Eric Prengel（全球财务副总裁）
Ashutosh Kulkarni（首席执行官）
Navam Welihinda（首席财务官）
Matthew Hedberg（RBC资本市场）
Koji Ikeda（美国银行）
Sanjit Singh（摩根士丹利）
Raimo Lenschow（巴克莱银行）
Rob Owens（Piper Sandler公司）
Brian Essex（摩根大通）
Tyler Radke（花旗集团）
Miller Jump（Truist）
Shrenik Kothari（RW Baird）
Ittai Kidron（奥本海默）
Jacob Roberge（William Blair）
各位下午好，欢迎参加Elastic Envy 2026财年第二季度 earnings 业绩电话会议。所有参会者均处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号键然后按1键。要撤回问题，请按星号键然后按2键。请注意，本次活动正在录制中。现在，我想将会议交给财务全球副总裁Eric Pringle。请讲。
谢谢。下午好，感谢大家参加今天的电话会议，讨论Elastic 2026财年第二季度的财务业绩。在电话会议上，我们有首席执行官Ashkal Carney和首席财务官Navamweli Hinda。在他们准备好的发言之后，我们将接受提问。我们的新闻稿已于今天美国股市收盘后发布，并发布在我们的网站上。作为电话会议补充资料的幻灯片也可在Elastic投资者关系网站（IR Elastic Co）上找到。我们的讨论将包括前瞻性陈述，其中可能包括预测、估计、我们对产品和解决方案需求的预期以及我们未来的收入和其他信息。
这些前瞻性陈述基于我们目前已知的因素，仅代表本次电话会议当日的观点，并受可能导致实际结果大相径庭的风险和不确定性影响。除非法律要求，否则我们不承担更新或修订这些前瞻性陈述的义务。请参阅我们今天早些时候发布的新闻稿中包含的风险和不确定性，以及发布在投资者关系网站上的幻灯片中包含的风险和不确定性，以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中更全面描述的风险和不确定性。我们还将讨论某些非GAAP财务指标。
有关非GAAP指标的披露，包括与最具可比性的GAAP指标的对账，除非另有特别说明，否则可在新闻稿和幻灯片中找到。所有结果和比较均基于财年同比。本次电话会议的网络直播回放将在我们公司网站的投资者关系链接下提供。我们2026财年第三季度的静默期将于2026年1月16日（星期五）营业结束时开始。我们将参加12月10日的巴克莱全球技术会议和1月14日的Needham增长会议。有了这些，我将把发言权交给Ash。
谢谢Eric，也谢谢大家参加今天的电话会议。第二季度对Elastic来说是出色的一个季度，公司各方面都实现了强劲增长，人工智能对我们业务的所有领域都产生了积极影响。我们所有指标都超出了指引的上限，实现了16%的收入增长和16.5%的非GAAP运营利润率。我们的团队执行力强劲，实现了18%的销售主导订阅收入增长，Elastic Cloud和我们的自我管理产品都表现强劲。截至季度末，我们将年消费超过10万美元的客户数量增加到了1600多家。
随着企业继续扩大对人工智能的使用，数据（尤其是非结构化数据）的重要性正以前所未有的速度增长。Elastic平台能够实时筛选PB级结构化和非结构化数据并找到相关见解，非常适合满足人工智能时代对上下文的需求。这种能力正推动各组织加速采用Elastic平台来满足其搜索、人工智能、可观测性和安全需求。在第二季度，我们在所有解决方案领域都获得了重要的客户承诺。我们在搜索和人工智能领域保持了强劲势头，同时在安全和可观测性的平台整合方面也有所增加。
随着越来越多的客户从 legacy 产品迁移到我们的平台，这些因素导致本季度我们能够获得的大交易数量加速增长。在第二季度，我们签署了30多项年度承诺价值超过100万美元的承诺，其中五项的总合同价值超过1000万美元。在这五笔交易中，有两笔超过2000万美元，创下了本季度的新纪录。在2025年第一季度，我们战略性地重组了我们的销售团队，将能力集中在我们价值最高的机会上。本季度是我们连续第五个季度实现纪律严明的销售执行，表明我们继续致力于在整个领域推动增强的绩效和一致性。
这些越来越大的承诺体现在一笔8位数的新客户交易中，全球最大的化工制造商之一选择了Elastic Security。该公司发起了一场竞争性搜索，以取代其零散的安全工具并简化其IT基础设施。寻求一种XDR平台，该平台能够提供高级威胁防护并将运营效率提高35%。Elastic在众多竞争对手中胜出。我们通过检测到所有其他解决方案都忽略的威胁，展示了卓越的能力。客户选择Elastic是因为我们技术的已证实有效性、我们的开放生态系统以及在其全球运营中扩展的能力。
随着客户现在朝着人工智能驱动的SoC迈进，我们相信我们的人工智能功能将使他们能够实现更宏伟的效率目标。在安全领域的 momentum 基础上，我们在NextGem SIM方面的领先地位促成了与CISA（负责保护关键民用基础设施的美国联邦机构）2600万美元的承诺。CISA选择Elastic Cloud上的Elastic Security作为统一的SIEM即服务产品，这将有助于保护美国联邦民用机构。该计划将标准化安全数据收集，实现跨机构的实时威胁检测和快速事件响应，同时利用我们基于标准的高效平台显著降低与数据访问和保留相关的成本。
