Joe Crivelli（投资者关系）
David DeStefano（总裁兼首席执行官）
John Schwab（首席财务官）
Joshua Reilly（Needham & Company）
Christopher Gautreaux（摩根士丹利）
Alexander Sklar（Raymond James Financial, Inc）
Adam Hotkiss（高盛集团）
Jacab Roberg（William Blair）
Brett Huff（Stephens Incorporated）
Steve Enders（花旗集团）
Andrew de Gaspari（法国巴黎银行）
Patrick Walravens（Citizens, Inc）
Rob Oliver（Baird）
Somad Somana（杰富瑞金融集团）
各位早上好，欢迎参加Vertex公司2025年第三季度业绩电话会议。所有参会者目前处于仅收听模式。如果您在会议期间需要帮助，请按星号键加零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。提问请按星号键加1键（使用按键电话）。如需撤回问题，请按星号键加2键。请注意，本次会议正在录制。现在我将会议转交给投资者关系副总裁Joe Crivelli。谢谢，请讲。
大家好，感谢各位参加讨论Vertex第三季度业绩的会议。我们的总裁兼首席执行官David DiStefano以及首席财务官John Schwab今天也和我们一起出席。在本次电话会议中，我们可能会就预期的未来业绩发表前瞻性陈述。由于风险和不确定性，实际结果可能有所不同。这些风险和不确定性在我们提交给美国证券交易委员会的文件中有详细描述。我们今天的发言还将涉及非GAAP指标。这些指标与GAAP的调节表已在今天的新闻稿中提供。本次电话会议正在录制，并将在我们的投资者关系网站上提供回放。现在我将会议转交给David。
欢迎各位，感谢大家参加今天的会议。我们第三季度的业绩表现显示，在管理特定市场和客户阻力的同时，核心战略领域继续保持增长势头。我们战略的优势体现在强劲的云收入增长、自动化举措推动的利润率提升以及强劲的现金流表现。我们还看到电子发票业务的吸引力加速增长，SAP相关活动有所改善。然而，正如我们在第二季度财报电话会议中所讨论的，抵消这些积极因素的是现有客户权益增长持续低于典型水平。此外，三家大型企业客户的破产以及几家客户加速迁移到我们新的云平台，影响了客户保留指标。
稍后我将重点介绍所有这些情况的具体细节及其对某些指标的影响。我们第三季度的收入结果与我们的指引一致。虽然调整后EBITDA超出预期，但收入为1.921亿美元，同比增长12.7%，订阅收入增长12.7%，云收入增长29.6%。调整后EBITDA达到创纪录的4350万美元，超出我们指引的上限250万美元，EBITDA利润率为22.6%，第三季度自由现金流表现非常强劲，达到3020万美元。此外，年度经常性收入（ARR）增长12.4%，达到6.482亿美元。
客户平均年收入增长12.4%，达到13.3万美元。规模客户数量增长14%。第三季度总营收留存率（GRR）保持在95%，处于我们目标的94%至96%的最佳区间内，净收入留存率（NRR）降至107%，比第二季度下降1个百分点。首先，我想提供更多关于影响客户留存指标的具体细节。正如我们每个季度所讨论的，我们在客户群的最低端经历了适度的客户流失，并且已经迁移到我们新云解决方案的客户停止使用旧产品。
第三季度，我们在这些领域受到了异常影响。包括Big Lots、Party City和Joann Fabrics在内的某些企业客户因破产而取消了许可。这对留存指标的影响约为200万美元。此外，有三家之前已迁移到我们新云平台的大客户比预期更快地完成了其内部遗留ERP系统的迁移，这使得他们能够缩减与我们的部分订阅费用。这又对NRR造成了超过200万美元的影响。除了这些异常情况外，管理层对我们在电子发票等多项持续增长举措中取得的进展感到鼓舞。
Ecosio业务本季度表现强劲，贡献了410万美元收入。与去年第三季度我们收购该公司时的运行率相比，增长了约30%。自3月底宣布全面上市以来，我们已获得超过100个客户。所有客户都很好地符合我们预期的"获取并扩展"模式。此外，我们的集成产品战略也取得了成功，该战略包括在一个平台中同时提供电子发票和增值税合规功能，或提供端到端的文档和审计支持。第三季度，由于比利时、法国和德国即将实施的电子发票法规，我们继续看到新客户的涌入，随着这些法规实际生效日期的临近，我们预计这一趋势将加速。
与包括SAP和Oracle在内的ERP供应商的持续云迁移进展稳健，渠道建设有所改善，我们上个季度讨论的费用控制举措正在推动盈利杠杆的提高，本季度强劲的调整后EBITDA和自由现金流结果就证明了这一点。本季度我们在长期增长举措上取得的进展证明，对于目前使用遗留的自制或手动解决方案进行间接税合规并正在向云迁移的企业客户，我们仍然有巨大的未开发机会。我们仍然相信，通过在其组织内扩展使用或交叉销售其他产品，我们现有客户群有约3倍的增长机会。
