罗伯特·斯皮格内西（总裁兼首席执行官）
肖恩·沃特杰斯（首席财务官）
丹·阿里亚斯
请查阅日程安排，并在开始时间按下播放按钮。演示结束后，此处将提供存档。
好的。欢迎回到2025年Stifel医疗健康大会。我是丹·阿里亚斯。我是本公司的生命科学与诊断分析师。很高兴邀请到快速微生物系统公司的代表。CEO罗布和CFO肖恩。各位，非常感谢你们抽出时间与我们交流。
谢谢。不客气。谢谢，丹。
罗布，或许一个好的开始是先从Growth Direct以及为客户提供的价值主张谈起。我发现，让大家了解产品、业务以及你们为客户所做的事情总是很有帮助的。当然。
我们的技术是Growth Direct平台，我们正利用它对制药质量控制中一个非常重要的部分进行现代化改造，这个部分称为微生物质量控制。这是一个所有制药公司都必须经历的受监管流程。它受美国食品药品监督管理局（FDA）、欧洲药品管理局（EMA）以及所有同等机构的监管。这是制药公司为确保其产品没有微生物污染而进行的流程。所以想想细菌、霉菌等等。问题在于，自路易·巴斯德发明这种基本方法以来，大约100年左右的时间里，它从未改变过。想想看，速度慢、使用培养皿、纸质培养箱、容易出错、成本非常非常高。
因此，Growth Direct平台正在自动化并取代所有这些，带来了非常强大的价值主张。因此，客户可以从数据完整性挑战的环境进入一个非常稳健的环境，这对监管机构来说非常重要。从法规合规的角度来看，它是完全自动化且快速的。因此，客户可以更快地获得非常快速、可靠的数据来做出决策。从而更快地推向市场以确认收入，更快地周转库存，更快地进入下一个处理步骤，在一些大型工厂更快地发现问题。
如果你在第一天而不是第七天发现问题，实际上你节省了六天的报废生产时间。当然，该系统完全由机器驱动、人工智能计算机驱动，因此比人类更准确，这降低了成本并防止了召回等情况的发生。因此，这是一个非常强大的价值主张，这也促成了我们当前的商业足迹和发展势头。我们自豪地将全球前20大制药公司中的四分之三以及许多顶级合同开发与制造组织（CDMO）列为我们的客户。我们在北美、欧洲和亚洲都有业务和客户。
好的，那很棒。显然，你们专注于生物制药客户群。现在，当谈到支出时，你们觉得客户的反馈如何？显然，在我们这边，很大一部分对话都围绕着这些公司在过去几个月的感受，或者说现在的感受，考虑到一些政治对话以及最惠国待遇（MFN）和关税的演变。所以我很想听听你对当前情况的看法，以及现在的情况与三四个月前相比是否有任何不同。
当然，是的。这里有几个方面。首先，在正常情况下，过去几个季度没有明显不同。我想说，情况可能有所缓解。资本设备仍然需要经过财务团队和采购团队的审核。正如我们在之前的交流和财报电话会议中所说的那样，投资回报率最高、最有吸引力的项目正在获得通过，而且这种情况一直在持续。一个很好的例子是我们刚刚宣布的一笔大额订单。此外，我们看到的情况——大家也听到了很多关于制造业回流的讨论——是真实的。到目前为止，还没有明显的业务影响，但相关对话肯定在逐步展开，我们对未来的前景也感到鼓舞。
是的，所以我不想替你说话，但我一直以来的描述是，感觉这些公司的CFO和决策者在投资以及花钱方面稍微松了一口气。这还没有转化为任何实际成果，但假设在某个时候，这可能会带来一些六个月前难以想象的额外采购。
没错。是的，这肯定是令人惊讶的。
你们是否发现多系统订单在销售组合中的占比越来越大？你能谈谈这个吗？我确实想了解大额订单及其具体情况，但或许作为背景，从销售一台设备到两台设备，你认为随着时间的推移，这种情况会更多吗？
是的，我认为我们正在看到这种情况，而且将来会看到更多，这主要是因为我们的大部分销售额来自现有客户。所以他们了解价值主张，了解我们的情况。公司之间存在相互支持，我相信我们会在某个时候谈到我们的Growth Direct日。但这个品牌正在引起共鸣。我们进入市场的时间已经足够长，所以我们正在获得这些重复购买。因此，这些往往是多系统采购，当然并非所有情况都像我们刚刚宣布的那样规模庞大。但这些交易往往规模更大。
