Brian Norris（财务与投资者关系高级副总裁）
John Kedzierski（总裁兼首席执行官）
Chris Kutsor（首席财务官）
Jeremy Hamblin（Craig-Hallum）
Eric Martinuzzi（Lake Street Capital Markets）
Shaul Eyal（TD Cowen）
Aditya（Northland Capital Markets）
下午好，欢迎参加Evolv Technology第三季度 earnings 业绩电话会议。所有参会者均处于仅收听模式。稍后我们将进行问答环节，届时会提供相关说明。提醒一下，本次电话会议正在录制中。现在，我想向大家介绍今天会议的主持人，Evolv Technology的财务与投资者关系高级副总裁Brian Norris。请您开始发言，先生。
谢谢Megan，下午好。欢迎参加今天的会议。与我一同出席的有我们的总裁兼首席执行官John Kozerski，以及首席财务官Chris Kutzer。今天股市收盘后，我们发布了一份新闻稿，详细说明了我们2025年第三季度的业绩和全年展望。该新闻稿已提交给美国证券交易委员会（SEC），并可在我们网站的投资者关系部分查阅，您还将在那里找到一张补充幻灯片，重点介绍我们向直接分销模式转型的益处，我们将在会议中提及这一点。在今天的会议中，我们将根据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出前瞻性陈述。
这些陈述涉及我们当前对未来事件的期望和看法，包括但不限于关于我们未来运营、增长和财务业绩、我们的增长潜力和获得新客户的能力、对我们产品和服务的需求以及我们实现业务展望的能力的陈述。所有前瞻性陈述都受到重大风险、不确定性和假设的影响，其中一些超出了我们的控制范围。由于诸多风险和不确定性，实际事件或财务结果可能与这些前瞻性陈述存在重大差异，包括但不限于我们截至2024年12月31日的年度报告Form 10-K中“风险因素”标题下阐述的风险因素（该报告于2025年4月28日提交给SEC）以及我们截至2025年9月30日的三个月的季度报告Form 10-Q中阐述的风险因素。
今天提交给SEC的前瞻性陈述代表我们截至2025年11月13日的观点。尽管我们认为这些陈述中反映的期望是合理的，但我们不能保证未来的结果、业绩或其中反映的事件和情况将会实现或发生，除非适用法律要求。我们不承担更新这些陈述以反映未来事件或情况的义务。我们今天的评论还将包括非GAAP财务指标，我们认为这些指标为投资者提供了更多见解。这些指标不应被孤立地考虑，也不应替代按照GAAP编制的财务信息。
这些指标包括调整后毛利、调整后毛利率、调整后运营费用、调整后运营收入、调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率、调整后收益以及调整后稀释每股收益。这些非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标之间的调节表可在我们今天发布的新闻稿中找到。请注意，我们对这些指标的定义可能与其他公司提出的同名指标有所不同。我们将讨论关键运营指标，如年度经常性收入（ARR）、剩余履约义务（RPO），我们认为这两项指标有助于投资者了解我们作为企业所取得的进展。
最后一件事。我们即将迎来繁忙的投资者关系日程，包括下周在纽约举行的Craig Hallam Alpha Select会议，以及12月的两场活动——在斯科茨代尔举行的瑞银技术会议和以虚拟方式举行的Northland Capital会议。本季度我们还将前往全国多个金融中心进行路演。如需更多信息，请通过me@benorrisevolvetechnology.com联系我。接下来，我想将会议交给John，谢谢你Brian和。
