Chris Shelton（投资者关系副总裁）
Julian Nebreda（总裁兼首席执行官）
Ahmed Pasha（高级副总裁兼首席财务官）
George Gianarikas（Canaccord Genuity）
Brian J. Lee（高盛BDC公司）
Dylan Nassano（Wolfe Research）
Amit Sarkar（BMO Capital Markets）
Julien Dumoulin Smith（Jefferies）
David Arcaro（摩根士丹利）
Mark Strouse（摩根大通）
Christine Cho（巴克莱）
Justin Clare（ROTH Capital Partners）
各位下午好，感谢您的等候。欢迎参加Flowence Energy 2025年第四季度业绩电话会议，此时所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演讲结束后，将有问答环节。若要在问答环节提问，您需要在电话上按星号11。之后您会听到一条自动消息提示您已举手。请注意，今天的会议正在录制。现在我将把会议交给您的主持人Chris Shelton，投资者关系与可持续发展副总裁。请开始。
早上好，欢迎参加Fluence Energy 2025年第四季度及全年业绩电话会议。在开始之前，我想分享我的兴奋之情。作为新任投资者关系官，我期待与我们的分析师和投资者社区互动。我还想提及Lexington May，他最近在Fluence担任了新角色。Lex自我们首次公开募股以来一直领导我们的投资者关系项目，他的贡献极大地造福了我们公司及其股东。今天上午的电话会议上，与我一同出席的还有Julian Nobretta，我们的总裁兼首席执行官，以及Ahmed Pasha，我们的首席财务官。
我们的收益演示文稿、新闻稿和补充指标表（涵盖财务结果以及支持性声明和附表，包括对非GAAP财务指标的调节和披露）已发布在我们网站的投资者关系部分，网址为fluenceenergy.com。在本次电话会议过程中，Fluence管理层可能会就与我们业务和公司相关的各种事项发表某些前瞻性陈述，这些陈述并非历史事实。此类陈述基于当前预期和某些假设，因此受某些风险和不确定性的影响。许多因素可能导致实际结果与预期存在重大差异。有关我们的前瞻性陈述以及可能影响我们未来结果的某些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们的SEC文件。
请注意不要过度依赖这些前瞻性陈述，它们仅反映今天的情况。此外，请注意公司没有义务更新或修订前瞻性陈述以反映新信息。本次电话会议还将引用我们认为对评估业务表现很重要的非GAAP财务指标。这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的调节可在公司投资者关系网站上的收益材料中找到。在我们准备好的评论之后，我们将在此期间与我们的团队进行问答环节。
为了让更多参会者有机会在本次电话会议上发言。请将您的问题限制为一个初始问题和一个后续问题。非常感谢。现在我将把电话交给Julian。
谢谢Chris。我想向参加今天电话会议的投资者、分析师和员工表示热烈欢迎。今天上午，我将回顾我们2025财年业绩的亮点、能源存储需求的加速增长以及Fluence如何在这个不断增长的市场中处于领先地位。我还将提供有关我们产品路线图、国内内容战略以及实现所有BBBA合规性进展的最新情况。然后Ahmed将介绍我们的财务业绩和26年展望。转到幻灯片4，首先看我们的财务表现，我很高兴地报告，在第四季度，我们签署了超过14亿美元的订单，这是创纪录的水平。
这使我们当前的积压订单达到53亿美元，为我们在2016年及以后的重新增长奠定了基础。其次，全年收入约为23亿美元，比我们的预期低约3亿美元，主要原因是我们的合同制造商在新投产的亚利桑那州外壳制造工厂的产能提升方面出现延迟。我们已实施纠正措施，生产正在改善，我们有信心履行交付承诺，并在2026财年弥补这一缺口。我稍后将进一步讨论这些细节。第三，尽管存在收入影响，但我们全年实现了约13.7%的调整后毛利率记录，以及约1950万美元的调整后EBITDA，处于我们指导范围的上限。
