Shane Trigg（总裁、首席执行官兼董事）
Timothy Eaton（首席财务官兼临时首席会计官）
Lori Barker（The Blueshirt Group）
下午好。感谢您的等待，欢迎参加AppFolio 2025年第三季度财务业绩电话会议。请注意，今天的会议正在录制，重播将在Appfolio的投资者关系网站上提供。现在我想将会议转交给投资者关系部的Lori Barker。您可以开始了。
各位下午好。我是Laurie Barker，Appfolio的投资者关系负责人，我想感谢大家今天参加我们的会议，我们将公布AppFolio 2025年第三季度的财务业绩。今天和我一起参加电话会议的有AppFolio的总裁兼首席执行官Shane Trigg，以及AppFolio的首席财务官Tim Eaton。
此次电话会议同时在我们网站的投资者关系部分进行网络直播，网址是appfolioinc.com。在我们开始之前，我想提醒大家Appfolio的安全港政策。本次电话会议和网络直播中发表的评论包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述，存在风险和不确定性。任何涉及预期、预测或对未来事件（包括财务预测、未来市场状况、业务表现或未来产品增强或开发）的其他描述的陈述均为前瞻性陈述。由于任何原因，Appfolio未来的实际业绩可能与这些前瞻性陈述中表达的业绩存在重大差异，包括我们SEC文件中列出的原因。
Appfolio不承担更新任何此类前瞻性陈述的义务，除非法律要求。有关风险和不确定性的更多详细信息，请参阅我们的SEC文件，包括截至2024年12月31日的财年10-K表格，该表格已于2025年2月6日提交给SEC。此外，本次电话会议包含非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表包含在我们发布在网站投资者关系部分的第三季度收益报告中。说完这些，我将把会议交给Shane Trigg。
Shane，请继续。
谢谢Lori，也欢迎今天所有参加会议的人。第三季度收入为2.49亿美元，同比增长21%，非GAAP运营利润率为23.5%。我们继续发展新业务，单位数量现已达到910万。这些结果表明我们在市场上取得了成功，现在是Appfolio令人难以置信的激动人心的时刻。本月早些时候，我们迎来了2200名AppFolio客户、潜在客户、合作伙伴和员工参加我们的旗舰行业活动“未来”。在那里，我们介绍了我们对房地产绩效管理行业的大胆愿景，并分享了实现这一愿景的产品战略，展示了我们朝着成为房地产开展业务的平台这一使命取得的重大进展。
物业管理正面临巨大挑战，并与外部市场压力、新AI工具的激增以及对脱节的基于任务的运营的过度依赖作斗争。这种环境造成了绩效差距，企业难以超越任务效率。美国国家公寓协会与AppFolio合作的新研究表明，物业管理企业将42%的时间用于日常工作，另有24%用于被动任务，总计三分之二的时间用于维持运营。相比之下，一周中只有16%的时间用于战略或绩效驱动的工作，如长期规划和团队发展，17%用于利益相关者参与。
这种对效率的关注，加上碎片化的技术和大量附加的AI工具，正在扩大绩效差距。房地产绩效管理是答案，从被动转向主动，以实现真正的绩效，创造一个所有人都能蓬勃发展的价值生态系统——物业管理者、居民、投资者、业主和供应商。Atfolia的绩效平台旨在应对这一时刻。它建立在AI原生架构之上，这意味着AI是核心，而不是附加组件，由三个相互关联的系统组成。首先是记录系统，它是数据、利益相关者和运营的真实来源。
其次是行动系统，使用智能体AI来自动化并快速完成重复性任务，并获得上下文和最佳结果。最后是增长系统，通过为居民和投资者提供在一个统一体验中获取服务的机会，在重要时刻发现并解锁新的收入流。这些系统的总和独特地使我们能够提高生产力，放大人类优势，并为我们生态系统中的每个人转变绩效。通过将物业管理者定位为推动业务核心经济的竞争优势，我们创造了强大的网络效应，并重新定义了Folio客户的成功标准。
