Tara Atwood（投资者关系副总裁）
John Reed（创始人、董事长、总裁兼首席执行官）
Michael Lee（首席财务官）
Jennifer Porter（首席营销与电子商务官）
身份不明的参与者
Julio Marquez（古根海姆证券）
Jeremy Hamblin（Craig-Hallum资本集团）
Seth Sigman（巴克莱银行）
早上好，欢迎参加Our House 2025年第三季度业绩电话会议。请注意，本次电话会议正在录制，未经公司书面授权，禁止复制本会议的任何部分。现在，我将把电话交给主持人Tara Atputsaja，投资者关系副总裁。请讲。
早上好，感谢大家参加R House 2025年第三季度业绩电话会议。今天参加电话会议并准备发言的有John Reed，我们的创始人、董事长兼首席执行官，以及Michael Lee，我们的首席财务官。在我们准备好发言后，我们将开放问答环节。Jennifer Porter，我们的首席营销和电子商务官将加入我们的问答环节。在问答环节中，请将问题限制为一个问题和一个后续问题。我们在今天市场开盘前发布了截至2025年9月30日的季度收益新闻稿和10Q文件。
这些文件可在我们的投资者关系网站@ir.rhouse.com上查阅。电话会议的重播将在24小时内在我们的网站上提供。我想提醒大家，我们今天关于未来预期、事件、目标、战略、趋势或结果的言论构成前瞻性陈述。由于许多风险和不确定性，实际结果或事件可能与预期存在重大差异。有关这些风险因素的摘要和其他信息，请参阅今天上午的新闻稿以及我们最新的Form 10K年度报告和后续10Q中描述的警示性陈述和风险因素，因为这些因素可能会在我们向美国证券交易委员会提交的文件中不时更新。
前瞻性陈述是截至今天的日期作出的，除非法律要求，否则公司没有义务更新或修订这些陈述。我们还将参考某些非GAAP财务指标，今天上午的新闻稿包括相关的非GAAP调节表。现在，我将把电话交给John。
谢谢Tara。早上好，各位，感谢大家参加我们的会议。感谢大家对Our House的持续关注和支持。我非常高兴地报告又一个强劲的季度，这反映了我们品牌的实力、产品的吸引力以及我们长期战略的严格执行。本季度净收入为3.45亿美元，同比增长8%，接近我们指导区间的高端，创下了公司历史上最高的第三季度净收入。这一业绩得益于我们展厅面积的增长和产品需求的增加。
4.1%的可比增长反映了健康的潜在客户需求和我们分销网络的强劲运营执行。我也非常高兴地分享，本季度需求可比增长为7.4%，突显了我们品牌的实力和高端客户的持续势头。稍后我将分享一些关于需求的亮点，包括我们秋季系列的成功，然后Mike将详细介绍。推动季度和年初至今的需求表现转向产品，我们2025年秋季系列是公司历史上最成功的推出，在我们的目录、网站和展厅中引起了客户的强烈共鸣，并强化了我们在高度差异化的手工制作产品方面的设计领先地位。
该系列体现了我们品牌的精髓——温暖、诱人且永恒，将现代和传统轮廓与天然材料和手工工艺融为一体。从温暖的木材到石材，从定制的 upholstery到精致的饰面，每一件作品都设计得层次分明且具有个性，反映了我们认为家是一种感觉的信念。我们的秋季产品系列直接转化为创纪录的业绩，得到了新产品、upholstery定制和我们的家居设计计划的支持。这些核心差异化因素创造了强大的增长引擎，推动需求增长。9月是Our House历史上总需求最高的月份。让我重点介绍本季度的其他一些关键业绩亮点。
新产品推出实现了9月份历史最高的总需求水平，突显了我们的设计领导力和产品创新实力。upholstery在9月份也表现出色。upholstery一直是我们品牌的核心，这是我们故事开始的地方，并且仍然是最强大的差异化因素之一。截至第三季度，我们近70%的upholstery来自国内采购，其中最大部分在我们的北卡罗来纳州工厂生产，我们的垂直整合模式继续成为竞争优势。它使我们能够控制设计质量和交货时间，同时减少关税和全球供应链波动的影响。
我们为北卡罗来纳州的工匠们感到自豪，他们的工艺、细节和对最优质材料的使用使我们的upholstery脱颖而出。定制化仍然是我们成功的关键驱动力，客户能够在600多种面料和90多种皮革中对产品进行个性化定制，这是行业内最广泛的产品之一。定制订单表现尤为出色，实现了公司历史上最高的9月总需求，这得益于新推出的upholstery系列的强烈反响，这些系列占了这一增长的重要部分。秋季upholstery系列在新产品和永恒设计之间取得了完美平衡，引起了客户的强烈共鸣，并强化了我们upholstery业务的实力。
最后，我们的家居设计师计划仍然是最强大的差异化因素和需求驱动力之一。9月，我们的家居设计团队取得了创纪录的业绩，实现了公司历史上最高的总需求。每位设计师都会根据每个客户的项目优先级和风格创造个性化体验。与我们的室内设计师合作的客户产生的订单价值大约是没有合作的客户的四倍，这证明了该计划对参与度、转化率和忠诚度的影响。总之，这些举措创造了强大的飞轮效应。我们通过目录和产品图片讲述的故事推动了发现。我们的新产品和定制化加深了参与度，我们的设计服务和展厅体验将灵感转化为长期的客户关系。