我们设计下一代SIEM解决方案时就知道，安全从根本上说是一个数据问题。我们的搜索人工智能平台特别适合解决此类问题，像攻击发现、ESQL和跨集群搜索等功能帮助分析师调查事件并关联跨环境的事件，而无需手动聚合数据或切换上下文，从而加速检测、响应和法医分析。我们通过释放非结构化数据的价值来克服复杂数据挑战的能力与我们在生成式人工智能方面的持续成功直接相关。在第二季度，我们看到对我们平台的强劲需求，因为越来越多的客户采用Elastic来开发语义搜索和智能体应用程序。
我们在管理非结构化数据方面的深厚专业知识，再加上我们清晰的产品差异化和上下文工程领导力，使Elastic成为构建Genai应用程序的自然选择。这导致了在众多行业中的广泛采用和成功的交易达成，解决了各种各样的用例。例如，一家在100多个国家运营的全球金融机构在一笔7位数的交易中扩大了对Elasticsearch的使用。该客户在自我管理环境中利用完整的Elastic平台实现数百个用例。随着他们集中非结构化数据以为面向客户和员工的应用程序提供见解，他们的搜索能力继续增长。
此前，他们曾尝试利用超大规模企业的Copilot产品，但它没有显示出足够相关的结果。现在，他们将elasticsearch用作其上下文工程平台，并与LLM配合用于其内部人工智能应用程序。Elastic确保准确上下文和相关性的能力改善了他们的结果，他们正准备将该应用程序投入生产。我们在上下文工程和相关性方面的领导地位直接转化为第二季度Genai客户的显著采用。与Genai的新客户承诺继续增长。我们签署了四项Genai交易，其中包括超过100万美元的新业务和年度合同价值。
我们现在有超过2450名Elastic Cloud客户将我们用于Genai用例，其中超过370名客户属于每年向我们支出10万美元以上的客户群体，占我们年合同价值超过10万美元客户群体的近四分之一，他们利用Elastic实现Genai用例。在第二季度的另一笔genai交易中，一家全球供应链软件提供商在一笔8位数的交易中扩大了对elasticsearch的使用，以在其关键产品中以嵌入式方式利用我们的人工智能和向量搜索功能。该客户现在还在扩展我们平台的使用，以支持未来的智能体用例，我们看到客户扩展elasticsearch的使用，以开发自己的智能体工作流，并进一步增强企业采用人工智能智能体的能力。
我们最近推出了AgentBuilder。这款新产品建立在Elastic Inference服务的基础上，提供开箱即用的对话体验，允许用户直接与elasticsearch中的任何数据进行交互，并将我们的技术扩展到向量数据库之外的新领域。它体现了一种真正以相关性为中心的方法，植根于上下文工程。通过使用户能够探索其数据并组装必要的工具，以快速构建具有强大工作流功能的人工智能智能体，AgentBuilder极大地简化了智能体的整个运营生命周期，包括它们在elasticsearch中的开发、配置、执行、定制和可观测性。这种强大的能力加强了我们更广泛的Genai差异化优势，这也帮助我们在可观测性和安全领域达成交易，因为客户由于我们的人工智能功能而与Elastic共同成长。人工智能安全威胁的增加推动了与世界领先的投资管理公司之一的大规模扩展交易。
他们正在部署我们的人工智能功能，以主动对抗不断演变的攻击。该客户扩大了对Elastic Security的使用，通过集成人工智能增强运行时保护，这是保护应用程序的关键需求。默认的LLM安全控制 alone 是不够的。客户需要能够随着其独特需求而发展的安全解决方案。Elasticsearch自动化优先架构使他们能够快速发展，以跟上不断变化的安全挑战，因为不良行为者越来越复杂。利用Elastic的Attack Discovery和AI Assistant使他们的soc能够扩展其能力并主动解决问题。我们在可观测性解决方案中也看到了类似的平台能力采用成功。
在本季度的一项可观测性胜利中，美国领先的市政技术和创新机构签署了一项7位数的Elastic Observability扩展交易。该机构的任务是为所有市政办公室提供基础设施即服务。他们启动了一个新项目，将城市的数据统一到一流的数据环境中，以实现运营和决策的现代化。他们选择Elastic Observability作为基础技术，因为我们的灵活性、开放架构以及通过可搜索快照等功能实现规模成本节约的能力。该机构现在正在利用我们的AI Assistant，这帮助他们修复和分类问题，减少了对外部咨询服务的依赖。
在处理可观测性数据的基础组件之上，我们本季度推出了Streams。STREAMS是一种智能体人工智能解决方案，它简化了日志处理，帮助SRE团队快速理解问题背后的原因。为了更快地解决问题，streams可以自动组织日志，通过将人工智能和elasticsearch的强大功能应用于这种非结构化、混乱的日志数据，在日志中发现意义和问题。在第二季度，我们推出了一系列稳定的新人工智能功能，包括许多提高我们作为向量数据库性能的功能。我们通过Elastic cloud原生地引入了托管推理服务。大规模推理对于向量搜索、语义搜索和Genai工作流至关重要，我们通过Nvidia GPU为客户提供基于API的推理服务，并将其与我们的向量数据库配合使用，以实现低延迟、高吞吐量推理。