这些结果是项目良好执行和成本效率的产物。第四，在年度经常性收入（ARR）方面，我们在2026财年末以1.48亿美元结束，略高于我们最初1.45亿美元的指导。第五，也是最后一点，我们本季度结束时的流动性约为13亿美元，这使我们处于强大的财务地位，能够为我们的增长计划提供资金。请转到幻灯片5，了解我们的订单 intake 和 pipeline 详情。我们第四季度创纪录的14亿美元订单 intake 包括来自所有核心市场的贡献，其中约一半来自澳大利亚的项目。
对于2026财年，我们目前预计美国市场将是订单 intake 的最大贡献者，这反映在我们年底的 pipeline 中。展望未来，全球对能源存储解决方案的需求正在加速增长，这既受到存储资本成本的快速下降，也受到间歇性可再生能源、数据中心和工业综合体对电力的激增需求的推动。我们看到 pipeline 中的大型交易显著增加，截至9月30日，其中包括38个至少1吉瓦时的交易，比去年增加了一倍多，几乎是两年前的五倍。
请转到幻灯片6。本月早些时候，我们宣布与LEED达成一项具有里程碑意义的4吉瓦时项目，这是欧洲历史上最大的电池项目。这些项目将使用我们新的Smart Stack产品，并在德国的能源转型中发挥关键作用。我们非常高兴欢迎Liag成为客户，并期待支持欧洲市场的更多能源转型项目。请转到幻灯片7，了解支持我们 pipeline 增长的其他新兴驱动因素。我们看到来自数据中心客户的需求显著增加。我们目前正在与代表超过30吉瓦时的数据中心项目进行讨论。
其中80%的合作是在本季度末之后开始的。凭借SmartStack行业领先的密度、可靠性和安全性，Fluency已准备好在这个新兴市场领域领先。除了这些之外，另一组新兴机会是长期储能，这是由欧洲和加利福尼亚等可再生能源渗透率高的市场对6至8小时续航电池的需求推动的。具体而言，在欧洲，已有监管计划来采购这种容量。今天，我们已看到60吉瓦时的长期储能招标。Smrstack由于其灵活的架构和可扩展的设计，非常适合在这一领域竞争。
请转到幻灯片8，了解我们团队的最新情况。为了抓住我刚才描述的机会，我们更加专注于销售和完美的项目执行。为此，我们很高兴欢迎Jeff Munday担任我们的新任首席增长官。Jeff领导我们的全球销售和营销团队。他从高通带来了丰富的经验，在那里他建立了他们的全球企业和渠道销售团队。在此之前，Jeff在苹果领导销售团队18年。他的专业知识将帮助我们将Fluence品牌的影响力扩展到新的客户和行业，如科技领域。
此外，我们还扩大了John Sahuranski作为首席客户成功官的职责。作为我们公司的创始人之一和行业先驱，John将利用我们成功执行的记录来进一步使Fluence与竞争对手区分开来。他还将通过我们的数字和服务产品，为我们的客户最大化我们解决方案的价值。我们相信这些内部变革将简化我们的客户体验，并使我们能够赢得更大比例的 pipeline。请转到幻灯片9。正如我讨论的我们的新SmartStack产品，除了在赢得LEAC交易中的作用外，我们对SmartStack的市场反响感到满意。
本月，我们将在台湾的一个项目现场部署第一个SmartStack单元。我们设计SmartStack的目标是降低客户的总拥有成本。这意味着，除了较低的销售价格外，SmartStack在其使用寿命内提供更低的安装和维护系统成本，同时具有一流的运营指标。SmartStack是目前唯一提供每单元7.5兆瓦时电池密度的产品，让客户每英亩可安装超过500兆瓦时的存储容量。这意味着在其他条件相同的情况下，更大的项目、优化的场地和更好的经济性。
此外，Smart Stack保持了我们产品历来突出的所有消防安全和网络安全元素。最后，SmartStack采用灵活的系统架构开发，可以适应客户的规格。我们预计这将成为数据中心的一个关键卖点，因为随着降低系统延迟的技术发展，SmartStack套件可以在现场快速升级新设备。我们正在与许多对SmartStart感兴趣的客户接触，预计本财年它将占我们订单的大部分。请转到幻灯片10，了解我们国内内容战略的最新情况。
我们的国内供应链是我们业务的关键优势，特别是考虑到我们看到大部分增长来自美国市场。我们已与位于田纳西州、犹他州和亚利桑那州的三个关键生产设施签订合同。田纳西州和犹他州的设施分别生产我们的电池电芯和模块，它们已成功达到我们上次财报电话会议时预期的生产指标。亚利桑那州的外壳制造设施在此期间未能达到其生产目标。没有这些外壳，我们无法交付完成的产品并在第四季度确认相应的收入。
