Richard Valera（副总裁，投资者关系）
Rajiv Ramaswami（总裁兼首席执行官）
Rukmini Sivaraman（首席财务官）
身份不明的参会者
Simran Biswal（加拿大皇家银行资本市场）
James Fish（Piper Sandler）
Matthew Martino（高盛）
Ruplu Bhattacharya（美国银行）
Nehal Chokshi（北国资本市场）
Jason Ader（William Blair）
Michael Cikos（Needham and Company）
Benjamin Bollin（克利夫兰研究公司）
Paramveer Singh（奥本海默）
各位下午好，欢迎参加Nutanix 2026财年第一季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述之后，将有问答环节。如需提问，请在电话上按*11，您将听到提示音表明已举手；如需取消提问，请再次按*11。请注意，本次会议正在录制。现在，我很荣幸将会议交给Nutanix投资者关系副总裁Rich Valera。请开始。
下午好，欢迎参加今天讨论2026财年第一季度财务业绩的电话会议。今天与我一同出席的有Nutanix总裁兼首席执行官Rajiv Ramaswami，以及首席财务官Rukmini Sivaraman。今天收盘后，Nutanix发布了2026财年第一季度财务业绩的新闻稿。如果您想阅读该新闻稿，请访问我们投资者关系网站的新闻稿部分。在今天的电话会议中，管理层将发表前瞻性陈述，包括财务指引。这些前瞻性陈述涉及风险和不确定性，其中一些超出我们的控制范围，可能导致实际结果与这些陈述预期的结果存在重大不利差异。
有关这些及其他风险和不确定性的更详细描述，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件，包括我们最新的10-K表格年度报告以及今天发布的收益新闻稿。这些前瞻性陈述截至今天有效，我们没有义务在本次电话会议后修改这些陈述。因此，您不应将它们作为对未来事件的预测。请注意，除非另有特别说明，我们在今天电话会议中使用的所有财务指标（收入除外）均以非GAAP为基础，并已调整以排除某些费用。
我们已在投资者关系网站和收益新闻稿中提供了这些非GAAP财务指标与GAAP财务指标的调节表（如有）。Nutanix将参加12月1日在斯科茨代尔举行的瑞银全球技术与人工智能会议、12月8日在纽约举行的雷蒙德·詹姆斯TMT与消费者会议，以及12月11日在旧金山举行的巴克莱全球技术会议。我们希望能在这些活动中见到各位。最后，我们2026财年第二季度的静默期将于1月19日星期一开始，接下来我将把会议交给Rajeev。
Rajeev？
谢谢Rich，各位下午好。在第一季度，我们看到解决方案需求稳健，预订量略高于预期，并且与合作伙伴的合作持续取得进展。然而，业务的稳健表现并未如先前预期那样在本季度转化为收入。季末，我们看到比预期更多的业务启动日期在本季度之外。这导致部分收入被移出第一季度。当我们评估业务组合的这一最新变化对2026财年展望的影响时，我们现在预计递延收入将比之前计划的更多，从而导致全年收入指引下调。Rukmini将在她的评论中提供有关这些变化的更多细节，但我想强调几个关键点。
首先，我们对业务基本面和全年预订量增长预期的看法保持不变。其次，这些变化不影响我们对2026财年自由现金流的预期，我们正在适度上调这一预期。最后，这完全是时间问题，我们预计从2026财年预订的业务中长期确认的收入金额保持不变。话虽如此，在第一季度，我们实现了6.71亿美元的季度收入，处于指引范围内，年度经常性收入（ARR）同比增长18%，达到22.8亿美元。我们还看到了又一个健康的新客户增加季度，以及第一季度强劲的自由现金流生成。
我们的云平台在市场上继续取得成功。我们最显著的胜利（我将重点介绍其中几个）表明，我们的解决方案对那些希望现代化其IT基础设施、部署现代应用和人工智能以及采用混合多云运营模式的企业具有吸引力。我们最大的扩展胜利之一是与一家北美农业产品和服务提供商合作，该公司正在寻找替代其现有的三层虚拟化解决方案，并可能未来转向公共云。他们选择了Nutanix云平台来运行其全球制造和业务运营中的关键任务应用，欣赏我们的Nutanix云集群（NC2）功能提供的公共云可选性。
