Steven Metzger（总裁）
Carlos R. Quezada（董事会副主席、总裁兼首席运营官）
John Enwright（高级副总裁兼首席财务官）
George Kelly（Roth Capital）
Liam Burke（B. Riley证券公司）
Parker Snore（Raymond James）
Alex Paris（Barrington Research）
各位早上好，感谢您的等待。我叫RG，今天将担任本次会议的操作员。欢迎参加Carriage Services 2025年第三季度业绩电话会议。请注意，今天的会议正在录制。现在我想将会议交给今天的发言人Steve Metzger总裁。请讲，先生。
大家早上好，感谢大家参加我们讨论第三季度业绩的会议。除了我之外，今天上午参加会议的管理层人员还有Carlos Quesada（首席执行官兼董事会副主席）和John Enright（首席财务官）。在Carriage Services的网站上，您可以找到我们昨天收盘后发布的 earnings新闻稿。我们的新闻稿旨在补充我们今天上午的发言，并包括补充财务信息，其中包括GAAP和非GAAP财务指标差异的调节表。今天的电话会议将首先由Carlos和John发表正式讲话，随后是问答环节。
在开始之前，我想提醒大家，在本次电话会议中，我们将发表一些前瞻性陈述，包括关于我们的业务预测和计划的评论。前瞻性陈述本身涉及风险和不确定性，仅反映我们截至今天的观点。这些风险和不确定性包括但不限于我们的 earnings新闻稿以及SEC文件中确定的因素，所有这些都可以在我们的网站上找到。感谢大家今天上午参加我们的会议，现在我想将会议交给Carlos。
谢谢Steve。大家早上好，感谢大家参加我们的第三季度 earnings电话会议。我很高兴分享我们的业绩以及我们在实现2030年愿景方面取得的进展。本季度反映了持续的势头，并证明了我们战略目标的有效性，这些目标基于纪律严明的资本配置、不懈的改进和有目的的增长，继续带来有意义和可持续的 results。在本次电话会议中，我将重点介绍关键的财务和运营驱动因素。然后John将更深入地探讨我们的财务业绩、资产负债表、最近的剥离活动以及对今年剩余时间的指导。
在开始之前，我要感谢我们令人难以置信的Carriage团队。您的热情、主人翁心态和对为我们服务的家庭和社区创造卓越体验的坚定承诺是这家公司的核心。您继续建立以信任、合作和卓越服务为根基的一流文化。通过每一次卓越的体验，您一次一个家庭地提升我们全国各地殡仪馆和公墓的声誉。谢谢。我还想欢迎Courage家族的新成员：Faith Chapel殡仪馆和火葬场、Osceola记忆花园公墓殡仪馆和火葬场、Porticelli殡仪馆和火葬场、Fisk殡仪馆和火葬场、Funerale Borinquen以及佛罗里达州中部的 Cremation Care Providers。
我们很荣幸您选择与Carriage合作。我们将每天努力保护和提升您的 legacy。欢迎加入团队。现在谈谈我们的财务 results，本季度总运营收入增长至1.013亿美元，同比增长5.2%，主要得益于墓地预销售同比增长21.4%。另一个强劲的驱动因素是与保险资助的预先安排葬礼销售相关的一般代理佣金收入，增长至260万美元，较去年第三季度增长61%。从各部门来看，殡仪运营收入下降75.3万美元，降幅为1.3%，主要原因是殡仪业务量减少2.1%。
7月和8月的夏季月份业务量低于预期。然而，我们很高兴看到9月份业务量恢复正常，并且根据我们在10月份看到的情况，我们预计第四季度业务量将继续保持正常趋势。关于我们的公墓部门，它仍然是关键的长期价值引擎，运营收入达到3560万美元，同比增长400万美元，增幅为12.6%。这一表现突显了有目的增长的强劲动力，因为我们继续投资于物业开发、技术驱动的销售能力以及深化社区关系，我们相信这将为家庭和股东创造持久价值。