制造延迟的主要原因是该设施的人员配备速度较慢，特别是周末班次。我们一直与我们的合同制造商合作，执行一项计划来提高人员配备水平并进一步优化工作流程。截至今天，生产速度有所提高，人员配备水平已在很大程度上得到满足，这使我们有信心制造商将在本日历年底达到我们期望的目标速度。我们预计将在26年期间履行所有客户交付承诺，并计入相关的20固定组合收入。
我们将继续与美国制造商合作，扩大生产并保持我们的领导地位。我们致力于为美国客户提供具有竞争力的国内制造解决方案。请转到幻灯片11，了解我们的禁止外国实体（PFE）合规战略的最新情况。快速回顾一下，《One Big Beautiful Bill》（OBBBA）包括旨在限制美国制造产品税收抵免可用性的法规，这些产品均由被视为PFE的公司支持。为此，我们的战略旨在从一系列合格供应商那里满足我们对国内内容不断增长的需求。
我很高兴地报告取得了重大进展。更具体地说，本月我们已获得第二家国内电池电芯供应商。该制造商符合所有OBBBBA法规，进一步降低了我们未来增长的风险。转向我们的田纳西州设施，我们继续与ASE积极合作，寻找全面解决方案以符合PFE法规。实现非PFE状态的三个关键要素包括所有权转让、知识产权和物质援助。在解决这三个项目方面已取得重大进展。Fluence从ASC购买该设施的选项仍在考虑中，作为可能的解决方案。
我们继续认为，潜在交易的增量融资需求在我们可用的流动性范围内是可控的。双方都有积极性，我们继续期望在法律规定的生效日期之前达成建设性解决方案。现在我将把电话交给Ahmed，讨论我们的财务业绩和26财年展望。
谢谢Julian，各位早上好。今天我将回顾2025年全年财务业绩和我们的流动性状况，然后讨论我们2026财年的展望。首先看幻灯片13，涵盖2025财年业绩。在这一年中，我们产生了约23亿美元的收入。正如Julian所提到的，这个数字比我们的预期低3亿美元，主要原因是我们在亚利桑那州的一家合同制造工厂的产能提升速度低于预期。尽管这一缺口是一个挑战，但我想强调的是，我们的纪律性执行和运营重点使我们能够实现盈利和底线目标，关于生产方面。
我们大多数美国的合同制造设施都已按目标产能运营，包括电芯和模块制造。然而，新投产的亚利桑那州外壳设施面临一些挑战，主要是吸引和培训提高生产力所需的劳动力需要更长的准备时间。这是本季度收入低于预期的主要因素。与我们的承包商合作，自9月以来我们看到生产显著改善。执行我们计划所需的大多数人员现已招聘到位，我们有望达到目标生产水平。
我们全年的调整后EBITDA为1950万美元，即使收入低于预期，也达到了我们指导范围的上限。这一结果突显了我们的运营卓越性和强大的执行力。转到幻灯片14，我们全年实现了13.7%的调整后毛利率记录，高于我们预期的上限。此外，我们的滚动12个月调整后毛利率始终保持在13%或以上。这反映了我们对生产力的高度关注以及成功利用我们的供应链。转到幻灯片15，我们还以约13亿美元的流动性结束了这一年，比2024财年末增加了3亿美元。
其中包括超过7亿美元的现金，其余通过我们的信贷额度获得。这一强劲地位使我们有信心进行投资以发展业务，并加强Fluence作为可靠合作伙伴的声誉。展望2026财年，我们打算在业务上投资约2亿美元。其中包括约1亿美元用于国内供应链，其余用于支持50%收入增长的营运资金。转到幻灯片16，今天我们发布2026财年的指导。我们预计收入在32亿至36亿美元之间。
我们今年开始时，指导中点的85%已在我们的积压订单中。与历史上约60%的水平相比，这种强劲的覆盖率大大降低了我们2026财年的收入风险。我们预计上半年实现三分之一的收入，其余在下半年实现。我们预计调整后毛利率在11%至13%之间。该范围反映了与Grid Stock Pro产品推出相关的较高成本时期，该产品将占我们2026年收入的70%。我们预计，随着我们继续利用我们的纪律性执行和不断增长的规模，利润率将随着时间的推移而提高。
我们预计运营费用的增长速度将低于收入增长速度的一半，与我们往年的指导一致。这包括增加销售、营销和研发支出，以支持未来的收入增长。对于调整后EBITDA，我们的指导为4000万至6000万美元，反映了预期收入、调整后毛利率以及销售和产品计划投资带来的更高运营成本。关于ARR，我们初步指导到2026财年末约为1.8亿美元，同比增长超过20%。总之，凭借我们强大的流动性、专注的执行力和稳健的订单簿，我们完全有能力实现我们的计划。