因此，由于现有客户的扩张，其中许多（并非全部）往往是中小型的多系统订单。当然，像我们刚刚宣布的那样的一些客户也在更积极地扩张，这些可能是更大规模的多系统订单。因此，我们面前的机会组合有相当多的多系统元素。
是的。好的，那么让我们谈谈你们刚刚宣布的订单。那是你们的一个大型制药合作伙伴，是一笔大额订单。我认为你们没有给出确切数字，但如果我没弄错的话，这个数字应该是两位数。他们将如何使用这些系统？然后我们应该考虑什么样的确认时间，什么样的验证时间，以及在未来几个季度如何推进？
是的，我先开始说，也许肖恩你可以补充。但这是一个现有客户，这与其他大型客户的部署情况一致。他们购买了一个系统，安装、验证，然后又购买了另一个系统，安装、验证，证明了投资回报率和商业案例，然后大力推进了更大规模的订单。对我来说，这是一个典型的扩张案例，因为客户首先规模很大，其次是全球性的。因此，北美、欧洲和亚洲的站点将接收Growth Direct系统（如果他们还没有的话）。
他们还在我们的大部分应用套件中进行了验证。因此，他们将验证并使用环境监测、水测试和生物负载测试。所以我们所有的测试，而且Growth Direct的设计值得注意。它不是那种你放在角落里一个月用一次的小众产品。它的设计基本上是工业自动化，你每天都要用它来进行大部分日常测试。我们预计这位特定客户将在这方面使用它。它用于生物制剂环境，因此主要用于单克隆抗体生产，并在全球范围内发布。
我们预计会涉及几个不同的产品类别。如果我们想深入探讨，肖恩可以对此进行微调。但可以这样想：我们将在第四季度确认系统，正如你可能想象的那样，这推动了我们增长的很大一部分。客户希望快速行动。因此，我们预计明年上半年将有相当多的服务收入，因为我们要进行安装和验证。然后我们预计明年下半年及之后到2027年及以后，通过耗材和服务合同获得经常性收入。因此，这为接下来的2026年奠定了良好的基础。
然后当然还有到2027年及以后的经常性收入。从收入角度还有什么要补充的吗？
从经常性收入的角度来看，你想补充一下耗材吗？显然，耗材的使用量会逐步增加。它们不会一开始就达到我们预期的长期100%水平。然后合同将在2027年初开始生效。
关于这一点有个问题。假设一个客户购买了10个系统，那么系统6到10的耗材使用量增长速度是否会比系统1到5更快？或者如果我们说的是一个客户第一年买2个，第二年买1个，那么第二年的耗材使用量增长速度是否会比第一年快？本质上我想问的是，他们是否能更快地掌握使用方法并开始高效使用？
是的，这是个好问题。我认为应该从订单和系统两方面来看。所以，像这个客户一样，这将更多地由站点驱动。如果站点A的进展比站点B快，那么那一批的使用量增长就会更快。但当然，如果一个客户在2025年为站点A购买了一些系统，然后在2026年又购买了一批，我们预计第二批的进展会更快。通常情况下，我们称之为方法转移。你不需要像第一次安装那样做所有的工作。
客户可以转移方法，并更快地完成全面验证，将其安装为记录系统并更快地投入运行。还有一点我认为需要注意的是，我们的业务不仅在验证方面变得更快，因为我们完善了流程，而且我们的系统组合越来越多地来自现有客户。这意味着，从定义上讲，更多的是方法转移，速度更快。
那么验证。我想问一个直接的问题，平均验证时间（如果你跟踪这个指标的话，我想你会的）是否有所下降，你是否期望它继续下降？
是的，简短的回答是肯定的，而且你会达到一个渐近线。你只能在客户方面做到这么快。但我们现在已经达到了逐年缩短的程度。我们对其效率非常满意。经常性客户的验证时间远低于六个月。现有客户可能在六个月左右。我现在没有确切数字，但大概是六到七个月，而且我们每年都在逐步改进。现有客户最快可能需要两到三个月。所以客户之间存在一些差异，这取决于他们给我们多少资源以及他们能多快推进。
但总体而言，我们继续看到改进。
我认为这是我们在管理方面变得更好的变量之一，我们团队内部有专门的人员提前对这项工作进行项目管理，主动确保我们和客户双方的资源都到位。
所以在帮助客户达到他们需要的状态方面，你们也做了很多准备工作。
没错，是的。非常高接触的模式。正如肖恩所说，我们管理流程的每一个环节。好的。