我们还通过新功能继续提高我们的向量数据库性能，包括Disk bbq的发布。Disk BBQ是一种新的磁盘友好型向量相似性搜索算法，与许多其他向量数据库中使用的传统行业标准搜索技术相比，它在规模上提供了更高效的向量搜索。最后，我们宣布收购GINA AI。Jina AI开发了领先的前沿级、多语言和多模态嵌入和重排序模型，帮助企业和开发人员构建强大的搜索应用程序。随着企业以新的方式构建人工智能智能体和开发软件，定义上下文和基础LLM仍然至关重要。这就是为什么我们多年来一直投资开发自己的嵌入模型、重排序模型、数据分块策略等。
Jina AI扩展并加速了这一战略。这些人工智能和向量搜索方面的进步并非孤立存在，它们是我们提供强大而灵活平台的总体战略的组成部分。这种对创新的承诺延伸到我们多样化的部署选项，确保我们的客户无论其首选架构（Elastic Cloud或自我管理）如何，都能充分利用Elastic的潜力。我们继续创新，使我们的平台在云和自我管理部署配置中都更具能力。作为其中的一部分，我们首次向自我管理客户提供了Auto Ops。Autops通过云驱动的服务简化集群管理，该服务处理遥测数据以进行实时问题检测和解决，同时确保基础客户数据保留在自我管理部署中。
正是这些有机创新和战略收购让我们有信心成为人工智能时代领先的数据检索和上下文工程平台。就在上周，IDC在多个Marketscape报告中将Elastic评为领导者，包括全球可观测性平台报告和全球通用知识发现搜索报告。在通用知识发现报告中，我们在所有供应商的分析中处于最强地位。我们为这一认可感到自豪，这证实了我们提供统一平台解决最复杂数据和人工智能挑战的独特能力。总而言之，我们的市场机会比以往任何时候都更强劲，这得益于强劲的增长、明确的生成式人工智能领导地位以及为这一刻构建的独特平台。
我们在搜索方面的基础投资使Elastic能够向各地企业提供人工智能，这是我们独特的定位。我要感谢我们的客户、合作伙伴和股东对Elastic的持续信任和信心，也要感谢我们的员工。感谢你们不懈的创新精神，现在我将把发言权交给NAVAM，由他更详细地介绍我们的财务业绩。
谢谢Ash。各位下午好。正如你们可能记得的那样，我们在10月9日的分析师日上调了本季度的指引，我很高兴地报告，我们的收入和盈利能力都超过了该改进指引的上限。我们看到所有地区的需求持续广泛，承诺显著强劲，这得益于健康的消费趋势。随着生成式人工智能的采用和平台整合继续成为企业的首要任务，我们看到对我们平台的需求持续 momentum，这反映在本季度客户 momentum 和销售渠道的扩展上。
我们第二季度的总收入为4.23亿美元，同比增长16%，按恒定货币计算增长15%。我们第二季度的销售主导订阅收入为3.49亿美元，同比增长18%，按恒定货币计算增长17%。这一强劲表现反映了elasticsearch人工智能平台在解决关键整合和生成式人工智能用例方面的战略优势。我们当前的剩余业绩义务（CRPO）是我们预计在未来12个月内确认为收入的RPO部分，仍然稳健。截至第二季度末，CRPO约为9.71亿美元，同比增长17%，按恒定货币计算增长15%。
我们的营收指标受到强劲的消费交易 momentum 和超过10万美元年合同价值客户 traction 的推动，所有这三个驱动因素都得到了Genai顺风的支持。首先，收入的主要驱动因素是各解决方案领域的健康消费。整个季度，我们看到稳定的消费增长，这得益于强劲的需求环境，既有现有客户的坚实有机消费增长，也有新客户的收入。其次，本季度的交易 momentum 显著。正如Ash所提到的，我们看到整合和生成式人工智能用例的增加，这导致了大交易的整体强劲。我们完成了30多项年度合同价值超过100万美元的承诺，其中五项的总合同价值超过1000万美元，其中两项的总合同价值超过2000万美元。
这一点的强度可以通过RPO看出，本季度RPO同比增长19%，按恒定货币计算增长17%。我们的交易 momentum 在全球范围内的企业和公共部门领域都有体现。尽管10月份美国政府停摆，但团队还是与cisa达成了一项显著的胜利。正如Ash earlier 所指出的，在第二季度，交易 momentum 持续，并支持我们企业账户和高倾向商业账户的扩展。在本季度，我们年合同价值超过10万美元的客户数量增长了约13%，净新增约180名客户。在过去四个季度中，我们季度环比净新增约50名客户，并且我们继续看到现有客户群的强劲扩展。
Genai被证明是客户扩展的强大催化剂。我们超过10万美元客户群体中，23%的客户现在利用elastic实现Genai用例，高于一年前的17%。我们看到客户启动其Genai之旅并扩展到我们10万美元年合同价值客户群体的巨大空间。即使对于我们现有的10万美元以上的Genai客户，采用也处于早期阶段。现在转向第二季度的利润率和盈利能力，我将以非GAAP为基础讨论所有指标。我们对平衡增长与纪律性支出的承诺转化为强劲的运营杠杆和强劲的底线业绩。
我们继续关注业务中的成本和效率。我们实现了82%的订阅毛利率、78%的总毛利率和16.5%的运营利润率。我们对成本的纪律性方法，加上收入的增长，支撑了我们强劲的盈利能力和自由现金流生成。关于现金流，第二季度调整后自由现金流约为2600万美元，利润率为6%。第二季度通常是我们自由现金流利润率季节性较低的季度，我们从全年角度管理和看待调整后自由现金流。对于2026财年，我们预计将维持2025财年实现的调整后自由现金流利润率水平。
10月，在我们的分析师日期间，我们宣布了一项5亿美元的股票回购计划，作为我们资本配置框架的一部分。我很高兴地说，我们的计划已经启动，并在第二季度开始向股东返还资本。在本季度，我们向股东返还了约1.14亿美元现金。这相当于以每股84.45美元的平均价格购买了约140万股股票。正如我在财务分析师日所提到的，我们预计在2026财年使用5亿美元授权金额的50%以上。现在，关于我们对第三季度和2026财年剩余时间的展望。