他们还选择了Nutanix Kubernetes平台，以预期未来部署现代工作负载，以及Nutanix云管理和Nutanix统一存储。另一个新客户案例是一家希望利用我们平台混合多云功能的欧洲政府机构，该机构正在寻找跨公共云和私有云部署和管理现代应用的解决方案。他们计划在AWS上的NC2之上的Kubernetes平台上运行其现代应用。我们在第一季度继续将一些世界上最大的公司添加为新客户，包括一家价值7位数的全球2000强新客户，该客户是一家总部位于欧洲、中东和非洲的能源产品和服务提供商。该客户希望实施全面的网络安全解决方案。他们选择Nutanix云平台来运行这些安全应用，并选择Nutanix云管理，因为其通用管理界面、卓越的易用性、简单的一键升级以及跨多云环境安全运行的能力。他们还选择Nutanix统一存储来管理其非结构化数据。最后，我们美国联邦业务的第一季度新客户突显了我们平台的生成式人工智能和现代应用能力。
该政府机构希望现代化其基础设施，并利用人工智能提高其有效性和效率。他们选择了全栈Nutanix解决方案，包括我们的云平台、Nutanix统一存储、Nutanix数据库服务，以及Nutanix企业人工智能和Nutanix Kubernetes平台，以支持其现代和生成式人工智能应用的开发和部署。接下来，我们在支持外部存储方面继续取得进展，包括在第一季度向另一家全球2000强客户销售支持戴尔PowerFlex的解决方案。在本季度，我们还宣布Nutanix计划支持戴尔PowerStore，预计将于2026年夏季全面上市，并且我们仍按计划在本日历年内提供支持Pure Storage Flash阵列的解决方案。
最后，我们在第一季度继续获得行业认可。Nutanix在2025年Gartner分布式混合基础设施魔力象限中被评为领导者。我们与几家领先的公共云提供商一起被纳入领导者象限，反映了我们的产品向真正的混合多云平台的演变。总而言之，我们的业务在第一季度表现稳健，包括预订量略高于预期、ARR同比增长18%、又一个健康的新客户增加季度以及强劲的自由现金流表现。收入指引的变化完全与收入确认的时间有关。
我相信业务的基本面仍然健康且未变。我们将继续专注于让客户满意，同时推动可持续的盈利增长。接下来，我将把会议交给Rukmini Sivaraman。Rukmini，谢谢Rajiv。
感谢各位今天参加我们的会议。我将首先讨论我们26财年第一季度的业绩，然后是26财年第二季度的指引和更新后的26财年指引。在第一季度，我们报告的季度收入为6.71亿美元，处于6.70亿至6.80亿美元的指引范围内，同比增长率为13%。虽然第一季度的预订量略高于我们的预期，但我们看到季末具有未来启动日期的“登陆并扩展”预订比例高于预期，导致部分收入从第一季度转移到未来期间。提醒一下，根据美国GAAP，收入确认通常在许可开始时开始，这意味着具有未来启动日期的预订会将收入确认转移到后期，即使现金可能更早收取。
这完全与时间有关，不会改变长期内预计确认的总收入。如果“登陆并扩展”预订的未来启动日期比例符合我们的假设，第一季度收入本应高于指引范围的上限。第一季度末的ARR为22.84亿美元，同比增长18%。第一季度末的净美元留存率（NRR）为109%，环比持平。请注意，此ARR和NRR采用我们从26财年第一季度开始的更新方法，正如我们在上次 earnings 电话会议中所讨论的那样。第一季度的平均合同期限为3.1年。
第一季度非GAAP毛利率为88%。第一季度非GAAP营业利润率为19.7%，处于19.5%至20.5%指引范围的下限，主要由于收入较低。第一季度非GAAP净收入为1.21亿美元，或基于约2.97亿股完全稀释加权平均流通股的每股完全稀释收益0.41美元。第一季度GAAP净收入和完全稀释GAAP每股收益分别为6200万美元和0.21美元。第一季度自由现金流为1.75亿美元，自由现金流利润率为26%。查看资产负债表，第一季度末我们的现金、现金等价物和短期投资为20.62亿美元，高于第四季度末的19.93亿美元。
关于资本配置，第一季度我们根据现有的股票回购授权回购了5000万美元的普通股，并使用约8900万美元现金回购了与员工季度限制性股票单位归属相关的税款负债股票。这两项措施都有助于管理股票稀释。关于指引，我们对26财年第二季度的指引如下：收入为7.05亿至7.15亿美元；非GAAP营业利润率为20.5%至21.5%；完全稀释加权平均流通股约为2.96亿股。关于全年，我们更新后的26财年指引如下：收入为28.2亿至28.6亿美元，区间中点同比增长率为12%；非GAAP营业利润率为21%至22%，与之前的指引相同，尽管收入指引较低；自由现金流为8亿至8.4亿美元，高于之前的指引，区间中点的自由现金流利润率为28.9%。我现在将提供有关26财年指引的更多背景信息。