每个元素都强化了下一个元素，创造了自我强化的增长和需求引擎。展望2026年，我对未来感到无比兴奋。我们即将推出的系列包含了我们历史上一些最具创新性的设计，这些作品将进一步在创造力、工艺和设计领导力方面区分Our House。我们团队的热情令人难以置信，我相信当这些产品推出时，我们的客户也会分享这种兴奋。我想感谢Our House各地团队的出色工作，他们的创造力和奉献精神继续提升Our House品牌，并加强我们与客户的联系。
转向展厅，由于我们大约90%的零售和电子商务客户居住在Our House展厅50英里范围内，拥有实体存在对于提高品牌知名度和建立客户关系非常重要。我很高兴地分享，10月我们在加利福尼亚州帕萨迪纳开设了迄今为止最大的传统展厅。该展厅位于历史悠久的Ken Oil大楼内，占地近40,000平方英尺，这是一座百年历史的建筑，我们经过精心修复，以尊重其建筑遗产。结果是一个令人惊叹的展厅，受到了当地社区的热烈欢迎。该展厅展示了我们完整的产品系列、广泛的定制upholstery产品和一流的设计团队。
本月，我们将在博兹曼开设我们的第一个蒙大拿州展厅。博兹曼位于风景优美的生活方式丰富的环境中，周围环绕着山景，体现了一种非凡的地方感，设计与户外完全交织在一起。转向可持续发展，自从我近40年前创立公司以来，这一领域的承诺一直是Our House的核心。我们的理念很简单：家具应该负责任地采购、精心制作，并为几代人而建造。可持续发展不仅限于我们创造的产品，还包括将产品变为现实的人、工匠和供应商。我们与世界各地志同道合的熟练工匠合作，使用可持续收获和回收的材料以及悠久的技术，以保护自然资源并庆祝工艺。
在结束之前，我想简要谈谈更广泛的宏观背景。虽然情况仍然不确定，但我们对前景仍然充满信心，并且专注于我们可以控制的事情。展望未来，几个主题继续增强我们的信心，并在行业内明确区分Our House。首先，我们的员工和文化。我们的成功建立在团队的奉献和热情之上。Our House的每一位团队成员在提供卓越产品和体验方面都发挥着关键作用。我们的员工是我们最大的资产，也是我们增长和成功的驱动力。其次，我们的工匠和供应商。
我们独特的采购模式以及与世界各地工匠和供应商的长期关系是战略优势，并使我们与众不同。这些建立在合作、共同价值观和卓越工艺基础上的可信赖关系，使我们能够适应全球动态，同时保持定义我们品牌的高质量标准。在价格上涨的情况下，我们的战略是此时不妥协质量。第三，我们的增长战略。我们仍然专注于有纪律的盈利增长。即使在动态环境中，我们也继续致力于创新、扩大足迹、推出令人振奋的新产品，并投资于可扩展的系统和领导力，以推动下一阶段的增长。
第四，我们的运营实力和敏捷性。我们继续在强大的位置上运营，得到我们严格执行的支持，从产品开发到分销的端到端控制使我们能够快速适应不断变化的市场动态和客户需求。通过持续的战略投资，我们正在提高效率、改善服务水平并加强未来增长的基础。第五，我们有韧性的高端客户群。虽然宏观环境仍然不平衡，但我们的高端客户继续表现出参与度和忠诚度。我们看到我们的家居设计服务和贸易渠道表现强劲，反映了我们品牌的持久吸引力和客户的实力。
简而言之，尽管存在噪音，我们正从强大的位置驾驭当前环境。无债务，拥有充足的流动性，我们对前进的道路充满信心。凭借强大的品牌、成熟的模式和才华横溢的团队，Our House有能力继续为我们的客户、员工和股东带来增长和长期价值。现在，我将把电话交给我们的首席财务官Mike Lee，他将详细介绍我们的财务业绩。Mike，请讲。
谢谢John，大家早上好。今天，在进入问答环节之前，我将介绍我们第三季度的财务表现以及我们对今年剩余时间的最新展望。本季度，我们专注于使Our House与众不同的方面。将卓越的产品推向市场，深化客户关系，并严格执行。我们团队的努力推动了创纪录的第三季度净收入3.45亿美元，同比增长8%，接近我们指导区间的高端，这得益于展厅扩张和高端客户的强劲需求。4.1%的可比增长反映了健康的潜在客户需求和我们分销网络的强劲运营执行。
我们的达拉斯配送中心上个季度成功内部化，继续有效提升并显著改善交付性能。我们对分销网络和技术基础设施的持续投资正在转化为更高的效率，并加强了整体客户体验。衡量书面订单的需求可比增长本季度增长7.4%，反映了我们高端客户群的实力和产品的持续吸引力。我为我们的团队感到无比自豪，他们的创造力和执行力推动了本季度需求的强劲增长。我也很高兴地分享，截至第三季度，年初至今的需求可比增长为2.8%，而本季度和年初至今的需求仍然强劲。
正如我们之前讨论过的，短期需求可能会随着宏观和地缘政治条件以及我们自己的促销日历而波动。月度需求波动对我们的业务来说并不罕见。当我们经历短期疲软时，需求通常是延迟而不是流失，本季度就是这种动态的明显例子。在第二季度出现暂时疲软之后，我们在第三季度看到了强劲的反弹，随后10月有所缓和。7月需求同比增长15.7%，反映了季度初的强劲势头。8月增长3.3%，9月增长5.2%，这得益于我们秋季系列的成功推出。
在新产品的推动下，参与度令人印象深刻，9月成为总需求最高的月份，月底的表现尤为强劲，包括我们有记录以来第二高的需求日，我们认为这种强劲导致部分需求提前到9月。正如预期的那样，我们看到10月有所缓和，需求可比增长下降14.8%。这主要是由时间效应驱动的，包括我们促销日历的变化。去年我们的半年期销售在10月初结束，而今年在9月底结束。与促销节奏相关的月度波动是我们业务的典型情况，重要的是，我们继续看到高端客户群的健康参与度。