感谢大家今天参加我们的会议。我们全年的业绩表明，整个组织在实现更大一致性和稳定性方面取得了显著进展。我们正逐步接近打造具有可预测业绩的可扩展高增长业务的目标。我们的重点仍然是严格执行和对客户成功的坚定承诺。我们第三季度的业绩反映了这一征程上的最新进展。收入为4290万美元，同比增长57%，这得益于强劲的新客户获取、现有客户内部的扩展部署，以及与某些客户赢得相关的更高一次性产品收入，包括公司历史上最大的客户合同。
我们还受益于某些短期订阅合同的完成，包括我们在夏季支持的国际顶级足球锦标赛。Chris将在几分钟内详细介绍收入情况。我们的整体可见性继续增强，第三季度创下了公司历史上最强的已预订与已部署单位比率。由于我们一直向投资者分享我们的市场推广模式的变化，我们预计2026年将是一个转折点，届时Evolv的ARR增长将超过收入增长。让我进一步解释一下这一令人鼓舞的趋势，我们在优先事项上向投资者介绍过这一点。虽然我们对57%的同比收入增长感到高兴，但重要的是要注意，我们的已部署单位数量同比增长了约30%，我们认为这提供了对业务基本面更正常的看法。
收入增长与单位增长之间的差距主要基于两个因素。首先，它反映了我们传统分销履行模式的滞后影响，与直接购买履行相比，这种模式导致更高比例的合同总价值在当期确认，更低的ARR和更低的合同总收入。第二个推动收入增长与单位增长之间差异的因素是购买与订阅销售的比例更高，即我们的产品组合。具体而言，第三季度客户购买的单位占单位活动的57%，而去年同期这一比例为41%。
通过摆脱传统分销模式，我们现在捕获了100%的每单位平均收入（ARPU）。这种转变在四年订阅期内增加了经常性收入，并为Evolv带来了更高的每单位现金水平。为了说明分销和直接履行之间的差异，我们制作了一张图表并发布在我们的投资者关系网站上。虽然我们已基本完成从分销履行模式的转变，并且自7月1日起调整了我们的解决方案定价以强调软件和ARR，但我们的收入确认需要一些时间才能与新定价匹配。
因此，第三季度我们看到与先前分销模式相关的一次性产品收入增加，以及相关的收入确认处理。随着时间的推移，我们的收入确认将更接近我们的定价，我们的大部分ARPU将来自ARR而非一次性产品收入。总之，分销履行的滞后影响和更高比例的购买单位导致收入增长超过单位和ARR增长，这也是为什么我们认为30%是更有意义的同比增长衡量标准。本季度末，年度经常性收入（ARR）为1.172亿美元，同比增长25%。
虽然第三季度我们的ARR增长落后于收入增长，但我们预计这一比例将在2026年开始逆转，ARR增长将快于总收入增长。正如我所提到的，我们报告了连续第四个季度的正调整后EBITDA，第三季度调整后EBITDA利润率为12%。第三季度我们迎来了60多家新客户，并将年底活跃订阅用户的估计数上调至8000至8100之间。这在数十万个可以通过先进武器检测系统保护的入口中仍然只占很小的一部分。我们继续看到客户积极升级到我们的Gen 2 Express平台的强劲趋势。
这些升级通常会通过新的四年承诺重置订阅 churn。Gen 2升级还帮助推动RPO连续增长8%，第三季度末RPO略低于3亿美元。Expedite是我们新的自主AI驱动的行李筛查解决方案，自2024年第四季度推出以来继续获得强劲 traction。仅在第三季度，我们就新增了12个新客户，主要是学校，我们开始看到Expedite和Express的一对一部署，通过降低警报率和增强学生体验来帮助简化安全流程。我们认为Express与Expedite的结合在威胁检测能力和误报率方面提供了卓越的安全体验。
根据教育客户的早期部署数据，Evolv Expedite的警报率约为2%，在平衡检测与降低误报率目标方面显示出巨大潜力。除了数字之外，我们正在为我们服务的社区带来真正的改变。我们平均每天筛查超过300万人，自Evolv Express推出以来，我们已筛查超过30亿访客。Evolv Expedite在几个季度前才推出，平均已经用于筛查超过100万个行李。我们的技术帮助客户每天检测和标记500支枪支。