关于我们的保险资助的轴承葬礼销售策略，我们非常高兴地报告，我们的进展超出了预期，9月份创下历史新高，预先需要的葬礼销售额超过700万美元。这占一般代理佣金财务收入同比增长的50.5%。我们继续与我们的销售合作伙伴——National Guardian Life Insurance Company和PRECOA——携手合作，确定利用其技术能力并增加产前销售的方法。通过我们对执行的持续关注，我们相信我们可以在2026年之前可持续地增长Prenit phenol销售。
本季度总燃油EBITDA为4630万美元，同比增长140万美元，增幅为3.1%。这种增长在很大程度上得益于今年早些时候因许可延迟后墓地Preny销售的新势头，导致同比增长21.4%。我们对墓地Preny销售策略的短期未来感到非常兴奋，推出了Sales Edge 2.0，我们升级后的CRM平台，该平台现在集成了营销模块，以更有效地生成和转化 leads。并且在11月，我们将推出Titan，我们的AI驱动销售代理，旨在为我们的预先需求顾问生成 leads并安排 appointments。
Sales Edge 2.0和Titan代表了在利用技术、创新和数据分析加速销售增长方面的重要一步。我们对我们的销售策略仍然充满信心，并继续在我们之前声明的10%至20%的范围内增长墓地预销售。第三季度，调整后合并EBITDA增长至3300万美元，较去年增长220万美元，增幅为7.3%。调整后合并EBITDA利润率为32.1%，而去年第三季度为30.5%，扩张了160个基点，反映了我们强劲的运营杠杆和积极势头。进入今年最后一个季度，调整后稀释每股收益为0.75美元，高于去年同期的0.64美元，增幅为17.2%，反映了我们持续的运营势头和纪律严明的财务管理，并强化了我们对长期股东价值创造的承诺。
最后，我们对第三季度的 results感到非常满意。它们反映了纪律严明的执行和我们对为所服务的家庭提供卓越体验的坚定关注。这些 results还突显了我们团队的力量、合作伙伴关系的力量以及我们在提升体验和以真正的服务热情引领方面取得的有意义进展。我们的重点仍然是成功执行我们的三项战略：纪律严明的资本配置，以投资于长期战略价值创造，同时保持强劲的资产负债表；不懈的改进，以提升各个层面的绩效、效率和人才；以及由文化、创新、合作伙伴关系和战略收购推动的有目的的增长。
我们相信，我们最大的优势是我们的文化，植根于信任、赋权、创新以及为每个家庭每次提供卓越体验的真诚热情。我们的现场领导者体现了同情心、卓越和主人翁精神，重新定义了为家庭提供服务的方式，并每天推进我们的使命。我们正在继续构建持久的东西——一个现代化、创新、价值驱动的勇气，为我们的家庭、员工和股东实现可持续的长期价值创造。当我们进入今年的最后一个季度时，我们带着势头、信心和对未来的清晰愿景这样做。谢谢，现在我将会议交给John。
早上好，谢谢Carlos。第三季度的 results证明了我们团队对卓越的承诺和战略重点。在强劲的上半年基础上，我们实现了17%的调整后EPS增长，反映了我们对所有业务部门纪律严明执行的承诺。我们21%的EPS增长表明我们的战略目标如何推动一致的 results。我为我们组织的奉献精神感到自豪，并期待保持这一势头。我今天的评论将主要关注我们2025年第三季度的业绩与2024年第三季度的比较，我们实现了3300万美元的合并调整后EBITDA，占收入的32.1%，高于去年第三季度的3070万美元或收入的30.5%。这种改善来自于我们公墓部门和预先安排的葬礼计划的更好 results，导致EBITDA增加约270万美元，抵消了与去年相比殡仪馆业务量的小幅下降。