第三季度，毛利润为1.334亿美元，同比增长8.4%，主要受创纪录净收入的推动。毛利率为38.7%，比去年同期上升10个基点，反映了产品利润率的提高和运营效率的改善，但部分被展厅扩张带来的更高展厅占用成本所抵消。销售、一般和管理费用增长4.1%至1.17亿美元，这主要是由于与新展厅相关的销售费用增加，部分被公司费用降低导致的一般和管理成本减少所抵消。因此，SG&A占净收入的比例下降120个基点至34%，反映了强大的成本杠杆。
净收入为1220万美元，同比增长23.1%，在8%的净收入增长基础上实现了约2.9倍的收益杠杆。这一表现反映了强劲的顶线业绩、适度的毛利率扩张和严格的费用管理。调整后EBITDA为3120万美元，同比增长35.2%，在8%的净收入增长基础上实现了约4.4倍的杠杆。调整后EBITDA利润率同比扩张180个基点至9.1%，这得益于持续的运营效率和更高销售额的强劲流通。转向我们的资产负债表，本季度末我们拥有2.62亿美元的现金和现金等价物，并且仍然没有债务。
这种没有任何金融债务的杠杆水平突显了我们运营模式的可扩展性和我们增长时的盈利能力。此外，我们的商品净库存为3.29亿美元，从2024年12月31日到2025年9月30日增长了10.7%，反映了对畅销产品和新产品推出的投资。现在让我们转向我们的运营表现，从采购和关税开始。今年是关税政策前所未有的一年，我们具有重要国内业务的多元化采购战略继续为我们提供良好服务。我们的全球采购足迹遍布北美、欧洲和东南亚，并以与工匠和供应商的长期关系为基础，其中一些关系长达三到四十年。
这些牢固的关系提供了随着贸易政策演变所需的灵活性和韧性。其中许多关系始于美国，第三季度我们约30%的总采购额和近70%的upholstery来自美国。我最近与我们的产品开发团队前往东南亚，亲自会见了我们的几位工匠和供应商，因为我们继续深化关系并与我们的实地采购网络保持密切联系。第三季度，我们看到有关第232条进口家具调查的新头条新闻。虽然方向仍然不确定，但我们之前成功应对了关税不确定性，我们的三点策略仍然清晰有效。
首先，我们通过供应商谈判、采购多元化和运营效率来保护我们的利润率，并在适当情况下转嫁成本。其次，我们继续与全球供应商和工匠网络保持深厚的长期关系，这些关系建立在相互信任和共同价值观的基础上，构成了我们弹性灵活的采购模式的基础。第三，我们保持敏捷，随着政策演变和情况变化迅速调整。转向定价，自2024年初以来，我们一直在测试价格和促销杠杆，以加深我们对高端客户群价格弹性的理解，我们发现，当有针对性的定价与高质量产品和强有力的价值故事相结合时，需求仍然具有韧性。
即使需求疲软，通常也是延迟而不是流失。今年秋天，作为我们关税缓解战略的一部分，我们谨慎地实施了有节制的价格上涨，有针对性地应用于特定SKU，而不是广泛应用，这些有针对性的调整旨在抵消增量关税成本并支持利润率表现。我们仍然相信，我们的高端客户将继续认识到我们产品系列的令人信服的性价比以及R House品牌的持久价值。我们将在未来几个月和季度继续评估定价，并随着情况的变化迅速而周到地做出反应，始终以保护利润率和提供价值为目标。
转向关税影响，我们更新的2025年展望反映了第三季度宣布的政策变化导致的增量关税的估计影响，我们目前预计扣除缓解措施后约为1200万美元。展望2026年，我们预计关税影响将在5000万至6000万美元之间。这些估计反映了第三季度关税政策更新，以及供应商谈判、采购转移和运营效率带来的好处。简而言之，Our House有能力应对动态的贸易环境，这得益于我们多元化的采购足迹、强大的供应商关系和严格的执行。
我们仍然专注于利用所有可用工具保护我们的利润率，同时继续为客户提供卓越的服务和产品。现在让我们转向我们的展厅扩张计划。Our House继续有目的地扩张，展厅增长仍然是我们长期战略的基础支柱。正如John所提到的，10月我们自豪地在加利福尼亚州帕萨迪纳开设了迄今为止最大的传统展厅。这个新地点扩大了我们在南加州的业务，标志着Our House在该州的第15个展厅，也是大洛杉矶地区的第5个展厅。我们本月还将在博兹曼开设我们的第一个蒙大拿州展厅。
我们有望在2025年完成约12至15个展厅项目，包括4至6个新开业和8至9个搬迁、翻新或扩建。除了扩大展厅足迹外，我们还在进行战略投资，以确保我们高效扩张，最大限度地提高流通量。这些投资集中在两个关键领域：我们的分销网络和技术基础设施。首先是分销，近年来我们在北卡罗来纳州、俄亥俄州和德克萨斯州开设和扩建了主要设施，包括上个季度将达拉斯业务内部化。我们继续评估进一步优化我们网络的机会。
其次是技术，在过去两年中，我们在所有三个配送中心实施了新的仓库管理系统，并在我们的零售和电子商务渠道进行了额外的技术增强，这些投资正在改善客户体验，加强我们的内部控制并提高生产力。我们下一阶段的投资将侧重于更换我们的核心财务和运营操作系统。我们相信这些投资将产生一个集成的、适合增长目的的平台，优化我们的工作流程，提高我们的敏捷性并加快我们的上市速度，使我们能够通过客户的arhouse之旅进一步提升客户体验。
