Lindsey Burton（投资者关系）
Jerry E. Gahlhoff（首席执行官兼总裁）
Kenneth D. Krause（执行副总裁兼首席财务官）
Tim Mulrooney（William Blair）
Ronan Kennedy（Barclays）
Tony Kaplan（Morgan Stanley）
George Tong（Goldman Sachs）
Tomo Sano（JP Morgan）
Peter Keith（Piper Sandler）
Jason Haas（Wells Fargo）
Stephanie Moore（Jefferies）
Madison Callanan（Canaccord Genuity）
Aaron Sanganya（UBS）
欢迎参加罗林斯公司2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。会议期间如需操作员协助，请按电话键盘上的Star0。提醒您，本次会议正在录制。现在，很荣幸为您介绍主持人Lindsey Burton。谢谢。您可以开始了。
谢谢大家，早上好。除了我们昨天发布的收益报告外，公司还准备了配套的幻灯片演示。收益报告和演示文稿可在我们的网站上查阅。今天上午的讨论中，我们包含了某些非GAAP财务指标。非GAAP调节表可在今天演示文稿的附录以及我们的收益报告中找到。公司的收益报告讨论了业务前景，并包含某些前瞻性陈述。本电话会议上所作的这些特定前瞻性陈述以及所有其他陈述（不包括历史事实）均受诸多风险和不确定性的影响，实际结果可能与我们今天所作的任何陈述存在重大差异。
请参阅昨天的新闻稿以及公司向SEC提交的文件，包括截至2024年12月31日的10K表格中的风险因素部分。今天与我一同在线并发言的有总裁兼首席执行官Jerry Galoff，以及执行副总裁兼首席财务官Ken Krause。管理层将发表一些开场 remarks，然后开放提问环节。Jerry，您想开始吗？
谢谢Lindsey。大家早上好。我很高兴地报告，罗林斯第三季度业绩表现卓越。总体而言，我们所有主要服务线均继续实现稳健增长，总收入增长12%，有机增长7.2%。收购带来的增长得益于Sela的表现，其业绩持续超出我们的预期。得益于我们全体团队的努力，SELA的整合进展非常顺利。如您所知，我们相信Orkin和我们强大的区域品牌组合是罗林斯的竞争差异化优势，这使我们能从潜在客户那里获得多次机会，同时在客户获取方面提供一定的平衡和多元化。Sala的加入进一步增强了我们的这些竞争优势。我们在战略性并购机会上的投资，还得到了推动有机增长的持续投资的补充。我们在业务的商业方面进行了多项投资，并对所看到的增长势头感到鼓舞。因此，在过去一年中，我们战略性地增加了资源，以支持Orkin内部专门的商业部门。
这些资源正在取得回报，Orkin商业部门在第三季度实现了两位数的经常性增长。提醒一下，虽然商业业务需要更多前期投资来推动增长，但它也是我们各服务线中客户留存率最高的业务，使得这些客户关系的终身价值非常具有吸引力。除了增长，我们对运营效率和持续改进的投入是我们战略和文化的重要组成部分。Kim将更详细地讨论，但我们对本季度的利润率表现感到满意，这得益于保险和索赔相关的一些有利因素以及其他关键成本领域的杠杆作用。
令人鼓舞的是，由于我们正在进行的举措，我们继续看到团队成员留存率的显著改善，这从人力成本角度使我们受益。我们还充分利用销售和营销费用。尽管我们继续为支持长期增长目标进行投资，但我们也为在员工方面的重大投资感到自豪，这些投资旨在支持公司的未来增长，并在整个企业建立一致的领导行为。我们的人才和发展团队设计了一个名为CO Lab的项目，这是一个为期三天半的所有人员管理者体验项目。我们的团队成员以跨品牌小组的形式开会，分享最佳实践并建立人脉。
仆人式领导是这些会议的基础，旨在帮助领导者提升个人发展、团队发展和业务增长所需的技能。初始会议后，领导者将参与额外的指导实践、同伴辅导和持续学习。我们在这里的努力旨在创建一个跨品牌、跨职能的人才市场，使团队成员能够在品牌、部门、总部和现场运营之间无缝调动。这将进一步增加团队成员的职业机会，并建立强大的未来领导者梯队，这不仅能维持我们的增长，还能帮助我们发挥全部潜力。