首先，正如Rajiv所提到的，重要的是要注意，我们对全年预订量增长的预期相对于上次 earnings 电话会议保持不变。我们也很高兴上调全年自由现金流指引。然而，正如我们在第一季度末看到的，随着业务的发展，预订量转化为收入的时间正在演变。我们认为这是由于几个因素：1. 客户对更大灵活性的需求增加，希望根据其采用时间表启动许可，导致更多具有未来启动日期的预订；2. 通过第三方OEM合作伙伴的业务比例不断增长，我们仅在合作伙伴发货设备时才确认收入。因此，我们现在预计更多收入将从26财年转移到未来期间，而长期确认的收入总额保持不变。其次，关于季节性。我们预计第二季度到第三季度的环比收入趋势与25财年相似。
第三，我们继续平衡审慎的增长投资与对效率和长期利润率扩张的关注。这反映在我们更新的全年营业利润率和自由现金流指引中。最后，我们相信业务的潜在价值保持不变。需求和预订量预期不变，自由现金流前景更高，收入长期预期不变但开始时间较晚，我们的指引理念不变。操作员，请开放提问线路。
非常感谢。提醒一下，如需提问，请在电话上按*11，等待您的姓名被宣布。如需取消，请按*11。再次提醒，请将问题限制为一个主问题和一个后续问题。请稍等，第一个问题来自RBC资本市场的Matt Hedberg。
嘿，各位，我是Simran Deswal，代表Matt Hedberg提问。感谢回答问题。首先关于NRR，环比持平。您能否详细说明一下其中的动态？我知道上个季度您提到新客户的平均交易规模增长可能对扩张增长率构成阻力。那么我们应该如何看待本季度及整个2026年的新客户与扩张业务？是的，嗨，Simran，我可以回答这个问题。关于NRR，正如您所说，我们曾讨论过一些影响因素，新客户通常不会直接影响NRR。
因为如果您考虑构成我们ARR增长的所有因素，第一个是良好的留存率，确保我们留住尽可能多的客户。然后是反映在NRR中的扩张部分。第三个因素是新客户，它们共同构成了完整的ARR数字。
因此，新客户通常不会影响NRR。我认为我们过去提出的观点是，随着新客户的平均交易规模随着时间的推移而增加，在某些客户中，我们可能会在一开始就完成其整个资产向Nutanix平台的迁移。但情况并非总是如此。需要明确的是，对于较大的客户，迁移将是一个长期过程。我们在准备好的发言中也提到了这一点。因此，这里存在一些抵消因素。
总体而言，我们看到第一季度报告的NRR稳定，环比持平。
好的，明白了。那么您能否提供一些关于联邦业务的更多信息？与90天前的预期相比，它的表现如何？政府停摆的影响是什么？
是的，谢谢。让我谈谈美国联邦业务。首先，提醒一下，我们不会将美国联邦业务占我们业务的百分比单独报告，但我们曾表示，美国联邦业务占我们年收入的10%或更少，当然季节性优势体现在我们刚刚报告的第一季度，也就是联邦政府的财年末。
具体到本第一季度，我们的美国联邦业务实现了两位数的同比增长，诚然是在上一季度较低基数的基础上，但我们看到了良好的增长。展望未来，考虑到最近的人事变动和一些政策变化，我们预计美国联邦业务的波动性将高于历史水平。当然，我们刚刚经历了政府停摆。因此，考虑到所有这些因素，我们预计会有一些波动性。但总体而言，我们对该业务从我们平台的现代化和降低总拥有成本（TCO）重点中受益的机会保持乐观，我们认为这与政府目标高度一致。
我们已将所有这些不确定性纳入第二季度和更新后的26财年指引中。
好的，非常感谢。
谢谢。
下一个问题来自Piper Sandler的James Fish。请提问。
嘿，各位，我们直奔主题吧。如果预订量好于预期，尽管略有差异，为什么剩余履约义务（RPO）预订量仅增长6%？我很高兴你们终于开始谈论RPO，因为我认为这是一个更有意义的指标。但是为什么RPO预订量本身只有6%的增长？你们能解释一下预订量增长率是多少吗？Ruke，如果收入真的从第一财季转移出去，为什么似乎有这么多被推到第四财季？因为根据你们关于季节性的评论，这意味着与第三财季相比，第四财季将有相当大的增长。请解释一下。
嗨，Jim。谢谢你的问题。正如你所指出的，本季度我们开始在收益报告中提供剩余履约义务（RPO），之前我们在文件中提供。我们认为这是一个额外的相关指标。因为Jim，正如你所暗示的，RPO捕捉了预期将成为未来收入的期间预订活动。它包括递延收入（当然也在资产负债表上），还包括不可取消的积压订单。这些是RPO的组成部分。
我还要提醒大家，RPO是基于总合同价值（TCD）的指标，因此它包含所有收入，即包含期限，而ARR是年化指标。现在回答你的问题，Jim，关于RPO以及为什么我们在第一财季看到RPO的积压部分（RPO的一部分或子集）小幅下降。我会说这与我们的历史季节性一致。如果你看看积压订单的变化，还有一个不可见的小部分，即可取消的积压订单，这是一个较小的比例。
因此，这通常也会转化为收入。总体来看RPO，我们对第一季度RPO的同比增长26%感到满意。Jim，你的第二个问题，我认为是关于季节性的。当我们看全年时，我会说我们看到的组合与25财年相似。例如，25财年，我们上半年与下半年的收入比例为49:51。对于26财年，我们刚刚给出的第二季度和全年指引的中点，略微偏向下半年。
