Griffin Gyr（投资者关系经理）
Tim O Brien（执行副总裁兼首席财务官）
John Pagliuca（总裁、首席执行官兼董事）
身份不明的参会者
Matthew Calitri（Needham & Company）
大家好，感谢大家参加Enable 2025年第三季度业绩电话会议。我是Lucy，今天将协调本次会议。在演示过程中，您可以通过按电话键盘上的星号键加1来登记提问。如果您改变主意，请按星号键加2。现在，我很荣幸将会议交给主持人——投资者关系部的Griffin Gear。请开始。
谢谢，操作员，欢迎大家参加Enable 2025年第三季度业绩电话会议。今天与我一同出席的有Enable总裁兼首席执行官John Pagliucca，以及执行副总裁兼首席财务官Tim O'Brien。在我们准备好的发言之后，我们将开放问答环节。本次会议同时在我们的投资者关系网站@investors.nable.com进行网络直播，您也可以在那里找到我们的 earnings 新闻稿，该新闻稿旨在补充我们今天电话会议中的准备发言。本次会议期间发表的某些声明属于前瞻性声明，包括有关我们的财务前景、市场机会以及全球经济环境对我们业务影响的声明。
这些声明基于当前可获得的信息和假设，除法律要求外，我们没有义务更新这些信息。这些声明还受到许多风险和不确定性的影响，包括今天的 earnings 发布和我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中强调的那些风险和不确定性。有关这些声明及其相关风险和不确定性的更多信息，请参见今天的 earnings 发布和我们向SEC提交的文件。副本可从SEC或我们的投资者关系网站获取。此外，我们将在今天的电话会议上讨论各种非GAAP财务指标。除非另有说明，当我们提及财务指标时，我们指的是非GAAP财务指标。
今天电话会议中讨论的某些GAAP与非GAAP财务指标的调节表可在我们投资者关系网站上的 earnings 新闻稿中找到。现在，我将把会议交给John。
谢谢Griffin，也感谢大家今天参加我们的会议。我们交付了强劲的第三季度业绩，反映出对网络安全的强劲需求以及Enable日益提升的战略相关性。第三季度ARR为5.28亿美元，同比增长14%，调整后EBITDA利润率为31%。季度毛利率和净留存率均同比和环比增长，突显了我们在业务中看到的势头和吸引力。我们还扩展了我们的安全能力，并进一步扩大了我们的渠道。首先进入市场的行动，是我们长期增长战略的关键支柱。又是一个增长、盈利和出色执行的季度。
在快速变化的技术格局中，我们的表现脱颖而出。人工智能正在加剧威胁的速度、复杂性和规模，对手从未像现在这样危险。企业需要帮助来适应，而ENABLE正在迎接这一挑战。利用来自我们1100万IT资产的专有数据，我们正在我们的平台上嵌入创新的AI功能，为组织配备他们在当今网络战场上自卫所需的尖端解决方案。今天，我们将仔细审视我们最近的进展，并讨论ENABLE如何定位自己，以在不断演变的网络安全环境中领先。中小型企业的数字化运营状态正在迅速变化。
人工智能工具对知识工作者和威胁行为者都触手可及，这为各种规模的组织创造了新的数字常态。当今的员工在混合系统、多云环境、SaaS应用程序以及日益增长的AI驱动流程中运作。同时，随着我们的数字基础设施对业务运营变得越来越重要，AI驱动的威胁正给这些系统带来更大的压力。这正在推动企业思考网络安全方式的范式转变。在这个新环境中，安全不仅仅是一个行项目，它是必备条件，也是业务弹性的基础。Enable的端到端网络弹性平台是为这个新世界量身打造的，提供保护和性能。