COLAB计划于今年夏天启动，并将持续到明年，届时我们将让超过2000名额外的人员管理者参与这一发展体验。最后，展望2025年的收尾工作，我们对业务现状感到兴奋。我们在有机增长和通过收购实现增长方面都处于有利地位，并专注于持续改进举措，以培养员工并提高整个业务的利润。我要感谢我们的每一位团队成员对客户的持续承诺。现在我将电话交给Ken。Ken
谢谢Jerry，大家早上好。第三季度反映了我们团队持续强劲的执行力。团队全年都取得了出色的财务业绩。首先有几个亮点，本季度增长再次强劲，我们实现了12%的同比收入增长，有机增长7.2%。在我们的服务产品中，调整后EBITDA利润率提高了120个基点，达到25.2%，这得益于整个损益表的杠杆作用，增量利润率约为35%。我们的GAAP收益增长超过21%，达到每股34美分，若剔除某些购买会计费用（主要与2023年Fox等大型收购以及今年的出售相关），收益为每股35美分，最后，我们的经营现金流改善超过30%，自由现金流同比增长31%。
这使得第四季度的股息再次大幅增加。深入来看本季度，我们看到各服务产品在第三季度均实现两位数增长。住宅收入增长11.2%，商业 pest control增长11.8%，白蚁及辅助业务增长15.2%。整个投资组合的有机增长也很健康，住宅增长5.2%，商业增长8.3%，白蚁及辅助业务增长10.8%。本季度各服务产品的有机增长保持健康，增长率与上半年持平或更高。我们以强劲的9月结束，并带着健康的积压订单进入第四季度。
关于盈利能力，我们的毛利率保持健康，为54.4%，同比增长40个基点。我们看到材料和供应品、保险和索赔以及车队费用（不包括车辆收益）有所改善。而人力成本基本持平。与去年相比，医疗相关索赔准备金的增加对人力成本产生了负面影响。季度销售、一般及管理费用占收入的百分比同比改善60个基点。我们在大多数关键成本类别看到了杠杆作用，包括销售和营销、管理成本以及保险和索赔，而车队成本基本持平。第三季度GAAP营业收入为2.25亿美元，同比增长17.3%。
调整后营业收入为2.321亿美元，同比增长18.4%。第三季度EBITDA为2.576亿美元，增长17.1%，利润率为25.1%。我们的调整后EBITDA为2.583亿美元，增长略低于18%，利润率为25.2%。本季度的增量利润率为35.4%，这得益于我们的直接成本杠杆作用。如前所述，我们受益于与汽车和医疗相关索赔相关的500万美元净有利调整。剔除这些调整后，增量利润率仍约为31%。正如我们之前讨论的，由于第三季度的业绩改善，我们预计下半年会有所改善。
今年迄今为止，增量利润率已接近25%。本季度的有效税率为24.8%，低于去年同期的26.1%。我们的税收规划努力正在取得成效，并有助于降低我们的有效税率。我们预计有效税率将继续从中长期受益。第三季度GAAP净收入为1.635亿美元，即每股0.34美元，高于去年同期的每股0.28美元。第三季度，我们有非GAAP税前调整，主要与Fox和Sala收购相关项目有关，本季度税前费用总计约700万美元。
考虑这些费用后，本季度调整后净收入为1.685亿美元，即每股0.35美元，同比增长超过20%。关于现金流和资产负债表，经营现金流增长30%至1.91亿美元。我们产生了1.83亿美元的自由现金流，增长约31%。现金流转化率（收入转化为经营现金流的百分比）本季度强劲，为112%，今年前九个月为120%。我们在本季度进行了3500万美元的收购，并支付了8000万美元的股息。
股息支付较上年增长10%，处于健康且可持续的水平，约占第三季度自由现金流的44%，今年迄今为止占自由现金流的49%。本周早些时候，我们还宣布将季度现金股息再增加11%。包括这次最近的增长，自2022年初以来，我们已将定期股息提高了80%以上。今年迄今为止，我们进行了近3亿美元的收购。我们支付了约2.5亿美元的股息。我们在资本支出上投资了近2500万美元，仅借款约1亿美元。