现实生活中是什么样子的呢？8月，在纳什维尔的一所高中，我们的系统在门口识别并帮助拦截了一把上膛的手枪。10月，Evolv Express在佐治亚州的一所高中检测到一名学生背包中的上膛枪支。就在两周前，我们的解决方案在亚特兰大一所高中的早上入学期间识别出一把隐藏的枪支。这三个例子只是我们对教育领域影响的一小部分体现。第三季度，我们在美国新增了十几个新的学区。其中包括新泽西州的两个新学区、密歇根州的两个、加利福尼亚州的两个，以及威斯康星州、田纳西州、南卡罗来纳州、内华达州、蒙大拿州、路易斯安那州、爱荷华州和康涅狄格州各一个。
在医疗保健领域，我们通过帮助医院提高安全标准，同时最大限度地减少对患者和访客体验的影响，正在推动有意义的变革。我们的解决方案在关键入口点实现了更顺畅、更快的进入，同时增强了威胁检测能力。随着整个行业需求的增长，我们现在每天在全国的医疗机构筛查数十万名访客。该市场的一些近期胜利包括WellSpan Health、加州大学戴维斯分校健康中心和西雅图儿童医院。转向体育和现场娱乐领域，我们扩大了在职业冰球领域的影响力，布法罗军刀队签订了多年订阅协议，在KeyBanc中心部署9套Evolv Express Gen 2系统。
此次部署是更广泛的2025年竞技场升级计划的一部分，旨在改善球迷的进出体验。在大学体育领域，北卡罗来纳大学教堂山分校正在部署Evolv Express，以增强其体育场馆的安全性并简化入口流程。在职业橄榄球领域，美国银行体育场（卡罗莱纳黑豹队和夏洛特足球俱乐部的主场）最近完成了长期续约，升级到Evolv Express Gen 2。该场馆现在运营着19套系统，并增加了Evolv Expedite以增强行李筛查和加快访客进入速度。在职业橄榄球领域，我们的技术现在正在联盟范围内近十几个训练和练习设施部署。
该计划包括Evolv Express和Evolv Expedite。我们认为这是对我们为各种入口流程（包括球迷、工作人员、球员、媒体和VIP访客）提供卓越安全体验能力的有力认可。这些胜利强化了我们渗透多元化市场并提供可推动长期增长的可信赖解决方案的能力。我们欢迎所有新客户，并珍视他们对我们的信任。我们期待每天都能赢得他们的业务。转向业务运营，我们很高兴宣布与Plexus建立新的战略合作伙伴关系，此次合作将扩大生产能力、全球影响力和运营弹性。
Plexus是设计、制造和供应链服务的全球领导者，拥有支持我们下一阶段增长的基础设施和专业知识。他们在全球拥有26个设施和超过20,000名团队成员，将帮助我们将技术交付到人们每天聚集的地方。我想暂时转换话题，分享一些产品开发方面的令人兴奋的进展。我很高兴地分享，我们最近发布了我们软件的最新版本——Evolve Express 9.0、Evolve Expedite 1.2以及My Evolve Portal和Evolve Insights 6.0。这些更新反映了我们对改善全球1000多家客户的性能和用户体验的持续承诺。
在此次发布中，我们引入了多项增强功能，旨在支持安全团队的日常运营。其中的亮点包括新的集成平板界面，将Express和Expedite的工作流程整合到一个简化的用户界面中。我们还将Expedite集成到My Evolve门户中，使客户能够在一个位置查看步行通过和行李筛查的运营数据。通过这些增强功能，我们加强了Express与Expedite捆绑的客户拥有体验。我们还扩展了警报标记并添加了灵敏度调整，让客户在管理其安全运营时有更多控制权。
这些改进是我们认真听取客户意见并不断突破安全和效率极限的结果。通过我们的订阅模式，我们能够通过云无缝交付这些软件功能，使创新能够在不中断的情况下应用于实际场景。每一次发布，我们都旨在不仅为自己，也为整个行业树立更高的标准。在我将话题交给Chris之前，我想花点时间分享一些关于我们展望的背景信息。我们看到业务势头强劲。我们的积压订单继续增长，并且我们拥有健康的渠道。
出于这些原因，我们上调了2025年的展望。我们现在预计2025年的收入增长约为37%至40%，而我们之前的指导为增长27%至30%。我想指出，我们上调后的全年收入预测在1.42亿美元至1.45亿美元之间，其中包括某些一次性收益，特别是与我之前提到的传统履行和定价模型的一次性收入确认相关的收益。剔除这些短期收入项目，我们预测2025年的总收入增长约为同比30%。我们继续预计全年调整后EBITDA为正，全年利润率处于高个位数。
