王俊（投资者关系总监）
雷内·拉塞特（董事长、首席执行官兼创始人）
约翰·雷迪克（总裁兼首席运营官）
罗希尼·贾恩（首席财务官）
身份不明的参会者
达林·佩勒（沃尔夫研究公司）
基思·魏斯（摩根士丹利）
斯宾塞·安森（SIG）
布莱恩·基恩（花旗集团）
黄天信（摩根大通）
内特·斯文森（德意志银行）
下午好。我叫莉迪亚，今天将担任你们的会议操作员。现在，我欢迎大家参加Bill公司2026财年第一季度电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。谢谢。现在我将把电话交给投资者关系总监王俊。您可以开始会议了。
谢谢。大家下午好。欢迎参加Bill公司2026财年第一季度财报电话会议。我们不久前发布了收益新闻稿，并向美国证券交易委员会提交了相关的8K表格。新闻稿可在我们的投资者关系网站@investor.bill.com上找到。今天参加电话会议的有，董事长、首席执行官兼创始人雷内·拉塞特，总裁兼首席运营官约翰·雷迪克，以及首席财务官罗希尼·贾恩。在我们开始之前，请记住，在本次电话会议过程中，我们可能会就Bill公司未来的业务运营、目标、产品和预期发表前瞻性陈述，这些陈述涉及许多假设、风险和不确定性。
实际结果可能与我们的前瞻性陈述中表达或暗示的结果存在重大差异。除了我们准备的发言外，请参考公司今天发布的新闻稿、我们的26年第一季度投资者演示文稿以及我们向美国证券交易委员会提交的定期报告，包括我们最新的10K表格年度报告和10Q表格季度报告。我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在今天的电话会议中，我们将同时提及GAAP和非GAAP财务指标。有关GAAP与非GAAP的调节以及有关这些指标的其他信息，请参阅今天的新闻稿。
话虽如此，让我把电话交给雷内。雷内，谢谢琼。
大家下午好，感谢大家今天参加我们的会议。我们在26财年有了一个强劲的开端，第一季度的核心收入结果达到了我们指导范围的上限，并实现了大幅超出盈利能力预期。我们专注于推动业务成果同时扩大平台价值的策略正在奏效。财富500万家企业需要Bill来帮助他们更高效地运营，更有信心地管理现金，并应对日益复杂的金融环境。我们对智能自动化和高效运营的关注正在为客户带来实际影响，并强化我们的业务。自上次电话会议以来，我们在战略优先事项上取得了重大进展。
以下是一些关键亮点。首先，我们强大的执行力和有纪律的投资带来了稳健的财务业绩。我们的核心收入增长至3.58亿美元，同比增长14%。此外，我们公布的非GAAP营业利润率为17%，由于我们持续关注盈利能力，实现了显著扩张。其次，我们与领先的软件提供商签署了三项广泛的嵌入式合作伙伴关系，显著扩展了Bill的覆盖范围，并将我们的平台直接定位在数百万中小企业已经使用的工具中。第三，我们通过Bill新的智能AI代理推进了我们的AI领导力，这些代理提供的自动化功能正在将财务工作流程从手动转变为无需人工干预。
我们继续通过简化财务运营和深化客户参与的功能来增强Bill平台提供的价值。Bill的存在是为了赋能财富500万家企业。我们的发展势头植根于近50万家企业和9000多家会计师事务所的信任。这种信任推动增长，释放机会，并使Bill在市场中具有独特的差异化优势。在当今每一分钱和每一小时都很重要的环境中，这种信任使我们能够重塑中小企业的财务运营，用我们平台的力量和我们建立的网络，将摩擦和复杂性替换为简单、速度和信心。Bill正在改变中小企业管理财务和转移资金的方式，为智能、可扩展的财务运营树立标准。随着越来越多的软件解决方案可用，我们认为至关重要的是满足客户的需求。
标准的智能可扩展财务运营。随着越来越多的软件解决方案可用，我们认为满足客户在其工作工具中的需求至关重要。这就是为什么我们一直专注于开发考虑到合作伙伴的平台。去年，我们推出了Embed 2.0战略，以消除合作伙伴快速轻松地利用我们为客户提供的独特规模和能力的摩擦。这种关注使我们能够加速我们有效扩展Bill覆盖范围的能力，并创造一个引人注目的长期增长机会。自上个季度以来，我们通过三个新的嵌入式合作伙伴取得了重大进展。跨顶级软件提供商。这些合作伙伴总共为近100万家中小企业提供服务，估计年支付额超过1万亿美元。10月，我们宣布与NetSuite建立战略合作伙伴关系。由Bill提供支持的新支付自动化功能嵌入到NetSuite的智能支付自动化中，帮助客户加速应付账款流程，提高效率并降低风险。它面向所有美国NetSuite客户，这意味着数万家企业可以直接在NetSuite的排名第一的AI云ERP中访问Bill领先的AP自动化和支付解决方案。此外，我们还很高兴地宣布我们新的嵌入式合作伙伴Paychex，它是美国最大的 payroll 和人力资源提供商之一，为美国每11名私营部门员工中的1名支付工资，并通过庞大的会计师网络和专门的中小企业销售团队为数十万中小企业客户提供无与伦比的分销服务。
Paychex进一步扩展了Bill在全国范围内接触和支持数百万中小企业的能力。我们的下一个也是最新的嵌入式合作伙伴是Acumatica，它是增长最快的ERP之一，为建筑、制造、分销和专业服务等行业的大量且不断增长的中端市场企业提供服务。通过将Bill的AP功能原生嵌入Acumatica系统，数千家中小企业在最需要的时候直接获得Bill。行业领先的软件公司选择Bill来增强他们为客户提供的价值。这些合作伙伴选择Bill来利用我们的规模、数据和支付能力，使他们能够有效地多样化客户关系，提供更高的效率并创造更多收入。