话虽如此，我想把电话交回Julian进行总结发言。
谢谢Ahmed。在回答问题之前，我想用以下五个要点进行总结：市场领导地位。全球对新能源存储的需求正在加速增长。Fluence正在利用这种环境，取得了显著的胜利，例如欧洲4吉瓦时的leach项目以及数据中心客户和其他大型交易的快速增长 pipeline。产品领导地位。SmartStack是与竞争对手相比的关键差异化因素。凭借更高的密度和极具竞争力的总拥有成本，我们预计SmartStack将推动未来大部分订单。运营执行。我们在加强国内供应链优势方面取得了重大进展。
我们已经解决了亚利桑那州设施的生产问题，我们所有的国内制造商现在都有望达到我们的期望。合规性和准备情况。通过增加第二家国内电池电芯供应商，我们增强了向客户交付PFE合规产品的能力。我们继续与田纳西州制造商在OBBA合规方面取得进展，并期望在监管截止日期之前解决问题。展望未来，这些成就使我们能够通过始终履行对客户和股东的承诺，强化我们作为值得信赖的行业领导者的声誉，从而最大限度地提高利益相关者价值。
女士们，先生们，我们现在开始问答环节。若要提问，您需要在电话上按星号11，然后等待您的姓名被宣布。若要撤回您的问题，只需再次按星号11。提醒一下，为了让队列中的所有参会者都能提问，请将您的问题限制为一个问题和一个后续问题。请稍候，我们正在整理问答。Oscar，我们的第一个问题来自队列。George Jenerikis来自ganacord。线路现已开通。
嗨，各位早上好，感谢回答我的问题。
嘿George。早上好。
我只是好奇您能否分享一下您对竞争环境的看法，美国和国际市场有什么变化。谢谢。
在国际上，没有真正的变化。你知道，这是一个竞争非常激烈的市场，中国玩家继续推动竞争。在某种程度上，美国的竞争市场正在发生变化。我们看到越来越多的客户更喜欢使用美国或非PFE制造商，即使根据法律或相关规定他们不需要这样做。所以我会说。但这是一个我们看到正在形成的不断发展的问题。所以这就是我今天对市场的看法。
谢谢。作为后续问题，Ahmed，我想我听到您在谈论26年的毛利率或利润率指导时，您预计利润率会随着时间的推移而改善。您指的是毛利率在明年之后，比如27年、28年，会超出您指导的11%至13%的范围吗？谢谢。
是的。是的。嘿，George。是的。我认为我们的目标是继续改善我们披露的图表。你知道，我认为我们的目标是继续展示该图表向前发展。你知道，以显示我们正在取得的轨迹和差异。
如你所知，我们过去的指导是10%至15%。你知道，我的意思是，我认为我们未来不会改变这一点。所以我们的目标是继续改善那条趋势线。
谢谢。
谢谢，George。
谢谢。我们的下一个问题来自Goldman Sachs的Brian Lee。您的线路现已开通。
嘿，各位早上好。感谢回答问题。本季度表现不错。感谢所有的说明。Julian，关于数据中心的规模。根据您表达的时间线，这个机会似乎正在迅速实现。但您能否帮助我们理解一下市场规模？我想如果我们考虑到Leeds pipeline中30吉瓦时的数据中心项目，这可能占230亿美元总 pipeline 中的约60亿美元。是这样考虑吗？您认为总体TAM是多少，Fluence最终的市场份额可能会是多少？
好问题。让我们从TAM开始。上个季度我们谈到TAM约为80亿美元。所以我认为现实证明这个数字要高得多。市场仍然有非常不同的数字。我说过我们看到的数字是80亿的10倍，或者超过10倍，目前还不清楚。我认为我们需要再等一段时间。但显然，这是一个正在扩大的市场。我们在9月30日谈到的30吉瓦时中，只有20%是我们 pipeline 中的一小部分。
其余是自那以后我们开始与客户接触的，你知道，今天，如果你问我，大约30吉瓦时中的一半在 pipeline 中。另一半，我们正在努力。你知道，我们看到的是它们是否会在未来两年内实现？我们在哪里看到我们的产品适合他们想要做的事情？特别是Fluence的技术能为数据中心做什么。
我想说思考方式是有三个需求。一个是我们所说的互联灵活性。以能够更容易地与电网互联的方式管理能源需求，并且配电公司或服务提供商可以管理您的需求以保持电网稳定。所以这本身，我会说今天是最大的驱动力。人们希望快速连接到电网，并希望确保数据中心满足电网的可用性，并能向电网运营商保证他们不会扰乱电网。