与去年相比没有显著差异。
好的，明白了。那么，任何关注你们一段时间的人都会记得几年前供应链问题导致我们所说的“推迟”的时期，当时这超出了你们的控制范围。你能否详细说明现在看到的情况与当时有哪些相似之处和不同之处，我们应该如何看待这种“推迟”时间？谢谢。
是的，Jim，我先回答这个问题，然后欢迎Rajiv补充。Jim，这是一个广泛的问题。首先，我可能会广泛谈论与我们“登陆并扩展”业务近期动态相关的三个相关因素。首先，随着博通迁移的增长，我们发现这些客户希望与我们合作，但通常需要更大的灵活性来帮助他们将许可部署与迁移时间表匹配。正如之前 earnings 电话会议中提到的，我们过去也看到过这种情况，尽管当时的影响相对于我们的预期很小，但在第一季度末这种影响变得明显，我们现在预计这一趋势将继续，这就是为什么我们预计比之前预期更多的收入将从26财年转移到未来期间。这是第一季度收入表现的主要因素。第二个因素是通过第三方OEM合作伙伴的业务比例不断增长，我们仅在合作伙伴发货设备时才确认收入。第三，或许更直接回答你的问题，Jim，我们认为供应链短缺或更长的交付周期不是第一季度收入表现的重要驱动因素。
然而，根据我们听到的关于组件短缺和潜在较长交付周期的传闻，我们认为供应链紧张可能会在未来影响业务。因此，我们现在基于近期订单趋势、合作伙伴时间线以及这些因素对收入时间的影响，获得了更精确的见解。话虽如此，我想重申我们在准备发言中提到的几个要点。我们相信业务的潜在价值保持不变。全年需求和预订量预期不变。自由现金流前景更高。收入长期预期不变但开始时间较晚，我们的指引理念不变。Rajiv，你想补充吗？
是的，让我补充一些关于供应链方面的内容。我认为你已经涵盖了其他方面。关于供应链，正如你所说，我们认为供应链限制不是第一季度业绩的重要因素。但众所周知，少数大公司正在进行大规模的AI建设，这有可能并似乎开始导致行业供应短缺。我们没有直接看到这一点，但我们听到了关于组件短缺和潜在长交付周期的传闻。
这可能会影响我们未来的“登陆并扩展”业务。续订不受影响。因此，我们正在密切监控，并已将供应链的适度收紧纳入更新后的展望中。再次，就供应链本身而言，虽然我们无法控制供应链，但我们已采取一些措施来帮助缓解供应链问题。实际上有四件事。第一，我们现在拥有比过去更多的服务器合作伙伴。值得注意的是，我们已将思科添加为服务器合作伙伴。
因此，我们的客户可以选择服务器供应商，他们可以根据谁的供应最好来选择。第二，我们继续扩展硬件兼容性列表，以便我们可以包括客户已部署的更多现有服务器配置来运行我们的基础设施。例如，如果他们希望摆脱现有软件并在我们的软件上运行，我们可以在他们已部署的现有硬件上运行更多。第三，我们还添加了额外的外部存储选项，如戴尔和即将推出的Pure Storage，以减少客户购买新硬件来运行我们软件的需求。
最后，我们在公共云中也有更多产品，包括现在Google Cloud上的NC2、我们的Kubernetes产品等。因此，这些都是我们为在不同硬件上提供更广泛的软件适用性而采取的措施。
请稍等，下一个问题来自高盛的Matthew Martino。请提问。
是的，感谢回答我的问题。第一个问题，关于从第一季度滑入未来期间的收入，其中有多少与客户要求的未来启动日期有关，多少与OEM发货时间有关，多少是简单的交易推迟？我想知道，更广泛地说，有什么证据表明这只是时间问题，而不是新兴的需求疲软？我还有一个后续问题。
嗨，Matt，谢谢你的问题。我先回答。在第一季度，第一季度的收入表现，我想明确的是，主要与我们看到的具有未来启动日期的订单比例有关。正如我们所说，第一季度的预订量超出了我们的预期。Matt，正是这种预订情况让我们提到，第一季度的预订量实际上略高于我们的计划。我们对全年预订量的看法也与之前保持不变。
但第一季度收入达到指引范围的原因，正如我们所说，如果比例符合我们的假设，收入本应高于指引范围的上限。
明白了。那么后续问题，考虑到关于交易确认时间和后期确认的评论，当我们为27财年构建模型时，我们应该如何考虑持续时间和时间安排？考虑到预订量增长预期不变但收入确认延迟的评论。
是的，Matt，你的问题是，这一变化对26财年意味着什么，对27财年又意味着什么？如果我转述你的问题，我们已经给出了今年的收入预期。27财年的收入增长，与任何一年一样，取决于三个因素：从26财年递延到27财年的业务、27财年预订的业务，以及27财年预订但可能递延到未来年度的业务。因此，如你所见，这有一个净效应，加上27财年的实际预订表现，我们期待在4月的投资者日提供更多关于26财年以后的信息，Matt。
Rukmini，我只想补充一点，关于你提到的需求方面，当然预订量略高于预期。Matt，你还可以看看我们的现金流情况。实际上，我们略微上调了自由现金流指引，并且我们仍然从所有这些预订中收取现金，大部分是预付的。