这是数字化转型的开始，将使我们的工作方式现代化。我很高兴地分享，自从我们8月份的上次更新以来，我们取得了巨大进展，截至本周，我们的数字化转型已经开始。我们组建了一个由公司各部门的高绩效人员组成的团队，由我们的执行团队成员领导。我们的软件选择已经完成，我们的咨询合作伙伴已经参与，我们正式开始了我们认为为期18个月的项目。该计划的总增量投资约为3000万美元，包括实施和人员成本以及到2030年的许可费用。
这远低于我们内部的初步估计，反映了更紧凑的范围和更快的时间表。我们预计2025年的支出约为200万美元，主要集中在第四季度，并且已经反映在之前公布的2025年1000万美元战略投资中。我们预计2026年将额外支出1200万美元，2027年支出1000万美元，2028年初现金流出将逐渐减少，过渡到到2030年每年约200万美元的稳定运行支出，用于持续的许可和维护成本。需要明确的是，这代表现金投资，而不是损益表费用。
这项投资的很大一部分将被资本化，并在系统准备好启用后计入损益表，这些付款将通过现有的运营现金流提供资金。由于这些计划存在固有风险，我们按照经过验证的最佳实践设计该计划，具体如下：我们成立了一个专门的项目团队，由整个组织的高绩效人员组成。我们采用“双人组合”方法，业务和IT资源在每个主要工作流中合作，作为全球流程所有者和全球技术所有者。我们从第一天开始就有专门的变革管理团队，以帮助确保整个组织的全力支持。
我们的范围明确，承诺在可能的情况下采用最佳实践、设计和配置，以避免定制化的陷阱，并且我们有明确的引人注目的收益案例，重点是价值实现速度，并且我们得到了董事会层面的执行支持。我们相信潜在的投资回报率令人信服，因为我们预计到2030年SGA将改善50个基点，此外，该计划中包含的订单管理和运输管理系统相关功能将在运输和物流方面带来额外收益。随着工作的继续，我们将向您更新这些举措。转向我们的展望，我们正在更新2025年全年展望，提高了先前范围的下限，同时保持上限。
这反映了我们在第三季度看到的势头，同时考虑到持续的宏观不确定性，对上限保持谨慎态度。这种方法既展示了我们对执行的信心，也展示了我们在动态环境中导航时的纪律性。全年，我们现在预计净收入在13.5亿美元至13.8亿美元之间，同比增长率为6.2%至8.6%，可比增长为持平至2.5%，净收入为5800万美元至6800万美元，调整后EBITDA为1.35亿美元至1.45亿美元。对于2025年第四季度，我们预计净收入在3.36亿美元至3.66亿美元之间，同比增长率为-3.3%至5.4%，可比增长为-7%至1%，净收入为600万美元至1600万美元，调整后EBITDA为2500万美元至3500万美元。
最后，我们交付了又一个强劲的季度，反映了我们品牌的实力、高端客户的韧性以及我们长期战略的严格执行。虽然宏观环境仍然动态，但我们以强大的姿态进入今年的最后一个季度，拥有无债务的资产负债表、强大的流动性以及在不同市场条件下执行的成熟能力。感谢公司各地团队的创造力、热情和执行力，以及股东们对Our House的持续信心。现在，我将把电话交给操作员进行提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等片刻，我们正在收集问题。我们的第一个问题来自古根海姆证券的Stephen Forbes。请讲。
早上好。感谢您接受提问。我是Julio，代表Steve提问。考虑到最近推出的Bath系列，想了解您对客户的初步反馈和参与度有何评论，并向我们更新Bath系列的经验如何为2026年的产品扩展提供信息。然后是一个简短的后续问题。
是的，是的，我很乐意回答这个问题。是的，我们大约三个月前推出了Bath系列，是的，我们对此非常兴奋。它正在做我们认为它会做的事情，我们正在学习很多新的想法，我们认为这些想法。
真的能够发展它。已经在开发下一波新产品等等。我们认为它将成为我们业务的重要组成部分，并将继续增长并变得越来越重要。
太好了，谢谢。作为后续问题，考虑到最近在加利福尼亚等州的扩张，以及帕萨迪纳展厅的规模，您能否评论一下2026年展厅类型的平均门店模型是否以及如何演变？平均成本是多少，然后是生产力提升情况？也许您可能会看到任何 cannibalization 或生产力情况，您知道的，从识别中。谢谢。
是的，我认为Mike可以回答其中的一些问题。如果可能的话。但就我们门店的演变而言，你知道，我们继续发展我们的门店，我们重塑我们的门店。我们的设计团队非常有创造力，能够想出新的方法来增强我们的门店，以启发我们的消费者。帕萨迪纳就是一个完美的例子。你走进那里，真的很神奇。这是一个你走进来会说，天哪，这就是我想要的家的样子。我们做了很多新的。事情，有创意的事情来重新布置东西等等。新的家具，新的地板，新的天花板，我们在商店里放置的新的不同物品，以真正增强购物体验。然后我们会继续这样做。但是帕萨迪纳让我们和客户都感到震惊。Mike，如果你有。
是的。提醒一下，我们已经讨论过新展厅带来的好处。90%的客户倾向于来自距离展厅50英里范围内的位置。我们不仅获得店内收益，还获得电子商务收益。然后，Steve，提醒一下，当我们考虑门店的扩张时，每个门店都有不同的扩张生命周期。但是，你知道，我们13个月内不把它们纳入可比范围是有充分理由的，真的。这只是因为，你知道，这些事情需要时间来建立。