而且，随着比利时、法国和德国等主要国家即将实施电子发票法规，我们面临重大有利因素。为了展示我们对Vertex长期增长机会的信心，今天我们宣布董事会已授权在公开市场回购最多1.5亿美元的Vertex股票。加上我们在几个增长领域取得的进展，我对团队本季度推进的多项AI举措感到兴奋。我们正从三个方面推进AI商业化：专注于赢得新客户和扩大现有客户的钱包份额，通过有针对性的生态系统互操作性提高客户留存率，以及参与适合颠覆的新细分市场。
我们的智能分类产品持续获得吸引力，上周在我们的年度客户大会上，我们重点介绍了云平台上的几项新的智能功能。这些功能专注于工作流能力和数据管理。这次客户大会是我们有史以来规模最大的一次，联盟和技术合作伙伴的出席人数众多，突显了我们客户细分市场和市场机会的活力，而AI会议显然是出席人数最多的会议。此外，在Exchange大会上，我们分享了一些正在进行的转型工作，包括我们率先为Microsoft Dynamics 365财务和供应链提供首个智能税务配置功能。
这是为Microsoft客户创造差异化体验的又一步，将企业级创新带到中端市场。10月，我们还推出了由Vertex支持的Kintsugi，它使中小型企业能够自动化关键合规功能，同时提供司法管辖区责任和风险敞口的实时仪表板。由Vertex税务引擎提供支持，它在AI原生体验中提供了企业所依赖的相同可信准确性和全球内容，专为敏捷性和规模而构建。这只是我们预计与Kintsugi合作推出的众多此类新产品和新举措中的第一个。Exchange大会也清楚地提醒我们，企业客户和中小型企业细分市场在税务合规精度要求上存在明显差异，后者"足够好"就已足够。
这些复杂的全球跨国企业由于AI固有的局限性，对其部门如何考虑使用AI持非常谨慎的态度。我们的讨论中明确了几点。企业客户知道我们的解决方案以他们支持业务所需的速度和规模运行，嵌入在关键的订单到现金流程的工作流中。我们的实施很复杂。Vertex连接多个SAP实例、另一个部门的Oracle实例、还有另一个部门的遗留ERP解决方案，以及多个 billing和CRM解决方案的情况并不少见，我们在该架构中提供无延迟且企业级准确性的税务答案。
当AI引擎通过各种场景来提供税务答案时，这些企业客户无法承受单个客户经历交易延迟。他们依赖Vertex在每笔交易中提供的准确性。企业客户不断受到税务机关的审计，他们不能承受由可能产生幻觉的概率性AI驱动结果导致不准确税务答案的任何风险，并且他们需要对其合规中采取的税务立场进行可追溯的问责。此外，我们估计，我们内容数据库中多达70%的税务规则不容易通过AI驱动的网络抓取来挖掘。在美国，州和县以下级别的市政和税务覆盖区的税务规则难以整理，有时嵌入在不容易从互联网上获取的会议记录中。
在某些地区，获取最新的税务规则需要人与人之间的电话沟通，所有这些都需要人类判断和专业整理才能编入税务内容数据库。此外，这些税务规则正以历史上前所未有的速度不断变化，由于最近通过的税收立法导致联邦对各州的资金减少，这种情况可能会变得更糟。现在我将重点介绍一些业务成果。本季度，由于ECC到S4 HANA的转换，SAP生态系统的势头有所改善。这些转型为Vertex创造了与现有客户扩大业务范围和赢得新客户的重要机会。
第三季度，我们与一家现有的专业零售客户合作开展了一项重大的ECC到S4 HANA转型项目。作为该计划的一部分，客户推进了其标准化Vertex的计划，将其他税务功能从竞争对手转移到我们的云平台。这种扩展带来了6位数中期的新收入，并重申了我们在其现代化进程中的战略合作伙伴地位。一家长期合作的制造业客户今年启动了全公司范围的转型项目，包括从ECC迁移到S4HANA。作为转型的一部分，客户在其运营区域增加了增值税计算，并添加了多个SAP工具，为Vertex带来了6位数中期的新收入。
这是我们的业务如何在迁移过程中增长的一个例子。除了获得显著的同类增长外，许多客户还利用这一机会获得额外功能的许可。一家领先的北美能源服务公司的现有客户通过Vertex扩展到两家公司。它最近收购的这家客户目前使用遗留的Oracle ERP解决方案，选择了我们的私有云解决方案，并最终将作为Oracle云转型的一部分，将其整个基础设施迁移到云端。这种客户扩展带来了6位数初期的新收入。虽然我们基于AI的智能分类产品仍处于有限可用阶段，但我们为这一新产品增加了一家大型杂货连锁店客户。
该客户的员工在其配送业务中难以应对税务分类的劳动密集型工作，并且对实现这一流程自动化的能力感到兴奋。这种交叉销售为Vertex带来了6位数的新收入。这让您了解到这个AI驱动应用的销售机会规模。目前，我们专注于零售行业，因此获得了新业务，但随着时间的推移，我们将扩展我们的能力以覆盖其他行业。一家领先的航空航天和国防承包商最近选择Vertex作为其面向消费者的子公司的首选间接税解决方案，在包括巴西和印度在内的全球业务中完全取代了竞争对手。