请稍等，下一个问题来自摩根大通的Samik Chatterjee。请提问。
嗨，感谢回答我的问题。我是MP，代表摩根大通的Samek Chatterjee提问。我想问一下客户支出计划，我们看到硬件成本尤其受到组件成本增加的影响。这是否会影响客户的整体IT支出倾向？另外，如果考虑到时间问题，您能否帮助我们理解26财年指引的调整情况？
我来回答第一个问题。我是说，我们谈到了供应链，我认为，硬件价格可能会变化，价格上涨，交付周期可能会延长。正如我所说，我们的方法是从根本上为客户提供更多多样化选择，以便他们可以尝试在所有硬件提供商之间进行仲裁，我们为他们提供在尽可能多的硬件平台上运行我们平台的最大灵活性。这是我们处理硬件问题的方法。我们不直接控制硬件。
目前，回答你的问题，我们还没有看到客户因价格上涨而减少购买的情况。目前完全没有。Rukmini，你想谈谈指引吗？
好的。我认为问题是，如果不考虑收入时间问题，26财年指引会是多少？我认为一个合理的起点是我们上个季度给出的指引，即29亿至29.4亿美元，而我们当前的指引是28.2亿至28.6亿美元。正如我所说，原因是我们预计比之前预期更多的收入将从26财年转移出去。正如我们讨论的因素，一是更多客户希望与我们合作，但需要更多灵活性来匹配他们的迁移时间表与所需的许可时间。
二是通过第三方OEM合作伙伴的业务比例不断增长，我们仅在合作伙伴发货设备时才确认收入。第三个因素，到目前为止我们还没有看到，不是第一季度收入的重要因素，是我们开始听到的一些供应链短缺或更长交付周期的传闻，你也提到了这一点。
谢谢，我的后续问题是，在过去90天里，您是否看到该领域的竞争加剧？或者总体竞争环境如何？
我会说在这方面没有变化。我们看到的竞争对手与我们一直竞争的相同，竞争动态没有重大变化。正如我所说，我们看到的迁移客户倾向于分阶段进行。并非所有迁移都在一开始完成。我们在准备发言中也提到了这一点。因此，这里存在一些抵消因素。
我们看到的是，正如Rukmini解释的那样，客户需要更灵活的启动日期，以便在准备好实际迁移时激活许可。这就是我们所看到的，我不认为竞争方面有变化。
谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Wamsi Mohan。请提问。
嗨，今天我代表Wamsi提问。我有两个问题。一个问Rajiv。当您展望26财年剩余时间时，您如何看待大型交易的渠道以及由此产生的影响？您谈到了来自第三方OEM合作伙伴的收入比例不断增长。Rajiv，今年来自这些第三方OEM的收入占比是多少？您能否提供戴尔和思科的最新收入预期？我还有一个问Rukmini的后续问题。
好的，首先是大型交易，其次是OEM。我认为我们在任何时候都继续看到一定比例的大型交易。我们的渠道中有很多大型交易，时间不确定。当你有这些大型交易时，完成它们需要更长时间，并且何时完成不太明确。因此，我们不会将所有这些交易都纳入预测，但预计其中一部分会达成。我会说我们看到了相当不错的组合。去年我们完成的百万美元交易比前一年多。
随着今年的推进，我们可能会完成更多，目前还处于年初。因此，我们目前确实有几个正在推进的大型交易渠道。关于OEM方面，我会说我们尚未细分收入占比，但显然在增长。思科已经推出了一段时间，并且继续稳步增长。戴尔仍处于生命周期的早期，但我认为随着我们现在拥有PowerFlex，明年夏天将推出PowerStore。
因此，总体而言，我们与戴尔的合作正在改善，因此我预计这也将继续增长。我们历史上还有联想，尽管他们是较小的OEM合作伙伴，业务照常。但我会说，我预计思科和戴尔的业务比例都会随着时间的推移而增长。我们尚未量化。
好的，谢谢你的详细说明。Rajiv，Rukmini，一个问你的问题。听起来业务发生了结构性变化，未来更多的预订将有未来的启动日期。我的第一个问题是，是什么让您有信心这是永久性变化，而不仅仅是短期或26财年特有的？我理解正确吗？这是结构性变化。第二个问题与此相关，在幻灯片10中，它说您将平衡审慎的增长投资与对利润率的关注，并保持自由现金流大致不变，中点上调1000万美元。现在减少投资是否会损害未来几年的收入增长？请评论一下。
谢谢，Ruplu。关于你提出的第一点，关于未来启动日期的变化以及为什么我们认为它会继续，我们之前说过，我们认为驱动这一变化的主要因素之一是博通迁移的增长。我们发现这些客户希望与我们合作，但通常需要更多的灵活性来匹配他们的迁移时间表。正如我们已经讨论了一段时间的那样，我们预计这些迁移对我们来说将是一个多年的旅程。