从本季度开始，我们将开始提供销售主导订阅收入指引，正如我们在最近的分析师日以及过去两个季度中详细说明的那样，销售主导订阅收入是衡量我们在大型战略和企业账户以及高倾向商业账户方面成功与否的关键指标。销售主导订阅收入是我们财务框架的基本驱动力，我们激励我们的销售团队在云和自我管理环境中满足客户需求。本季度我们正在建立的 momentum 是显而易见的。我们的销售渠道非常健康，并且全年都在增长。
鉴于我们业务的强劲表现，我们上调了2026财年的收入指引，这提高了我们预期的非GAAP稀释每股收益。我们预计第三季度总收入在4.37亿美元至4.39亿美元之间，中点同比增长15%，按恒定货币计算中点增长13%。我们预计销售主导订阅收入在3.64亿美元至3.66亿美元之间，中点同比增长17%，按恒定货币计算中点增长16%。我们预计非GAAP运营利润率约为17.5%。我们预计非GAAP稀释每股收益在0.63美元至0.65美元之间。
对于2026财年，我们使用1.08亿至1.09亿股稀释加权平均普通股，我们上调了总收入，这提高了我们预期的非GAAP稀释每股收益。我们预计总收入在17.15亿美元至17.21亿美元之间，中点同比增长约16%，按恒定货币计算中点增长15%。我们预计销售主导订阅收入在14.17亿美元至14.23亿美元之间，中点同比增长18%，按恒定货币计算中点增长17%。我们预计2026财年非GAAP运营利润率约为16.25%。
我们预计非GAAP稀释每股收益在2.40美元至2.46美元之间，使用1.08亿至1.10亿股稀释加权平均普通股。稀释加权平均股数仅反映截至2025年10月31日完成的股票回购。总而言之，我对我们第二季度的业绩感到满意。我们在本财年的执行以及实现我们在财务分析师日制定的中期销售主导订阅收入目标增长率方面都步入正轨。Elastic在为非结构化数据带来相关性并允许企业将数据转化为价值方面处于独特地位，我们的机会继续增长。
有了这些，我将开启问答环节。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，您可以按电话键盘上的星号键然后按1键。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答，并且您想撤回问题，请按星号键然后按2键。第一个问题来自RBC资本市场的Matt Hedbert。请讲。
太好了。谢谢你们回答我的问题，伙计们。Ash，我想从你开始。我假设你从你的人工智能原生客户群看到了强劲的消费趋势，但我很好奇你能否谈谈非人工智能原生客户的表现。由于该客户群内部对人工智能的关注度提高，他们的消费是增加了还是加速了？
是的，这是个很好的问题。是的，你知道，我们看到不仅是人工智能原生客户群体，我们在传统业务中也看到了全面的强劲消费。不仅在搜索领域，在可观测性和安全领域也是如此。而且，你知道，部分原因是我们赢得了越来越多的承诺。就像我在准备好的发言中谈到的那样，就我们能够获得的承诺数量而言，这是一个非凡的季度。客户在安全、可观测性方面整合到我们的平台上的大型承诺。
我们提到的五笔总合同价值均超过1000万美元的交易都是云交易。因此，我预计随着此类交易的客户开始消费，我们将开始在云收入和总收入中看到这方面的好处。只是想让大家注意到，当我们考虑我们的业务时，我们会同时考虑云和自我管理。这就是为什么销售主导的订阅收入是如此重要的指标。你知道，今年它达到了18%，所以对继续推动 momentum 感到非常高兴。
消费强劲，承诺强劲，我们对今年剩余时间感到非常乐观。
听到这个消息真是太好了。那么，Navam，作为后续问题，你知道你们所有的报告增长指标都很强劲，包括CRPO和rpo，都以中 teens 或更好的速度增长。不过，我很好奇，账单对你们来说不是关键指标，但它确实落后于一些重点指标。想知道你能否谈谈为什么会出现这种情况。谢谢。
是的，谢谢你的问题，Matt。我同意你的看法。对我们来说，第二季度是很棒的一个季度。我们看到整个业务都表现强劲，对我们来说重要的是消费方面的承诺。承诺和消费都很强劲。你正确地注意到，第二季度CRPO同比增长17%，而去年为16%。此外，RPO增长了19%。这是因为我们列出的多年期承诺的强劲。因此，总体而言，业务的承诺方面非常、非常强劲。现在，关于你具体问到的进入本季度的同比比较，我们预计第二季度会有一些可变性，原因有几个。
其中一个主要原因是季节性。你必须记住，去年是异常的，因为我们看到第一季度的承诺较弱。因此，去年全年的账单分布、收入分布是非典型的。因此，你不能过度强调今年的季度季节性。事实上，当你考虑ACV（不包含账单的交叉流动）时，今年迄今为止的ACV增长比去年迄今为止的增长更强。对吧，这是一个很好的迹象。
我想提出的第二点是，你们都知道政府停摆影响了我们季度的第三个月，影响了所有人。这导致一些续约，特别是自我管理的续约，从第二季度推迟到第三季度。但总的来说，从承诺的角度来看，业务正看到非常强劲的承诺，消费情况良好，并且渠道方面也看到强劲增长。这就是为什么我们有信心大幅上调下半年的指引。请记住，自第一季度以来，我们已将2026财年上调了3400万美元，同比增长2%。
这主要是因为业务的承诺强度。
很高兴听到。谢谢你们，伙计们。
下一个问题来自美国银行的Koji Akira。请讲。