这一竞争性胜利突显了Vertex在复杂司法管辖区税务内容覆盖的优势，预计将产生6位数中期的年收入。此外，一家全球制药公司选择Vertex作为其首个外部间接税提供商，以支持其S4 HANA转型。这一新客户的获得是由Vertex成熟的全球税务覆盖、在制药行业的深厚专业知识以及管理复杂要求的能力推动的。这一新业务胜利由我们的合作伙伴安永带来，也将为Vertex带来6位数中期的新收入。在云转型计划期间，一家全球营销服务公司用Vertex取代了现有竞争对手，原因是对可扩展性和基础设施灵活性的担忧。
客户重视Vertex的不可知部署模型，这与CIO对私有云的偏好一致，而竞争对手不支持这一选项。这一战略性胜利通过我们的合作伙伴Grant Thornton获得，代表了6位数的新业务机会。最后，本季度我们赢得了与一家全球房地产投资信托公司的电子发票业务机会，该公司正在为比利时、法国和德国即将实施的法规做准备。我们还将为该客户覆盖意大利和西班牙。值得注意的是，在这一新业务胜利之前，该客户已为Vertex带来6位数中期的收入。电子发票将带来5位数后期的新收入。在我将会议交给John之前，让我谈谈我们10月份宣布的继任计划。
我在2025年初与董事会接触，告诉他们我计划在Vertex工作26年后退休。然而，我没有设定具体的时间表，因为我们希望确保找到合适的候选人。我们启动了由知名管理招聘公司Spencer Stewart领导的全面搜索流程，并考虑了内部和外部候选人。最终，我们找到了一位杰出的新CEO Chris Young，他将于下周正式加入公司。我们的搜索从全球顶级公司中找到了优秀的候选人，但Chris脱颖而出成为明确的选择，他的战略愿景、通过在微软担任业务发展执行副总裁而获得的生态系统经验，以及对全球企业的深刻了解，都表明他有能力推动增长和创造价值。
然而，真正使Chris与众不同的是他致力于培养积极的、绩效驱动的文化，这种文化建立在对人的尊重之上，这一品质与我们的价值观和领导理念高度一致。此外，Chris是微软推进AI的先驱，并帮助制定了微软在人工智能和其他前沿技术方面的智能投资议程。他在这方面的前瞻性观点对Vertex和我们的股东将非常有价值。至于我，我不会离开。我只是在过渡。我将继续担任董事会非执行主席，在未来几个月里，我将全力以赴支持Chris的过渡。现在John将为您介绍财务情况。
谢谢David，各位早上好。我现在将回顾我们第三季度的财务业绩，并提供2025年第四季度和全年的指引。第三季度收入为1.921亿美元，同比增长12.7%。我们的订阅收入增长12.7%，达到1.648亿美元。服务收入增长12.8%，达到2730万美元，第三季度云收入为9200万美元，增长29.6%。季度末的年度经常性收入（ARR）为6.482亿美元，同比增长12.4%。我们的净收入留存率（NRR）为107%，而第二季度为108%。正如David在其准备好的发言中指出的，这在第三季度受到了一些因素的影响。
季度末总营收留存率（GRR）保持在95%，处于我们94%至96%的目标范围内。我们的客户平均年收入（AARPC）为133,484美元，增长12.4%。在损益表讨论的其余部分，我将参考非GAAP指标。这些非GAAP指标在今天上午的 earnings 新闻稿中与GAAP进行了调节。第三季度毛利润为1.42亿美元，毛利率为73.9%。相比之下，去年同期的毛利润为1.262亿美元，毛利率为74%。订阅软件收入的毛利率为81.4%，而去年第三季度为80.5%，2025年第二季度为83.2%，服务收入的毛利率为28.8%，而去年第三季度为35%，2025年第二季度为33.1%。
毛利率下降是由于对自动化的投资，预计这些投资将在未来推动更高的毛利率。转向第三季度的运营费用，研发支出为1680万美元，去年为1290万美元（包括资本化软件支出）。本季度研发总支出为4080万美元，占收入的21.2%。销售和营销支出为4340万美元，占总收入的22.6%，比去年同期增加500万美元，增长约12.9%，一般和行政支出为3840万美元，比去年增加260万美元。调整后EBITDA为4350万美元，同比增长12.7%（去年同期为3860万美元），超过了我们的季度指引。
调整后EBITDA利润率为22.6%。提醒一下，2025年调整后EBITDA利润率受到2024年我们在电子发票和人工智能方面加速投资的影响。前者方面，我们正在投资Ecosio（我们于2024年8月收购）以加速国家覆盖范围并扩大我们的上市基础设施。2025年这方面的投资约为1600万至2000万美元。后者方面，我们今年投资1000万至1200万美元用于将智能分类产品商业化并在业务其他领域采用AI技术。第三季度，经营现金流为6250万美元，自由现金流为3020万美元。第三季度末，我们拥有超过3.135亿美元的无限制现金及等价物，以及3亿美元的未使用信贷额度。
正如David所提到的，董事会已授权回购高达1.5亿美元的股票。现在转向指引，考虑到前面提到的因素，包括客户破产和比预期更快的遗留平台迁移，我们现在预计第四季度收入为1.92亿至1.96亿美元，第四季度调整后EBITDA预计为4000万至4200万美元，中点的调整后EBITDA利润率为21.1%。对于2025年全年，我们现在预计收入为7.457亿至7.497亿美元，云收入增长28%，调整后EBITDA为1.59亿至1.61亿美元，中点的利润率为21.4%。David现在将在我们开始问答环节之前发表一些总结性评论。David。