我们致力于在第四季度产生正现金流。展望2026年，让我从这个基本原则开始：我们计划在2026年添加比2025年更多的单位，同时ARPU趋势保持稳定。提醒一下，我们2025年的业绩包括公司历史上最大的客户合同，超过250个单位。我们计划在该订单的基础上实现增长。我们分销履行模式和定价结构的变化将使我们能够捕获100%的合同ARPU，将更多的ARPU从一次性收入转移到ARR和RPO中，并创造随着时间的推移最大化业务杠杆的机会。
我们估计，这些强调ARR而非短期产品收入的微妙但有力的转变，将使2026年的收入推迟约500万至1000万美元，否则如果我们不改变分销和定价结构，我们本可以捕获这些收入。我们预计这500万至1000万美元将转化为长期经常性收入流，造福未来几年。我们目前对2026年全年收入的建模在1.6亿至1.65亿美元之间。重要的是，我们预计2026年ARR的增长至少为20%，超过总收入增长，这对Evolve来说是一个重要的转折点。管理团队继续优先考虑ARR增长和其他长期价值驱动因素。
接下来，我将交给Chris，他将带您了解我们的财务业绩和展望背后的细节。
谢谢John。大家下午好。我将更详细地回顾我们第三季度的业绩，然后介绍我们对今年剩余时间的更新指导以及我们对明年的初步想法。正如John所提到的，第三季度收入为4290万美元，同比增长57%，这得益于强劲的新客户增长和客户群的扩展部署。其中还包括一些虽然积极但预计不会每个季度都以相同规模重复出现的项目，正如John所提到的。让我进一步详细说明这些项目。
首先，我们与格温内特县公立学校的新合同（Evolve历史上最大的合同）在第三季度贡献了约300万美元的收入，主要是一次性产品收入。其次，第三季度的直接购买部署占比非常高，相比我们的传统分销模式，这带来了更即时的收入确认和更少的ARR，John已经涵盖了这一点。上个季度为格温内特县确认的近300万美元产品收入就是这种影响的一个例子。我们在第三季度还确认了约300万美元的知识产权许可和其他一次性收入，主要与我们的传统分销订阅模式相关。
最后，我们有约150万美元的短期订阅收入或租金。这些短期订阅很有价值，仍然是我们战略的一部分，但它们往往具有偶发性。调整这些特定项目后，第三季度收入的更正常水平接近3500万至3600万美元，同比增长约30%。截至9月30日，年度经常性收入（ARR）为1.172亿美元，同比增长25%，环比增长6%。第三季度末的剩余履约义务（RPO）约为2.99亿美元，而第二季度末约为2.75亿美元，去年第三季度末为2.69亿美元。
第三季度调整后毛利率为51%，而去年同期为64%。有三个驱动因素值得深入探讨一下。首先，正如我们在上次会议上讨论的那样，从分销履行转向直接购买履行在短期内对毛利率造成了压力，但与传统分销模式相比，它在合同期限内带来了更高的毛利润美元，以及更高的收入、更高的ARR、更高的RPO和现金。随着业务现在持续实现正调整后EBITDA，这是我们乐于做出的重要长期权衡。
其次，我们看到几个大型教育合同的影响，其中包括大量我们最新产品Expedite。Expedite的制造成本仍处于规模不足的阶段。我们预计2026年Expedite的成本将有所改善，这有望对未来的毛利率产生积极影响。最后，我们确认了约300万美元与库存和服务调整相关的一次性成本。查看利润表，调整后运营费用（不包括基于股票的薪酬、设备减值损失和某些其他一次性费用）为2480万美元，而去年第三季度为2520万美元。
与已部署单位、总收入和ARR的强劲同比增长相比，这种适度的同比下降反映了我们自年初以来为减少支出和提高业务盈利能力所采取的行动。我们认为这也是我们业务模式核心杠杆作用的良好指标。调整后EBITDA（不包括基于股票的薪酬和其他一次性项目）在25年第三季度为正510万美元，而去年第三季度为亏损300万美元。这使得2025年第三季度的调整后EBITDA利润率为12%。