我们的平台涵盖三个统一的端点管理（UEM）、安全运营和数据保护。IT实现了对每个端点的可见性、智能。帮助在威胁发生之前阻止它们。以及快速的数据恢复。我们提供整个攻击生命周期的覆盖。我们相信，这种广度使我们有别于大多数采取孤立、不完整方法的网络安全竞争对手。对于经常面临企业级威胁的中小型企业。没有企业级资源，我们的端到端价值至关重要。我们的平台旨在保持他们整个业务的弹性。我们最近发布的《Enable 2025年度威胁报告》全面评估了不断变化的威胁格局。一个关键结论是，人工智能正在助长可扩展的低努力攻击，这些攻击利用可见性和响应方面的常见差距。我们发现，过去一年针对中小企业的检测到的威胁激增，因为他们越来越多地投资于适当的安全工具来监控其环境并减轻风险。
更广泛的行业数据支持这一点。人工智能正在帮助增加网络攻击的规模，麦肯锡报告称，自2022年以来，钓鱼攻击增加了1200%，并且生成式人工智能的兴起。人工智能也在增加攻击的效力。网络犯罪分子正在利用生成式人工智能更好地模仿现实世界中的人、消息，使得钓鱼和勒索软件更难检测且更可信。进一步加剧了挑战，中小企业的经济状况使他们成为主要目标。勒索要求通常被校准为略低于网络保险免赔额，而且小型公司的违规行为比财富500强公司的事件更不可能引发更广泛的调查。保险和监管正在适应这些不断变化的范式，并为企业实施更严格的安全标准。这正在推动Enable的交易活动。本季度我们最大的一笔销售是向一位潜在客户，他们希望用基于云的数据副本来补充其本地备份，以符合NIST2数据冗余标准。凭借快速部署、引人注目的总拥有成本（TCO）和轻松的可扩展性，我们的云优先数据保护解决方案完美满足了他们的需求。
虽然人工智能仍处于早期阶段，但其对网络安全的影响是显而易见的。威胁被涡轮增压，IT更加复杂，法规收紧，数据变得越来越重要。对于Enable而言，影响是明确的。我们相信人工智能使我们的使命更加关键，我们的机会更大。随着人工智能推动对网络安全的需求，我们也在内部和整个平台中嵌入人工智能。在人工智能时代，数据是黄金，凭借超过1100万IT资产的遥测数据以及跨越IT安全堆栈的解决方案，我们拥有创建和提供人工智能解决方案所需的关键数据。
我们相信这种规模、广度和数据所有权是强大的护城河。让我们看看我们今天如何使用人工智能，并为明天更有效地使用它而建设。本季度，我们通过赞助catnip（一个跨组织和供应商的共享AI语言框架）建立了行业标准。这是市场上的首个举措，为MSP和IT生态系统建立了一致的词汇表，以帮助推动无缝的AI自动化和MC服务器行为，使客户能够有效地利用AI来增强网络弹性。我们正在授权AI代理跨多个不同系统精确解释和执行命令。
这解决了IT领域最大的挑战之一——企业间术语的碎片化和不一致性。通过引入这些标准，Enabler不仅仅是参与人工智能的演变。我们正在扮演建设领域的角色，并为AI如何为我们的客户在UEM中运作编写剧本。我们正通过人工智能的力量在自动化关键工作流程方面取得有意义的进展。我们的开发者门户充当客户的AI助手，帮助用户利用AI更高效、更有效地运作。我们在推动自动化脚本生成和API集成方面取得了特别的成功，将数小时的手动工作缩短到几分钟。
在我们的 momentum 基础上，我们正在努力进一步扩展我们的能力。我们正在开发IT和安全团队将能够在其整个运营中使用的AI代理。这支持我们提供近乎自主的IT的更大愿景。机会是巨大的。各地的IT和安全团队都淹没在复杂性中，并且经常被繁琐、重复的工作所困扰，如管理端点、解决工单、实施政策、维护合规性、保护数据等。我们旨在改变这种范式。我们的愿景引起了共鸣，本季度我们最大的交易是由我们的UEM解决方案推动的，代表了近50万美元的ARR胜利，这一事实就凸显了这一点。
