功可能还没有抵消一些波动或低端市场。因此，这可能导致了第四季度指引的下调。所以您能否谈谈并更清楚地说明什么变得更加困难？是您认为高端市场的增长会更快以抵消低端市场的缓慢增长，还是中小型企业和低端市场的某些事情比以前更加疲软？是的。
嗨Taylor，我是Aran（可能为Eran）。我不认为在收购方面有什么变得更加困难。这只是本季度我们收购的客户类型的转变。您知道，如我们所说，我们将一些预算转向了不同的渠道。我们看到这些渠道带来了很好的渠道。只是这个渠道需要更长的时间来转化。因此，这不是一个以牺牲另一个为代价，只是不同类型的客户。但总体而言，这符合我们向高端市场发展的战略，更高质量的客户，如果有的话，只是加速了我们已经开始的行动。
完美，谢谢。然后我的最后一个问题是，Eliran，您 earlier 谈到了对明年的共识数字感到满意。所以只是一秒钟，为了达到这些数字，我们是否需要开始看到核心工作管理业务的稳定，也许调整一些更大的价格变化进入明年。如果是这样，您能否谈谈什么时候听起来仍然有波动和一些趋势。这是否嵌入到明年的展望中？也许您可以谈谈您对假设的信心以及我们如何考虑这个数字。
谢谢。
嘿Taylor。关于明年的数字，如我所说，我们将在2月份的下一次 earnings 发布中公布。我们将为您提供充分的可见性，并说明我们考虑的假设。我确实说过，我们对明年的数字有一些信心，事实上
所有我们现在看到的趋势，我们在高端市场看到的势头，以及。我们开始。看到低端市场渠道顶部活动的稳定。这些是让我们。对内容感到满意的事情
嗨，我是Roy。我可以补充说，工作管理。是我们的主导产品，我们看到我们通过工作管理在高端市场战略中取得成功。所以我们在该市场处于领先地位，并且我们认为未来有很大的增长潜力。
非常感谢。此时没有更多问题。女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与，现在您可以挂断电话了。