因此，我们能够扩大市场并加速Bill对大大小小企业的覆盖。除了通过我们的Embed 2.0计划扩大Bill的覆盖范围外，我们还在向中小企业扩展战略财务能力的交付，深化我们提供的价值，并帮助企业更智能地管理和转移资金。在第一季度，我们推出了Bill Cash Account，这是一个高收益、完全集成的运营银行账户，它让企业不仅可以跟踪资金，还可以通过优化现金流、实现更快支付、赚取利息以及在他们已经用于应付账款、应收账款和支出费用的平台内提供对所有交易的无缝控制和可见性来帮助他们管理资金。
此外，我们继续扩展整个核心平台的功能，在Accountant Council中添加高级报告，新的自助式全球支付工具，更可扩展的API平台以及新的第三方集成。我们针对支出和费用的新Gmail和Lyft集成就是我们将Bill嵌入企业日常使用工具的很好例子。收据现在自动流转，为客户节省时间并消除费用管理的摩擦。这是扩展我们的覆盖范围以满足企业工作需求的另一个例子。Bill的平台越来越智能、越来越自主，并且对于帮助Bill的客户管理财务变得越来越重要。
作为提供预测性和生成式AI的领导者，Bill再次通过智能AI重新定义我们在该类别的平台。我们的新AI代理代表了运营层面自动化的范式转变，为无接触B2B交易的新时代奠定了基础。我们的愿景不仅仅是加快现有工作流程。我们正在消除不必要的繁忙工作和摩擦。虽然财富500强公司多年来一直享受自动化，但财富500万家企业仍然面临文书工作、政策差距和代价高昂的权衡。因为没有人曾经构建过他们需要的工作流程，我们正在迅速改变这一点。
通过Build Network，我们创建了SMB经济最全面的实时财务地图之一。我们的网络增长，我们的数据优势也随之增长，增加了我们见解的规模和我们对中小企业如何运营以及他们最需要什么的理解深度。我们具有独特的能力，可以实时查看中小企业如何跨行业转移资金，揭示其他人无法看到的模式和联系。这种可见性由我们网络的覆盖范围提供支持。美国国内生产总值的1%流经Bill。其中超过一半是在我们网络的成员之间。
在处理了超过1万亿美元的交易量和13亿份文档后，我们构建了我们类别中最丰富的经过验证的财务数据集。作为一家高度受信任的公司，Bill坚持最高的财务、监管和隐私标准。我们现在正在利用这种规模、数据和信任的组合来为Bill的智能AI提供动力，这些AI是专门构建的代理，超越了传统的自动化，提供战略财务能力，并实现真正无接触B2B交易的未来。以下是我们的新代理如何已经让连接和开展业务变得更容易的一些例子。中小企业在纳税季节最大的痛点之一是管理1099表格和收集所需的W9表格。
我们的新W9代理会代表客户全年自动请求、收集和预验证所有新供应商的W9表格。使没有企业想要处理的事情变得无需接触。该代理消除了超过80%的手动步骤，现在已普遍适用于Bill的AP客户。通过消除此工作流程，我们估计我们可以帮助Bill的AP客户每年在W9表格上总共节省超过80,000天的不必要工作。这是一个游戏规则改变者，使中小企业能够专注于战略和业务增长。接下来，我们认为费用处理也应该是无接触的。
我们引入了一个新的代理，可以自动编码交易，消除数据输入和对账的需要。初步结果显示，该代理大大减少了对手动工作的需求，为客户节省了时间，同时提高了准确性。在相同的智能基础上，我们简化了支出和费用的用户入职流程，自动创建虚拟卡和权限，使我们客户的员工能够更快地启用，并从第一天起合规支出。我们还推出了新的智能Build Assistant，为客户查询提供个性化的即时答案，并解决常见问题。这意味着客户花更少的时间管理后台，更多的时间发展业务。
这些新代理只是我们智能之旅的开始。我们很高兴客户能够使用它们，并继续利用我们的规模和在中小企业财务运营方面的无与伦比的专业知识来开发更多消除工作流程和业务摩擦的代理。中小企业金融的未来是无接触的，Bill正在实现这一目标。展望未来，我们拥有强劲的势头和清晰的路径，通过AI为客户创造价值交付，这使Bill能够实现持久增长。本季度，我们推出了重要产品，帮助中小企业更高效地运营并释放新的机会。
同时，我们正在建立一个更高效、更敏捷的组织。我们为调整成本结构、精简运营和投资高影响领域所采取的措施，为Bill的可持续成功和长期盈利能力扩张奠定了基础。我们通过增加两名新的独立董事来加强我们未来的基础。我们最近任命Starbird Value的管理成员、投资组合经理兼研究主管Peter Feld，以及Trilio的前首席财务官Lee Kirkpatrick加入我们的董事会。他们在金融、数字化转型、金融科技和运营卓越方面的深厚专业知识将帮助我们执行战略、加速创新并创造长期价值。
我们还要感谢Steve Fisher对Bill的成长和成功所做的服务和宝贵贡献。我们专注于执行我们的战略，并继续在我们建立的强大且差异化的基础上再接再厉。在未来几个季度，我们将分享Bill长期愿景和财务框架的更深入观点，重点介绍我们的规模、数据和平台创新如何使我们能够重新定义中小企业的智能金融，推动持续增长并为我们的股东创造持久价值。我现在将交给约翰，由他分享更多关于我们26财年第一季度的业绩和关键举措。
谢谢雷内。由于专注的执行和强大的运营严谨性，我们第一季度的业绩超出了预期。正如雷内所说，我们在战略优先事项上取得了很大进展。首先，我们扩展了从价支付产品组合，为买家和供应商提供更多价值。在第一季度，我们推出了Bill Cash Account，这是更广泛的财务能力的第一步。它作为一个运营银行账户，能够实现快速支付速度，与Bill和会计软件无缝集成，并为客户和Bill产生收入。客户的早期反馈非常积极。会计公司Cheney and Associates的首席执行官Steve Chaney自2019年以来已将其公司扩展到为Bill上的1300多个客户提供服务。