今年的现金流表现异常出色，这使得资本配置能够采取非常有吸引力且平衡的方法。作为现代化努力的一部分，我们今年早些时候进入公开债务市场，并建立了10亿美元的商业票据计划。尽管与出售收购相关的债务余额较高，但今年迄今为止，我们的利息成本下降了约7%。我们的杠杆率为0.8倍。我们处于有利地位，并能获得成本效益高的资本来发展业务。这使我们能够继续执行平衡的资本配置方法。
再投资于业务，随着收益和现金流的复合增长而增加股息，并适时进行股票回购。正如Jerry提到的，我们于今年4月完成了Sayla的收购，并对此次收购带来的战略增长机会感到兴奋。自收购以来，SELA的表现异常出色，与去年相比，今年迄今为止增长了两位数。虽然在GAAP基础上，利润率对我们的利润率 profile 有贡献，对每股收益略有贡献，但展望2025年剩余时间，我们对市场的强劲、增长机会以及团队的执行力感到鼓舞。
我们看到健康的增长水平，利润率在扩大，税率在改善，而收益和现金流继续以非常健康的速度复合增长。我们处于极其有利的位置来实现我们的财务目标，并继续预计今年的有机增长在7%至8%的范围内，并购带来的增长在3%至4%。我们仍然专注于推动收益的两位数增长，改善我们的增量利润率 profile，同时投资于增长机会，并且我们预计2025年现金流转化率将继续保持在100%以上。
话虽如此，我将电话交回给Jerry。
谢谢Ken。我们现在乐意回答任何问题。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的Star one。确认音将表明您的线路已进入提问队列。您可以按Star two将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按这些星号键之前拿起听筒。为了让队列中的每个人都能提问，我们要求每个人仅限于一个问题和一个后续问题。我们的第一个问题来自William Blair的Tim Mulrooney。
请提问。
Ken，Jerry，早上好。恭喜本季度表现不错。
早上好，Tim。
早上好，Tim。谢谢。
是的，我想了解一下住宅业务的表现。你们谈到6月和7月出现加速趋势。这种势头在季度剩余时间内是否基本保持？能否谈谈10月份的情况？
是的，Tim，回顾第二季度，我们退出时表现良好，并且整个季度都执行得很好。事实上，我们在9月份看到了更大的改善。现在判断10月份还为时过早。早期迹象表明增长速度仍然健康。但我们对5.2%的住宅收入数字感到非常满意，因为当你剖析这个数字并查看我们拥有的更多经常性业务时，它接近6%，这些都是非常好的指标。这些指标将使我们能够继续履行我们的财务承诺。
明白了。是的，经常性业务达到6%确实听起来很健康。很高兴听到这个消息。我还想快速转换话题，问问Sayella的情况。我听到你们说业务表现超出预期。我希望你们能更详细地说明一下这意味着什么。是他们的增长快于预期，还是他们在今年4月收购时的夏季销售季节比预期更强，或者利润率高于你们的预期？仅仅是整合更顺利吗？是什么让这次收购如此迅速地对每股收益产生积极影响？
是的，Tim，当我们对CELA交易进行分析时，我们实际上预计在拥有的第一个12个月内收入可能在60年代中期。而他们的表现远远超过了这一点。他们第一年的收入可能在70年代中期左右，而不是60年代中期。所以我们对他们的表现非常满意。是的，正如你刚才所说的，这涉及方方面面。我们收购了一项非常好的业务。他们各方面都表现出色。此外，就像我们谈论品牌多样性一样，他们获取客户的方式也不同。
虽然他们确实进行一些上门销售，但并不依赖上门销售。他们大约三分之一的增长来自上门销售部分。其他部分，像我们一样，来自向现有客户交叉销售额外的 pest 和白蚁及辅助服务。他们还在所在市场进行一些数字营销。因此，与我们的整体投资组合一样，他们在业务增长方面采用非常平衡的方法，并且他们非常高兴能有机会成为罗林斯的一部分，我们给予他们执行工作的自由和自主权。
当我们谈论整合时，除了一些后台事务，比如可能帮助他们使用一些HRIS系统之类的事情外，没有太多其他干扰。我们不会干扰业务的日常运营。我们希望让他们自主运营。这就是我们收购良好业务时的做法。这正是我们从sela团队那里得到的。他们做得非常出色。