我们2025年第三季度的调整后EPS performance从0.64美元增加到0.75美元，与去年第三季度相比增加了0.11美元。从GAAP results来看，我们第三季度的EPS为0.41美元，而2024年第三季度为0.63美元。
正如我们预期的那样，我们的GAAP performance受到2025年第三季度末持有的待售业务的剥离损失和长期资产减值的负面影响。为了进一步了解我们的剥离策略，我们在第三季度成功完成了几项非核心资产的出售。在过去五年中，我们系统地剥离了不再符合我们长期增长战略的业务。通过重新分配这些交易的收益，我们通过偿还债务和投资于在战略市场具有更大潜力的收购，在实现目标杠杆率范围方面取得了重大进展。
在投资组合转型期间，我们在稳步降低杠杆率的同时，始终实现收入和盈利能力的增长。展望未来，尽管可能会出现偶尔的剥离机会，但我们预计未来不会有任何实质性的此类活动。转向经营活动现金流量，我们较上年增加了380万美元，增幅为18.3%，主要是由于同比经营 results改善。基于这些 results，我们本季度的调整后自由现金流较上年增长7.7%。经营活动现金流量增加的380万美元几乎被本季度资本支出的同比增长所抵消。
本季度，与收购、剥离和资本支出相关的重大活动发生。本季度这些活动的净现金流出为4470万美元，今年迄今为止，这些活动导致总现金使用量为3190万美元。根据我们纪律严明的资本配置战略目标，我们本季度的杠杆率改善至4.1倍，低于上一季度的4.2倍。与去年第三季度相比，我们减少了约510万美元的债务。由于我们专注于债务管理，利息支出下降了110万美元，我们的平均利率比去年大约低180个基点。
本季度资本支出总计670万美元，高于去年同期的460万美元。在670万美元中，170万美元用于维护资本，500万美元用于增长资本。间接费用支出总计1370万美元，占收入的13.4%，而去年同期为1420万美元，占收入的14.1%。我们的团队全年致力于积极管理可控费用，如间接费用支出。在本季度，企业支出一直与13%至14%的目标范围保持一致。现在谈谈我们更新的展望。
在财政年度还剩四分之一的情况下，我们缩小了指导范围，并重申了先前传达的中点。实现这些 results将标志着收入、调整后合并EBITDA、调整后稀释EPS以及我们公司历史上的 record高点，其中包括疫情高峰期的 results。我们相信这些 results将使我们在2026年处于有利地位。我们目前的展望预计收入在4.13亿至4.17亿美元之间，调整后合并EBITDA在1.3亿至1.32亿美元之间，调整后稀释EPS为3.25至3.30美元，间接费用占收入的13%至13.5%，调整后自由现金流在4400万至4800万美元之间，2025年底杠杆率在4至4.1倍之间。
准备发言到此结束。现在我将会议交给操作员，开始问答环节。
谢谢。此时，我想提醒大家，为了提问，请按电话键盘上的数字1。我们将暂停片刻以整理问答名单。第一个问题来自Roth Capital的George Kelly。请讲。
大家好，谢谢回答我的问题。我有几个问题。我先从你提到的合同疲软开始，我认为是7月和8月。你能量化一下每个月的情况吗？只是季度内的。然后你提到预计第四季度会恢复正常。10月份的情况如何？
早上好George，非常感谢你的问题。我没有这两个月各自的具体业务量。从百分比角度来看，我们看到7月和8月这两个月的业务量都有中等个位数的负增长，但随后在9月份强劲反弹。因此，能够弥补我们在这两个月失去的大部分 ground。没有具体原因。我可以告诉你，从我们行业的合作伙伴和供应商那里了解到，这在整个行业都很普遍。不仅是整合商，还有私人拥有的燃油之家也经历了同样的事情。至于10月份，我们看到10月份的趋势非常积极。我现在不想透露具体数字，但我对第四季度感到非常乐观。特别是关于业务量，我们比去年做得更好。