史蒂夫说，我引用一下，Bill Cash Account使我们依赖的平台更加强大。现在我有一个一站式商店来管理应付账款、卡支出和现金，所有这些都在一个地方。我们的许多客户是教堂和非营利组织，这种集成简化了资金进出他们组织的方式，帮助他们更有效地管理现金流，并在一个值得信赖的地方最大化他们的资金。引用结束。Billcash账户和我们更广泛的财务运营平台的结合是一个强大的飞轮，使客户能够在Bill平台内管理更多的资金和交易。
这推动了每个客户的TPP扩展，并创造了交易货币化增长的机会。我们的Supplier Payments Plus Solution（SPP）是我们最新的高级从价支付产品，在第一季度进入了商业扩展阶段。SPP专为我们多元化的双边网络中的最大供应商设计，通过将支付工作流程和专门的账户管理统一为一个全面的专用产品，改进了我们为他们提供服务的方式。如今，供应商通常需要浏览数十个不相连的门户来提交发票和跟踪不同类型的付款，这既耗费时间又增加了付款接受成本。
我们正在通过集成的软件和支付产品解决这个痛点，该产品作为供应商跟踪和管理应收账款以及访问丰富汇款数据的单一目的地。该解决方案的强大价值主张引起了我们网络中大型供应商的共鸣。虽然处于商业阶段的初期，但供应商正在利用这一新功能，通过增强的ACH来补充虚拟卡支付，有些供应商还签订了年度或多年协议。我们看到有机会通过为供应商提供优化应收账款的工具，以方便、灵活和控制，在更广泛的支付产品组合层面与供应商合作。
与许多企业解决方案一样，销售周期比我们历史上的中小企业试用更长，我们正在构建我们的企业上市能力以加速潜在客户转化。转向我们在中端市场的进展，我们的支出和费用解决方案在支出较高的企业中继续保持强劲增长，这些企业通常有大量交易和复杂的业务规则。在第一季度，每个客户的卡支出达到了145,000美元的历史新高。为了支持这些较大的企业，我们最近推出了一套新功能，使企业能够与供应商集成，并自动收集、匹配和分类收据。
我们还推出了升级的预算工作流程，允许企业根据其业务政策进行配置和自定义，增加了我们解决方案的深度，并在我们向高端市场发展时推动更强的参与度。我们正在调整我们的方法，以平衡客户单位经济效益与市场渗透率。我们正在将更多直接的上市资源转向更大的APAR和支出及费用潜在客户，在这些领域我们看到了强劲的单位经济效益和更大的支出及费用货币化机会。具体而言，我们正在优先考虑能够随着时间提高奖励效率的客户细分市场。使我们的销售和营销目标与支持更高质量、更持久收入的激励结构保持一致。
我们的会计渠道是我们分销战略的关键基础，是一种持久的优势，使我们能够扩展生态系统，高效获取客户并推动多产品采用。会计师依赖BILL作为其CAAS实践的核心技术组件，我们在扩展分销范围方面取得了进展。在第一季度，我们增加了250多家会计师事务所，使总数超过9,300家。我们现在正在通过新的Embed 2.0合作伙伴关系复制我们的策略。正如雷内所提到的，我们最近签署了三个重要的合作伙伴：NetSuite、Paychex和Acumatica。这些合作伙伴关系将加速我们在中小企业中推动构建平台采用的能力。
重要的是，我们将随着时间的推移向这些合作伙伴推出我们完整的支付解决方案组合，使他们能够为客户提供更多价值，同时深化我们获得的回报价值。10月，由Bill提供支持的NetSuite Intelligent Payment Automation宣布，客户已经在使用它，这代表了我们Embed 2.0战略付诸实施的重要证明。我们现在正与其他合作伙伴密切合作，他们将在未来几个季度逐步实现全面可用。转向我们在AI创新方面的进展，我们在入职、支持和工作流程（如供应商管理、支付和收据管理）中引入了新的AI代理。
这些新代理允许中小企业绕过逐步流程，立即完成繁琐的任务。此外，我们还在内部扩展AI的使用，以在所有BILL内部团队中推动有意义的生产力提升。例如，在我们的前端现代化工作流中，我们的工程团队正在利用AI来自动化代码生成、测试和重构在应用AI的领域。我们看到开发人员生产力的显著提高，使我们的工程师能够在保持质量的同时加速交付。总之，在第一季度，我们在26财年的优先事项上执行良好，同时专注于盈利能力扩张。10月，我们在进一步使组织与战略优先事项保持一致和提高运营效率方面取得了进展，罗希尼将更详细地介绍这一点。
我们正在以清晰和速度执行，使我们能够继续领导金融运营类别，同时随着时间的推移为股东创造更大的价值。我现在将电话交给罗希尼，由她提供更多关于我们财务业绩的细节。
谢谢约翰。我们以强劲的势头开始了这一年，并继续保持了兑现承诺的记录。正如我们在上次收益电话会议上分享的那样，我们的重点仍然是将Bill扩展为更大、更盈利的业务。我们第一季度的业绩强调了这一重点，收入增长强劲，盈利能力扩张。在第一季度，我们实现了3.58亿美元的核心收入，同比增长14%，达到了我们指导范围的上限。非GAAP运营收入为6800万美元，比我们指导范围的高端高出1000万美元，这得益于严格的费用管理和一些延迟的投资时间安排。
让我分享一下我们第一季度在集成平台内表现的一些关键亮点。Bill APAR收入同比增长10%。订阅收入增长6%。本季度我们净增了4,000名新客户。净增水平环比下降，反映出我们更加注重更高投资回报率、客户获取和ARPU费用扩张。Bill AAPAR交易收入为1.23亿美元，同比增长12%。TP深层客户略有下降，这符合我们的预期。AAPAR交易货币化同比增加0.3个基点。Bill支出和费用卡支付量同比增长21%，主要受零售支出强劲增长的推动。第一季度支出和费用收入总计1.57亿美元，同比增长19%。