谢谢John。我在这个行业已经26年了。我见证了它经历无数的经济、监管和技术周期。由于其角色的关键任务性质，企业客户在解决其有效税务合规需求的方法上一直非常一致。他们不会基于炒作进行购买，而是寻求证明。他们专注于降低风险和提供准确性。他们基于价值做出长期购买决策。因此，虽然我们注意到过去两个季度短期业绩面临一些非常具体的阻力，但我们仍然相信，我们长期增长的基本驱动力强劲且在不断增长，随着我们进入2026年及以后，Vertex将从中受益，业绩将有所改善。
我最近在客户大会上的经历强化了我的信念，即随着我们继续推行"合作伙伴优先"战略，我们的联盟合作伙伴关系将保持强劲。考虑到监管和技术变革的加速步伐，企业细分市场的领导地位当然需要持续投资，通过这样做，我们有能力为投资者带来回报。正是这种信心是我们董事会今天宣布1.5亿美元股票回购计划的主要驱动力。我很高兴Chris Young加入我们的团队，并期待在各自的角色中与他并肩工作，确保公司充分发挥我们的机会潜力，并在未来几年交付强劲的财务业绩。现在，我们将接受大家的提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。提问请按星号键加1键（使用按键电话）。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键加2键。此时，我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自Needham的Joshua Reilly。请提问。
我的问题是想了解您对SAP ERP周期未来发展的最新看法。显然，仍有很多公司需要迁移到S4 HANA以赶上2027年的最后期限。这似乎有些紧张。我很好奇您对行业管理这些迁移的能力有何看法。与过去几个季度相比，本季度的交易流程有什么改善？
是的，Josh，感谢你的问题。你知道，我认为在行业竞争方面，我应该说行业已经为此准备了好几年了。所以我知道在与我们的一些合作伙伴交谈时，他们一直在增加员工，以应对未来的迁移工作。这是我所知道的。我不能再多说关于最后期限可能变动的可能性。SAP一直在强调这一点。所以我从根本上看不到改变的理由。你知道，我们已经讨论过这个问题。
渠道一直保持稳健。更多的是通过渠道的效率，因为在客户层面，由于他们自己的迁移速度减慢，交易偶尔会变慢。我认为我们在本季度看到了一些突破，这就是为什么我们能够在本季度重点介绍一些SAP方面的胜利。
明白了。这很有帮助。那么关于有两家客户迁移到他们自己的内部开发解决方案，这是他们与您业务的一部分迁移到内部系统还是整个系统？这是否已纳入您之前的指引，还是在您发布指引后才发现的？
是的。谢谢。事实是这样的。这些客户并没有转向他们自己的内部系统。他们迁移到了Vertex下一代云平台。如你所知，任何正在进行云迁移的公司，总会有一个"支付两笔抵押贷款"的时刻，即你既要为新系统付费，又要为旧系统付费。你已经获得了Vertex的许可，我们已经从他们那里获得了增长，而他们正在关闭旧系统，这通常会持续一小段时间。这两家是我们的大客户，他们已经以显著的价格上涨迁移到我们的云平台，并且能够比我们的指引更快地关闭他们的系统，因为他们在系统上取得了一些内部进展，而我们在与他们的直接接触中并没有预测到这一点。
所以是的，我们在展望未来业绩时确实将这一点纳入了我们的指引。但这两家公司的工作完成速度比他们之前向我们指导的要快。
明白了，谢谢。我将把机会交给下一位。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Chris Gautreaux，请提问。
嘿，各位，谢谢回答问题。David，我知道你还会在，但很高兴与你合作，祝你在人生的下一个阶段一切顺利。关于指引，我认为这是你们连续第二次下调指引，我不记得Vertex上一次这样做是什么时候了。所以从总体上看，指引理念是否有变化？这些下调如何影响你们对第四季度指引的假设？
是的，Chris，感谢你的提问。你说得对，我们以前没有这样做过。就我们的指引理念而言，这一点没有改变。我们继续，你知道，我们在考虑指引时继续保持深思熟虑。正如David所提到的，显然本季度有一些因素影响了我们。一些破产和迁移活动确实产生了影响。我们当然受到了本季度一些交易时间安排的影响，在客户层面，由于他们自己的迁移减慢，交易偶尔会延迟。
明白了。谢谢。那么关于权益增长，这似乎是影响你们净留存率和客户扩张增长的主要阻力之一。我很好奇，从经验中你们学到了什么，是否有任何调整可以帮助加速这一趋势的逆转？
是的，Chris，我认为这是试图评估我们的客户增长率将如何随着他们在我们的收入区间内增长的基本问题。显然，我们无法很好地了解每个客户的预测增长率，无论是他们是否会继续因自身增长而扩大使用量。