我们正在洛杉矶建立我们的业务。我们正在加利福尼亚建立我们的业务。西海岸将继续是一个优先事项。随着我们对业务的了解越来越多，我们认为不仅在现有位置，而且在新位置，成功的关键因素之一是在我们进入新位置时尽快扩大贸易业务，因为这确实是建立知名度和整体客户忠诚度的动力来源。所以我们现在就讲到这里。太好了。
谢谢。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Stifel的Andrew Carter。请讲。
谢谢。早上好。所以我想深入了解10月份的数据，下降了14.8%。我知道你们有促销活动的转变。如果我错了请纠正我，你们确实在其中加入了一些战术性价格。所以我想问的是，当你们梳理出来时，你们是否对潜在的可比需求数字有一个很好的了解？9月和10月的简单平均值是-4.8%。你认为它比这更好吗？更糟。只是作为一个退出率来考虑。我们从10月进入今年的最后两个月。
是的。是的。谢谢，Andrew。早上好。也许我会先回答这个问题的宏观方面，然后我会邀请Jen从客户方面补充。但是，你知道，退后一步，我们为第三季度的表现感到非常自豪。我们的总需求同比增长2.8%，并且我们一路创下纪录。我们第二季度的净收入是我们有史以来最大的季度，增长15.9%。我们第三季度的净收入是有史以来最高的第三季度，增长8%。我们第三季度的需求同比增长7.4%。包括新展厅在内的总需求为10.9%。当你深入研究9月。9月也是需求记录，需求同比增长5.2%。这真的是由我们战略的许多要素驱动的。我们9月份有创纪录水平的新产品。
我们的upholstery业务创下了第二高的月份，增长15%。我们的upholstery新产品也引起了强烈的兴趣。我们在这个月创下了定制记录。然后我几分钟前提到的设计师业务继续增长在整体销售中的份额。所以我们对我们所看到的势头感到非常非常鼓舞，展望第四季度，如你所说，我们确实预计10月会有点疲软。我们在10月对促销日历进行了有意的更改，这在我的发言中已经谈到。考虑到全店销售的成功，我们确实有一些需求提前到了9月。
再次，你知道，当你考虑到这一点时，所有这些购买者，或者至少大多数购买者都是经过深思熟虑的购买。我们的大部分业务并非来自客户第一次走进商店就进行大额购买。他们正在与设计师合作。这些是经过深思熟虑、精心安排的购买，他们知道全店销售即将到来，他们正在做出这些深思熟虑、适时的决定来利用这些价值。当我考虑第四季度的指导时，它确实反映了我们对我准备发言中谈到的势头的信心。
但它也反映了对宏观背景的一些谨慎。你知道，当你考虑到消费者情绪等因素时，市场上仍然存在不确定性。但是，你知道，当你谈到我们业务的基本面时，展望第四季度，我们对进入假期的当前客户参与度水平感到非常鼓舞。这得到了非常强大的核心产品系列的支持。正如我所说，新产品创下了纪录。我们的设计服务继续引起客户的高度兴趣，我们战略的所有这些要素都在协同工作。
所以我们对前进非常非常有信心。我会说，当我们回顾去年的季度表现时，我们认识到第四季度是我们最大的重叠期。我认为我们第四季度的需求同比增长5.7%，所以这对我们来说是一个小小的挑战。但这也反映在我们当前的指导中。所以，Jen，你想补充什么吗？
是的，没有。嗨，Andrew。我认为Mike已经很好地涵盖了这一点。我想特别针对你关于10月份价格的问题补充一点。当我们审视我们的业务时，我们没有看到在我们10月份提价的特定SKU上销售影响与之间存在相关性。所以我们不认为这是主要驱动因素，正如Mike提到的，我们预计10月会比较疲软。我们真的认为这主要是需求提前到9月以及促销日历的转变。我认为当我们审视我们的消费者时，我们没有看到我们的消费者的人口统计数据在全年有任何变化。
从第三季度到10月，我们没有看到任何变化。但正如我们所谈到的，Mike也提到了，今年我们的客户非常谨慎，就像他们在Our House一直以来的那样。他们被产品吸引，被质量吸引，被他们喜欢的产品和美学吸引。我们看到室内设计师订单的参与度更高，这些都是需要更多时间的大型项目。我们看到客户对upholstery的参与度很强，这也是一个更需要考虑的购买。我们继续对人们如何与产品、营销、我们的团队互动感到非常满意，并对未来几个月充满热情。
我还想指出，我们现在是11月，所以黑色星期五即将到来。你已经开始看到那些促销活动了。所以当我们只是看着这种波动和参与度以及提前购买与那里发生的情况时，我们会期待11月和12月。
谢谢。第二个问题我想问。你给出了1500万到6000万美元的年化关税数字。我想确认，第一，这是一个年化数字。因此，今年的12年数据在这个基础上，扣除缓解措施后的净额。并且要明确，这个数字是当前扣除缓解措施后的净额。也就是说，你有额外的手段来通过定价或其他方式缓解，还是你认为这可能是潜在的利润损失？可能不是全部，但任何关于这一点的评论都会有所帮助。
谢谢。
是的，我可以插话。John，你显然也可以在这里补充。但我想回到几分钟前我们关于三点计划的一些言论。我们正专注于保护我们的利润率，当我们与所有供应商合作时，我们正在寻找诸如采购生产力、节约等方面的东西，你知道，正如你所说的，各种手段。因为，你知道，这是我们正在经历的一个具有挑战性的动态。我认为一个巨大的优势是John在这个过程中的直接参与和投入。