奖励占支付量的比例增至132个基点，与25年第一季度相比上升了10个基点。我们现在正在仔细审查并积极调整我们的奖励结构。我们预计这将导致奖励持平，并随着时间的推移作为TPV的百分比下降。转向盈利能力，非GAAP营业利润率环比扩大超过250个基点，如果不包括浮动收入的好处，则约为3,300个基点。这些强劲的盈利结果反映了我们对运营效率的持续关注、招聘的暂时暂停以及某些投资的推迟。转向我们的业务更新，正如约翰所说，我们以专注的投资和执行方法开始了这一年，并取得了强劲的势头。
我们将这一原则向前推进，并在运营和投资决策中应用强大的盈利视角。在上次收益电话会议上，我们指出，我们26财年的盈利指导反映了这种有纪律的方法，强调持续的费用管理和进一步的结构性效率。作为这一举措的一部分，在过去两个月中，我们最终确定并执行了约6%的裁员。与此相关，我们在第一季度产生了900万美元的重组费用。这些费用不包括在我们的非GAAP结果中，主要包括遣散费、员工福利和相关成本的现金支出。
为了在未来几年实现更有意义的运营收入扩张，我们正在整个收入结构和费用基础上采取额外举措，包括以下方面：在收入方面，我们正在采取行动提高收入质量，例如优先考虑更高价值的客户和ARPU扩张，而不是净增加增长，基于ROI的奖励方法，并调整我们的定价以更好地反映我们提供的价值。在费用方面，我们计划战略性地在低成本地区扩大人才足迹。此外，我们已与第三方合作，对我们的成本结构进行全面的由外而内的评估。
这项工作与已经在进行的内部效率行动相结合，将支持盈利能力的持续改善。在进入详细指导之前，这里有一些关键假设。首先，我想重申我们26财年APAR交易量和收益率预期。我们假设每个客户的交易量持平，收益率扩张水平与25财年相似。在支出和费用方面，我们预计26财年卡支付量同比增长高 teens，26财年的收益率略高于250个基点。
其次，我们更新了我们的浮动收益率假设，以与当前共识一致，该共识现在包括25日历年度预计的额外一次降息。更新后的浮动收益率假设反映了联邦基金利率在26财年末约为325个基点。第三，在成本方面，正如我上个季度提到的，我们的全年指导反映了旨在提高效率的结构性变化。最近6%的裁员是这些举措的直接结果，并且已经纳入我们先前的26财年指导中。现在转向26财年第二季度的指导，我们预计总收入在3.95亿至4.05亿美元之间，核心收入在3.59亿至3.69亿美元之间，同比增长12%至15%。
在利润方面，第二季度我们预计非GAAP运营收入在6300万至6800万美元之间。我们预计非GAAP净收入在6300万至6700万美元之间，非GAAP每股收益在54至57美分之间。转向26财年的全年指导，我们预计核心收入在14.6亿至14.9亿美元之间。我们预计浮动收入为1.34亿美元，比先前的指导低500万美元，使总收入达到16亿至16.3亿美元之间。转向利润方面，我们预计非GAAP运营收入在2.57亿至2.77亿美元之间，非GAAP运营利润率为16%至17%。
我们更新的运营收入指导意味着与25财年相比，利润率扩张超过290个基点。相对于我们之前的指导，更新后的前景反映了运营盈利能力增加1600万美元，或额外106个基点的利润率改善。我们预计非GAAP净收入在2.49亿至2.65亿美元之间，非GAAP每股收益在2.11美元至2.25美元之间。对于26财年，我们预计基于股票的薪酬支出约为2.6亿美元，比我们之前公布的低3000万美元或10%。这意味着SVC约占收入的16%。
最后，我们以严谨和纪律执行，交付了强劲的第一季度。我们在执行战略优先事项和提高整个组织的效率方面取得了重大进展。展望未来，我们看到了巨大的机会，可以深化我们为中小企业提供的价值，扩大我们的市场领导地位，并将公司定位为可持续的一流财务业绩。现在我们将开放电话进行问答。
谢谢。如果您想提问，请按星号然后按数字1。当轮到您发言时，请确保您的设备已取消静音，我们恳请您将问题限制为一个问题和一个后续问题，以便每个人都有机会。我们的第一个问题来自eBank的安德鲁·施密特。请讲。您的线路已接通。
嗨，雷内，约翰，罗希特，很高兴看到产品进步，你们推出的所有集成。干得好。如果我可以问一下向高端市场的迁移，我们是否可以谈谈您是否已经在客户数量中看到了这一点，或者这是否会到来。显然，一旦开始，这是一个很好的推动因素。然后，作为对此的推论，我们可以谈谈回收期单位经济学、销售和营销强度，因为您向高端市场转移，我们应该期待什么。您已经开始向上移动了，但现在似乎显然是一个更协调的转变。
非常感谢。
是的，谢谢你的问题，安德鲁。我们对中端市场的关注是一个演变过程，它开始是有机的拉动，我们看到市场对大型企业的需求增加，现在这已成为一个深思熟虑的战略，我们正在积极投资于我们的上市资源、能力和策略，以及产品能力，我们正在推出新的采购功能、多实体批量支付、供应商支付等。因此，需求一直很好，我认为我们在改变我们获取的新客户的构成方面取得了稳步进展，并且我们继续看到获取中端市场业务的良好结果。
要在整体业务上产生影响，仍然需要一点时间，因为考虑到我们现有的客户和收入规模。但正如我们之前所说，一个典型的中端市场客户的TPV可能是普通中小企业的2倍，而且他们更有可能采用多种产品。这转化为更高的ARPU、TPV、从价支付，所有这些都将改善我们的单位经济效益。这确实是我们关注这一领域的主要驱动力之一。
明白了。非常感谢你，约翰。然后也许我可以问一下AI。显然现在每个人都在关注，很高兴看到代理推出，也许只是讨论一下管道。当您考虑Ejectic对Bill的作用时，以及货币化可能如何演变，有很多关于您如何货币化的问题，或者这只是一个保留因素。任何信息都很好。非常感谢。