我们的UEM领导力继续在行业媒体和新闻中得到认可。我们很高兴获得CRN 2025年度报告卡的MSP RMM平台奖，这一认可直接基于客户的反馈。我们的安全运营解决方案也处于AI和创新的前沿。它始于我们的供应商无关技术，该技术从端点网络、云身份层和SaaS应用程序中摄取数据。这为客户的IT环境提供了必要的鸟瞰图。我们的AI驱动技术堆栈然后充当编排层，将原始数据转换为安全团队的可操作见解，并自动化威胁响应。
这些编排能力使ENABLE成为主动的威胁中和者和实时决策者，我们的方法正在奏效。我们的AI驱动SOC每月分析数十亿安全事件，每月新增数百家企业，并推动ENABLE有意义的ARR增长。对于ENABLE，我们正在解决一个主要的市场痛点。运营一个小型SOC团队每年可能花费数百万美元。ENABLE通过以一小部分成本提供先进的AI SOC能力，使安全民主化，而且我们不会止步于此。下一个前沿是近乎自主的网络防御，ENABLE正在朝着这一现实建设。今天，我们还在我们的数据保护解决方案中利用AI。
我们的恢复测试能力使用AI提供可恢复性证明，而无需客户完全启动备份测试，为他们节省了大量时间并减少了运营负担。这支持我们更广泛的价值主张，确保数据始终受到保护并可恢复。展望未来，我们计划引入基于AI的备份数据扫描，该扫描将持续监控数据流并标记异常模式，进一步增强我们在威胁造成伤害之前检测威胁的能力。虽然数据是黄金，但它不足以实现AI领导地位。信任和分销也是关键，而ENABLE在这两个领域都具有强大的优势，因为它与信任相关。
网络安全不是我们认为企业会尝试自行创建或非专业选项的领域。单一错误的成本太高，以至于无法信任自制模型或仅兼职做安全的公司。我们是值得信赖的安全提供商。分销也很重要。我们超过50万家企业的基础使我们能够高效测试并最终交付AI解决方案，并且凭借健康的现金流利润率，我们拥有可持续的业务模式，使我们能够投资于业务，以在动态变化的AI世界中竞争。与仍在寻找产品、市场契合度和可持续、盈利业务模式的竞争对手相比，这些都是巨大的优势。
将AI嵌入我们的平台释放了有意义的价值。从自动化技术人员工作流程到检测和预防更多威胁，再到启用新服务，AI提高了我们可以为客户提供的价值上限。我们正在充分利用这个机会，因为我们看到了一条清晰的道路，即开发AI驱动的解决方案使我们能够在广阔且不断增长的网络安全市场中实现差异化竞争并夺取份额。我们的渠道主导方法也是我们在AI世界中实现资本化战略的关键。企业在自己管理网络安全和IT方面面临挑战。根据9月份的Comptia报告，技术失业率仅为3%，并且随着保持领先所需的技能集快速演变，跟上步伐是一项挑战。
这就是为什么企业向渠道寻求网络安全和IT帮助的原因。无论是完全外包给托管服务提供商（MSP），还是与增值经销商（VAR）合作指导供应商选择，渠道都为中小企业和中端市场企业提供专业知识和规模。我们将AI的到来视为使用渠道的企业的加速器。凭借在MSP社区的深厚根基以及对VAR的不断增长的投资，我们相信我们的上市战略与AI和网络安全趋势创造的市场机会保持一致。我们今天已经谈论了很多关于AI的内容。我给大家留下的是。
AI扩展了软件的范围以及ENABLE可以为我们的客户做的事情。它提高了对网络安全的需求，并扩大了我们的机会。对于ENABLE来说，从来没有比现在更激动人心的时刻，我们正在创造未来。现在让我们更多地讨论本季度的进展。我们的增长战略基于三个关键要素。首先，推动安全成功；其次，扩大我们的上市；第三，促进客户扩张。我们在这三个方面都取得了进展。我们首先看一下我们为推动安全成功所做的努力。市场需求是明确的。我们的努力与巨大的机会以及我们为中小企业设定网络弹性新标准的更广泛抱负保持一致。
在数据保护方面，我们通过推出异常检测即服务推进了我们强大的解决方案。这些新功能旨在检测对备份环境的未授权访问，并主动标记入侵指标。与仅关注恢复的传统备份解决方案不同，我们的方法有助于在数据丢失发生之前防止数据丢失。这标志着从被动防御到主动弹性的战略转变。我们相信在这方面我们领先于竞争对手，我们对其为客户带来的影响感到兴奋。更广泛地说，我们提供了客户渴望的简单性、强大功能和可负担性，我们的数据保护愿景引起了共鸣。