好的，好的，这很有帮助。然后关于同一主题的另一个问题。从高层次思考2026年，以低个位数业务量增长年份为基准是否合理？
我认为是这样，George。我们通常为明年建模或讨论的是殡仪馆业务量1%至2%的增长。
好的，好的，那很好。然后对我来说最后一个问题。你们的墓地预销售业务在经历了上半年的小幅增长后，本季度再次表现非常强劲。这是否与一两个特定的资本支出项目有关？我知道你们在处理许可问题，有什么可以指出的吗？以及该业务未来的预期是什么？
当然。如果你还记得，在第一季度和第二季度，我提到我们在一些最大的公墓中遇到了一些延迟，这些公墓实际上从墓地预销售角度为我们的业绩做出了很大贡献。这就是延迟。尽管我们第一季度和第二季度仍然有一些不错的中等个位数增长。但我们的范围通常是10%至20%，本月我们有21.4%的相当显著的数字，因此我们的运行预期范围仍然是10%至20%。
从这个角度来看，我们预计第四季度会很强劲。我预计不会有更多延迟，因为我们从一些限制较多的州的许可过程中获得了一些很好的经验教训，并且在继续开发这些公墓的优质库存时，我们正在采取所有预防措施并提前做好所有准备。
George，就Carlos所说的，我们过去也对此发表过评论。你知道，在年初，我们有一个大型公墓出现了 sinkhole，我们正在处理。我们看到了一些好处，实际上我们能够在第三季度确认一些与销售相关的销售，但开发直到第三季度才完成。所以这部分是第三季度公墓业绩的部分原因。
好的，好的，这很有帮助。谢谢。
下一个问题来自B. Riley证券公司的Liam Burke。请讲。
是的。早上好，Carlos。早上好，John。早上好，Steve。
早上好，Liam。
Carlos，你提到整体宏观环境下，殡仪馆业务活动放缓，利润率同比下降。这仅仅是业务量的函数，还是有其他费用需要处理？
你看，我们的利润率仍然相当强劲。只是在公墓方面，我们正在推广很多优质公墓销售。
这只是针对殡仪馆业务。
在殡仪馆业务方面。对不起，我明白了。是的。在殡仪馆业务方面，这确实只是一个杠杆问题。归根结底，销售下降了。当业务量下降时，这是一个高固定成本部门。因此，当我们看到业务量下降时，我们看到利润率接近30%以上的高位。在第一季度，当业务量上升时，我们看到利润率在40%以上的低位。所以这确实是一个驱动因素。杠杆确实是固定成本驱动的。
太好了。我就是这么想的。关于公墓，既然Carlos提到了，那里的利润率非常好。
显然，它们每个季度都有波动。我不需要具体数字。你是否感觉到公墓业务的EBITDA利润率有一个底线水平？
我真的没有。你看，波动来自我们识别销售内容的能力。在预销售方面，如果由于某种原因我们正在销售，比如说，一个需要时间开发的大型私人陵墓，或者是一个最近开发但尚未完全完成的项目，那么就无法确认收入。因此，那个月你会从这些墓地预销售的佣金中获得更大的成本，但你无法确认与这些销售相关的收入。因此，随着月份的推移以及你开发和交付库存，这种动态在一定程度上会影响公墓方面，然后你能够确认收入，这就是你看到这些波动的地方。
但总体而言，正如你看到的今年迄今为止的数字，它们相当强劲。
是的，它们确实很强劲。谢谢你，Carlos。
下一个问题来自Raymond James的Parker Snore。请讲。
嘿，早上好，谢谢提问。我只想谈谈保险资助的预销售进展。在这方面取得了很多良好进展。我知道你说你认为它可以可持续地增长到2026年，但希望你能更深入地探讨一下，就像用棒球比喻来说，你认为我们处于哪个阶段，以及全面推出的情况如何？这是否已全面推广到所有销售人员？还有增长空间吗？从该业务线产生的佣金总额是多少，你认为它可以达到什么水平？以及关于我们在该轨迹中的位置以及使其达到更可持续基础的任何其他评论？