你提到了生物制剂。当我们刚开始了解你们公司并进行报道时，这些药物似乎具有最高的拉动潜力，原因很明显。那里的工作流程非常密集，需要管理。但在过去几年里，生物制剂领域以及开发这些药物的公司发生了很多事情。所以，如果回顾一下，你能说这些客户是收入生成客户中规模较大的吗？
在很大程度上，生物制剂是我们终端市场治疗组合或模式组合中迄今为止最大的部分。我们可以计算一下这个数字，但就人均或每种模式而言，细胞治疗可能是经常性收入最高的。考虑到大量的批次、大量的交互、大量的测试正在进行。让速度和周转时间降下来非常非常重要。所以，当然，这可能是一个较小的市场，但可能比生物制剂更密集，收入更高一点。
好的。所以，如果我听说你们在细胞治疗公司X安装了一个系统，而不是在小分子公司Y，我感觉更好，因为那里有更好的收入生成潜力，这是合理的。
是的，是的。可以这样想，就纯粹的拉动效应而言，细胞治疗可能是最高端的。生物制剂紧随其后。无菌注射剂排在第二到第三位。然后是小分子（如片剂制造），我们确实也有销售，但从测试角度来看强度较低。
或许谈谈默克密理博的合作。这对你们有什么影响？它如何以这样或那样的方式转化为利润表收益？
是的，它直接从收入和利润率角度影响利润表。首先，最重要的是，这是一项具有承诺最低额度的分销协议，这对于许多此类关系来说是不寻常的，我们相信密理博西格玛对此非常兴奋。这是一项多年期协议，并且是共同排他性的，因此我们将保持直接的销售渠道进入市场，然后默克密理博西格玛也将在全球范围内代表该产品。不仅在制药领域，还包括个人护理、化妆品以及我称之为相邻市场的领域。
利润表影响的第一点是增长加速，直接销售以及随之而来的耗材和服务拉动。所以这是第一点，而且意义重大。第二点，协议要求人民币有能力购买我们产品的有效投入要素，这些要素直接影响我们的销货成本。我们在构建产品（特别是耗材）时消耗的很多东西，默克密理博西格玛都有销售。因此，我们能够以更低的成本采购，这将加速并提高我们的毛利率扩张。第三个要素虽然与你的问题没有直接关系，但也有技术和新产品开发合作的考虑。所以有……
关于利润率这一点。我认为投入要素非常重要，但现在的直接重点就在这里。但我们正在讨论如何利用如此规模的公司的足迹和能力来造福我们。比如利用运输网络、分销网络等等。所以除了产品的一些具体方面，还有我们正在考虑的更广泛的基础设施方面的事情。
但他们不会参与任何商业活动，对吗？或者我错过了什么？
分销协议。是的。所以他们实际上也会在全球范围内向客户销售Growth Direct。
这包括主动销售还是只是协助销售？
主动直接向客户销售。
是的。包括在个人护理和化妆品市场，我们传统上没有资源或重点去销售。
所以可以这样想，我们正在利用一个规模大得多的销售团队。
是的。而且可能在你们难以大幅扩张的地区。所以我想亚洲是其中的关键部分吗？
所以亚洲，这是全球范围的。我们在亚洲有团队。默克密理博西格玛的团队规模要大得多。所以可以认为，这不仅能更好地覆盖全球，而且我们的直接销售团队规模相对较小（两位数左右），并且我们几乎完全专注于制药市场，原因有几个。他们不仅能够专注于制药，还能专注于我们尚未涉足的相邻市场，个人护理就是其中之一，医疗设备也是一个很好的领域。
所以整个战略的基础是拥有大约一个数量级的更多人员，凭借默克密理博西格玛在全球范围内备受尊敬的品牌，将Growth Direct系统作为他们的微生物质量控制（MQC）测试自动化平台进行推广。
是的。关于利润率方面，再详细说一点对利润表的影响。他们有能力销售我们的系统和耗材，所以他们通过这些产品获得分销商折扣。我们保留所有服务。因此，从服务利润率的角度来看，随着我们与默克的合作开始产生更多势头，这将为服务业务带来增量 volume，我们已经证明这对服务业务的利润率有显著的积极影响。
好的，所以可以说，也许我们无法详细说明，但你们能够详细说明2023年的安置收益以及2026年可归因于默克密理博的利润率收益。
是的，当然。特别是当他们有承诺的最低额度时。
没错。丹，毫无疑问，我们受到销售渠道能力和人员的限制，导致增长受限。
是的。好的。这旨在解决这个问题。