转向资产负债表，截至2025年第二季度末，现金、现金等价物和有价证券环比增加1900万美元，达到5600万美元，高于第二季度末的3700万美元。这主要反映了我们在7月完成的新信贷额度的收益，以及更严格的库存管理和更强的整体收款活动。我将提供一些John几分钟前提到的我们更新的2025年展望的更多细节。我们现在预计2025年总收入将增长37%至40%，今年达到1.42亿至1.45亿美元。这高于我们之前的指导，即收入在1.32亿至1.35亿美元之间。
我们鼓励投资者考虑我们25年收入估计中的一些背景因素。首先，正如我在 earlier 评论中提到的，公司历史上最大的交易在第三季度贡献了约300万美元的收入，由于我们传统分销履行模式的残余影响，我们预计全年贡献将超过500万美元。其次，第三季度的知识产权许可和其他收入约为300万美元，我们预计全年约为1000万美元。这一一次性收入流主要与我们已逐步淘汰的传统分销履行模式相关。投资者应假设从第四季度开始，知识产权许可不再是收入增长的驱动因素。
第三，短期订阅合同在第三季度贡献了约150万美元的收入，我们预计全年约为200万美元。这些机会通常是一次性的，因此不是我们计划的一部分。考虑到这三个因素，我们估计2025年更正常的收入增长率将约为同比30%（与2024年相比）。我们预计2025年调整后毛利率在52%至54%之间，这不是由于ARPU压缩或竞争压力变化，而是由于转向直接购买履行。
重申我之前的评论，直接购买履行模式在新合同的第一年对毛利率是一个不利因素，但在订阅合同期限内，与分销履行模式相比，它产生了更高的总毛利润美元、更高的收入、更高的现金和ARR，并且也使我们的业务更容易开展。随着强劲的收入增长和对费用管理的持续关注，我们预计2025年全年调整后EBITDA为正，全年调整后EBITDA利润率处于高个位数，而我们之前的指导是中个位数利润率。
我们预计2025年第四季度现金流为正。现在转向2026年，正如John所提到的，我们对今年所做的改变仍然感到鼓舞，我们预计明年ARR增长将开始超过收入增长。虽然我们仍在制定最终计划，但让我为2026年的展望提供一些额外背景。我们业务的基本面依然强劲，客户需求旺盛，定价环境稳定。我们预计2026年添加的单位将比2025年更多，ARPU保持相对一致，今年看到的趋势将继续。
换句话说，我们预计单位将持续增长，定价保持稳定。也就是说，我们预计最近在分销、履行和定价模式方面的转变将导致2026年与2025年相比，一次性收入减少，但ARR和RPO增加。我们鼓励投资者参考我们投资者关系网站上发布的演示材料，以图形方式查看转向直接购买的积极影响。我们还预计2016年新单位中完全订阅的比例将高于2025年，这也将降低26年的增长率，但推动更快的ARR增长。我们预计，我们对直接购买定价模型的改变（通过降低前期硬件价格以与我们制造成本的降低相称来最大化ARR）将至少将500万至1000万美元的收入从2026年推迟到ARR和RPO中。
更高的ARR和相关的经常性订阅价值在四年后这些合同进入续约讨论时也将提供更高的ARR率。我们相信所有这些都是业务的明智长期改变。我们目前对2026年全年收入的建模约为1.6亿至1.65亿美元。同样，这里的重要消息是，我们预计26年添加的单位将比25年更多，ARPU趋势保持稳定，ARR增长速度快于总收入。具体而言，我们预计ARR将同比增长至少20%。
并重申John earlier的评论，我们相信2026年将是公司的一个转折点，因为ARR开始超过收入增长。虽然我们尚未最终确定我们的投资计划，但我们致力于在2026年实现收入增长快于总支出增长，因此目前正在建模调整后EBITDA利润率的适度扩张。我们将在3月的第四季度会议上分享更多关于我们对2026年想法的信息，同时我们专注于在开放问答环节之前完成2025年的强劲表现，让我将会议交回John进行一些闭幕词。
谢谢Chris。我们的使命是让世界成为一个更安全的生活、学习、工作和娱乐场所，同时打造领先的物联网SaaS安全业务，这一使命继续驱动着我们。我们认为安全是必需品，而非奢侈品。我们对自己的市场地位仍然充满信心。我们继续有目的地前进，以清晰的战略和对长期价值创造的坚定承诺为指导。我们对正在进行的调整是有意识和透明的，无论是完善我们的市场推广和定价模型以最大化ARR和经常性收入，建立新的合作伙伴关系以提高成本效率和降低COGS，还是优化我们的组织结构以确保我们优化业务中的每一项投资。
