罗伯特·芒格（企业发展副总裁兼投资者关系主管）
斯科特·福特（首席执行官兼联合创始人）
克里斯·普莱杰（首席财务官）
身份不明的参会者
埃里克·德洛里耶（克雷格-哈勒姆资本集团）
萨朗·沃拉（特尔西咨询集团）
托德·布鲁克斯（基准公司）
您好，感谢您的等候。欢迎参加West Rock咖啡公司2025年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进行问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的第一位发言人，投资者关系副总裁罗伯特·芒格。
请开始。
谢谢大家，欢迎参加WestRock咖啡公司2025年第三季度财报电话会议。今天的会议正在录制。与我们一同出席的有联合创始人兼首席执行官斯科特·福特先生和首席财务官克里斯·普莱杰先生。到目前为止，您应该已经可以获取公司今天早些时候发布的第三季度收益报告。该信息可在WestRock咖啡公司网站的投资者关系部分（Investors Westrock Coffee）查阅。本次电话会议中的某些评论包含前瞻性陈述，这些陈述受1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款约束。这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期和对未来事件的信念，存在若干风险和不确定性，可能导致实际结果与这些前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异。
有关可能导致实际结果与今天所作的任何前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异的风险因素的更详细讨论，请参阅今天的新闻稿和其他SEC文件。电话会议期间的所有讨论将使用一些非GAAP财务指标来描述业务表现。SEC文件以及收益新闻稿提供了这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表。接下来，我很荣幸将会议交给我们的联合创始人兼首席执行官斯科特·福特。
谢谢罗伯特。大家下午好。感谢大家参加我们的会议。我们今天很高兴地宣布，由于持续新增客户量和成本管理的有效执行，我们连续第二个季度取得了创纪录的季度业绩。我们相信这些结果反映了我们以客户为中心的模式的优势，以及我们在设施实体扩张和系统管理方面的战略投资为客户带来的价值。我们仍在朝着成为全球卓越咖啡、茶和能量饮料品牌的首要综合战略供应商的目标迈进。
现在，由于客户的极大兴趣，我们很高兴能增加一项新的工作内容，专注于超滤乳基高蛋白产品。第三季度，我们的饮料解决方案和SST调整后EBITDA合计为2620万美元，较第二季度增长14%，较去年同期增长84%。这些结果使我们2025年前三季度的合并部门调整后EBITDA达到6070万美元，较去年同期增长55%，使我们有望实现2025年全年的原始指导范围目标。
阿肯色州康威市的新单杯装和即饮提取工厂的产量不断增长，再加上我们通过与Palantir的持续合作，利用流程数据、情报和风险缓解见解在各核心业务部门进行成本控制，本季度再次成为收益超出预期的关键驱动因素。重要的是，在康威的关键包装生产线上，我们已经达到接近原计划产能80%的生产水平，并且我们已为该工厂增加了大量的水和储罐容量，以便能够快速添加未来的生产线。