肖恩，既然你提到了毛利率，也许我们可以谈谈毛利率。对你来说，关键驱动因素是什么？你们有产品线，有服务线。这些都会影响毛利率的季度动态。季节性也会影响毛利率。所以，也许首先从总体上谈谈毛利率的趋势，然后谈谈从现在开始季度间的起伏情况。
是的。所以我认为，从我们现在的角度来看，我们刚刚实现了连续第五个季度的正毛利率，并且我们正在积累势头。我想说，展望未来，我们预计到2026年这一趋势将加速。驱动因素是什么？我认为第一点在服务方面，服务利润率的关键驱动因素是销售量、收入、特定时期内完成的工作量以及生产力。我们正在内部采取措施，从现场服务和验证人员那里获得更多的生产时间。
我们在这方面已经取得了一些良好的进展。所以，你可以想象，在第四季度，我们将看到服务收入对季度利润率的影响非常显著。但我认为随着时间的推移，我们预计这一趋势会很好，并在中期使我们的服务利润率超过50%。在产品方面，推动利润率改善的因素我认为将继续推动这一趋势。在我看来，降低产品成本，特别是耗材成本，还有系统直接材料成本，默克的供应是其中的一部分，但绝不是全部。
我们正在做很多内部工作，继续降低产品的材料成本，从而提高我们的利润率。如果我们能生产更多产品，销量真的很重要。如你所知，我们有一个相对固定的间接费用基础，由于我们必须投资来支持我们所服务的客户群，这个基础相当大。但好消息是，我们有能力在几乎不增加成本基础的情况下向未来扩张。因此，随着我们继续增长并生产更多产品，我们将把这个固定成本分摊到更大的生产量上。这意味着单位成本下降，利润率上升。因此，从长远来看，销量也是一个有意义的贡献因素。
那么明年你们认为可以获得一些销量杠杆吗？
我们应该可以。
好的，那么季度正增长的节奏能继续吗？我的意思是，季度情况各不相同，有季节性因素，上下波动也不是世界末日。但有些投资者希望看到这些公司保持正数、实现正数并继续保持正数。
是的。所以我认为，我们在电话会议上说过，我们预计第四季度产品毛利率将为正。目标是明年四个季度都保持正毛利率。我认为第一季度会怎样？如你所知，第一季度通常是我们最疲软的季度。这只是因为客户在新的一年里下订单的方式，他们往往在假期后需要一点时间才能活跃起来。所以我认为如果有任何需要密切关注的地方，可能就是第一季度。
但目标是明年四个季度都保持正数。
关于生产力和效率举措等方面。你们能在这方面做些什么吗？显然，我们之前谈到了赛默飞和丹纳赫。他们更容易实施这些根深蒂固的流程，而对于小公司来说则更难，但我相信你们已经确定了可以提高效率的领域。你们现在在这个旅程中处于什么阶段？
我在想很多不同的事情，但举个例子，我们有一条耗材自动化生产线。我的期望是，该系统的吞吐量明年会上升，后年还会继续上升。所以像这样的持续改进，我们会不断做得更好，并从中提高生产力。如果你看看我们的系统制造，我们正在做很多事情来规划生产线布局，以提高制造系统的效率，减少制造系统所需的时间和劳动力。
所以我认为这只是服务方面的两个例子，我认为也有很多例子。
丹，我认为需要注意的是，尽管我们的业务规模比赛默飞和丹纳赫小，但我们很多人都来自那些公司。所以我们带来了最佳实践，并在适合我们规模的层面上进行了调整，以产生影响。所以我喜欢这样想，我们经营公司的方式是找到那个最佳平衡点，是的，这是一个小型企业，但它是全球性的、集成的，我们很少外包，所以我们控制效率举措，并将我们背景中的最佳实践应用到业务中，而且正在产生影响。
好的，所以重点是，这不一定是你在其他地方看到的范围，但你在其他地方看到的最佳实践和方法可以被部署并产生实质性的效益。
没错。
是的。我想说。愿意相信。我很确定我们可以行动得更快。好的。
是的。是的。
好吧。所以我想，肖恩，这意味着毛利率可以从这里上升。
从这里开始上升，而且会继续上升。
是的，丹，这是一个合理的结论。
好的，也许再想想成本结构和盈利能力。在今年年底，特别是进入明年，你们认为需要在业务上进行哪些重大投资？是商业努力，还是研发活动，以你们未曾有过的方式？我很想听听。
是的，我可以给出总体战略。肖恩，你可以补充任何财务方面的内容。你说“重大”，所以我不确定我会走那么远。所以首先要限定这个词。所以我认为你会看到我们在商业方面进行边际投资，可能最好这样说，不仅支持和加强直接团队，还包括相关的赋能。我认为你也会看到在研发方面的投资。我们的研发不仅有维持部分，还有新产品开发部分。