位于加利福尼亚州旧金山湾区的Crosby Real Estate总裁Wolfgang Kroske也是房地产管理专业人士热门社区Crane的联合创始人，他分享了这样一句话：“从物业管理者向绩效管理者的转变是这个行业的未来。业主需要战略性的资产绩效，这要求我们超越碎片化的工具，采用更智能、统一的平台。”
我们相信，持续的战略执行是解锁市场领导地位和持续价值创造的关键。我们战略的第一个支柱是差异化取胜。创新的未来不仅仅是创造更好的工作工具，而是创造与你一起工作的系统。
RealmX Performers是我们RealmEx嵌入式AI套件的最新创新，我们的行动系统与执行者一起。我们正在从传统的自动化转向生成式目标驱动AI，改变客户业务的绩效。执行者旨在处理常规和异常任务，适应不断变化的情况，并优化物业管理者设定的业务目标。初始产品包括Relmex租赁执行者、维护执行者和居民信使执行者，分别自动化从线索到租赁、维护分类和居民沟通。完全采用Relmex的客户看到了切实的成果。空置率填补速度快了五天多，续约率提高了20%，净营业收入高出近3%，每周平均节省10小时的任务完成时间。
我们最成功的客户正在快速行动并及早采用，例如位于佛罗里达州圣奥古斯丁的Dream Live Prosper Communities，管理着超过9000个单元，总裁Rob Gale说：“如果你将AI分开使用，它就不起作用。它必须在一个工作流程中或在一个软件中全程流动，这就是AppFolio的不同之处。没有其他人能做到这一点。”AppFolio的行动系统确保DLP的所有功能无缝协作，包括RealmX消息、助手流程和最新添加的维护执行者。虽然rollmex提高了他们团队的生产力，但确保居民仍然是优先事项也至关重要，帮助DLP跟踪互动、自动发送提醒并为居民提供所需的维护支持。
我们差异化取胜的另一种方式是通过我们的记录系统。在当今数据驱动的环境中，单一可信的记录系统支持更快、更智能、更自信的决策。我们正在通过会计配置和更精细的权限，扩大客户配置Appfolio以反映其业务结构的选项，提供支持AI和自动化的清晰、可操作的数据。我们还使拥有复杂混合投资组合的客户能够在Appfolio中管理其业务的各个方面，从自动化学生租赁工作流程和室友配对到增强HUD和LIHTC物业的合规性和经济适用房。我们的Stack Marketplace使合作伙伴比以往更容易无缝接入我们的平台。
我们最新的Stack合作伙伴之一是Procore。越来越多的客户经营垂直整合的业务，包括房地产开发和建设，这种合作意味着他们可以通过与Procore自动同步项目财务，在AppFolio上管理整个运营。最终，我们创新的力量帮助客户取胜，巩固了AppFolio在市场中的领导地位。我们战略的第二个支柱是以高效方式交付绩效。我们的增长系统通过Folio Space为客户生态系统中的每个人创造价值，Folio Space是Folio的下一代居民体验。我们继续识别并利用对客户至关重要的时刻。
其中一个高杠杆时刻是居民入住。四分之三的居民报告在入住期间遇到挑战，而在此阶段的积极体验与对物业管理者的整体满意度提高76%相关。这不仅是运营必需，也是建立信任和交付价值的关键时刻。我们的客户每年处理数百万次入住，这一机会的规模巨大。这就是为什么我们完全重新构想了居民入住体验，将居民旅程中最紧张的部分之一转变为简化的引导式工作流程，用于租赁签署、付款、保险和公用事业设置等关键任务。
这为居民和物业管理者提供了清晰、简化的路径，加快了入住速度，减少了后续电话，让团队有时间专注于社区建设。为了进一步提升这种体验，我们推出了Resident Onboarding Lift，由AppFolio和Second Nature共同创建。Onboarding Lift专注于在居民最需要的时候满足他们的需求，提供高需求的增值服务，如信用建设、害虫控制和折扣团体费率互联网。这创造了一个双赢局面，提升了居民体验，同时成为物业管理者的差异化优势。
根据圣地亚哥Uplift Property Management的创始人兼首席执行官Tommy Perfect的说法，该公司管理着900个单元，他说：“Onboarding Lyft是租赁体验的绝佳补充。我们现在能够在租赁过程中为居民提供满足其需求的选择，同时仍然实现我们必要的物业管理合规性。这将客户体验提升到了一个新的水平。”我们战略的第三个支柱是优秀的人才和文化，我为我们的团队以及今年迄今为止在实现目标方面的强劲表现感到无比自豪。我们的团队最近获得了两个著名的《财富》榜单的认可：“未来50强”突出了我们的长期增长和创新潜力，“科技行业最佳工作场所”肯定了我们“优秀的人才造就伟大的公司”这一企业价值观。