我认为这是我们在第二季度与您交谈时试图明确指出的数据中的阻力，因此我们正在努力更深入地了解客户向市场公布的实际增长指引，看看这将如何转化为我们预期的收入区间。但显然，我们拥有的信息量以及这实际上如何根据他们自己的收入时间安排显示在我们的收入区间中，存在一定的微妙差异。不幸的是，这与我们有两步之遥。
谢谢David。
谢谢。下一个问题来自Raymond James的Alex Skylar，请提问。
很好。谢谢。David，我也要对您在Vertex的出色职业生涯表示祝贺。转换话题，我想知道你们还在欧洲聘请了新的销售负责人。您能谈谈这个过程吗？欧洲领导层变动背后的原因是什么？与几个季度前相比，您如何看待欧洲在2026年的机会？
是的，感谢您的美言。我期待着在Vertex的未来与Chris Young合作，当然在我过渡期间，作为董事会非执行主席，我将非常积极地帮助继续推行公司的战略。我认为欧洲，你知道，这只是一个领导层变动的时机问题。随着Ecosio的收购，我们在那里的业务运营复杂性不断增加，随着我们进一步推进整个电子发票市场，我们需要更高级别的领导能力。Ecosio团队和我们的团队在本季度继续取得了良好的增长。
随着机会复杂性的增加，我们觉得需要有高层经验的人来领导。我们非常感谢多年来领导该业务的先生，但我们与一位关系良好的人士有很好的机会，所以我们抓住了这个机会。
好的，很好。那么我不知道您或John是否想回答这个问题，但考虑到第四季度的增长前景与您今年早些时候谈到的中期增长前景，像调整、破产、内部部署提前关闭等阻力，从您的角度来看，有多少是一次性的，而不是您今天运营的市场在技术变革速度或SAP转型速度或电子发票采用方面的任何不同？谢谢。
是的，我可以先回答。我认为从整体指引和中期来看，破产迁移等问题在本季度确实有些异常。我不认为这会是一个持续的事情。我们每个季度都会遇到这类事情。但我们所看到的是，在本季度确实发生了一些重大事件的汇合，这确实产生了影响。所以我想说，从这个角度来看，我认为这在某种程度上是异常的，你知道，关于其他事情。
当我们展望本季度的表现和明年的情况时，请记住，与前几年的数字相比，我们去年第四季度有一些非常大的调整。而今年第四季度，我们预计调整会非常少。所以这确实会影响明年的某些收入增长。这在一定程度上掩盖了本季度的实际影响。
是的。我的意思是，如果排除这些权益因素，本季度的实际增长率将接近13%。所以我认为这一点值得注意。我确实认为，展望电子发票业务，显然我们才刚刚进入我们所说的"获取并扩展"阶段，我们认为随着2026年法国和德国的最后期限临近，这一业务将加速增长。
好的，太好了。谢谢你们两位。
谢谢，Alex。
谢谢。下一个问题来自高盛的Adam Hotkiss，请提问。
很好。非常感谢回答问题。David，也对您表示祝福，与您合作非常愉快。我想谈谈您在客户大会上关于AI的评论。从您的角度来看，客户对AI最感兴趣的是什么？他们从探索到实际开始实施这些技术处于什么阶段？我认为零售方面的智能分类调用很有趣。您能多快进入其他垂直行业并获得更多客户？
是的，感谢您的问题和评论。当然，我们在AI方面采取的方法是"人在回路中"，这是企业市场期望的重要组成部分，因为当他们接受审计时，需要可追溯性，并且必须证明他们在税务立场上采取的立场，并理解决策背后的逻辑。所以首先，"人在回路中"的模式至关重要。
我认为我们正在做的代理到代理的工作，我们强调我们实际上直接与他们运行业务的系统合作。所以我在本季度强调了微软，我们的平台与Microsoft Dynamics 365财务和供应链平台之间的首个代理到代理交互，这对我们的客户来说是非常令人鼓舞的，因为这让他们知道在幕后会有某些事情支持他们的时间价值要求。所以我认为这是我们在市场上所做工作的一个非常受欢迎的组成部分，而不仅仅是推出AI，比如像ChatGPT类型的副驾驶，而是真正将其提升到一个新的水平，在市场上提高效率和有效性。
智能分类作为产品确实令人兴奋。我们开始看到一些我们认为由于客户在产品分类方面面临的挑战而可能出现的初步成功。现在我们将开始超越零售。我们已经准备好产品，现在我们将开始在零售领域产生更多收入，同时我们也开始获取更多数据。老实说，我们将逐季度评估我们可以获取多少数据并使其对我们的客户群可行。当然，客户群对我们这样做有很多兴趣。
好的，这非常有帮助。那么关于电子发票和AI的投资，我知道EBITDA本季度表现稍好。您是否仍然期待利润率拐点？我知道Chris不在电话会议上，但重申您对利润率拐点的时间和幅度的信心水平会很有帮助。谢谢。
是的，很好的问题。是的，我们继续按计划进行我们讨论过的投资。Ecosio投资为每季度400万至500万美元，然后AI投资主要集中在David刚刚谈到的一些智能分类活动上。这些都进展顺利。所以我们对此感觉良好。我们对迄今为止看到的进展感到满意，再次，计划是在明年年初到年中基本上完成大部分投资。我认为，你知道，我们觉得一切都指向这一点，并且继续指向这一点。