谢谢你，安德鲁。是的，我们对AI能为我们做什么以及它将对我们的客户产生什么影响感到非常兴奋。我认为当我们回顾Bill所建立的资产时，我们拥有独特的数据集。我的意思是我们拥有1%的GDP，其中一半在BILT平台上的网络节点之间流动。我们拥有关于财务运营的丰富中小企业专业知识，了解对他们真正重要的工作流程。最终能为他们节省时间的就是能为他们节省金钱的。从第一天起，我们就非常专注于此。
当你结合这些数据和专业知识时，我们将其转化为能够产生有意义影响的代理的能力是真实的。所以我将举一个例子，即W9代理。这显然是一个让人们感到痛苦的工作流程，但当我们与客户交谈时，我们谈到了其中一个客户的影响示例，即它将为他们节省四分之一的年度财政时间。当涉及到处理这些W9时，需要收集和处理超过1500个W9。
这是一个迭代过程，让那些供应商为他们的客户进来。这是一家名为Highline的会计师事务所，他们已经能够在早期量化这对他们来说是一个有意义的影响。所以这就是我们一直在Bill所做的那种影响的例子。我们的使命是让连接和开展业务变得简单。这是一个很好的例子，说明如何更高效地开展业务，这带来了我们实际推动额外价格效益的机会，如果你愿意，为我们的客户创造价值。我们实际上才刚刚开始推出这些代理。
正如我们所谈到的，我们有更广泛的定价策略，我认为约翰可以在这里谈一点。但你谈到的货币化将成为更广泛战略的一部分。
是的，这实际上是我们平台和能力以及我们能够为小型企业客户提供的价值演变的一个非常有趣的时刻，以及这如何影响我们的定价策略。显然，我们最近增加了很多功能，我们上个季度做了一些近期的定价调整，比如调整一些交易定价，最近做了一些定价层级调整，这些实际上只是短期行动，但它们是在我们更广泛的定价优化努力的背景下进行的，我们认为AI实际上成为了额外的推动力。
随着时间的推移，我们试图实现的优化是在我们提供的价值和Bill从这些客户关系中产生的价值之间建立强有力的一致性。这应该会随着时间的推移对客户ARPU和每个客户的收入产生积极影响。我们没有这个定价举措影响的具体时间表，但我可以说，这是Bill在26财年的一个重要优先事项和举措。
很高兴听到。非常感谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Wolf Research的达林·佩勒。请讲。
嘿，伙计们，谢谢。财政年度有个好的开始。我们能否先谈谈本季度出现的不同投资者参与和董事会变动，您之前提到过，以及您提到的40规则。请帮助我们理解您对40规则的定义，您知道，我假设它是核心收入增长，是否包括或排除任何项目，是否基于运营收入？更具体一点会很好。
更重要的是，您认为从成本和投资角度来看需要什么才能做到这一点。
谢谢你的问题，达林。我先开始，然后我会让拉希尼深入了解一些细节。我的意思是，首先我想说的是，我只想确保人们明白盈利能力是我们公司DNA的一部分。这就是我们是谁。这是我们从第一天起建立公司的方式。你知道，我本质上是一名会计师。我的祖母都是会计师。这就是我们的本性。所以，这种对盈利能力的关注，虽然我们已经从专注于增长转向在与投资者的这些对话中也增加了盈利能力的关注。这对我们来说不是什么新鲜事。因此，在过去几年中，我们一直在稳步提高盈利能力。我们有很多机会继续这样做，这就是为什么我们相信40规则是我们的正确目标。我会让罗希尼开始谈论我们分享这一点的时间表。
是的，绝对。计算40规则的方法有很多种，但所有这些方法的精神基本相同。我们正在非常认真地思考如何为我们的业务定义它，因为目标不仅仅是选择一个公式，而是真正确保我们真正反映我们如何为业务创造持久价值。正确。而且，你知道，想法是能够平衡增长和利润率。我们期待在26日历年上半年的投资者日期间分享我们为40规则采用的框架和基本原理。
所以这仍然是一项正在进行的工作，你很快就会看到。
好的。好的，伙计们，快速跟进。您在收入方面超过了自己的指导。也许只是帮助我们理解是什么。看起来SNE方面有一些支出趋势，但也许更详细地说明您认为上行的驱动力是什么以及我们未来的可持续性。再次感谢，伙计们。
是的，绝对。所以让我从运营收入的超出开始，不包括浮动。浮动有一些其他假设，我可以稍后讨论。因此，在不包括浮动OI的情况下，我们超出了大约1100万美元。我会将其中500万美元归类为我所说的时间安排。当我们考虑裁员时，我们决定暂停和放慢招聘速度，以及其他投资支出，因为我们让组织稍微稳定下来。因此，这在本季度带来了一点好处，我们预计将在今年剩余时间内投入。
其余的，我会说500万或600万美元的流量是我们在全年执行的效率努力的组合，我们经历了一些一次性的损失 goodness，这在季度之间波动，我们在那里有一点好处。但大约400万到500万美元仍然是我们在全年执行的效率努力的良好流动。所以这是流动的部分，导致运营收入X浮动指导增加了1.6亿美元。如果从总体OI水平来看，包括浮动，我们总是遵循共识指导。
因此，共识中增加了一次降息，我们已将其纳入我们的指导。现在，这影响了我们的OI约500万美元，正如我在我的脚本中所述。所以这抵消了1600万美元的影响。其余的正在流动。所以我希望这有助于回答你的问题。
好的。好的，非常感谢。
谢谢你，达林。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的基思·魏斯。请讲。
太好了。这是基思·韦斯特，摩根士丹利代表克里斯·昆特罗。谢谢你们回答这个问题，并祝贺财政年度有一个坚实的开端。我希望进一步深入了解嵌入式2.0计划，特别是当涉及到像NetSuite这样的供应商时，关系的三个部分。我希望获得更多细节，比如一个产品功能，Bill带来的增量功能是什么，是否存在重叠？因为我知道NetSuite有一个AP模块，他们进行支付。是否存在重叠，如何解决，第一。第二，在上市方面，这只是技术集成还是来自NetSuite或嵌入式卖家的上市组件，如果你愿意，他们是否帮助销售解决方案，然后第三是货币化。