很好的问题。正如你可能在过去一年半中看到的，自从我们与NGL和Precoa推出合作伙伴关系以来，我们已经能够在整个网络中全面推出这一服务。然而，一些业务能够立即显著增长，而另一些则表现不佳。在过去大约四个月里，我们一直在努力更新那些没有达到我们期望水平和面前机会的业务，并调整我们的一些模式。举个例子，我们根据业务的具体情况、位置和面前的机会分配了不同的模式，举几个例子，一种称为主动模式，对吧？所以营销机会，创造 leads的能力，由Percoa团队拥有，他们对此负责。
如果我们拥有所有权而当地经理做得不好，没有参与其中，那么我们将无法生成尽可能多的 leads。因此，我们所做的是将一些选择性服务业务现在转移到主动模式，以更具侵略性。因此，我们预计我们的战略将带来额外增长。此外，我们的合作伙伴Precoa正在推出新的技术工具来推动。我们也有新的CRM。他们有新的AI工具，将加速 leads生成和完成更多交易的能力。
所以我确实认为，从你的问题来看，我们可能大约处于第五、六局。我们对PRN葬礼有很大的目标，我在发言中提到，我们在一个月内首次实现了700万美元的 mark。我预计这将在2026年继续增长，可能达到非常低的两位数。
好的，太好了。也许只是提醒我们Trinity实施的进程如何。我知道我们快要结束了，但是否仍有持续的实施成本在损益表中流动，我们可以预期这些成本在未来几个季度逐渐减少？然后只是提醒我们，你认为你可以从整个企业的这项技术中获得什么样的效率？
是的。所以，Margaret，我是John。关于实施成本，我们在进入明年时仍会有一些实施成本。我们今年处于试点推出的开始阶段。然后在明年第一季度会有更显著的推出，这实际上是针对我们的殡仪馆。然后我们将在明年下半年推出组合业务或公墓，这将产生一些成本。因此，当你考虑时，2026年的成本将与2025年相当，低于2024年的实施成本。我们将在2027年真正看到推出带来的一些杠杆效益，因为那时整个网络将完成推出。是的。
除此之外，Parker，我真的相信你在26年不会看到这个新系统带来太多协同效应，主要来自一些并行系统，确保过渡有效，并确保我们软件的每一个部分的准确性。
好的，太好了。再次感谢。
提醒一下，如果您想提问，请按电话键盘上的星号。下一个问题来自Barrington Research的Alex Paris。请讲。
嗨，各位。谢谢回答我的问题。本季度表现不错。感谢您准备的评论。只是关于殡仪服务收入、业务量和每份合同价格的进一步问题。感谢您的评论，即7月和8月低于预期，9月恢复正常，10月恢复到您定义的正常增长，即1%至2%，如果我没记错的话。我们什么时候可以期待这项业务持续实现更正常的增长？你知道，死亡和税收。对吧。死亡率影响这一点。显然，对于像您这样的大型整合商。
我们有COVID带来的提前效应，我相信我们在很大程度上已经度过了这个阶段。人口统计数据应该会有所帮助。我不知道它是否已经开始帮助，但只是您能提供更多关于殡仪服务合同增长长期前景的 color吗？
是的，当然。关于提前效应，我们确实认为未来几个季度这种影响不会再显著。我们真的相信这已经成为过去。正如你提到的，我们确实相信会有一股不错的隐形推动力帮助我们继续增长。基本上是因为我过去提到的人口统计数据，现在最年长的婴儿潮一代大约80岁。具体来说，美国今天的平均死亡年龄是79.5岁。因此，我们可以预期在不久的将来开始出现有利的死亡率。
我们没有在预测中过多考虑这些数字。我们想更周全一些。例如，我更担心即将到来的第四季度的流感季节。如果你还记得去年第四季度，通常流感季节开始，这会导致更高的死亡率。出于某种原因，它从12月转移到了1月。因此，去年第四季度比预期弱一些，而今年第一季度则更强。如果这种趋势持续下去，可能会改变我们对季度季节性的看法。
但我确实相信，除此之外，我们应该能够缓慢但肯定地回到正常业务量，并且死亡率在未来许多年将稳定下来，并伴有一些显著的推动力。