我们期望开始看到一些杠杆效应和一些实现。本季度我们在整体利润率方面表现不错，我们对看到的结果感到满意。但这在很大程度上与我们业务其他部分看到的一些杠杆效应以及基于第二季度末的一些对话在下半年谨慎支出有关。所以，再次，我们对现有的投资计划感觉非常好。我们期望继续这些投资。在时间或支出水平方面，我们的计划没有任何重大变化。所以一切都在顺利进行。
好的，太好了。谢谢你们两位。
不客气。谢谢。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Jake Roberg，请提问。
是的，谢谢回答问题。David，也祝贺您。过去几年与您合作非常愉快。关于电子发票解决方案，您能否谈谈该产品与竞争对手相比在国家覆盖方面的情况？随着明年德国和法国等大国上线，您认为该产品是否已准备好投入使用？
是的，当然。感谢您的美言。首先，法国和德国是优先事项。从第一天起，我们的整个战略就是确保在任何存在绿地市场（即没有竞争对手已经解决特定国家问题）的地方，这是我们投资的首要任务。所以我们已经准备好在法国、比利时和德国竞争。随着这些法规的生效，我们非常有信心，比利时将在两个月内生效，其他两个国家将在2026年中期至下半年生效。
对不起。所以，是的，在这方面感到非常舒适。其次，我们继续扩大覆盖范围。如你所知，当我们进行收购时，我们并没有购买一家覆盖所有地区的公司。我们一直专注于主要经济体，并继续在电子发票最重要的主要经济体扩大覆盖范围。主要经济体是指我们的客户开展大量业务的大型经济体。因此，我们最近宣布与Brinta建立上市合作伙伴关系，以加速我们在墨西哥和巴西等关键拉丁地区的覆盖，我们的许多全球跨国公司在这些地区有收入。
我们希望确保我们有能力在这些地区竞争。所以是的，这将继续是我们未来建设的稳定部分。这就是John刚刚强调的投资周期，将持续到明年年中。
好的，这很有帮助。那么过去几个季度显然有一些变动因素。但从长远来看，您能否详细说明竞争格局，以及您是否看到赢单率的任何变化或竞争对手在今年边缘地带的更多动静？
有趣的是，在这些电话会议之前，我总是会像往常一样与我们在美国的销售主管核实，特别是在我们有很多竞争对手的地方，赢单率没有任何变化。你知道，我们继续专注于影响市场的影响者，我们与四大会计师事务所和其他大型会计师事务所的紧密关系，以及我们减少服务收入的投资，这确实影响了短期收入，但如我们所指出的，这也通过确保我们过去享有的赢单率来获得回报，我们继续看到，当然我们现在在AI和微软等领域的一些投资实际上会改善我们在一些新细分市场的机会。
太好了，谢谢回答问题。
谢谢。下一个问题来自Stephens Incorporated的Brett Huff，请提问。
早上好，谢谢回答问题。我有两个问题。我知道鉴于权益变化，你们一直在深入研究并确保对这些权益变化有更多的可见性。我们应该如何看待这些变化的推进？我们收到了一些关于权益增长放缓的问题。是否有几个季度需要度过？是否有任何批量或时间因素需要注意，这可能会持续更长时间，或者你们如何描述这一点？
是的，谢谢你的问题，Brett。关于权益及其发展，我认为没有什么时间点会改变这一点。没有什么会使这成为一个更快的反弹或任何改变反弹的东西。所以我认为这需要一点时间才能解决。在正常业务过程中，通过正常的续订流程，我们会看到这种情况得到解决。我们努力，你知道，我们尽力获得一些可见性，并尽力确保将其纳入我们的预测。
但正如我们上次所说，你知道，有些事情在续订基础发生之前才出现。总的来说，我认为这更多地与客户的整体经济活动有关，在较小程度上与他们将其他系统迁移到Vertex平台的能力有关。当他们进行其他升级和其他事情时，他们不断将更多的系统和更多的实体纳入我们的软件。
如果由于他们正在做的其他活动而减慢，有时可能需要更长时间。但我认为没有什么会真正显著地推动或改变这一点。这只是时间的推移。再次，正如我们所说，我们在Covid期间看到了一点这种情况。再次，在几个季度后，随着活动再次增加，我们开始看到反弹。我预计我们会在这里看到同样的情况。
太好了，谢谢。第二个问题关于SAP。感谢您之前在准备好的发言和回答问题时的评论。您能多谈谈关于SAP迁移的传闻变化吗？听起来本季度情况有所好转。您从用户大会上的许多对话中获得了什么传闻反馈？您能给我们更多关于这些决策如何制定或延迟的见解吗？
是的，我认为交流大会非常好，就在两周前，一周半前。我想说，根据我们与大型会计师事务所的对话，以及SAP直接的对话，我们预计2026年的活动将会加速。客户告诉我们，影响者看到他们不断增长的积压工作，这些都支持我们的预期。
太好了。这正是我需要的。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自花旗的Steve Enders，请提问。
好的，谢谢今天回答问题。David，也祝贺您。我得到了之前电话会议上的观点。我想开始询问或澄清，我认为您之前提到看到一些交易在本季度末完成，这对事情有影响，只想更清楚地了解是否有交易被推迟，或者事情没有像您最初预期的那样在本季度完成。