是的，嘿，伙计们，非常感谢你们回答这个问题。非常感谢新推出的销售订阅或销售主导订阅收入指引。所以想问，你知道。这方面的构成，我知道每月云的基本假设，我们是否应该假设它与2026财年第二季度大致持平。你知道，这确实使云和自我管理成为其他投入。我确实认为云可能是两者中更受关注的指标，所以我将重点放在这里。那么，我们应该如何假设指南中暗示的内容是云增长更高、与2026财年第二季度相同还是更低，以达到销售主导的子指南。
谢谢。当然。这是我们第一次提供销售主导订阅收入指引。我们这样做是因为它是公司最重要的指标之一。这是我们推动销售人员获得云和自我管理承诺的目标。我们还详细说明了我们对销售主导订阅收入的中期目标。因此，正因为如此，我们认为除了披露销售主导订阅收入外，开始提供销售主导订阅收入指引非常重要。因此，关于这个数字的构成，它是我们销售团队推动的，除了月度云自助服务业务，正如你所提到的，我们预计它在SMB领域大致持平。
我们预计它不会有太大变化。如果它增长了，那很好。但我们的目标是推动销售团队从承诺角度提供服务，无论是自我管理承诺还是云承诺，我们对承诺和消费如何流动的期望在指引方面都有详细说明。正如我所说，我们对第二季度的表现非常满意，并且能够将全年指引从一个月前上调一个百分点，这让我们非常满意。
明白了，谢谢。也许作为后续问题，你知道。只是关注销售主导订阅收入结果为18%，按恒定货币计算为17%。你知道，上一季度是22%，我知道有一些云，你知道，那种定价顺风在里面。那么，排除定价顺风，你能帮助我们弥合第二季度和第一季度销售主导子增长之间的差距吗？今年第二季度是否有任何gen AI收入增长贡献，你可以指出吗？谢谢。
是的，让我 maybe 首先解决这个问题，因为我们至少在过去90天内已经讨论过这个问题，我认为最重要的是要理解，孤立地看待定价是看待我们整体模型的错误方式。当你看待消费业务时，有很多因素导致消费增加。首先是当客户将新工作负载引入平台时。当客户增加进入平台的数据时，所有这些都会增加消费，同时，我们不断提高平台的效率。
过去，我们发布了可搜索快照等功能，我们发布了logs db、tsdb等功能。所有这些都使你能够用更少的资源执行相同的工作负载。当我们支持超大规模企业的新实例类型时，这也使我们的平台更高效，有点像降低消费的途径。因此，当我们查看所有因素的净值时，包括我们不时进行的定价变化，消费总体情况如何，我们关心的是所有这些推动消费上升或下降的因素的净值。净消费一直非常强劲。
因此，我们看到客户的消费方式非常健康。我们看到他们将新工作负载引入我们的平台。我们正在获得新的承诺和新的胜利，就像我们详细说明的那样。CISA就是其中之一。但所有这些大型承诺都会随着时间的推移转化为收入。因此，从根本上试图将定价作为一个要素进行分解是错误的。我鼓励你不要那样看。但也要看净值。
补充一下我 earlier 谈到的内容，你必须记住，不要过度强调单个季度，因为本季度的季节性方面与上一季度有很大不同。对吧。我想提出的第二点是，由于续约推迟，你会看到自我管理收入从第二季度到第三季度也发生了变化。
顺便说一下，关于那些续约推迟，那些政府客户继续使用我们的软件。他们对我们的软件非常满意。因此，我们预计这些续约将在第三季度进行。你知道，在停摆期间，这些机构中没有人能够处理这些订单。所以你知道，这些都是坚定的客户，你知道，我们的坚定工作负载。只是从第二季度转移到第三季度。
谢谢你们，伙计们。
下一个问题来自摩根士丹利的Sanjeev Singh。请讲。
谢谢你回答这个问题。Ash有两个部分要问你。如果我们可以回到上市变化，上一财年年初或财年末的市值，从生产力角度来看我们所处的位置，听起来生产力进展顺利。如果是这样的话，考虑到你在承诺方面看到的 momentum，是否有理由在销售方面推动更多产能。那么，也许我们先解决这个问题，然后再补充一个后续问题。
是的，绝对。你完全正确，我们 six quarters ago 所做的改变现在显然正在取得成果。对吧。因此，这是我们看到的第五个季度强劲的销售执行。承诺表现非常好。这对我们来说意味着，你知道，我们的销售团队执行方式、他们能够达成的交易类型以及这对我们未来的意义都非常光明。因此，绝对，就像我们过去所说的，这是我们的投资年。我们将继续在销售方面的上市能力以及人工智能方面进行投资，我们的工程差异化帮助我们赢得这些交易，不仅在搜索方面，而且在 streams 和重大事件以及可观测性和攻击发现等安全功能方面也具有差异化。
这些都是我们将继续投资的领域。我们期望随着时间的推移看到回报。
那么，我的后续问题是，Ash。有点关于 rag。当我们进行行业对话并与创新公司的一些领先工程部门交谈时，RAG 似乎存在一些摩擦。幻觉问题似乎仍然存在。如果你愿意的话，数据分块似乎是一项复杂的任务。因此，当谈到 monetizing 你们的人工智能搜索功能时，你们是否有机会在 Rag 之外实现增长？也许是你在脚本中讨论的一些 Agent Builder 内容。我只是想从你的角度了解 RAG 机会的持久性。除了 Rack 之外，还有其他方式可以 monetize 公司的人工智能搜索功能吗？
Sanjeev，这实际上是“和”而不是“或”的关系。因为你应该这样想，从根本上说，这一切都是为了将你的私有数据与大型语言模型连接起来，使该大型语言模型在你的业务和企业工作流环境中真正变得相关。这才是真正的目的。现在你指出的是，构建这类智能体应用程序需要一些工作，因为要获得恰到好处的相关性。顺便说一下，相关性一直是我们的优势所在。我们专门处理混乱的非结构化数据。我们专门研究相关性。