我们今天可以通过ASWAR工作做到这一点。我们不需要改进我们的技术栈就能做到。非常好。第二个也是日益增长的需求是备用电源。从历史上看，我们没有参与这个领域，但随着我们的成本下降以及我们的密度改进能力，我们现在可以提供备用电源，并显著减少（我不会说消除，但显著减少）柴油发电机的需求。所以这是我们看到的第二个需求。我们可以加速与电网的互联，并通过提供备用电源来降低一些直流发电机的成本。
第三个是我们在上次电话会议中谈到的。这种电能质量，即我们可以管理AI数据中心能源需求的可变性的想法。如果你今天问我，这还没有成为主要需求。首先，有其他技术可以解决这个问题。这是第一个原因。第二个原因是，这一需求并不像我们想象的那么大。所以可能在80亿美元左右，你知道，大约那个数字。你知道，数据中心在考虑他们正在做的事情时，他们的电力获取速度比这个因素重要得多，因为另一个问题他们可以通过其他方式管理。
我们致力于提供这三种产品：互联灵活性以加速互联、备用电源能力以及我们今天可以做到的这些工具，我们非常有能力做到。Smart Stack是世界上密度最高的项目。由于脉冲星的设计方式，它提供了非常好的安全性。比我要说的更好，非常非常好。第三，你知道，我们的网络安全，我们对软件的完全控制，我们确保没有人能入侵的能力。你知道，所以电能质量是我们正在与逆变器制造商合作解决的问题。
我们会很快解决。但它仍然是一个正在开发的产品。但我们认为这将是一个关键因素。备用电源将是我们进入这个市场的一个关键因素。情况不再如此。你知道，这是一个锦上添花的功能，如果你能提供最后两个，这个也很棒，但它不是关键因素。所以这个市场比我们告诉你的要大很多倍。而且我们不需要进行重大技术改造。
我的最后一点是，我们今天没有明确的看法，这才刚刚开始，或者我们能捕获多少，但我会说我们处于非常有利的位置。安全性，密度。我们的一些竞争对手声称的密度比我们低25%。所以这告诉你我们可以做得非常非常好。而且，你知道，我们聘请了Jeff。Jeff知道如何服务这个市场。他的任务之一就是去完成这件事。而且这不仅发生在美国，这是一个全球现象，在我们的 pipeline 中。
今天主要是美国，但我们开始看到澳大利亚和欧洲的 pipeline 也在发展。所以抱歉回答这么长，但我们对这个机会感到兴奋。
是的，不，我能明显感觉到。感谢所有的说明。也许关于这个话题再问一个问题，从损益表的时间和影响角度来看。您能否让我们了解一下这个数据中心 pipeline 的转化时间，其中是否有任何部分包含在您26财年的收入指导中？最后，相对于核心利润率，这些项目的利润率会更高吗？考虑到您所面对的客户群体，对利润率的影响如何？谢谢各位。
我会说30吉瓦时中，大约一半会在26财年的订单 intake 中，一半在27财年，差不多，你知道，而且很可能项目会在今年晚些时候转化为订单 intake，26财年不会有收入。我们要看看2017财年有多少收入，目前还不清楚。在利润率方面，你知道，嘿，这是一个新领域。我不想公开谈论它。但我要说的是，我们可以为客户提供很多价值。很多价值。我们可以快速交付产品，给他们安全感，最佳密度。
我们非常有信心我们可以创造很多客户价值。这是我们关注的重点。
谢谢。我们的下一个问题来自WOOF Research的Dylan Nasano。您的线路现已开通。
嘿，各位早上好。感谢回答我的问题。
嘿，Dylan。
我想回到第四季度相对于指导的表现不佳。我知道上个季度提到了制造延迟，但听起来可能已经解决，并且您再次按计划运营。所以我只是想了解上次电话会议和现在之间发生了什么变化，是否出现了这些增量问题，以及您能给我们什么信心，进入本季度这些问题已经解决。
所以，你知道，谢谢Zealand。你知道，显然我们对所发生的事情感到失望。不，我的意思是，首先，但我不想在我告诉你的事情中听起来像是在道歉。所以我们有什么？我们在美国有供应商，很多，但假设有三个主要供应商。在三个主要供应商中，两个表现出色。我会说甚至更多。那两个流程更复杂的，你知道，做得非常好。所以我们非常满意，提前完成计划，做得很棒。我们知道没有问题。我们有一个不太复杂的流程，即外壳制造。
当我们上个季度开会时，我们有一个计划，能够实现全年的收入交付，但这需要大量的人员配置过程，我认为我们低估了为该设施配备人员的能力。我认为今天我们做了两件事。我们显然出去继续招聘和培训人员。在人员配置方面，我们基本上已经完成。还有一些人，但基本上已经完成。我们还对与合同制造商的合作方式做了一些改变，以确保我们满足我们的目标。