感谢您的问题和评论，Steve。第三季度的交易主要在季度末完成。主要在季度末完成，意味着9月份是非常大的一个月。我认为我们会再次看到这种情况，并且有很好的可见性。当我们谈论一个季度的渠道时，这意味着已经完成的交易。它不会陷入中间地带，比如，哦，他们可能会因为整个ERP流程减慢而推迟。当我们谈论指引时，John在考虑季度指引时，是基于他所看到的已经相当深入的渠道，我们已经被选中。更多的是关于法律完成他们的流程和正常的采购流程来完成交易。
所以我认为，我们展望第四季度的正常季度，这是我们最大的季度，我们通常会以12月为最大月份，我预计不会有任何不同。
好的，抱歉澄清一下，是否有交易被推迟或没有像您最初预期的那样在本季度完成？
不，我认为在第三季度，我们完成了我们认为会完成的交易。它们在季度末完成的时间比我们预期的要晚。这就是为什么我说9月份是非常大的一个月，这显然使我们损失了一些本来会在季度早期确认的收入。展望第四季度，我认为我们看到同样的情况，12月将是非常大的一个月。但渠道活动与我们预测的一致，并且已纳入我们对指引的考虑。
明白了。好的，这很有帮助。那么关于Ecosio，感谢本季度的收入贡献，但您是否觉得今年已经步入正轨？您是否看到了您预期的追赶？我认为您之前谈到的1600万美元收入目标是否仍有望实现？
是的，绝对。我们仍然有望实现这一目标。我的意思是，他们取得了一些真正的良好进展，我们也看到了那里业务活动的一些良好增长，以及，你知道，以及他们渠道的势头。所以我们绝对仍然有望实现这一目标。再次，结合这一点以及我们在该业务中继续进行的投资，我们全力以赴，我们全力以赴发展电子发票业务。所以我认为，是的，我们期望看到结果如预期的那样实现。
Steve，我认为这正好说明了比利时的最后期限即将到来，这就是为什么，你知道，这些决定正在做出，这就是为什么我们有这种可见性。我认为随着明年法国和德国的更大经济体进入，你会看到同样的情况，法国将在9月上线。我预计随着我们进入2026年，活动将会加速。然后德国将在2027年1月上线，第四季度后半段，这与我们根据经验所传达的一致。
好的，太好了。很高兴听到这个消息，谢谢回答问题。
谢谢Steve。
谢谢。下一个问题来自法国巴黎银行的Andrew de Gaspari，请提问。
谢谢。David，我也会添加我自己的话。多年来与您合作非常愉快，祝您在主席职位上好运。只是在过去的问答中，我得到的信息是，在电子发票机会、SAP迁移之间，如果再加上与今年相比更容易的比较，我的意思是，从收入角度来看，您的业务明年没有理由不加速增长。不，您没有给出指引。只是想更好地了解方向。
是的，Andrew，我会回答这个问题。当我们考虑明年时，你知道，我们现在不给出指引，我们将在明年2月的电话会议上给出。但我们确实预计明年收入会有显著增长。我认为有很多基本因素在起作用。再次，正如David所谈到的，电子发票活动继续强劲。SAP渠道和活动将是明年增长的重要贡献者。因此，我们绝对预计明年收入会增长，由于这些因素，明年收入会显著增长。
太好了。那么也许只是关于客户在进行这些转型时支付两笔抵押贷款的评论，我想知道现在有多少客户正在这样做。因为如果看看您的云与内部部署收入，显然，我的问题是，明年我们是否应该看到这两者之间更大的脱节？
不，一点也不。没有理由认为这些首先，我们总是有很好的可见性，我们努力将其纳入我们的指引，这样就不会像第三季度那样出现意外。所以不，第一，我不认为我们每年通常会谈到2%到3%的客户迁移。我已经谈到，有一个永远不会消失的内部部署基础。订阅收入将在相当长的时间内存在。我们已经接近57%左右的业务是云业务，而且还在增长。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Citizens的Patrick Walravens，请提问。
太好了。非常感谢。David，我想您第一次参加我们的会议是在2007年，所以18年来与您合作非常愉快。这可能是问Joe的，但准备好的发言没有提到2028年目标，所以我们可以直接解决这个问题吗？您今天是否重申2028年20%以上的订阅增长和30%以上的云增长目标？
是的，我认为股票回购是我们董事会对公司未来信心的信号，100%。我当然认为我们继续在所有工作中以云为先。所以我没有理由从根本上认为这会偏离我们预期的未来增长。当然，我们看到电子发票业务在2026年会有更多增长，SAP的最后期限临近，我没有理由从根本上改变我们所说的任何事情。你看到的权益数字回落，我们在Covid期间看到过这种情况，然后它很好地反弹了。
我再次看到企业客户的基本性质。他们将通过区间增长，我们自然会获得这些权益。所以，不，我没有数据表明我们所说的基本情况有任何变化。
好的，太好了。那么我能问问破产的情况吗？因为我刚刚快速查了两个，Party City和Big Lots都是在24年12月宣布的。那么，这是如何发展的？
所以当公司申请第11章破产时，有时他们会继续经营多年，只要他们在经营，就必须征收销售税。我们过去有客户破产，我们继续收取许可收入。可能由于收入下降而费率降低，但我们继续从他们那里收取许可收入。这些是正式停业的公司，你不知道什么时候会结束。我们无法知道这一点。仅仅因为他们申请第11章破产并不意味着我们必然会立即结束许可收入。