Jerry，我想补充的是，SELA和Fox的收购为我们带来了一些新的地区，并使我们进入了该国非常有利的地区。我们看到了与此相关的非常好的收益。第一，第二，当你考虑收益增值时，在借款成本约为4%的情况下，收购在头六个月对GAAP收益产生中性或略微积极的影响，这在如今确实非常罕见。所以看到利润率 profile 非常强劲，我们感到非常高兴。我们没有看到客户流失率有任何显著变化。
客户流失率保持健康。所以我们觉得我们获得了一项非常好的业务和一个很棒的团队，对未来感到兴奋。
听起来都很棒。谢谢你们的详细说明。
谢谢。我们的下一个问题来自Barclays的Manav Patnaik。请提问。
嗨，早上好。我是Ronan Kennedy，代表Manav。感谢回答我的问题。能否谈谈在商业业务上的投资，并进一步详细说明需求驱动因素的时间和影响。我想你们提到了Orkin的两位数经常性业务，以及商业领域的竞争动态有什么需要注意的吗？
是的，我们继续看到那里的良好结果。我们进行了投资。如果你回顾2024年春季的投资者日，我们曾谈到商业业务是重点领域，Scott和团队表现出色。我们进行了重大投资。我们将商业分支机构从住宅分支机构中分离出来。我们对该业务给予了极大的关注。我们在人员和其他方面进行了投资。这帮助我们实现了非常强劲的增长水平。本季度我们略高于8%。与第二季度、上半年以及去年相比都有所加速。
所以我们对正在进行的投资感到非常满意。我们从投资中获得了生产力。我们看到了收益，并在一个非常有吸引力的领域继续增长。
是的，大约一年前我们进行的一项投资是继续扩大商业销售团队。当你这样做时，你知道，需要培训时间。商业销售流程比住宅销售流程更长。所以这类投资需要更长时间才能见效。但我们现在看到了一些杠杆作用。当我们谈论本季度销售方面获得杠杆作用时，是因为这些额外人员的生产力正在提高。我们正在从中受益。但特别是在Orkin，我提到商业经常性收入实现两位数增长，这是由一线人员推动的，我们的营销团队也协同合作，帮助这些销售人员顺利开展工作。
一切都在顺利进行，引擎的所有气缸都在运转，他们做得非常出色。
正如我们所说，Ronan，这很有趣。去年年底以及今年上半年，我们谈到了增量利润率，我们说这些人需要一些时间才能提高生产力。而这正是我们在第三季度开始、结束以及进入第四季度所看到的。增量利润率远高于30%，这表明我们之前所说的情况正在发生。所以看到利润率 profile 在下半年有所改善，我们感到非常高兴。
而且仍有改进空间。对吧？
非常感谢。这很好地引出了我的第二个问题。请进一步详细说明增量利润率。我认为剔除保险、汽车和医疗相关因素后为31%，你刚刚提到了这一点。能否更深入地说明是定价还是生产力在各销售、一般及管理费用类别中带来了最大的杠杆作用，以及我们应该如何看待未来几个季度的趋势和轨迹？
当然，定价和生产力都发挥了作用。定价在增量利润率和利润率改善中始终发挥作用。我们整个业务的价格成本都是正数，所以这肯定有帮助，但生产力也确实在发挥作用。当你开始看到所有系统的杠杆作用，基本上是销售、一般及管理费用的所有方面，当你考虑业务时，我已经谈过几次，但当你本季度的增量毛利率高达58%左右时，你预计会实现30%以上的利润率 profile，因为你获得了生产力，你在销售、一般及管理费用上获得了杠杆作用，而增量销售、一般及管理费用仅约为23%左右。
所以，你看到整个损益表都有来自价格成本和生产力的非常好的表现，并在毛利率和销售、一般及管理费用上都得到了回报。
非常感谢。很感激。
谢谢。我们的下一个问题来自Morgan Stanley的Tony Kaplan。请提问。
嗨。早上好，这是Yehuda Silverman代表Tony Kaplan在线。有个问题是关于明年客户对定价的讨论情况。一些客户是否或多或少愿意接受价格上涨，以及你是否看到某一细分市场的价格上涨幅度通常比另一细分市场多或少？谢谢。
我认为，当你看定价时，我们目前正在开会，过去一两个月一直在内部查看我们受益的数据。我们觉得我们的定价策略正在奏效，并且我们认为进入2026年它将继续奏效。你知道，我们一直说，我们的重点是消费者价格通胀率加，所以CPI加，这就是我们的目标。我们正在考虑如何进入明年，所以今年是3%到4%，我们正在评估明年的相同水平。