我们始终希望平衡客户需求与我们自己的业务目标，我们将继续这样做。但现实是，对于一些迁移，特别是较大的迁移，客户可能会说，根据他们自己的迁移时间表，他们需要这些许可随着时间的推移而不是一次性全部获得。这是背后的动态。关于你的第二个问题，我们保持利润率指引不变，营业利润率指引与之前相同，尽管收入相对于之前有所下降，自由现金流也是如此。我认为自由现金流相对于上个季度告诉你们的略有上调。
因此，在营业利润率方面，我们确实希望平衡两件事，即继续投资，审慎投资于增长，同时寻求长期增长利润率。我会说几点。首先，随着收入从26财年递延或转移，一些佣金费用也会递延。与此同时，我们看到合作伙伴付款略高。我们之前讨论过这些非经常性合作伙伴付款，它们略高于我们三个月前给出指引时的假设。总体而言，我们始终寻求高效管理业务。
因此，考虑到所有这些，我们对投资与增长之间的平衡感到满意。关于自由现金流，我要说的另一个因素是，虽然我们看到更多收入从26财年转移，但我们通常在预订时开具发票并收取现金，无论许可部署何时发生。
Rukmini，让我再补充一点。关于业务的结构性变化，我认为其中一个因素是结构，即更多业务通过我们的OEM（如思科和戴尔）进行。这在某种意义上具有结构性，因为在这种情况下，我们向他们提供软件，然后他们将其与硬件一起打包，创建一种设备模型，然后出售。因此，从根本上说，在这一点上，我们只有在他们发货时才确认收入。
我们不会在向他们提供软件时确认收入，而只会在他们发货给客户时确认。因此，我认为这部分业务将继续增长。这意味着从我们获得预订到我们可能获得收入的时间，从根本上会延迟。因此，比例越高，我们看到的这种情况就越多。
好的，谢谢你的所有详细说明。
谢谢，Ruplu。
谢谢。下一个问题来自北国资本市场的Nehal Chokshi。请提问。
谢谢。我有几个问题。第一个，Rukmini说预订量好于预期。您是否实际说明预订量同比增长了多少？
Neha，我们没有，我们通常不报告或提供预订量的具体数据，所以我们没有特别指出。
好的，这就是为什么您谈论RPO和可取消订单等不同组成部分，对吗？
是的，需要明确的是。RPO包含很多内容。RPO包含递延收入，这显然也来自前期。递延收入的大部分是我们业务的支持可计费部分。然后有一些来自前几个季度的许可，这一比例正在增加。RPO的另一个组成部分是不可取消的积压订单。我想我在回答之前Jim的问题时提到，RPO确实让你了解未来期间的预期收入。我们还提供CRPO，即未来12个月的收入，来自资产负债表或不可取消的积压订单。因此，其中包含了第一季度预订但未在第一季度产生收入的部分。
明白了。好的，关于可取消的积压订单，在之前的一个问题中您提到了可取消的积压订单。您具体说了什么？
是的，我只是说相对于RPO数字，可取消的积压订单占比很小。我们没有公布，但其中大部分最终会随着时间转化为收入。
明白了。好的，Rajiv，在您看来，Nutanix在VMware迁移中获得了多少市场份额？
这很难估计。我的意思是，如果你看看正在进行迁移的客户，他们的选择是我们、红帽，然后我会说公共云，这是少数。我可以给你一些定性的信息。定量上，我们很难说。我会说，布丁的证明是我们去年新增了2700多个客户，本季度又新增了约640个客户。
这些都是正在进行迁移的客户。也许与红帽的比较很相关。我认为在这些客户迁移方面，我们赢得了比红帽更多的业务。红帽主要在容器化是主要需求的领域发挥作用。我们的平台在虚拟化方面非常稳固。能够运行关键任务工作负载，并能够提供虚拟化解决方案和容器解决方案的灵活性。我们看到了一些重要的案例，其中一些是公开的。
例如，德国的大型银行Finance Informatic，所有地区性银行，他们拥有IBM和红帽的大量现有部署，当然也是VMware的大客户，他们正在将VMware工作负载迁移到Nutanix。这只是一个胜利的例子。所以我没有确切的数字回答你的问题，但我们确实相信赢得了这些迁移中的很大一部分。好的，关于容器与NICs环境，是否可以说组织越来越倾向于现代化的纯容器解决方案，还是更多组织倾向于混合解决方案。
我们交谈过的大多数公司都有混合环境，大部分资产仍然是基于虚拟机的。而新的东西，所有新构建的都基于容器。所以几乎我们交谈过的每个客户，至少都是混合环境，现有资产更多是基于虚拟机的。
好的，谢谢。
非常感谢，Asana。提醒一下，女士们先生们，请将问题限制为一个主问题和一个后续问题。下一个问题来自William Blair的Jason Ader。请提问。
谢谢。下午好。Rajiv，你们一直在说许可启动日期的推迟是由于从VMware迁移的复杂性，这我们多少知道。但你们已经进行了将近两年的迁移。为什么这个推迟问题现在才出现？是什么让当前时期特别？暂时不考虑OEM业务部分。但仅就灵活性问题而言，您认为这是预算问题、宏观问题还是其他问题？