我们还完成了第二条罐头生产线的安装，该生产线将于明年第一季度开始商业生产。您可能还记得，上个季度我们提供了关于位于康威综合设施的第二家单杯装制造工厂的一些初步数据，该工厂的启动无缝进行。通过这些新生产线生产的杯装产品数量是本季度盈利能力的关键贡献因素。克里斯稍后将详细讨论这个话题。我们坚信，通过成为全球领先饮料品牌的领先创新和开发合作伙伴、可靠和可持续的采购资源以及低成本加工和包装外包商，我们能够帮助他们利用其品牌资产，紧跟消费者的动向。
由于历史上的高咖啡价格和咖啡进口的主要关税，再加上我们的康威工厂花了两个额外的季度才达到规模生产水平，一些投资者可能有所犹豫。因此，我今天很高兴地向大家分享，我们的传统核心股东集团向我们的业务注入了3000万美元的新资本，再加上我们根据康威的增长重新调整债务契约，这为我们扫清了道路，使我们能够将所有资源完全集中在运营交付和为客户及股东创造业绩上。
我要感谢整个Westrock团队，他们坚定不移地加倍努力，确保我们的客户每天都能在市场上取得成功；感谢我们的董事会和核心股东，他们对我们的使命给予了不懈的支持；感谢以富国银行、美国银行、荷兰合作银行、Truist等为首的银行银团成员，他们在现在这个世界上最大且我认为是同类中最好的设施的整个建设和启动阶段，一直是非常专业、积极参与和鼓励我们的合作伙伴。现在，我将会议交给我们的首席财务官克里斯·普莱杰，他将更详细地解释所有这些发展以及更多内容。
克里斯，谢谢斯科特，大家下午好。在我详细介绍我们今天宣布的资本市场活动之前，我首先将介绍我们第三季度的业绩。正如斯科特所提到的，我们交付了出色的一个季度，其亮点是烘焙研磨咖啡、单杯装以及调味剂、提取物和配料平台的同比销量增长，以及持续的供应链优化和严格的费用管理。我们的可持续采购和可追溯性部门也公布了又一个强劲的季度业绩。在合并基础上，净销售额与2024年第三季度相比增长了61%。我们报告的净亏损1910万美元反映了我们在康威提取和即饮工厂的规模扩大阶段的持续投资。
我们的合并调整后EBITDA为2320万美元，较2024年第三季度增长125%。在我们的饮料解决方案部门，净销售额同比增长60%，第三季度部门调整后EBITDA增长74%至2040万美元。这一增长得益于核心烘焙研磨咖啡销量增长4%，单杯装销量增长85%，以及持续的供应链优化和严格的费用管理。我们转嫁给客户的商品咖啡价格和关税的同比上涨也促进了收入增长。我们的SST部门继续超出我们的预期，净销售额较2024年第三季度增长62%，这得益于销量增长、利润率提升和咖啡价格上涨。
部门调整后EBITDA为580万美元，高于去年同期的250万美元。正如我上个季度提到的，我们的SS&T业绩反映了该业务部门的可扩展性和弹性。本季度资本支出约为1800万美元，主要与康威提取和即饮工厂相关。我们在康威提取和即饮工厂的原始建设中还有1500万美元的资本支出剩余，预计将在未来两个季度内支出。截至季度末，我们拥有约5200万美元的无限制现金和2亿美元循环信贷额度下的可用流动性。
这还不包括我们今天宣布的3000万美元的融资。我们的杠杆率指标仍在预期范围内，并完全符合信贷协议下的契约要求。在过去几次电话会议中，我们多次讨论了历史高咖啡价格和咖啡进口关税对营运资本的影响，以及它们对消费者需求的潜在影响。这两个话题仍然是Westrock咖啡和其他美国咖啡烘焙商的核心议题。为了帮助缓解高咖啡价格和关税对营运资本的影响，我们在第三季度通过ATM计划出售普通股筹集了约1200万美元。
此外，今天我们宣布发行3000万美元的可转换债券和信贷协议修正案。此次融资加强了我们的资产负债表，并提供了额外的流动性，以支持高咖啡价格和关税导致的营运资本需求，而信贷协议修正案则使我们的财务契约与康威工厂的持续规模扩大相协调。虽然无法预测宏观经济影响可能如何影响我们的业务，但我们相信我们现在拥有所需的营运资本和信贷能力来应对持续的高咖啡价格和关税，并且我们预计不会针对这些不利因素进行任何额外的资本市场活动。