是的，我意识到即使在正常环境下，每个季度也会有所不同，但在一年中，通常会跟踪死亡率。正如您所指出的，美国的人口统计数据有利于死亡率上升，这虽然令人不快，但不可避免。对吧。那么。好的，感谢您的回答。然后我想回到收购和剥离。你知道，这是两年来的第一次收购，根据我的计算。在这段时间里，你减少了债务，改善了资产负债表。
但首先，在我们讨论剥离之前，先谈谈收购。你在9月9日宣布了两项业务，统称为Osceola，总收入超过1500万美元，一个组合业务，五个殡仪馆，一个火葬场和中央护理设施，一个专注于火葬的业务。除此之外，让我们谈谈收购渠道和并购中的倍数。
早上好，Alex。是的，就收购渠道而言，我们对目前看到的情况感到非常兴奋。我们正在与一些一流的企业和所有者进行积极对话。今年不会有任何收获，但明年第一季度我们预计会很忙。我们在主动接触根据我们的标准确定为Carriage良好合作伙伴的企业方面也更加积极。因此，对收购渠道感到兴奋，对那里的机会感到兴奋。然后回到你强调的Osceola，但我们也想欢迎Pensacola和Faith Chapel团队。
这是另一个加入我们的业务，我们对此感到非常兴奋。但整合进展顺利。因此，这里的团队真的很高兴能够回到增长轨道。
然后那个问题列表中的最后一个问题是，并购中的竞争活动水平如何，以及您在为您目标的那种资产支付的倍数趋势方面看到了什么，无论是您支付的还是行业中其他人支付的。高质量资产和人口统计上有利的地区。
我回答这个问题的方式是，这里真的有两类。一类是我们内部寻找的业务。这不是一个真正的竞争过程。它基于声誉和我们为良好业务支付公平价格。这显然是我们首选的路径。第二类是由经纪人主导的业务。这些往往竞争相当激烈。我们看到相同的参与者出现在那些高质量业务中。我们会赢得一些，也不会赢得所有。就倍数而言，对于普通业务，我认为我们都在7到8倍左右。
对于优质业务，你看到的倍数是高个位数。不过，我要补充的是，EBITDA倍数是我们考虑的一个因素。但对我们来说，现实是我以Osceola为例。如果有一项业务对我们有显著的上行增长杠杆。例如，他们有一个很棒的公墓，但可能没有多样化的库存选择。这是我们在Carriage特别擅长的事情，那么我们将其视为一个机会，我们可能愿意支付更高的溢价，因为上行空间存在。
或者市场可能与我们现有的业务有一些协同效应，我们可以共享资源并在这方面共同努力。因此，我们会看倍数，但也会根据特定业务提供的机会保持灵活性。
然后关于该主题的最后一个问题是，您说第四季度我们不应该期望宣布任何收购。但可能在第一季度，您能提醒我们指导的方法是什么吗？你知道，当你将收购纳入指导时？我认为是在签订合同等时候。
是的，完全正确。显然，我们正在制定2026年计划以及我们将提供的指导。因此，如果在我们发布第四季度 results时还没有确定任何事情，我们将把其排除在预期之外。
明白了。我就是这么想的。然后继续剥离非核心资产。根据新闻稿，我相信有七个殡仪馆，一个公墓。这些业务的收入和EBITDA是多少？我假设它们已计入2025财年当前指导。
是的。所以Alex，我们在第三季度剥离的业务代表了约240万美元的EBITDA，约900万美元的收入，收益略超过1900万美元。关于指导，是的，我们在制定指导时考虑了失去的业务。
太好了。这非常有帮助。我会回到队列中。谢谢回答我的问题。
谢谢。今天的问答环节到此结束。现在我想将会议交回Carlos作总结发言。请讲。
感谢您今天参加我们的会议。Carriage仍然专注于通过纪律严明的资本配置和运营卓越推动可持续的盈利增长。该战略正在取得 results，使我们的资产负债表更加强劲，为我们创造长期股东价值奠定基础。我们对我们的势头和执行战略目标的能力充满信心。感谢您对Carriage的持续支持，我们感谢您，并将在明年第四季度 results发布时与您见面。
女士们，先生们，今天的会议到此结束。感谢大家的参加。现在您可以挂断电话了。