好的，太好了。
是的，当然。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Baird的Rob Oliver，请提问。
太好了。谢谢你们。早上好。谢谢回答问题，David。第一个问题是关于3月份分析师日的一个主题，即税务不仅作为合规，而且作为业务赋能。作为其中的一部分，您不仅谈到了传统的企业渠道，这是本次电话会议的重点，还谈到了一些市场，如SAP Hybris和Salesforce Demandware，显然Shopify正在向高端市场发展，电话会议上没有任何关于这方面的评论。所以我真的想听听您对当前这些机会的看法，在科技软件市场似乎有一个新兴的机会。然后我有一个快速的后续问题问John。
是的，当然。我在客户大会上与Shopify一起登台，真的谈论了合作伙伴关系和我们正在做的工作，随着他们继续扩张，我们步调一致。随着他们继续扩张并迅速向高端市场成功进军，我们两个组织之间有自然的协同作用。所以每个季度我都会挑选一些值得注意的胜利，从第二季度开始。关于SAP渠道有很多问题，我们在SAP方面有一个非常好的季度，所以我认为在电话会议上重点介绍其中的一些胜利是合适的。
但是，你知道，我们继续在所有关键技术生态系统合作伙伴的整个基础上取得进展，第一。第二，我认为这不会改变。事实上，你可能已经注意到我们推出了由Vertex支持的Kintsugi产品，我认为这只会增加我们未来的增长机会，因为我们看到他们能够在市场低端开展工作，这确实非常适合AI通过Kintsugi提供的解决方案类型。
太好了，这很有帮助。谢谢，David。然后John，只是，你知道，现在的挑战似乎更多的是关于权益调整，而不是ERP机会。所以关于这个话题，连续两个季度下调指引，你知道，也许更多地谈谈你如何将这些预期纳入第四季度的指引，以及我们如何能够放心地认为，你知道，这现在让你们感到惊讶，我认为有几个季度了。那么如何看待2026年。非常感谢。
是的，谢谢，Rob。当然，你知道，当我们在第二季度修订时，权益是其中的重要部分。权益和调整是故事的重要部分，这当然是我们制定指引时考虑的因素。我们继续在整个季度监控这些情况。再次，我们本季度指出的一些事情确实影响了第四季度。与权益和调整的关系将减少，因为我认为我们对如何捕捉这一点感觉良好。但更多的是与时间安排以及一些BK迁移事情的进展有关。
再次，我觉得BK迁移在某种程度上是异常的，季度的时间安排当然是我们在考虑2026年及以后的预测时将继续使用的。所以这就是我要说的，Rob，关于我们如何思考指引，我认为我们没有改变我们的，我们没有以任何方式改变我们的理念。所以我们将继续尽最大努力，确保我们提供清晰准确的信息。
太好了，非常感谢。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Jefferies的Somad Somana，请提问。
嗨，早上好。我的大部分问题都得到了回答，但如果我只考虑破产，它们都在零售领域。所以这可能只是巧合。但是John，你能提醒我们你的业务中最大的垂直行业集中在哪里，以及至少在零售行业，考虑到破产情况，你是否采取了更保守的观点。然后我有一个后续问题。
是的，很好的问题，Somad。谢谢你。关于我们的主要垂直行业，制造业当然是最大的。零售业紧随其后，是我们的重点。我们当然已经查看了零售垂直行业的其他客户，以预测是否有任何问题。但在这一点上，确实没有什么让我们暂停或调整我们的看法。我们觉得我们的准备金充足，处于良好状态。
明白了。那么也许只是关于长期目标。我知道Pat问过这个问题，但我会以稍微不同的方式问。我的意思是，随着管理层的过渡，以及业务面临的阻力，如果我考虑第四季度指引指向大约高个位数增长，到2028年达到20%似乎是一个非常艰难的目标。那么为什么不取消这些目标，使其更容易，特别是在管理层过渡期间，只是帮助我们思考实现20%的途径。
是的，我想从Samad开始的是，我认为我们谈到的业务的所有总体需求驱动因素，正如David所提到的，仍然存在，我们对此感觉良好。你知道，这里确实有一些过渡正在进行，我们会，我们当然会管理这一点，正如David所阐述的。但我认为在这一点上，我们仍然觉得所有让我们回到，你知道，回到3月份给出预期的事情都仍然有效，并且在发挥作用，我们期望看到，我们期望看到一些，你知道，随着我们考虑2026年，然后当然2027年，朝着这一目标取得更多进展。
所以关于长期指引，我认为现在还为时过早。再次，考虑到我们面前的需求，我不认为现在改变任何事情是正确的。
太好了。谢谢你回答我的问题。
不客气。
谢谢。问答环节到此结束。我现在将会议转回给Joe Crivelli作总结发言。
谢谢各位今天参加我们的会议。如果您有任何后续问题，或者想与团队安排额外时间，请给我发电子邮件至investors@vertexinc.com。祝您今天过得愉快，我们期待在未来几周与您交谈。
谢谢。本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。