我们的产品线中有一些令人兴奋的产品尚未向市场披露，团队正在研发中。所以请继续关注更多信息，但我想说，再次强调，我可能不会用“重大”这个词，而是用“边际”这个词。
增量的。增量的。
好的。那么无菌性呢，因为这是一个很容易过渡的话题。你们最近向市场发布的最新公告是什么？你能谈谈它是否达到了预期，以及客户获得的好处和可能遇到的挑战吗？
是的。对于那些正在收听但不知道的人，我们推出了快速无菌检测盒。它旨在与Growth Direct系统配合使用。这是一个关键的终端测试。它通常是客户在实际包装、小瓶或注射器中进行的最后一次测试。所以这真的很重要。然后它会给到患者。所以它必须基本上是完美的。顾名思义，它的设计是为了确保实际产品形式（这些都是注射型或输注型产品）实际上是无菌的，可以使用的。
所以这是一个关键测试，我们开发了一种耗材，可以加速这一过程。所以3到5天，而目前的速度大约是14天。所以在时间上有巨大的优势。所以我想说，客户对此有浓厚的兴趣，但这是一个有条理的过程，客户正在进行尽职调查，我们正在进行测试，我们正在进行后续测试。所以客户在采用之前会非常谨慎。所以它的进展是否比我们希望的慢一点？当然。但我们正在与客户一起经历这个过程，我们预计它将在2026年及以后更加突出。但他们会花时间确保它符合他们的工作流程并实现其价值主张，我们对此充满信心。但客户也必须从科学上证明这一点。
是的，单个产品很难在某种意义上显著改变轨迹。所以我知道无菌性不是那样的，但如果客户决定以有意义的方式使用它，你认为2026年无菌性会有助于更高的拉动率，或者只是更高的每个客户总体收入吗？本质上，明年它会以某种方式成为利润表的重要组成部分吗？
我认为它最初可能更多地在系统方面做出贡献。拉动可能需要一些时间。这也有一些监管因素。所以我认为明年你会看到更多的是在系统方面，而不是耗材或服务方面。
好的。那么竞争呢？这不是一个我们听说过很多的领域，但我们看到了一些新的小型竞争对手的出现。一些大公司似乎也决定涉足这个领域。我不知道这实际上有多真实。但诚实地说，你们看到了哪些可能具有竞争力的产品？
这是一个合理的问题。我想说，情况正在演变。我的意思是，你总结得很好。所以你看到的是大公司和初创公司。它们的数量不多。现在还处于早期阶段，但你开始看到一些进入这个领域的动向。我认为我们的成功肯定唤醒了一些人。你看到一些人将诞生于食品市场或临床市场的技术带入制药领域，而这些技术通常不适合制药的目的。据我们所知，没有人采取全自动化、多种检测等方法。
此外，我们拥有先发优势，并且经历了监管审计过程，客户也了解我们。而且还要确保系统在大型制药公司的日常使用中足够稳健。所以在这个不断发展的领域，现在还处于早期阶段。但总的来说，是的，我认为市场正在演变，有一些人，我认为我们会尝试进入这个领域。肯定有一两个。
好的，最后一个问题，我想问问肖恩。但罗布，你可以随时插话。我的意思是，如果我回顾过去五年，有一段时间你们在运营上经历了一些变化，你们的预测和销售渠道的实施变得更加严格。市场发生了变化，现在感觉运营上你们变得更好了。如果运气好的话，市场环境从现在开始也会更好。所以问题是，如果你已经实现了三年20%的收入增长，你是否愿意在未来继续保持这一轨迹，除非市场动态出现任何真正的重大混乱？
是的，我的意思是，我认为这与我们的内部目标一致，我认为。我们需要做什么才能实现这一目标？我认为如果看2026年，我们将关注的事情，我认为这与罗布在电话会议上的一些评论一致。你知道，这笔大型多系统交易已经为我们明年的服务和潜在耗材方面创造了一些积压订单，我们已经谈到了默克密理博的贡献，他们2026年的承诺将是有意义的，而且我认为看看我们的渠道，我们对渠道感觉良好，我们已经谈到渠道中有多个多系统订单，并继续推进这些机会，使更多订单成为现实。
我认为如果我们能够继续做这些事情，我们应该能保持这样的轨迹。
不仅是2026年，还有更远的未来。
以及更远的未来。好的，那么很好。好的，先生们，我就问到这里。非常感谢你们抽出时间。非常感谢。
谢谢你，丹。非常感谢。
本次演示现已结束。请稍后查看存档。