你知道，John直接与我们所有的顶级供应商合作，事实上，本周我们这里有一位你认识了30年的供应商，你知道，我们正在讨论业务中的更多生产力机会。但我们已经明确表示，John已经明确表示，在我们经历这一过程中，我们绝不会牺牲质量和/或设计。这是不可能的。所以我们真的专注于通过生产力采购变化找到导航方式，老实说，在某些情况下，要求我们的供应商做更多，因为他们从Our House的增长中受益于规模经济。
随着我们的增长，他们的固定成本分摊到越来越多的产品上，我们要求参与其中的一部分。所以当你考虑到这一点时，你知道，我们谈论这是持续的谈判，我称之为持续的合作，因为我们正在与所有供应商合作。即使在这个非常具有挑战性的动态中，这些关系仍然很牢固。我想说，我们对美国采购带来的绝缘感到非常非常满意，特别是当upholstery继续创下新纪录时。我们的美国采购为这些关税的影响提供了一点缓冲。
Andrew，我想强调几点，只是为了说清楚。上个季度我们提供了2026财年关税影响的范围为4000万至4500万美元。我们的新估计是5000万至6000万美元，这是一个年化数字，扣除了任何采购成本节约或运营节约。但这没有扣除定价行动。所以我们将采取定价行动，正如我提到的，以保护我们的利润率。但旧数字和新数字之间的巨大差距是，我认为在我们第二季度财报电话会议后不久，特朗普先生宣布了对几个国家的关税变化，包括印度，这对该范围造成了约500万美元的影响。
印度尼西亚约为400万美元。然后在第232条调查之后，墨西哥约为300万美元的影响。所以我知道这个范围有点宽，因为我们有一个非常活跃的采购团队正在进行，继续与我们的供应商合作寻找缓解方法，你知道，我们还没有完成。这将是我们明年运营方面的首要任务之一，如果不是首要任务的话，以找出如何随着时间的推移继续降低这一数字。我想强调的另一件事，因为我们过去已经讨论过，我认为在某个时候我们分享了一个目标，即从中国采购的比例达到5%。
正如你们所知，中国在不断发展，特朗普先生几周前还在那里。我们目前正在根据这些新信息重新评估我们的采购。事实是，尽管他们的关税仍然很高，但中国与其他一些地区之间的差距已经缩小。我想John过去曾提到过，中国人在制造业方面非常高效。所以即使他们的关税可能比其他一些国家高一点，但当我们从总交付成本的角度来看，随着最近的变化，这使我们的一些产品的天平发生了倾斜。
所以这是一个非常不稳定的情况，我们不建议此时锚定年底5%的目标。我会锚定这个5000万至6000万美元的NPAC范围。这真的是我们正在管理的，老实说，试图在未来一年减少。John，你有什么要补充的吗？
是的，我只想补充一点，你知道，我们今年秋天推出的新产品以及明年将要推出的大量新产品确实已经将关税等因素纳入了定价。所以，你知道，这不是那种我们要不要提高定价的游戏等等。而且令人惊讶的是。我们在世界各地的合作伙伴与我们合作得非常好，能够在不损害任何质量的情况下达到更具竞争力的价格点。我对此感到兴奋，因为当我们推出这些新产品时，它们将以非常棒的价格出售。
我们认为我们的模式、我们的定价将使我们在竞争中脱颖而出，而且这种情况将会持续下去。我们正在推出一些非常非常热门的产品，我们知道这些产品才刚刚开始，因为其中很多只是在选定的几家商店进行测试等等。所以当我们推出一个新系列时，它将会大受欢迎，而且它们的价格已经将关税和其他所有因素都考虑进去了。
我真正一直在推动我们的团队做的另一件事是继续发展我们的国内upholstery业务，这没有关税。你知道，我认为现在我们upholstery业务的70%是国内业务。我正在推动明年继续增长，因为我们可以，而且你知道，再次考虑到关税等因素，我们可以在美国生产一些这种产品。我们正在做一些令人难以置信的创造性、创新性的事情，我们认为其他人没有做过，就是提供通常不能在美国制造的新框架，现在将在这里制造。
这将是令人兴奋的。所以展望未来，未来是非常令人兴奋的。我所关注的是推出所有这些新产品和这些正在疯狂发生的新趋势，关税就是这样，我们会接受它们并继续前进。
我想再补充最后一点。随着我们在upholstery业务中看到的增长，我们的制造团队也在不断达到新的生产力水平。所以向那个团队致敬，因为我们在整个制造过程中都做得非常好，提高了生产力。然后Andrew，这里另一个重要的要点是，当我们回顾这一年，看看我们如何管理大量的转型时，我们执行得非常好。我们的采购团队、合并团队、采购团队、规划团队。
全年都在不断地重新工作。我知道John对我们在几个类别的库存水平上的表现不满意，但即便如此。从商业角度来看，干扰也很小，所以我认为这证明了Our House团队的实力以及我们在非常具有挑战性的背景下保持敏捷的能力。
谢谢。我会继续。
谢谢。我们的下一个问题来自Craig Hallam Capital的Jeremy Hamblin。请讲。
谢谢。恭喜取得强劲的季度业绩。我想了解一下。你们大幅降低了资本支出指导，我认为中点从9000万美元降至7000万美元，只是想了解一下情况。显然有各种系统项目在进行等等，但你们的展厅计划并没有真正的重大变化。所以只是想了解一下，你们对今年以及展望未来的资本支出预期的动态是什么，我们应该考虑的范围是什么。