对我们来说，成功的最终标志是帮助客户取胜。我们很高兴被AppFolio客户Real Property Management的350多家特许经营商评为“年度供应商”，总裁Jeff Pepperday说：“我们很自豪能与一家其价值被每天使用它的人认可的公司合作。这表明AppFolio的创新解决方案对我们特许经营商的持续业务成功和增长产生了影响。”我们优秀人才和文化的基础是为客户服务。这个奖项反映出我们的成功与客户的成功紧密相连。
我们非常感谢RPM团队的这一认可。我期待在11月18日的投资者会议上分享更多信息，并与许多人亲自或虚拟见面。有了这些，我很高兴首次欢迎首席财务官Tim Eaton，他将讨论我们第三季度的财务表现。
谢谢Shane。我为能成为一个重视持续创新、紧密客户合作并每天建立信任的组织的一员而深感自豪。我很荣幸能完全担任首席财务官一职，并很高兴帮助领导我们的团队，因为我们正在打造房地产开展业务的平台。我很高兴地报告，第三季度我们实现了2.49亿美元的收入，同比增长21%。第三季度核心解决方案收入为5400万美元，同比增长17%，这得益于赢得新客户、管理单元总数的增长以及更多客户。
在本季度末，我们管理着来自21759个客户的约910万个单元，而去年同期为来自20403个客户的850万个单元。这意味着期末单元数量增长了7%，客户数量增长了7%。我们管理单元数量的增长表明我们在市场上的持续成功。第三季度增值服务收入同比增长22%，达到1.92亿美元。这一增长反映了我们的风险缓解服务、新筛选产品和在线支付的使用增加，以及信用卡和借记卡用于租金支付的使用增加，还有管理单元数量的增长。
此外，Live Easy和我们与Second Nature的合作开始为增值服务做出贡献。第三季度，非GAAP运营利润率为23.5%，而去年为28.7%。在第三季度，由于我们现在预计根据年度公司奖金计划达到的绩效水平，我们累计了额外的约1300万美元的年初至今费用，占第三季度收入的5.5%。第三季度的这一增量费用是由强劲的新业务单元获取和收入增长驱动的，应计费用涵盖过去三个季度，但不包括这种超额完成的影响。运营利润率约为收入的29%。
第三季度不包括折旧和摊销的收入成本占收入的36%，而去年为34%。这一增长是由于信用卡的采用增加、支持客户的数据中心支出增加、我们AI产品功能的使用增长，以及预期奖金计划超额完成的额外费用占第三季度收入的百分比。销售和营销、研发以及一般和行政费用合计占比39%，而去年为35%。本季度末我们有1703名员工，比2024年第三季度增加了10%。
这反映了大多数职能领域的增长，因为我们继续投资于创新和销售能力，以及2024年底Live Easy业务的加入。现在转向指引，我们将2025年的年度收入指引提高到9.45至9.5亿美元，全年中点增长率为19%，这得益于plus和max premium层级的采用、客户和新业务单元的增长以及我们产品和服务的采用增加。我们预计非GAAP运营利润率在23.5%至24.5%之间。稀释后的加权平均流通股，纳入我们今年早些时候回购的股份，现在预计全年约为3600万股，而2024年为3700万股。
预计不包括折旧和摊销的收入成本占收入的百分比将高于往年，因为运营效率带来的好处将被产品组合、预期奖金计划超额完成的额外费用以及我们AI产品功能使用带来的数据中心支出增加所抵消。预计运营利润率占收入的百分比将低于去年，原因是收入组合影响收入成本、销售能力增长、支持我们新居民和AI功能使用的支出增加，以及预期奖金计划超额完成的额外费用。
现在为2026年提供指引还为时过早，但我们继续优先考虑在规模化时提高效率。总而言之，我为我们强劲的第三季度表现感到自豪，并期待在即将于11月18日举行的投资者会议上与大家虚拟见面或在圣巴巴拉见面，届时我们将深入探讨我们增长的基础，以及我们最近在AI和居民体验方面的创新如何推动我们的发展势头。感谢大家对Appfolio的支持和关注。操作员，今天的会议到此结束。