事实上，一位客户最近分享说，在采用我们的解决方案后，他们从每周花费60小时管理备份减少到每周仅1小时。数字反映了客户告诉我们的情况。我们的数据保护解决方案在本季度再次引领了我们的净新增ARR增长。在安全运营方面。在UEM中，我们通过新的威胁检测功能和强大的集成继续保持强劲的创新步伐。我们的最新增强功能加强了端点可见性并加速了事件响应，帮助客户减少停留时间并改善整体安全状况。现在让我们转向我们的上市进展。
ENABLE正在有目的地扩展，以渠道优先模式为基础，这种模式继续证明其优势。我们几乎所有的业务都流向渠道，我们正在投资加深这些关系并扩大我们的覆盖范围。我们高度关注进一步参与经销商渠道，这种经销商动向正在积聚 momentum。我们从英国开始采取特定地区的方法启动了这一举措，并计划在其他地区扩展。通过收购Ad Lumen，我们在北美已经建立了稳固的基础，这种深思熟虑的扩张战略旨在最大限度地提高影响力和效率。一个有力的证明是，我们现在与CRN 2025年排名中的前25家英国合作伙伴建立了活跃的关系，而年初时我们几乎没有存在感。
我们相信这种 traction 突显了我们模式的优势和我们有针对性方法的有效性。我们继续看到高端市场的优势。本季度一个突出的例子是赢得了7万台设备的订单，坚定地验证了我们在中端市场扩张的投资和赢得大订单的能力。我们还看到了一个由经销商驱动的UEM中端市场胜利的证明，我们在多个类别（包括远程访问、端点管理和特权访问）取代并整合了三个独立的竞争对手。我们满足复杂要求的能力，包括本地部署以及CMMC准备和FedRAMP合规性路线图，是赢得这项业务的关键。
我们正在提升我们的信息，以匹配这种 momentum 并展示我们平台的全部实力。我们刚刚举办了首届年度网络弹性峰会，汇集了数百名行业领袖和从业者，讨论我们客户面临的难题。一个明确的结论是：网络弹性就是业务弹性。网络安全不再只是IT问题，而是业务必需品。清晰地谈论业务弹性不仅仅是营销和信息传递。我们正在帮助合作伙伴将网络弹性转化为切实的业务成果。一个很好的例子是我们新的执行摘要报告功能。这个高度要求的功能使客户能够向内部和外部利益相关者清晰地传达保护成果，提供透明度、问责制和 peace of mind。
我们增长战略的最后一个支柱是客户扩张，通过在我们的平台上提供更多价值来加深关系。本季度一个有力的例子来自一位长期客户，这是美国西南部一家受人尊敬的地区性MSP，该公司使用我们的UEM、EDR和数据保护解决方案。就在一个重要的纳税截止日期前几天，他们的一个大型注册会计师客户在凌晨2点遭遇了有针对性的网络攻击，利用了他们环境中的漏洞。虽然攻击造成了损害，但由于enable提供的分层防御（包括我们的数据保护解决方案），攻击很快得到了控制，他们在午餐时间之前恢复了运行。
本来可能导致数周中断并可能影响其业务的事件在几小时内得到解决，这展示了我们网络弹性平台的现实世界影响。这些是ENABLE宗旨的关键时刻。事后，我们的客户通过将我们的MDR作为其客户的标准非协商服务来加强其防御，从而实现了真正的端到端网络业务弹性的闭环。这种结果正在推动更强的客户忠诚度和更深的采用。事实上，本季度43%的新UEM落地包括额外的解决方案，表明我们的端到端网络弹性平台进一步引起了共鸣。
正如我 earlier 提到的，本季度最大的交易是向安全运营中端市场客户的交叉销售，验证了我们的交叉销售成功，并且我们在我们的指标中看到了结果。毛利率和净留存率均同比和环比改善，突显了客户在ENABLE中看到的价值并与ENABLE一起扩展。随着我们继续提供这样的成果，我们有信心能够与客户一起成长，帮助他们保持保护、弹性并为即将到来的任何事情做好准备。有了这个，我将把它交给Tim，然后再回来做总结发言。Tim