这是正确的说法。我认为人员配备到位和运营变革这两个因素结合起来，我们谈论的是大量的人员。这个设施大约需要五六百人，三班倒等等。我们基本上已经全员配备。随着运营的变化，我们正在达到我们的数字。我认为我们有望做到。上个季度末，我们每天生产1.5个外壳。我们现在已经达到5个，并且正在提升，我不知道我们是否能够很好地达到我们的数字。
我们今天非常有信心。不幸的是，我们没有达到我们的目标，我们无法交付收入。我们感到失望。但我们很快就吸取了教训，我们的运营制造团队非常非常优秀，他们已经采取了纠正措施来做到这一点。
是的，Dylan，我想补充的是，从我们的角度来看，正如Julian所说，你知道，是的，由于劳动力短缺，我们大约每天1.5个集装箱。很快，我们增加了500人。我们现在每天运行5个集装箱，这符合我们本季度的预期。所以我们对目前的状况感觉很好。但同样重要的是，我认为我们采取了措施来履行我们的盈利承诺。正如你所看到的利润率和EBITDA，我们处于我们范围的上限。
明白了。谢谢，我很感激。然后我的后续问题，我只是想了解这个新的电芯供应商。您能否提供更多关于这可能给您带来多少增量产能的信息？您是否像对待AESC那样预付任何电芯费用，是的，主要是好奇这是否能为您提供服务美国市场的额外净产能？
是的，我可以回答这个问题，Dylan。是的，我认为这为我们提供了足够的产能来满足未来几年的预计负荷。所以我们对我们签署的内容感觉很好。在存款方面。不，没有重大的存款承诺。我认为只是在我们收到货物时付款。
谢谢。我们的下一个问题来自BMO Capital Markets的Amitakar。您的线路现已开通。
嗨，早上好。感谢回答我的问题。我只是想回到今年与去年的隐含EBITDA利润率。我的意思是，看起来EBITDA利润率下降了，我知道毛利率也环比下降，但看起来您的订单中的隐含平均售价实际上环比显著上升。我只是想知道您能否解释一下为什么，我想滚动12个月的毛利率与去年相比有所下降。谢谢。
所以我认为你的问题是关于平均售价的。是的，我认为平均售价下降了，但并不意外，我认为平均售价大约下降了10%左右。在毛利率方面，我认为我们基本上保持一致。我认为正如你所问的EBITDA利润率，显然由于去年的销量较少，存在经营杠杆。我们的总收入是27亿美元，今年是23亿美元。所以是的，我认为。但更重要的是，从我们的角度来看，随着收入增长，我们将受益于经营杠杆。
我们的目标是继续改善我们披露的图表。你知道，我认为我们作为管理团队也同意，我们的目标是继续增长顶线和底线。所以请继续关注。我认为我们的目标是继续改善顶线和底线。
然后我知道您谈到了明年流动性的一些用途，但就相对于中点5000万美元EBITDA指导的自由现金流预期而言，有什么指导方针吗？
是的，我认为我谈到的5000万美元EBITDA，以及大约1亿美元的营运资金，因为我们的收入从23亿美元增长到34亿美元。所以大约10亿美元的额外收入，如果你记得，我们过去说过营运资金需求大约是收入增长的10%。所以大约1亿美元的营运资金需求，然后1亿美元投资于国内内容。正如我在发言中提到的，除此之外，我们没有重大承诺。所以我认为明年我们的目标是随着收入和EBITDA的增长实现自由现金流为正。
所以这是目标。但今年EBITDA是5000万美元。但营运资金需求是1亿美元。但同样重要的是，随着营运资金的使用，流动性将保持非常强劲。所以我们的目标是继续通过增加现金和信贷额度来加强我们的资产负债表。所以对年底的状况感觉很好。
非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自队列中的Jillian Dumoulin Smith，来自Jefferies。您的线路现已开通。
嘿，团队早上好。非常感谢各位。本季度做得很好。Ahmed，关于一些利润率评论，再结合AESC的情况。您能否评论一下您如何看待利润率与国内供应（无论是AEC还是增量供应）的关系。这是否是关于利润率改善评论的一部分，然后相关地，能否提供更多关于AESC的详细更新，我知道您引用了“获得了备份”，但这种关系如何演变？您如何从供应范围的一侧或另一侧确定产量框架？现在在这一点上。