首先，顺便说一句，你的观点是正确的，这并非全新的。Jason，我们过去也看到过这种情况。我们曾讨论过在一些大型交易中，我们不得不提供这种灵活性以匹配迁移时间表。现在，我认为过去它们在我们业务中的占比很小，现在随着博通迁移的增加，我们发现更多此类情况需要这种灵活性。这确实是我们在第一季度末看到的转折点，也是我们预计这一趋势将继续的原因。
Rukmini，你想补充吗？
我同意，Rajiv，你已经涵盖了。
好的，很好。作为后续问题，Rajiv，我们从渠道听到的评论是，当人们比较博通的续订价格与Nutanix的前期定价（包括硬件）时，差异并不大。我知道你们已经讨论过这个问题，但我的问题是，你们是否应该在前期定价上更激进以赢得业务？随着NAND价格上涨如此之多，客户的续订价格与Nutanix的完整硬件刷新之间的差异是否会变得更加成问题？这与我们之前讨论的供应链问题有关。
但您如何看待前期定价以及它可能如何随时间变化？
这是一个很好的问题。我认为很大程度上还取决于他们是否需要购买新硬件。因为从软件角度来看，我们不会以价格领先，但我们的目标是非常有竞争力。否则我们不会赢得客户。特别是当我们获得新客户时，我认为我们会采取激进策略。现在，最大的障碍是他们确实需要新硬件，并且必须购买新硬件。
因此，硬件刷新的时间是一个非常重要的问题。当然，在我们这边，我们一直在努力让我们的软件在客户拥有的尽可能多的现有硬件上运行，无论是现在支持戴尔和Pure的外部存储，还是他们可能运行VMware VSAN或等效超融合的现有服务器。因此，我们一直在努力减少客户的硬件支出，这将帮助我们。
当然，我们在这方面做得越多，就越容易插入。这些动态并没有真正发生重大变化。我认为我们一直在努力扩大软件的适用性，以便客户不必重新投资硬件。当他们确实重新投资硬件时，不要忘记，许多VMware部署中80%仍然是三层存储。如果他们从三层存储转向包含硬件的超融合，总拥有成本（TCO）会有显著优势。只要他们准备好更换硬件，就会有显著的TCO优势。
我们会监控这一点。我们会查看每笔交易，根据客户情况决定策略。
谢谢。
谢谢Jason。
谢谢。下一个问题来自Needham的Mike Sikos。请提问。
谢谢回答我的问题。我有一个简短的问题和一个后续问题。首先，我想确认一下，关于通过第三方OEM合作伙伴的业务比例不断增长的评论，这里的重点是您依赖这些合作伙伴的设备发货时间表，还是这又回到了客户要求的灵活性？问题的核心是，您能否做些什么来帮助这些OEM合作伙伴出货？
Mike，我先回答。更多的是你提到的第一点，即我们的收入确认与他们发货硬件的时间相关，此时我们的许可供应与硬件相关，导致我们的收入确认。Mike，我们认为这与客户动态关系较小，这就是为什么我们将它们分开提及。因此，更多的是OEM合作伙伴从他们那边发货硬件的能力，然后我们的许可部署与此相关，导致我们的收入确认。Rajiv，你想补充吗？
关于我们能帮上什么忙，实际上帮不上什么。我们无法控制他们的发货时间。因此，这取决于OEM合作伙伴发货他们的硬件，我们无法控制。
明白了。谢谢补充说明。后续问题，我知道指引的制定很复杂，但如果我看看预订量和收入时间之间的差异，全年指引中点下调了约8000万美元，其中有多少是基于第一季度的情况，有多少是基于对第二、三、四季度的预期？我只是想看看是否有办法三角定位或概念化这些不同的变动因素。我知道这很复杂，但只是想更清楚地理解。
Mike，关于第一季度，我们说如果我们的假设如给出第一季度指引时预期的那样，第一季度收入本应高于指引范围的上限。而实际报告的收入是6.71亿美元。这让你了解第一季度我们看到的动态。我们不会进一步细分到具体季度。
我再次提到的另一点是关于季节性，26财年上半年与下半年的收入比例与去年没有显著差异。这是另一种思考贡献的方式。
非常有帮助。非常感谢。
谢谢，Mike。
谢谢。下一个问题来自克利夫兰研究公司的Ben Bolin。请提问。
下午好，各位。谢谢回答我的问题，Rajiv。我想您已经间接提到了几次，我想了解您在帮助大客户从博通过渡到Nutanix方面取得的进展，您正在做哪些事情来简化这一过程，比如减少POC的持续时间，或者帮助重新设计和重新平台化以及培训。您谈到了硬件关系。我想了解您在改善这一过程或让客户更容易过渡方面所做的一些事情。我还有一个后续问题。
这是个很好的问题。这些大客户往往拥有更复杂的环境。通常，要赢得他们，当然有POC阶段，我们在POC方面做得很好，技术上很少有问题。还有其他因素，比如他们与博通可能在多个产品上的商业关系和依赖。这是一个很大的依赖。硬件方面，我们努力支持他们尽可能多的硬件，这样他们切换到我们时不必购买新硬件。
第三件事是确保我们能够支持他们拥有的大量应用。这是80/20规则。我们支持绝大多数应用，并在 hypervisor 上获得认证，但总会有少数异常应用未完全支持。举个例子，思科的统一通信设备。直到最近，它们在我们的平台上可以运行，但未获得思科的官方认证。因此，客户不愿意在Nutanix平台上运行这些设备。