我们是否应该将此更多地视为OEM关系，客户是NetSuite，他们将解决方案出售给客户，还是这只是你们直接向现有NetSuite客户提供已嵌入他们正在使用的解决方案的一种方式？那将是惊人的。谢谢。
好的，很好。谢谢你的问题，基思。很高兴听到你的声音。所以我想我会回答你的问题，我可能会更详细地介绍Embed，因为它是我们战略的超级重要部分，也是我们的差异化因素。所以我认为关于产品重叠以及它如何在NetSuite内部工作的第一件事，Embed 2.0平台使我们能够将API扩展到我们的合作伙伴正在开发的体验中。因此，如果您是NetSuite客户，您显然拥有完整的ERP来管理您的许多损益表，所有损益表。现在，您将能够借助Bill在其中进行支付。这些支付将从现有的明显支付选择开始，支票很快会跟进虚拟卡，并最终我们拥有的所有其他支付类型。
因此，体验是您在应用程序（ERP）内部，现在可以进行支付，并且充分利用我们构建的网络和支付产品。因此，从上市角度来看，问题的第二部分，这是我们从过去与许多FI和其他公司合作中学到的一件事，我们拥有大量的市场专业知识来销售这一点。因此，我们正在与NetSuite和那里的团队合作，了解他们的上市策略以及如何扩展这一点。显然，最终产品将是体验的关键部分，但有机会，我们刚刚在Suite World的中心舞台上宣布了发布，Evan和我进行了炉边谈话。因此，我们将继续利用我们对产品的了解以及如何通过客户销售它们，以及他们对产品的了解以及如何通过客户销售它们。
这将是一项联合努力，我们将参与其中。第三个关于货币化和Bill机会的事情，最终这些合作伙伴关系的设置方式将是收入分成关系。因此，我们有机会激励他们在平台上拥有尽可能多的交易量。我们也是如此。然后，当我们开发和扩展我们拥有的支付产品时，这将是好的。所以从这个角度来看，这是相当简单的，我们是一致的，良好的合作伙伴关系的重点是确保每个人都一致。
但让我现在稍微退后一步，真正只是，你知道，是什么让我们在市场上与众不同。因此，我们从第一天起的理念就是在客户所在的地方与他们会面，就像我知道中小企业和中端市场公司很难接触到一样。意识很难。这是一个繁忙的世界。因此，我们一直努力确保我们能够在客户寻找改善生活机会的地方出现。因此，想想我们对会计师所做的事情，超过9,300家公司。那是因为我们与CPA建立了合作伙伴关系。com是ACPA的一个部门，成立于2008年。
这种能力使我们能够拥有像史蒂夫·钱尼这样的客户，他有1300个客户。但这是一种伙伴关系。我们从中学习。它也，你知道，我们在努力建立一个双边网络来满足客户的需求。我们有利用这一点的合作伙伴，无论是FI还是现在的软件合作伙伴。正是这种成功和在客户所在的地方与客户会面的信念，吸引了这些主要合作伙伴以及NetSuite薪资和Acumatica。你知道，再次，你知道，我认为人们理解这些客户本身是非常重要的。
我们上个季度刚刚引入的这些合作伙伴，他们接触到近100万家中小企业，支出超过1万亿美元。这对我们来说是一个惊人的机会，可以继续在客户所在的地方与他们会面。所以你必须问，他们为什么接受我们？他们为什么选择Bill？我认为理解这是我们在过去几十年中一直在构建的平台的关键优势非常重要。它归结为五件事。第一件事，我们的平台易用性。Embed Dood IO平台非常易于使用。
您可以注入API，您可以注入元素，您可以做合作伙伴想要做的所有事情。有了我们的平台，考虑到50万家企业，并服务，他们可以做到。第一天，这是第一点，他们选择我们。第二点是真正重要的数据规模，因为我们利用风险和支付时间的能力得益于了解风险。这意味着他们的客户从第一天起就获得更好的体验。第三件事是我们拥有的支付广度。我们拥有比市场上任何人都更多的支付产品和能力。我们为我们的合作伙伴启用所有这些支付。他们必须采用它们，但这正是他们所吸引的。他们希望他们的客户留在他们的应用程序中。他们不希望他们的客户去外面进行国际电汇或进行卡支付。他们希望他们都在他们的应用程序内。我们做到了。支付的广度。第四件事是我们拥有财务运营专业知识。我们拥有大量关于中小企业、中端市场公司如何运作以及他们的财务运营如何影响他们生活的知识和专业知识。他们希望获得这些知识，以便他们能够在应用程序内构建他们确切需要的体验。
第五件事，我认为超级重要的是，这家公司的DNA包括合作伙伴视角。我们始终专注于确保我们的合作伙伴获胜。我们在这方面做得很好。当你把所有这些结合起来，市场上没有人能像我们这样以我们的规模提供服务合作伙伴的方法。所以我很感激，你知道，问题的开始，但我想确保人们理解这对Bill有多重要和有价值。我们对此感到非常兴奋。
听起来确实令人兴奋。也许只是快速跟进，嵌入式2.0 B或嵌入2.0 B的扩展性如何？我们是否应该期待看到数十个这样的合作伙伴，或者它会更窄地专注于几个关键合作伙伴？
嗯，平台的能力可以支持尽可能多的合作伙伴。我们的重点是确保我们拥有的合作伙伴确实能为Bill和我们的股东带来价值。所以我们从有意义的合作伙伴关系开始。将有机会，甚至我们现有的一些客户，例如，使用我们作为Embed 2.0一部分的API。所以我认为我会认为平台具有可扩展性，能够支持市场真正想做的任何事情。但我们将保持激光般的专注于为我们的客户、我们的业务和我们的股东创造价值。
杰出的。非常感谢您的详细信息。
谢谢你，基思。
谢谢。我们的下一个问题来自Sigma的斯宾塞·安森。请讲。