我们还不准备具体说明具体水平，但我们认为它将继续对2026年的利润率做出贡献。
明白了。还有一个关于潜在客户转化率的快速后续问题。我很好奇你们如何专注于瞄准年轻一代客户群体，以及随着新员工的加入，你们是否能够比典型季节更快地转化潜在客户，或者是否如预期般进行。
是的，我们的潜在客户关闭率有所提高。所以我们对表现非常满意，无论是住宅方面的呼叫中心、创意潜在客户等。这不仅证明了良好的销售流程、培训，还证明了我们为品牌新团队成员所做的所有投资。如果你看看Orkin的做法、信息传递、营销、广告投放位置、媒体形象，我们试图吸引的正是那些人。我们正在研究如何瞄准30多岁的首次购房者，或者可能是40到45岁的二次购房者。
所以当你看我们的广告设计、传达的信息以及广告投放位置，无论是TikTok、Facebook等，我们100%针对这类人群，因为我们知道他们是购房人群，未来需要 pest control。而且我们知道他们不想自己动手，而是想使用专业服务。所以我们希望确保我们能够满足他们的需求。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Goldman Sachs的George Tong。请提问。
嗨。谢谢。早上好。当你看退出率和去年同期比较时，能否讨论哪些细分市场在第四季度有最大的有机增长加速机会，以及主要驱动因素是什么？
感谢你的问题，George。我是Ken。我们对业务的退出率感到满意。我们暂时不愿过多谈论第四季度，但我想说的是，我们从两个方面对本季度的收尾感到非常满意。一是积压订单，需求水平非常好，特别是在一些白蚁和辅助业务中，当然其他领域也是如此，二是总体增长。我之前提到了住宅经常性收入，第三季度末表现也非常强劲。所以所有方面。
进入第四季度，我们感到非常满意，并对未来的所有机会感到兴奋。
明白了。这很有帮助。然后你提到本季度业务的几个方面超出了预期。与本季度初的预期相比，是否有任何业务部分令人意外地出现下滑？
Ken，你怎么看？我想不出我们有任何……你知道，这是一个非常棒的季度。我为我们团队的表现感到非常自豪。我认为他们表现出色。尽管如此，我们仍有持续改进和完善的机会。所以我不认为有任何费用问题。总体而言，考虑到车辆收益，车队仍然是一个小的推动力，但我们在这方面继续取得一些进展。是的，没有。
所以George，我对第四季度的数字感到非常满意，我总是在这里提到本季度的数字。7%、12%、20%和37%的有机增长加有机增长、12%的总增长、20%的收益增长和30%的现金流增长。非常出色。不仅看到这种增长，我们还从价格成本角度看到机会。当我们进行基准测试时，我们看到销售、一般及管理费用方面的机会。现在你不能不注意到税率，以及我们的税务团队所做的所有工作，确实推动了有效税率的改善，你知道，本季度下降了120、130个基点。
我们希望我们能开始看到这更多的长期影响，并且我们认为有一个计划。所以有很多事情让我们感到满意，几乎没有什么不满意的。Jerry谈到了车队方面的车辆收益影响，我们认为这是暂时的。它不会长期影响我们的业务。所以进入第三季度末，我们感到非常满意。
非常有帮助。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自JP Morgan的Tomo Sano。请提问。
大家好。
你好。
你好。
感谢回答我的问题。能否提供 pest control 行业当前竞争格局的最新情况？你们的现代化努力如何帮助 roll ins 与竞争对手区分开来，以及你对这些举措在维持或扩大市场地位方面的期望是什么？
我是Jerry，我们拥有非常健康的竞争格局，在这方面，过去几年没有发生重大变化。我们仍然有大型区域竞争对手，他们做得非常出色，也让我们所有人变得更好，还有当地的小型企业，在这个非常健康的行业中有很多这样的企业。所以这方面没有太大变化。我们不断努力夺取市场份额。我们的方法是通过我们的多个品牌、多次机会、多种获取新客户的方式，无论是通过建筑商渠道获取客户的家庭团队，还是以上门销售为主的 fox，或者Orkin及其品牌力量以及通过绩效营销来补充。