谢谢John，也感谢大家今天参加我们的会议。我们的战略仍然是有纪律的，通过我们扩展的渠道边缘方法为中小企业提供可扩展的网络弹性。本季度的业绩反映了这一重点。强劲的顶线增长、优质的利润率、健康的自由现金流和可观的运营进展。我们相信将AI注入我们的网络弹性平台进一步为我们的长期成功奠定了基础。我们还执行了我们的股票回购计划，突显了我们对ENABLE业务长期价值的信心。回顾本季度，ARR表现是一个突出的亮点。恒定货币同比ARR增长连续第二个季度加速，在调整货币影响后，第三季度净新增ARR美元增长是我们今年迄今为止的最佳表现。
这些结果证明了我们业务的实力，并验证了我们的战略和运营执行。我们正在精确执行，并有目的地投资，以在快速变化的网络安全环境中领先。现在让我们讨论我们第三季度的业绩以及我们对第四季度和全年的展望。我们第三季度的业绩：总ARR为5.281亿美元，按报告 basis 同比增长14%，按恒定货币 basis 增长13%。总营收为1.317亿美元，比我们指导的高端高出370万美元，按报告 basis 同比增长约13%，按恒定货币 basis 增长12%。
订阅收入为1.305亿美元，按报告 basis 同比增长约13%，按恒定货币 basis 增长12%。本季度末，贡献5万美元或以上arrangements的客户有2,611家，同比增长约15%。ARR超过5万美元的客户现在约占我们总ARR的61%，高于一年前的约57%。按过去十二个月 basis 计算的美元净收入留存率（dollar based net revenue retention）按报告 basis 约为102%。按恒定货币 basis，美元净收入留存率为102%，高于上一季度。
关于利润和利润率，请注意，除非另有说明，所有提及的利润指标和费用均按非GAAP basis 计算，不包括今天新闻稿中概述的GAAP与非GAAP调节表中的项目。第三季度毛利率为81.1%，而2024年同期为83.7%。第三季度调整后EBITDA为4,140万美元，比我们指导的高端高出440万美元，调整后EBITDA利润率约为31.4%。第三季度无杠杆自由现金流为2,260万美元。包括280万美元资本化软件开发成本在内的资本支出为940万美元，占收入的7.2%。
本季度非GAAP每股收益为0.13美元，基于1.884亿加权平均稀释股。本季度末，我们拥有约1.01亿美元现金，未偿还贷款本金余额约为3.36亿美元，净杠杆率约为1.5倍，本季度约45%的收入来自北美以外地区。转向我们的财务展望，我们的指导考虑了以下因素。关于外汇汇率，我们假设2025年剩余时间欧元汇率为1.13，英镑汇率为1.29，以及其他货币的更新。
此外，提醒一下，我们在去年第四季度收购了ADLUMEN。因此，adlumen在我们的同比ARR增长中按同比 basis 计算，我们预期的第四季度ARR增长率反映了该收购的自然影响。此外，作为我们递延付款交易结构的一部分，我们预计在第四季度执行计划的约5000万美元现金分期付款。由于606收入确认动态，我们的业绩也经历了轻微的季节性。考虑到这种动态对利润率的影响，我们认为我们的全年EBITDA利润率指导比我们的第四季度指导更能代表我们的整体运营状况。
我们继续预期强劲的ARR表现，在调整货币后，我们指导的第四季度净新增ARR美元增长略高于我们今年迄今为止的平均季度业绩。此外，虽然我们没有给出2026年的指导，但我们确实想提供一些关于预期的简短评论。我们仍然致力于在2026财年将调整后EBITDA利润率恢复到30%。也就是说，我们仍然专注于平衡盈利能力与增长。AI浪潮现已到来，凭借使我们处于有利地位的结构性优势，我们认为适当投资以实现眼前的机会至关重要。