每一步都强调了我们专注于打造具有可预测业绩的可扩展高增长业务。我们强劲的第三季度业绩和整个组织看到的势头反映了所有这些领域的重大进展。虽然我们为这些结果感到自豪，但正如我经常提醒团队的那样，我们不会自满。我们正稳步朝着创建一个既有可扩展性又始终表现卓越的业务目标迈进。我们非常感谢客户和投资者的合作伙伴关系，以及他们对我们持续的信心，更重要的是，对我们所追求的使命的信心。
谢谢John。此时，我们想开放电话会议进行问答。再次，我们要求参会者将问题限制为一个问题和一个后续问题。
我们现在开始问答环节。在今天的会议中，我们将使用举手功能。如果您想提问，只需点击屏幕底部的举手按钮。一旦被叫到，请取消静音并提问。请在回到队列之前限制为一个问题和一个后续问题。谢谢。我们现在暂停片刻整理提问队列。我们的第一个问题来自Craig Hallam的Jeremy Havden。请取消您的线路静音并提问。
谢谢，恭喜取得非常强劲的业绩。我想回到这里提到的一些一次性项目。当然理解短期合同的150万美元为什么要排除，也理解一些通过分销商的交易的前期收入确认。但就整体业务建设而言，你们的经常性收入和RPO都实现了季度最大增长。所以请帮助我理解，以那个大合同为例，未来收入确认的总体情况会如何。
谢谢Jeremy。我先开始，Chris可以补充您可能有的任何其他细节。正如我们在准备好的发言中所分享的，传统分销模式的一个影响是更多的前期收入。我们已在很大程度上摆脱了这种模式，我们的大部分购买订阅都是通过我们的直接履行方式执行的。但随着时间的推移，我们对这些交易的收入确认方式将有一个滞后效应，这将正常化，并导致我们几个月前（7月1日）已经实施的新定价。正如Chris提到的，我们最终将确认该订单约500万美元。
在一个48个月的交易中，这是合同总金额的很大一部分，将在头两个季度确认。我们预计，随着进入2026年，这将调整为整体更长的48个月收入确认。
Jeremy，再补充一些背景。这种影响仅与购买或购买订阅订单相关，对完全订阅订单没有影响。这种影响是由于硬件定价是我们在购买订阅订单中合同组合的一部分。因此，对于我们大约一半的业务，会有这种影响，John所谈论的影响与GAAP会计（ASC606）要求我们采用前期收入确认的方式有关，这在我们的发言中有所反映。
希望这能让您了解为什么会发生这种情况以及它影响我们业务的比例。
明白了。这很有帮助。不过，这正好引出了我想问的关于你们签订的新战略合同制造商协议的问题，即你们期望这如何改变你们Gen 2或未来Gen 3机器的基准成本。您能告诉我们您是否期望这能降低Express机器（或者可能是Gen 3机器）的制造成本吗？以及他们是否也将生产Expedite，这对该业务的增长可能有什么影响？
谢谢Jeremy。我们对与Plexus的合作感到高兴并期待着。我们刚刚签署了该协议。我们专注于让他们入职并开始制造我们的产品，这将是我们2026年上半年的重点。随着时间的推移，我们期待更大的规模和可能的成本协同效应，以及能够利用他们的整个足迹。
您应该期望我们的全部产品组合最终都能在Plexus生产，这也是您所期望的。我们正在深思熟虑且谨慎地推进。
明白了。在我退出队列之前，再快速问一个问题。关于Expedite行李扫描仪产品，在Express机器的销售中，它的大致附加率是多少？这种附加率有何变化？例如，在教育垂直领域或体育场馆垂直领域与其他几个垂直领域相比，你们在这方面是否取得了更大的成功？
我们对Expedite的进展非常满意。正如我们在上个季度分享的那样，那个大型教育订单中很大一部分是Expedite。第三季度，我们新增了12个Expedite客户。直接回答您的问题，其中11个客户也购买了Express。这是我们非常兴奋的趋势。我们已经在教育、体育、娱乐和医疗保健领域看到了部署。
非常感谢回答我的问题。祝一切顺利。