这是我们公司成立以来一直在做的事情。因此，我们是这方面的专家，我们比其他任何人都做得更好。但我们一直在努力简化整个工作的复杂性。这就是Agent Builder的作用。AgentBuilder在幕后使用我们的向量数据库，使用我们的混合搜索功能，但也配备了我们调整过的嵌入模型，以确保它们能够为将LLM连接到你的数据的基础提供令人难以置信的良好性能。这就是收购ginaai的目的，为我们所能做的一切带来多语言和多模态能力。
因此，Agent builder绝对是我们 monetize 上下文工程核心优势的另一种方式。但这将是一个“和”的关系，明白了吗。
谢谢。Ash。
下一个问题来自巴克莱的raymolenscha。请讲。
是的，你谈到了本季度的 slippage。我从很多人那里得到的一个问题是，从历史上看，你们在本季度的 beat 幅度更大，显然我理解我们有了新的 cfo，这可能是新的指引理念，但也可能只是 slippage 情况。但是，你如何看待这个季度？我很欣赏我们有预订，但就云和总收入而言，beat 水平比我们以前看到的要低。是否有任何取舍？
是的，Remo，谢谢你的问题。你可能还记得，我们在第一季度末初步给出了本季度的指引，我们也在财务分析师日更新了指引，就在一个月前。当时，我们给了你一个非常接近本季度和全年的数字。正如我提到的，第二季度是非常强劲的一个季度，因此我们在第二季度超过了该数字550万美元，并且我们非常健康地提高了指引。在FAD上调了1600万美元，总共上调了3400万美元。从第一季度到第一季度，全年上调了3400万美元。
因此，我们认为业务进展非常顺利。显然，指引给了你一种感觉，接近季度的指引给了你季度结束时的感觉。这是第一点。关于滑移的第二点。这是本季度的预期可变性。就像我提到的，我们不会过度关注单个季度的表现。但续约方面显然会在今年出现，这反映在我们强劲的年度业绩中，本季度的预订情况将与上一季度有所不同。
是的，好的，完美。恭喜。谢谢。
下一个问题来自Piper Sandler的Rob Owens。请讲。
太好了。晚上好，谢谢回答我的问题。Ash想以你脚本中的一个 initial 评论为基础，即人工智能如何对业务的所有领域产生积极影响，并感谢你提供的所有细节。问题实际上是关于Ezra在整体客户和大交易中的百分比。很高兴看到它在增长。我认为在10万美元的交易中占23%，但为什么这个数字不大呢？如果现在每个人都有某种程度的生成式人工智能概念验证，那么Elastic相对于这些类型的机会的解锁在哪里？谢谢。
是的，这是一个很好的问题，有几点需要记住。首先，我们给出的数字仅针对elastic cloud，因为我们看到的遥测非常、非常清晰，而且是无可争议的。对于在自我管理中使用我们的客户，我们有很多客户。你知道，我在准备好的发言中举了一个金融服务机构的例子，他们正在使用我们，而且是以自我管理的方式使用我们。所以对于那些，你知道，那些是在你，我们指出的数字之上的。
因此，渗透率正在增长，这是有意义的。就像你指出的，在我们10万美元的客户群体中占23%。所以我们对此感到非常满意。随着越来越多的公司开始部署越来越多此类应用程序，我预计我们的渗透率将会增长。我预计我们从每个这些账户获得的收入广度将会增长。正如NAWAM在我们的财务日（大约一个月前举行的财务分析师日）所概述的那样。在人工智能用户群体中，我们看到他们的增长速度快于其他群体。所以对我们来说，这是一个非常重要的指标。
我们对其进行衡量和跟踪。我们不断寻求确保我们赢得每个账户中的工作负载。你知道，这是我们将继续努力的事情。它将继续增长。
好的，谢谢你的详细说明。
下一个问题来自摩根大通的Brian Essex。请讲。
嗨，下午好。谢谢你回答这个问题，我想也许问你。我想深入了解一下业务的安全方面。很想了解你在竞争方面看到了什么，你看到的交易胜利是否是以更注重可观测性的供应商为代价的。你是否开始在市场上更频繁地看到我称之为一些下一代安全平台供应商，然后是一个快速的后续问题。
因此，在安全方面，我们往往会看到你能想到的所有参与者。我们认为自己是领先的下一代安全siem平台。从这个角度来看，我们往往是取代现有供应商的一方。我们看到这种情况的原因首先也是最重要的是，安全是一个数据问题。我想现在每个人都开始这么说了。我们的后端数据平台在灵活性和可扩展性方面是最好的。我们首先也是最重要的是作为数据平台构建的，这使我们能够进行其他人难以进行的那种分析。
第二件事是我们的人工智能功能，这又回到了我们的核心差异化，我们能够将这种人工智能深度应用于攻击发现等功能，这些功能再次具有非常、非常强的差异化，这使人们能够大大减少实际威胁检测和问题修复所需的时间。所以这就是我们看到大量成功取代现有供应商的地方。在可观测性方面，我们倾向于以日志分析为主导，当涉及到日志分析时，这就是我们立足的地方，然后我们扩展到指标和跟踪。
所以，你知道，正如你可以想象的那样，能够大规模进行复杂日志分析的参与者数量非常少。因此，我们具有非常、非常强的差异化优势，特别是借助 streams、我们在财务分析师日谈到的重大事件等新的人工智能相关功能。这帮助我们更快地赢得这些交易。因此，在超过1000万美元的五笔交易中，就像我提到的，两笔是安全交易，最大的两笔是可观测性交易，还有一笔是人工智能交易。因此，我们看到的胜利确实有很好的广度，我们的每个业务领域都取得了巨大的成功。
明白了。也许只是为了跟进这一点，我们看到一些大型平台供应商最近进行了几次收购。昨晚我们看到了对Chronosphere的收购，然后是Crowdstrike对Onam的收购。对这些有什么初步想法，你是否在市场上看到这些，或者他们是否可能在这方面回应你拥有的能力？