太好了。谢谢你们回答我的问题，伙计们。我只是希望了解您的发票融资计划的最新情况。该计划的扩展情况如何，您有哪些关键杠杆。用于推动那里的扩张？
谢谢你的问题，詹姆斯。所以我们对产品的全部组合感到非常兴奋。这一个。发票融资对供应商非常有利，尤其是网络上的小型供应商。我们继续看到强劲的增长。我认为我们定义增长的方式之一是在新兴支付组合产品中，这将是其中的一部分。我会让布鲁希尼提供整个类别的一些细节，但我们继续看到强劲的增长，我们认为这是我们提供的整体产品套件的重要组成部分。
是的，我可以在发票融资方面补充几点。正如雷内提到的，它是我们所谓的新兴从价投资组合的重要组成部分，从收入角度来看，它现在已成为我们APAR交易整体产品的重要组成部分。所以我们上个季度也讨论过，我们不会讨论投资组合的各个部分和每个产品。但总体而言，这个新兴投资组合上个季度在第一季度同比增长了近40%。因此，该投资组合的增长非常令人兴奋，因为APAR投资组合的其余部分继续稳定。
我们还牢记的另一件事是增长与盈利能力的平衡。因此，我们希望继续考虑我们通过发票投资组合承担的风险等级，我们对其进行适当定价以覆盖风险和随之而来的成本。这将是一个真正的焦点。因此，在某些地方，我们可能会进行权衡，而不是跟随快速增长，而是平衡盈利结果。
太好了。谢谢，恭喜今年有个好的开始。
谢谢。
谢谢你，詹姆斯。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗集团的布莱恩·基恩。您的线路已接通。
是的。嗨，伙计们。恭喜取得坚实的成果。我要问一下AR AP，那种收益率。看起来环比持平，但你们。重申，预计会有和去年一样的改善。你能谈谈一些。推动的举措。收益率向前发展，你感觉如何在第一季度之后进入第二季度。我们可以期待什么。
是的，我可以接受。绝对。所以我们上个季度说过，APAR收益率将与去年类似的扩张，大约是0.4个基点的扩张。所以我们继续重申这一指导。在第一季度，你也看到了非常相似的扩张。去年第四季度，我们提到APAR收益率很强，其中一些是由国际外汇活动增加驱动的，我们看到由于预期的关税，一些初始量被拉入。所以我们看到这在第一季度正常化，数字非常接近我们的预期。
进入第二季度，我想指出的季节性部分是，我们看到APAR投资组合中有额外的TPV进入第二季度。这主要是因为人们在12月年度结束时，我们看到TPV增加，主要是由ACH量和某些情况下的支票驱动，这是较低的货币化。因此，第二季度的收益率环比下降。但总体而言，它不会对TPV的收入增长产生影响，并且降低了收益率。展望未来，我们看到了一些积极迹象。正如我提到的，我们的新兴投资组合继续保持强劲势头。
那里的收入增长了近40%。这将继续推动收益率扩张。此外，我们处于SBP的早期阶段，这是我们投资组合的重要战略补充。而且，正如我们所看到的，价值引起了大型供应商的共鸣。因此，当我们退出本财年时，我们预计它将开始为收益率扩张做出贡献。
太好了。谢谢你回答这个问题。
是的，谢谢你，布莱恩。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的黄天信。请讲。
谢谢。大家下午好。只是考虑转向更大的客户，感觉你可能更倾向于这一点。如果我错了，请纠正我。总体而言，这将如何影响损益表和一些KPI，以及您之前追求的较小客户，您是否会假设合作伙伴渠道将弥补其中的一些不足？我只是好奇未来如何解决这些问题。
是的，谢谢你的问题。是的。我们对中端市场的关注最终我们认为会推动采用更多解决方案的客户的更强参与度、保留率和增长。因此，我们越来越多地推出支持大型企业的产品。我认为我们在准备好的发言中有几条评论谈到了收入质量，以及我们如何基于提高收入质量做出投资优先决策，在需要考虑权衡的地方，我们将优先考虑收入增长，你知道，高质量的收入增长超过纯粹的客户获取客户数量。
因此，向增加对中端市场这一细分市场的投资的转变，最终支持ARPU扩张和其他收入增长领域。经济学对我们来说通常非常好。我们有强劲的单位经济效益，我们有非常好的客户生命周期价值，因为中端市场细分市场的多产品采用和更高的每客户TPV。因此，我们认为，正如罗希尼提到的，我们对平衡盈利能力和增长的关注，是我们这一优先事项的补充。
明白了。谢谢约翰。是的，我不是故意的。我只是想澄清一下。这有帮助。也许作为我的快速跟进。再次考虑代理问题，我知道它被问了几次，关于货币化等等，但如果有这么多节省，你向客户展示，包括W9等，感觉你可以参与其中一些节省。所以你是如何考虑围绕这一点定价的，或者这真的更多是关于降低交付成本？还有一点。
抱歉，我啰嗦了。是否有更多代理的管道，我们可以期待，你知道，本财年甚至比这更早？谢谢。
是的，在最高层面，你知道，代理。智能方法实际上是我们一直在做的事情，即使事情对企业来说很简单，为他们节省时间，为他们节省金钱，因为时间对他们来说就是金钱。所以我们想做的第一件事是确保我们创造出色的体验。创造出色的体验实际上让你有机会接触到更多的客户，并为你创造的价值收取适当的费用。所以廷根，我认为你会看到两者。我认为我们会看到这些代理帮助我们。
你知道，我们谈到的一个代理是S和E客户的入职。S和E客户能够通过上传并查看先前费用来自动跨供应商获得卡，虚拟卡，能够实时推动交易量，你知道，在早期为这些客户。所以我认为你会看到代理既推动平台上的活动，也为我们创造为所创造的价值收取适当费用的机会。我认为我们还处于早期阶段。
约翰正在领导一项更广泛的定价战略工作，你知道，随着我们推出这些产品，将会纳入这一点。至于代理的管道，我会退后一步。你知道，我认为在5月季度，我们实际上谈到了，实际上是8月，我们谈到了我们去年全年工作的AI平台，为我们的团队创造了一个平台，能够围绕想法和机会快速执行。所以，你知道，我们会看到，我认为很多代理，我认为我们会确保他们被归类，如果愿意，进入产品的适当部分，因为如果你考虑我们要做的事情，可能会让人不知所措。