在利润率方面，关于ASE，我的意思是我们与ASE可能达成的任何交易都将是增值的。所以这是你需要考虑的方式。如果发生，我们将沟通它对利润率的影响。我认为AMIT的观点更普遍，当你看我们的表现时，至少自从我来到这里，我们公司的毛利率为负4%。现在，你知道，滚动平均最高月份平均，我们现在是13.7%。所以你知道，我的观点是我们都致力于继续展示增长曲线。
这就是我们正在做的，我们正在寻找方法今天做到这一点并继续努力。这更多是来自那个方向。关于ASE，我想说的是，我们正在满足OB3 OBVA合规性，这是一个复杂的过程。我们已经取得了很大进展，总体上你可以从三个方面来看。你需要满足知识产权要求。我认为我们有一个解决方案已经完成，我们可以做到。该生产设施的知识产权可能符合Obbba 3 Obba的标准。
然后我们有物质援助，即设施的供应商不能来自PfP供应商。我们有一个计划来实现这一点，然后我们有所有权，所有权是我们正在努力的基础。我们正在取得良好进展。我们致力于解决它。但我们还没有。你知道，我们还没有达成最终协议。我们一直说我们不是镇上唯一的选择。所以，你知道，他们可以通过其他方式解决这个问题。你知道，我不想，你知道，我们显然认为从我的角度来看我们是最佳选择。
但你知道，他们可以做不同的事情。关于新供应商，我的意思是，作为一项生活准则，我们一直在多元化供应商。所以我们正在多元化供应商，我们看到的需求非常大。所以我们需要继续满足不断增长的需求。所以我们的多元化供应商理念和不断增长的需求需要第二个供应商。所以这就是我们的情况。你知道，我们认为这是我们的竞争优势之一。我们是这个领域的先行者，我们希望继续成为先行者。
所以这就是我们战略的原因。
所以只是为了澄清，基本上您当前的计划和当前的利润率预期假设您由AESC供应，并且如果转向供应，利润率会提高还是降低？如果我没听错的话。
是的。我的意思是我会说以下。正如我所说，与ASC达成的潜在交易将增加当前你知道的数字。
明白了。
我可以提供，你知道。
好的，你已经考虑到了。好的，明白了。
不，我还没有完成交易。
好的，好的，明白了。谢谢。不，这就是我问的原因。谢谢各位。非常感谢。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的David Arcaro。您的线路现已开通。
嘿，非常感谢。早上好。
早上好。
关于数据中心 pipeline，我很好奇您目前看到的情况，与您当前的积压订单相比，这是否带来了更大的项目规模？从地区来看，这种需求是否更多在美国，以及您对这些类型项目可能探索的持续时间感到好奇？
是的，我会说总体上。我们在电话会议中谈到。需求弹性的一大驱动因素，即随着价格下降，你可以看到对我们技术的需求弹性，是项目变得更大。我们今天有38个1吉瓦时或以上的项目。我不认为数据中心天生更大。它们与我们现有的项目一致。当你看的时候，有些更小，有些更大，但总体上一致。在地理上，今天我会说大部分来自美国，我们看到一些。
亚太地区的 pipeline 在发展，你知道，欧洲有点落后，但你知道，所以我们将看到这是一个全球市场。所以这是我们的观点。在持续时间方面，取决于我们从工具中看到的用例，你知道，长期储能，两者都有。整体上，不低于两小时，但这就是我们的情况。
好的，明白了。这很有帮助。然后我只是好奇本季度强劲的订单 intake。我想知道您能否谈谈是否有一个共同的驱动因素，似乎还不是数据中心的增长，如果我理解正确的话。那么您看到是什么推动了数据中心的强劲增长？
你知道，是澳大利亚，2020年季度强劲订单 intake 的主要驱动力，2025年强劲的订单 intake 是我们在澳大利亚的这些交易，你知道，这些交易在2025年被推迟。你知道，我们在年底签署了所有这些交易。所以这是季度强劲的主要驱动力。但你知道，我们预计26年美国将是主要驱动力，你知道，会有一些变化，我们预计会看到一些数据中心的业务在26年发生，很可能在年底。
好的，非常有道理。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Mark Strauss。Elan现已开通。
是的，早上好。感谢回答我们的问题。我想回到第二个国内内容供应商。Ahmed，我想您说您的需求在未来几年得到满足。但我只是想澄清，这一产能现在可用还是我们应该期待一个 ramp-up 期？