这是个好问题。看，我们一直在说可观测性和安全性是同一枚硬币的两面。我们至少在过去七八年里一直在这么说。这是因为从根本上说，这一切都与数据有关。我想说的两点是，第一，我们拥有最好的数据平台，就像我说的，在可扩展性和灵活性方面。我们能够引入各种遥测数据，包括你提到的这些其他参与者的遥测数据，并且我们能够对它们进行分析。
这不是其他人能够做到的。因此，我们有一个巨大的进入账户并进行扩展的途径，这是其他人所没有的。第二件事是，我们在这方面已经做了八年了，我们已经构建了我们的安全功能、可观测性功能。因此，在人工智能功能方面，在引入所有信号类型的能力方面，我们远远领先于所有人，你知道，在可观测性方面，无论是日志、指标、跟踪，都在一个单一平台中。因此，首先，其他人试图模仿我们，这是一个很好的验证。
但这也意味着，你知道，我们在这方面投入了这么长时间的优势，在我们看到的胜利和客户承诺方面正在取得成果。我预计这种情况将继续下去。
明白了。这是很有帮助的详细信息。非常感谢。
下一个问题来自花旗集团的Tyler Rajke。请讲。
是的，谢谢你回答这个问题，你在 prior quarters 中谈到了如何将一些产品优化引入平台，比如LogsDB产品，它为利用该产品的客户降低了存储成本。我只是想知道你是否可以将这种动态与云收入轨迹联系起来，因为显然上一季度你看到一些定价动态受到影响。我想优化方面也对此产生了影响。但我的问题是，大多数客户是否在某种程度上通过采用LogsDB产品完成了优化？现在你是否开始看到这些客户在更大的用例和更大的承诺方面出现，也许这可以推动云增长的 sequential 加速。
是的，这是个很好的问题。看，我想说的第一件事是，总体数据增长正以令人难以置信的速度扩张。对吧。因此，我们不断引入提高平台效率的功能的原因是，如果我们不这样做，任何人都几乎不可能真正存储和分析他们生成的所有数据。而且，你知道，大多数组织的数据量每年都在翻倍、三倍，他们无法管理所有这些数据是没有意义的。因此，提高平台效率有两个作用。
一是让客户能够跟上并继续以更多方式使用我们的平台。二是使我们的平台对客户更具吸引力，让他们将其他工作负载从其他可观测性供应商、其他安全供应商转移到我们的平台上，因为我们成为他们进行所有分析的更高效方式，而他们可能为此向其他人支付了更多费用。这就是我们成长的方式。因此，你需要在整体背景下看待一切，Tyler，真正推动消费增长的是承诺。因此，随着承诺的增加，随着我们获得越来越大的承诺，当它转化为消费时，这就是推动我们收入的因素。
因此，我最感到兴奋的不仅仅是本季度消费强劲，还有承诺对我们来说绝对是惊人的。因此，这让我们对看到指南中的反映以及我们以如此有意义的方式上调指南充满信心。
我想补充一下Ash所说的，我们谈到的最大交易，即2000万美元以上的交易，都是云交易。所以这是我们将随着时间的推移确认的事情。
2000万美元的安全交易，都是云交易。
不是安全交易，而是我们提到的2000万美元以上TCB交易。这两笔最大的交易都是云交易。
好的。好的，太好了。还有一个快速的后续问题问你，Navam。你谈到上半年ACV增长更强。我假设净新增ACV也更强。这种ACV增长是否也高于我们在报告的订阅或销售订阅增长方面看到的水平？
是的，原因是云收入落后于这些订阅。对吧。因此，你会有承诺，然后最终随着时间的推移转化为收入。销售主导的订阅收入总是会落后于你拥有的ACV总金额。所以答案是肯定的，我 earlier 提到的一点是，ACV同比增长一直在加速。
好的，非常有帮助，谢谢。
下一个问题来自TUA Security的Miller Jump。请讲。
嘿，太好了。谢谢你回答这个问题。所以Navam，你提到了云的优势，但你们也在自我管理方面提出了一些相当强劲的数据点。所以我只是好奇，就像我们在这里谈到的所有三个用例的优势一样。就那些在云中消费的人和那些在自我管理中消费的人而言，它们的分布是否相同，或者它们是否有不同的倾斜？
季度之间会有差异。所以有些将是云，有些将是自我管理。就像我们说的，我们激励我们的销售团队去满足客户的需求，无论是在云上还是在自我管理上。因此，有些季度我们会有一些自我管理优势，有些季度我们会有一些云组合优势。组合轨迹没有任何有意义的变化。这两条业务线都有望增长，以实现我们在中期制定的销售主导订阅收入目标。
好的。然后我有一个模型问题，看看月度订阅。我知道这不是你要指引的收入部分，但在过去两年的第二季度它确实有所下降。那么这是否有季节性因素。或者今年的下降还有其他原因需要解读吗？
从广义上讲，这将是自助服务客户，主要是小型SMB客户。因此，我们预计这条线将持平，这是我们的预期。我们的销售主导订阅收入指引基本上是我们推动业务发展的方向，这就是为什么我们从本季度开始将其作为指引点单独列出。谢谢。
下一个问题来自Robert Baird的Srini Kothari。请讲。
是的，谢谢你回答我的问题。所以你指出了，或者你在分析师日指出了DocuSign NHSC生产genai工作负载证明点。只是好奇，你如何看待这些大规模嵌入式用例的发展，以及企业客户如何部署涉及向量搜索推理的工作负载？这些使用模式是否被证明比传统的日志指标更具粘性、更大规模，我认为传统日志指标通常更具可压缩性，以及如何从NRR角度考虑？是的，然后我有一个后续问题。
是的，让我 maybe 回答一下这些用例的性质。首先，你知道，任何使用我们进行任何人工智能用例的人，srinik，它往往比仅仅是文本搜索更计算密集。