但现在它已获得认证。我们一直在努力获得认证，思科现在正式表示他们正在认证。因此，在某些情况下，我们必须克服特定应用的障碍。当然，迁移本身需要专业服务，几乎每个大客户都需要项目团队帮助他们迁移。我们有这样的团队。当然，对于大型交易，我们还有一个交易团队，负责所有这些方面，制定适当的商业提案。
Ben，对于最大的客户，我们通常倾向于寻找切入点，而不是尝试完全取代。我们试图找到他们可以将我们的解决方案用于特定工作负载、特定用例的地方。例如，我们有很好的数据库管理解决方案，有很好的Kubernetes产品。这些是我们试图差异化并进入特定应用子集的领域。这通常是我们的做法。最后，我们通过安全审计，并且在这方面也做得很好。
因此，我们确实赢得了相当多的财富500强客户。我认为，当你到达金字塔顶端的财富50强时，很难完全取代。正如我所说，这些将是特定工作负载的部分切入点。好的，这很有帮助。后续问题，当您查看企业客户群时，显然AI占据了很多注意力和资金份额。我想知道企业对AI的投资可能会如何影响您获取更大市场份额的机会。他们是否想同时做太多事情，必须选择优先事项。您如何看待这一点。
谢谢。Ben，这是个很合理的问题。几乎我们交谈过的每个人都将AI放在首位。但我要说的是，绝大多数客户目前更多是在试验AI，而不是大规模部署。也有例外，有些客户在旅程中走得更远，但我们的大多数客户仍处于采用的早期阶段。
因此，他们并没有将大部分支出用于AI。我们在客户中还没有看到这种情况。请记住，我们的客户不是AI原生公司。他们是典型的工业、金融服务、制造业和零售业公司，他们都想使用AI，但采用仍处于早期阶段。
谢谢，Rajiv。
谢谢。请稍等，下一个问题来自奥本海默的Param Singh。请提问。
嗨。谢谢回答我的问题。我有几个问题。Rajiv和Rukmini，抱歉再次强调迁移问题，但真的想了解影响。我本以为迁移会带来更大的交易规模，因为从VMware迁移规模更大。这应该会对RPO产生更积极的影响，而不仅仅是本季度RPO的季节性影响。但实际情况并非如此。请帮助我理解。如果确实获得了所有这些迁移，我认为迁移需要多年时间，随着迁移越来越多，您的收入明年应该会开始加速增长。我这样想错了吗？
Param，谢谢你的问题。首先回答第一个问题。关于迁移，你是对的，通常较大的迁移交易规模更大，他们可能会说，能否将许可分阶段提供，而不是一次性全部提供，这取决于他们的迁移时间表。正如我们所说，第一季度的预订量略高于预期，而具有未来启动日期的订单比例高于预期，导致更多收入从第一季度转移到第二季度及以后。
如果你看RPO，正如我所说，RPO包含递延收入（资产负债表上的）和不可取消的积压订单。第一季度，积压订单部分通常环比下降，这与历史季节性一致，我们在第一季度也看到了这一点。RPO同比增长26%，这是一个好现象，总RPO随着时间的推移显著增长。这是第一部分答案。
Param，你的第二个问题是关于27财年是否会加速增长。如果这是一次性的，你是对的，会有追赶效应。但我们讨论了三个因素。一是这些迁移将继续，我们将继续从博通迁移中获得业务，预订量将继续增长。因此，即使具有未来启动日期的订单比例保持不变，随着“登陆并扩展”预订量的增长，转移到未来的金额将高于转移进来的金额。因此，在任何时期（包括27财年）都会有净效应。
正如我之前所说，27财年的总收入还取决于27财年的预订量预期，我们今天不对此发表评论，但计划在投资者日讨论一些相关内容。
当然，当然。谢谢你，Rukmini。快速后续问题，从战略角度考虑，显然有机会从VMware那里夺取份额。为什么不对剩余的VMware业务采取更激进的策略？我知道你们正在通过参考架构，但有没有办法加速这一进程？或者你不想在独立虚拟化方面竞争？不知道你如何看待独立虚拟化市场以及攻击该市场的积极性。任何分享都将不胜感激。
这是另一个好问题。关于独立虚拟化，我们一直在积极扩展对第三方存储的支持。我们现在有戴尔PowerFlex。很快将推出Pure。我们将有戴尔PowerStore，未来还会有更多。同时，我们必须平衡这些投资与对未来的投资，即Kubernetes、云原生和AI。我们必须取得平衡，不想过于倒退去支持所有东西，而是支持主要的。
如果你看看，一旦我们有了戴尔和Pure，这就是市场的很大一部分，我们可能还会支持其他主要厂商。因此，我们将专注于主要厂商，同时平衡对云原生和AI的投资。
明白了。谢谢。非常感谢回答我的问题，Rajiv和Rukmini。非常感谢。
谢谢，Param。
非常感谢。女士们，先生们，问答环节和今天的会议到此结束。感谢各位的参与，现在可以挂断电话了。