但是，我们有很多机会利用我们在几十年中发展的专业知识以及我们所做的所有支付和交易量，为中小企业推动更高的效率。所以我们对此感到非常兴奋，团队对此感到兴奋，我们期待在我们继续利用数据和能力时推出它们。
是的，我可以在这里添加更多颜色吗？我们也在考虑双管齐下的方法。正确。有些代理对我们的产品非常关键，是我们所做工作的基本代理，它们将包含在内，并提供给所有产品用户。但这将为我们提供机会，在相同的订阅计划上创建更多定价，因为我们现在添加了更多价值。此外，我们还将有更高价值的代理，这些代理将根据访问和使用量定价。因此，这将是我们目前正在追求的双管齐下的方法。
太好了。非常感谢你。
谢谢你，天津。
下一个问题来自德意志银行的内特·斯文森。请讲。
嘿，谢谢你的问题。希望能更详细地了解Bill现金账户。听起来超级，超级有趣，约翰。我想你有一个客户的引述，但我们很想听到更多关于你得到的早期反馈。你还提到了对客户和Bill的收入好处。所以很想听听双方的情况，特别是关于你的收入 generation 可能如何从中受益。
谢谢你的问题，内特。我先开始，然后我会让约翰补充我错过的任何内容。所以我想提醒那些没有像我一样长时间关注Bill的人，公司的原名是CashView，之所以是CashView，是因为我经营上一家初创公司时感受到的痛点是我需要帮助管理现金流，这涉及应付账款、应收账款、支出费用，以及显然现金账户附带的财务服务。所以这是我们使命的战略部分，即使连接和开展业务变得简单，并从监管和产品角度推动产品运动。
所有这些都是团队现在已经工作了一段时间的工作。我们非常兴奋，因为有了这个，客户将节省大量时间，并对他们正在做的事情有更清晰的了解。所以我说他们有更清晰的了解的原因是，如果你考虑一下，你知道，这是迈向世界级财务服务的第一步。拥有一个运营账户，您可以在其中查看账户内交易的所有细节，这不是企业今天拥有的。借助Bill Cash Account，您将能够确切地看到您向谁付款、何时付款、付款多少，并链接回作为该交易支持信息的信息。
当您试图了解您的现金流时，这是一个独特的优势。该产品给您的另一件事是，当现金在Bill现金账户中时，我们能够进行更快的支付。更快的支付对中小企业每天都很重要。因此，我们做到这一点的能力随着这一点而提高。我们认为这导致我们将离线支付带入Bill生态系统。这非常重要，因为我们知道Bill之外还有支出。我们希望确保它发生在Bill平台中，因为我们为客户提供的所有跟踪、管理、工作流程、效率提升能力，所有这些都非常重要。因此，拥有现金账户意味着现在您可以利用Bill平台在世界任何地方通过10种不同的支付工具进行支付，几乎是第二天到实时，具体取决于您正在使用的服务。这对客户来说是一个真正的好处。你从史蒂夫·钱尼那里听到的，我喜欢听到一个六年前平台上没有客户的客户。
这对他来说是一项新业务。现在他有1300个。这是他如何考虑支持他在全国各地支持的非营利组织和教堂的关键部分。所以所有这些都是因为我们构建了一个很棒的产品。现在回到你的业务问题。从收入角度来看，对Bill和我们的客户来说，机会都是真实的。给他们利息收入，你通常没有的运营账户。这是企业从其营运资金账户中获得收益的机会。对我们来说是一个机会，因为通常在平台上进行的支付，我们有两到三天的资金。
如果客户使用Bill Cash Account，这些资金将永远在账户中。他们想管理多久。他们的账户，可能是两周，可能是一个月，谁知道呢？我们开始了解这种体验，这将给我们一个机会来赚取与我们今天获得的浮动收入不同的收入。所以超级兴奋地将其推向市场。这是战略性的，我们期待将其推广给更多客户。我们会给你最新的进展。是的。约翰，继续。
关于产品的货币化，只需补充一点。我们在推出初期采用率中看到的一件事是，拥有集成的现金账户可能会将更多TPV带到平台上。正如雷内所说，它在我们的生态系统中停留的时间更长。因此，从离线到在线构建平台的额外TPB创造了增量从价采用的机会。所以这是主要的货币化方法。雷内提到的第二个是通过让余额在我们的系统中停留更长时间，这为我们创造了增量浮动收入或交易收入流。
现在这是非常有趣的东西。感谢您的详细回答。我想快速跟进一下支出和费用奖励继续略有上升。罗希尼，我想你谈到了仔细审查那里的结构，然后最终趋于平稳。所以也许很想听到一些具体的细节，你在审查方面做了什么。是特定的客户合同，是更广泛的奖励结构变化吗？也许是前书。任何细节，以及我们需要多长时间才能达到奖励的水平？
是的，绝对。
所以我会很快说。我们已经展示了强劲的盈利能力扩张记录。我们现在正在考虑我们掌握的所有杠杆，这是我们整体支出组合的关键部分。所以我们正在考虑的是。将奖励结构演变得更直接地与我们从客户那里获得的收入和整体经济效益挂钩，而不仅仅是支出。因此，我们在如何将奖励用作高质量和高货币化客户的获取工具方面非常有选择性。如果有必要，我们将进行有纪律的权衡，以推动盈利能力增长。所以，你知道，我们相信这将导致奖励随着时间的推移持平，然后作为TPP的百分比下降，因为我们退出这一年。
谢谢雷尼。
谢谢你，内特。我想我们时间到了，所以我要感谢莉迪亚。所以谢谢大家今天参加我们的会议。我要感谢我们的团队以强大的严谨性和纪律执行，同时继续创新。我们正在采取的举措正在推动有意义的盈利能力改善，并使我们在未来几年具备持久的盈利增长能力。晚上愉快。谢谢。
本次通话到此结束。非常感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。