所以我们有这些策略来确保我们的业务部门继续增长，我认为这反映在我们的数字中。归根结底，你可以看到我们品牌的力量、我们商业模式的力量以及我们能够做的事情。对我来说，这不言而喻。Ken，
我同意。你知道，我上周参加了Pest World，能在那种场合代表公司是一种荣誉，因为我确实觉得我们有一个很棒的竞争格局和竞争对手群体。与我们的各种竞争对手互动非常好。但作为增长的领导者，真正帮助定下基调，以及我们业务周围的所有团队成员，这也很棒。我对此感觉很好。我对我们的地位感到很好，并很高兴成为这个团队的一员。
谢谢。Jerry和Ken，恭喜本季度表现。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Piper Sandler的Peter Keith。请提问。
嗨，早上好，业绩不错，伙计们。我想深入了解现金流，加速增长令人印象深刻，我希望你能详细说明这种改善的驱动因素，以及这些驱动因素是否可持续？
感谢你的问题，Peter。我是Ken。当我们看自由现金流的增长时，今年迄今为止约为24%。其中有一些收益。例如，支付的税款减少了约2000万至2200万美元。如果不考虑这一点，我们的现金流仍在增长，复合增长率约为18%。我们看到的是对应收账款的更好关注。应收账款的增长速度远不及一年前。因此，这对投资组合和现金流结果肯定有好处。
不过，我们当然认为现金流以十几%左右的速度增长并复合增长是有可能的，不是不可能的，继续围绕这一点做更多工作。但这种增长水平我认为是可持续的。它使我们有机会继续投资于业务、增加股息、不时参与股票回购并发展业务。
好的，非常好。然后我想跟进之前关于增量利润率的问题。第三季度的表现非常令人印象深刻，特别是调整索赔后为31%。似乎在过去12个月的增长投资之后，你已经有所提升。我的核心问题是，你之前提到的范围是25%到30%，现在已经上升到30%以上。你认为这在可预见的未来是否可持续？
我认为当你看到35%的数字时，它验证了业务的能力。我不知道业务每个季度都会达到这个数字。我们会进行投资。我们是一家增长型企业，我们的重点是实现两位数的收入增长和两位数的收益增长，将其转化为我刚才提到的复合现金流增长。因此，你会看到这种情况不时波动。但我们肯定专注于扩大利润率。今年我们谈到了25%至30%的年度增量利润率目标。今年迄今为止，我们正在接近这一目标。
所以在第四季度，我们将继续评估，但我们对当前的增量利润率水平感到满意。
好的，非常有帮助。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Wells Fargo的Jason Haas。请提问。
嗨，伙计们，我是Junyi代表Jason Haas。也许我们可以谈谈白蚁和辅助业务的强劲表现。有机增长有所加速，而且是在更艰难的比较基础上。所以好奇是什么推动了这种势头，销售环境如何，以及这种势头是否可持续。谢谢。
我是Jerry。所以我认为白蚁和辅助业务的持续表现表明住宅消费者健康，他们愿意购买和消费这些基本服务。它们既是预防性服务，白蚁通常是预防性的，一些排除工作是预防性的，有时也是需要的补救治疗。所以这方面继续表现良好。再次，我们在人员方面的投资，增加人员以及向现有客户交叉销售是成本最低的潜在客户获取机会之一，就是向现有客户交叉销售。
我们知道，当他们使用我们的多项服务时，他们对品牌更忠诚。所以这是一个非常好的商业模式，巨大的机会。当我们考虑分配资本来发展业务时，这绝对是一个有意义的投资领域。
太好了。你们在本季度消化了一些车辆销售收益，你们称之为第三季度的峰值阻力，第四季度应该会有所缓解。那么，假设保险和索赔保持良好，我们能否在第四季度看到类似甚至更强的利润率扩张，或者我们不应该这样认为？
是的，很难说。我们将看到第四季度的利润率扩张是否会超过35%左右的增量利润率。我们的重点是提高利润率。你知道，我们将继续专注于此。我们预计第四季度P和L中仍会有一些车辆收益。可能不如第三季度Q3的水平，但P和L中肯定仍会有一些阻力。但重点是如我之前所说的，实现两位数的收入增长和两位数的收益增长。