是的，谢谢，Jeremy。我首先要指出的是，在我们最初的指导中，我们的技术计划在今年早些时候启动，并且由于今年早些时候发生的一些管理层变动，其中一些计划被搁置，直到我们安排了一些新的管理团队成员。所以这是资本指导或资本支出指导变化的很大一部分。另一件事是关于新展厅展厅项目，如你所知，最终取决于建设的时间安排。今年早些时候我们在时间安排上有一个稍微不同的计划。
随着某些项目更多地推向年底，这也影响了一些支出。但我想强调的是我们的展厅渠道。我们每年5到7个新展厅的指导仍然是我们的目标。我们有望今年完成创纪录数量的展厅项目，在12到15个之间。我知道我们在11月中旬坐在这里说，好吧，你仍然有一个很大的范围，但这只是表明其中一些在日历上有多紧张。
但我们的长期计划确实以每年5到7个新展厅为基础。有些年份会高于这个数字，有些年份会低于这个数字。我们正处于一个非常繁忙的年份之后，明年我认为我们将处于我们提供的长期范围内。我们有一些事情再次变动，其中一些可能会从一个财政年度的12月溢出到另一个财政年度的1月。但我们的总体资本配置策略没有改变。建设展厅渠道仍然是我们资本投资的首要重点。
太好了。然后是另一个单独的问题，回到行业内的定价以及你们的想法。所以我们看到一些同行更具促销性，也许总体需求没有那么好。行业仍然相对低迷。但想看看你能否对一些同行的情况提供一些评论，他们中的一些人回应说，部分与关税相关，最初定价有点高，我们想得到你的评估，你在行业中看到了什么。
这是一个很好的问题，老实说，这是我们每次电话会议都会被问到的问题，也是我们非常关注和试图理解的问题。你知道，我们非常密切地关注行业内其他人的做法。就像你提到的，你看到很多。你继续看到促销活动的增加，你可以说我们最近看到这些活动变得更加频繁。一些品牌在10月就开始推出黑色星期五促销活动，11月则更早。举个例子。我认为我们一直说的是，虽然我们非常密切地关注每个人在做什么，但我们真的专注于我们在做什么以及我们的客户如何回应，什么对我们的业务有效。
所以我们的促销策略方法确实没有改变。你知道，早些时候在电话会议上，Mike提到，在过去18个月里，我们真的在测试和了解我们的定价和促销策略。这种情况一直在继续。你已经看到我们继续非常喜欢我们的“买多省多”批量折扣，并谈到了，你知道，这些折扣吸引了客户，并对我们更高的平均订单价值购买感到非常满意。我们已经谈到我们如何不断评估我们如何传达我们的促销信息以及这些细节的时间安排。
我们计划继续这样做。但我认为这真的只是我们继续为未来几个月和明年制定促销和定价方法的延续。但我们更关注和兴奋的是秋季新产品的反响，秋季的营销，我们谈到了我们对新展厅的兴奋。我认为即使你最近参观了我们现有的展厅，地板上的产品和视觉表达也绝对令人惊叹。
我认为你可以看到，就像我们谈到的特殊订单购买的增加等事情一样，地板上的产品组合。客户很兴奋，有新的趋势，我们正在展示和代表它们。所以我们专注于试图制定我们对未来几个月和明年促销和定价的持续方法。但我们更关注和兴奋的是几个月后春天即将推出的新产品，随着更多营销活动进入市场，人们的持续反应和反应，以及我们的设计团队和商店的设计顾问关于客户如何回应以及他们告诉我们他们想要更多什么的不断反馈。
非常感谢这些信息。祝一切顺利。谢谢，Jeremy。
谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的Robbie Ohms。请讲。
嗨，我是Maddy Czech，代表Rabioms提问。感谢您回答我们的问题。首先，我想回到与系统投资相关的预期1000万美元以及今年1200万美元的净关税成本，考虑到第三季度的收入接近您预期的高端。第三季度的关税成本是如何流转的，您对第四季度的预期是什么？
是的，Maddy，感谢这个问题。大约20%到30%的财政年度关税影响在第三季度已经过去，其余的在第四季度。对不起，你的问题的第二部分是什么？你问题的开头声音很轻。
哦，对不起。也许只是系统投资在第三季度和第四季度之间的分解情况。
是的。所以当你考虑到，这里有几个方面。所以也许我们两个都谈一下。我们在年初谈到了1000万美元的技术倡议。其中约500万美元将在第四季度。其余的已经过去。然后，你知道，稍微退一步看技术方面，因为这是我想确保分析师从这个电话会议中带走的东西，我们谈到了，你知道，我们已经建立到这个计划中的支出。但是，你知道，我也想强调我们在这个计划中做了很多工作来确定收益将来自哪里。
当我们谈到数字转型时，我们并不是掉以轻心。这真的是Our House改变工作方式的机会。这不仅仅是财务团队或运营团队，而是整个组织。所以我们将在未来更多地谈论这个问题。但我们确实看到从运输效率的角度、从我们的G&A线的生产力角度有很多节省。当我们合理化我们的技术生态系统时，从人员配置和许可成本的角度来看，IT将会有收益。所以当你考虑到这样的技术计划时，这是我在商业中遇到的更引人注目的业务案例之一。
但同样重要的是要强调我们在运营方面获得的一些能力。当我们考虑定价时，我们刚刚谈到了，拥有单一的事实来源来做出快速、灵活的决策非常重要，当我们考虑与全国数百家供应商打交道时，我们如何通过供应链接纳供应商和管理供应商。这项新技术将真正使我们在这方面现代化。我们还没有谈论过这个，但在我们的SEC文件中，我们披露了重大缺陷。我们今天有四个。