这只是这些算法的本质。正如我们所描述的，我们在财务分析师日提出的队列分析谈到了这样一个事实，即人工智能队列的增长速度快于其他队列。所以这是内置的。你知道，如果你还没有机会查看这些信息，我鼓励你去看看。但我们在财务分析师日详细阐述了这些用例。你知道，我们看到的是广泛的行业，不仅仅是作为我们客户的人工智能原生公司，还有广泛的各类企业、金融服务公司、电信公司、政府机构、汽车公司等。
我们看到了广泛的采用。人们不只是在玩。不只是试点，而是我们看到的生产用例。因此，我们对使用的粘性感到非常满意。我们的整体人工智能功能非常广泛。不仅仅是向量搜索，还有更多。这就是真正创造粘性的原因，我们确保准确相关性的能力。
非常有帮助，Ash。现在快速跟进一下你对NRR动态的总体看法。既然你们提到了销售LED订阅，从NR角度来看，它的趋势如何？你可以分享最新情况，我知道现在还处于早期阶段，但只是好奇，本季度完成的续约。现在的NRR可能是多少？
是的，净扩张率大致达到了我们的预期。稳定在112%。这也得到了稳定的总保留率的支持。你可能还记得我们描述了NRR背后的潜在趋势，即每个单独队列的队列扩张，我们在财务分析师日给了你一些细节。所有这些趋势仍然非常强劲。因此，在包括队列扩张在内的许多其他因素的推动下，我们今天看到了非常好的净扩张率。
太好了，谢谢。
下一个问题来自奥本海默的Ittaikidron。请讲。
谢谢。Ash。大交易数量令人印象深刻。你有没有办法将3000万至3100万美元的交易分解为续约和新客户的数量？此外，在这30笔交易中，我如何考虑可能从第一季度推迟到第二季度或从第三季度提前到第二季度的交易？我该如何看待这一点？
让我先回答第二个问题。只是在季度之间移动交易方面，总会有一些交易推迟一个季度，有些自然提前。这是，现在我在谈论任何政府停摆动态之外的情况，但有些移动自然会发生。通常只有少数交易会发生这种情况。本季度，第二季度与 prior quarters 没有什么不同。它像我们预期的那样正常进行。因此，在大型交易方面没有什么特别的。就像你知道的，我没有30多笔交易的细分。
我要告诉你的是，当我们查看总合同价值超过1000万美元的五笔交易时，你知道，其中两笔是安全交易，两笔是可观测性交易，还有一笔是人工智能交易。其中一笔，我们签署的最大交易之一实际上是我们的新客户。因此，我们看到既有现有客户的扩展，我们进行交叉销售，你知道，新的解决方案或类似的东西。还有一些是全新的客户。
所以我在准备好的发言中谈到了世界上最大的化工制造商之一，那是我们的全新客户，交易超过2000万美元。
非常好。也许作为Navam关于你的销售LED指引的后续问题，我知道你将销售LED视为一个整体，无论是自我管理还是云，都是你重要的驱动因素。我认为投资者面临的挑战是，当你没有给出更多关于云和自我管理预期的具体细分时，很难判断你在内部的表现是优于还是低于预期，而且无论如何，投资者都会非常关注云。那么，首先，关于你刚刚报告的第二季度，你能给我们任何颜色吗。
你是否在云或自我管理方面超出了内部目标，或者在任何方面表现不佳？这是第一个问题，第二个问题，你能给我们一些更详细的视角，如何考虑第三季度销售线索指南的细分吗？
当然。Itai，我们的销售团队没有云和自我管理的内部细分。我们给他们一个配额，他们不管是云和自我管理都去完成这个配额。因此，我们给你的指标正是我们思考这个指标的方式。对吧。我们不考虑云数字，我们不考虑自我管理数字。我们不考虑从自我管理到云的迁移。一个不是旧平台，另一个不是新平台。这都是我们向客户销售的一个平台，一种销售模式。
有很多人工智能工作负载，现代人工智能工作负载是自我管理的。所以坦率地说，我们满足客户的需求，我们对 either 都没问题。所以这基本上是我们告知市场以及我们内部思考的方式。所以我认为谈论这个很重要。你知道，我在第三季度给出的销售主导指引主要与我们看到的两个方面的优势有关，我谈到了承诺 momentum，我们谈到了我们看到的大型交易 momentum，这也是承诺中的一个因素，以及消费 momentum。
这两个因素导致了强劲的第三季度数字，坦率地说，也是非常强劲的全年数字，我们现在已经连续两次上调了自第一季度末以来的全年数字。
感谢。
最后一个问题来自William Blair的Jacob Roberts。请讲。
是的，谢谢你回答这个问题。你在。季度提到了CISA交易，但你能谈谈联邦业务的其他部分是如何整合的吗？然后你提到本季度长期许可证受到停摆的一些影响。你是否期望这在第三季度很快恢复，以及有什么方法可以 kind of 衡量它对第二季度的影响？
所以让我 maybe 从这一点开始。所以你知道，思考我们在美国公共部门的整体表现的最佳方式是很棒的。就像绝对的。我们对表现非常满意。团队，显然我们有一个月的时间减少，团队能够达成有意义的业务，但他们能够解决这个问题。需求仍然非常、非常强劲。团队的执行力非常出色。CISA交易是在9月份达成的，在停摆之前。所以所有这些都非常顺利。
关于从第二季度推迟到第三季度的续约，最好的思考方式是客户仍在使用我们的产品。所以，你知道，我们没有采取，你知道，关闭它们的方法。我们只是让他们继续使用它，因为我们知道，当我们知道政府重新开放时，他们会处理这些订单。所以这是正确的思考方式。因此，这些续约将在第三季度完成。所以这不是有风险的业务。只是因为政府停摆而推迟了。
非常有帮助。谢谢你回答这个问题。
问答环节到此结束。我想请Ash Kulkarni做任何总结发言。请讲。
谢谢大家今天参加我们的会议。我们Elastic对我们强劲的业绩感到非常自豪，并对未来的机会感到非常兴奋。谢谢。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。