考虑到这一点，对于2025年第四季度，我们预计总收入在1.265亿至1.275亿美元之间，按报告 basis 同比增长约9%，按恒定货币 basis 增长7%至8%。我们预计第四季度调整后EBITDA在3,360万至3,460万美元之间，调整后EBITDA利润率约为27%。对于2025年全年，我们将总收入展望上调至约5.077亿至5.087亿美元，按报告 basis 同比增长约9%，按恒定货币 basis 增长8%。
我们将全年ARR展望上调至5.30亿至5.31亿美元，同比增长10%，或按恒定货币 basis 增长8%。提醒一下，我们的全年ARR展望是按同比 basis 计算的，因为abdomen已包含在我们2024年底的ARR中。我们上调了调整后EBITDA展望，预计全年调整后EBITDA为1.482亿至1.492亿美元，调整后EBITDA利润率为29%。我们继续预计包括资本化软件开发成本在内的资本支出约占2025年总收入的6%。我们还预计我们的无杠杆自由现金流将与之前指导的约9,600万至9,800万美元一致。
我们预计第四季度和全年的加权平均稀释股数约为1.88亿至1.89亿股。最后，我们预计第四季度非GAAP税率约为23%，全年约为21%。现在我将把会议交给John做总结发言。
谢谢Tim。网络安全正在进入一个变革时期，它要求将其成为公司整体业务战略的核心部分。凭借我们的规模、平台广度和数据所有权，我们有能力在这个新时代脱颖而出。AI驱动的威胁需要AI驱动的防御，ENABLE正在提供我们认为将重新定义中小企业标准的网络弹性解决方案。有了这个，操作员，我们开放提问。
谢谢。要提问，请按电话键盘上的星号键加1。现在，如果您改变主意，请按星号键加2。准备提问时，请确保您的设备已在本地取消静音。第一个问题来自RBC Capital Markets的Matt Hedberg。您的线路现已开通。请开始。
嘿，我是Matt Hedberg的Dan Bergster。感谢回答我们的问题。ARR收入在恒定货币 basis 上连续几个季度环比加速增长。您知道，您能谈谈这种不断增长的 momentum 背后的一些关键因素吗？您知道，过去几个季度真正的增量是什么，然后也许对于这里的第四季度指导，外汇影响和Lumen周年纪念。我认为是这样。但我们是否仍应认为下半年的增长超过上半年？
嘿，感谢这个问题。是的，关于我们全年看到的加速。这实际上可以归结为我想说的战略的几个关键组成部分。一是围绕aluminum收购的论点执行，二是将其交叉销售到我们现有的客户群中，并继续通过收购带来的渠道合作伙伴将该产品推向中端市场，三是通过引入新的分销商和经销商来扩大我们的渠道存在，以通过更广泛的产品组合进入中端市场。因此，我们从这两个战略举措中都取得了成果，这些举措在内部推动了我们全年看到的一些加速。
然后解读第四季度，外汇对等式有一定影响。我们仍然预计下半年的增长将超过上半年。第三季度是我们今年ARR环比增长最好的季度（不包括任何货币影响），我们预计第四季度也将高于全年平均水平。因此，我们肯定预计下半年的ARR增长总体上会超过上半年。这就是指导所反映的。
太好了，很有帮助，谢谢。然后关于NRR，您知道，趋势同比、环比上升，与上一季度相同。很高兴看到。您知道，也许谈谈这个指标周围的一些趋势。您有多有信心它可能在第一季度触底，并且在这一点上可能正在上升？
是的，我想说，我们有很高的信心它在第一季度触底，并且在全年中持续上升。我认为我们在ad lumen收购周围看到的 lend 以及成功地将其交叉销售到我们的MSP客户群中并推动NRR上升也是如此。NRR增长的部分原因还在于，随着全年的推进，GRR也在改善。仅从毛利率留存率来看，我们在25日历年中取得了稳步进展，我们能够以约90%的比率续签长期合同，这一比率继续进展和表现，并开始为GRR故事做出贡献，最终推动NRR。