这项技术将成为内部控制和财务报告方面的重要推动因素。因此，通过这项倡议，我们希望能够从采购角度纠正所有这些重大缺陷。当我们考虑如何在整个组织中推动节省时，拥有现代化的技术来实施支出控制，能够更有效地管理供应商，能够更清楚地了解从采购到支付的流程，然后从销售角度，拥有关于订单履行和更快交付的可靠信息，以真正提升客户体验。我们真的认为这将是Our House的游戏规则改变者。
我们收到了很多关于人工智能如何融入其中的问题，我可以告诉你，随着时间的推移，人工智能将为我们带来顶线和底线收益，在短期内，随着我们进行这项技术，我们能够如此快速地部署这项技术的原因之一是很多实施计划都是人工智能支持的。对的。所以无论如何，我们对技术周期的位置感到非常高兴。未来18个月将有很多活动，我们一定会在计划发展时向你们更新。
太好了，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱的Seth Sigman。请讲。
嘿，大家早上好。谢谢把我加进来。所以我想跟进需求。本季度需求显然非常强劲，但年初至今，按月波动很大，需求增长3%，这相当令人鼓舞。我只是好奇，这是未来业务应该考虑的正确运行率，还是第三季度的7%？你认为这更具代表性，因为它正在正常化，或者我想我们会针对事件转变进行正常化，还是介于两者之间？你是怎么想的？
是的,Seth,我可以先开始,然后Jen可以加入。首先,我们不会依赖单一月份的需求数据。但我们确实经历了很多波动,这是我们在谈论为什么我们的指导是这样的时候继续提出的一个旗帜。宏观背景仍然存在不确定性,这是其中很大一部分。当我们退一步,想想住房市场的情况。住房市场开始显示出一些活力,但我要说,这是从一个较弱的角度出发的。抵押贷款利率开始下降,但仍然很高。
再融资活动有所增加,这是令人鼓舞的。但只有22%的抵押贷款利率高于当前的借款利率。所以你可以一直分析下去。标准普尔500指数的预期市盈率为23倍。当我们考虑到我们业务中的波动性驱动因素时,在某些方面也与财富效应有关。所以Seth,有时很难预测。而且波动很大。我们无法给出我们正常化需求的指导,但我们注意到了这种波动性。我们确实希望随着时间的推移这种波动性会平息下来,但这在很大程度上取决于宏观背景。
Jen,你有什么要补充的吗?
是的,我只想补充一点,提醒一下我们有高端客户,当我们说话时,我想Mike在准备发言中提到了这一点。你知道,即使我们看到需求疲软,我们也认为这是延迟的需求,而不是失去的需求。我想回到我们对9月份业绩的兴奋之情,这反映了我们推出的产品和我们团队的执行力。我们对几个月后即将到来的春季感到兴奋,John提到了那么多令人难以置信的新产品。
组织内部有如此多的信息、热情和兴奋。所以我们继续专注于这一点。我想赞同Mike的观点。我们希望其中一些波动会消失,但与此同时,我们对控制我们能控制的事情感到非常满意。
好的,谢谢你。然后我想在某种程度上相关的是,你本季度进行的选择性价格变动,我认为这是自关税生效以来你第一次这样做。我认为你的竞争对手今年在提高价格方面更加积极。你能详细说明迄今为止所做的改变的范围和幅度吗?然后我只是想考虑到明年5000万至6000万美元的净关税,这是否包括价格抵消?价格可以抵消多少?考虑到你的产品实力和新产品的感觉,似乎只需要整个产品系列4%的价格上涨就能抵消这一点。
你的许多竞争对手已经在这样做了。所以我想知道你的想法是什么?
是的,Seth,我先开始。首先,这是非常有纪律和务实的,并确保我们真的与我们的展厅人员合作,了解机会在哪里。所以这是一个非常协作的过程。当你谈到5000万至6000万美元的范围时,我们的期望是覆盖100%的,无论是通过运营节省来影响利润率线,还是供应商让步或定价行动。但我们的目标是保护利润率。就范围和幅度而言。这是一个逐项的方法。我们有9500个SKU的库存,我们的合并团队正在持续关注每一个SKU,以真正确定机会领域。
有时我们降低价格以提高竞争力。但我们的合并团队都在关注这一点,他们真的在指导我们认为我们有能力小幅上涨的地方,并确保我们在这个过程中考虑到客户。所以你的观点是,当你缩小业务范围时,关税影响似乎是可以消化的。我们相信是这样,但我们必须注意,我们必须在这个过程中考虑到客户。另一件需要注意的事情是,这不仅仅是定价决策,也是促销决策。
所以所有这些事情协同工作,以确保我们提供正确的价值。
Seth,我想补充的唯一一点是,我们今年没有太多谈论这个,但在往年我们经常谈论,我们的重点始终是为客户提供巨大的价值。我们的客户,正如我们提到的,是高端客户群。他们有能力支付他们想要的东西,他们想要他们想要的东西。我们相信提供最舒适、最高质量、最美丽、最创新的产品。所以所有这些决策都非常重要。我们考虑利润率和盈利能力,但我们也考虑我们的客户,我们希望确保他们总是得到巨大的价值,我们正在与这些客户建立长期关系。
谢谢大家。非常感谢。
谢谢。谢谢。女士们,先生们,我们已经到了问答环节的结束。我现在想请Tara Atput致闭幕词。
谢谢大家参加今天的电话会议并对Our House感兴趣。祝您有美好的一天。谢谢大家。谢谢。谢谢。再见。
谢谢。谢谢大家。现在您可以挂断电话了。谢谢。