展望2025年，我们更新了指导以反映我们对本财年的当前预期。我们现在估计合并调整后EBITDA将在6000万至6500万美元之间，这与我们年初提供的指导一致。2025财年饮料解决方案部门调整后EBITDA预计在6300万至6800万美元之间，SS&T部门调整后EBITDA预计在1400万至1600万美元之间。最后，我们的饮料解决方案信贷协议担保净杠杆率预计为44.5倍，比我们之前的指导低40个基点。关于2026年指导，今年早些时候我们分享了2026年合并调整后EBITDA的预期、我们在2026年底的合并调整后EBITDA的预期年化运行率以及预期的年末饮料解决方案信贷协议担保净杠杆率。
虽然我们认为现在更新2026年指导还为时过早，但我们也认为重要的是要指出，我们的一个关键客户正在参与咖啡类别内的一项大型并购交易。这给我们带来了关于他们2026年单杯装销量承诺的不确定性。此外，持续的高咖啡价格和关税成本也带来了消费者对餐厅、便利店和零售货架上更高咖啡价格的反应的不确定性。我们预计在第四季度电话会议之前，特别是关于并购交易，会有更清晰的信息，并将在报告2025财年业绩时必要时更新我们的2026年展望。
重要的是，作为修正案的一部分，为了重置我们的信贷契约，我们保守地假设受影响客户的所有单杯装销量将在今年年底前离开我们的平台，从而确保我们不需要寻求额外的救济。如果这种情况发生，即使发生了，我们有信心随着时间的推移，我们能够通过现有客户的销量扩大和新客户的赢得来填补单杯装平台上的任何损失销量。接下来，我们很乐意开放电话进行提问。
谢谢。此时，我们将进行问答环节。提醒一下，要提问，请在手机上按星号11，等待您的姓名被宣布。要撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自克雷格·哈勒姆资本集团的埃里克·德洛里耶。您的线路已接通。
太好了。感谢您回答我的问题。第一个问题是关于上个季度报告的一些生产线的进展情况。在第二季度的电话会议上，您预计主要生产线在第三季度的产量将增长四倍，并且您预计到年底将完全赶上延迟。听起来截至第三季度，您大约完成了80%。所以想了解一下这两方面的最新情况，以及第三季度的趋势如何。谢谢。
当然。嘿，埃里克，我是斯科特。是的，我们现在的情况是，主要罐头生产线的标准预期产量达到了80%至125%。目前我们已经赶上了所有客户的订单，玻璃生产线从12月开始生产用于销售的商业产品。
很高兴听到这个消息。恭喜取得这样的进展。我想接下来的问题聚焦于这个新宣布的……我不知道是产品线还是只是产品类型，但是您提到的包括这种超滤高蛋白牛奶，您能详细说明一下这个产品的时间安排、规模或范围吗？当然，这似乎是很多消费者关注的领域，希望获得更多蛋白质。所以这似乎对您和您的合作伙伴来说可能是一个相当成功的产品。所以希望能得到更多信息，无论您能分享多少。
当然，现在还处于早期阶段，但已经有很多人、很多不同的企业对此表现出了极大的兴趣。核心问题是，随着超滤牛奶产品、高蛋白产品（如果你愿意这么称呼的话）开始进入罐头而不仅仅是无菌塑料瓶，对铝罐的需求超过了这些瓶子。唯一能生产这些产品的工厂是大型主要的杀菌工厂。我们拥有并运营着全国最大的杀菌生产线，并且我们刚刚安装了第二条生产线，将于1月份开始商业生产。因此，整个产品开发周期可能需要12个月。
但您可能知道，这些超滤牛奶产品（高蛋白产品）转向罐头而不是传统的即饮咖啡瓶（我的意思是罐头生产线）的需求。我们一直服务的许多相同客户都表示，他们希望将产品扩展到这个平台。所以我们喜欢做产品开发工作。我们有小规模的生产线，他们可以设置和运行，我不知道这是否会有结果，但人们谈论的需求和预测数字，我不会惊讶于在未来两到四年内它不会像我们的即饮咖啡业务那样大。