不，我认为产能将在大约未来10到11个月内可用。但我认为我们需要服务我们的负荷的产能，正如我们在电话会议中讨论的，我们大约85-90%的收入在积压订单中，我们已经确保了该产能。所以我们不需要这个产能，但我们现在正在锁定额外的产能，基本上是为了确保我们未来的业务。
好的，然后在长期储能方面，Smart Stack是您唯一的上市解决方案吗？您是否可能考虑合作，也许作为一些更新兴技术的系统集成商。谢谢。
Smart Stack将是我们要做的，我们相信它非常有竞争力。所以我们会很聪明。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Barclays的Kristen Cho的Deline。C ln现已开通。
早上好。感谢回答问题。关于数据中心，您提到了三种服务数据中心的方式：互联、备份和电能质量。您能否细分机会集，并可能排序，例如电能质量占机会的一半，备份最小，持续时间您提到两小时是低端。我假设这很适合电能质量。对于那些有兴趣为互联目的添加存储的数据中心，是否类似？
是的，第一点，这是我想强调的。所以我们有这三个需求。我们的技术（现在谈论的是电池存储，不一定是我们自己的）的美妙之处在于，我们可以用相同的技术解决方案堆叠这三个需求，而其他技术解决方案只能做一个或另一个。但他们不能做我们所做的，即促进互联、提供备用电源和电能质量，这使得我们的解决方案对数据中心如此有吸引力。嘿，我们用一种技术解决了三个问题，非常好。在两小时的持续时间方面，这取决于客户的需求，所以我不能真的告诉你这是什么驱动的。但总体上你是对的，备用电源和互联灵活性往往需要更长的持续时间，而电能质量往往需要更短的持续时间。
好的，然后如果您能够与AESC垂直整合，我们应该如何看待AESC供应和第二供应商之间的混合比例？这个第二供应商的合同是固定期限的吗？最后，对于您的国际项目，您是否也在多元化您的电芯供应商？
我们在国际上一直是多元化的。我们只是在本地多元化。我对此的看法是，我们将任何电池转化为出色的技术解决方案。这是我们公司的业务。所以电池供应商是谁并不重要，你知道，不应该重要。我的客户不应该关心，我的投资者也不应该关心我们带来的真正价值是无论什么电池都能使其变得出色的能力。所以这是我的答案。我不知道混合比例会是多少，但正如我所说，对于我的客户来说，从产品交付和能力来看，生产什么电池是无关紧要的。
但是对您来说，这难道不重要吗？如果您使用AESC并且垂直整合，您的利润率会比使用其他供应商更高吗？
是的，我关心我的客户，这是我所做的。我们会解决这部分。但你知道，重要的是成功满足客户需求的途径。你知道，这是驱动公司的因素。好吧，你是对的。你知道，如果我们能够垂直整合，我们可能能够获得更多的利润。你知道，一个或另一个会有更高的利润率。但我真正的成功之道是满足客户需求。这是获胜的方式。不是，你知道，如果你试图优化其他东西，你会失去满足客户需求的方面，而这驱动盈利能力、利润率和一切。
谢谢。我们的下一个问题来自Roth Capital的Justin Claire。您的线路现已开通。
嗨，早上好。感谢您抽出时间。所以我想跟进第二个电芯供应来源。我想您提到它将在未来10到11个月内可用。所以我只是想弄清楚，在2026年初，您是否期望依赖AESC的电芯供应来满足国内美国项目，直到第二个供应商可用？然后，我只是想知道，考虑到2026年的展望，解决FIAC限制的重要性如何？
非常非常重要。这就是我要说的。我们有一个计划，我们一直在努力，这非常非常重要。所以这就是我能告诉你的。我的意思是，我们会完成的。
好的，很高兴听到。然后作为后续，关于数据中心机会，您提到能够成功加速添加存储的数据中心的互联。这是今天正在做的，还是需要监管框架改变以支持这种用例？以及与该用例相关的订单时间可能是什么时候。
我们还没有签署任何这些合同，所以这是一个进行中的工作。但我们相信我们有能力确保数据中心满足他们的互联限制。所以我会说是的，我不认为你需要重大的监管变革。只是确保你满足电网提供的任何条件。
明白了。好的，谢谢。
谢谢，女士们，先生们。问答环节的时间已到。现在我将把它转回Chris进行任何闭幕评论。
谢谢Livia。感谢所有参加今天电话会议的人。我们期待在第一季度业绩公布时再次与您交谈，如果在此之前没有的话。请期待，随着问题的出现，期待与大家见面。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与现在您可以挂断电话了。