而且你知道，我们也认为我们收取的价格为P和L提供了一些杠杆机会。请记住，这是一个短周期业务，尤其是住宅方面。商业方面对这方面的脆弱性稍低。但当你看天气影响、早期风暴、飓风等，都可能在短周期内影响我们的业务。通常不会长期影响，通常会有恢复，我们往往能从这些事件中迅速恢复。你永远不知道会发生什么。所以我想缓和你的一些想法，因为在这个季节，尤其是在飓风季节，你永远不知道会发生什么。
明白了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Jefferies的Stephanie Moore。请提问。
嗨，早上好。谢谢。我想谈谈并购 pipeline 和整体环境。如果你能谈谈你当前的 pipeline 以及对2025年底和2026年初的预期。另外，能否谈谈并购环境的竞争力，特别是考虑到在 pest 领域有一些机会，无论是上门销售还是行业中出现的其他有趣方面，以及你是否在某些方面看到竞争加剧。
谢谢。
从第三季度的表现可以看出，我们在第三季度完成了七笔交易，Ken，这是在Sayla之后。通常在大型交易后我们会放慢一点。但实际上我们没有。所以我认为这证明 pipeline 仍然强劲。仍然有机会。当然，有更多的私募股权进入市场空间，更多的人对此感兴趣，这很好。而且一直有许多竞争对手在寻找与我们类似的机会。但请记住，北美有19000家 pest control 公司。
所以仍然有很多机会，无论是小型收购还是平台收购。所以我们看到很多机会。我们也认识到，随着我们的增长，我们谈论如何继续从并购中获得2%到3%的收入。这意味着随着我们的增长，我们将不得不建立一些能力来随着时间推移完成更多交易。所以在过去12个月里，我们一直在业务中进行投资，并将继续这样做，以建立这种能力，以便我们在增长过程中在该领域更具竞争力。
Stephanie，我想补充的是，正如我们多次谈到的，这具有竞争力，这是一个非常有吸引力的市场和领域。但我们常常因为愿意支付公平的价格，以及照顾我们正在收购的员工和团队成员、我们正在收购的品牌，而成为首选的收购方。所以这是等式中非常重要的一部分，帮助我们竞争并成功完成了我们迄今为止完成的许多交易，并期望在未来完成更多交易。最近与Fox和Saylor的交易是继续建立我们作为首选收购方声誉的完美例子。没错。
我还有一个问题。谢谢。这非常有帮助。我有一个问题。关于客户获取的总体投资和各种形式的营销费用，我知道其中一个方面是搜索引擎优化。很明显，在搜索引擎中排名靠前。你是否看到人工智能举措对你的业务产生任何影响，你是否开始看到人工智能在搜索引擎优化中占据主导地位，导致点击减少或搜索引擎优化中的转化率降低。
我不知道这是否清楚。
是的，不，我们知道这是我们经常被问到的问题，尤其是我们的营销团队。当然，这在该领域造成了一些干扰。今年早些时候，我们看到这种转变的影响更大。但正如我之前提到的，我们谈到关闭率更高。关闭率更高是因为我们实际上获得了更高质量的潜在客户， fewer window shoppers 进来，四处看看，比较价格等。所以我们的关闭率实际上有所提高。我们的营销团队继续针对AI方面进行调整，无论是谷歌的AI代理等。我们继续进行调整，希望能利用这些机会。
每隔一段时间，游戏就会发生变化，我们正处于另一个游戏变革之中，我们必须进行调整。但还要记住，我们永远不想把所有鸡蛋放在绩效营销的篮子里。我们差异化的广泛客户获取方法意味着我们不必仅仅依赖谷歌或某些搜索，我们可以通过不同的渠道获取客户并分配资金来实现新客户增长，无论是如我提到的白蚁辅助交叉销售，还是更多地投入商业资源。
所以我们正在审视所有这些机会，并决定在哪里分配营销资金以获得最大的回报。
Jerry，我认为这是这项业务最重要的部分，即品牌的多元化和获取客户的能力。特别是在我们所处的AI和技术不断变化的时代，能够转向不同的领域。这无疑取得了成效，并为我们的业务带来了显著成果。