所以这些是一些关键驱动因素。正如John所说，两个方面的趋势都是积极的。
是的。而且XDR仍处于早期阶段。正确。因此，我们的渗透率一直在攀升。但由于我们才刚刚开始进入我们的客户群并向该客户群销售，这是每个设备的ASP不错的产品，对于越来越多的这些MSP和中端市场企业来说是必不可少的。因此，随着我们继续进入该客户群，这让我们有信心我们应该继续看到NRR的这一部分继续攀升，展望未来，我们在数据保护部分和业务的其他部分都有一些不错的附加产品，这应该有助于增加SKU。
而且我们在继续提高每设备收入类型方面做得很好。因此，所有这些都让我们对未来强劲的NRR充满信心。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Needham & Company的Mike Sikos。您的线路现已开通。请开始。
嘿，伙计们，我是Needham的Mike Sikos的Matt Kleitrian。感谢回答我们的问题。坚持ARR指导，这里暗示的恒定货币 basis 上的环比减速，其中有多少是基于lapping alumin的贡献，而不是保守主义。您还考虑了哪些其他因素？
是的，我们量化了abdomen收购的影响在4%到5%之间，所以这主要与lapping abdumin收购有关。从表面上看，第四季度ARR增长的环比部分由于一些外汇动态看起来低于X货币。因此，这里的额外 color 是，从指导角度来看，第四季度环比增长（X货币）。如果假设与第三季度相同的汇率，它会高出约1000万美元，举个例子。因此，第三季度，如果你看一下欧元和英镑的一些汇率，它们是9月份全年最高的。所以这是与第四季度相关的大部分影响。
明白了。非常有帮助，谢谢。很高兴看到Cat MIP和异常检测即服务的推出。这些是MSPS特别要求的产品吗？您认为异常检测更多是现有COVE部署的追加销售杠杆，还是让客户完成初始采用的关键因素？
所以两者都是。异常检测的真正酷的部分是，它确实帮助我们将COVE数据保护从仅仅是恢复转变为检测点，我们正在接触MSP和中端市场公司，并实际上比他们的一些MDR XDR警报更早地检测到威胁和漏洞。正确。所以通常威胁者，坏人会攻击备份，如果我们看到任何情况，我们会设置蜜罐。所以如果他们攻击那里，或者如果有任何其他异常，我们会提醒MSP或内部IT部门。
因此，这是我们展示更高价值的好方法。它将帮助我们提高胜率，帮助我们进入更大的账户，我们将能够直接在Catnip上货币化。不要与Catnip混淆。这实际上是一个标准，对吧？所以这里的重要之处在于。我们越来越多的客户在询问我们的AI路线图和AI战略。因此，我们能够做几件事。我们能够展示证据，因为正如我们在脚本中提到的，我们的许多产品今天都注入了AI。这就是为什么我们能够大规模地做这些事情并使我们拥有的技术民主化。但通过Catnip，我们真的给了MSP信心，我们正在引领这一浪潮，创造一个标准。所以如果你想想API，或者用更像连接器的类比，它标准化了其他供应商和MSP的连接，这样现在拥有经批准的MCP代理的MSP现在可以以更安全但更高效的方式连接到这些服务器。
因此，这只是我们帮助这些MSP提高效率的另一种方式。这将开始启动创新浪潮，也为Enable和MSP带来货币化。
很高兴听到。谢谢。
谢谢。下一个问题来自Scotiabank的Joe Vandrick。您的线路现已开通。请开始。
感谢回答我们的问题。也许一个给John，一个给Tim。John，距离adlumen收购已经快一年了。您能谈谈该业务的表现与您最初的预期相比如何吗？然后在运营了一年之后，您对市场或业务有什么关键的了解？