谢谢，German。
我们的下一个问题来自Eric Martinezzi。您的线路已开通。请提问。Eric Martinuzzi，Lake Street Capital Markets。您的线路已开通。请提问。
是的。你们谈到25年的单位数量比24年增长。我们说的是总单位数吗？即2025年的Express加Expedite大于24年，26年相对于25年也是如此。我们说的只是Express单位吗？
是总单位数。Express和Expedite的总和，这与我们今年讨论的方式一致。
好的。那么您能提醒我一下，如果有人要直接购买这两种产品，它们的价格差异吗？不一定是绝对金额。
您之前分享过。单位经济效益相似。正如Chris评论的那样，我们预计随着时间的推移，毛利率将更加相似。目前，Expedite是新产品，尚未从我们为Gen 2建立的多年制造规模中受益。因此，目前它对毛利率略有不利影响。
Eric提醒一下，Expedite也是四年订阅的市场推广模式。
明白了。谢谢回答我的问题。
不客气。
您的下一个问题来自TD Cohen的Shaul Eyal。您的线路已开通。请提问。
谢谢。下午好。恭喜取得的业绩，并感谢您对业务和前景的详细说明。随着你们从分销模式转向直接履行模式，我很好奇那些相关渠道合作伙伴的反应是什么？
反应非常积极。有一点我想确保我们非常清楚：这对我们的渠道没有影响。但正如一直以来的情况，我们的大部分业务继续通过渠道进行交易。变化在于我们的渠道合作伙伴如何从我们这里获取产品。在过去（我们在2023年引入的模式中），他们会从分销商处购买。现在他们直接从我们这里购买，这意味着我们捕获100%的ARPU。我们没有看到通过分销的部分。因此，对于直接渠道合作伙伴的反应，我们简化了他们的购买流程。他们过去向最终用户购买一个解决方案需要下达两个订单：一个给我们的分销商合同制造商购买硬件，一个给我们购买订阅。
因此，他们与我们开展业务的流程更加简单。
明白了。谢谢。这很好。我很感激。关于您讨论的最大合同，那250个单位，我们现在变得有些贪心了。目前 pipeline 中有多少这样的合同？我知道它们不会经常出现，但我认为随着我们开始考虑26年甚至27年，我们开始看到业务的发展方向。只是好奇有多少这种三位数交易。
我们没有提供关于我们 pipeline 的具体前景或细节。但我要重申的是，在我们刚刚提供的26年初步指导中，我们计划在今年（包括那个250个单位的订单）的基础上增加单位数量。
非常感谢。祝好运。
太好了。谢谢，Shel。
谢谢。
提醒一下，如果您想提问，请使用屏幕底部的举手功能。您的下一个问题来自Northland Capital Markets的Michael Latimore。您的线路已开通。请提问。
嘿。嗨，我是Aditya，代表Mike Latimore提问。您能告诉我们现有客户的预订占比是多少吗？
当然可以。这是Brian。远超过50%，由于公司历史上最大的订单之一实际上是在第二季度初开始的，所以比例略有倾斜。因此，如果排除那个订单，本季度约为50%，但由于那个订单，比例更高。我们看到现有客户对Express和现在的Expedite都有非常显著的扩展。
明白了。您能提供一些关于新垂直领域的信息吗？有没有什么有前景的领域，比如仓库或办公室？
总体而言，我们的垂直领域组合保持一致，正如我们过去分享的那样。体育和娱乐、教育和医疗保健是我们最大的垂直领域。第二季度，我们讨论了一个大型财富500强分销客户加入我们的客户群，我们对该领域的潜力感到非常兴奋。我们专注于在各个领域扩大我们的垂直领域影响力。我们喜欢我们现有的多元化组合，但我们看到了继续扩展的机会。
好的，明白了。谢谢。
这是您的最后一个问题。现在，我想将会议交回John进行闭幕词。
实际上，我是Brian。我将通过再次感谢大家今天参加我们的会议来结束。再次，本季度我们有非常活跃的投资者关系计划。三场会议，以及前往全国多个金融中心的多次其他访问。期待在 outreach 期间见到尽可能多的人。非常感谢，祝大家感恩节快乐。
感谢您的参与。今天的会议到此结束。您现在可以断开连接。