非常有趣。谢谢你们。非常感谢。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Canaccord Genuity的Brian McNamara。请提问。
早上好，我是Madison Callanan代表Brian。感谢回答我们的问题。你们在北美的一个大型竞争对手似乎终于通过新战略站稳了脚跟，但他们的销量仍然为负，同时，这是我们看到的你们相对表现优势最小的差距。我知道之前的问题提到了北美的当前竞争激烈程度，但这是否改变了你们正在做的事情？如果这种复苏有持续下去，你认为在这种情况下谁会失去份额？谢谢。
我们对我们的业务感到非常满意。我们实现了超过7%的有机收入增长。这没有改变。事实上，情况正在好转。第三季度，商业业务增长，白蚁和辅助业务增长。住宅业务保持稳定。所以我们对我们的地位感到非常满意。我们在整个市场中享有非常有利的地位。我们没有看到份额变化对我们产生影响，我们专注于执行我们的战略，这在过去二三十年中一直有效。
我们专注于内部，专注于我们的工作、我们的方式、我们的市场策略。这对罗林斯来说已经有很多年了。我们不会对一个竞争对手的所作所为做出反应，更不用说很多竞争对手了。我们在现场有非常有经验的管理团队，他们了解这个行业、这个市场，我们授权他们以我们知道的方式经营业务。
太好了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自ubs的Josh Chan。请提问。
嗨，早上好，我是Aaron Sanganya代表Josh，感谢回答我们的问题。能否谈谈成本通胀方面的情况，你在材料和设备方面看到了什么，特别是劳动力方面。以及对2026年的任何想法和期望？
是的，我们没有看到材料和供应品、人员或其他成本投入的通胀有任何显著变化。我们3%到4%的定价正在取得成效，我们的CPI加重点正在取得成效。我们通过PNL获得了杠杆作用。所以这不像一两年前那样是个大问题。而且你知道，如果说有什么的话，你会看到整个经济的通胀略有缓和，就像你在美联储最近的一些声明中看到的那样。所以我们继续以3%到4%的价格，我们继续期望获得利润率改善。
我们最难控制的可能是车队，对吧。如果汽油价格上涨或下跌，或者明年车辆价格或拍卖市场发生变化。但除此之外，情况似乎相对稳定。
明白了。这很有帮助。也许作为我的后续问题，我认为你在之前的回答中提到了这一点，但只是好奇你对第四季度和2026年的销售和市场投资计划。我知道你们已经连续两个季度实现了约10个基点的杠杆作用。所以只是想知道未来是否有更多的杠杆空间。
我想你的问题是关于营销投资和销售投资以及那里的杠杆作用，如果我没听错的话。但我们看到的是，我们从过去的一些投资中看到了整个投资组合的杠杆作用。我们将继续评估进行额外投资。再说一次，正如我之前所说，我们处于一个增长市场。我们看到了巨大的增长。对于很多人来说，以恒定货币计算获得高个位数的有机增长确实很难。但我们在一个能够实现这种增长的市场中继续执行。
Ken，我想补充的是，从营销角度来看，正如我多年来所说，我们将继续花费营销资金。我们为此分配预算，我们使用这些资金，然后根据我们对市场的了解，适当分配这些资金。所以我们通常倾向于将营销资金投入营销渠道，并继续按收入的一定比例进行投资。我们发现最大的杠杆机会实际上是在销售方面的生产力。所以当你看销售、一般及管理费用时，这是其中的S部分，即随着你进行这些投资，销售生产力。
在某些情况下，当生产力提高时，我们必须权衡，我们需要进行的下一级投资是什么。这可能会在短期内对S方面造成一些挑战，但从长期来看，我们也知道这会通过相对高利润率业务的加速增长得到回报。所以这是我们不断评估的平衡行为。对吧。但当你产生58%左右的增量毛利率，即高50%时，你会在G和A上获得杠杆作用。你想进行这些投资，你想出去增长。这正是我们的重点。我认为Jerry和我完全一致，我们想继续投资于业务并发展业务。增长很有趣。
有道理。非常好。谢谢。
谢谢。问答环节到此结束。我想请管理层作总结发言。
谢谢大家今天参加我们的会议。感谢您对我们公司的关注，我们期待在第四季度收益电话会议上与您交谈。
谢谢。今天的会议到此结束，您可以挂断电话了。感谢您的参与。