当然。所以，看，我想说收购论点总体上非常成立。这个故事引起了我们MSP的共鸣，无论是小商店还是大商店。其一，它是端点无关的，或者说总体上是无关的，它可以从不同的防火墙、不同的云产品、EDR中的不同端点摄取所有这些不同的数据。在我看来，这非常适合MSP社区，因为我们知道他们处于混合世界。因此，我们正在很好地扩展它。正如我们提到的，我们在中小企业层面新增了数百家终端客户。
由于AI技术，我们能够扩展它，而不一定具有相同的线性成本。所以，我对该产品的规模水平印象深刻，需求就在当下。正确。对于更广泛的MSP市场来说，这在很大程度上是一个绿地空间，现在正在转变。MSP知道他们需要这种技术。非常非常大的商店可能有能力去建立自己的SoC，但那是针对极少数和非常大的商店。
所以这个故事引起了共鸣。它也给了我们另一种交叉销售其他产品的方式。正确。我们可以推送和。从我们的UEM和cove中提取数据，我们现在能够真正传达完整的端到端网络弹性故事。这不仅引起了MSP的共鸣，坦率地说，也引起了我们VAR的共鸣。我们正在建立这个VAR网络。VAR可能有MDR商店或XDR商店，VAR可能有备份公司，但我们现在是唯一一家可以向增值经销商展示UEM（这实际上是一个安全端点管理控制台）的商店。备份和恢复方面的COVID数据保护以及XDR。
这引起了VAR的共鸣，因为现在他们有一个故事可以告诉他们的中端市场、他们的CISO和CIO。所以我们对这次收购非常满意。我们继续在研发和销售营销方面进行投资，我们对它将如何继续发展并成为Enable更大的一部分感到非常兴奋。
非常有帮助。Tim，一个给你。我知道2025年在某种程度上是投资年。听起来可能新的优先事项是在AI上进行更多投资。那么，我想我们是否应该考虑。而且您提到了2026财年将调整后EBITDA利润率恢复到30%的承诺。那么我们是否应该将这30%的EBITDA利润率视为一个底线？我想知道您对AI投资的看法？
是的，这是John。我的意思是，看，我们正在投资AI。顺便说一下，这对Enable来说并不新鲜。正确。我们在机器学习方面进行了相当长一段时间的投资，现在是生成式AI和代理式AI。所以这是组合的一部分，对吧？它将继续成为更大的一部分。但有趣的是，你知道，我们几个季度前提到我们一直在低成本地区投资。你知道，我们今年早些时候在印度设立了一个站点。这使我们能够以不相同的成本水平增加高水平技能。
所以，你知道，我们提到了30%。我们总是喜欢经营业务规则，我们认为AI对我们来说是一个巨大的机会，不是在遥远的未来，而是在短期和中期。因此，我们希望确保我们正在实现这个机会。我们有这个，这个有趣的竞争优势，因为我们拥有数据，我们拥有数据，这些MSP将指望我们继续成为他们的控制中心。
事实上，我们现在可以在AI世界、自动化世界中从我们的UEM、数据保护和XDR中提取数据，MSP自己可以构建代理，以便他们可以更高效、更有效地完成工作。这是我们想要抓住的机会，我们将开始抓住它。我们有一些浪潮。我们将在短期内在我们的产品中引入代理式代理，这也将有助于提高效率，然后这将为Enable和我们的客户开辟另一个货币化途径。所以我认为30%是一个不错的数字，我们将继续评估，因为我们正在经历。我们也在继续投资于上市，因此业务将扩展。Tim和我每个季度都在看这个，你知道，我认为30%是一个不错的数字，你知道，随着我们的扩展，我们应该能够随着业务的继续扩展而推动更多的增值 profile。
但我们现在的重点是实现我们认为当下存在的一些机会。
有道理。谢谢。
谢谢。我们目前没有更多问题，所以我想请John做任何总结发言。
感谢大家今天参加我们的会议，也感谢大家对enable的持续关注。我们下个季度见。
今天的会议到此结束。感谢大家的参加。您现在可以挂断电话了。