很高兴听到这个消息。恭喜取得的进展。
谢谢。我们的下一个问题来自tag的萨朗·沃拉。您的线路已接通。
太好了，非常感谢。那么，我想跟进这个蛋白质超滤蛋白生产线的问题。你们是否需要进行增量投资来建设这条生产线？这似乎是一个未来的巨大机会，但你们是否能够利用现有的生产线来满足这个细分市场的需求？
是的。所以，如果有人向我们提供产品，我们可以通过我们的生产设施进行生产。今天，我们或我们的分销牛奶合作伙伴需要投入大约500万至600万美元的资本才能完全实现这一目标。但这是随着我们进入生产合同阶段，我们可以轻松落实的事情。这真的是我们必须做的全部。罐头生产线本身、产品开发、我们进行所有测试的实验室，所有这些都与我们今天为人们生产的产品完全可互换。
好的，我的第二个问题是关于咖啡采购的。咖啡价格很高，咖啡价格之上还有关税。你们是如何管理的？比如，你们是否在不同市场之间改变采购，我知道你们能够转嫁成本，但现在毛利率是否有压力。所以你们如何管理咖啡价格上涨的整个动态，以及你们对明年咖啡的展望是什么？
嗯，我的意思是，这是克里斯。我认为简短的答案是，我们60%的咖啡来自巴西，而巴西的关税最高，所以在咖啡领域生产产品很难不使用巴西咖啡。但我们正在寻找方法来优化我们使用的咖啡和我们制作的混合物。我们将继续这样做。我的猜测是，咖啡价格居高不下的时间越长，人们就会有越多的创新，包括我们。我们今天完成并宣布的融资确实是为了确保咖啡价格可以保持目前的高位，关税可以保持现状，而我们的资产负债表能够度过难关。
因此，从我们的角度来看，我们觉得随着前进，无论市场环境如何，我们都已做好准备，并且我们预计不会针对这些不利因素进行任何额外的资本市场活动。
太好了，谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Benchmark Stonex的托德·布鲁克斯。您的线路已接通。
嘿，谢谢回答我的问题。第一个问题，斯科特。考虑到我们可能因某些并购交易摩擦而失去的单杯装客户。他们是平台上的现有客户还是您在给出最初2026年EBITDA指导时考虑的潜在客户？
他们在2025年加入，计划在2026年初全面 ramp up。因此，他们被纳入了我们最初的2026年指导中。
好的，谢谢。然后我想更深入地探讨这个新宣布的……我不知道是产品线还是只是产品类型，但是你们提到的包括这种超滤高蛋白牛奶，你能详细说明一下这个产品的时间安排、规模或范围吗？当然，这似乎是很多消费者关注的领域，希望获得更多蛋白质。所以这似乎对您和您的合作伙伴来说可能是一个相当成功的产品。所以希望能得到更多信息，无论您能分享多少。
当然，现在还处于早期阶段，但已经有很多人、很多不同的企业对此表现出了极大的兴趣。核心问题是，随着超滤牛奶产品、高蛋白产品（如果你愿意这么称呼的话）开始进入罐头而不仅仅是无菌塑料瓶，对铝罐的需求超过了这些瓶子。唯一能生产这些产品的工厂是大型主要的杀菌工厂。我们拥有并运营着全国最大的杀菌生产线，并且我们刚刚安装了第二条生产线，将于明年1月开始商业生产。因此，整个产品开发周期可能需要12个月。
但您可能知道，这些超滤牛奶产品（高蛋白产品）转向罐头而不是传统的即饮咖啡瓶（我的意思是罐头生产线）的需求。我们一直服务的许多相同客户都表示，他们希望将产品扩展到这个平台。所以我们喜欢做产品开发工作。我们有小规模的生产线，他们可以设置和运行，我不知道这是否会有结果，但人们谈论的需求和预测数字，我不会惊讶于在未来两到四年内它不会像我们的即饮咖啡业务那样大。
听起来不错，斯科特。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Truist Securities的比尔·查普尔。您的线路已接通。
嘿，伙计们，我是戴维斯，安大略省的。比尔，你们能听到我说话吗？
是的。
嘿，关于你们最近增加的单杯装产能，以及整合客户离开平台的情况，你们提到非常有信心能够填补产能。所以我想知道，目前是否有积压的客户需求准备进入，或者这只是基于设施到目前为止的运作方式给你们的信心。
是的。嘿，大卫，我是斯科特。所以我们真的不知道，我认为普莱杰所说的话是指对我们来说这是一个不确定的时期。我们没有改变2025年或2026年的指导，与2025年初所说的一致，我们没有改变任何事情。不同的一点是，我们的一个大型单杯装客户正在进行并购交易，我们不知道结果会如何。我们最不会做的就是开始猜测结果如何。
所以我们会在年底前了解更多信息，并在那时向您更新我们所知道的一切，我们会非常小心地只说我们知道的和不知道的。但除了那笔交易外，业务中没有发生任何事情让我们改变为2526年设定的任何数字。也就是说，导致我们必须通知您有一个大型单杯装客户可能参与并购交易的特定交易。
这笔可能会将该客户拉走的交易，却让多个其他客户带着数倍的销量有兴趣进入该工厂，并从他们目前所在的任何平台转移到我们的平台。结果如何完全未知。但如果在未来12到18个月内按照我们认为的方式发展，这对平均90天的股东来说可能是永恒的，但如果按照我们认为的方式发展，我们的估值将是未来几年我们认为可以实现的EBITDA的四倍。所以我经历过高股价和糟糕的业务预测，我会接受低股价和良好的预测，从现在开始我们会打好手中的牌。这就是我们所知道的一切。
听起来很合理。我想，您提到了很多关于明年消费者如何通过各种渠道参与咖啡的不确定性。所以，我想联系一些过去的主题。你们与客户的合同仍然有效吗？在这方面有没有任何变动？显然，您提到有很多客户排队想要进入工厂。但是有没有任何客户流失，或者新客户进来，而这些是您没有预料到或没有提到过的？
当然。我们每天都在竞争激烈的即饮市场和烘焙研磨市场中竞争。每个季度我们都会赢得一些客户，也会失去一些客户，我们会赢得一些产品系列，也会失去一些，我们会赢得一个品牌客户，也会偶尔失去一个。所以这种日常的竞争一直在单杯装领域进行。我认为在目前正在进行交易之前，我们从未失去过一个客户。然后结果如何，就像我说的，在看到确切结果之前，我们不会猜测。
明白了。谢谢来电。我会把机会让给别人。
不客气。谢谢。
谢谢。问答环节到此结束。现在，我想将会议交回首席执行官斯科特·福特作总结发言。
好吧，谢谢大家参加会议。我很感激。正如您可能想象的那样，看到同比增长85%，我们对这个季度感到非常兴奋。我们对未来充满乐观。如您所知，我们不会试图预测结果如何，但我们已经主要通过多年来一直支持我们的同一批股东对业务进行了资本重组。现在我们对康威的情况有了更多的了解。那些生产线现在都已启动、运行、生产和制造可销售的产品。
我们有新的生产线刚刚开始提高产量和利润。我真的很喜欢我们在资产负债表上的位置。我们已经处理了由巴西50%关税导致的现金紧缩。这是一个痛苦的解决方案，但我们已经能够解决它，而且我认为处理得很好。我们实际上对当前业务、正在开展的新业务、正在研究的新成本想法都非常乐观。唯一的警告，公平地说，是我们不知道一个目前正在被我们的竞争对手收购或至少计划收购的客户最终会在哪里。
所以我认为这就是我们所知道的，这是完全披露，我们将在90天后与您见面，并在了解更多信息时给您更新。非常感谢您的支持，我们很快会再见。
感谢您参加今天的会议。本次会议到此结束，您现在可以挂断电话了。